В интернет-маркетинге используется множество метрик для наглядной оценки эффективности продвижения сайта в Сети. Каждый маркетолог сам составляет для себя перечень показателей, которые помогают отслеживать ситуацию при работе с конкретным проектом. Но существует ряд метрик, которые, как правило, используются в любом бизнесе, вне зависимости от специфики.
Метрики могут выражаться в процентах или записываться в виде десятичной дроби. Некоторые из них предназначены в первую очередь для оценки бизнеса в целом и только косвенно характеризуют качество продвижения сайта в Сети. Некоторые непосредственно позволяют мониторить эффективность продвижения. Рассказываем и о тех, и о других в этой статье!
Для наглядности распределим показатели по тематическим группам и начнем с оценки лидогенерации.
Лидогенерация
К основным показателям эффективности привлечения лидов в интернет-маркетинге обычно относят следующие.
Стоимость целевого действия
СРА — Cost Per Action — стоимость целевого действия, которое выполнил лид (а также одна из моделей оплаты рекламы). Рассчитывается как отношение стоимости РК к количеству целевых действий, которые были совершены за время этой РК.
Основные метрики отдела продаж
Целевым действием может быть звонок по телефону, регистрация на сайте, заполнение формы обратной связи и пр. Если целевым действием является клик, такой вид СРА называется стоимостью клика (СРС).
Точных нормативов для расчета СРА нет. Главный ориентир — прибыль, которую приносит лид, должна превышать стоимость его привлечения. Улучшить показатель можно, работая с ЦА: тщательно исследовать, сегментировать ее и затем формировать контент и объявления, четко бьющие в боли каждого сегмента.
Коэффициент конверсии
CR, или Conversion Ratio, определяется как процент положительных результатов определенного процесса, полученных за конкретный период времени, по отношению к общим показателям.
CR можно считать для любых факторов:
- Если соотнести CPA (стоимость целевого действия) и CPO (Cost Per Order, стоимость полученного заказа), результатом будет коэффициент конверсии по лидам.
- Если разделить число пользователей, выполнивших целевое действие на сайте, на общее число посетителей, получится коэффициент конверсии по посетителям. Когда целевым действием является заказ и отношение просчитывается по визитам, метрика обозначается CR1.
- Отношение удачных сделок, то есть совершенных заказов, к общему их числу тоже имеет собственное обозначение — CR2.
CR, в частности, позволяет определять допустимую стоимость привлечения клиента. Это необходимо, чтобы бизнес оставался рентабельным.
Нагляднее всего рассчитывать показатель по временным периодам: если коэффициент конверсий растет — рекламная кампания удачная.
Метрики стартапа — виды ключевых метрик, определяющих рост бизнеса
CR может указывать на эффективность продвижения косвенно или непосредственно. Так, CR1 — соотношение между количеством сконвертированных визитов (заказов на сайте) к общему числу визитов — зависит от качества трафика и сайта. А вот CR2, соотношение заказов и заявок, падает, если благодаря стараниям маркетолога с сайта приходят целевые заявки, но отдел продаж и сервиса в ходе обработки массово их сливает.
Стоимость приобретения клиента
Customer Acquisition Cost, или САС, — бизнес-метрика, которая иначе называется суммой затрат на маркетинг. Определяют ее как отношение количества расходов на РК (продажи, маркетинговые активности) к числу реальных клиентов, которые были привлечены в результате этой РК.
Позволяет оценить не только эффективность РК, но и степень прибыльности компании. Для этого достаточно сравнить CAC и прибыль, полученную от одного клиента.
Как и CR2, САС не всегда указывает напрямую на качество продвижения. Маркетолог обязан приводить целевые заявки по хорошей цене, но превратятся ли они в заказы — зависит от отдела продаж и сервиса. Например, пусть в некой тематике допустимая стоимость заявки — 1000 рублей. Если маркетолог привел 100 хороших заявок за 100 тысяч рублей, но отдел продаж сконвертировал в заказы 3 заявки из этой сотни, то САС составит целых 33 000 рублей. Однако вины маркетолога в этом нет, значит, оценивать продвижение только по САС некорректно.
Стоимость приобретения клиента не может быть чрезмерно высокой, иначе придется менять маркетинговую стратегию вплоть до повышения цен на услуги (что может сильно повредить бизнесу). Зато, чем меньше CAC, тем выше ROI и проще развивать бренд с течением времени.
Частота повторных покупок
Repeat Purchase Rate (RPR) указывает, насколько популярны товары или услуги из перечня продуктов компании. Представляет собой соотношение между числом повторных покупок и общим количеством заказов.
Показатель служит основой для разработки всевозможных программ лояльности. В интернет-магазинах благодаря ему, в том числе, формируют блоки дополнительных товаров, лучших предложений и т. д. (см. ниже).
Увеличили трафик из поисковых систем на 500%, количество заявок — в 7 раз Как мы добились таких результатов всего за 8 месяцев SEO-продвижения, рассказываем в новом кейсе ☝
Источник: st-lt.ru
Метрики, Которые Важны Для Вашего Бизнеса
Всех владельцев бизнеса объединяет одна общая черта: они хотят, чтобы их бизнес был успешным.
Не имеет значения какая у них ниша, продукт или какую проблему они решают.
Каждый владелец бизнеса хочет добиться успеха…
Большинство людей знают, что такое успех… но как он выглядит и в чем измеряется?
Вопреки распространенному мнению, это не должно быть очень сложным для понимания.
С помощью правильных метрик можно отследить успех почти каждого бизнеса.
Вы можете использовать эту систему метрик для планирования роста вашего бизнеса.
Почему важны общие показатели успеха
С помощью правильных метрик вы сможете узнать как работает и растет ваш бизнес.
- отслеживаются,
- они конкретны и
- легки для понимания.
И вам не нужно ничего угадывать.
Вы можете отслеживать, где вы находитесь прямо сейчас и как это соотносится с показателями за прошлый месяц или прошлый год.
И, самое главное, с помощью этих цифр можно спрогнозировать как будет выглядеть ваш бизнес через год.
Нельзя недооценивать надежные способы количественной оценки успеха.
Деловой мир не стоит на месте. Он постоянно меняется и в нем существует конкуренция. Но иногда лучше провести анализ собственного бизнеса, а не ограничиваться анализом конкурентов.
Вы сможете внести эти данные в таблицу и увидите что сработало хорошо, а что — не очень.
И самое приятное, что для их отслеживания вам не нужно тратить ни копейки. Для этого нужно только время и немного усилий.
Честно говоря, есть много метрик, которые могут иметь значение для вашего бизнеса.
Но есть некоторые метрики, которые полезно отслеживать каждому бизнесу.
Метрики, которые должен отслеживать online бизнес
- Выручка за месяц.
- Количество продаж за месяц.
- Коэффициент конверсии лидов.
- Брошенные корзины.
- Коэффициент конверсии landing page.
- Уникальные посетители за месяц.
- Средняя стоимость рекламы за клик и коэффициент кликабельности.
Это данные, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса. Именно они дадут вам понимание, что все идет правильно.
Эти метрики хорошо показывают на сколько качественно вы проделали свою работу.
Выручка за месяц
Ежемесячный доход — это показатель, который вы должны отслеживать независимо от ниши. Он нужен для измерения и прогнозирования роста.
Эта метрика всегда рассматривается за какой-то промежуток времени, например, за год. Но более эффективной будет оценка за месяц.
Почему не за год или полгода?
Оценка за месяц поможет увидеть как меняется ваш доход в зависимости от вашей рекламы или маркетинговых стратегий. И если это будет нужно, то вы сможете свои стратегии корректировать и адаптировать.
Вы, конечно, можете попытаться отслеживать свой доход каждую неделю. Но в этом случае вы рискуете слишком остро реагировать на несущественные сдвиги. А выгореть или сойти с ума — это последнее, что вам нужно.
Поэтому самый правильный путь — это отслеживание каждый месяц. Что касается того, где найти эти цифры, то загляните в свои книги учета или банковские выписки. А если у вас есть бухгалтер, то спросите у него.
Это так просто, но это действительно важно.
Количество продаж за месяц
Каждый месяц помимо выручки также нужно отслеживать количество продаж.
Это позволит вам увидеть сколько продаж вы совершаете и сколько денег получаете. Но это также добавляет важный контекст к вашему доходу.
Эта метрика показывает не количество денег, а количество продаж.
Она позволит вам понять что вы больше продаете.
Ваш доход состоит из продажи кучи недорогих продуктов? Или основная часть дохода — это продукты дорогого ценового сегмента?
Так вы сможете проанализировать тип аудитории, на которую должны ориентироваться. А затем оптимизировать свой маркетинговый план.
Средняя цена за клик и коэффициент кликабельности
Эти метрики позволят вам оценить эффективность вашей online-рекламы.
Во-первых, они отслеживают затраты на рекламу. А во-вторых, показывают как часто люди на нее нажимают и с ней взаимодействуют.
Это важно. Digital реклама является одним из краеугольных камней любой большой маркетинговой стратегии. И знание того, как оптимизировать вашу рекламу, необходимо для роста вашего бизнеса.
Найти и посмотреть эти цифры вы можете на платформах, на которых вы размещаете свою рекламу. Например, таких как Yandex, Google, Facebook, VK. А также любая другая платформа, где вы есть.
Отслеживание уникальных посетителей в месяц
Отслеживание уникальных посетителей — это важная задача для online бизнеса.
Знание количества ваших уникальных посетителей поможет вам оценить
- эффективность вашей рекламы,
- эффективность SEO,
- убедительность ваших landing page.
Если люди не посещают ваш сайт, то вы знаете, что, вам нужно внести определенные изменения, чтобы генерировать больше трафика и продаж.
А теперь допустим, что у вас большое количество посетителей, но низкие продажи. В этом случае вы либо рекламируетесь не на ту аудиторию, либо у вас есть проблема с landing page.
Коэффициент конверсии лидов и Коэффициент брошенных корзин
Да, эти статистические данные различны. Но они также являются одним и тем же — главным образом потому, что их легко отслеживать одновременно.
Ваша цель — создать лидов, а затем конвертировать их в клиентов. И эта статистика поможет вам точно определить превращаете ли вы лидов в клиентов.
По данным Baymard Institute, в среднем более 69% online покупок не завершены. Это почти 7 из 10 возможных продаж!
Конечно, вы хотите, чтобы ваш коэффициент конверсии лидов был высоким, а коэффициент брошенных корзин — низким. Но важно отслеживать и то, и другое, потому что это покажет наиболее полную картину.
Сравнивая их друг с другом, вы сможете увидеть скорость, с которой вы конвертируете.
Заключение
Помните, что эти статистические данные очень важны. Они не только показывают что вы смогли достичь. А также они позволяют вам прогнозировать будущие результаты.
Иметь хорошее представление о том, куда движется ваш бизнес, — это один из самых мощных инструментов, который у вас есть.
Цифры не лгут. Вот почему метрики — это лучший друг вашего бизнеса. Они убирают все предположения о росте и точно говорят вам, насколько хорошо работает ваш бизнес.
Они показывают наиболее объективную картину вашего бизнеса.
И в случае необходимости вы сможете начать вносить какие-либо изменения.
Это действительно очень просто, но в то же время дает большие возможности.
Отслеживайте эти метрики и возьмите свой бизнес под контроль.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)
Источник: marketer.consulting
26 HR-метрик, которые чаще всего используются в компаниях
Применение HR-метрик практикуется сегодня на многих предприятиях. В зависимости от текущих стратегических задач с их помощью проводится анализ эффективности подбора, качественного состава персонала, производительности и уровня затрат на штат.
Количество показателей велико. Более того, периодически появляются новые, поэтому ежемесячно собирать все HR-метрики нет смысла. Как правило, организации выбирают индикаторы, которые позволяют воздействовать на бизнес-процессы, а затем комбинируют их, исходя из стоящих задач и видения ситуации со стороны высшего руководства.
Cергей Бушмин
Специалист в сфере управления персоналом
Как классифицируют HR-метрики
Классификация и группировка HR-метрик зависят от подхода специалистов к расчету, а также стоящих перед кадровой службой задач. В целом их можно разделить на 3 группы: временные, количественные и качественные.
2. Индикаторы эффективности использования персонала.
3. Метрики для анализа результативности отделов или конкретных работников.
2. Статистические метрики персонала.
3. Показатели результативности подбора.
2. Коммуникации с работниками.
3. Управление талантами.
4. Эффективность подбора.
5. Уровень производительности и управления ею.
7. Удовлетворенность, вовлеченность и постоянство кадрового состава.
Любая из приведенных группировок применима на практике. Некоторым компаниям на текущем этапе их развития можно ограничиться отдельными блоками, дополняя или убирая их в зависимости от ситуации и изменения целей. Для примера продемонстрируем расчет HR-метрик на основе первой классификации.
Общие показатели оценки персонала компании
В этот блок входят количественные характеристики персонала по полу, возрасту, образованию, стажу, семейному положению. Их перечень неограничен.
1. Коэффициент сотрудников мужского и женского пола. Характеризует долю мужчин и женщин, занятых в компании. Можно использовать для определения того, кто преимущественно трудится на тех или иных позициях.
Формула расчета:
Допустимо использовать в знаменателе численность сотрудников по конкретной должности или отдельному направлению работы.
2. Удельный вес работников разного возраста в списочном составе или средний возраст сотрудника. Характеризует возрастной состав штата. Позволяет определить зоны, где необходимо обеспечить преемственность, подобрать более молодой персонал. Помогает прогнозировать выход сотрудников на пенсию.
Для среднего возраста на сотрудника:
3. Удельный вес семейных сотрудников. Определяет процент работников, которые находятся в браке.
4. Разбивка работников по уровню образования. Характеризует уровень подготовки и квалификации специалистов. Помогает определить проблемные места, в которых не хватает персонала с определенным уровнем образования. Можно считать в долях или процентах.
Формула расчета:
5. Средний стаж сотрудника (общий или в компании). Характеризует уровень опыта персонала, длительность работы в организации.
Это основная часть HR-метрик, которая используется для общей характеристики численного состава. На практике их перечень может быть расширен. Анализ приведенных индикаторов предпочтительнее проводить в динамике, хотя они предоставляют полезную информацию и на отдельную дату.
Собрать «команду» мечты легко!
Быстрая и удобная онлайн-оценка соискателей
Индикаторы эффективности использования персонала
1. Рентабельность персонала (одного специалиста). Определяет уровень прибыли на одного работника. Нужно оценивать в динамике, чтобы понимать, в правильном ли направлении движется фирма.
Формула расчета:
2. Выручка на одного сотрудника. Определяет долю выручки, приходящуюся на одного работающего человека.
Формула расчета:
4. Индекс сравнения роста выручки (прибыли) и увеличения зарплаты. Определяет, насколько эффективно увеличиваются затраты на ФОТ.
Формула расчета:
5. Средняя зарплата на сотрудника. Определяет уровень расходов компании в виде зарплаты на каждого работника.
Все указанные метрики анализируются в динамике, единичный расчет не информативен. Только увидев, улучшается или ухудшается тот или иной показатель, можно понять, что нужно скорректировать в работе управленческого персонала и HR-службы.
Метрики для анализа работы отделов
Рассмотрим метрики, с помощью которых можно оценить результативность труда отдельно взятого сотрудника или подразделения. Этот блок включает различные количественные и качественные показатели.
1. Количество произведенной продукции или продаж на одного человека. Простой показатель, определяющий производительность одного сотрудника. Если результаты каждого работника можно определить индивидуально, то допускается простое ежемесячное сравнение.
2. Время выполнения задания, производства единицы продукции. Статистический аналог нормы времени на единицу работы.
Формула расчета:
3. Сверхурочные часы на одного сотрудника. Индикатор неэффективного использования ресурсов и работы отдела. Рост количества внеурочных часов говорит об ошибках в управлении и планировании.
4. Коэффициент отсутствий по инициативе работника (абсентеизм). Показывает временные потери отдела, сотрудника, связанные с личными причинами персонала. Нередко работники злоупотребляют своим правом, а это влечет за собой дополнительные расходы для работодателя на оплату замещения.
Формула расчета:
Альтернативный измеритель, среднее количество часов отсутствия работника:
5. Удельный вес сотрудников, не выполняющих планы или поставленные задачи. Определяет процент проблемных специалистов, с которыми нужно проводить работу, выявляя слабые места. Для них можно организовать дополнительное обучение или наставничество.
Перечень применяемых измерителей в этой области также неограничен. Для некоторых компаний возможны совершенно специфические, то есть подходящие только им индексы и коэффициенты.
Методы оценки HR-службы
Оценивая других, специалисты службы персонала должны анализировать и итоги своей работы. Применяемые метрики HR-эффективности в этом случае охватывают все этапы деятельности отдела: подбор, найм, адаптацию, удержание, обучение, увольнение.
1. Среднее время закрытия позиции. Характеризует скорость закрытия вакансии.
2. Средние затраты на закрытие одной позиции. Показывает, какие расходы несет компания на прием каждого нового сотрудника.
Формула расчета:
3. Общая текучесть кадров. Процент уволившихся работников за период.
4. Добровольная текучесть кадров. Процент уволившихся по собственной инициативе сотрудников за период.
Формула расчета:
5. Процент уволившихся в первые 3 месяца, полгода или год работы. Показывает, какая часть персонала уходит в период испытательного срока и адаптации. Индикатор эффективности мер по адаптации.
Формула расчета:
6. Дополнительные затраты на подбор из-за роста текучести. Позволяет оценить материальные расходы. Аналогично можно посчитать экономию от снижения процента текучести.
7. Индекс удовлетворенности сотрудников работой. Простое соотношение довольных работой сотрудников к общей численности.
Формула расчета:
8. Индекс лояльности. Соотношение сотрудников, готовых рекомендовать компанию как работодателя, к общей численности.
9. Расходы на обучение одного работника. Средняя сумма затрат на обучение одного сотрудника.
Формула расчета:
10. Воронка подбора. Обычно составляется систематически в графическом виде. Представляет собой нисходящий ленточный график, где последовательно указываются: количество откликов на вакансию, приглашений на интервью, проведенные встречи с кандидатами, переходы на финальное собеседование, приемы на работу.
11. Удовлетворенность руководителей поступившим персоналом. Характеризует качество подобранных кандидатов.
Формула расчета:
Систематический анализ деятельности HR-департамента позволяет оценить действующую политику работы с персоналом, скорректировать ее, исходя из возникающих отклонений. При необходимости руководитель может вводить новые индикаторы результативности своей службы.
Подведем итоги
Применение HR-метрик способствует своевременной диагностике возникающих в области управления персоналом проблем, их скорейшему решению, поддержанию бренда компании. Считать все существующие показатели не нужно, организация должна анализировать только действительно важные для бизнеса моменты. Нередко предприятиям приходится разрабатывать индивидуальные, подходящие только им индикаторы и методики расчета.
Автор статьи
Cергей Бушмин
Высшее экономическое образование. Успешный опыт работы на позициях экономиста по труду и заработной плате, специалиста по компенсациям и льготам в HR-подразделении крупной производственной компании. Регулярное участие в разработке и внедрении мотивационных схем для отделов компании, ежегодных оценках персонала, процедуре грейдирования.
Источник: testwork.io