Виды ценообразования в гостиничном бизнесе

Организационная структура управления – совокупность управленческих звеньев, расположенных в строгой соподчиненности и обеспечивающих взаимосвязь между управляющей и управляемой системами. (отделы (например, менеджеры), ступени, связи (вертикальные и горизонтальные))

1. Институциональный – владелец, управляющий

2. Управленческий – директор отделов, директор служб (менеджеры)

3. Технический уровень – заведующий смены, главные горничные, старшие смены, метрдотели (гл. официант)

1) линейная (непосредственно от начальника к подчиненному)

2) функциональная (процесс деления организации на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою конкретную задачу и обязанности)

Функция руководителей высшего звена управления

Управляющий (генеральный директор) должен:

— выполнять перед владельцем отеля свои обязанности, обеспечивая доход

— управлять отелем так, чтобы гости получали удовольствия, все их потребности и желания были выполнены и им вновь захотелось вернуться

Какие существуют методы ценообразования

— нести полную ответственность за отель и каждого служащего

— авторитарные или демократический стиль

— ежедневно контролировать работу, решать проблемы, ставить задачи, планировать, объективно оценивать, тем самым развивая бизнес.

— предоставлять финансовый план, отвечать за его выполнение, также составлять долгосрочные планы, цели, стратегии их достижения (5 лет)

— создавать команду лучших специалистов, обеспечивать униформой, оборудовать им зоны отдыха, раздевалки, питания. Разрабатывать системы поощрений и взысканий

— Учитывать особенности культуры сотрудников и гостей разных стран, а лучше знать культуру страны

— Должен следить за настроением гостей и удовлетворением их потребностей в гостинице, встречать VIP персон, присутствовать на вечеринках в честь прибытия гостей, появляться в вестибюле и в столовой в час пик.

Службы гостиницы и их краткая характеристика

1. Служба приема и обслуживания – служба портье (швейцар), брони, телефонных операторов (вопрос 22-24)

2. Служба эксплуатации номерного фонда (хозяйственная) – чистота отеля (вопрос 28, 29)

3. Служба питания (бар, ресторан, кухня, обслуживание в номерах) (вопрос 30-33)

4. Служба безопасности (вопрос 36)

5. Служба маркетинга и продаж (разработка маркетингового плана, изучение потребительского рынка) (вопрос 35)

6. Инженерно-техническая служба (лифты, газовое оборудование, малярные работы, сантехнические) (вопрос 34)

7. Финансово-бухгалтерский отдел (расчёт клиентов, закупки, зарплата, ведение финансового учета) (вопрос 37-38)

8. Служба закупок (закупки качественного товара по разумной цене в нужное время) (вопрос 39)

9. Отдел персонала (вопрос 40)

Технологический цикл обслуживания гостей в отеле

Это процесс, длящийся с момента первой встречи с потенциальным клиентом и до его отъезда.

Дата добавления: 2018-06-01 ; просмотров: 1894 ; Мы поможем в написании вашей работы!

Ценообразование. Как определить цену на товары и услуги // 16+

Поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.net

Ценовая политика в гостиничном бизнесе

Ценообразование, как вопрос, в сложившихся рыночных условия туристических услуг, волнует и управляющих гостиницами и турагентов и, конечно же, клиентов, которые собираются бронировать номера и заселиться в тот или иной отель. Цена является единственным элементом, производящим доход, но совсем не обязательно прибыль. Цена – это определенная денежная сумма, которую может заплатить гость за обещанные ему гостиничные услуги в надежде на то, что они оправдают все его ожидания.

Экспертами ценообразование рассматривается как основная проблема, которая стоит перед руководителями гостиниц, но, так как она довольно сложна, ценовое изменение очень часто осуществляется без тщательно проведенного анализа. Ошибки при установлении цен чаще всего связаны с максимальной ориентацией на издержки и с тем, что ценовая политика не пересматривается в определенные сроки и не отражает тех изменений, которые происходят на рынке туристических услуг.

Ошибки и просчеты в ценовой политике могут привести к провалу всего бизнеса, даже в том случае, когда все его остальные составляющие функционируют правильно.

Что же собой представляет цена? В гостиничном и туристском бизнесе цена – это сумма определенных ценностей, которую клиент меняет в виде денежного вознаграждения за право воспользоваться гостиничными услугами или туристскими услугами.

При формировании маркетинговых стратегий гостиничных предприятий применяют разные методы ценовой политики. Приведем некоторые из них: «Затраты плюс прибыль». Данный метод базируется на расчете издержек предприятия обслуживания, накладных расходов и планируемой прибыли. Оценивают, какой спрос и какие затраты будут присутствовать при различных ценах и подбирается тот уровень, который даст наиболее высокий денежный поток, для того чтобы обеспечить максимальный финансовый эффект, нежели доход на длительную перспективу.

К примеру, бизнесмен желает приобрести гостиницу, которая испытывает финансовые трудности, по низкой рыночной цене. Цель данного проекта – добиться операционной прибыли и после этого продать гостиницу, запросив за нее высокую стоимость. Пройдя все эти этапы, владелец вернет все затраченные денежные средства, при чем с хорошим повышением.

• «Гонка за лидером» предусматривает установление цен на гостиничные и туристские услуги на уровне предприятия, которое является лидером в данной отрасли.Цена может меняться, но лишь в определенных примерах, обусловленных набором качественно превосходящих услуг. Данный подход очень увлекательный и крайне удобен тем гостиницам, которые проводят свои собственные маркетинговые исследования. Но также этот поход и очень опасен, так как он способен привести к серьезным просчетам, если лидирующее предприятие проводило неправильную политику.
• «Ориентация на спрос» базируется на изучении потребностей и желаний потребителей, а также на установлении цен, которые более всего приемлемы для целевого рынка определенной гостиницы.Этот метод используется тогда, когда стоимость гостиничного номера является основным фактором для потенциальных клиентов. При этом определяется верхняя планка цены, т.е. максимальная сумма которую гость будет готов заплатить за гостиничный номер.
• «Стратегия престижных цен» представляет собой завышенные цены, которые предназначаются для тех клиентов, которые более всего беспокоятся о качестве услуг гостиницы, их уникальности, и статусе, чем об их стоимости.Понятно, что кроме высокой степени инвестиционного капитала на один гостиничный номер, богатые и роскошные гостиницы имеют и дорогую рабочую силу. В таких отелях нужен высококвалифицированный персонал и высокий уровень сервиса для того, чтобы обеспечивать гостям высококлассное обслуживание. Именно поэтому в таких гостиницах высокие цена за все предоставляемые услуги.

Кроме заявленных цен в зависимости от уровня комфорта номера, отели имеют специальные расценки, для того чтобы привлекать клиентов, способных приобрести большое количество номеров за определенный период или же за календарный год.

Подобные тарифы можно назвать корпоративными. Они представляют собой специальные цены со скидками, уровень которых находится в зависимости от количества гарантированных ночевок в гостинице, отмеченных в договоре.

Цены со скидками для корпоративных клиентов и услуги, которые являются бесплатными, чаще всего предоставляются организаторам встреч, семинаров и конференций, различным ассоциациям. К примеру, участники конференции, которую проводит определенная ассоциация, оплачивают свое проживание в гостинице самостоятельно. Ассоциации будет выгоднее получить бесплатное проживание в одном номере на каждые из 20 забронированных номеров, чем скидку за каждый номер в размере около 10 долларов. Бесплатные номера, представители ассоциаций могут использовать для своих сотрудников или приглашенных докладчиков. Это значительно сокращает все расходы на проведение конференций.

Сезонная скидка представляет собой снижение цен для клиентов, которые приобретают услуги в период несезона, т.е. когда спрос на данные услуги крайне небольшой. Обычно в несезон цены снижают на 25%. Это позволяет отелям удерживать устойчивость спроса в течение всего года.

Предприниматели, которые сегодня работают в гостиничном бизнесе, часто применяют метод «дискриминационного ценообразования», у которого нет ничего общего с дискриминацией рас, вероисповедания или пола. Отели регулируют основные цены, для того чтобы учитывать различия в клиентах, услугах и местоположениях продаж.

К примеру, отели делают различия среди приезжающих с деловыми целями и на отдых. Большинство гостиниц, для того чтобы привлечь больше гостей, предусматривают специальные тарифы на выходные дни. Сеть гостиниц «Мариотт» активно использует «систему ограждения», которая дает возможность клиентам выбрать лучшие для них ограничения. «Ограждения» подразумевают заблаговременное бронирование номеров, предоплату и т.п.

«Ценовая дискриминация» является важным инструментом, для того чтобы сглаживать спрос и предложение, обеспечивает дополнительный доход, а также прибыль многим заведениям индустрии гостеприимства. Данная форма ценообразования применяет снижение цены для того, чтобы привлекать дополнительных клиентов без снижения стоимости за номера для всех.

Такая система как управление доходами, также активно используется для получения максимальных доходов гостиниц. Это происходит за счет установки расценок, которые объявляет отель, и наличия свободных номеров которые предлагаются по разным ценам основанного на планируемой заполняемости отеля. Если планируется низкая загрузка номеров, гостиницы пытаются ее увеличить, предлагая гостям номера по сниженным ценам. Если предстоит высокая загрузка отеля, то цены увеличат.

Эффективное управление доходами отеля, устанавливает некие ограничения для потребителей одного сегмента в получении скидок, предназначенных для других сегментов. К примеру, бизнесмены, чаще всего равнодушны к ценам, а вот туристы, прибывшие на отдых, очень чувствительно относятся к ценовым колебаниям. Стратегией ограждающих туристов от цен, которые предназначены для клиентов из другого сегмента, заключается во введении бронирования номеров с пятницы до воскресенья с обязательной предоплатой за месяц до приезда. В рабочие дни номера продаются по высоким ценам без предварительного бронирования и без предварительной оплаты.

Некоторые системы управления доходами, с клиентов, которые останавливаются в отеле на долгий срок, берут оплату по высоким ценам, нежели они бы остановились на короткое время. Изначально может показаться, что останавливающимся долгий срок, должны быть предоставлены скидки, но на самом деле, длительное проживание клиента в номере может совпасть с периодом высокой загруженности гостиница. Проживание гостей по дешевым тарифам, принесет отелю лишь убытки.

Следовательно, цены на гостиничные услуги должны не только дифференцироваться, но и отражать всю параметрическую связь между заселенностью и ставкой дисконта, определяющего качество услуг размещения и обслуживания гостей, в совокупности формирующие доход гостиничного предприятия.

Цена номера устанавливается за его использование в течение суток или с применением почасовой оплаты. Цена двухместного номера одинакова при проживании в нем одного или двух человек. Цена двухместного размещения устанавливается для одновременного проживания двух человек в двухместном номере.

Различают стандартные, сниженные, дифференцированные цены, брутто и нетто. Максимально высокую цену, которая указывается в рекламных и информационных материалах гостиницы, называют стандартной; с предоставлением скидок — сниженной, изменяющуюся цену на одинаковую гостиничную услугу в разные периоды года или при особых условиях продажи дифференцированной. Цена брутто включает в себя условия сделки между продавцом и его посредником комиссионное вознаграждение в пользу посредника за его труд по продаже. Из цены нетто посредник не имеет права удерживать в свою пользу комиссионное вознаграждение.

Одновременно стоит отметить, что любые цены в гостиничном бизнесе не позволяют быстро окупить те затраты, которые вкладываются в виде инвестиций в строительство новых гостиниц. Возникает парадокс: с одной стороны, обустроенность гостиниц является быстро устаревающим товаром, а с другой – гостиничные предприятия – долгосрочно окупаемый бизнес, что отталкивает от него многих инвесторов и отражается на специфике жизненного цикла гостиниц.

Из данных видно, что потребность в гостиничных услугах как в рыночном продукте имеет жизненный цикл «идеального» товара, идет из древности в настоящее и будущее. А потребность в определенном обустройстве номеров и самой гостиницы в виде определенного дизайна, архитектуры, наполнения мебелью, оборудованием, бытовых достижений научно-технического прогресса подвержено моде, развитию прогресса в обществе и другим быстро меняющимся факторам, имеющим короткий жизненный цикл.

Первая закономерность диктует цену как наличие способа дохода для окупаемости затрат и получения дохода.

Вторая – высокие цены для обретения запасов денежных средств и ресурсов для переоборудования гостиниц в скорой перспективе. Высокие цены снижают интерес массовых потребителей к конкретной гостинице и уменьшают ее долю рынка, а низкие – не дают создавать фонд риска. Кроме того, правильно построенное ценообразование требует достижения оптимального соотношения спроса и покупательной способности населения, что наиболее важно для тех территорий, где такая способность низка. Таким образом, найти оптимальное соотношение между рациональными ценами на гостиничный продукт и интересами инвесторов почти всегда очень сложно, что отражается на состоянии гостиничной индустрии любой страны и требует от правительства внимания и помощи в решении инвестиционных проблем гостиничного хозяйства любого государства.

Поправку в какой-то степени вносит инфляция, которая, если развивается высокими темпами, делает гостиничные здания привлекательными для сохранения денежных средств юридических и частных лиц.

Однако и данная цель должна меньше воздействовать на процессы ценообразования, чем покупательная способность клиентов. При этом надеяться на большое количество обеспеченных клиентов из-за рубежа гостиницам Казахстана не приходится, а частное жилье с низкими ценами стало серьезной конкурентной силой, противостоящей развитию гостиничной индустрии Республики Казахстан, с которой никаким новым ограничительным законом и другим запретительным средствам со стороны Правительства справиться будет невозможно, так как опыт подобных запретительных мер в других странах показывает, что подобными правительственными мероприятиями эту проблему решить нельзя.

Для того, чтобы эффективно управлять доходами гостиницы, необходима хорошая база данных. Грамотно разработанная и внедренная система управления доходами принесет только пользу, как гостинице, так и клиенту.

1. Азоев ГЛ.Конкуренция: анализ, стратегия и тактика.М.: Центр экономики и маркетинга, 2002.
2. Алексеев А.А. Маркетинговые исследования рынка услуг.Учебное пособие. – СПб., 2004.
3. Березин И.Маркетинг и исследования рынков. – М.: «Русская деловая литература», 2003.
4. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Экономика туризма: Учебное пособие.M.: «Финансы и статистика», 2000.
5. Барабанов А.И. и др.Разработка ценовой политики предприятия. Воронеж, 2003.
6. Березин И.Маркетинг и исследования рынков.– М., 2005.
7. Бородина В.В. Ресторанно-гостиничный бизнес М.,2002.
8. Герасиченко В.В. Ценовая политика фирмы.М.: Инфра, 2005.
9. Дойль Ю.Маркетинг, ориентированный на стоимость СПб.: Питер, 2001.
10. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления.М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1997.
11. Карпова Г.А. Маркетинговые исследования рынка курортнотуристических услуг.СПб, 2002.

Источник: articlekz.com

Лекция «Этапы ценообразования на предприятиях гостиничного бизнеса»

Ценообразование — процесс формирования цен на товары и услуги, характеризуемый, прежде всего, методами, способами установления цен в целом, относящимися ко всем товарам.

Ценообразование в сфере услуг имеет ряд особенностей. К ним следует отнести следующие:

• — услуги гостиницы, как и услуги вообще, представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги — это розничные цены;
• — если на стадии создания промежуточного продукта с помощью цен перераспределяется его стоимость между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации продукта (в данном случае гостиничного продукта) отклонение цен от стоимости ведет к перераспределению доходов населения между различными группами населения (потребителей и производителей);
• — сфера услуг непосредственно связана с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет спрос на целый ряд услуг, в том числе и на услуги гостиницы. Однако устойчивость спроса во многом зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен на услуги необходимо учитывать такой психологический нюанс;
• — процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов. Спрос на многие виды услуг, в том числе на услуги гостиницы, носит ярко выраженный сезонный характер.

Процесс ценообразования — это сложный процесс, не только по количеству факторов, которые оказывают влияние, но и потому, что это сложный многоэтапный процесс, который включает:

• 1) Выбор цели. Любое предприятие должно, прежде всего, определить, какую цель оно преследует. Если четко определены цели и положение гостиничного продукта на рынке, то проще и легче сформировать комплекс маркетинга и установить цену. Существуют три основные цели ценовой политики маркетинга: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка.
• 2) Определение спроса. Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап исследования рынка, так как невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный продукт. Вместе с тем следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная предприятием, сразу не отразится на спросе на продукт. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отражена кривой спроса. Кривая спроса показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос.
• 3) Анализ издержек. Спрос на гостиничный продукт очерчивает верхний уровень цены, которую предприятие может установить. Валовые издержки производства определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если предприятие снижает цены. Тогда появляется реальная угроза понести убытки из-за снижения цен ниже издержек. Подобную политику предприятие может проводить только в короткий период проникновения на рынок. Не говорят о хорошо продуманной политике цен и частые пересмотры цен, вызванные колебаниями издержек и спроса. Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.
• 4) Анализ цен конкурентов. Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их гостиничные продукты. Каждое предприятие должно знать цены на гостиничные продукты конкурентов и отличительные черты их продуктов. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, продуктов и качества. Предприятие может использовать полученную информацию как исходную для целей ценообразования и определения своего места среди конкурентов.
• 5) Выбор метода ценообразования. Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав спрос, рассчитав валовые издержки, зная цены конкурентов, предприятие может приступить к определению цены на продукт. Очевидно, что оптимальная цена должна полностью возмещать все издержки производства, распределения и сбыта продукта, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли.
• 6) Выбор ценовой стратегии. Поподробнее этот этап мы будем рассматривать в следующем параграфе.
• 7) Корректировка цен находится в зависимости от:

• — от сезона (лето — осень, зима, весна — лето);
• — от скидок (на периоды времени);
• — от цен конкурентов (повышая или понижая);
• — стимулирования сбыта гостиничных продуктов;
• — с учетом положения на гостиничном рынке;
• — ориентированность на международный рынок [7, с. 432].

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости гостиничного продукта, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Рассмотрим основные факторы влияния на решение по ценообразованию гостиничного продукта. Они представлены на рисунке.

Рис. 1. Факторы влияния на решение по ценообразованию

Установление окончательной цены — заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из методик, предприятие приступает к расчету цены, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена именно в цене (и служит показателем качества). Поэтому назначаемая цена должна соответствовать ценовому образу фирмы, ее ценовой политике, а также должна учитывать реакцию конкурентов на предполагаемую цену.

Каждая гостиница должна иметь четкую, упорядоченную методику установления исходной цены на свою продукцию. Отсутствие такой политики вызывает неопределенность в принятии решения в этой области различными службами предприятия, может привести к несогласованности этих решений. В результате позиции предприятия на рынке становятся более слабыми, предприятие несет потери в выручке и прибыли.

Ценовая политика на предприятии — это механизм принятия решений о поведении предприятия на рынке для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности.

В условиях рыночной экономики, цена является одним из наиболее важных показателей, существенно влияющих на финансовой положение предприятия. Поэтому, рассчитывая цену, предприниматель стремится к тому, чтобы она была оптимальной с точки зрения соответствия интересам собственника и рынка. В условиях рынка наиболее распространенными являются следующие ценовые стратегии: сохранение стабильного положения на рынке; получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с рынка; вытеснение конкурентов; обеспечение выживаемости в условиях рынка; предотвращение банкротства; внедрение на рынок новой продукции; завоевание лидерства по показателям качества и др.

Источник: znanio.ru