Влияние потребителя на бизнес

Потребители, пользователи, клиенты — это группы людей, которые хотят потреблять или (ежедневно, активно или временами) потребляют товары, услуги или контент. Так как к задачам маркетинга можно причислить «удовлетворение нужд и потребностей целевой группы», то критически важно понимать, какие факторы влияют на появление этих запросов, на потребительское поведение и какие модели поведения при этом формируются.

Современный маркетинг старается учитывать модели поведения потребителей и факторы, влияющие на потребительский выбор, так как это напрямую воздействует на конечный результат любых маркетинговых кампаний. Попробуем разобраться в факторах и моделях поведения.

В основе ежедневных потребительских решений лежат несколько главных факторов, полагаясь на которые человек делает свой выбор. В маркетинге факторы, влияющие на потребителей на рынке, делят следующим образом:

• Вкусы и индивидуальные предпочтения

Особенности личного восприятия потребителей первыми проявляются при выборе продукта или услуги. Потребители, которые хотят приобрести или приобретают товар, имеют уже сформированные опыт и пристрастия, выработанные за годы жизни. При оказании услуг, в том числе и маркетинговых, всегда учитывается фактор личности потребителя.

Эмоции и манипуляции в продажах | Запретное видео | Увеличение продаж быстро

• Потребительская заинтересованность в товаре или услуге

Фактор предварительной заинтересованности в приобретении того или иного продукта в большей степени влияет на конечный выбор. Многие маркетологи стараются воздействовать на потенциального потребителя заблаговременно, подготавливая его к будущей покупке. Клиенты и покупатели должны быть знакомы или ознакомиться с продуктом или услугой, а задача маркетологов — удовлетворить их потребности, заинтересовать потребителя в товаре или услуге.

• Польза и преимущества товара или услуги

Полезность продукта и его индивидуальные качества оказывают сильное влияние на решение потребителя. К таким качествам относят уникальность, экологичность, актуальность, эстетическую привлекательность, принадлежность к бренду и множество других показателей, которые являются важными для потенциального покупателя или клиента. Грамотное позиционирование этих качеств, направленное на целевую аудиторию, может принести ощутимый результат.

• Ценообразование

Цена- один из важнейших факторов, неизменно влияющий на товарный спрос. Прежде всего потребители принимают во внимание именно стоимость того или иного продукта, корректируя конечный выбор в соответствии со своим типом поведения. Фактор цены для большинства типов потребительского поведения является критически важным, основополагающим.

Данные факторы принципиальны для удовлетворения потребительских запросов. Они используются маркетологами в позиционировании товара или услуги, а также в формировании маркетинговой стратегии продукта.

Основные типы потребительского поведения

Правила потребительского поведения являются ситуативными: они постоянно меняются и зависят от множества факторов. Характеризовать поведение каждого отдельного взятого потребителя на рынке достаточно трудно, но маркетологи выделяют 4 основных типа поведения:

• Сложное поведение;
• Неуверенное поведение;
• Привычное поведение;
• Поисковое поведение.

Сложное поведение ассоциируется у потребителя с принятием решений в пределах узкой товарной категории или определенной услуги (роботы-пылесосы, маркетинговое продвижение, подписка на стриминговую платформу, круиз по Средиземному морю). Если у потребителя сложный тип поведения, то задача маркетолога состоит в том, чтобы потенциальный клиент получил всю требуемую информацию о продукте и его уникальных качествах.

Неуверенное поведение сопряжено с несколькими факторами окружения: высокий спрос на услугу или товар, ощутимые риски, лимит продуктовых единиц или временные ограничения. В итоге потребитель принимает во внимание собственные предпочтения, которые могут вызвать в нем определенные сомнения. В данном случае задача маркетолога — убедить потребителя в том, что решение является верным, а ощущения его не подводят.

Привычное потребительское поведение выявляется в условиях, когда несколько товаров различных производителей обладают похожими свойствами и качествами. Приобретение таких услуг или товаров является привычным для покупателя. Маркетологи ставят своей задачей разработать специальные маркетинговые кампании, в которых используют всевозможные акции, скидки и особые предложения.

В большинстве случаев поисковое поведение связано с широким ассортиментом различных торговых марок или брендов. Низкое вовлечение провоцирует у потребителя желание найти «то, не знаю что». В такой ситуации маркетинговые мероприятия направлены на усиленный брендинг товара или услуги, а также на запоминание бренда потребителем с помощью этих мероприятий.

Модели потребительского поведения

Учитывая культурные, социальные, психологические и индивидуальные факторы поведения потребителя, маркетологи выделяют от несколько основных моделей потребительского поведения, количество которых зависит от особенностей сегмента и рынка. Попробуем рассмотреть главные модели:

• «Избирательный». Удовлетворенность такого потребителя напрямую зависит от разнообразия товарного ассортимента и количества услуг. Одна из самых распространенных моделей;
• «Новатор». Такие потребители находятся в поиске актуальных предложений и новинок;
• «Коммуникатор» — потребительское поведение отражает нынешнее социальное и эмоциональное состояние. Поведение обуславливается необходимостью выразить свою индивидуальность;
• «Мятежник» — потребление товаров и услуг отражает их личное несогласие с общепринятыми нормами. При выборе продуктов уделяют внимание неизвестным и необычным предложениям, пропуская проверенные бренды;
• «Достигатор» — это потребители, приоритизирующие имидж, карьеру и личный успех. Такая модель поведения предполагает усиленное внимание к брендовым, престижным товарам и услугам;
• «Доверчивый» потребитель превыше всего ставит определенные моральные ценности, например семью. При выборе товара или услуги они отдают предпочтение проверенным и безопасным продуктам;
• «Хаотичный» — потребители, которые находятся в постоянном поиске разнообразия. Отличается от «Мятежника» и «Новатора» излишней импульсивностью, расточительством и тягой к новым впечатлениям;
• «Практичный» потребитель может иметь различный уровень дохода, но при покупке товара или приобретении услуги всегда обращает внимание на качества продукта. Для «Практичного» потребителя характерны взвешенные и редкие покупки;
• «Зрелый». Такая модель потребительского поведения предполагает консервативное отношение к приобретению услуг и товаров. Будучи удовлетворенными жизнью, при выборе продукта уделяют внимание соотношению «цена/качество»;
• «Заискивающий» потребитель чаще всего обладает неуверенностью в себе и недоверием к своему выбору. Решая, какие товары или услуги приобрести, ссылаются на мнение своего окружения. Зачастую выбор таких потребителей останавливается на бюджетных аналогах дорогих брендов;
• «Выживающий» потребитель крайне озабочен своей безопасностью и шатким положением. При выборе товара или услуги акцентирует свое внимание исключительно на привычной продукции, редко приобретая что-то новое;
• «Актуализатор» — потребитель с высоким уровнем осознанности, ставящий на передний план саморазвитие и благополучие. В случае выбора продукта руководствуется собственным вкусом и индивидуальной пользой.

Потребитель в маркетинге — это неоднозначная фигура.

На современном рынке «возможностей», где потребитель пользуется обширным разнообразием товаров и услуг, определить маркетинговую стратегию так, чтобы угодить всем потребителям — попросту невозможно. Тем не менее для маркетологов важно знать факторы, которые влияют на потребителя, и принципы формирования поведенческих моделей.

Понимая подход к каждому потребителю в отдельности, можно разработать эффективную маркетинговую стратегию — она будет затрагивать ту аудиторию, на которую нацелен тот или иной бизнес.

Источник: vc.ru

Психология потребителя: 9 особенностей мышления

Психология потребителя напрямую связана с мотивами, а они лежат в основе стиля потребления и принятия решений. По мнению экспертов, потребительского поведения как такового не существует, это понятие — научная абстракция, которая описывает поведение людей, изучаемое под определенным углом. Правильно воспользовавшись информацией о клиентах, можно добиться продаж при значительной экономии средств на продвижение. Давайте попробуем рассмотреть, какие закономерности человеческого мышления стоит использовать в коммерческой деятельности.

1. Дайте распробовать товар

Каким бы прогрессивным ни был человек, все равно у него существует некоторое предубеждение против всего нового. Ведь не факт, что новый продукт будет лучше того, которым он пользуется сейчас. Если потребности удовлетворяются, то зачем менять то, к чему привык? Чтобы победить внутреннего консерватора в вашем потенциальном клиенте, сделайте ему привлекательное предложение.

Причем настолько привлекательное, что отказаться будет сложно. Например, многие компании предлагают пробный период пользования своим товаром или услугой. А вот потом, когда человек полностью привыкнет (и, возможно, уже не сможет без них обойтись), потребителю предлагают приобрести платную версию продукта с расширенными возможностями.

О подобном ходе знают все, однако проблема состоит в том, что у одних компаний товар или услугу после тестового периода покупают, а у других — нет. И тут главную роль может играть психология: не все правильно подают возможность пользоваться пробной версией продукта. Например, многие употребляют формулировки вроде «Подпишитесь на бесплатную тестовую версию продукта».

От слова «подпишитесь» большинству людей уже становится грустно. Обычно мало у кого есть желание прилагать какие-то усилия, регистрироваться ради сервиса или услуги, в качестве которой не уверен. Другое дело, если вы сформулируете предложение, например, так: «Первые два месяца — бесплатно». Или дадите возможность целый месяц пользоваться услугой за символическую плату.

Такое предложение кажется выгодным. В принципе, формулировки могут быть необязательно именно такими. Экспериментируйте! Придумайте несколько формулировок вашего предложения и выберите лучшее при помощи несложного опроса потребителей. Киносервис ivi.ru предлагает подписку на месяц за символическую плату

2. Убедите потребителя, что он избранный

Где-то в глубине души почти каждый из нас считает, что он особенный. А особенный человек достоин всего самого лучшего. На этом свойстве сознания можно сыграть, позиционируя свой товар. Трюк состоит в том, чтобы убедить потребителя, что он является уникальным, непохожим на всех, выделяется среди прочих людей. Как показывает практика, такой подход стимулирует покупателя приобретать рекламируемый подобным образом товар. У Tele2 спецпредлоение «для своих»

3. Поймите, с кем имеете дело

В принципе, всех покупателей можно разделить на тех, кто экономит, и тех, кто не любит планировать траты (вследствие чего они готовы один раз заплатить чуть больше при условии, что больше не придется ничего подсчитывать и планировать.) Потребителям разных типов стоит предлагать разные условия. Тем, кто привык экономить, лучше презентовать менее пугающие расценки.

Например, стоимость пользования вашей услугой или продуктом — 600 руб. в месяц. Экономным потребителям лучше назвать цену в 20 руб. в день. А тем, кто хочет платить один раз и сразу, лучше всего предоставить возможность сразу оплачивать месячное использование. Стоимость можно немного изменять в зависимости от того, как часто вашей услугой или сервисом собираются пользоваться.

Если это всего несколько раз в месяц, резонно назвать цену за разовое пользование услугой. Если же ваш продукт нужен потребителю постоянно и 24 часа в сутки, то проще установить фиксированную месячную сумму и предоставить безлимитный доступ. Оплата услуги МТС с разбивкой по дням

4. Не замалчивайте проблему

Расположить к себе потребителя можно не только расхваливая свою продукцию или компанию, но и признавая свои недочеты. Например, если в вашей работе произошел сбой, который существенно повлиял на потребителя, самой действенной и лучшей тактикой по сохранению лояльности клиентов будут официальные извинения за причиненные неудобства, а также информация о сроках устранения неисправности. Или даже льготы, скидки или спецпредложения. Отмалчиваться, заставлять раздраженного потребителя звонить вам с претензиями — плохая идея.

5. Подавайте важную информацию как можно проще

Если у вас есть важная информация для клиентов, сообщайте ее просто. Часто люди игнорируют длинные тексты, написанные сложным языком. Составляя важное сообщение, поставьте себя на место клиента. Говорите с ним так, как будто объясняете что-то своему другу или родителям: просто, доходчиво и без лишней терминологии.

Если же объем сведений не позволяет адекватно изложить все в кратком сообщении, постарайтесь хотя бы использовать адекватное форматирование текста. Разбивайте текст на абзацы — короткие фрагменты информации усваиваются лучше. Используйте подзаголовки, а также нумерованные или маркированные списки. Все это также позволит быстрее сориентироваться в длинном тексте. Все важное выделяйте, но не перестарайтесь с врезками и жирным шрифтом.

6. Определите временные рамки

В работе устанавливайте четкие сроки. Если, к примеру, вы занимаетесь онлайн-торговлей, точно определяйте день доставки. Это позволит потребителю планировать покупки, а также избавит вас от лишних вопросов. Не получается соблюдать сроки — смотрите пункт 4.

7. Конкурируйте весело

Любой компании приходится показывать свои преимущества, соревнуясь с конкурентами. Вовсе не обязательно ввязываться в борьбу, гораздо эффективней и креативней использовать, скажем, забавные телевизионные и интернет-ролики, графическую рекламу и другие креативные форматы продвижения. Ваши проблемы и ваша непрекращающаяся конкуренция не очень интересны потребителю. А вот немного повеселиться хочется всегда.

Веселый баттл сервисов такси (источник фото: sostav.ru )

8. Говорите о преимуществах

Если у вас есть уникальные предложения, вы используете инновационные технологии или продаете сертифицированный продукт высокого качества, обязательно напишите об этом на сайте компании. Это повысит доверие к вам.

9. Делайте выгодные предложения

Не бойтесь рисковать, делайте смелые предложения потребителям. Например, долгий срок гарантийного обслуживания, расширенные возможности обмена товара или же быструю доставку. Так вы продемонстрируете свою клиентоориентированность. А в ответ на доброжелательное отношение к себе всегда тоже хочется сделать что-то хорошее. Смотрите также: Почему не покупают?

Как сейчас клиенты выбирают товары и услуги.

Пройдите обучение технике продаж на курсах Русской Школы Управления. Подробнее о программах и доступных форматах.

Источник: uprav.ru

Поведение потребителей: как и зачем анализировать покупательское поведение

Изучение потребительского поведения — наиболее востребованный вид маркетинговых исследований. В центре внимания любой успешной компании находится потребитель, так как именно он покупает товары и приносит ей прибыль. Получая информацию о его потребностях, эмоциональных и психологических реакциях, болевых точках, можно изучить поведение и составить портрет целевой аудитории. Так компания может ответить на вопросы о потребностях и ожиданиях ЦА, её финансовых возможностях, намерениях (сколько готовы потратить на покупку) и понять, как ей удовлетворить потребности своих потребителей качественнее, чем это делают конкуренты. Исследование также даёт информацию для разработки стратегии развития компании, направленной на рост покупательской активности.

• Какие задачи маркетинга помогает решить изучение покупательского поведения
• Сложное поведение потребителей на современном рынке
• Что такое потребительское поведение
• Факторы потребительского поведения, восприятия товара, производителя, продавца
• Культурные
• Социальные
• Личностные
• Психологические
• Этапы формирования покупательского поведения
• Осознание
• Поиск
• Оценка
• Принятие
• Реакция
• Этапы исследования потребительского поведения

Какие задачи маркетинга помогает решить изучение покупательского поведения

1. Определение социально-демографического портрета потребителей. В это описание входят демографические, социальные, психографические, поведенческие характеристики, а также данные об объёме и частоте закупок, каналах, из которых потребитель предпочитает получать информацию о товаре и месте его приобретения, особенностях покупательского поведения в зависимости от места и времени совершения покупки. Эта информация позволяет планировать и проводить эффективные адресные маркетинговые акции, оптимизировать затраты на рекламу и направлять её на конкретную целевую аудиторию или сегмент.
2. Исследование потребительских возможностей и потребностей существующих и потенциальных потребителей. Какие ожидания и финансовые возможности у целевой аудитории? Сколько потребители готовы тратить на конкретный товар или услугу? Что для них важнее — качество или цена? Эти данные требуются для оптимизации торговых предложений и создания привлекательного сервиса.
3. Определение места концентрации целевой аудитории – позволяет запустить эффективную рекламу с географическим таргетингом.
4. Выявление критериев и факторов, влияющих на покупательскую активность потребителей. Кто, как и под воздействием каких условий решает осуществить покупку. Эта информация используется для разработки наиболее актуальных предложений и повышения лояльности за счёт проведения эффективных BTL-и ATL-мероприятий: реклама в традиционных СМИ, прессе, интернете, на радио и телевидении, прямые почтовые рассылки, грамотная выкладка товаров и др.

Что такое потребительское поведение

В современной рыночной системе потребитель — ключевой элемент. Это субъект рынка, приобретающий товар или услугу и формирующий спрос на них. Покупательское поведение — это комплекс эмоциональных, психических и поведенческих реакций людей, связанных с выбором товара или услуги, места их приобретения и канала информации, покупкой и использованием. Компании воздействуют на покупательское поведение потребителей с использованием маркетинговых инструментов и приёмов для решения запросов и интересов покупателей, которых нет у конкурентов.

Специалисты, основываясь на потребительском поведении, осуществляют моделирование и построение маркетинговой политики компании, определяют ассортимент и цены на товары.

Выделяют четыре типа покупательского поведения на основе вовлечённости и осознании выбора и различий между марками товаров.

1. Неуверенное потребительское поведение, сглаживающее диссонанс. Речь идёт о случаях, когда потребитель очень вовлечён в процесс покупки, которая является рискованной, потому что такого рода продукция приобретается редко. Человек долго изучает предложение из-за высокой стоимости товара и незначительных отличий конкурирующих предложений. Сама покупка при этом варианте совершается быстро. В качестве примера можно привести процесс приобретения фортепиано. После совершения покупки потребитель может испытать чувство диссонанса, заметив какие-то недостатки или услышав позитивные отклики о музыкальных инструментах других производителей. Но будет крайне внимательно прислушиваться к словам, подтверждающим правильность выбора, который он сделал. В этом случае действует такая схема потребительского поведения: покупка — убеждение — отношение к ней.
2. Привычное потребительское поведение. Связано с приобретением недорогих товаров повседневного спроса, незначительно отличающихся по качеству. Потребитель мало вовлечён в процесс. Рекламная информация о таких товарах воспринимается пассивно. Здесь работает схема потребительского поведения: формирование убеждения по отношению к марке — поведение при покупке — оценка.
3. Поисковое потребительское поведение. Ситуация с покупкой товаров при невысокой вовлечённости потребителя в процесс, но со значимыми отличиями между марками приобретаемых товаров. В этом случае есть две стратегии действий лидеров рынка: одни максимально заполняют полки магазинов своим товаром, чтобы поддержать привычное покупательское поведение потребителей, а другие пытаются переманить его с помощью специальных акций, бесплатных образцов или стимулируя потребителей попробовать новинку.
4. Комплексное (сложное) потребительское поведение. Характеризуется высокой степенью вовлечённости потребителя в совокупности с ощутимыми различиями в марках. Чаще всего такой тип относится к дорогим товарам. Потребители ищут дополнительную информацию о желаемой покупке. Покупательское поведение представляет собой процесс из трёх ступеней: убеждение — отношение — покупка.

Сложное поведение потребителей на современном рынке

Перед маркетологом конкретного бренда стоит задача понять в принципе, что происходит в сознании потребителя в промежуток между воздействием каких-то внешних стимулов и окончательным принятием решения о совершении покупки. Это понимание покупательского поведения потребителей напрямую влияет на успешность и выгоду компании. Однако добиться этого сложно по следующим причинам.

1. Часто потребитель не осознаёт мотивов, побудивших его совершить покупку. Он не замечает и не улавливает взаимосвязь с воздействием, которое на него было оказано.
2. Потребитель может заявить, что у него есть желание приобрести какой-то товар. Однако, придя в пункт продаж, он может полностью изменить свой план и купить вещь, которая никак не коррелирует с его изначальной потребностью.
3. Потребитель способен в самый последний момент поменять своё решение.

Чтобы разобраться в хитросплетениях покупательского поведения потребителей и основывать маркетинговую политику на более чётких данных, нужно учитывать и понимать факторы, определяющие потребительское поведение.

Факторы потребительского поведения, восприятия товара, производителя, продавца

На то, что и почему покупает потребитель, влияет целый ряд факторов.

Культурные

1. Культура. Представляет собой совокупность ценностей, потребностей, стереотипов поведения. Это важнейший момент в формировании человека, им обусловлены поступки и взгляды человека. Менталитет, сформированный определённой культурой, определяет личность. Потребности и манера потребительского поведения у американца, индуса, скандинава и жителя ЮАР кардинально разные.
2. Субкультура. Подразумевает группу людей, объединённых по каким-то признакам или интересам. Это могут быть группы определённых национальностей или верований, поклонники конкретного стиля музыки или манеры одеваться. Такие люди, помимо свойственных им культуре традиций, обеспечивают спрос на специфические товары или услуги. Пример субкультуры — люди, читающие и слушающие рэп.
3. Общественный класс. Группа людей, объединённых схожим общественным положением: доход, уровень образования и другие факторы. Определённый уровень жизни формирует свои базовые потребности и манеру потребительского поведения. Наиболее яркий пример — касты в Индии, каждая из которых живёт своим особенным образом. Дети не из одной касты учатся в разных школах, отличается тип занятости взрослого населения, их уровень жизни, потребительская корзина.

Социальные

1. Референтная группа. Она определяет стандарты стиля жизни человека, его взгляды на себя и окружающих, подталкивает к следованию определенным правилам. Специалисты по маркетингу выявляют такие группы для своих целевых рынков. Так, для любителей рэпа предлагается одежда и аксессуары определённого стиля. Более подробно о комплексных маркетинговых исследованиях для сбора информации о конкретных нишах в нашей статье «Исследование рынка – 8 этапов, чтобы сделать анализ и изучение рынка».
2. Семья. Самая главная и определяющая группа для конкретного потребителя. Здесь формируются привычки, происходит социализация детей, которые впоследствии чаще всего сохраняют стереотипы, принятые в семье. Эта ячейка общества и покупательское поведение её членов больше всего изучается специалистами. Они узнают, как и кто в семье определяет выбор конкретной категории товаров, как распределяются роли, кто и как оказывает влияние на принятие решений и совершает покупки.
3. Роль и статус человека. Это совокупность действий, которые должен осуществлять человек по мнению общества. Каждый индивидуум может играть несколько ролей. Один и тот же мужчина может быть одновременно и отцом, и прорабом на стройке или генеральным директором банка. Принимая решение о покупке чего-либо, потребитель опирается на одну из своих ролей. Например, покупка определённой одежды, делового или спортивного костюма, связана с должностью офисного работника или тренера в фитнес-клубе. То же самое относится и к приобретению автомобиля. Выбор делается либо с позиции отца, который возит семью на дачу и за покупками, либо с позиции босса, для которого важен представительский класс авто. Помимо этого, каждой роли соответствует статус — общая оценка, которую даёт общество конкретной функции. Например, роль генерального директора выше, чем статус отца семейства.

Личностные

1. Возраст и этап жизненного цикла. Маркетологи выделяют закономерности в потребительском поведении, приобретении товаров в зависимости от стадий, через которые проходит семья. Выделяют два основных этапа цикла: молодые одинокие люди и семейные пары с детьми. В последнее время к ним добавились: совместно проживающие пары, не состоящие в официальном браке, пары без детей, одинокие родители и родители, живущие со взрослыми детьми.
2. Род занятий. В зависимости от сферы профессиональной деятельности люди используют разные каналы для получения информации о продукции и услугах, выбирают разные места покупки и марки. Например, для менеджеров среднего звена важно мнение специалистов, а для служащих в приоритете мнение друзей и родственников. Рабочие покупают больше специальной одежды, а банковские служащие чаще приобретают элементы делового гардероба.
3. Экономическое положение. Уровень доходов и благосостояние семьи оказывает влияние на список товаров, которые они покупают. Для основной части жителей России это чаще всего продукция первой необходимости.
4. Стиль жизни. Это особенности жизни людей, выражаемые в их интересах. Образ существования и характер использования таких ресурсов, как время, деньги, информация влияет на потребительские решения. Рабочий с завода вряд ли примет решение спонтанно уехать на выходные в Ниццу.
5. Тип личности. Это совокупность психологических характеристик, то, что отличает одного человека от остальных. Потребительское поведение разных по темпераменту и складу характера людей будет сильно отличаться.

Психологические

1. Мотивация. Это потребность, достигшая высокого уровня интенсивности, побуждающая к действию. Однако одинаково мотивированные люли в одной и той же ситуации могут принять разные решения из-за различного восприятия ситуации.
2. Восприятие. Влияет на отбор и интерпретацию информации, отношение к стимулам, например, к рекламе, вывескам, упаковке. Цель специалиста по маркетингу добиться организации рекламных стимулов так, чтобы они адекватно воспринимались покупателями.
3. Также выделяют еще несколько психологических факторов: усвоение, мнение, отношение. Все они по-своему влияют на реакции человека на рекламное воздействие и принятие решений.

Этапы формирования покупательского поведения

1. Осознание

Маркетологам необходимо понимать ситуации и причины, по которым потребители обращаются за услугами или товарами. Они принимают решение, опираясь на определённые факторы. При исследовании важно учитывать, что часть мотивов респондент может не осознавать или скрывать. Например, более сорока процентов семей ходят за покупками в большие торговые центры. Но мало кто признается, что они делают это, потому что считают такое поведение «крутым» или престижным.

2. Поиск

Человек собирает информацию о возможных способах удовлетворения своих потребностей. Выделяют несколько источников:

• личный опыт;
• реклама;
• референтные группы;
• публичные источники нерекламного характера.

3. Оценка

Этап сравнения собранной информации. Например, при выборе торта человек оценивает: вкус, внешний вид, упаковку, бренд. У каждого клиента будет свой набор характеристик.

4. Принятие

На основе проанализированной информации люди выстраивают иерархию от наиболее желаемого к наименее подходящему товару/услуге. На этом этапе могут оказать влияние мнения посторонних людей и какие-то непредвиденные факторы.

5. Реакция

По итогам приобретения покупатель формирует своё мнение: остался ли он доволен или нет. Эта удовлетворённость зависит как от собственных представлений, так и от действительных качеств продукции.

Этапы исследования потребительского поведения

1. Определение задач. Включает сбор и анализ информации о потребительском поведении из внутренних и внешних источников. Обрабатываются данные маркетинговых отчётов самой организации, проводится сравнение с конкурентами, а также собирается статистика из внешних источников, учитываются опросы потребителей, дилеров и других посредников.
2. Составление плана исследования потребительского поведения. Заключается в определении выборки (её тип и количественный состав) и выборе метода сбора данных: почта, личное интервью, наблюдение.
3. Непосредственный сбор данных. Интервьюирование, анкетирование, проведение наблюдения, обработка анкет и отчётов.
4. Анализ и интерпретация полученной в ходе исследований информации о потребительском поведении. Производится статистический анализ, формулируются выводы и рекомендации.

Это лишь краткое описание понятия покупательского поведения. Его исследование — сложная и многоступенчатая работа. Важно учесть все нюансы, чтобы результат был максимально достоверным и принёс реальную пользу клиенту. В своей работе наше агентство учитывает огромное количество факторов потребительского поведения.

Мы контролируем ход работ, чтобы результаты не искажали действительного положения дел. Наша команда — профессионалы в разработке мобильных приложений и сайтов с 2013 года. На основе накопленного опыта мы готовы предоставить помощь на любом из этапов проведения исследований покупательского поведения: разработать платформу для онлайн-опросов, обеспечить рекрутинг в социальных сетях и мобильных приложениях.

Источник: yasno.mobi