Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.
Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как «потребительская воронка», которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.
Как выглядит воронка продаж?
Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:
Графическое изображение воронки продаж
В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.
Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).
Воронка продаж. Этапы воронки продаж
Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).
Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов. В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек).
С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей. На данной стадии некоторых может не устроить стоимость товара/услуги, другие, возможно, не найдут желаемый товар, третьим может не понравиться обслуживание, и только определенная часть посетителей совершит у нас покупку (90 человек).
Что такое воронка продаж и как её построить
Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft. Сегодня рассмотрим, что такое воронка продаж, зачем использовать эту концепцию и как разработать.
3740 просмотров
Рада вам сообщить, что у нас появился Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме 🙂
Клиенты не всегда покупают сразу, как только нашли продукт на сайте компании или на другой площадке. Особенно сложные и дорогие товары требуют времени на сравнение и изучение. Поэтому компании стараются не быть навязчивыми и помогают пользователям пройти все этапы принятия решения постепенно.
Для прозрачности процесса и упрощения аналитики используется воронка продаж — концепция, которая описывает все шаги клиента на пути к конверсии. Компания выбирает и адаптирует под себя: классическую схему из пяти шагов покупки, модель AIDA, методику СПИН и другие или создаёт свой вариант.
Воронка продаж 2023. Основы маркетинга. Разбор воронки Netflix
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Воронка продаж (маркетинговая воронка) — путь клиента от первого касания с ресурсами компании до завершения покупки. Обычно модель визуализируется в виде перевёрнутого конуса и отражает все стадии продаж, которые проходит клиент. В верхнюю часть попадает больше всего лидов (возможных клиентов). Но до «горлышка», где происходит покупка, добираются не все, поэтому внизу конус сужается.
Зачем бизнесу нужны воронки продаж:
Подсвечивание «слабых» сторон. Когда прописаны все шаги и отслеживаются все этапы воронки продаж, легко проанализировать и понять, где в продажах есть проблема.
Контроль работы менеджеров и маркетинга. Воронка включает маркетинговые инструменты и действия продажников, поэтому просто отследить эффективность каждого участника процесса.
Например, рекламная кампания приносит 100 заявок в неделю, но до покупки доходят только 5-10 человек. Анализ показывает, что заявки целевые, а больше всего клиентов «отваливаются» после разговора с менеджером. При разборе оказывается, что продажники работают с клиентом незаинтересованно и не умеют обрабатывать возражения про высокую цену. Если бы воронки продаж у компании не было, найти причину было бы сложнее.
Создание контролируемых продаж. Если знать, на каком этапе принятия решения сейчас клиент, можно сделать предложение, которое удовлетворит его потребности. Такой подход ускорит покупку.
Общий анализ эффективности продаж. Для контроля рассчитывается конверсия воронки продаж по формуле: клиенты, совершившие целевое действие/общее количество пользователей*100%.
То есть это разница между количеством лидов в верхней части (точка входа) и нижней («горлышко»). Чем больше потенциальных клиентов доходят до покупки, тем лучше работает воронка.
Этапы воронки продаж
Классическая воронка продаж — модель AIDA, состоящая из четырёх этапов.
Источник: vc.ru
7 базовых типов воронки продаж: этапы и примеры автоматизации
Клиент, как снаряд, два раза в одну воронку не попадает. Точнее, не должен попадать. Если он в первый раз безрезультатно для вас прошел этапы воронки, то нужно «перебросить» его в другую воронку, закрывающую потребности клиента. При создании аккаунта в amoCRM первая стандартная воронка продаж создается автоматически.
Первичный контакт > Отправили > Переговоры > Принимают решение > Успешно реализовано / Закрыто и не реализовано. Эти этапы в исходном виде вряд ли подойдут вашему бизнес-процессу. А как понять, какие подойдут?
Сколько воронок продаж нужно вашей amoCRM?
Первое, что нужно принять — воронка продаж должна быть не одна. Нельзя в одной и той же воронке совершать первую продажу, греть отказников и выводить активных клиентов на второй круг покупок. В amoCRM компании RocketSales больше 20 воронок продаж. Отдельно мы собираем лиды для внедрения, продажи лицензий, сопровождения CRM, есть воронка для HR, для партнеров, для желающих приобрести обучающие курсы и многое другое.
Перед созданием воронки мы советуем пройти 6 шагов:
- Продумайте количество и цели воронок
- Опишите возможные процессы работы по каждой заявке
Выстройте этапы ваших продаж в строгой последовательности. Каждый шаг должен приближать к продаже и отображать результат этапа. Варианты: «Думает», «Отложенное», «Перспектива» недопустимы. Когда мяч оказывается на стороне клиента, а менеджер просто ждет его решения, работа с клиентом чаще всего прекращается и сделка не получается. - Проверьте формат воронки
Правильная воронка ВСЕГДА сужается к своему концу. Идеальный тип — труба, где конверсия перехода из этапа в этап всегда 100%, но в продажах это утопия. - Выделите ключевой этап воронки
Это один из элементов воронки, который может до 10 раз увеличить вашу конверсию. Примеры этапов для бизнеса:
Мебель — замер;
Автосервис — диагностика;
Консалтинг — аудит;
Стоматология — первичный прием;
SEO — анализ сайта. - Настройте процесс квалификации
Составьте минимальный список вопросов, ответы на которые позволят отнести клиента к целевому или нецелевому. - Настройте причины отказов
Выпишите минимум 5 причин, почему клиенты не покупают у вас. Добавьте эти причины для выбора в поле «Причина отказа». Обязательно добавьте поле «Другое» и текстовое поле для занесения нетиповых ответов или важных комментариев.
Эти шаги помогут вам понять, какие процессы есть в работе с клиентами и как (и надо ли) их разделить. Зная цель создания каждой воронки и особенности работы менеджера внутри нее, вы сможете настроить каждую воронку идеально.
