ОТКАЗЫ и возражения — это частая проблема в нашем бизнесе. Но она не должна быть препятствием. Давайте рассмотрим, как правильно реагировать на отказы и уменьшить их влияние.
Важно осознать, что любое возражение несёт в себе минимум два смысла: логический и эмоциональный. Многие, кто ищет средство от возражений, стараются решить только первую часть проблемы. То есть они хотят найти скрипты, или фразы, которые нужно говорить, когда оппонент задаёт сложный вопрос.
Они наивно полагают, что можно выучить какой-то чит-код, и выходить победителем в любой словесной битве. На самом деле проблему вызывают не фразы оппонента, а наша реакция на них. То есть именно отношение к возражению вызывает эмоциональную пробуксовку.
Если ты открыл эту статью, чтобы просто найти набор ответов на возражения, то пролистай её в конец, или нажми сюда.
Но в начале я предлагаю обсудить именно эмоциональную сторону вопроса. Рассмотрим три способа, как уменьшить влияние отказов и возражений.
Возражения в Сетевом Маркетинге. Топ 5 лучших ответов.
>> Или смотрите короткое видео [4 минуты]
Берите ответственность на себя
Неудачники видят причину своих поражений во внешних факторах: обстоятельствах и других людях. Им не приходит в голову, что они сами создали эту ситуацию. Если тебе часто отказывают и ты опускаешь руки, то ты попал в ловушку безответственности! Возьми ответственность на себя! В том числе и за отказы.
И ты сможешь их контролировать и, следовательно, уменьшить.
Подумай над значением слова «предприниматель». Ведь это тот, кто сам создаёт действительность, а не подстраивается под неё. Если у человека синдром наёмного работника, то при неудаче он ищет причину во внешних факторах (плохой маркетинг-план, ужасный продукт, ленивый спонсор). Но предприниматель видит себя источником всего происходящего. Вот и подумай, кто ты: предприниматель, или наёмный работник.
Когда ты столкнёшься с возражением, то задай себе следующие вопросы:
Важно отметить, что ответственность — это не то же самое, что вина. Поэтому брать ответственность за отказы, не означает обвинять себя в них. Вина направлена в прошлое и стремится осудить. Ответственность всегда смотрит в будущее и стремится создать новую реальность. Управляйте возражениями так, словно это ваш атрибут, словно это вы их создали, и вы заметите, как уменьшится их число.
Не принимайте отказы на свой счёт
ТОП 10 возражений в МЛМ бизнесе. Почему возражения это хорошо и как их применить в свою пользу
Возражения в МЛМ | Как работать с возражениями в сетевом маркетинге эффективно
Каждый дистрибьютор сталкивается с возражениями. И если сетевик с опытом точно знает как отвечать на любую фразу потенциального клиента то новичок в продажах, скорей всего, растеряется.
После нескольких провальных встреч и потерянных кандидатов, неопытный дистрибьютор может потерять запал, начнет сомневаться в своих способностях, опустить руки и уйти из бизнеса. Чтобы избежать этого сценария, наставник должен качественно обучить новичка, сформировать правильное отношение к критике и дать алгоритм возможных действий для работы с убеждениями. Читайте, какими бывают возражения в сетевом и как их отрабатывать.
Что такое возражение
Возражение в прямых продажах – это отрицательные убеждения, защитная реакция клиента / партнера на предложение вступить в структуру или заказать продукцию сетевой компании.
Работа с такими убеждениями является обязательным этапом в продажах и привлечении новых партнеров. Отработка возражений — это навык, который улучшается с годами. Главное, осознавать что каждый клиент индивидуален, а возражение, в большинстве, оказывается признаком заинтересованности. Выбрав нужные аргумента и правильно отработав критику, вы привлечете в команду одного из самых целеустремленных партнеров. Это работает примерно так:
— Шаг 1. Представитель сетевой компании устанавливает контакт с потенциальным партнером, презентует ему товар и условия сотрудничества;
— Шаг 2. Человек, выслушав презентацию, переходит к активной защите своих интересов и предъявляет аргументы против покупки / сотрудничества.
— Шаг 3. Представитель МЛМ организации подбирает правильные аргументы, нивелирует возражение и добивается своей цели — продажи или привлечению нового партнера в команду.
Типы возражений в прямых продажах
Чтобы научиться работать в возражениями, нужно изучить их суть и разновидности. В общем, их делят на:
— Основные. Когда человек предъявляет действительно значимые аргументы против компании. Они могут касаться цены или качества продукта, маркетинг-плана и т.д.
— Второстепенные. Реплики, которые напоминают отговорки, например “я подумаю”, “я знаю где взять этот товар дешевле” и т.д. Обычно, люди отвечают так, на фоне плохого настроения или нежелания общаться;
— Обоснованные. Возражения, которые основаны на личном опыте человека. С такими убеждениями тяжелее всего работать;
— Необоснованные. Противоречия, которые базируются на слухах, отзывах в интернете или комментариях друзей потенциального дистрибьютора.
Чтобы выбрать верный аргумент и переубедить человека, важно четко распознать природу конкретного возражения.
Примеры возражений в сетевом маркетинге
№1. Это пирамида
Природа убеждения: человек боится быть обманутым, не доверяет спонсору , не понимает особенностей партнерских программ. Это возражение очень просто спровоцировать, если неверно выявить потребности потенциального клиента и неправильно подать информацию о компании.
Как обработать запрос : выясните, почему человек считает компанию пирамидой и объясните суть работы сетевых организаций. Укажите критерии, которые явно доказывают, что ваш проект работает в правовом поле и соблюдает юридические нормы для МЛМ бизнеса
Про разницу между МЛМ бизнесом и мошенническими аферами, мы рассказывали в статье Сетевой маркетинг vs пирамиды
№2. Здесь зарабатывают только те, кто пришел в компанию первым
Природа убеждения: человек боится столкнуться с неудачей, оказаться несостоятельным, потерять деньги. Также, может сказываться неуверенность в себе и неправильные убеждения по поводу сетевого маркетинга.
Как обработать запрос : объясните принципы работы вашей компании которые помогают в карьерном росте. Расскажите свою историю и кейсы людей из вашей команды, которые пришли в бизнес недавно и показали быстрый рост.
№3. Это бизнес неудачников
Природа убеждения: человек боится оказаться смешным и не хочет спровоцировать осуждение со стороны ближайшего окружения. Косвенно, на это может влиять низкая самооценка и неуверенность в себе.
Как обработать запрос : выясните, почему человек так считает, расскажите о своих достижениях в сетевом, о прогрессивности команды, перспективах заработка на примере лидеров компании и т.д. Покажите примеры известных людей из своего проекта, которые достигли определенного уровня и только усиливают свой успех.
Также, приведите в пример достижения МЛМ компаний, которые растут с поразительной скоростью — этот бизнес, определенно, нельзя назвать делом неудачников. Мы рассказывали об этих примерах в статье ТОП 5 быстрорастущих компаний .
№4. Это сложно, у меня не получится
Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх оказаться несостоятельным. Также, влияет стиль подачи информации о сотрудничестве и общий уровень осведомленности человека.
Как обработать запрос: расскажите свою историю вступления в ряды сетевиков и кейсы достижения успеха людьми из вашей команды. Для людей с таким выражением максимально важно ощущать близость, поддержку и прямой контакт с наставником. Предложите попробовать свои силы под вашим руководством и лично оценить полученные результаты.
№5. У меня мало друзей, мне негде брать партнеров
Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх неудачи, отсутствие опыта работы в сфере продаж, маркетинга, бизнес-организации, отсутствуют навыки лидерства и т.д. Такой человек не знает принципов сетевого маркетинга в целом и является “чистым блокнотом”.
Как обработать запрос : подайте суть сетевого маркетинга со стороны инструмента для нетворкинга и саморазвития с точки зрения работы над навыками. Дайте четкое понимание, что сетевой маркетинг не ограничивается привлечением друзей — есть огромное количество каналов для привлечения и тысячи людей с которыми можно работать.
№6. Это женский бизнес
Природа убеждения: страх оказаться смешным, слабым, осужденным, отвергнутым, несостоятельным. Показательная демонстрация “маскулинности”.
Как обработать запрос : расскажите, что в сетевом продают и “мужские продукты”, что “женский бизнес” создают мужчины и как работают дистрибьюторами в косметических компаниях. Идеально, если у вас в команде есть мужчины и вы можете рассказать об их результатах.
Например, показательным кейсом является корпорация Color Street. В статье История МЛМ корпорации выросшей из продуктового стартапа , мы рассказывали о том, как Фа Парк (Fa Park), пытаясь упростить жизнь женщинам, сделал революцию в beauty-сфере.
№7. У людей нет денег чтобы покупать этот товар
Природа убеждения: страх показаться корыстным и навязчивым, смешным, невостребованным. Также, это может быть банальной отговоркой и признаком того, что с человеком стоит связаться позже.
Как обработать запрос : покажите примеры того, как растет бизнес во время кризиса и спрос на продукт вашей компании есть при любой экономической ситуации. Также, можете доказать и показать на кейсах, как растет покупательная способность ваших личноприглашенных партнеров. Опишите экономическую выгоду для потребителей товара в краткосрочном и долгосрочном периоде.
№8. Я уже был в сетевом
Природа убеждения: человек боится столкнуться с недобросовестным спонсором, не доверяет вам., не хочет брать на себя ответственность за результат работы и заработок.
Как обработать запрос : наладьте более близкий контакт с человеком, сформируйте доверительные отношения и потом, узнав его больше, поищите другие точки соприкосновения. Постарайтесь выяснить, что конкретно ему не давало развиваться в прошлый раз и приведите реальные примеры, как вы помогаете решить проблемы.
№9. Это секта, сетевики как наркоманы
Природа убеждения: страх нового, неизвестного, боязнь оказаться смешным, осужденным. Такие люди обычно наивны, верят в мифы / стереотипы.
Как обработать запрос : узнайте, почему у него сформировалось такое мнение, расскажите больше о сути сетевого бизнеса и индивидуальную позицию на этот счет. Подайте информацию с точки зрения того, методы МЛМ используют в традиционном бизнесе и никого это не смущает.
О том, как бизнес завуалированно использует методы МЛМ, мы писали в статье Под что маскируется сетевой маркетинг
Также, одно из главный отличий сект и сетевого бизнеса кроется в том, что в МЛМ люди зарабатывают. Вот только доход в МЛМ — это личная ответственность каждого отдельного дистрибьютора, деньги “не падают на голову сами” и предстоит много работать.
№10. Я не верю в ваш продукт, он не работает
Природа убеждения: отсутствие доверия к спонсору и к конкретной компании, вера в слухи и отзывы в интернете. Часто, такие возражения возникают по поводу организаций, которые продают БАДы — тогда, человек просто боится нанести ущерб своему здоровью, тестировать и экспериментировать со своим организмом.
Как обработать запрос : определите потребности и ценности человека, ищите другие точки соприкосновения. Аргументом может стать тот факт, что молодость не вечна, здоровье и красоту нужно всячески поддерживать. Оперируйте фактами о продукте компании. Если речь о товаре — дайте человеку воспользоваться ассортиментом компании лично (например, пришлите пробники или дайте личную скидку на покупку продукции); если речь об услугах — расскажите реальный пример и пользу, которую получили вы и ваши клиенты.
По итогу, мы видим что возражения, в большинстве, основаны на страхе нового и неуверенности в себе. При этом, чем больше люди будут знать о сетевом маркетинге и чем эффективней работать над общей осведомленностью людей, тем меньше будет аргументов против системы прямых продаж. Помните, что возражение — это одна из граней заинтересованности , а значит, при правильном подходе — это первый этап успешного привлечения в команду.
Также, каждый сетевик должен лично олицетворять собой борьбу с возражениями и стать лицом бренда компании . Вы, как дистрибьютор, должны сами использовать продукт своего проекта и показывать его эффективность на себе.
Команда FlawlessMLM поможем выстроить честные и долгосрочные отношения с партнерами, сделать вашу компанию максимально прозрачной и привлекательной для потенциальных дистрибьюторов. Мы минимизируем возможные риски ошибок, оптимизируем бизнес под тренды сетевой индустрии, создаем максимально безопасные платформы для сетевого бизнеса. Если вы хотите масштабировать и улучшить свой проект, задайте любой возникший вопрос менеджеру в чате сайта flawlessmlm.com .
Flawlessmlm — известный бренд в разработке программного обеспечения и онлайн инструментов для млм бизнеса с 2004 года
ТОП 10 возражений в МЛМ бизнесе. Почему критика это хорошо и как извлечь из нее пользу
Каждый дистрибьютор сталкивается с возражениями. И если сетевик с опытом точно знает как отвечать на любую фразу потенциального клиента то новичок в продажах, скорей всего, растеряется.
После нескольких провальных встреч и потерянных кандидатов, неопытный дистрибьютор может потерять запал, начнет сомневаться в своих способностях, опустить руки и уйти из бизнеса. Чтобы избежать этого сценария, наставник должен качественно обучить новичка, сформировать правильное отношение к критике и дать алгоритм возможных действий для работы с убеждениями. Читайте, какими бывают возражения в сетевом и как их отрабатывать.
Что такое возражение
Возражение в прямых продажах – это отрицательные убеждения, защитная реакция клиента / партнера на предложение вступить в структуру или заказать продукцию сетевой компании.
Работа с такими убеждениями является обязательным этапом в продажах и привлечении новых партнеров. Отработка возражений — это навык, который улучшается с годами. Главное, осознавать что каждый клиент индивидуален, а возражение, в большинстве, оказывается признаком заинтересованности. Выбрав нужные аргумента и правильно отработав критику, вы привлечете в команду одного из самых целеустремленных партнеров. Это работает примерно так:
- Шаг 1. Представитель сетевой компании устанавливает контакт с потенциальным партнером, презентует ему товар и условия сотрудничества;
- Шаг 2. Человек, выслушав презентацию, переходит к активной защите своих интересов и предъявляет аргументы против покупки / сотрудничества.
- Шаг 3. Представитель МЛМ организации подбирает правильные аргументы, нивелирует возражение и добивается своей цели — продажи или привлечению нового партнера в команду.
Типы возражений в прямых продажах
Чтобы научиться работать в возражениями, нужно изучить их суть и разновидности. В общем, их делят на:
- Основные. Когда человек предъявляет действительно значимые аргументы против компании. Они могут касаться цены или качества продукта, маркетинг-плана и т.д.
- Второстепенные. Реплики, которые напоминают отговорки, например “я подумаю”, “я знаю где взять этот товар дешевле” и т.д. Обычно, люди отвечают так, на фоне плохого настроения или нежелания общаться;
- Обоснованные. Возражения, которые основаны на личном опыте человека. С такими убеждениями тяжелее всего работать;
- Необоснованные. Противоречия, которые базируются на слухах, отзывах в интернете или комментариях друзей потенциального дистрибьютора.
Чтобы выбрать верный аргумент и переубедить человека, важно четко распознать природу конкретного возражения.
Примеры возражений в сетевом маркетинге
№1. Это пирамида
Природа убеждения: человек боится быть обманутым, не доверяет спонсору , не понимает особенностей партнерских программ. Это возражение очень просто спровоцировать, если неверно выявить потребности потенциального клиента и неправильно подать информацию о компании.
Как обработать запрос : выясните, почему человек считает компанию пирамидой и объясните суть работы сетевых организаций. Укажите критерии, которые явно доказывают, что ваш проект работает в правовом поле и соблюдает юридические нормы для МЛМ бизнеса
Про разницу между МЛМ бизнесом и мошенническими аферами, мы рассказывали в статье Сетевой маркетинг vs пирамиды
№2. Здесь зарабатывают только те, кто пришел в компанию первым
Природа убеждения: человек боится столкнуться с неудачей, оказаться несостоятельным, потерять деньги. Также, может сказываться неуверенность в себе и неправильные убеждения по поводу сетевого маркетинга.
Как обработать запрос : объясните принципы работы вашей компании которые помогают в карьерном росте. Расскажите свою историю и кейсы людей из вашей команды, которые пришли в бизнес недавно и показали быстрый рост.
№3. Это бизнес неудачников
Природа убеждения: человек боится оказаться смешным и не хочет спровоцировать осуждение со стороны ближайшего окружения. Косвенно, на это может влиять низкая самооценка и неуверенность в себе.
Как обработать запрос : выясните, почему человек так считает, расскажите о своих достижениях в сетевом, о прогрессивности команды, перспективах заработка на примере лидеров компании и т.д. Покажите примеры известных людей из своего проекта, которые достигли определенного уровня и только усиливают свой успех.
Также, приведите в пример достижения МЛМ компаний, которые растут с поразительной скоростью — этот бизнес, определенно, нельзя назвать делом неудачников. Мы рассказывали об этих примерах в статье ТОП 5 быстрорастущих компаний .
№4. Это сложно, у меня не получится
Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх оказаться несостоятельным. Также, влияет стиль подачи информации о сотрудничестве и общий уровень осведомленности человека.
Как обработать запрос: расскажите свою историю вступления в ряды сетевиков и кейсы достижения успеха людьми из вашей команды. Для людей с таким выражением максимально важно ощущать близость, поддержку и прямой контакт с наставником. Предложите попробовать свои силы под вашим руководством и лично оценить полученные результаты.
№5. У меня мало друзей, мне негде брать партнеров
Природа убеждения: неуверенность в своих силах и страх неудачи, отсутствие опыта работы в сфере продаж, маркетинга, бизнес-организации, отсутствуют навыки лидерства и т.д. Такой человек не знает принципов сетевого маркетинга в целом и является “чистым блокнотом”.
Как обработать запрос : подайте суть сетевого маркетинга со стороны инструмента для нетворкинга и саморазвития с точки зрения работы над навыками. Дайте четкое понимание, что сетевой маркетинг не ограничивается привлечением друзей — есть огромное количество каналов для привлечения и тысячи людей с которыми можно работать.
№6. Это женский бизнес
Природа убеждения: страх оказаться смешным, слабым, осужденным, отвергнутым, несостоятельным. Показательная демонстрация “маскулинности”.
Как обработать запрос : расскажите, что в сетевом продают и “мужские продукты”, что “женский бизнес” создают мужчины и как работают дистрибьюторами в косметических компаниях. Идеально, если у вас в команде есть мужчины и вы можете рассказать об их результатах.
Например, показательным кейсом является корпорация Color Street. В статье История МЛМ корпорации выросшей из продуктового стартапа , мы рассказывали о том, как Фа Парк (Fa Park), пытаясь упростить жизнь женщинам, сделал революцию в beauty-сфере.
№7. У людей нет денег чтобы покупать этот товар
Природа убеждения: страх показаться корыстным и навязчивым, смешным, невостребованным. Также, это может быть банальной отговоркой и признаком того, что с человеком стоит связаться позже.
Как обработать запрос : покажите примеры того, как растет бизнес во время кризиса и спрос на продукт вашей компании есть при любой экономической ситуации. Также, можете доказать и показать на кейсах, как растет покупательная способность ваших личноприглашенных партнеров. Опишите экономическую выгоду для потребителей товара в краткосрочном и долгосрочном периоде.
№8. Я уже был в сетевом
Природа убеждения: человек боится столкнуться с недобросовестным спонсором, не доверяет вам., не хочет брать на себя ответственность за результат работы и заработок.
Как обработать запрос : наладьте более близкий контакт с человеком, сформируйте доверительные отношения и потом, узнав его больше, поищите другие точки соприкосновения. Постарайтесь выяснить, что конкретно ему не давало развиваться в прошлый раз и приведите реальные примеры, как вы помогаете решить проблемы.
№9. Это секта, сетевики как наркоманы
Природа убеждения: страх нового, неизвестного, боязнь оказаться смешным, осужденным. Такие люди обычно наивны, верят в мифы / стереотипы.
Как обработать запрос : узнайте, почему у него сформировалось такое мнение, расскажите больше о сути сетевого бизнеса и индивидуальную позицию на этот счет. Подайте информацию с точки зрения того, методы МЛМ используют в традиционном бизнесе и никого это не смущает.
О том, как бизнес завуалированно использует методы МЛМ, мы писали в статье Под что маскируется сетевой маркетинг
Также, одно из главный отличий сект и сетевого бизнеса кроется в том, что в МЛМ люди зарабатывают. Вот только доход в МЛМ — это личная ответственность каждого отдельного дистрибьютора, деньги “не падают на голову сами” и предстоит много работать.
№10. Я не верю в ваш продукт, он не работает
Природа убеждения: отсутствие доверия к спонсору и к конкретной компании, вера в слухи и отзывы в интернете. Часто, такие возражения возникают по поводу организаций, которые продают БАДы — тогда, человек просто боится нанести ущерб своему здоровью, тестировать и экспериментировать со своим организмом.
Как обработать запрос : определите потребности и ценности человека, ищите другие точки соприкосновения. Аргументом может стать тот факт, что молодость не вечна, здоровье и красоту нужно всячески поддерживать. Оперируйте фактами о продукте компании. Если речь о товаре — дайте человеку воспользоваться ассортиментом компании лично (например, пришлите пробники или дайте личную скидку на покупку продукции); если речь об услугах — расскажите реальный пример и пользу, которую получили вы и ваши клиенты.
По итогу, мы видим что возражения, в большинстве, основаны на страхе нового и неуверенности в себе. При этом, чем больше люди будут знать о сетевом маркетинге и чем эффективней работать над общей осведомленностью людей, тем меньше будет аргументов против системы прямых продаж. Помните, что возражение — это одна из граней заинтересованности , а значит, при правильном подходе — это первый этап успешного привлечения в команду.
Также, каждый сетевик должен лично олицетворять собой борьбу с возражениями и стать лицом бренда компании . Вы, как дистрибьютор, должны сами использовать продукт своего проекта и показывать его эффективность на себе.
Команда FlawlessMLM поможем выстроить честные и долгосрочные отношения с партнерами, сделать вашу компанию максимально прозрачной и привлекательной для потенциальных дистрибьюторов. Мы минимизируем возможные риски ошибок, оптимизируем бизнес под тренды сетевой индустрии, создаем максимально безопасные платформы для сетевого бизнеса. Если вы хотите масштабировать и улучшить свой проект, задайте любой возникший вопрос менеджеру в чате сайта flawlessmlm.com .
Источник: dzen.ru