Проще говоря, это все преимущества — что вы получите, если сделаете покупку, что это даст, как поможет решить проблему, как приобретенное изменит личную жизнь и т. п. Если фирма продает товар, то не стоит считать, что покупатель сам определится со своими нуждами.
Какие виды выгоды бывают
- Условно материальная
- Условно моральная
- Условно материальная стимулирующая выгода
- Условно моральная стимулирующая выгода
Как говорить с клиентом на языке выгод
Как правильно разговаривать на «языке клиента»:
- обязательное озвучивание выгоды — свойств и преимуществ недостаточно;
- сочетание эмоциональных и функциональных выгод;
- выгоды должны быть логично связаны между собой;
- фраза должна содержать отличия, выделяющие бренд среди конкурентов.
Какие могут быть типы клиентов
Основные типы покупателей в таком случае следующие:
- «Целеустремленный». Такой человек проходит в торговую точку, точно зная, что ему необходимо.
- «Всезнайка».
- «Говорун».
- «Нерешительный».
- «Необщительный».
- «Спорщик».
- «Импульсивный покупатель».
- «Позитивный клиент».
Что можно предложить клиенту вместо скидки
Но вариантов предложения может быть превеликое множество:
Стратегия Win-Win | Как выгода конкурента может быть выгодна твоему бизнесу?
- Большая скидка
- Бонусы и подарки
- Пакеты услуг
- Комбинированные пакеты услуг и товаров
- Депозит со скидкой или распродажа подарочных сертификатов
- Приглашения на мастер-классы, презентации
- Бесплатные услуги
Как создать ценность для клиента
Как создать ценность для ваших клиентов:
- Выясните, что является ценным для ваших клиентов
- Четко определяйте и транслируйте предложения своих ценностей
- Изучайте предложения конкурентов, сделайте свое предложение уникальным
В чем заключается выгода
Вы́года: польза, полезность (в широком смысле); некая прибыль материальная (финансовая польза);
Что такое выгода в маркетинге
Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта.
Как понять что такое выгода
Вы́года: Выгода — 1) польза, полезность (в широком смысле), 2) некая прибыль (финансовая польза).
Что нельзя говорить клиенту
10 фраз, которые нельзя говорить клиенту:
- 1. «Я сделаю все, что будет нужно»
- «Да, я сделаю дешевле, чем указал»
- «Да, оплатите работу потом»
- «Да, давайте добавим это»
- 5. «Такое сделать нельзя»
- «Был у меня один заказчик…»
- «Я на связи в любое время!»
- «Мне очень нужен этот заказ»
Какие фразы можно использовать при общении с клиентом
11 фраз, которые повысят качество работы с клиентами:
- «Я вас понимаю»
- «Спасибо за ваше предложение.
- «Мне жаль это слышать»
- «Ух ты!
- «Я ценю эту обратную связь»
- «Я понимаю, как проблема Х мешает вам выполнить задачу Y»
- «Я полностью с вами согласен»
- «Мы можем сделать это вместе»
Как красиво общаться с клиентами
При общении с клиентом сохраняйте нейтралитет, придерживайтесь делового тона. Уделите клиенту внимание — выйдите с ним на диалог, разберитесь в ситуации и предложите решение проблемы. Если в конкретной ситуации клиент не прав, деликатно скажите ему об этом и предложите решение для сглаживания негатива.
Чего хотят ваши клиенты
Клиент хочет, чтобы продукт или услуга хорошо выполняли необходимые функции. Покупая продукцию или услугу, люди хотят, чтобы они в полной мере и качественно выполняли те функции, которые от них ожидаются.
Откуда привлекать клиентов
- Реклама Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом.
- Портфолио, образцы и успешные кейсы
- Бесплатная услуга или тест-драйв продукта
- Мастер-классы
- Бизнес «за кулисами»
- Где искать клиентов
- Друзья и знакомые
- Подписчики в соцсетях
Что такое Отзывы клиентов
Отзывы клиентов — один из самых мощных инструментов, которыми располагает компания для превращения лидов в клиентов и увеличения продаж. Они не только являются социальным доказательством того, что ваш продукт или услугу стоит покупать, но также могут быть ценным маркетинговым инструментом.
Что такое преимущество товара
Преимущества — то, что отличает продаваемый товар от аналогичных.
Что такое свойство выгода
Выгода — то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта.
Что означает техника свойство выгода в продажах
Техника ХПВ или СПВ — это метод, помогающий продавцу рассказать о товаре так, чтобы клиент заинтересовался и захотел его приобрести. Название техники представляет собой аббревиатуру: характеристики (или свойства), преимущества и выгоды.
Что такое фраза связка
Связки — это слова или фразы, иногда целые абзацы, которые присоединяют одну идею к другой. Обычно (!) связки ставятся в начале предложения или абзаца. Хотя они могут ставиться в середине или в конце.
Источник: svyazin.ru
Выгода в бизнесе может быть
Выгода от кредита для бизнеса — это главный критерий, которым должен руководствоваться бизнесмен, прежде, чем принимать решение о привлечении кредитных средств. Но далеко не каждый владелец малого бизнеса может определить выгоден ли ему кредит, или нет. В чем выгода от кредита выражается и как ее определить рассмотрим в этой статье.
Вступление.
Из прошлой статьи можно увидеть, что, несмотря на рост прибыли бизнеса в результате дополнительных вложений в производство и в оборотные средства, эффективность бизнеса может снижаться. И, прежде всего, потому, что слишком дорогое обслуживание заемных средств существенно снизило рентабельность активов бизнеса.
И хорошо, если, снижение рентабельности активов бизнеса носит временный характер. И в скором времени, за счет увеличения числа клиентов или производства новой продукции, рентабельность их увеличится и бизнес начнет стабильно получать дополнительную прибыль. В противном случае бизнес ждут нелегкие испытания, вплоть до банкротства.
Если предприниматель, хочет нормально вести свой бизнес, успешно развивать и расширять его, он должен постоянно проводить тщательный анализ своей экономической деятельности, оперативно реагировать на колебания прибыли, особенно на ее снижение. Выгода от кредита для него должна быть определяющим фактором его необходимости.
В этой статье мы рассмотрим методики расчета эффективности внешнего кредитования и результативности кредитных средств.
Выгода от кредита для малого бизнеса.
Для малого бизнеса есть несколько возможностей определить выгоду от кредита.
Самый простой, но и самый приблизительный способ. Вернее, даже не способ, а просто условие, для тех предпринимателей, которые не хотят считать экономику своего бизнеса. Условие это довольно простое. Чистая прибыль малого бизнеса должна существенно превышать все выплаты по кредиту. Выполнение этого условия должно быть непременным.
В какой-то степени это позволит бизнесу избежать банкротства. Но и только. Непонятно, существует ли выгода от кредита, или нет.
Для точного определения выгоды от кредита следует обратиться к понятиям рентабельности. Для этого рекомендую прочитать статью о рентабельности.
Можно рекомендовать несколько вариантов определения выгодности привлечения заемных средств при помощи рентабельности. Например, определение и сравнение рентабельности активов до и после кредитования.
Эффективность кредитования бизнеса определяет и капитализация, определяемая по простой формуле:
Капитализация =Активы / Чистые активы.
— активы — это сумма стоимостей имущества бизнеса, денежные средства, материальных запасов, дебиторская задолженность, основных средств;
— чистые активы — это разность между стоимостью всех активов и суммой долговых обязательств, или пассивов.
Для более точного определения привлекательности и эффективности кредитования, эффективности использования заемного капитала по отношению к собственному, следует определить так называемое кредитное плечо. Опять же, формула очень простая:
Кредитное плечо =Заемные средства / Чистые активы.
Как видно из формулы, кредитное плечо (в экономической литературе существуют и другие наименования, например, финансовый рычаг, плечо финансового рычага, кредитный рычаг) — это отношение заёмного капитала к собственным средствам. Эффект кредитного плеча возникает только в том случае, если процентная стоимость заемных средств, значительно ниже прибыли от их использования, что, в свою очередь, позволяет увеличить рентабельность.
Эффект кредитного плеча.
Выгода от кредита измеряется в том, насколько кредит увеличит рентабельность собственного капитала. Эффект кредитного плеча, выраженный в процентах, можно определить по упрощенной формуле:
ЭКП = (1 — Снп) * (RA — Rск) * ЗК/СК
— Снп — ставка налога на прибыль;
— RA — рентабельность активов (прибыль до уплаты налогов и процентов по кредитам, поделенная на стоимость активов).
— Rск — расчетная ставка процента по кредитам (желательно в пересчете, учитывающем все издержки по кредиту).
— ЗК- сумма кредита.
— СК — собственный капитал.
Кредитное плечо (финансовый рычаг) показывает, как использование кредитов влияет на величину чистой прибыли.
Пример влияния кредитного плеча на рентабельность бизнеса.
Для примера посчитаем эффект кредитного плеча для двух произвольных малых бизнесов, один из которых производит какой-то продукт — бизнес «Х», а второй занимается продажей какого-то продукта — бизнес «У». Для удобства все расчеты сводим в таблицу.
Напомню, что рентабельность собственного капитала показывает, насколько эффективно работает капитал бизнеса. Это один из ключевых показателей эффективности бизнеса.
Рентабельность собственного капитала = прибыль до уплаты процентов по кредитам и налогов / собственный капитал.
Итак, что мы получили в результате расчетов. Выгода от кредита в бизнесе «Х» получилась практически нулевой, даже несколько отрицательной. Т.е. заемные средства съедают часть прибыли бизнеса.
Выгода от кредита бизнеса «У» очевидна. Заемные средства приносят бизнесу дополнительную прибыль, работают на бизнес.
Выгода от кредита может быть обманчивой.
Финансовый рычаг, если им правильно пользоваться, позволяет повысить рентабельность собственного капитала и, соответственно, прибыль бизнеса. Однако существует и обратная сторона медали. При существенном увеличении доли заемных средств, растет риск потери финансовой устойчивости бизнеса, растет зависимость от банковского капитала.
И банки могут этим могут прекрасно пользоваться, повышая ставку по кредитам для бизнесов, у которых доля заемного капитала высока и превышает долю собственного капитала.
Поэтому при привлечении заимствованных средств следует ориентироваться только на ту сумму, которая необходима.
В экономической литературе можно увидеть информацию, что крупные компании, активно развиваются за счет кредитования. И у некоторых из них доля заемных средств в общей структуре капитала может составлять до 70%.
Однако малому бизнесу не следует ориентироваться на эти показатели. У крупных корпораций куда больше возможностей для финансового маневра, особенно если они состоят из нескольких бизнесов. Долговые обязательства могут быть распределены так, чтобы вывести из зоны ответственности основные бизнесы. У малого бизнеса таких возможностей нет.
По оценкам экономистов, по статистике успешных компаний мирового уровня, доля заемного капитала для малого бизнеса не должна превышать 30-40%.
Заключение.
Заемное финансирование при правильном использовании ускоряет рост бизнеса и увеличивает его эффективность. Но это далеко не факт, что надо непременно развиваться за счет кредитования. И главным критериям при решении идти в банк — это выгода от кредита.
Прежде всего необходимо понять, к чему приведет кредитование, что от этого выиграет бизнес, и выиграет ли. Необходимо понять, поможет ли кредит развитию бизнеса, или только его замедлит.
Источник: bizguid.ru
Виды клиентской выгоды
Эта статья будет вам интересна, если вы когда-нибудь сталкивались хотя бы с одной из следующих проблем:
1) Сезон прошел. Новая коллекция на подходе. Склада нет или катастрофически мало. Надо как можно быстрее продать остатки.
2) Конкурент вышел с условиями привлекательнее ваших. Наши клиенты/дистрибьюторы в задумчивости – не перейти во «вражий стан» ли?
3) Конкурент начал воровать у нас клиентов – например, начал менять наши дисконтные карты на свои или просто начал их принимать к оплате.
4) В фирме наблюдается «утечка мозгов» — хэндхантеры переманивают самых опытных сотрудников.
5) Сотрудники работают с прохладцей.
6) Продажи падают по разным причинам.
7) Необходимо собрать базу данных потенциальных покупателей.
Если у вас нет таких проблем, дальше читать СОВСЕМ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО!
Для тех, у кого эти проблемы очевидны и/или привычны, продолжаем.
Все перечисленные трудности – трудности одного порядка, поскольку имеют принципиально одно решение: необходимость грамотного стимулирования, мотивации людей. Исходя из описанных проблем, можем даже обозначить этих людей:
- потенциальных клиентов
- реальных клиентов
- дистрибьюторов и посредников
- своих сотрудников
Далее придется ответить на вопрос – один и главный – чем стимулировать?
Что будет восприниматься людьми как привлекательная перспектива? Какая ВЫГОДА за нужную ответную реакцию? Сразу оговорюсь, что в мотивации сотрудников я мало чего понимаю – это другая профессия – кадровики этим пусть ведают. В основном я ориентируюсь на клиентов и дистрибьюторов.
Если кому-то покажется, что я обидела минимальным вниманием стимуляцию сотрудников, пусть понимает почему. Назовем ее стимулирующая выгода и опишем ее.
Стимулирующая выгода
Стимулирующая выгода находится в точке пересечения интересов инициатора стимулирования и стимулируемой стороны и варьирует в зависимости от них.
Требования к выгоде:
1. привлекательна для стимулируемой стороны, не может ею игнорироваться
2. оригинальна, не похожа на те, что представлены конкурирующими фирмами
3. наименее обременительна для стимулирующей стороны
Виды выгоды
Условно материальная
- деньги (большие либо обыгранные в промоушн суммы). О силе денег как мотиватора: «Не прикосновение к деньгам, а даже простое созерцание банкнот способно оказать огромное влияние на поведение человека, считают американские ученые. В ходе экспериментов было установлено, что регулярное рассматривание наличности способствует повышению производительности труда, налаживанию контактов с окружающими и даже. готовности оказать им посильную помощь! А те, кто не подвергался «банкнототерапии», не демонстрировали чудес производительности труда. Работодателям на заметку: подвесьте к потолку 100 евро!» [1] .
- подарки
- туры и путешествия
- сэмпл
- ценные бумаги
Условно моральная
- сервис
- место на рекламных площадях (щит, макет…)
- место/время в СМИ
- время со знаменитостью
- автограф знаменитости
- лицо торговой марки
- исполнение мечты или желания
- Бесплатная услуга (ограниченная во времени)
- Дипломы и другие статусные документы
Замечательно, когда стимулирующая сторона может предоставить выгоду на выбор. Тогда в два раза (если две выгоды на выбор) повышается интерес аудитории и соответственно ее активность, и соответственно «выхлоп» акции. Например, Автопассаж — официальный дилер фирмы Ford, объявляет о таком выборе: «До 31 августа 2007 года: подарок к каждому автомобилю на выбор: Три года гарантии или 100.000 км. пробега ИЛИ дополнительное оборудование на выбор на сумму до 50.000 руб.»
Каталог примеров
Условно материальная стимулирующая выгода
1. Деньги
Пример: тысяча евро – не так уж и мало: (приложение деньги)
2. Подарки
Подарок – понятие резиновое. Что подаришь, то и будет подарок. Поэтому, чтобы не обманывать светлых халявных ожиданий, проговорите, что намереваетесь подарить. Даже сайт можно подарить
3. Туры, путешествия – отдых
Примеры: 5 первых призов – неделя отдыха в загородном отеле! (акция по стимулированию сбыта кофе торговой марки Jacobs). Эта надпись – главная в макете:
4. Посещение концертов и фестивалей
Пример:
Прими участие в конкурсе, ответь на творческий вопрос и выиграй поездку на концерт Джастина Тимберлейка! (акция для стимулирования сбыта мобильного телефона Sony Ericsson):
5. Сэмпл
Бесплатное пробование товара или услуги до момента покупки является одним из наиболее рабочих лошадок. Школа дистанционного обучении «Ешко» уже много лет этой выгодой пользуется. Видимо, работает:
Под «ценными» бумагами понимаются ваучеры, подарочные сертификаты, купоны, — все игровые эквиваленты денег. Икеа обещает: «При покупке кухонных шкафоы АЛЬБРУ, ФАКТУМ, ВЭРДЕ и ТАЛЬБУ вы получите подарочный ваучер».
Условно моральная стимулирующая выгода
Под сервисом понимаем решение проблем и проблемок клиента за наш счет. Вот что обещают всем, кто предъявит флаер по адресу:
2. Место на рекламных площадях (щит, макет…)
Слава в своем грубом обличье – вот что это такое. Место на рекламном щите – это ли не городская известность. Утром проснешься знаменитым…
4. Время со знаменитостью
С кем рядом – с тем вместе. Эта пословица – про вас, если вы получили эту выгоду:
5. Автограф знаменитости
Тень славы падает на вас, стекая с крыла звезды. Если, конечно, докажете, что летели рядом хотя бы пять секунд. Все, кто придет на Шоу Бизнес-Идей в Екатеринбурге с приглашенным К.Кобьёллом 14 ноября, получат возможность приобрести книги этого автора с его автографом. Эту выгоду прекрасно могут эксплуатировать все музыкальные и книжные магазины – добавлю от себя…
6. Лицо торговой марки
Это фабрика звезд внатуре. Только попытай удачи!
7. Исполнение мечты или желания
Примеры:
Кто не мечтает стать кинозвездой?
Или откажется от путешествия своей мечты, если она так называется в макете?
Или не хочет полетать на вертолете?
8. Бесплатная услуга (ограниченная во времени)
Похоже на подарок, только нематериальный:
9. Дипломы и другие статусные документы
Чтобы повесить на стену и хвастаться своими достижениями (или псевдодостижениями).
Как например, здесь:
Хочу добавить, что условно моральная выгода, на мой взгляд, работает лучше – ведь дай человеку денег – и ты его «купил» на день (пока кто-нибудь не предложит цену на грош больше), дай же человеку славы – и ты «купил» его на год!
На человеческом тщеславии можно выстроить целый бизнес.
Заметка Анастасии Джмухадзе «Сам себе гений»
Вот небольшая заметка Анастасии Джмухадзе «Сам себе гений» из журнала «Секрет фирмы» №7 2008 год:
Берлинская кинокомпания Vitascope, создав подразделение Bastardfilm, предложила своим клиентам стать актерами и сыграть в любом, даже самом звездном кино. «Хотите быть на месте Орландо Блума, когда он целует Киру Найтли в «Пиратах Карибского моря»? Или, может быть, вам по душе про гуляться под руку с Одри Хепберн?» — спрашивает Иоахим Мюлайзен, основатель и автор идеи. То, что на первый взгляд кажется абсурдом, на самом деле выполнимо.
«Обычно людям хочется «побывать» в любимом с детства фильме, который произвел на них большое впечатление,- объясняет Мюлайзен.- Но это даже физически неосуществимо: многие актеры давно умерли». Bastardfilm всего лишь снимает человека, пожелавшего стать звездой, в костюме, точно повторяющем тот, который уже есть в кадре,- чтобы перекрыть изображение.
«Стать героиней не так просто — я же должна повторять движения и синхронно произносить текст»,- говорит Юлия Вестлаке, «заменяющая Роми Шнайдер. Дальше при помощи компьютерной графики один фильм накладывается на другой — и можно хвастаться перед друзьями, что Джеймса Бонда сыграли вы (выделено мной – И.И.). Самым большим спросом пользуются «Криминальное чтиво», «Грязные танцы» и «Беги, Лола, беги», а основная масса клиентов — молодежь до ЗО лет. Переснять небольшую сцену стоит почти 500 евро, к этому добавляется стоимость использования лицензионного оригинала. Мюлайзен говорит, что все три года существования новой услуги спрос на нее постоянно растет, так что немец планирует расширять студию и штат.
«Великим писателем» стать даже проще, чем актером или режиссером. Мюнхенская компания Personal NOVEL, которую Ян-Кристоф Гетце открыл в сентябре 2006 года, предлагает клиентам «соавторство» В огромном ко¬личестве известных текстов. Можно не только «персонализировать» от одного до 32 героев, но местами даже перепи¬сать сюжет.
Для этого достаточно выбрать на сайте свое любимое произведение и составить список имен, привычек, описание внешности героев. При помощи специально разработанной программы нужные вам слова заменят те, что есть в оригинале. «Вместо Холдена Колфилда у Сэлинджера вы будете читать про себя, Петера Блаухофа»,- рассказывает издатель.
По его словам, особенной популярностью такие «авторские»книги пользуются в качестве подарка. Стоимость персонального издания зависит от того, на какой бумаге и в какой обложке будет «ваша» книга. Обычное карманное издание обойдется в 25 евро, подарочное, в коже и с золотым тиснением — в 80 евро. Клиент сам выбирает оформление — вплоть до шрифта, и максимум через 10 дней получает эксклюзивное издание.
Источник: www.wikipro.ru