Выход на новые виды бизнеса

Новый рынок — это необязательно про территорию. Да, можно открыть филиал компании в соседнем городе, регионе или стране. Но запуск нового продукта или услуги, переход на новую клиентскую аудиторию — это тоже новый рынок. В статье объясняем, что проверить в вашей финмодели, чтобы не сесть в лужу в первый же месяц.

Чтобы спокойно выйти на новый рынок, компании нужны две вещи: хороший маркетолог и финансовая модель. Маркетолог должен проверить, насколько новый рынок привлекателен для компании — для этого он оценивает спрос, конкурентов и делает SWOT-анализ. А финмодель показывает, что будет с деньгами, когда компания откроет филиал или выкатит новый продукт. Дальше — про финмодель. Рассказываем, что в ней проверить и на что обратить внимание.

Что такое финмодель?

Финмодель — это таблица с оцифрованными показателями бизнеса. Она похожа на финансовый полигон: можно подкручивать разные цифры и смотреть, как изменятся выручка и прибыль, не начнут ли скакать расходы, не попадет ли компания в затяжные убытки.

НОВЫЕ БИЗНЕС ИДЕИ 2023. Бизнес идеи с пассивным доходом на 2023 год

Финмодель состоит из блоков, основные вот.

Блок выручки. Строится на основе воронки продаж и показывает путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки товара или услуги. Здесь видно количество продаж, средний чек, конверсию в покупку.

Блок расходов. Отражает прямые, косвенные и общепроизводственные расходы. То есть всё, на что бизнес тратит деньги, чтобы предоставить товар или услугу.

Расходы ниже EBITDA. EBITDA — это операционная прибыль, которая показывает жизнеспособность идеи бизнеса. После нее идут расходы, которые относятся к воплощению этой идеи: проценты по кредиту, если они есть, и амортизация основных средств, например станков или машин.

Блок чистой прибыли. Демонстрирует, что у компании остается от выручки после всех-всех расходов и уплаты налогов.

Уже отправляем!

Вы уже забирали эту прелесть. Воспользуйтесь поиском по своей почте, найдете. Если не нашли, то попробуйте с другой почты или напишите на [email protected]

Шаблон финмодели
Запланируйте прибыль и определите ключевые показатели. Внутри примеры для разных типов бизнеса.

Чтобы спокойно выйти на новый рынок, составлять финмодель обязательно. В этой статье мы не будем вас этому учить, потому что у нас уже есть про это: прехорошенькая статья, полуторачасовой вебинар, шаблон с видеоинструкцией.

Сохраните себе эти ссылки, посмотрите и почитайте. А потом возвращайтесь к статье. Или наоборот.

Новые территории: город, регион, страна

Главное при выходе на территориально новый рынок — проверить себестоимость товара или услуги. Здесь нужно учесть следующие статьи расходов.

ТОП 5 бизнес идей на 2023 год. Что стрельнет?

Переменные расходы. Вот что стоит проверить:

• стоимость доставки товара до склада или точки продажи;
• стоимость хранения;
• в случае с услугами пересмотреть переменные расходы придется полностью, будьте внимательны.

Косвенные расходы. Возможно, эти расходы в первое время не изменятся. При открытии филиала малого или среднего бизнеса в соседнем городе или регионе нагрузка обычно ложится на «головной офис». Это значит, что не сразу потребуется нанимать нового бухгалтера, юриста или менеджера. Однако стоит проверить:

• Зарплаты сотрудников, которые будут в плане найма. Нужно оценить уровень зарплат на аналогичных позициях, учесть районные коэффициенты.
• Премии действующим сотрудникам, поскольку на них ляжет дополнительная нагрузка.
• Расходы на рекламу.

Общепроизводственные расходы. Если бизнес товарный, общепроизводственные расходы могут не измениться. Например, если производство стульев находится в Саратове, а филиал открывается в Новосибирске, на аренду склада или офиса это не повлияет.

В случае с услугами, например рестораном, общепроизводственные расходы могут сильно измениться или «подняться» в финмодели в разряд переменных. Всё потому, что для ресторанов в Саратове и Новосибирске не получится нанять одну команду поваров и одного управляющего.

Проверять загрузку сотрудников на производстве и возможности цехов, производственные мощности конвейеров и другого оборудования.

Если бизнес похож на ресторанный и подразумевает ремонт арендуемых помещений или их покупку, в финмодели нужно добавить блок инвестиционных расходов. В него заносят все траты на обустройство помещений и покупку оборудования. В этом блоке будет видно, сколько основных средств приобрела компания для выхода на новый рынок и сколько они будут стоить с течением времени.

Новый продукт: сопутствующий или разработанный с нуля

Если компания выводит на рынок новый продукт, в финмодели важно смотреть на три блока: воронку продаж, расходы и EBITDA.

Воронка продаж. Поскольку никакой статистики по продажам нового продукта нет, есть риск недополучить выручку. Поэтому с маркетологом нужно тщательно проверить:

• каналы привлечения клиентов;
• ориентировочное количество заявок;
• конверсии;
• средний чек;
• ожидаемые объемы продаж.

Расходы. Переменные расходы будут новыми, косвенные в первое время могут остаться прежними — например, если не требуется нанимать руководителя направления или новых продавцов. Коммерческие расходы вырастут, общепроизводственные не изменятся, если для выпуска нового продукта или услуги можно использовать имеющиеся мощности компании.

Расходы ниже EBITDA. Здесь проверяем налоги. Например, на разные товары и услуги действует разная ставка НДС. Также в зависимости от региона бизнес может получать или не получать налоговые льготы — тогда есть риск, что отчисления государству «съедят» всю прибыль, и бизнес будет работать в ноль.

Новые клиенты: физические и юрлица, госорганы, зарубежные покупатели

Если бизнес расширяет целевую аудиторию клиентов, обычно речь идет о масштабировании. Например, компания по строительству каркасных домов раньше работала только с физлицами, а потом начинает работать и с юрлицами — это одновременно расширение и освоение нового рынка покупателей. В этом случае нужно проверять производственные мощности через воронку продаж, чтобы не взять больше заказов, чем возможно.

Вот на какие вопросы полезно ответить себе при составлении финмодели:

• Можно ли так изменить бизнес-процессы, чтобы повысить эффективность производства в разы?
• Хватит ли мощностей, площадей и складов для производства?
• Достаточно ли производственного и административного персонала для расширения?

Если бизнес может расти в рамках существующей оргструктуры — стоит пользоваться этой возможностью. Если же нет, нужно будет учесть в расходах аренду новых складов, покупку нового оборудования, наем персонала.

Поможем «прощупать» новый рынок

В «Нескучных финансах» мы составляем несколько финансовых моделей каждый месяц. Приходите и вы — поможем взглянуть на бизнес с точки зрения цифр, подготовиться к встрече с инвестором и просчитать выход на новый рынок.

Источник: noboring-finance.ru

Как выйти на новый рынок?

В кризис как никогда становится актуальным вопрос поиска новых рынков сбыта. В статье разберемся, как бизнесу выйти на новый рынок сбыта, что нужно учесть и где высока вероятность оступиться по дороге.

1. Как выйти на новые рынки: основные сложности
2. ТОП-5 ошибок при выходе компании на новые рынки
3. Как сформировать команду для развития экспорта?
4. Как оценить конкурентов при выходе на новые рынки?
5. Как быстро протестировать и выйти на новый рынок сбыта?
6. Как выбрать каналы продаж на новом рынке?
7. Выход на новые рынки в кризис: хорошая ли это идея?
8. Требуется ли на начальных этапах офис?
9. Стратегия выхода на новые рынки
10. Как построить сбытовую сеть за рубежом?

1. Как выйти на новые рынки: основные сложности

На этой стадии важно собрать набор аналитик, которые не требуют личного присутствия. Например, активность конкурентов в интернете, анализ поведения Клиентов, изучение финансовых данных о компаниях, прошедших выставок и участников, выступления отраслевых специалистов, … Но для этого нужны люди, умеющие работать с аналитикой.

Решение — найти минимум одного человека-разведчика, который хорошо сочетает в себе несколько очень непростых компетенций: во-первых, он умеет работать с аналитикой данных; во-вторых, он понимает в маркетинге, в продажах и понемногу в ВЭД, международных договорах. У этого человека должен быть высокий уровень предпринимательских навыков, чтобы искать новые возможности.

• Нет понимания, куда идти и с чего начинать

На старте слишком много неопределенностей: какой рынок сбыта выбрать, какой сегмент, как продавать товары и услуги за границу, … Здесь есть 2 подхода:

1. Проверка нескольких гипотез. Например, приехал знакомый и рассказал, что Азербайджан быстро развивается, растёт, а при этом там нет сейчас сильных игроков в наших темах. Соответственно берём билет, летим на выставку или договариваемся о нескольких встречах, едем изучать, так ли это.
2. Если ресурсов много, то можно сделать несколько проверок. Например, мы не знаем, в какую европейскую страну наш продукт лучше всего подойдёт и где мы сможем заработать. Можно взять все европейские страны и проверить по набору критериев. Например, барьеры входа, затраты на логистику, уровень местной конкуренции, …Это при условии, что у вас хватает ресурсов и на аналитическую работу и на поездки на несколько рынков. Если нет, значит надо выбирать 1-й подход.

Для поиска гипотез можно провести интервью с Клиентами, поставщиками, экспертами. Можно опираться на вопросы ниже.

2. ТОП-5 ошибок при выходе компании на новые рынки

1. Нет лидера направления. Ключевая ошибка, на которую потрачено куча времени — это назначить какого-нибудь человека типа коммерческого директора ещё ответственным и за экспорт. Или взять продавца и сказать, чтобы он еще экспорт развивал. Это сразу убийственная история, экспорт никогда не может быть развит, если это 2 или 3-й приоритет у сотрудника.
2. Инвестировать сразу средства в открытие офисов, торговых домов. Это тоже плохая история на старте, потому что вы не понимаете рынок, не знаете, как правильно найти людей на местном рынке, где правильно снять офис, … Но в ряде случаев это необходимо, расскажем об этом дальше.
3. Подписать эксклюзивы с партнёрами в 1-й год присутствия на рынке. Вначале надо начать продавать и экспериментировать, ни с кем не ограничивая свои возможности и потом уже понять, с кем подписывать эксклюзив.
4. Делать на внешнем рынке то же самое, что делаем на своём. Например, продавать товар/услугу без изменений, использовать те же условия продаж, каналы сбыта, методы продвижение. Чем быстрее поймете, что надо очень сильно поменяться, тем быстрее пойдут продажи.
5. Собственник не выделяет достаточного собственного ресурса , а просто делегирует эту работу другим или не влазит в их работу, а просто смотрит, что получается. У сотрудников ничего и не получится, если собственник или 1-е лицо не примет активнейшее участие в этой работе. Это гипер сложная работа, очень много неизвестных и нужен максимальный опыт человека, принимающего решения.

3. Как сформировать команду для развития экспорта?

1. Анализ ключевых факторов успеха нового рынка. Примеры ключевых факторов успеха на новом рынке:

• Выбрать правильного партнера – посредника или агента для открытия нового рынка
• Развернуто оценивать и глубоко понимать клиента (запрос, мотивацию, точки боли. )
• Лоббировать свои интересы через проектантов, отраслевые ассоциации, ..
• Максимально снизить стоимость контакта с клиентом с использованием call-центра и автоворонки.
• Уметь лучше других выйти на ЛПР и эффективно презентовать компанию, представить свое предложение в лучшем свете
• Делать качественные предпродажные консультации, проектировать решение (кастомизированное под запрос Клиента)
• Предоставлять на старте высочайший уровень сервисной и послепродажной поддержки клиента.
• Дать лучшую цену, со значительным отрывом от местных игроков. Или создать другую сильную мотивацию на переключение.

2. Выбор стартовой модели присутствия и продаж. Надо понять модель присутствия: мы будем на месте присутствовать или нет, будем работать с партнерами или продавать сами, будем продавать через экспертность или через цену.

3. Определение требований к сотрудникам. Нужно определиться с первичной стратегией выхода на новый рынок сбыта, потому что человек, которого вы набираете, должен быть под это заточен. Например, он должен быть переговорщиком или продажником, он должен уметь лоббировать или разбираться в продвижении, …

4. Формирование команды роста. Сначала нужно определиться с лидером направления, затем уже он сформирует команду, которая обычно включает продавцов, маркетологов, технических специалистов, если необходимо, …

5. Погружение команды в исследования конкурентов и сбор клиентских досье. Нужно всеми имеющимися способами собрать информацию о конкурентах и Клиентах, это вам поможет в дальнейшем в продажах, разработке УТП, позиционирования, …

6. Тренировки, тренировки, тренировки

7. Брифинги

Кейс по найму экспорт-менеджеров

Сначала такую задачу пробовали решить стандартными способами найма, только вот одна беда — в стране таких специалистов единицы. И те, что попадались, имели хорошо разработанную печень (в основном в общении с русскоязычными клиентами), дрянной язык и плохие манеры. После короткого разговора мы быстро поняли, что на то, чтобы переучить этих людей, уйдут годы.

После мы решили проанализировать главные факторы открытия нового рынка и поняли, что это:
— говорить с клиентом на его языке
— сильно хотеть работать с клиентом (чтобы перебить многолетнюю привычку и инерцию)
— быстро и много учиться на основании своих экспериментов и ошибок
— на 100% четко выполнять обязательства (качество, сроки, ..)

Так мы пришли к выводу, что нам нужны не продажники, а отличники иняза. Хорошо знают язык, дисциплинированы, мотивированы. В первом составе нашей экспортной группы появились синхронный переводчик с французского, учительница немецкого и офис-менеджер с голландским языком.

4. Как оценить конкурентов при выходе на новые рынки?

Можно использовать эти 3 способа:

1. Онлайн-анализ. Нужно проанализировать, как они выглядят в сети, какие у них позиции и позиционирование, откуда они привлекают трафик на сайт, продвигаются ли через соц.сети, …
2. Оффлайн-анализ. Оценить конкурентов можно и на выставках, потому что там сразу есть весь срез: компании, старые и новые продукты, условия работы.
3. Тайный покупатель. Вы приходите к своему местному Клиенту и просите, чтобы он притворился клиентом для внешних конкурентов. Вы получите коммерческое предложение, увидите цены, прайсы, образцы, условия работы.

Результатом анализа может стать стратегическая канва, где вы сравниваете себя с конкурентами по набору критериев и в итоге определяете свое позиционирование и конкурентную отстройку.

5. Как быстро протестировать и выйти на новый рынок?

Чтобы протестировать новый экспортный рынок, у вас должна быть сформулирована минимальная гипотеза целевого рынка.

Если это B2B-рынок
Надо попробовать продать или максимально приблизиться к этому. Это означает, что вы должны назначить стратегическую цену на свой продукт, т.е. как будто вы уже поставляете большими объемами. Это цена не за 1 штуку, это цена, в которой не учитывается неэффективная логистика, бизнес-процессы, недоработки продукта. Вы представляете, что там чистая себестоимость и наценка.

Если за эту стоимость удаётся продать, значит все остальное решится и можно инвестировать. Надо увидеть, что рынок готов принять ваш продукт и заплатить за него.

Если это B2C-рынок
Вы делаете лендинг, который полностью описывает продукты со всех сторон, прикрепляете фотографии, отзывы. Как говорят американские стартаперы: fake it until you make it, то есть вы притворяетесь, как будто вы уже продаёте и размещаете кнопку купить.

Пока люди не нажали на кнопку купить, вы гипотезу не проверили. Вы должны увидеть, что есть какая-то конверсия и после этого можно планировать запуск нового продукта на новом рынке.

6. Как выбрать каналы продаж на новом рынке?

Каналы нужно сначала картировать, то есть нужно понять, как продукт от производства доходит до конечного потребителя. После этого видны каналы: кто в них, сколько таких игроков на данном рынке, как они обмениваются выручкой. После этого можно уже проверить какие-то гипотезы. Успешные гипотезы превращаем в стратегию экспорта.

7. Выход на новые рынки в кризис: хорошая ли это идея?

В кризис имеет смысл выходить на экспорт только в случае если:

1. Хватает ресурсов и есть подушка безопасности. Экспорт это история не быстрая и ресурсоемкая, первые результаты будут заметны нескоро.
2. Есть конкурентный продукт и здравая гипотеза целевого рынка (что и кому продавать).

Если эти факторы сложились, значит, надо пробовать. Кризис даёт дополнительную мотивацию Клиенту на смену поставщика.

8. Требуется ли на начальных этапах офис?

В большинстве случаев офис не требуется, потому что нужно много анализировать, пробовать продавать, и все это так или иначе подразумевает удалённость. Даже поиск партнёров — это все удалённая история.

Но есть исключения, когда офис действительно нужен:

1. Продукты, где удаленно сложно сформировать необходимое доверие. Например, мы продаём продукт, связанный с безопасностью, жизнью, здоровьем, … Личное присутствие позволяет снять страхи Клиента и добавляет надежности.
2. Невозможно без личного присутствия продавать госкомпаниям. Никто не будет воспринимать какого-то непонятного игрока, с которого потом ничего не возьмёшь. Здесь уже необходимо юрлицо и офис.
3. Продукты, связанные с эстетикой. Их никто не купит, пока не увидит. Например, любые вещи, связанные с ремонтом: обои, отделочные материалы, плитка, сантехника, … Люди не покупают их по каталогу, покупателю надо их увидеть вживую.
4. Если на месте нужны замеры. Например, если продаете окна, нужно, чтобы на место приехал замерщик. Если сложные личные продажи, то нужен местный представитель или как какая-то разъездная бригада.

9. Стратегия выхода на новые рынки

Если говорить про основные стратегии, то по-хорошему их две:

1. Демпинг, когда вы идете с ценой на 10-15% ниже рынка. А потом плавно поднимать цену, потому что вы начнёте обрастать доверием, условиями, местными сервисом.
2. Уникальный новый продукт. Здесь цена не важна, но продукт должен явно отличаться от того, что есть на местном рынке. Например, технология, которая повышает эффективность бизнеса, новый софт, консультирование, …

Кейс. Пример использования силы конкурента против него самого (из практики Максима Поклонского)

В проекте по выходу на рынок Европы с роллетами Алютех, мы столкнулись с очень сильными конкурентами. Мы ставили цену минус 7-15% по аналогам (на старте качество и сервис были хуже, поэтому альтернативы низкой цене у нас не было). Я боялся ответного снижения цен конкурентами, тогда бы наше единственное преимущество испарилось.

Но этого не произошло. Чтобы понять почему, надо сесть в кресло конкурента. «Они атакуют одного клиента, у меня таких более 500. Если я снижу цену одному, такую же попросят остальные. Потеря одного клиента — меньшее зло, чем потеря 15-30% прибыли от всех продаж». Поэтому они пугали клиента, включали против нас чёрный PR, но цену держали.

Так мы получили возможность забирать одного клиента за другим.

10. Как построить сбытовую сеть за рубежом?

Можно выделить 5 видов сбытовой сети для завоевания новых рынков.

1. Дистационные продажи. Самый пассивный и оторванный от рынка способ.

Имеет смысл, если:
— бизнесу характерны редкие и крупные сделки
— есть уникальный новый продукт/сервис, у клиентов нет выбора
— нет финансового ресурса на другие формы сбыта
— надо «потрогать воду»

2. Партнерская компания как региональное представительство, дистрибьютор или агент

Особенности:
— тяжело найти партнера с мотивацией на продажу вашего товара за границей
— есть риск воровства и потери бизнеса

Имеет смысл, если:
— нельзя без местного присутствия, но нет возможности делать инвестиции в создание филиалов
— у вас хорошо защищенный продукт/бренд/технология
— у вас есть система поиска, отбора и развития агентов

3. Собственные региональные торговые представители

Особенности:
— никто не сможет общаться с клиентом так же эффективно, как местный, интегрированный в отрасль человек
— тяжело найти грамотного, мотивированного специалиста

Имеет смысл, если:
— Используется совместно с другим методом (разъездные бригады, дистанционные продажи)
— Используется дополнительно для маркетинговой разведки, технической поддержки, CRM-функций
— Высоки психологические барьеры на стороне клиента или есть сильное лоббирование

4. Разъездные бригады

Имеет смысл, если:
— Используется совместно с другими методами (индивидуальные представители, дистанционные продажи)
— Есть большая доля офисной работы (документация, проектирование, ..) при подготовке сделки

5. Собственные торговые представительства. Наиболее контролируемый и наиболее затратный способ

Решение зависит от:
— экономики создания филиала и текущего уровня бизнеса (т.е. когда рост бизнеса начинает оправдывать затраты на создание представительства)
— уровня конкурентного давления
— количества клиентов (больше клиентов — больше потребности в локальном присутствии)
— важности «зрительного контакта» с клиентом, его сервисной поддержки и обхаживания, тендеров, откатов и прочих факторов индивидуальной работы.

Если вам нужна помощь в выходе на зарубежные рынки

Если вы хотите выйти на новый рынок сбыта и вам нужна экспортная стратегия, мы будем рады помочь! Мы подробно описали, что включает в себя развитие экспорта.

Выход на новый рынок как способ развития бизнеса: когда, зачем и как это делать — опыт English Preschool Discovery

Соосновательница сети частных детских садов English Preschool Discovery Виктория Боева рассказала, как предпринимателю понять, что стоит выходить на новый рынок и зачем это делать. Материал поможет оценить, готова ли ваша компания осваивать новый сегмент, а также какими преимуществами перед «открытием с нуля» можно воспользоваться, запуская новый бизнес в той же сфере.



Фото: Виктория Боева, English Preschool Discovery
Совладелица сети детских билингвальных садов English Preschool Discovery

По мере того, как бизнес становится все более зрелым и доля компании на рынке увеличивается, предприниматель может столкнуться с ограничениями роста. Ведь зачастую он имеет предел. Самое главное здесь — не пропустить тот самый момент, когда ты достиг определенного потолка. Потому что в этой точке ты либо активно развиваешься, ищешь новый продукт и растешь, либо стагнируешь, и тогда тебя начинают пожирать более быстрые конкуренты.
Есть разные варианты развития бизнеса, и один из них — создание нового продукта или услуги для нового рынка. Это позволяет сделать компанию менее уязвимой, ведь бизнес становится защищен от усиления конкуренции или снижения спроса на первоначальном рынке. Одна из самых эффективных стратегий — выход на смежный рынок в той же сфере. В сентябре мы запускаем первую билингвальную начальную школу Discovery Primary School, и оценили массу преимуществ такого подхода. Давайте разберем основные.

5 «плюсов» выхода на смежный рынок:

1. Экспертиза : понимание сферы и многих внутренних процессов. Опыт открытия 28 франшизных садов нам сильно помог, но детский бизнес — очень непростой, тут множество нюансов. Даже со всем этим бэкграундом на этапе запуска школы мы обнаружили много тонкостей, и наша смета достаточно сильно выросла. Без понимания бизнеса в сфере детского образования пришлось бы гораздо труднее.

Чтобы такого избежать, нужно общаться с предпринимателями, которые уже проходили этот путь. Они вряд ли дадут ответы на 100% ваших вопросов, но точно помогут сформировать более детальную картину. Привлекать экспертов и консультантов по разным вопросам, касающимся нового, да и старого бизнеса, — отличная практика.

Но если такого человека нет или никто не готов делиться информацией, придется закладывать большую финансовую подушку. 2. Бренд , который завоевал сердца целевой аудитории. Если ваш текущий бизнес ассоциируется с качеством, у таких людей есть доверие ко всему, что бы вы ни сделали. С позиции экспертов с опытом работы в той же сфере продавать услуги гораздо легче.

3. Команда . Успешному бизнесу искать сотрудников гораздо легче. Во-первых, новый персонал будет идти гораздо охотнее. Во-вторых, можно привлечь к найму текущую команду. У нас, например, это тот же рекрутер и академический директор, который будет работать над школой в тандеме с консультантом по International Baccalaureate.

4. Поток клиентов . Это работает, когда вы создали продукт для аудитории, которая уже вас знает. Такой вариант поможет организовать максимально плавный переход. Прислушайтесь к текущим клиентам — возможно, у них есть запрос, который вы можете удовлетворить. Бизнесу очень полезно общаться с клиентами и напрямую спрашивать, что им нужно, проверять идеи и гипотезы.

А чем больше вы знаете о своих целевых клиентах, тем легче разработать маркетинговую стратегию, которая их охватит. 5. Синергия . Появление нового направления в той же сфере зачастую очень хорошо влияет на старое. В нашем кейсе, например, школа повышает статус садов. Так клиенты понимают, куда они поведут детей после английского сада.

Но сложность в том, что далеко не все рынки являются подходящими и выгодными. Даже если кажется, что клиенты там уже вас ждут. Чтобы узнать это наверняка, необходимо провести тщательный анализ. Принимать такие решения «вслепую» — огромный риск.

Чек-лист, как предпринимателю понять, стоит ли осваивать рынок

1. Оцените объем целевого рынка. Сколько товаров или услуг готовы купить потребители на определенном рынке за год.
2. Изучите динамику: как сильно вырос или снизился объем данного рынка за последний год-два-три. Вы должны быть уверены, что точно понимаете, растет ли потенциальный рынок, стабилен или сокращается.
3. Проанализируйте рыночные тенденции и прогнозы. Возможно, сейчас вы сможете успешно конкурировать за хорошую долю рынка, но есть тренд на снижение спроса, и это риск. Лучше всего выходить на рынок, который имеет тенденцию к росту. Работать на сжимающемся рынке очень и очень непросто.
4. Проведите анализ конкурентной среды. Понимание конкурентов весьма полезно в процессе формирования продукта и маркетинговой стратегии.
5. На основе всех этих данных поймите, есть ли финансовый смысл выходить на рынок. Учитывайте также цены, рентабельность, потенциальные расходы на маркетинг и персонал. Сможете ли вы продавать свои товары и услуги по конкурентоспособной цене и при этом получать прибыль на этом новом рынке?

Если анализ показал, что выходить на новый рынок целесообразно, нужно оценить готовность самого бизнеса.

А готова ли компания осваивать новый сегмент?

Вот что должен иметь бизнес для успешного завоевания новых рынков:

1. Запрос от текущих клиентов. Но даже если он есть, будьте готовы принимать на себя все риски: те, кто на словах проявляют желание и даже очень явное, не обязательно потом купят у вас новые услуги или товары. Имейте в виду, что бизнес придется строить с начала и, в том числе, привлекать внешних потребителей.
2. Успешный и устойчивый бизнес. У вас должен быть фундамент, на котором вы будете строить что-то новое. Если его нет, можно провалиться не только на новом рынке, но и сдать позицию на старом. Для нас, например, важным показателем стало то, что все наши сады достигли постоянной заполняемости на уровне 100%, а в карантин с нами осталось 65% клиентов.
3. Опыт открытия филиалов и управления сразу несколькими точками. В работе на несколько фронтов предпринимателю нужно уметь быть многозадачным. Если у вас еще нет экспертизы в масштабировании бизнеса, скорее всего, не стоит сразу осваивать новые рынки.
4. Стабильные процессы. Не стоит бросаться в новое направление, если у вас не налажены все внутренние процессы по старому продукту, иначе он рискует просто посыпаться. Но зато такое переключение отлично помогает взглянуть на текущий бизнес свежим взглядом, увидеть все слабые стороны, зоны роста и нехватку каких-то ресурсов. В этот момент важно не бросать старое направление, а укреплять его.
5. Сильная команда. Когда руководитель посвящает 80–90% новому проекту, нужна устойчивая и профессиональная команда, которой можно делегировать большую часть задач. Вспомните, сколько времени и сил уходило у вас на запуск уже работающего направления, и поймите, что совмещать 1,5–2 такие занятости не получится. В идеале текущий бизнес должен уметь работать без вашего участия.
6. Финансы. Помимо тех стартовых инвестиций, что вы вкладываете в новый проект, нужна финансовая подушка на случай, если что-то пойдет не так по любому из направлений. Мы, например, шли к школе уже очень давно, но этот проект требует значительных инвестиционных вложений. Поэтому смогли приступить к нему только когда к нам пришли партнеры.

Если выходить на рынок выгодно, компания к этому готова и идея нового продукта/услуги у вас есть, не бойтесь ее тестировать. По-другому никак не получится узнать, стоит ли она развития. А чтобы оставаться конкурентоспособными, важно заранее предполагать, в каких областях может развиваться ваш бренд. Мы рекомендуем предпринимателям прислушиваться к своей отрасли, клиентам, активно следить за любыми возможностями и, главное, не упустить момент, когда отсутствие активного развития приведет к деградации.

Источник: delovoymir.biz