Reconomica продолжает искать для вас интересные истории. Сегодня у нас в гостях молодой предприниматель из Владимира, который решил заняться интернет-маркетингом. Кирилл создает продающие сайты в интернете. Но примечательно не это. Уже в 18 лет он начал работать на себя, всему научившись с нуля, и сегодня прилично зарабатывает.
Вы узнаете его секреты успеха: что работает, а что не работает в интернет-маркетинге сегодня, где искать клиентов, как и у кого учиться маркетингу, а также как продавать свои услуги взрослым людям, которые намного тебя старше и не воспринимают серьезно из-за возраста.
Как добиться успеха в 19 лет
Привет! Меня зовут Кирилл Русалев, сейчас мне 19 лет, и я занимаюсь интернет-маркетингом. В частности, это разработка продающих сайтов, которые позволяют практически любому бизнесу получать клиентов из интернета (да, те самые лендинги и одностраничники). Занимаюсь этим с февраля 2017 года, суммарно пока меньше года, но уже достиг определенного успеха.
Не идите в маркетологи, пока не посмотрите это видео. Интернет-маркетолог: плюсы и минусы
Потихоньку врываюсь в политику!
Сейчас я работаю на себя. На ближайшее будущее есть цель расширить бизнес, увеличить поток клиентов.
Например, на днях встретился с Киселевым Владимиром Николевичем — председателем Законодательного Собрания Владимирской области. Обсудили мой проект развития предпринимательства в области, а также присутствие интернет-маркетинга в предвыборной кампании губернатора Владимирской области и депутатов Законодательного Собрания в сентябре 2018 года. Обе темы заинтересовали Владимира Николаевича. Работа уже активно ведется.
Не скажу, что 19 лет — необычный или странный возраст для ведения бизнеса. Но когда 19-летний парнишка приходит и рассказывает 45-летнему дяде с опытом ведения бизнеса больше 10 лет о том, как ему правильно развивать его бизнес — вот это выглядит странно, да. Но ни одного отказа из-за возраста не было.
Чем можно компенсировать молодой возраст при общении с заказчиками? Исключительно компетенцией!
Где учиться интернет-маркетингу
Вы спросите, как в 19 лет научиться маркетингу, чтобы тебя приглашали и слушали крупные чиновники регионального уровня?
В основном я учился интернет-маркетингу на своем опыте. Считаю, что личный опыт — самый большой кладезь знаний.
Безусловно, помогали и профессиональная литература, и опыт других маркетологов. Читателям посоветую не сидеть на месте и делать. Неважно, есть опыт или знания в определенной нише/сфере или нет. Делайте, и со временем будут и знания, и опыт. Также посоветую заводить знакомых и общаться в профессиональных кругах.
Хотите научиться маркетингу — общайтесь с маркетологами. Хотите свой бизнес — общайтесь с предпринимателями.
Владислав Бермуда — креативные идеи на миллион. Кросс маркетинг
Чем отличается хороший современный специалист по коммерческим сайтам от плохого? Если специалист по маркетингу сумел вам продать свои услуги — он уже хороший специалист. Все просто.
Как быстро меняется эта сфера
Постоянно появляются новые инструменты, но используют их только лидеры рынка. Региональные агентства используют достаточно стандартные и примитивные инструменты, которые в регионах показывают по-прежнему хорошие результаты. Я еще учился в школе, когда лендинги начали захватывать Россию, но и сейчас они дают плоды, хотя потихоньку умирают. На мой взгляд, на 2018 год уже устаревает SEO-продвижение, его вытесняет контекстная и таргетированная реклама — заказчику это проще, понятней, дешевле, результат получается быстрее.
Если же вы давно пытаетесь научиться интернет-маркетингу по каким-то старым статьям в интернете и «застряли» в старых подходах, парадигмах и технологиях, типа покупки ссылок в Sape и ожидания чуда, то надо меняться, учиться новому. Пообщайтесь с лидерами рынка, расскажите им о своих подходах. Среди мата и громкого смеха в ответ можно услышать советы и узнать актуальные инструменты. Вот ими и нужно пользоваться.
Сегодня важно делать A/B тесты, сравнивать эффективность лендингов и инструментов продаж. A/B тестирование проходит стандартным образом. Делаем 2 или более версии сайта и направляем одинаковый трафик на каждый. Далее смотрим статистику, и становится понятно, какая версия делает больше заявок, а следовательно, приносит больше денег заказчику.
Как начать работать на себя
Чтобы начать работать на себя, у вас должен быть заказчик. Самая большая сложность — найти первого клиента, дальше цепочка клиентов выстроится к вам по рекомендациям, если все сделаете хорошо.
Где взять первого клиента
Первым заказчиком был Валентин Пахомов — достаточно известный во Владимире предприниматель. Делали интернет-магазин для его магазина Apple-техники «Smartshop». Это был единственный предприниматель тогда, которого я знал. Причем не лично, а просто знал о его существовании. Написал ему в сети Вконтакте с предложением разработать сайт, на что он согласился.
Сотрудничаем с ним до сих пор, отличный парень.
Самый крупный проект по деньгам и проделанной работе — это интернет-магазин спортивной обуви от московского заказчика. Была проделана большая работа: разработан с нуля продающий интернет-магазин, настроена система управления взаимоотношениями с клиентами, телефония на отдел продаж. Все это интегрировано с интернет-магазином. Таким образом получился полностью автоматизированный бизнес.
Сколько зарабатывает интернет-маркетолог
На жизнь хватает 80-120 тысяч рублей, столько и зарабатываю. Для сравнения, средняя зарплата во Владимире — 23 тысячи рублей.
Цены на мои услуги начинаются от 14900 рублей, но уже за эти деньги бизнес заказчика получает новых клиентов. Соответственно, можете посчитать, сколько у меня клиентов в месяц.
Как происходит работа с заказчиком и его проблемой
Общаемся с заказчиками всегда по-разному на самом деле, все индивидуально. Иногда все обсуждается за несколько сообщений в Телеграмме и сдаем проект через 3 дня. Но бывали и случаи, когда, прежде чем приступить к проекту, приходилось выезжать на встречи к заказчику по 3-7 раз, затем утверждать каждую мелочь. Все зависит от заказчика.
Если это сайт, то берем деньги не только за сайт, а за целый маркетинговый комплекс, который привлекает новых клиентов в бизнес нашего клиента. Например, заказчик платит нам 30 тысяч рублей. Взамен получает сайт, который привлек ему 50 новых клиентов, из которых каждый оставил по 5 тысяч рублей. Заплатил 30 000 рублей, получил 250 000 рублей. Это в общих чертах, но смысл сразу понятен.
Вникаю в задачу клиента.
Если стандартизировано, то этапы взаимодействия следующие:
- Обращение заказчика, общее обсуждение.
- Подготовка списка вопросов к заказчику и договора.
- Личная встреча с заказчиком, более подробное обсуждение.
- Подписание договора, начало работы.
- Уточнение последних вопросов.
- Сдача проекта.
Чего хотят заказчики от маркетолога
Как правило, заказчик хочет «платежеспособную аудиторию» на свой сайт. А вот о аудитории своего бизнеса не может сказать и двух слов. Такова горькая правда российского бизнеса.
Поэтому, самостоятельное определение целевой аудитории — часть работы интернет-маркетолога. В основном это население 18-40 лет, проживающее в регионе заказчика. Для барбершопа «BigBro» нагоняем трафик, состоящий из мужчин 18-45 лет, которые посещают лучшие рестораны Владимира, путешествуют (это называется таргетинг).
Пример работы в социалках.
Нагоняем в основном через контекстную рекламу в Яндексе и Google, таргетированную рекламу в Вконтакте и инстаграмме. Реже используем CPA сети, тизерки.
Какие креативные и нестандартные подходы сегодня актуальны для интернет-маркетинга
Реверсивная психология хорошо работает в маркетинге. Это достаточно нестандартно для рекламы и из-за этого на нее неплохо реагируют.
Чтобы увеличить популярность одной чайной, хотели сделать алкогольные чайные коктейли в самоваре, что необычно и не имеет аналогов (по крайней мере, в нашей области). Но отсутствие лицензии на алкоголь не позволило это провернуть, к сожалению.
Мои проекты
Я постоянно учусь у лидеров отрасли, в том числе Бизнес-молодости. Быть в струе — это больше интересно, чем важно. А еще это второй по эффективности инструмент привлечения новых заказчиков, после сарафанного радио. БМовцы — ребята своеобразные. Раньше часто работали с заказчиками из БМ, но со временем открестился от них и рад этому.
Также я сейчас занимаюсь развитием предпринимательства во Владимирской области. Основа моих проектов — сделать так, чтобы не регистрировать официально бизнес было глупо и невыгодно. По этому вопросу, собственно, и встречался с председателем Заксобрания, чтобы выпустить соответствующие законы или поправки в законах, позволяющие работать моим проектам.
Еще я развиваю собственную разработку «Бизнес-врач» — это маркетинговое агентство, которое занимается привлечением новых клиентов в бизнес заказчика и автоматизацией бизнеса. В настоящее время работаем на качество.
Уже мы стали выбирать заказчиков, а не они нас. Жизнь научила, что работать нужно далеко не со всеми.
В России, особенно в регионах, у бизнеса есть большая проблема. Владельцы совершенно не знают о целевой аудитории своего бизнеса и о современном маркетинге. Бывает так, что люди делают что-то действительно крутое и качественное, но об этом никто не знает. Это и мотивирует. Мотивирует возможность помочь бизнесу, который делает круто и качественно.
Ну и заработать на этом, конечно же! В перспективе хочу офис в Москва-сити.
Как подобрать команду исполнителей
Наверное, эту статью будут читать многие начинающие предприниматели, которые смотрят курсы БМ на Youtube или посещают их лично, хотят развиваться в маркетинге и построении автоматизированных продаж для бизнеса. Дам совет по набору команды.
Так как у меня весь штат компетентный, то в первую очередь подбираю команду по интересам. Если специалисту интересен проект — назначаю его в этот проект, если нет — назначаю в интересный ему. Это главное, я считаю. Главное, чтобы специалисту было интересно работать над проектом, чтобы он горел им.
В настоящее время существует огромное количество инструментов для контроля над сотрудниками. В том числе многочисленные CRM, board системы и прочее.
Типичного рабочего дня у меня нет. Он всегда разный. В этом и есть вся прелесть быть предпринимателем.
Опубликовано 2 декабря, 2017 Обновлено 18 августа, 2018 Пользователем Ольга Медведева
Статья была вам полезна? Мы старались для вас! Пожалуйста, поддержите нас репостом в соцсетях или обсудите материал на любимом форуме. Это очень поможет проекту. Спасибо!
Источник: reconomica.ru
Чему меня научили 18 лет в маркетинге: советы начинающим специалистам
Касякин Александр, директор по развитию ООО НЭЛИТ-СК, специально для блога Нетологии написал колонку о том, что такое маркетинг на самом деле — из реального опыта.
Статья в первую очередь предназначена тем, кто делает первые шаги в этом увлекательном, непростом мире маркетинга. Ни в коем случае не претендую на роль гуру или пророка, глаголящего истину в последней инстанции. Просто делюсь своим практическим опытом работы, ошибками, возможно, находками.
Что такое маркетинг на самом деле
Примерно лет 20 тому назад в нашей стране стала зарождаться, а к настоящему времени более или менее оформилась такая профессия, как маркетолог. Маркет — рынок, логос — наука, учение. Маркетолог — «изучающий рынок».
Зачастую те специалисты, которых сейчас называют маркетологами, таковыми не являются по сути выполняемой работы. У нас вообще произошла какая-то подмена понятий.
Человек, чья профессиональная обязанность — выписывать счета на оплату, проверять оплату счетов, формировать документы для отгрузки или отпуска товара покупателю, почему-то называется «менеджер по продаже». Пардон, господа, какой это менеджер? Чем этот «менеджер» управляет?
Так и с «маркетологами». Молодые мальчишки и девчонки, пишущие статьи в блоги или социальные сети, покупающие или продающие клики и переходы Яндекс.Директ, размещающие заказы на печать рекламных материалов в прессе или на билбордах, почему-то называются маркетологами или менеджерами отдела маркетинга. Маркетолог в первую очередь — это специалист, занимающийся изучением рынка, знающий рынок, знающий тенденции рынка, умеющий найти свой путь в той рыночной нише, в которой он работает или продвигает продукт. А менеджер отдела маркетинга — это управляющий отделом, управляющий каким-либо бизнес-процессом.
Несомненно, блоги, социальные сети, Яндекс.Директ, Google Adwords, билборды, выставки — все это очень важно! И этими направлениями должны заниматься специалисты, понимающие, что они делают и для чего. Но у меня не всегда получается назвать этих специалистов действительно маркетологами.
Так кто же такой маркетолог, что это за фигура, какую позицию в корпоративной иерархии он должен занимать (и на самом деле занимает), зачем он нужен вообще?
Определений маркетинга много. Мой же опыт говорит, что маркетинг — важнейшая составляющая успеха компании на рынке.
Кто такой настоящий маркетолог
Маркетинг — это прежде всего знание и понимание того сегмента рынка, на котором работает компания, или на котором она продвигает продуктовую линейку. Это знание конкурентов сверху, из более высокого ценового сегмента. Это знание конкурентов снизу, из более низкого ценового сегмента. Это знание, как я их называю, «конкурентов сбоку», т. е. тех, кто работает в той же ценовой нише.
Причём знание — это не просто знание перечня торговых марок или названий корпораций. Это знание их методов продвижения продукта, знание их ценовой политики, знание их политики продвижения продукта. Это в том числе знание преимуществ и недостатков конкурирующих и замещающих продуктов.
Есть много разных механизмов, помогающих структурировать таковое знание. Простейшим и доступнейшим лично для меня пока что остаётся SWOT-анализ: простейшая 2-мерная матрица 2 х 2, где каждый квадрант определяет strengths — сильные стороны продукта или компании, weaknesses — слабые стороны продукта или компании, opportunities — возможности компании или продукта, threats — угрозы. Первые два квадранта — факторы внутренней среды, вторые — внешней. Об этом много где написано, не буду занимать время описанием известного и разжёванного.
Таким образом, человек, который занимается маркетингом, — это специалист, в профессиональные обязанности которого входит знание рыночного окружения, тенденций и умение анализировать собранную информацию. А для чего этот анализ нужен? Для чего знать, что происходит на рынке? Для чего знать конкурентов со всех сторон, ведь ваша компания производит такой важный и нужный продукт! Только вот с продажами как-то не ладится…
Чтобы продукт продавался, он должен быть востребован, на него должен быть спрос. Желательно, постоянно высокий. Хороший продукт продаёт себя сам.
Анализ продуктов конкурентов, анализ замещающих продуктов, плюс анализ потребностей целевой аудитории (ЦА) в сумме дают набор востребованных потребительских качеств продукта. Остаётся только понять: будут ли этот продукт покупать в действительности? Как это сделать?
Понимание позиции компании или продукта на рынке — вот ключ к успеху. Зная, где вы находитесь, и зная ваши цели, вы можете построить маршрут, по которому вам предстоит пройти, чтобы достичь поставленных целей. И это понимание даёт не кто иной, как маркетолог. Правда для этого компания должна понимать и знать, что она делает и зачем.
К сожалению, далеко не всегда руководство компании вообще задаётся вопросом: что делает компания, для кого она это делает, как сделать так, чтобы компания стабильно росла? И здесь мы подходим к реалиям нашего рынка, когда единственным маркетологом в компании является её владелец или руководитель, который вместо того, чтобы заниматься стратегическим планированием, отладкой бизнес-процессов, занимается несвойственными руководителю функциями рыночного аналитика, дизайнера продукта, менеджера продукта и не понимает, почему его персонал все делает не так, как оно должно быть.
Все дело в том, что внутренние связи в компании — это тоже дело маркетолога, т. к. неотлаженный механизм не может работать хорошо, не может выдавать стабильно позитивный результат.
Из всего этого следует, что маркетолог — ключевая фигура в компании. И от того, понимает ли это руководство компании или нет, зависит успех.
В наших реалиях зачастую маркетолог — это нахлебник, который не пойми чем занимается, требует каких-то денег на маркетинговую активность, на рекламу, а о выхлопе не говорит. Вот так воспринимается маркетолог фактически в 90% российских частных предприятиях, где он вообще есть. А там, где его нет в штате, всё равно этой работой приходится кому-то заниматься, при этом зачастую в отдел маркетинга набираются «девочки», единственной задачей которых является техническая организация выступлений, конференций, публикаций, поддержка и наполнение сайта, и никакого творчества.
Понятное дело, что ни о каком рыночном позиционировании в этом случае речи нет. И спроси руководителя такой компании: «А чем ваша компания отличается от такой же, находящейся в соседнем здании?», он и не знает, что сказать. Потому что по факту — ничем. И единственным критерием выбора такой компании может быть только цена. А покупателю далеко не всегда нужна низкая цена.
Низкая цена, конечно же, душу греет, как же: сэкономил! А во что обходится такая экономия?
В результате на рынке огромная серая масса одинаковых компаний типа «купи-продай», «стройзаготмонтажсбытснабконтора» и т. д. Поэтому мы видим рекламные вывески, где зубное протезирование соседствует с услугами починки обуви.
Что важно сделать в первую очередь: план действий для молодых специалистов
Если вы действительно уверены, что хотите заниматься маркетингом, вот небольшой и не полный перечень действий в порядке, который в общем случае довольно корректный:
- Определитесь с концепцией продукта или компании. Что это за продукт? В чём его идея? Относительно компании: в чём основное отличие компании от себе подобных?
- Определитесь с целевой аудиторией, для которой создаётся продукт или компания предлагает свои услуги. Кому нужен продукт? Массовый рынок retail или это В2В. Кто должен стать основным покупателем продукта?
- Определитесь с интересами ЦА. Составьте портрет ЦА, для которой вы работаете или которую хотите зацепить. Чем полнее будет портрет, тем точнее вы сможете настроить активности, предпринимаемые действия и каналы воздействия.
- Определитесь с ценовой и сбытовой политиками. Это особенно важно, если вы работаете на стороне вендора или дистрибьютора. Вообще говоря, это важно всегда и везде. Мало создать хороший, по вашему мнению, продукт. Пусть он даже понравится вашей ЦА. Но если этот продукт будет стоить необоснованно дорого, при всех его отличительных и положительных качествах, покупать его не будут в том объёме, на который вы рассчитываете.
- Определитесь с ценовой нишей, интересной для вашей ЦА. Если вы работаете по трехуровневой схеме продаж «вендор — дистрибьютор — сеть дилеров — конечный потребитель», очень важно, по какой цене этот продукт будет предлагаться конечному потребителю. Устроит ли его ваше предложение? В итоге ваша ЦА — это как раз конечный потребитель, в том числе.
- Определитесь с концепцией продвижения продукта или услуг компании. Какими методами будете продвигаться? По каким каналам коммуникаций? Какая нужна интенсивность воздействия на ЦА через коммуникативные каналы для достижения целей? Какие аудиовизуальные ряды должны сопровождать ваш продукт?
- Определитесь в конце концов с целями продвижения:
- повышение продаж,
- повышение узнаваемости бренда,
- завоевание рыночной ниши,
- вывод нового продукта на рынок.
Зафиксируйте все это на бумаге. Рассчитайте потребность в маркетинговом бюджете. Составьте приблизительный график платежей подрядчикам (дизайн-бюро, агентства, СМИ и прочие носители, сайт или лендинг).
А теперь действуйте!
Всё, перечисленное выше, — далеко не полный спектр того, что нужно сделать. И не надо всё это воспринимать, как отдельные пункты из списка дел «to do». Многие перечисленные действия весьма тесно связаны одно с другим. Разделение порой условно. Ну как можно определить ЦА для продукта, если не определить его концепцию?
Равно, как и невозможно определить концепцию продукта без определения ЦА, состава потребительских качеств, важных для ЦА.
Ну и самое важное, найдите «вишенку на торте» — найдите ту изюминку, ту приманку, на которую вы будете ловить потребителя. Она должна быть вкусная, желанная. Обладание этой вишенкой должно дарить потенциальному покупателю несравненное удовольствие или удовлетворение. Поверьте, опыт показывает, что эта «вишенка» есть у каждого продукта.
Даже, казалось бы, откуда она возьмётся на рынке В2В? Но она и там есть! Я это знаю! Искусство маркетолога и состоит в том, чтобы её увидеть, а потом преподнести так, чтобы все ахнули.
Пример из жизни
Рынок В2С. Продажа укрытий-тентов для автотранспорта. Производитель-разработчик попросил что-то сделать для увеличения продаж.
На момент обращения в отделе продаж работало пять девушек, в неделю продавалось максимум пять укрытий. Завод изготавливал 10−15 укрытий в день. Необходимо было ликвидировать этот разрыв.
Что сделали? Так как на тот момент времени я делал только первые шаги в маркетинге, то способностей хватило на сбор ассоциаций, которые вызывала демонстрация фотографий этого укрытия. В качестве фокус-группы выступили как раз девушки-продавщицы. В результате исследования, продолжавшегося минут 40, первая ассоциация — «гроб», вторая ассоциация — «бегемот».
Понятно, что первую ассоциацию использовать в рекламной кампании было невозможно. Поэтому стали работать со второй ассоциацией. Методом мозгового штурма, в тот же день, родилась квази-торговая марка «Сторожевые бегемоты».
В качестве канала распространения была выбрана массовая расклейка объявлений формата А4 по подъездам и столбам (тогда в Москве ещё не боролись активно с несанкционированной расклейкой и законодательно она не была запрещена).
На объявлении 30% площади занимало фото продукта и надпись «СТОРОЖЕВЫЕ БЕГЕМОТЫ». Был изготовлен первый тираж листовок в 1500 штук. Треть из них были расклеены по ближайшим к точке продажи жилым домам. Остальная тысяча была равномерно «размазана» по всей оставшейся Москве. Через неделю фирма стала продавать по 15 укрытий в день!
Завод стал не успевать изготавливать эти укрытия.
Это был коллективный труд ребят, с которыми я тогда работал в одном рекламном агентстве. Чистого времени на разработку концепции акции, её подготовку, дизайн листовки ушло примерно 16 часов — 2 рабочих дня.
Правильно созданная концепция существующего продукта, правильно созданная идеология существующего продукта позволили в конечном итоге добиться такого потрясающего результата.
За 18 лет работы в маркетинге было много всего. Были удачи. Было непонимание. Было откровенное сопротивление. Надо верить в себя, следовать простым советам и постоянно анализировать происходящее.
И успех к вам придёт.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.
Источник: netology.ru
Настоящий маркетолог: это кто + чем он занимается (правда)
Обязанности маркетолога в современных компаниях можно перечислять бесконечно. Он должен разбираться в товаре и целевой аудитории, знать всё о продвижении в социальных сетях и вести аккаунты в них, уметь настраивать контекстную рекламу, адаптировать тексты под SEO, создавать сайты с нуля. А еще разбираться в мерчандайзинге и знать о техниках продаж, ведь именно он будет писать скрипты для персонала.
Уже смешно? А мне нет. Такие требования к маркетологу я видел постоянно, когда проводил аудиты в рамках маркетингового консалтинга. Поэтому здесь я отвечу на вопрос: Маркетолог — кто это? И почему глупо считать, что он решит все проблемы с продажами.
За что отвечает маркетолог
Как Вы уже поняли, я скептически отношусь к стремлению предпринимателей находить людей из серии “умею все”. Это очень напоминает желание нанять заместителя директора, который будет работать за него круглосуточно. С маркетологом примерно такая же ситуация. Тот же заместитель, только не по бизнес-процессам, а по продвижению продукта.
Тем не менее я ограничу круг задач маркетолога — даже несмотря на весь масштаб профессии. А именно: он отвечает за стабильное развитие компании в конкурентной среде с учетом интересов потенциальных потребителей и самой компании.
Сложное описание? Весьма. В нем-то и кроется вся проблема и неопределенность, в чем конкретно заключается работа маркетолога. Но если максимально сократить и обобщить, получится вполне лаконичный список:
- Анализировать рынок;
- Изучать целевую аудиторию;
- Анализировать конкурентов;
- “Упаковывать” компанию;
- Улучшать товары и предложения;
- Взаимодействовать с людьми через способы продаж.
С точки зрения полезности для предпринимателя маркетолог отвечает на следующие вопросы: как привлечь новых клиентов и как продавать больше, быстрее, дороже, дольше. Это те же самые компетенции, только развернутые под другим ракурсом.
Далее расскажу, как оптимизировать работу маркетингового отдела, чтобы все четко представляли границы своей ответственности и выполняли задачи не выходя за них.
Важно. Чтобы Ваши тексты были еще круче, рекомендую прочитать нашу методичку формата “фишечная стратегия”. В ней собран самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания»
Открываю тайны
Весь секрет воплощения маркетинговых действий в жизнь заключается всего в нескольких моментах. Причём их знают и соблюдают только крупные компании. С малым бизнесом все по-другому: за маркетинг отвечает, как правило, руководитель или его зам, у которых и без того немало задач.
Полный комплекс
Маркетинг — не только привлечение клиентов. Это комплексная работа, где каждое направление требует особого внимания. К примеру, нет смысла привлекать клиентов, если у Вас плохое позиционирование или нет внутреннего маркетинга.
Только для привлечения клиентов маркетолог не нужен. Он себя не оправдает, так как на основные рекламные каналы есть узконаправленные специалисты, содержать которых дешевле. И об этом читайте ниже.
Чужие руки
Многие из задач, которые я перечислил выше, маркетолог должен делать чужими руками. Большая часть его работы и основная ответственность — координирование и контроль. Но сам он не должен выполнять точечные функции по типу настройки таргетированной рекламы. Если он начинает специализироваться на чем-то одном, то это уже не простой маркетолог, а узконаправленный, по типу трейд-маркетолога.
И дело не в том, что для быстрого роста нужна большая команда, покрывающая все направления продвижения на рынке. Дело в возможностях, которые в среднем может потянуть один человек. К примеру, чтобы обучить отдельного сотрудника профессиональной настройке CRM-систем, понадобится год, если не больше.
Это касается дизайна, программирования, настройки большинства рекламных каналов. Все эти функции и детали просто физически не может изучить обычный маркетолог, даже если очень сильно захочет. К тому же сфера маркетинга постоянно развивается, появляются новые методы продаж, сервисы автоматизации бизнеса и т.д.
Без паники
Без паники, господа. От моих заключений Вы, наверное, уже потеряли надежду найти хорошего специалиста — или вовсе решили, что нужно во всём разбираться самостоятельно и никому не доверять. Есть и положительные моменты.
Как уже сказал, хороший маркетолог если не умеет, то знает, как все должно работать. Это значит, что он сможет легко найти подходящих исполнителей и проконтролировать их работу. Да, это увеличит расходы, но я оправдаю это одной фразой: “Если Вы дадите маркетологу непрофильную задачу, он потеряет денег больше, чем Вы заплатите отдельным специалистам”.
Конечно, всё зависит от бюджета. Если суммы маленькие и цена ошибки крошечная, то можно рискнуть. Но может получиться так, что одна ошибка всё испортит и Вы преждевременно решите, что рекламный канал для Вас не работает и вообще у Вас плохой маркетолог.
Ведь одно дело — знать описание профессии и основные обязанности маркетолога, и совсем другое — понимать, когда он нужен в компании, а когда стоит обойтись узконаправленными спецами в штате либо на фрилансе.
Чтобы Вы проработали все варианты, чем занимаетесь сейчас или только планируете, ниже я перечислю типовые задачи и рекомендую для них лучшего исполнителя:
- Привлечение клиентов из 1 канала рекламы + маленький/средний бюджет — узкий специалист на фрилансе;
- Привлечение клиентов из 1 канала рекламы + большой бюджет — узкий специалист в штат;
- Привлечение клиентов из 5 и более каналов рекламы + большой бюджет — маркетолог в штат + узкие специалисты тоже в штат;
- Привлечение клиентов оффлайн-рекламой + маленький/средний бюджет — решаете самостоятельно;
- Привлечение клиентов из оффлайна + большой бюджет — нанимаете маркетолога в штат;
- Комплексная работа над кампанией + большой бюджет — маркетолог в штат + команда узких специалистов в штат.
На правах рекламы
Задачи маркетолога
Чтобы у Вас не возникло ложного представления, что маркетолога нельзя нагружать, а то непременно потеряете деньги, перечислю конкретный функционал, который Вы имеете право на него возложить и требовать результаты:
1. Понимать, что такое маркетинг
Наверное, это один из важнейших критериев, по которому я определяю хорошего маркетолога. Умение создавать крутую рекламу, которая неожиданно всем понравится — это не маркетинг. А вот понимать, какой рекламный канал будет самым эффективным и знать его особенности от и до — это уже маркетинг, причем профессиональный.
2. Проводить анализ рынка
Чем вооружиться, прежде чем принимать решения? Конечно же, информацией. Он прежде всего должен уметь анализировать рынок в целом и текущую ситуацию на нём, а также компанию, в которой он работает (это важно!) и конкурентов.
И естественно, уметь делать анализ рекламы конкурентов (это еще важнее!). А если он проводит анализы из серии abc и xyz или по модели 5 сил Портера, то срочно берите такого специалиста в штат.
3. Делать прогнозы через цифры
Маркетолог прогнозирует результат не по интуиции, а по конкретным гипотезам. Из серии: если мы запустим таргетированную рекламу в Инстаграм*, то при среднем чеке в 3500 рублей, и нашей конверсии в 11,5%, мы получим n-ое количество продаж. Следовательно ROI составит 217%.
4. Заниматься аналитикой
Это умение оценивать эффективность рекламной кампании спустя какое-то время после ее запуска. Для этого маркетолог должен работать с инструментами веб-аналитики и эксель-таблицами, где он ведёт учёт результатов. И это не единственные способы замера эффективности. Вариантов масса, в том числе есть более продвинутые: коллтрекинг или сквозная аналитика.
Кстати. Если Вы хотите подключать коллтрекинг, то у меня для Вас подарок – подборка ТОПовых сервисов. Uiscom – 2 000 бонусов на счет (по коду 99129), Roistat – 7500 руб. на тестирование сервиса (ко коду INSCALE1120), Callibri ( код 76C6IMERUQ), Mango-office (скидка 100% на лицензионные платежи в месяц подключения).
5. Строить стратегию
Я говорю не о стратегии бизнеса вообще. Это компетенция руководителя и его заместителей. Маркетолог должен уметь составлять маркетинговую стратегию, в перспективе хотя бы на 6-12 месяцев. На этом этапе он готовит отчет и прогнозирует результат, намечает план. Звучит как: “Я все проанализировал.
Вот теперь наше позиционирование, а вот идеи, которые мы будем воплощать в жизнь”.
6. Строить тактику
Если стратегия долгосрочна, то тактика — краткосрочные действия. Поэтому маркетолог должен подкреплять все свои идеи маркетинговым планом. Где расписаны каналы привлечения клиентов и какой бюджет на это будет инвестироваться. Само собой, это должно быть частью медиа-плана или контент-плана.
7. Разбираться в любой рекламе
И в офлайн-рекламе в том числе. На Ваш вопрос, зачем, отвечу сразу: она все еще актуальна, а при правильном использовании очень даже хорошо привлекает клиентов и вообще дает потрясающие результаты.
Что по рекламе вообще, то ключевой момент — это реально разбираться в ней, знать, какой из вариантов будет лучше воздействовать на целевую аудиторию. Также необходимо учитывать психологию людей и продающие принципы рекламы, например ODC.
8. Разбираться в интернет-маркетинге
Это просто очевидно. Сегодня интернет так прочно связан с нашей жизнью, что бизнесы, которые его не используют, не выживут. Хороший маркетолог должен знать основы интернет-маркетинга и чувствовать его тренды. Например, если компании необходимо ввести на сайте геймификацию или квиз-блок, он должен знать, почему именно эти инструменты и как это обыграть.
9. Разбираться в социальных сетях
Если говорить о розничном бизнесе или услугах в B2C, то маркетолог обязан знать, в каких соцсетях зарегистрированы клиенты компании. Это важно для составления портрета целевой аудитории. Если же мы говорим о B2B, то тут немного другой разговор, так как соцсети нужны не всегда. Поэтому для B2B тема остаётся ситуативной.
10. Разбираться в продажах
Если честно, я считаю, что маркетолог, который никогда ничего не продавал, это никудышный маркетолог. Да, это уже не его задачи, но без навыков продаж он не сможет приносить компании деньги.
11. Мыслить не скидками
Это мое личное предпочтение. Но оно показывает самую главную вещь — может ли маркетолог поставить себя на место генерального директора. То есть представить, что он отдает клиентам свои собственные деньги, ведь скидки — это потеря чистых денег владельца. Если он начинает говорить про акции, бонусы и прочие программы лояльности, его значимость в моих глазах сильно повышается.
Проверка маркетолога
У нас была услуга — маркетинговый консалтинг. В ее рамках мы прорабатывали стратегию развития компании, как правило, на 3 месяца. Давали тактические задания с инструкцией внедрения и подробными прототипами всех рекламных материалов. Клиенту оставалось только передать все это маркетологом или реализовать собственноручно.
Но, как выяснилось, у большинства заказчиков маркетолога в штате либо совсем нет, либо его одного не хватает. Поэтому в рамках работы мы также помогаем найти нужного специалиста.
И чтобы внедрить план, одной теорией не обойтись. Маркетологу, как минимум, нужны определенные личностные качества, не говоря уже о практических навыках. Поэтому расскажу о важнейших личностных сторонах маркетолога, которые я выделил, основываясь на своем опыте подбора персонала:
1. Аналитический склад ума
Чтобы уметь сводить все отчеты в целостную картину и правильно ее интерпретировать. И если Вы думаете, что хорошему маркетологу это не нужно, то попробуйте свеcти abc и xyz анализ за 3 года на 1500 клиентов, чтобы скорректировать ЦА и на основании этого поменять всю стратегию развития компании. Это реальный случай в работе с нашим клиентом. Анализ занял чуть больше недели, а вот эффект, который мы получили, удивил даже нас.
2. Желание обучаться
Без этого никуда. Особенно, если маркетолог широкопрофильный. Он должен постоянно обучаться, посещать различные тренинги. Причём довольно долго я думал, если специалист не тратит деньги за обучение, то оно пройдет зря. Александр Фридман убедил меня, что это не так.
Конечно, оплачивать может и предприятие, но это уже другой вопрос.
Главное — мотивация. И если у маркетолога нет желания читать книги про маркетинг или изучать профильные рассылки, то долго он по специальности не проработает. Я бы даже сказал, что хороший маркетолог = постоянное обучение. Сфера меняется постоянно, и под нее надо адаптироваться.
3. Инициативность
Как показал мой опыт, есть два вида маркетологов: одни сами придумывают идеи и воплощают их в жизнь, вторые просто делают то, что говорит руководство. И, как правило, вторые долго не задерживаются в профессии, потому что от маркетолога ждут прежде всего инициативности. Чем больше идей, тем лучше результаты, потому что есть, из чего выбирать.
4. Желание творить
Очень важное качество в связке с инициативностью. Сейчас имею в виду креатив в рекламе и PR-мероприятиях. Так вот, маркетолог должен быть креативным и не бояться идти на смелые решения в плане привлечения клиентов и не уходить в дебри. Креативность не отменяет адекватность. Смелые решения должны приятно удивлять, а не шокировать людей.
Результаты работы
Напоминаю еще раз, что маркетолог — это не просто реклама и пиар. Для руководителя это прежде всего результаты работы, которые должны быть вполне ощутимыми, а не из серии “Ну, он что-то там делает, вроде эффект есть”. Нет. Маркетолог — это специалист, который должен делать свою работу и получать результат в виде конкретных цифр.
Глупо полагать, что существует всего 6 ключевых метрик, на основании которых можно оценить качество продвижения товара. В каждом бизнесе стоят свои задачи и цели. Кому-то совсем не нужны новые клиенты, а нужно удержать полученную долю рынка. Поэтому я выделю только универсальные показатели для малого бизнеса:
- Количество новых клиентов;
- Стоимость нового клиента;
- Стоимость лида/заявки;
- Количество повторных покупок;
- Размер среднего чека.
Все это можно измерить в цифрах, на которые маркетолог влияет напрямую своей работой. Конечно, он безусловно может переложить количество повторных покупок на плечи отдела продаж, однако, давайте будем честными. Если маркетолог видит, что корабль тонет, то он должен что-то предпринимать, а не искать виноватых.
Коротко о главном
Маркетолог — это не просто профессия с фиксированным набором задач. Это собирательный образ из разных знаний, умений и личностных качеств. Здесь и понимание маркетинга, и аналитический склад ума, еще сюда прибавляется разработка стратегии и тактики. И этот список можно долго продолжать.
Особенно, если мы говорим про интернет-среду, в которой всё развивается настолько быстро, что мы у себя в агентстве в один момент поняли, что, если бы не команда разных спецов, то мы бы уже давно отстали от рынка.
Поэтому руководитель никогда не найдет идеального человека на эту должность. Потолок развития в сфере почти безграничный, и он постоянно поднимается. Но я обозначил тот минимальный набор всего, чем обязательно должен обладать человек этой профессии.
И главное — мотивация развиваться. Без нее маркетолог не будет приносить прибыль потому, что рынок постоянно меняется и под этот факт нужно подстраиваться, постоянно учиться и переучиваться. И не забывайте, что не только у рынка, но и у каждого бизнеса есть своя специфика, которую важно подчеркивать.
Упомянутый в статье Instagram (Инстаграм) принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru