Продавая консалтинг, можно столкнуться с большим количеством трудностей и неоднозначных ситуаций. По нашему опыту, одним из главных тормозящих факторов является страх клиентов и нежелание признать потребность в аутсорсинге. Сейчас все осложняется еще и страхом перед новой волной экономического кризиса — возможно ли это, привлекать консультантов в сложных условиях кризиса? В статье расскажем, почему не стыдно обращаться в консалтинговые компании и зачем вообще это нужно делать, особенно в реалиях кризиса.
Зачем компаниям консалтинг
Первый и главный вопрос — когда бизнесу нужно обращаться к консалтингу?
Когда в компании появляется потребность в существенных изменениях бизнес-процессов, направленных на повышение эффективности (например, в управлении запасами, прогнозировании спроса, оптимизации маркетинговых кампаний и т. д.) — можно и нужно идти в направлении привлечения специалистов сторонних организаций. Почему?
- компетенции, связанные с текущим ведением бизнеса (каждодневная деятельность);
- компетенции, необходимые для изменений в бизнесе — это запуск новых внутренних проектов, каких-либо новых продуктов;
- компетенции для существенного изменения бизнес-модели (так называемый innovated) — по сути, некий стартап внутри компании.
Есть, скажем, компетенции, которые связаны в общем с управлением проектами — проектным менеджментом, проектным офисом, управлением портфелем проекта. Они довольно универсальны, но где найти достаточно глубокие компетенции, чтобы проводить изменения? Например, если человек раньше никогда не занимался прогнозированием спроса или не проводил оптимизацию маркетинговых кампаний, не строил более продвинутую систему лояльности — откуда у него эти компетенции должны появиться?
Также важным вопросом сейчас является привлечение консультантов в условиях кризиса. В связи с экономическим спадом, в компаниях прослеживается естественная нехватка денег (в том числе вследствие их обесценивания), поэтому вопрос привлечения внешних компетенций достаточно остро встает перед руководителями бизнеса.
Ответим сразу на данный вопрос — обращаться к консалтингу в кризис не только можно, но и нужно. Компании могут по-разному справляться с текущими условиями — от экстренных мер по сокращению издержек до радикальных решений о смене концепции всего бизнеса применительно к новым обстоятельствам. Выявить проблемные места, найти источники и пути выхода, а также принять бизнес-решение в таких тяжелых условиях максимально трудно. Глубокая аналитическая экспертиза, проверенные методы и инструменты, используемые в работе консультантами, — значительно ускорят процесс стабилизации вашего бизнеса и помогут не только остаться «на плаву», но и найти источники для дальнейшего роста.
Поиск компетенций вовне
Конечно, первое, что приходит в голову руководителям — попытаться нанять себе такого человека в штат. Почему это не всегда верный путь?
Определенно, главная причина в том, что такие специалисты очень дорого стоят на рынке труда, а закрытие вакансии занимает достаточно долгое время. Стоит обратить внимание на еще одну важную особенность. Нанимая человека в штат, естественно, вы будете платить ему зарплату — то есть платить не за результат, а за то, что он работает на вас. Фактически нанятый вами сотрудник может даже не показать никакого результата, однако затраты вашего бизнеса увеличатся, как минимум, в части фонда оплаты труда.
А бывает и такое, что нужно еще заинтересовать высококвалифицированного специалиста, чтобы он захотел работать с вами. Такой человек, который умеет реализовывать существенные изменения, является гипервостребованым — он может запросто пойти работать в очень крупные компании, а может и создать собственную компанию, потому что у него максимально востребованные и дорогие навыки по реализации изменений.
Поэтому остается один вариант — искать такие компетенции в консалтинге.
Обучение компетенциям внутри компании
Второе, что обычно приходит в голову руководителям — обучить своих сотрудников дополнительным навыкам и компетенциям. Почему это не работает?
В первую очередь, это довольно долго. Обучаться параллельно работе — очень сложно, надо выключаться на довольно долгий период времени.
Также важно отметить, что пройдя обучение, вы достигаете некоего базового уровня, потому что обучение — более теоретизировано, оно основывается на практиках, которые уже пережиты, «пережеваны» много раз — это не самый современный опыт, не самые современные знания. Поэтому на практике придется, в любом случае, наступать на грабли, набивать множество шишек и тому подобное. Фактически вы обучили специалиста, у него появилось некое видение, но при этом не освободилось дополнительное время на новое направление работы. Нужен человек с фокусом именно на реализацию необходимых изменений, что требует найма специалиста.
Например, вы директор по управлению ассортиментом, прекрасно знаете, какие позиции лучше продаются, понимаете свою ассортиментную матрицу, но имея определенное количество подчиненных, вы же не будете сами писать программный код, думать о процессе экспериментов и т. д. — на это просто не будет времени. Также и в своей команде у вас не будет возможности кого-то выделить, там практически full time на реализацию изменений, на обучение и т. д. Ну и один из самых неприятных моментов — вы можете обучить человека и выработать у него необходимые компетенции, но где гарантия, что он завтра не уволится? Ее нет и никогда не будет.
Консалтинг — это не стыдно
Как мы уже сказали, консалтинг нужен тогда, когда назрела потребность в изменениях. Однако, это не единственная причина. Консалтинг нужен и тогда, когда компания уже развивается, но может развиваться еще лучше, эффективнее, то есть бизнес-процессы можно выстроить более четко, правильно, логически продуманно. Как прийти к такому осознанному решению — обратиться в консалтинговую компанию?
По нашему опыту, конечно, легче и удобнее работать с компаниями, которые для себя сформулировали потребность — то, что им нужен консультант. Но гигантское количество потребностей обычно так и остаются не закрытыми, потому что бизнесу сложно признаться, что у них не хватает времени, не хватает экспертизы — они пытаются сами тянуть бремя изменений. Опять же — не всегда компании выделяют средства на такую деятельность, потому что это требует определенных закупок, инвестиций, затрат — и это тоже существенная проблема.
Помимо компетенций и денег, есть еще один стоп — продажа проекта внутри компании. Зачастую люди пытаются делать какие-то изменения, не продав проект внутри, то есть не обозначив руководству. Сначала они пытаются достичь первых результатов, а потом рассказать руководству о каких-то успехах. Но, к сожалению, это такая модель, когда, скорее всего, вы ничего не достигнете — это очень сложно, это требует больших, экстраординарных усилий.
Скажем о еще одной важной особенности. Многие думают и утверждают, что консалтинг — это прерогатива крупных компаний. На самом деле, нет. Аутсорсингом, так или иначе, пользуются все компании. Малый бизнес, например, все чаще отдает на аутсорсинг бухгалтерию — то есть они признались, что проще и выгоднее привлечь бухгалтера со стороны, чем держать его в штате.
И потом — вы же пользуетесь множеством интернет-сервисов, не создавая каждый раз новую соцсеть. С компетенциями — то же самое!
«Привлекать внешние компетенции — не стыдно. Мне близки слова успешного российского предпринимателя Михаила Фридмана о том, что, когда компания дозревает до того, чтобы привлекать внешние компетенции, она реально готова к качественному скачку.
Наша компания Reshape Analytics как раз сейчас сама проходит данную стадию — мы начинаем активно использовать аутсорсинг не только в процессах бухгалтерии, но и привлекаем консультантов — как на подбор, так и для построения клиентского опыта. Пока это только первые шаги.
Мы видим запросы со стороны наших клиентов и проводим определенную логическую работу с рекрутским агентством, то есть сотрудничаем в части привлечения грамотных аналитиков. Зачем это нам нужно? Это нужно для того, чтобы, в первую очередь, у наших клиентов вакансии аналитиков закрывались как можно быстрее. В дальнейших планах — консолидация и совместное продвижение».
Управляющий партнер и основатель Reshape Analytics Мансур Кадимов
Почему взгляд со стороны полезнее?
Поговорим сразу о преимуществах консалтинга. Самым очевидным является тот факт, что консалтинг дает тот продукт, который соответствует вашим требованиям и за который вы платите. В итоге — это ваше преимущество.
В чем конкретно это выражается?
1. Фактический результат. Если вы в процессе работы сформировали требования к консультанту, или техническое задание, или те гипотезы, которые нужно проверить консультанту, или те предложения, которые нужно сформировать для вас, — вы платите именно за некие рекомендации, исследования, за какие-то интеллектуальные продукты — за факт реализации.
2. Лояльная система оплаты. Среди консультантов довольно популярна система с оплатой согласно экономическому результату, то есть получение процента от экономии. Иными словами, многие консультанты идут на модель процента от дополнительного заработка.
Reshape Analytics тоже готова делать проекты по гибридной схеме, где первая часть — фиксированная, а вторая — в виде некой премии за результат. Это выгодно всем.
3. Ограничение по срокам. Консультантам максимально важно вовремя закрыть контракт, поэтому они сделают все возможное — могут выделить большее количество людей для достижения результата и т. д. Также специалисты готовы приступить к работе в ту дату, которую обозначили, то есть не нужно ждать пока наберутся люди, пока закроются все вакансии, — для многих компаний это очень критично, ведь бывает такое, что вакансии висят на рынке труда месяцами. И практика у наших клиентов тоже такая, что вакансии в сфере аналитики очень долго закрываются. Поэтому соблюдение сроков — очень важно.
4. Опыт. Если говорить о более субъективных преимуществах, то они связаны с тем, что консультант имеет, как правило, более глубокий разносторонний опыт, может поделиться практиками из других компаний, из других проектов, которые он реализовывал. Он смотрит на проблемы со стороны. Он не вовлечен в текущий менеджмент, в текущую политику — говорит все, как есть.
Таким образом, объективные преимущества применения консалтинга в бизнес-практике — это сроки и результаты. Сейчас, в кризисных реалиях, это наиболее актуально и важно для всех компаний. На самом деле, если сопоставить бюджет, который вы потратите на найм команды и ее развитие, и те реальные сроки проекта, при котором ваша команда самостоятельно, своими силами, будет постигать азы новых направлений, экспериментировать и наступать на грабли, — то у вас выйдет бюджет, скорее всего, больше, чем при привлечении консультантов. Мы убеждаемся в этом на собственном опыте уже более 14 лет. Профессиональные консультанты точно знают, как правильно и лучше для вашего бизнеса — они помогут не только выявить проблемные места, но и наиболее эффективно оптимизировать бизнес-процессы.
Команда Reshape Analytics имеет самый разнообразный профессиональный опыт и навыки, поэтому мы уверены, что даже самые сложные проблемы бизнеса имеют решение.
Главное для нас — ориентироваться на лучшие практики, использовать грамотные аналитические системы и возможности опытных специалистов.
Главное для вас — не бояться консалтинга, но опасаться кризиса и быть к нему максимально подготовленными.
Вы можете подробнее узнать об услугах консалтинга от команды Reshape Analytics здесь, а также оставить заявку на бесплатную консультацию, на которой мы подробно разберем задачи и особенности вашего проекта, ответим на все интересующие вопросы и сомнения и подберем оптимальное решение для ваших задач.
Источник: reshape.ru
Что такое консалтинг и зачем он нужен: виды консалтинговых услуг
Консалтинг — это консультирование руководителей и управленцев по широкому кругу вопросов в финансовой, коммерческой, юридической, технологической, технической сферах. Он может представлять собой как разовые консультации по тем или иным вопросам, так и целые проекты, например, построение отдела продаж или выстраивание логистики.
Иначе его можно назвать аутсорсингом специалистов, то есть временным привлечением квалифицированных исполнителей, способных решить ту или иную возникшую проблему. Такими специалистами могут быть маркетологи, менеджеры, юристы и не только.
Его грамотное использование позволяет масштабировать предприятие, оптимизировать процессы, уменьшить риск штрафов или даже спасти предприятие от разорения. Обращаясь к консультантам, вы получаете свежий, независимый взгляд и возможность использовать их знания и опыт в своей работе.
Возникновение консалтинга в России
В 1990-е годы стали активно развиваться частные компании, руководителям которых понадобились консультации по юридическим и финансовым вопросам. Так и появился рынок аутсорсинга специалистов, однако он ещё не был ни таким понятным, ни прозрачным, как в других странах с развитой рыночной экономикой. Не хватало специалистов-консультантов, но в то же время многие предприятия и не испытывали в них острой нужды и так или иначе справлялись самостоятельно.
Однако само по себе развитие частного предпринимательства и выход российских компаний на международный рынок привели к ужесточению конкуренции и, как следствие, развитию рынка консалтинговых услуг.
Перспективы рынка
За последние 10 лет рынок увеличился на 73% процента, а выручка консультантов в одной лишь только сфере IT составила 40,6 миллиардов рублей, как сообщает «Российская Газета». Второй по объёмам консультаций в 2020 году — сегмент финансового консалтинга. Тем не менее, пандемия ударила и по этой сфере деятельности и замедлила развитие рынка: в 2020 году рост составил всего 5,2%.
Также стоит отметить, что сейчас ужесточаются требования к деятельности консалтинговых агентств. Это должно уменьшить число недобросовестных предприятий и повысить качество оказываемых услуг.
Кому и зачем нужен консалтинг
Аутсорсинг специалистов может быть полезен любому предприятию, как крупному, так и малому, на любом этапе его существования. Правильное и своевременное использование этого инструмента поможет оптимизировать процессы, повысить эффективность затрат, и, как следствие, увеличить прибыль.
Консалтинг может применяться для анализа и прогнозирования рынка, например, товаров или ценных бумаг, разработки маркетинговых стратегий или подготовке пакета документов при создании новой организации. Также он может использоваться для ревизии деятельности компании, например, аудиторской проверки.
Кроме этого, привлечение опытных специалистов позволит масштабировать предприятие и расширить горизонты, избежав при этом ошибок, которые могли бы в ином случае замедлить его развитие.
Когда нужно обратиться к консультанту
Обратиться к консультанту следует в одном из трёх этих случаев:
– нужно исправить сложившуюся ситуацию: например, эффективность работы отдела продаж резко упала, и нужно выяснить почему;
– нужно улучшить ситуацию: например, повысить продажи определённого продукта;
– нужно изменить ситуацию и создать новую: например, найти новые сферы деятельности.
Конкретных ситуаций, в которых может понадобиться помощь консультанта, множество: открытие нового предприятия или направления, улучшение взаимодействия с клиентами, повышение эффективности рекламных кампаний, разработка новых продуктов, анализ деятельности предприятия и оптимизация процессов и т. д.
Кроме того, многие организации привлекают сторонних специалистов для анализа бюджета и подготовки к аудиту. Консультант может снизить риск штрафов и пеней, а также оптимизировать затраты и, как следствие, повысить прибыль.
Виды консалтинговых услуг
Разновидностей консалтинга множество, однако среди них можно выделить основные: администрирование, оценочная деятельность, управление кадрами, юридический, финансовый, налоговый, маркетинговый, производственный и IT-консалтинг. Остановимся подробнее на некоторых из них.
Управленческий. Это вся деятельность, направленная на совершенствование управления и ведения организации. Это может быть анализ бизнес-модели, выявление целей, задач, изучение рынка, тенденций потребления и производства продукции; управление рыночным поведением клиентов, как актуальных, так и потенциальных: проработка клиентской базы, оптимизация маркетингового бюджета, построение маркетинговой стратегии, оптимизация и повышение эффективности отдела продаж. Также сюда входят построение системы управления и корпоративной культуры.
Финансовый. Это деятельность, направленная на грамотное управление средствами и различными активами фирмы: аудит, бухгалтерский учёт, отчётность, ревизионная деятельность и т. д Консалтинговая организация, обладающая соответствующим опытом, может как провести консультацию по российскому и международному налогообложению, так и, например, проанализировать доходы и прибыль, уменьшить риск штрафов и подготовить организацию к проверке, выявив и устранив нарушения в ведении отчётности.
Маркетинговый: разработка долгосрочной маркетинговой стратегии, проработка оптимальной ценовой политики, анализ рынка и конкурентных предприятий, брендинг, промоушен.
IT: создание и внедрение автоматизированных систем управления, а также административных и информационно-поисковых систем.
Кто может заниматься консалтингом
Нет специальных законов, регулирующих эту сферу деятельности, но чтобы успешно консультировать руководителей и менеджмент, консалтинговое агентство или отдельный специалист должны соответствовать определённым требованиям.
Во-первых, консалтинговое агентство или консультант должны быть независимы от организации-заказчика, её поставщиков, правил, традиций, политики руководителей. Это важно для того, чтобы экспертиза была объективной.
Во-вторых, агентство или консультант должны обладать отработанной технологией решения задач, а также экспертизой в соответствующей области, будь то управление финансами, стратегическое планирование, анализ и прогнозирование экономического положения и т. д.
В-третьих, консультант или агентство должны помогать клиентам использовать в том числе и их собственный опыт для решения проблем, а также работать со многими клиентами, чтобы накапливать опыт.
Чем занимаются консалтинговые компании
В зависимости от проекта и его сложности работа с консалтинговым агентством может принимать различные формы. Например:
– Непосредственное участие: обучение персонала, внедрение новых технологий, в случае юридического консалтинга — ведение процессов в суде. Консультант может участвовать в отдельном проекте или в работе предприятия в целом.
– Аналитика: анализ деятельности организации и её отдельных процессов, поиск возможностей для роста и развития.
– Прогнозирование: оценка прибыли, поиск перспективных направлений, составление стратегии развития организации.
– Ревизия деятельности: проверка деятельности организации и её отделов, поиск ошибок и недочётов.
– Консультации: единоразовая или долговременная помощь с решением любых проблем.
Как выбрать консалтинговое агентство
Первый вариант: нанять специалиста из крупного и известного агентства, которое уже давно существует на рынке. Это гарантирует надёжность и компетентность консультанта, но не всегда целесообразно или возможно.
Второй вариант: выбрать менее известное агентство. Это обычно требует меньших финансовых вложений. Тем не менее, нужно помнить о риске натолкнуться на неопытных или некомпетентных консультантов, и внимательно отнестись к выбору.
Чтобы правильно выбрать консалтинговое агентство, стоит в первую очередь запросить информацию об опыте и квалификации консультантов. Вам нужно знать заранее, кто будет вести ваш проект. Желательно, чтобы это был не универсальный консультант, а специалист нужного вам профиля.
Следующий шаг — изучить отзывы и кейсы предыдущих клиентов. Ищите реальные отзывы и рекомендации. Свяжитесь с клиентами, которые указаны на сайте агентства, и расспросите о сотрудничестве с ним.
Осознание наличия проблемы и сбор информации о консультантах относят к предварительной стадии работы. Ниже мы подробно обсудим следующие этапы.
Предпроектная стадия
Это предварительные переговоры, в ходе которых выявляются ожидания клиента и проблема, которую должен решить консультант в ходе сотрудничества. На этой стадии составляется подготовительный анализ проблемы и планируются возможные пути её решения. Консультант составляет более или менее детальный план действий и формирует предложение, которое в итоге предоставляет клиенту.
Цель — составление и заключение договора. Также на этом этапе часто подписывается соглашение о неразглашении (NDA), поскольку консультанту предстоит работать с конфиденциальной информацией, будь то бухгалтерская отчётность, клиентские базы, самостоятельные наработки или что-либо другое.
Проектная стадия
Это самый длительный этап работы. Консультант тщательно анализирует деятельность организации, выявляет проблему и конкретные причины, которые привели к её возникновению. На этой стадии он собирает как можно больше данных посредством коммуникации с руководством и персоналом, сбора и обработки документов, характеризующих деятельность предприятия, а также специальных методов анализа.
Совместно с клиентом консультант определяет приоритетность проблем и что именно должно быть сделано для их решения. Чем более вовлечён клиент, тем более эффективной будет работа. Кроме того, опыт, полученный в процессе работы над проектом, даст возможность в будущем решать аналогичные проблемы самостоятельно.
Завершается этот этап внедрением улучшений согласно плану. За это отвечает преимущественно клиент, а консультант помогает лишь с наиболее сложными задачами и/или обучает персонал клиента и помогает плавно изменить привычные методы работы.
Послепроектная стадия
На этой стадии проводится анализ работ и сравнение полученных результатов с прогнозируемыми. При необходимости проводятся корректирующие мероприятия. Также проводится оценка улучшений в организации клиента и работы консультанта. Затем консультант формирует отчёт о работе, который должен содержать описание улучшений и рекомендации для дальнейшей работы. После этого подписывается акт приёма-передачи.
При неправильном определении бюджета или сроков работа может закончиться преждевременно, что может привести к недопониманию между сторонами. Чтобы успешно завершить сотрудничество и сохранить деловые отношения, важно правильно спланировать работу ещё в её начале и описать в договоре условия её завершения.
В идеальном проекте роль консультанта должна уменьшаться постепенно: например, в конце стадии внедрения он не постоянно вовлечён в работу, а лишь периодически проверяет, оценивает и корректирует процесс.
Выводы
Для успешного развития организации порой необходим консалтинг — платное экспертное консультирование. Он может иметь различные формы и длительность в зависимости от сложности проблемы, которую необходимо решить.
Эта сфера деятельности начала развиваться в России одновременно с возникновением частного предпринимательства, однако рынок всё ещё продолжает расти. Существует множество видов консалтинга, наиболее распространённые из которых — административный или управленческий, финансовый, юридический и IT.
Чтобы достичь наилучшего результата, необходимо правильно выбрать агентство. Для этого нужно оценить квалификацию его специалистов, изучить кейсы и отзывы, а также связаться с предыдущими клиентами, чтобы получить информацию из первых рук.
Работа с консультантами может быть как краткосрочной (разовые консультации), так и длительной (проекты). В последнем случае она делится на определённые этапы: предпроектный, проектный и послепроектный. В ходе работы консультант изучает предприятие и его деятельность, вместе с клиентом определяет проблемы и их приоритетность, а также наиболее подходящие пути их решения и конкретные меры, которые нужно предпринять.
Вовлеченность клиента на протяжении всего проекта очень важна. Чем она выше, тем выше эффективность работы и тем выше шанс, что клиент сможет самостоятельно справляться с аналогичными проблемами в будущем.
Источник: oddjob.ru
Что такое и зачем нужен консалтинг?
Современная бизнес-среда вынуждает предпринимателей решать множество различных задач, которые напрямую не связаны с их основной деятельностью. В частности, им приходится заниматься финансами, персоналом, бухгалтерией и юридическими вопросами, маркетингом и другими процессами. Непосвященному человеку может быть сложно разобраться во всех нюансах этих областей, что негативно сказывается на работе компании. Решением этой проблемы стали консалтинговые услуги для бизнеса от компании Консалт Партнер по ссылке consult-partner.com, о которых мы поговорим в этой статье.
Консалтинг — что это такое? Каковы его цели и задачи?
Консалтинг — это услуга B2B (business-to-business), которая заключается в предоставлении экспертных консультаций по различным аспектам ведения бизнеса. Проще говоря, консалтинг — это процесс консультирования индивидуальных предпринимателей и сотрудников компаний (обычно руководства) по юридическим, управленческим, финансовым, кадровым, инвестиционным и другим вопросам.
Консультационные услуги могут быть полезны как начинающим предпринимателям, так и компаниям среднего или крупного размера. По мере роста их бизнеса им приходится сталкиваться с различными проблемами в различных аспектах деловой активности. Например, это могут быть либо какие-либо конкретные вопросы (наем и управление персоналом, налогообложение, финансовый консалтинг и т.д.), либо помощь непосредственно в бизнес-процессах: разработка перспектив, аналитика рынка, привлечение инвестиций и т.д. Целью консалтинга является оптимизация бизнес-процессов, решение проблем развития и улучшение показателей деятельности компании: ликвидности, прибыльности, доходность, рыночная стоимость и т.д. касается ее задач, среди них могут быть следующие:
- Разработка бизнес-плана.
- Разработка маркетинговой стратегии.
- Помощь в подготовке грамотного позиционирования компании.
- Анализ рынка, ниши, конкурентов, целевой аудитории, продукта и т.д.
- Оптимизация соответствующих бизнес-процессов.
- Оптимизация деятельности отдела продаж, маркетинга, персонала и т.д.
- Организация и проведение обучающих семинаров и тренингов для персонала.
- Подготовка финансового плана.
- Сокращение расходов и многое другое.
Предыдущая статья Виктор Томенко проверил завод, где делают алтайский асфальт
Источник: mybiysk.ru
