Выставка как многофункциональное мероприятие позволяет экспоненту одновременно ставить перед собой различные цели и задачи выставок. Тем не менее большая часть компаний, которые принимают участие в экспозиции, не ставят вообще никаких задач.
Нет ничего удивительного в том, что такие компании считают выставочную деятельность пустой тратой огромного количества средств. Без четко поставленных целей и задач невозможно грамотно построить выставочную концепцию и составить план выставки. Более того, без ориентиров невозможно сделать оценку достижений, поскольку участник выставки не озаботился установлением критериев оценки успешности выставочной деятельности. Такие компании очень просто определить – стендисты просто ждут посетителей на выставочных площадях.
Совсем другой подход к выставке у тех, кто поставил перед собой конкретные цели – это позволяет разработать план их достижения, что неизменно определяет как внешний вид стенда, так и используемые инструменты маркетингового продвижения и рекламной кампании.
Задачи которые можно решать на выставке
Предполагаемые цели и задачи выставок
Целью любого коммерческого объединения является получение максимальной прибыли. В целом, именно так звучит одна из основных целей участия в выставке, но активы могут быть как материальными, так и нематериальными, что обусловливает разнообразие возможных задач.
Достижение материальных целей, которые приводят к получению прибыли, можно сформулировать следующим образом:
- Получение новых клиентов/выход на новые рынки
- Поддержание деловых отношений с постоянными заказчиками
- Продвижение новой продукции
- Построение сети сбыта, договор с дистрибьютором
- Реализация оборудования/сырья
Достижение нематериальных целей, которые приводят к росту нематериальных активов:
- Конкурентная борьба
- Увеличение узнаваемости бренда
- Улучшение доверия к бренду целевой аудитории
- Поддержание или изменение имиджа бренда
- Маркетинговые исследования
- Работа со СМИ
- Престиж
Как вариант, можно озвучить несколько промежуточных целей, которые не вошли ни в одну из указанных групп, но часто встречаются в планах промышленных компаний:
- Поиск квалифицированного персонала
- Получение инсайдерской информации для принятия стратегических решений
Разнообразие целей и задач обусловило различные варианты проведения выставочной деятельности, которая может быть направлена как на работу с определенными заказчиками, так и на как можно более широкое распространение информации о бренде.
Узкоспециализированный рынок В2В подразумевает дефицит квалифицированных кадров, в некоторых сферах нового работника можно найти только в профессиональной среде, возможно, с переездом из другого населенного пункта. Именно поэтому выставка является отличной площадкой для хедхантинга: переманивание ведущих специалистов у конкурентов.
От чего зависит выбор целей участия в выставке
В условиях кризиса банкротство и снижение объемов заказов от ведущих потребителей рынков обусловили рост конкуренции среди производителей. Это подразумевает необходимость постоянного поиска заказчиков. Компании вынуждены снижать цены, предлагать наиболее выгодные варианты сотрудничества, чтобы обойти конкурентов.
Выставки и ярмарки: функции и задачи, связь с туристическим бизнесом.
На выставке, когда павильоны конкурентов находятся через проход, конкуренция существенно возрастает. В борьбе за каждый контракт производители предлагают существенные преференции, которые делают договоры, заключенные на рынке, наиболее привлекательными для заказчика.
Большое количество целевых посетителей, пусть даже они хотят заключить договор по минимальной цене, выгодно для производителя, так что стендисты стремятся привлечь как можно больше целевых посетителей на стенд. Для этого используется весь арсенал инструментов от наружной рекламы до раздачи флайеров и развешивания указателей.
Как показывает практика, все участники выставки получают выгоду – это касается как экспонентов, так и гостей мероприятия. Возможность ознакомления с текущим состоянием дел на отраслевом рынке, изучения новинок, сравнения цен и ознакомления с предлагаемым ассортиментом делает выставку отличной маркетинговой площадкой для любого предприятия на рынке В2В.
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Источник: www.expocentr.ru
1. Цели и задачи выставочных мероприятий.
Одна из главных целей художественной выставки – культурно-просветительская. В некоторых случаях выставка включает в себя не только демонстрацию тех или иных произведений, но и возможность покупки. Таким образом продюсер может получить известность и коммерческую выгоду.
Задача – это работа, которую надо выполнить для достижения определенных целей. И их тоже может быть несколько. Фактически это первое описание предстоящей практической работы. Генеральная задача любого организатора выставочного мероприятия – привлечь как можно больше участников и посетителей на выставку и обеспечить максимум полезных человеческих контактов. Перед продюсером некоммерческих выставок стоят следующие четыре задачи, которые конкретизируются в зависимости от статуса выставки:
- Информирование специалистов и общественности;
- Популяризация и пропаганда новаций для внедрения;
- Освоение и расширение производства, а также поиск партнеров для производственной и внедренческой кооперации;
- Просвещение будущих профессиональных кадров.
В процессе определения целей и задач надо тщательно оценить их реальность. Окончательные формулировки вносятся в распорядительный документ (приказ или распоряжение) по подготовке и проведению выставки. Этот документ не должен содержать ничего расплывчатого и лишнего, тем более, рекламно-пропагандистских лозунгов. Конкретность, практичность, и реальность целей и задач – залог того, что они будут правильно реализованы. Для работы с партнёрами, кредиторами, спонсорами и местными властями, а также для рекламных целей будут разработаны другие документы.
2. Подготовительно-организационный период
После принятия решения об организации конкретной выставки, следует подать заявку, на основании которой выставка будет зарегистрирована. Слово «заявка» достаточно условно, т.к. речь идёт о пакете заявочных документов, который включает в себя бланк договора-заявки (см. Приложение 1) тематический рубрикатор; описание и классификацию экспонатов; информацию (в том числе и рекламную) для каталога; девиз и логотип выставки; сообщение о потребности с служебных и инфраструктурных помещениях (и сопутствующих услугах); заявка на участие в информационных продуктах. Это можно сделать, например, заполнив заявку на сайте Российского Союза Выставок и Ярмарок www.uefexpo.ru.
После того, как предварительно изучена ситуация, принято решение о проведении выставки, начинается разработка и реализация проекта. Работа начинается с формирования коллектива (оргкомитета).
Источник: studfile.net
Цели и задачи участия в выставках
За последние десять лет выставки сильно изменились, и я даже не про 2020 год. Многие компании стали задумываться о необходимости участия в выставках, мол это не приносит прежней выгоды. Это я слышу и от компаний которые 20+ лет на рынке, и которые только начали свой путь.
Давайте разберемся в чем может быть дело.
«Золотым временем» выставочной деятельности принято считать 1990-е. Компании из России и стран СНГ находились на этапе становления, каждый день появлялись новые потенциальные партнеры и конкуренты. В этот период участие в выставках приносило стабильный поток новых связей, 80% участников это новые лица. При этом, достаточно было просто поставить стенд, клиент шел сам в руки.
К 2021 году ситуация поменялось кардинально. Теперь за новых клиентов необходимо бороться, так как их меньшинство. Но проблема в том, что молодой бизнес еще не знает как это делать, а компании с опытом зачастую не желают прилагать лишних усилий, предпочитая говорить, что век выставок закончился.
Решение этой проблемы конечно же есть, и оно банальное (на первый взгляд).
Перед принятием решения об участии в выставке обязательно нужно провести анализ ситуации в компании и четко определить цели и задачи участия.
Если в двух предложениях, то цели принятия участия в выставке можно определить так – это обнародование новых разработок и достижений, а также приоритетной их раскрутки, получение сведений о компании, сбор данных о конкурирующих производствах. В большинстве случаев после участия в таком мероприятии компания принимает решение о новых направлениях продвижения, начинает работать с новыми партнерскими контактами, определяет для себя выгодную клиентскую аудиторию.
Но итогом любого коммерческого объединения является, конечно, получение максимальной прибыли. В целом, именно так звучит одна из основных целей участия в выставке, но активы могут быть как материальными, так и нематериальными, что обусловливает разнообразие возможных задач.
Достижение материальных целей, которые приводят к получению прибыли, можно сформулировать следующим образом:
- Получение новых клиентов/выход на новые рынки;
- Поддержание деловых отношений с постоянными заказчиками;
- Продвижение новой продукции;
- Построение сети сбыта, договор с дистрибьютором;
- Реализация оборудования/сырья.
Достижение нематериальных целей, которые приводят к росту нематериальных активов:
- Конкурентная борьба;
- Увеличение узнаваемости бренда;
- Улучшение доверия к бренду целевой аудитории;
- Поддержание или изменение имиджа бренда;
- Маркетинговые исследования;
- Работа со СМИ;
- Престиж.
Задавая цели, стоит учесть, что на отраслевые выставки приезжает как выставляться, так и участвовать, ограниченное количество компаний, причем их перечень мало меняется из года в год. Именно поэтому на серьезное расширение рынка сбыта, нахождение новых клиентов на сегодняшний день рассчитывать не приходится.
В результате становится актуальным вопрос о целесообразности участия в таких мероприятиях, ведь информацию о перечне выпускаемых продуктов и производственных возможностях можно выслать постоянным клиентам по электронной почте.
Для компаний с опытом отказ от участия в выставках — это серьезная ошибка, которая может существенно подорвать имидж компании, понизить узнаваемость бренда и негативно сказаться на желании клиентов продолжать сотрудничество. Для новых предприятий выставка это повод громко заявить о себе. Дело в том, что не стоит скидывать со счетов имиджевую часть участия в отраслевых выставочных мероприятиях.
Стенд — это демонстрация успешности развития компании. Наличие новых моделей, технологий и просто качественный стенд с грамотными стендистами — это еще один способ напомнить потенциальным заказчикам и клиентам о своем бренде. Пусть участие в выставке требует от экспонента существенных трат, но эти деньги тратятся на поддержание некоммерческой составляющей бренда и отстаивание ранее завоеванных позиций.
Что еще дает участие в выставках, кроме текущего анализа рынка?
Встречи с представителями компаний, которые являются постоянными заказчиками — это уникальный источник инсайдерской информации.
Еще до официального объявления о начале нового проекта компании на рынке В2В начинают заранее рассматривать возможных исполнителей, которые будут участвовать в проекте как основные исполнители, субконтракторы или возьмут на себя отдельные операции в формате бенчмаркинга.
Информацию о таких крупных проектах можно получить как во время переговоров на стенде, так и на неофициальной части выставки. Такая информация является стратегически важной, и получить ее нужно как можно раньше — время позволит подготовить наиболее выгодное предложение или подвести собственные производственные мощности под требуемые характеристики. Часто для этого требуется доукомплектовать производство новыми машинами, но такие траты окупаются. По крайней мере, компания может произвести расчеты целесообразности затрат, которые потребуются на модернизацию производственных мощностей, и ожидаемой прибыли от участия в проекте.
Если предприятие имеет вероятность участвовать в выставке, то этим нужно обязательно пользоваться. Оценивайте ситуацию и ставьте четкие цели и задачи. Фирмы, которые тщательно продвигают свою экспозиционную деятельность, в основном имеют опыт демонстрации собственных конкурентных достоинств и всегда имеют огромный наплыв покупателей и потребителей. Также сразу видно, что такие компании будут еще долго существовать на рыночной площадке.
Также хочу добавить, что не только стенд показывает статус и уровень компании. Обязательно нужно готовить сотрудников к работе на выставке. Об этом мы писали в статье Регистрация посетителей на выставке: советы для эффективного анкетирования. И не забывать о современном техническом оснащении.
FlippingBook Salespal — отраслевое решение, которое автоматизирует самые сложные задачи менеджера: сбор контактной информации о посетителе, заполнение анкеты, сохранность анкет, обмен маркетинговой документацией и обработка данных после выставки. Используя Salespal, вы не только облегчаете жизнь сотрудникам, но и повышаете статус компании в глазах клиентов. Узнать подробнее о Salespal можно здесь.
Источник: salespal.com