Задачи бизнеса в торговле

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

5 Бизнес идей в торговле. Новые идеи для малого бизнеса

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Панкратова Ф.Г. и профессора Серегиной Т.К. прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Бизнес Планирование. Как КОНТРОЛИРОВАТЬ ЗАДАЧИ открывая бизнес с нуля / Оптовый Бизнес.

Итак, коммерческая деятельность — неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции коммерческой деятельности розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

— удовлетворение потребностей населения в товарах;

— доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

— поддержание баланса между предложением и спросом;

— воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

— совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

Поскольку в розничной торговой организации завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

Основные цели коммерческой деятельности на розничном рынке заключаются в:

— обеспечении доведения товаров до покупателей;

— торговом обслуживании с учетом требований рынка.

Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

— изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

— определение ассортиментной политики;

— создание хозяйственных связей;

— формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

— обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Исходя из задач коммерческая работа торговли розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

— формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

— развитие закупочной деятельности;

— организация хозяйственных связей с поставщиками;

— осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

— обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Источник: lektsia.com

2. Сущность, общие цели и задачи торговли

Торговля представляет собой вид предпринимательской деятельности, связанной с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. Как вид деятельности торговля подразделяется на розничную и оптовую; к торговой деятельности относятся также производство и реализация собственной продукции и других товаров в предприятиях общественного питания, включая деятельность по обслуживанию населения. Розничная торговля осуществляет продажу товаров народного потребления и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования.

Оптовая торговля представляет собой продажу товаров с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Основной задачей торговли является удовлетворение потребностей населения в товарах, обеспечение высокого качества и культуры торгового обслуживания, обеспечение гарантий прав и законных интересов граждан в процессе торгового обслуживания.

Сущность организации торговли состоит в упорядочении взаимодействий различных сторон и аспектов материальной деятельности людей, направленных на достижение определенных целей. В современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли.

Главная цель развития торговли состоит в совершенствовании ее деятельности, обеспечении платежеспособного спроса различных категорий населения высококачественными товарами и услугами в широком ассортименте, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок. Для достижения этой цели требуется решение следующих задач:

— формирование эффективной системы государственного регулирования деятельности торговых организаций через инвестиционную, финансово-кредитную политику;

— формирование нормативно-правовой базы развития торговли;

— развитие инфраструктуры торговли и товарных рынков;

— Формирование современного технически оснащенного оптового звена, поддержка малого и среднего бизнеса;

— создание благоприятных условий для импорта на монополизированные товарные рынки и защиты внутреннего рынка при наличии на нем достаточной конкуренции между отечественными производителями;

— снижение общего уровня издержек и цен в процессе товародвижения;

— развитие системы защиты прав потребителей, ужесточение механизма сертификации и стандартизации товаров, защита рынка от недоброкачественного импорта.

3. Основные виды и функции торговли.

Сущность торговли и ее миссия реализуется через функции:

Роль и значение торговли:1. Объем оборота торговли является важнейшим показателем развития экономики страны в целом. Так как после продажи товаров возмещаются затраты производителей и образуется основа для дальнейшего воспроизводства.

2. В ходе торговли товары получают, или не получают общественное признание, и производители получают или не получают стимул для дальнейшего их выпуска. 3. Оборот торговли характеризует благосостояние населения и уровень его жизни (80% материальных потребностей людей, удовлетворяются с помощью купленных товаров). 4. Торговля важное звено в осуществлении распределения по труду.

5. Торговля способствует сближению уровня жизни населения разных социальных групп, разных регионов и стран. 6. Торговля способствует рациональному денежному обращению. 7. Торговля является плательщиком налогов и поэтому учувствует в формировании государственных доходов.

8. Торговля активно влияет на народное потребление, определяя набор потребительских благ, их качество и влияя на способ потребления. 9. Торговля активно способствует интеграции страны в мировое хозяйство. 10. Торговля стимулирует прогресс в сфере производства и потребления.

Виды и способы торговли в условиях рыночных отношений.По месту купли-продажи торговля делится на:внутреннюю и внешнюю.При этом различаюттри формы торговли: импортную, экспортную и транзитную.По объемам купли-продажи:оптовую и розничную.За последние годы начинает организовываться торговля — виртуальная торговля всех видов через Интернет. Контакт продавца (производителя) и покупателя (заказчика) при этом виде торговли носит виртуальный характер и осуществляется через указанную сеть с помощью компьютеров.

Оптовая торговляпредставляет собой деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования, т.е.: последующим продавцам;для производственного использования на промышленном или ремесленном предприятии;крупному потребителю, например, акции экономической помощи другим странам или регионам, пострадавшим от стихийных бедствий и т.д.

Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении след принципов:создание ресурсной основы для ее функционирования; создание необходимых элементов инфраструктуры рынка; формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли .

Наиболее яркими представителями оптовой торговли явл-ся торговые дома, товарные и фондовые биржи, оптовые ярмарки и выставки.Общая структура опт торговли имеет 3 основных направления: сырья и полуфабрикатов, готовой продукции, средства производства.Основные задачи опт торговли:сбор и создание банка данных компьютерного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения; размещение заказов на производство товаров в четком соответствии с запросами потребителей; своевременное ритмичное и качественное обеспечение потребителей;формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования;внедрение прогрессивных форм и методов опт торговли;широкое применение экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношения в процессе опт торговли;получение мах возможной экономии за счет снижения издержек.Функции опт торговли:1 определить потребности спросы заказы потребителей;

2 подготовить организовать и осуществить комплекс рекламных консультативных логистических и сервисных услуг;3 осуществить погрузочно-разгрузочные работы с последующей транспортировкой товаров установкой наладкой и сервис обслуживанием;4 разработать и внедрить систему мер направленную на наиболее рациональное качественное и экономное обслуживание потребителей.

Сегодня опт торговля имеет след формы:- транзитная форма снабжения (напрямую потребителю);

— складская форма (реализация товаров со складов)Виды оптовой торговли

Вид оптовой торговли

по функциональному признаку

ЗАКУПОЧНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

Заготовка вторичного сырья, закупка и сбыт сельскохозяйственного сырья

ОПТОВАЯ ТОРГ0ВЯ ПО ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ СВЯЗЯМ

Закупка кожи у кожевенного завода и продажа обувной фабрике (полуфабрикаты); покупка и продажа инструмента (готовая продукция)

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ СЫРЬЕМ И МАТЕРИАЛАМИ (РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ)

Покупает товары в больших объемах у производителей и продает в меньших объемах розничным торговцам или индивидуальным производителям

по степени специализации номенклатуры

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ ТОВАРАМИ ШИРОКОГО АССОРТИМЕНТА

Оптовая торговля продовольственными товарами

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

Оптовая торговля электротехнической продукцией

Закупочная (заготовительная, собирательная) оптовая торговляЗакупочная торговля выполняет прежде всего задачу количественного выравнивания (сбалансирования) объемов на рынке заготовок, она собирает малые объемы товаров и предлагает их своим клиентам большими партиями. Предметом закупок являются сельскохозяйственные продукты (например, зерно, картофель, овощи), древесина, вторичное сырье, отходы и пр. Часто эти виды продукции требуют дополнительно сортировки, например по категориям.

Оптовая торговля по производственным связям.Предприятия оптовой торговли покупают полуфабрикаты и готовые изделия, продают их для последующего использования чаще всего на промышленных предприятиях. Этот вид оптовой торговли соединяет последовательные стадии производственного процесса.

Оптовая торговля сырьем и материалами (распределительная оптовая торговля.Предприятия оптовой торговли покупают товары в больших объемах у производителей и продают в меньших объемах различным торговцам или небольшим предприятиям, например текстильные материалы, запасные части, продукты питания.

Отличия оптовой торговли от розничной:объемы оптовых сделок обычно крупнее розничных;зона обслуживания Оптового предприятия обычно больше розничного;меньше уделяется внимания расположению торгового предприятия, рекламе.Особенности оптовой торговли средствами производства:особая номенклатура и отраслевая принадлежность товаров; меньшая численность товарных групп по номенклатуре; неоднородность рынков многих видов средств производства.

Розничная торговляполучает товары у оптовых торговцев или производителей и реализует конечным потребителям.Розничное торговое предприятие реализует товары непосредственно потребителю, при этом различают многообразие различных форм собственности: частные предприниматели в виде ИЧП, МП, АОЗТ, кооперативы и др. типы. Основные методы продажи: самообслуживание, обслуживание через прилавок, продажа по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, электронная торговля. В настоящее время розничная торговля не может быть эффективной без комплексадополнительных услуг:

1. связанные с покупкой товара (приём, консультация, упаковка, доставка на дом);2. услуги, оказываемые покупателю после приобретения товаров (подгонка костюмов, раскрой купленной ткани, установление и наладка техники);3. услуги, сопутствующие реализации товаров (создание уютной благоприятной атмосферы, кафе, буфеты, стоянки, приятная музыка). Основными видами розничной торговли являются:

Виды розничной торговли

по виду передачи товара

СТАЦИОНАРНАЯ (МАГАЗИННАЯ) ТОРГОВЛЯ.В постоян. помещ. (магазине)

ПОСЫЛОЧНАЯ ТОРГОВЛЯ.Покупатель выбирает товар по каталогу и розничный торговец посылает заказ ему на дом

ПЕРЕДВИЖНАЯ ТОРГОВЛЯ Торговля, при кот. продавец сам ищет покупателя

по стелен специализации номенклатуры

ТОРГОВЛЯ СМЕШАННЫМ АССОРТИМЕНТОМ Предлож. товара различ. рода

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ.Предложение торговли одной отрасли, возможно с дополнительными видами товаров. Например магазин одежды.

СПЕЦИАЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ Предложение товара только одного вида одной отрасли, возможно с доп. ассортиментом. Например: Магазин мужских рубашек .

Магазинная торговляОсновной вид розничной торговли, при котором обслуживание покупателей осуществляется в стационарных помещениях (магазинах, павильонах). Магазинная торговля:предоставляет покупателям большой выбор товаров и услуг;создает комфортные условия для совершения покупок;привлекает покупателей возможностью ознакомиться с новыми товарами (выкладка в торговых залах, рекламные материалы, демонстрации и дегустации товаров);обеспечивает максимальные гарантии защиты прав потребителя (психологические факторы, сохранение имиджа предприятия).Посылочная торговля.

Целесообразность:сокращение времени на осуществление покупки товара;создание экономичных путей товародвижения;расширение ассортиментного предложения товаров в труднодоступных и отдаленных районах;предложение широкого ассортимента товаров в небольшом количестве (объеме).В каталогах, проспектах, телемагазинах. Для организации и осуществления посылочной торговли необходимо создание специализированных торговых предприятий или подразделений предприятий-изготовителей. Развитию посылочной торговли способствует компьютеризация.Сдерживающим моментом в развитии этого вида торговли является правовая незащищенность потребителя, даже не из-за недостатка правовых норм, а трудностей практической их реализации. Передвижная (разъездная) торговля.

Источник: studfile.net

Цели розничного предприятия: как повысить продажи

Чтобы понять, эффективна ли наша товарная политика, прежде всего необходимо навести порядок в ассортименте, исходя из общей концепции магазина и его позиционирования на рынке. Рассмотрим семь целей, которых можно достичь, подбирая товары, бренды, ценовые сегменты, цвета, размеры и другие свойства товаров, а так же работая с выкладкой, ценой, акциями и другими приемами мерчендайзинга.

Чтобы понять, эффективна ли наша товарная политика, прежде всего необходимо навести порядок в ассортименте. Все должно быть разложено по полочкам — иначе говоря, структурировано и классифицировано, но не по наитию директора, а исходя из общей концепции магазина и его позиционирования на рынке.

Рассмотрим семь целей, которых можно достичь, подбирая товары, бренды, ценовые сегменты, цвета, размеры и другие свойства товаров, а так же работая с выкладкой, ценой, акциями и другими приемами мерчендайзинга.

Цели розничного предприятия

1. Привлечь покупателей, создать поток, сделать так, чтобы покупатели заходили в магазин и начинали процесс покупки. Это цель генерации потока посетителей. Если вы имеете малый поток входящих в магазин, то эта цель не достигнута и никакие другие способы не помогут улучшить работу магазина.

2. Создать оборот. Это одна из самых важный целей, товары обязательно должны стимулировать людей и быть купленными. Пренебрегать этой целью нельзя, иначе магазин останется без оборотных средств. По сути, это генерация потока покупателей, т.е. то, что превращает посетителей в покупателей. Соотношение вошедших и купивших носит название «коэффициент конверсии» или «коэффициент обслуживания» и считается по формуле:

(Число посетителей / Число покупателей) х 100%

Например, вошли в магазин 100 человек, но купили товар только 75, значит, коэффициент конверсии равен 75%. Величина этого коэффициента разная для разных магазинов — нужно учитывать специфику (в продовольственных коэффициент выше, чем в бутиках), район (в спальных районах выше, чем в центре), давность работы магазина, рекламу (как наружную, так и внутреннюю), работу продавцов и т.д. Чем выше коэффициент, тем лучше.

3. Принести прибыль. Эта цель может быть достигнута не всегда (например, когда речь идет о ряде товаров с малой наценкой, а также таких социальных товаров, как молоко, хлеб и т.д.), но необходимо стремиться иметь приносящих прибыль товаров как можно больше. Это генераторы прибыли.

4. Удержание покупателей. Важно не только иметь поток посетителей, нужно, чтобы он был постоянным. Известно, что дешевле удержать одного покупателя, чем привлечь несколько новых. Поэтому процент постоянных покупателей создается именно товарами внутри категории.

Этот параметр не всегда нужно усиливать, так как здесь идет значительное углубление категории, а значит, снижается оборачиваемость. Но для каких-то категорий иметь удерживающие товары нужно. Это генераторы лояльности и прибыли.

5. Увеличение среднего чека, увеличение объема покупаемого товара. В конечном итоге неважно, произойдет увеличение среднего чека за счет большего объема покупки товара или за счет покупки других товаров, важно, что это способствует росту оборота магазина. Этот параметр важен, но не всегда с ним нужно работать, углубляя категорию и наполняя ее товаром (это может привести к снижению оборачиваемости). Этой цели можно достичь и просто совместной выкладкой или акциями. Это генерация объема.

6. Создание импульса покупки — нужно вызвать желание купить (или купить больше, попробовать новый товар). Важный, но не всегда достижимый параметр — не по всем товарам это возможно. Цель достигается не только самим товаром, но и правильной организацией процесса торговли. Это генерация объема покупок.

7. Имидж магазина. Эта цель также не всегда достижима при работе с товаром, но имидж могут создавать не только товары, но и другие составляющие работы магазина (оформление, дизайн, правильно организованный процесс). Если товары подобраны для создания имиджа, они могут так же быть генераторами прибыли. Товары категории должны быть подобраны так, чтобы онимогли помочь всей категории достичь запланированных целей.

Рассмотрим подробнее, как должны быть подобраны товары внутри товарной категории, чтобы достичь этих целей.

Товарная категория — это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Покупатель идет в магазин за сметаной, за вареной колбасой, за сыром, за ботинками, за костюмом в офис, за моющим пылесосом, за плазменным телевизором, за обоями для прихожей, за диваном вгостиную и т.д. Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, чтобы понять, какими категориями он мыслит, за чем он пришел именно к вам? Если ваш магазин имеет специализацию, например, по компьютерам, то к вам будут заходить люди, желающие получить подробную консультацию и найти нечто определенное — например, компьютер для домашнего офиса с большим количеством специальных программ. В таком случае, в вашем магазине деление на категории, возможно, будет следующим: «компьютеры для офиса», «компьютеры для дома», «компьютеры для школьников», «компьютеры для профессионалов», а затем уже делиться на подкатегории по брендам и производителям.

У каждой категории своя роль в ассортименте.Цели у всех категорий различные: уникальные — для имиджа и запоминаемости,приоритетные — для прибыли и привлечения потока покупателей,базовые — для привлечения потока покупателей, периодические и сезонные — для удержания, а удобные — для комплексности покупки и удобства покупателя.

Таблица 1. Цели магазина и товары в категории

Рекомендуемых процентных соотношений в анализе товаров категории нет. Наполнение категорий в первую очередь зависит от стратегических целей магазина и от его позиционирования, что возвращает нас к важности определения общих целей на этапе предварительного формирования ассортимента.

Если владелец магазина хочет в первую очередь привлекать широкие массы покупателей и ориентирован на оборот, то и основу товаров во всех категориях будут составлять недорогие товары. Их процентное соотношение будет выше, чем в магазине, ориентированном на покупателей с высоким доходом. Там основу базовых и приоритетных категорий составят известные качественные бренды и дорогие товары. Если же магазин позиционирует себя как специальный (для спортсменов, рыбаков, IT-специалистов, магазин для полных, для левшей и т.п.), то в основу почти всех категорий будут составлять товары особенные, удерживающие целевых покупателей.

Популярные статьи по теме:

Источник: www.ippnou.ru