B2b как бизнес модель

Привет, Spark! Наш проект — swelp.co — приближается к своему запуску, хотя его продумывание, разработка и так далее заняла достаточно много времени — практически полтора года. За это время успела несколько раз смениться идея, целевая аудитория, ключевые участники и даже страна для старта.

Что было изначально?

Изначально предполагалось сделать фриланс-платформу для студентов, в которой задания подавались бы автоматическим набором тегов. Пользователями должны были стать российские студенты, которым нужны рефераты, эссе и так далее, и которые стали бы заказывать это друг у друга.

Что такое SWELP теперь?

Теперь это платформа, в которой бизнес может вынести на аутсорсинг часть бизнес-задач, таких как ввод данных, оформление документов, создание презентаций и некоторые другие, и найти поставщика услуг буквально за 10 минут. Наши пользователи — крупный бизнес и/или корпорации, которые хотят оптимизировать штат, либо средний и малый бизнес, который хочет увеличить продуктивность своих сотрудников.

B2B и B2C. Как бизнес-модель влияет на капитализацию software компании

Что было в промежутке?

• Старайтесь сконцентрироваться на одной (узкой) нише
• Не бойтесь общаться с клиентами, и обязательно проведите опрос клиентов
• Чтобы провести опрос, достаточно использовать surveymonkey.ru
• Чтобы опрос прошли ваши потенциальные клиенты, постарайтесь использовать группы вконтакте или таргетинг фейсбука (мы, например, закидывали свой опрос в группы для маркетологов, сейлов, владельцев бизнеса, и таргетировали на них же)
• Чтобы привлечь деньги, клиентов и потенциальных партнёров старайтесь учавствовать в мероприятиях — как для стартапов, так и по вашей тематике

Именно опрос, и сбор данных помог нам по-настоящему понять, на чём же нужно сконцентрироваться, и где находится «боль» у рынка. У нас получилось опросить около 100 представителей бизнеса, прежде чем мы поняли, куда стоит поворачивать наш стартап.

Уход от b2b2c к b2b2b

1. Как определять уровень исполнителей для подобных заданий
2. Где набрать такое количество исполнителей
3. Как гарантировать, что задание будет выполнено в срок и исполнитель не исчезнет

Ответ на вопрос №1 мы всё-таки смогли найти, и в данный момент мы пилим алгоритм, который позже позволит нам автоматически по бэкграуду определять уровень независимых спецов, но реально большая проблема — найти кучу исполнителей. Основной вопрос — где взять деньги? И, разумеется, мы начали искать инвесторов.

Основным удачным моментом для нас стала победа на Казанской Венчурной Ярмарке, в ходе которой нам предложили инвестиции на несколько миллионов рублей, но по своим причинам мы от них отказались. И начали думать — как запуститься, не привлекая денег? Что нужно, чтобы стартап заработал?

Именно тогда мы решили сместить фокус к b2b, поэтому теперь в роли подрядчиков у нас бюро переводов, дизайн-агентства и некоторые другие фирмы. Это позволяет нам не привлекать инвестиции и даст нам возможность запуститься в сентябре с обширной базой клиентов и исполнителей.

ЧТО ТАКОЕ В2В ? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c и b2g? Что такое b2h и h2h?

Достижения / цели / планы на сегодняшний день

На сегодняшний день у нас практически полностью завершен наш сайт, и мы уже начали подключать к нему как заказчиков, так и фирмы-партнёры. У нас порядка 20 фирм-партнёров, которые готовы выполнять задания, и к моменту запуска мы предполагаем, что их число вырастет до 80-100. Их всех я привлекаю лично (о своих кейсах привлечения b2b клиентов я могу рассказать в следующей статье, если это интересно сообществу). Кроме того, нам готово помогать правительство одной из Российских республик и разослать презентацию по своим спискам фирм малого и среднего бизнеса. Мы также можем похвастаться опытом успешного customer-development с крупным корпоративным международным клиентом.

Наша цель на сегодняшний день — создать базу партнёров из стран СНГ + Великобритании, и стартануть в сентябре с рынка Great Britain, т.е. нашими основными заказчиками будут именно британцы. Почему не Америка? Потому что разница в часовых поясах не даст возможность найти подрядчика в СНГ за 10 минут, и нужно строить отдельную экосистему в этой стране, что мы предполагаем делать уже после инвестиций.

Надеюсь, эта статья была полезной и интересной, и я буду рад написать другие детали и кейсы, если это вызовет интерес у Spark. Буду рад комментариям и отзывам!

Источник: spark.ru

Как построить устойчивую бизнес-модель для b2b-компании на примере Miro

Подготовили статью по докладу Андрея Хусида, CEO https://sense23.com/post/kak-postroit-ustojchivuyu-biznes-model-dlya-b2b-kompanii-na-primere-miro» target=»_blank»]sense23.com[/mask_link]

Как увеличить продажи в B2B — 5 простых способов

B2B – аббревиатура от английского «Business to Business», что в переводе на русский язык звучит как «бизнес для бизнеса». Иными словами бизнес модель B2B предусматривает продажу товаров и услуг не рядовому пользователю, а юридическим лицам, то есть компаниям, предприятиям.

В свою очередь юридическое лицо, будем считать его неодушевленным, обладает массой параметров: различной структурой, самыми разными направлениями деятельности (даже в рамках одной сферы бизнеса), разным объемом оборота и внутренних ресурсов…

Все эти моменты могут сослужить хорошую службу при работе с клиентом. Продажи B2B являются отдельным направлением искусства выгодной торговли.

B2B – сегмент профессионалов. Заказчик четко представляет желаемый товар, знает его качества и свойства. А потому огромную роль играет репутация компании-поставщика. Репутация во многом складывается из мнений и отзывов других клиентов.

Также в создании имиджа профессионала своего дела и надежного партнера хорошим подспорьем являются публикации в прессе, раскрытие информации о своей компании, с подчеркиванием сильных сторон. Сочетание всех имиджевых факторов приводит к успеху, тогда как отсутствие одного из них может привести к провалу.

Например: один заказчик, старой доброй закалки аля верю лишь глазам своим и опыту, оставшийся очень довольный сотрудничеством, рекомендует поставщика партнеру. Партнер, человек более современного пошива, решает для себя дополнить полученную информацию, воспользовавшись Интернетом. Попав на сайт, «сделанный на коленке» с новостями двухгодичной давности, закрывает страницу и … в лучшем случае забывает. В худшем – за кружкой пива объясняет товарищу — рекомендателю свою точку зрения.

Кто скрывается под второй «B» и зачем нам подробная информация о клиенте

Ограничивая рекламу своего продукта стандартными понятиями «дешево» и «качественно», мы автоматически ставим себя в безликий ряд подобных продавцов. И ряд этот может оказаться далеко на галерке. Эти качества важны, но у большинства людей преподнесение преимуществ с использованием исключительно таких терминов ассоциируется с «еще одним впаривальщиком ширпортреба».

Чтобы попасть в первый ряд отличников, мы должны хорошо изучить своего клиента – так, чтобы иметь ключик к каждому из них. Универсальная отмычка тут не поможет!

Впрочем, долой аллегории.

• Что можно предложить клиенту помимо вышеупомянутых дешевизны и качества?
• Ряд дополнительных преимуществ. Сделать себя самым удобным поставщиком, используя информацию о клиенте!

Клиентом в B2B может быть как продавец розничного рынка, так и крупная корпорация и/или производитель. Нам важно знать все, что можно узнать.

Количество сотрудников, информация о наличии или отсутствии дополнительных непрофильных отделов у клиента дадут возможность предложить ему услуги, которые в противном случае сулят дополнительные расходы.

Выявив проблемы и сложности у покупателя, и на их основе предложив ему дополнительный сервис, мы работаем не только на сегодняшнюю продажу, но и на дальнейшее сотрудничество и, что немаловажно, на свою репутацию.

Пример такого предложения: организовать доставку продукции до места и подписание всех документов, и собственно расчет в офисе клиента. Если у клиента отсутствуют технические средства, в данном примере: автомобили и грузчики, ему пришлось бы прибегать к сторонним платным услугам.

А значит наша цена на товар, пусть и чуть выше, нежели у конкурента, уже не станет препятствием для заключения сделки, так как в итоге наше предложение становится более выгодным. Для нас же, при наличии налаженной службы доставки, эта услуга не станет обременительной.

Крупные корпоративные клиенты нередко заявляют тендеры. Тщательное изучение особенностей бизнеса потенциального клиента поможет составить такое тендерное предложение, которое не только покажет товар лицом, но и выставит поставщика в самом положительном свете.

Даже на Гоа, где русский язык еще недавно не пользовался популярностью, сегодня можно услышать: «дешева, красива, харашо». Сбежав от приевшихся слов назойливых торгашей, турист заходит в магазинчик, где с удовольствием торгуясь под струями воздуха от потолочного вентилятора, получает свой сувенир пусть чуть дороже, но с чувством удовлетворения от приобретения. Пример не «Business to Business», но нагляден.

Исходя из определения клиента как юридического лица и сопутствующих моментов, продажи B2B имеют ряд отличительных особенностей.

Некоторые особенности работы в B2B продажах.

Эмоциональная составляющая.

Этот элемент, весьма значимый при продаже товара конечному потребителю, играет особую роль при работе с организациями.

С одной стороны можно сказать, что эмоции конечного потребителя не играют роли, так как продажи B2B не являются мгновенными, а решения по сделкам принимаются не одним лицом, а группой лиц, представляющих покупателя.

С другой – тем сложнее вызвать расположение к себе сразу нескольких людей, каждый из которых со своим характером и настроением. Серьезность и профессионализм в этом сегменте играют большую роль, нежели умение быть душой компании.

К примеру. Инициатор закупки, или сотрудник ответственный за поиск ряда поставщиков для последующего обсуждения, читает на сайте информацию о производственном оборудовании. Преисполненный серьезности от предложения, подкрепленного профессиональными доводами, он дочитывает до конца страницы, готовясь занести ее в «избранное», и следующей строкой видит ссылку: «пицца с колбасой». Страница захлопнута, поставщик не попал даже в кандидаты.

Закупочный центр.

Так называют группу представителей покупателя, которые принимают решение о необходимости приобретения и выбирают поставщика. В налаживании отношений необходимо выяснить степень и область влияния каждого участника закупочного центра, чтобы наиболее метко предоставить преимущества своего предложения. Процесс закупки складывается из функционала каждого участника группы и является длительным.

Объемы.

В сегменте B2B объемы сделок, как правило, велики!

• покупка товаров с целью перепродажи производится оптом;
• приобретение оборудования для усиления производственных мощностей не может быть малого объема по определению;
• закуп деталей для производимого оборудования, агрегатов производится в больших количествах;
• программное обеспечение может закупаться с большим числом лицензий. Кроме того, это влечет продажу услуг по обновлению, сопровождению, консультированию.

И снова к вопросу имиджа и работы с клиентом. Бодрым голосом сотрудник отдела продаж обещает: программа обладает интуитивно понятным интерфейсом, настройка легкая, все капризы решаются в пару кликов мышью.

Спустя малое время после покупки клиент с удивлением узнает, что настройка не так проста, что для обновлений надо соблюсти некие условия, а сотрудников все же надо обучать работе с программой, а главное – за все надо платить. Платить он в итоге будет, но – другому поставщику услуг.

Отсюда еще одна особенность:

Длительные сроки.

Как самой продажи, так и отношений с клиентами. От момента начала переговоров до факта продажи порой проходит очень много времени. Заказчик может искать поставщика с прицелом на будущее развитие производства.

Процесс согласования занимает большой временной период. После совершения сделки поставщик оказывает услуги по наладке и обслуживанию, становясь в какой-то мере непосредственным участником производства заказчика.

Продажи B2B – длительный период общения с клиентом, непосредственное влияние на его бизнес.

Вот и раскрыта малая доля от той части айсберга, что видна над водой. Айсберг – продажи B2B. Взбираться на него можно быстро, владея соответствующими инструментами, знаниями, и прилагая постоянные усилия.

А без всего этого – скатиться с него можно еще быстрее. И плюхнуться в воду. И это не приведет к обозрению подводной части. Она объемна, она интересна и покорится лишь жаждущим профессионалам.

Желаем вам, дорогие продавцы, восхождений, покорений и просто хороших красивых продаж!

• ТЕГИ
• b2b сегмент
• особенности работы в b2b
• продажи b2b
• работа в b2b продажах

Источник: guruopta.ru