Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!
B2B и В2С: кто это такие?
B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.
Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С.
Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B. То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.
Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.
Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.
Где искать клиентов B2B?
1. По сарафанному радио
Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов. Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.
2. С помощью амбассадоров бренда
Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска.
Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.
Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.
3. На форумах и в соцсетях
В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.
4. Участвуйте в мероприятиях
Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!
Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.
Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента.
Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!
Как работать с клиентами B2B?
В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?
1. Предлагайте скидки
Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.
Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все.
Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.
2. Обеспечьте идеальный сервис
Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.
3. Дарите подарки
Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.
4. Рассказывайте кейсы
Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:
- лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
- даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
- хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
- укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
- укрепляете отношения с клиентом;
- привлекаете внимание других потенциальных клиентов.
5. Давайте полезный контент
Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.
6. Укрепляйте репутацию
Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.
Где искать клиентов В2С?
Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.
1. Контекстная реклама
Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.
2. Реклама в соцсетях
Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.
3. Реклама в товарных агрегаторах
Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.
4. Рекламные баннеры на сайтах
И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.
5. Офлайн-каналы
Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.
Как работать с клиентами В2С?
По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.
Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.
Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.
В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.
В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.
Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!
Источник: www.insales.ru
Бизнес для потребителя
Business to Consumer (B2C) — это бизнес-модель, в которой компании продают свои продукты и услуги конечным пользователям или клиентам. Это позволяет компаниям вести прямую коммерческую деятельность с потребителями, позволяя последним иметь больший доступ к продуктам и услугам первых.
Когда клиенты получают возможность взаимодействовать с бизнесом напрямую, они доверяют этим брендам больше, чем остальным, которые доходят до них через посредников. Некоторые компании продают свою продукцию через онлайн-каналы, в то время как другие используют стороннюю электронную торговлю. сервисы.читать дальше платформы. Рынок розничной торговли является одним из лучших примеров бизнес для потребительского маркетинга модель.
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
- Определение бизнеса для потребителя
- Объяснение бизнеса потребителю
- Пример
- Типы бизнеса для потребительских моделей
- #1 – Прямые продажи
- #2 – Посредники
- № 3 – Основанный на рекламе
- # 4 – На основе сообщества
- # 5 — Платный
- Business to Consumer (B2C) — это бизнес-модель, в которой компании предлагают свои товары и услуги потребителям.
- Каждая компания не всегда классифицируется как B2C, B2B, G2B или B2G. Компания может использовать гибридную модель. Модель B2C включает в себя прямых продавцов, посредников, рекламные, общественные и платные платформы.
- Некоторые компании продают свою продукцию через свои веб-сайты, в то время как другие полагаются на сторонние платформы электронной коммерции.
- В то время как модель B2C имеет большее количество клиентов, доход ниже из-за более коротких циклов продаж.
Объяснение бизнеса потребителю
Маркетинговый подход между бизнесом и потребителем всегда эффективен, учитывая общую платформу, которую разделяют предприятия и потребители. Майкл Олдрич, английский новатор, первоначально представил эту концепцию в 1979 году. Это одна из действующих бизнес-моделей, которая также включает:
- Бизнес для бизнеса (B2B)где компании продают свои товары и услуги другим компаниям.
- Потребитель к потребителю (C2C)когда один клиент продает товары и услуги другим клиентам.
- Бизнес для правительства (B2G)где компании продают продукцию правительству, например, продажа оборонной техники.
- Правительство для бизнеса (G2B)где государственные органы продают необходимую информацию бизнесу.
- От правительства к потребителю (G2C)где правительство продает документы, запрашиваемые отдельными клиентами, когда это необходимо.
Когда-то у одного ритейлера был физический магазин, где покупатели могли покупать его товары. Теперь онлайн-платформы позволяют клиентам взаимодействовать с брендами и совершать покупки напрямую. Бизнес B2C должен поддерживать хорошие отношения с потребителями.
Электронная коммерция от бизнеса к потребителю Веб-сайты предоставляют клиентам доступ к целому ряду продуктов. Это позволяет им просматривать всю соответствующую информацию о продукте в Интернете, чтобы помочь им сделать хорошо информированную и разумную покупку.
Модель B2C может распознавать бренды, которые продают свою продукцию напрямую потребителям. Но предприятия, которые связывают покупателей и продавцов через свои платформы, также подпадают под категорию B2C. В то время как бизнес-модель B2C имеет большее количество клиентов, доход RevenueRevenue представляет собой сумму денег, которую бизнес может заработать в ходе своей обычной деятельности, продавая свои товары и услуги. В случае федерального правительства это относится к общей сумме дохода, полученного от налогов, который остается нефильтрованным от каких-либо вычетов.Читать больше ниже, поскольку циклы продаж, как правило, короче. С другой стороны, модель B2B имеет небольшое количество клиентов, которые совершают оптовые закупки, что помогает брендам получать больший доход за счет более длительных циклов продаж.
Пример
Amazon.com является одним из примеры бизнеса для потребителя. Хотя веб-сайт электронной коммерции выступает в качестве онлайн-платформы для продуктов других предприятий, он также продает свои услуги, такие как Amazon Prime и Amazon Originals. Услуги этих подразделений Amazon предоставляются клиентам напрямую.
Типы бизнеса для потребительских моделей
Не каждый бизнес обязательно относится к категории B2C, B2B, G2B или B2G. Вместо этого у бренда может быть гибридная модель. Например, бренд может иметь модель B2B, которая продает свои товары розничному бизнесу, и модель B2C, которая продает напрямую потребителям. Однако модель B2C можно разделить на пять типов в зависимости от того, как они ориентируются на клиентов в Интернете:
#1 – Прямые продажи
Предприятия, особенно малые или производственные предприятия, продают товары и услуги напрямую клиентам. Это могут быть интернет-магазины, созданные брендами для покупки их продукции. Например, если клиенты хотят купить ноутбук Dell, они могут напрямую перейти на веб-сайт производителя, собрать информацию о продукте и заказать его.
Онлайн-платформы связывают бренды и клиентов и помогают последним покупать, а первым продавать товары. Они не владеют продуктами, а продают их от разных производителей на своих сайтах. Например, Amazon.com и ebay продают потребителям брендовые товары. Эти посредники получают прибыль от процента от продаж продукта.
№ 3 – Основанный на рекламе
Это метод B2C, при котором компании рекламируют свои продукты и услуги на платформе со значительным охватом. Благодаря этому они гарантируют, что все больше и больше людей узнают об их предложениях и нажимают на рекламу, чтобы совершить покупку.
Компании определяют своих целевых клиентов, используя тактику привлечения контента, и соответственно выбирают платформу, которая будет наиболее эффективной для рекламы продуктов.
YouTube и Reddit — это рекламные компании, которые зарабатывают на продаже рекламных мест на своих платформах. С другой стороны, продавцы получают доход, конвертируя потенциальных клиентов.
# 4 – На основе сообщества
Компании используют платформы на основе сообществ, на которых размещаются идеи, мнения или интересы единомышленников, а также размещается целевая реклама. Это помогает брендам продвигать и продавать свои товары и услуги напрямую покупателям.
Например, реклама детских товаров на популярном портале для родителей будет более эффективной, чем использование места на новостном сайте. Facebook, Quora и т. д. — это некоторые платформы, на которых можно легко использовать модель B2C, основанную на сообществе.
Будь то Spotify или Netflix, наступает момент, когда поставщик услуг запрашивает премиум-подписку для доступа к дополнительному контенту. Это платные игроки B2C.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Что такое бизнес-модель для потребителя?
Business to Consumer (B2C) — это бизнес-модель, в которой компании продают свои продукты и услуги клиентам. Это всегда эффективно, учитывая общую платформу, которую используют компании и клиенты. Некоторые компании используют свои веб-сайты для продажи своих товаров, в то время как другие используют сторонние платформы электронной коммерции. Не каждый бизнес классифицируется как B2C, B2B, G2B или B2G. Бизнес может принять гибридную модель.
В чем разница между моделями «бизнес для бизнеса» (B2B) и «бизнес для потребителя» (B2C)?
B2C — это бизнес-модель, при которой компании продают свои товары и услуги напрямую клиентам. Напротив, предприятия продают свои продукты и услуги другим предприятиям в модели B2B.
Хотя бизнес-модель B2C имеет большее количество клиентов, доход ниже, поскольку циклы продаж, как правило, короче. С другой стороны, модель B2B имеет небольшое количество клиентов, которые совершают оптовые закупки, что помогает брендам получать больший доход за счет более длительных циклов продаж.
Какие бывают модели B2C?
Существует пять типов моделей B2C, с которыми можно столкнуться:
1. Прямые продажи: этот тип бизнеса B2C, когда компании продают товары и услуги напрямую клиентам.
2. Посредники: это онлайн-платформы, которые связывают бренды и клиентов на своем веб-сайте и помогают первым продавать свою продукцию, а вторым покупать ее.
3. на основе рекламы: это метод B2C, при котором компании рекламируют свои продукты и услуги на платформе со значительным трафиком.
4. Сообщество: компании могут использовать общественные платформы, на которых представлены идеи, мнения или интересы единомышленников.
5. Платный: Поставщики услуг, такие как Spotify или Netflix, которые запрашивают премиум-подписку для получения доступа к контенту после определенного количества пробных версий, являются платными компаниями B2C.
Рекомендуемые статьи
Это было руководство по тому, что такое «Бизнес для потребителя» и его определение. Здесь мы объясним модель B2C в электронной коммерции, ее пример и ее типы в маркетинге. Вы можете узнать больше из следующих статей –
- Потребительский циклический
- Экосистема бизнеса
- Бизнес цикл
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
Источник: voxt.ru
Продажи B2C и B2B простыми словами: особенности и отличия
B2B или бизнес для бизнеса – это реализация продукции индустриального предприятия либо оптового склада. Причем покупатель сам является коммерсантом, приобретения ему нужны для профессиональной деятельности или последующей перепродажи. Тип коммерческих взаимоотношений B2С или «бизнес – клиенту» подразумевает реализацию товаров конечным потребителям для личного или домашнего пользования.
Особенности B2B продаж
Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.
SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.
Особенности B2C продаж
Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.
Рекомендация! Здесь крайне важно сегментирование потребителей. Далеко не все люди могут быть клиентами той или иной фирмы.
К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.
Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:
- Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
- Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
- Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
- Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
- Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.
Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.
Клиенты B2B: уровень взаимодействий
Клиентами в системе «бизнес для бизнеса» являются предприятия, к которым относятся:
- Компании, производящие продукцию. Они приобретают товар для применения в собственном производстве. Это самый частый вид B2B продаж. Главным показателем при выборе поставщика здесь покупателя является качество продукции.
- Государственные и муниципальные предприятия — медучреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью.
- Оптовые и розничные торговцы. Клиентами рынка перепродаж являются организации, которые доводят продукцию до конечного покупателя. При этом изначальный продукт иногда слегка модифицируется. Особое внимание при сотрудничестве с посредниками уделяется цене. Чем больше фирм принимало участие в процессе распределения, тем больше будет стоимость продукта для конечного покупателя.
На B2B рынке покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, например, скоростью и надежностью поставок, их объемами и стоимостью. Но иногда на окончательное решение могут повлиять и эмоциональные воздействия – статусность или доверие.
Клиенты в B2C: общий портрет ЦА
Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.
Каналы продаж B2C
Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи:
- розничных магазинов – типовых торговых точек, киосков, торговых центров;
- интернет-магазинов, сайтов объявлений или других онлайн-ресурсов;
- розничных и оптовых рынков;
- телефонных продаж и телемаркетинга;
- торговли на передвижных точках.
Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первых является обзвон потенциальных покупателей и предложение товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж.
Каналы продаж B2B
Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:
Тип канала сбыта
Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.
Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами,
личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.
Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.
Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.
Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.
Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи с конечными потребителями.
При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.
Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.
Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.
Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.
Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.
Важно! Смешанный тип используют те коммерсанты, у кого много клиентов, работающих на ограниченной территории и те, что предлагают большое число товарных групп.
При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:
- биржи;
- оптовых дилеров;
- лизинговые компании;
- сервисные центры;
- предприятия-франчайзи;
- онлайн-магазины.
Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов. Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров. В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.
Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала
Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.
Важно! Поскольку предприятие приобретает большое количество товара, то и степень риска значительно выше, чем у обычного покупателя: совершаются операции с огромными суммами денег. Если продукция низкого качества, владелец предприятия лишается не только вложенных в него средств, но и будущих доходов, что может разрушить бизнес.
По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.
Ограничено, высока значимость каждого покупателя
Большое, отдельный покупатель не слишком значим
Знание характеристик продукта
Скорость принятия решения
Час или чуть больше
Может быть несколько месяцев
Количество людей, принимающее решение о покупке
Не больше трех человек
Всегда больше двух человек
Роль эмоции при заключении сделки
Высокая, продавец выступает в качестве эксперта
География распределения спроса
Зависимость спроса от потребительского рынка
Основной тип продаж
Прямые каналы, заключение договоров о долгосрочном сотрудничестве
После распределения по непрямым каналам выход на конечного потребителя
Отношения между поставщиками и покупателями
Тесные взаимоотношения, взаимная выгода
Важные характеристики продукции
Качество, объем поставок
Внешний вид, цена, бренд
Обслуживание после продажи
Помимо гарантийного срока отсутствуют
Путем переговоров с клиентом
Направлены на конкретного покупателя
Имеют массовый характер
Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.
Примеры B2B бизнеса
Самым простым примером такой схемы продаж может послужить покупка оргтехники для предприятия. Если конкретный потребитель ориентировался бы не только на технические качества, а еще и на бренд того же ноутбука, и даже, возможно, на его цвет, то при приобретении компьютеров для офиса будут важны именно характеристики.
Владелец фирмы, вероятнее всего, выберет не самые мощные и красивые, но при этом дорогие модели. Он подойдет практичнее, ориентируясь на цену, качество и возможность послепродажного обслуживания. За ненужные функции, например, мощную видеокарту в компьютерах для бухгалтеров, никто переплачивать не станет.
К примерам БИТУБИ-продаж на строительном рынке можно отнести оптовую продажу материалов:
- для строительства объектов;
- для перепродажи частным лицам через магазин;
- для продажи мелким оптом бригадам, занимающихся постройкой домов и их ремонтом.
А вот оптовая покупка стройматериалов человеку, который собирается построить собственный дом, относится к рыночной системе В2С.
Чаще всего использование только этой схемы возможно для индустриальных гигантов, занимающихся комплексными поставками промышленного оборудования. Например, компания «ТяжПромКомплект» производит детали для нефтяных трубопроводов. Естественно, продажа идет тем организациям, которые занимаются сборкой и ремонтом подобных конструкций.
Система продаж B2B может быть реализована и в электронной коммерции, когда продажа товаров и услуг ведется через Всемирную сеть. Таким образом реализуются не только крупные партии товаров, но и услуги для коммерческих целей, например, бизнес-аналитиков, тренеров, юристов и бухгалтеров. Сюда же входит корпоративный В2В-маркетинг. Он ориентирован на создание выгоды для крупных компаний и предприятий.
Существуют и B2B-медиа. Они нацелены только на профессионалов определенной сферы либо отрасли, например, логистики, финансов, продажам и необходимы исключительно для рабочих целей. Это могут быть доски объявлений, каталожные издания, тендерные площадки, специализированные журналы.
Примеры B2C бизнеса
Товары по этой схеме приобретаются не с целью заработать, а чтобы удовлетворить личные или семейные потребности, получить удовольствие. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, супермодного платья или тортика. Возможно, выбрать схожую продукцию и в иной ценовой категории или вовсе обойтись без нее.
Но покупателем владеют эмоции, редко кто просчитывает все свои приобретения. На это и рассчитывают маркетологи предприятий из сферы В2С. Они делают акценты на самые слабые места клиентов, четко выявляя целевую аудиторию.
Кстати! Примером таких продаж является любая розничная торговля, услуги для частных клиентов и торговля через интернет-магазины.
Следует отметить, что многие предприятия продвигают не только одну схему торговли. Если есть возможность, они предлагают товары и интересующимся предприятиям, и розничным клиентам. Примером такого бизнеса может быть ресторан, который помимо обслуживания посетителей, предлагает устройство корпоративных вечеринок или еду для столовых на предприятиях на вынос.
Скорых К.
Консультант и иследователь в области маркетинга. Журналист и шеф-редактор рекламных спецпроектов.
Источник: feelwave.ru