Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса.
Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:
- Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
- Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
- Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
- Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются:
- кастомизации или модингу;
- коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
- (до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
- потребляются без остатка;
- Используется не с целью последующей перепродажи.
Покупка товаров и услуг B2B — закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.
Продажа товаров и оказание услуг B2B — это торговая деятельность, при которой в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.
Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).
B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.
Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.
Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.
В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.
B2B-медиа — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).
Источник: www.marketch.ru
Что такое B2B-продажи и чем отличаются от B2C
Термин b2b происходит от английского «business-to-business», или «бизнес для бизнеса». Продажи b2b — это вид продаж, в которых в которых и заказчиками, и поставщиками товара или услуги выступают юридические лица. Простыми словами, продажи b2b — это процесс, в котором и продавцом, и покупателем становятся компании, а не отдельные люди.
Неважно при этом, где происходят продажи — в оффлайне, в социальных сетях, через сайт — если с обеих сторон в сделке участвуют компании, это продажи b2b.
Пример: интернет-провайдер заключает договор с конкретным гражданином Олегом П. о том, что в его квартире будет интернет, одна точка подключения. Это — продажи b2с, то есть бизнес для граждан. Продавец/поставщик услуги — провайдер, покупатель — Олег.
Но когда тот же интернет-провайдер заключает договор со строительной компанией «Строй-ка», это уже продажи b2b. В этом случае и продавец, и покупатель — компании, количество точек подключения может быть любым. Могут меняться и условия сотрудничества — с компаниями сотрудничать интернет-провайдеру выгоднее, и он предлагает им особые бизнес-тарифы.
Что относится к продажам b2b
Продажи в сфере «бизнес для бизнеса» могут включать любые продукты. Продавцами в этой сфере могут быть:
Поставщики ресурсов/сырья. Продают нефть и газ, алмазы и другие минералы, руды, необработанный лес — то, без чего невозможно производство.
Поставщики узлов и компонентов . В этом случае товаром могут быть металлопрокат, детали сложных станков и другого оборудования, деревянный брус, мотки пряжи для швейных производств.
Поставщики изделий. Очень часто в сфере b2b продают готовые сложные изделия — комбайны, станки, самолеты, грузовики, мельницы. Такие товары покупают и используют крупные компании.
Поставщики услуг. В сфере «бизнес для бизнеса» часто нужны юридические услуги, рекламные, маркетинговые, страховые услуги, услуги SEO-продвижения. Практически всем компаниям требуются IT-услуги.
Продвижение сайтов
- Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
- Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!
Продажи b2b и b2с: в чем разница
Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:
Более долгий процесс принятия решения о покупке . Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:
- Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
- Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
- Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
- И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.
Для сложных и дорогостоящих товаров и услуг процесс принятия решения будет намного сложнее — например, многие позиции, такие, как оборудование или IT-решения, покупают на основе тендерных торгов, проводят конкурсы между компаниями.
Как выбрать SEO-компанию и не слить бюджет: 8 причин отказаться от услуг агентства
Отсутствие эмоциональной составляющей. В сегменте b2с часто совершаются эмоциональные покупки под влиянием момента. В сфере b2b никто не купит товар просто потому, что он понравился красивой упаковкой или эстетичным внешним видом. Компании покупают то, что помогает им получать прибыль — прямо или косвенно.
Например, это покупка:
- для перепродажи по более высокой цене;
- комплектующих или готовых изделий для использования в производстве продукта — например, комбайны для сбора сельскохозяйственных культур;
- услуг, улучшающих бизнес-процесс (IT-услуги), или позволяющих разрешать спорные вопросы (юридические услуги).
Дорогостоящие сделки . Розничному магазину, чтобы получить выручку в 1 миллион рублей, нужно совершить десятки, а иногда и тысячи продаж. Продажа всего одного современного станка с ЧПУ или одной единицы строительной техники принесет продавцу в сфере b2b такую же выручку — если не больше.
Минимальная цепочка между производителем и покупателем. Бизнес хорошо умеет считать деньги и предпочитает не платить посредникам — у конечного покупателя сегмента b2с такой возможности нет. Приходя в магазин за кофе, одеждой, аксессуарами, он не знает, сколько компаний участвовали в цепочке. Для сферы «бизнес для бизнеса» идеальный вариант — два прямых контрагента, производитель и покупатель.
В целом b2b продажи имеет не слишком много общего с продажами в b2с. Отношения между компаниями-контрагентами скорее партнерские: схема «продал и забыл» в этом случае не работает. Тем более что крупные сделки могут готовиться месяцами. Продажи во многом строятся на доверии, на репутации обеих компаний, на человеческих отношениях. Как правило, в этой сфере одним покупателем занимается один конкретный менеджер, а иногда даже команда менеджеров.
Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C
Этапы b2b-продаж
Каждая продажа включает несколько этапов, а партнерство после первой покупке в идеале становится постоянным. Именно постоянные клиенты обеспечивают прибыль и помогают оптимизировать рекламные бюджеты — удержать лояльного клиента намного дешевле, чем привлечь нового.
Можно выделить 6 основных этапов продаж:
- Подготовка. Продавец знакомится с потенциальным покупателем — смотрит его сайт, открытые данные в интернете, статьи в печатных источниках. Осведомленность может быть очень важна в последующих переговорах.
- Знакомство . Первый контакт может происходить на выставках, бизнес-мероприятиях, с помощью холодных звонков или рассылки коммерческих предложений. На этом этапе важно заинтересовать потенциального покупателя и мотивировать его продолжать общение.
- Выявление потребностей . Если компания в принципе заинтересована в продукте или услуге, необходимо понять, кто будет участвовать в цепочке принятия решения о покупке? По каким критериям будет это решение приниматься? При продаже одного и того же продукта для части покупателей наиболее важным фактором будет цена, для другой части — сроки доставки, еще для кого-то — конкретные технические характеристики, сопутствующий сервис и нюансы оформления документов. Чем лучше менеджер разберется в этих вопросах, тем более вероятной станет сделка.
Сколько стоит SEO: полный расклад по бюджету
Техники b2b-продаж
Для продаж в сфере «бизнес для бизнеса» используют разные техники. Они отличаются подходами, но все направлены на установление длительного контакта с покупателем. Единичные сделки — совсем не то, что нужно продавцу в сфере b2b.
Презентационные продажи
Пожалуй, наиболее традиционный вид продаж в момент установления контакта. Когда на тренинге маркетолога просят продать ведущему обычную шариковую ручку — это она, презентационная продажа (правда, в секторе b2с). Задача менеджера в этом случае — преподнести технические характеристики и возможности продукта через выгоды, понятные клиенту. Чем лучше подготовлен к продажам менеджер — тем результативнее они будут. Нередко в презентационных продажах в качестве базы используют готовые скрипты.
Кому подходит: компаниям в сфере b2b, работающим с готовым продуктом, который нельзя существенно изменить под требования клиента. Это могут быть станки с конкретными техническими характеристиками, оргтехника или бумага для принтеров. Можно выбрать вариант станка из 2-3 имеющихся, можно выбрать оттенок офисной бумаги, но из этих продуктов нельзя сделать что-то принципиально новое.
Экспертные продажи
Современная техника, которая предусматривает продажи через экспертность производителя. Чтобы у компании покупали, ее представители проводят вебинары, участвуют в тематических конференциях, пишут экспертные статьи и снимают видеоинструкции. Они открыто рассказывают о своем продукте и его сильных сторонах, обучают работе с ним.
Кому подходит : компаниям, предоставляющим сложные продукты, например, IT-решения или другие продукты, где возможна серьезная кастомизация под запросы заказчика.
Клиентоцентрированные продажи, или продажи по схеме «вопрос–ответ»
Классическая техника в сфере b2b, в которой менеджер по продажам отталкивается не от вопросов клиента, а сам задает ему вопросы. Чтобы понять, что важно для конкретного покупателя, на каких моментах стоит сделать акцент, рассказывая о продукции. Ни о каких готовых скриптах в этой технике продаж речи не идет: только индивидуальный подход, только идеальные решения проблем и задач клиента, который общается с менеджером прямо сейчас.
Кому подходит : клиентоцентрированные продажи лучше всего подходят для продажи услуг, например, образовательных, инжиниринговых или консалтинговых.
Что такое «целевая аудитория» и почему ее необходимо знать для развития бизнеса
Активные продажи
Это проактивный поиск покупателей (непростая задача в сфере «бизнес для бизнеса»), их привлечение, выявление существующих запросов и решение актуальных задач.
Кому подходит: технику могут использовать любые игроки сферы b2b:
- во время активного роста компании;
- при выходе на новый рынок;
- в период спадов продаж по причинам, не связанным с качеством продукта.
Для успешности в сегменте b2b техники можно и нужно комбинировать, а менеджеров по продажам обучать азам каждой из этих техник.
Продвижение на рынке: как повысить продажи в b2b
Рационально идти от той ситуации, в которой компания/продавец находится прямо сейчас.
Клиентов много, но высока конкуренция . Работайте над повышением лояльности клиентов к бренду — ведите комьюнити в соцсетях, проводите консультации.
Проводите презентации новых продуктов, поздравляйте менеджеров на стороне клиента с праздниками, выстраивайте прочные человеческие отношения.
Невелика доля новых клиентов. Активнее используйте акции и лид-магниты, которые обеспечат сбор базы и первый контакт с потенциальным клиентом. Ведите работу по прогреву клиентов, рассказывая о новинках ассортимента, акциях, обучая работе с продуктом.
Продукт морально устаревает или стал излишне привычным. Дорабатывайте продукт, усовершенствуйте, модернизируйте, меняйте как минимум дизайн, а как максимум — функционал.
Длительный цикл использования продукта. Специфика сферы b2b — парк станков или строительной техники не обновляют ежеквартально и даже ежегодно. Чтобы получать больше денег от клиента, можно ввести продажу отдельных узлов и комплектующих для станков или строительной техники и оказывать услуги по ремонту и модернизации.
Ограниченная товарная матрица . Ее есть смысл расширять через:
- смежные товары — фермер может предлагать торговым сетям не только молоко, но также кефир, ряженку и масло;
- сопутствующие товары — при продаже оргтехники можно дополнить линейку расходными материалами для нее, например, картриджами для принтеров;
- услугу «под ключ» — не просто продажа компьютеров, а их установка, подключение, первичная настройка в соответствии с требованиями компании-покупателя.
Клиенты остаются с вами, но покупают реже . Отслеживайте изменение потребностей покупателей в сфере b2b, собирайте обратную связь, например, с помощью опросов. Следите за новшествами в сфере работы компании и старайтесь быть в тренде.
Подробное руководство по созданию Google Форм
Узкий рынок. Если в вашем регионе охвачена вся целевая аудитория — выходите на рынки других регионов и даже стран. Открывайте новые бизнес-направления, используя ту структуру и технические возможности, которые есть у компании. Например, девелопер, помимо строительства коммерческой недвижимости, может выйти в нишу малоэтажного строительства, строить апарт-отели, а дополнительно предлагать услуги управления объектами недвижимостью.
Низкий отклик от целевой аудитории. Разделите целевую аудиторию на сегменты и прицельно работайте с каждым сегментом отдельно. Разделить клиентскую базу можно по:
- объемам и/или частоте покупок;
- отраслям;
- размеру среднего чека.
Аудитория уходит к конкурентам. Сделайте акцент на доработку продукта, клиентский сервис и поддержание репутации эксперта в своей сфере. Клиентам должны быть интересны и ваш продукт, и ваша компания. Постарайтесь разобраться в бизнесе клиента и покажите ему, как ваш продукт поможет ему получать больше прибыли. Откажитесь от массовых предложений, работайте только с индивидуальными — сфера b2b чаще всего не подразумевает массовых продаж.
В любых ситуациях важно разработать мотивацию и понятные KPI (ключевые показатели эффективности) для менеджеров по продажам. Изучайте статистику по каждому менеджеру, выстройте прозрачную систему начисления вознаграждения и контроля. В этом очень поможет CRM-система, фиксирующая каждое касание менеджера с клиентом. Также важно, чтобы менеджеры и лица, принимающие решения в компании, развивали навыки переговорщиков.
Что такое KPI простыми словами, как рассчитать ключевые показатели эффективности
Делаем выводы
В b2b-сфере продажи — это прежде всего партнерство. Его основа — осведомленность о бизнесе каждого клиента, понимание его целей и задач и установление доверительных человеческих отношений.
Если производитель следит за трендами, продукт сильный, а менеджеры по продажам заинтересованы и действует правильно — однажды привлеченный клиент может совершать покупки десятилетиями.
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!
- Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
- Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.
Источник: kokoc.com
БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА B2B: определение, примеры и преимущества
B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это бизнес-модель, в которой участвующие компании производят товары и услуги для других компаний и организаций. Программное обеспечение как услуга (SaaS), маркетинговые агентства и компании, которые производят и продают различные материалы, являются примерами компаний B2B.
Независимо от того, насколько велика или мала ваша компания, в какой-то момент вам нужно будет покупать товары или услуги у компаний B2B. Мы рассмотрим бизнес-модель B2B и то, как компании B2B могут увеличить свои доходы и долю рынка.
Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?
Бизнес для бизнеса (B2B) — это тип коммерции, в котором фирмы торгуют и заключают сделки с другими предприятиями, а не с конечными клиентами. Некоторые компании используют торгуемое предложение для улучшения своего продукта или для его перепродажи с целью получения прибыли.
Это в отличие от фирм, которые продают клиентам. В качестве примера рассмотрим следующий сценарий:
Компания создает автомобильные детали, такие как тормозные колодки, и продает их другой компании, которая производит весь автомобиль. Утверждается, что этот бизнес использует модель B2B. Это бизнес, который оказывает услуги другому бизнесу.
Как работает бизнес для бизнеса?
Бизнес B2B предлагает товары, услуги или программное обеспечение другому бизнесу, который может использовать их в качестве сырья. Одним из примеров BXNUMXB является продажа розничными торговцами оптовикам. Компания, которая производит и продает автозапчасти, также занимается продажами между компаниями.
Что такое бизнес-маркетинг?
Маркетинг B2B включает в себя все методы, предназначенные для повышения осведомленности клиентов о продукте или бизнесе. Примером B2B-маркетинга является маркетинговое агентство, продвигающее продукт через многочисленные рекламные каналы и социальные сети.
Что такое деловое общение?
Коммуникация B2B влечет за собой обмен информацией между двумя субъектами, участвующими в сделке или бизнесе. Это может быть оперативное общение между двумя людьми внутри одной фирмы или общение между покупателем и продавцом. Это также может быть более неформальный или личный вид общения, направленный на поддержание связи между двумя компаниями. Общение возможно как в виртуальном, так и в физическом мире.
Модель работы «бизнес для бизнеса» (B2B) — это любая бизнес-модель, которая обеспечивает ценность для потребления другими предприятиями (модель B2B). Кроме того, бизнес-модель B2B отличается от бизнес-модели B2C тем, что она ориентирована на создание ценности для бизнеса, а не для конечных потребителей.
B2B против B2C
B2C или B2C — это бизнес-модель, при которой компания обслуживает клиента и, в отличие от B2B, не обслуживает другие компании.
Это подводит нас к фундаментальным типам бизнес-моделей.
Типы компаний B2B
Учитывая, что на него приходится большая часть мировой экономической деятельности, можно было бы ожидать, что B2B будет иметь множество разновидностей.
№1. Продуктовая компания B2B
Это компании, которые продают материальные товары, которые можно потрогать и подержать. В качестве примера рассмотрим сталелитейную компанию. Продавец стали — это поставщик для бизнеса. У них будет большой запас различных марок стали, сплавов, форм, размеров и так далее. Их может вызвать бизнес и попросить именно то, что они хотят, и это будет поставлено.
В качестве примера рассмотрим поставщика мебели, который продает офисную мебель.
№ 2. Сервисные компании B2B
Компании B2B, которые предоставляют услуги, аналогичны тем, которые предоставляют продукты. Бухгалтерские фирмы являются примером услуг для бизнеса. Бухгалтерский учет стоит десятки миллионов долларов в год для крупной организации и является услугой, предоставляемой компании B2B. Существует также множество других услуг для бизнеса, таких как телемаркетинг, реклама, консультации, судебные разбирательства, графический дизайн и так далее. Эти услуги могут предоставляться как онлайн, так и офлайн.
№3. B2B компании-разработчики программного обеспечения
Кроме того, есть более современные компании-разработчики программного обеспечения. Сюда могут входить компании, которые продают программное обеспечение, специально предназначенное для решения конкретной задачи или спроса. Программное обеспечение для выставления счетов, CRM, бухгалтерское программное обеспечение, базы данных и другие подобные приложения являются примерами. Хостинг, безопасность, техническое обслуживание и поддержка клиентов — все это аспекты программных B2B-организаций.
B2B включает в себя все разнообразные вещи, которые продаются, такие как товары, услуги, программное обеспечение и цифровые продукты, а также различные способы их продажи, например, физически, онлайн и т. д. Продажи между предприятиями отличаются тем, что одна организация покупает у другой.
Электронная коммерция BXNUMXB
Итак, электронная коммерция между предприятиями — это обмен товарами и услугами через интернет-каналы. Электронная коммерция B2B и электронная коммерция в целом становятся все более популярными по мере развития технологий. Примерами электронной коммерции B2B являются Amazon, онлайн-рынок коммерческих товаров, и Upwork, портал поиска работы для фрилансеров.
Это подводит нас к преимуществам и недостаткам модели B2B.
Преимущества модели «бизнес для бизнеса»
№1. Стабильный и предсказуемый рынок
Предприятия, которые обслуживают другие предприятия, изобилуют сектором B2B. Это означает, что продажи и покупки совершаются на рациональных, а не на эмоциональных основаниях. Это повышает предсказуемость.
Кроме того, в то время как покупатель в B2C может быть или не быть обратным клиентом, продажи и контракты в B2B, как правило, продолжаются дольше — по крайней мере, год или более с гарантированными ценами и условиями, установленными между двумя сторонами.
№ 2. Повышение лояльности клиентов
Поскольку большинство переговоров и контрактов B2B длятся годами, это приводит к гораздо лучшему развитию управления цепочками поставок. Это поощряет сотрудничество в каналах сбыта, что способствует высокому уровню лояльности клиентов.
Поскольку транзакции B2B являются дорогостоящими и трудоемкими, предоставление последовательного и надежного обслуживания может помочь повысить лояльность. Лояльность B2B является данностью до тех пор, пока вы остаетесь заслуживающим доверия и последовательным.
№3. Бизнес на триллион долларов
Сектор электронной коммерции B2B был одной из самых быстрорастущих отраслей в 2018 году, превысив порог в триллион долларов в марте 2019 года. В сумме на него приходится всего 13% от общего объема продаж B2B. Это огромная мотивация для выхода на рынок B2B, поскольку этот рост, по прогнозам, продолжится в обозримом будущем. Рынок готов к тому, чтобы развивающиеся предприятия извлекали выгоду из расширения продаж и спроса на решения и товары B2B.
Недостатки модели B2B
№1. Сокращение потребительской базы
Поскольку рынок B2B в основном работает с корпорациями, а не с частными лицами, потенциальных покупателей и продавцов в любой момент времени меньше. Продажа нишевых или специализированных товаров и услуг, в отличие от обслуживания потребительского рынка, еще больше ограничивает вашу полезную и потенциальную клиентуру.
№ 2. Маркетинговые трудности
Маркетинг для других предприятий сложнее, чем продажи постоянным клиентам. В то время как компании B2C используют социальные сети и контент-маркетинг для привлечения клиентов, компании B2B должны тщательно планировать, прежде чем внедрять какие-либо маркетинговые стратегии. Компании более критично относятся к имиджу бренда и статусу других предприятий, с которыми они взаимодействуют. Это означает, что компании B2B должны инвестировать в квалифицированных сотрудников, чтобы создавать отточенные и четко определенные маркетинговые программы.
Оставив в стороне преимущества и недостатки предприятий B2B, давайте рассмотрим примеры компаний B2B, чтобы лучше понять их.
Примеры компаний B2B
Как было сказано ранее, большинство компаний, будь то B2C, C2B, C2C или даже B2B, зависят как минимум от одной другой компании или бизнеса. Это означает, что существует множество компаний B2B, которые обслуживают другие предприятия.
Это пять примеров компаний B2B:
№1. Мы работаем
WeWork — это стартап в сфере недвижимости и программного обеспечения, который помогает предприятиям и предпринимателям найти рабочее место.
Компания является отличным примером фирмы B2B, потому что по сути это корпорация, которая сдает офисные помещения в субаренду другим предприятиям.
№2. Слабина
Slack, что означает «Журнал всех разговоров и знаний с возможностью поиска», представляет собой онлайн-платформу, которая функционирует как чат с дополнительными функциями, упрощая обмен контентом и сообщениями с одной платформы.
Это бизнес, который предлагает коммуникационную платформу в качестве услуги другим предприятиям.
№3. LinkedIn
LinkedIn — это наполовину социальная сеть, а наполовину — платформа для бизнеса. Использование социальных сетей хорошо известно. Тем не менее, LinkedIn также служит центром для большинства фирм, чтобы быть в курсе дел.
LinkedIn помогает другим фирмам информировать их о проблемах рынка и знакомиться с людьми в их секторах в цифровом виде.
№ 4. IBM
International Business Machines (IBM) — многонациональная корпорация программного обеспечения и технологий, которая предлагает другим компаниям оборудование, программное обеспечение и облачные услуги.
Несмотря на то, что она пробовала себя на потребительском рынке, основная деятельность компании всегда заключалась в предоставлении услуг другим компаниям, что делает ее одной из крупнейших и старейших компаний B2B в нашем списке.
Как компании B2B могут увеличить свою долю рынка?
Ведение бизнеса B2B сложно, но есть стратегии увеличения доходов и доли рынка.
№1. Участие в биржах снабжения и закупок.
Предприятие покупает товары и материалы, необходимые для прибыльной деятельности, посредством процессов снабжения и закупок.
Многие фирмы борются с экономически эффективными источниками. Несколько отделов и отделений в более крупных корпорациях могут иметь отдельные бюджеты и соглашения с многочисленными поставщиками. В результате один отдел может заплатить 3 доллара за лампочку, а другой — 30 долларов.
Крупные корпорации и организации государственного сектора могут использовать онлайн-порталы снабжения и закупок для получения предварительно утвержденных списков товаров и услуг с предварительной ценой. Если вы зарегистрируетесь на одном из этих сайтов электронных закупок, ваша компания будет доступна для покупателей и спецификаторов в некоторых ведущих компаниях мира.
№ 2. Используйте маркетинг, ориентированный на ключевые слова.
Компании B2B уделяют особое внимание высококачественным веб-сайтам и высоким рейтингам поисковых систем. Выберите целевые ключевые слова, которые ваши конкуренты могут упустить из виду, чтобы максимизировать потенциал ранжирования вашего веб-сайта.
По данным веб-сайта SEO-маркетинга Ahrefs, например, если вы являетесь брокером, конкурирующим за ключевое слово «бизнес-кредит», вашему сайту потребуется 202 обратных ссылки со сторонних сайтов для ранжирования на первой странице результатов поиска.
Существует более 640 связанных ключевых слов «бизнес-кредит», которые могут быть вам полезны, например «кредит для малого бизнеса», «калькулятор бизнес-кредита» и «начальный бизнес-кредит». Чтобы привлечь трафик на свой сайт и повысить его репутацию в Google с течением времени, попробуйте использовать успешные термины с меньшей конкуренцией.
№3. Экспериментируйте с тактикой прямого маркетинга.
Рассмотрите возможность создания или приобретения списков адресов электронной почты лиц, принимающих решения, в тех компаниях, на которые вы ориентируетесь, чтобы помочь вашей команде по продажам привлечь потенциальных клиентов.
Программное обеспечение CRM может оптимизировать маркетинговые кампании по электронной почте и последующие действия. Поддерживайте ежемесячный контакт с лицами, принимающими решения, чтобы ознакомить их с вашей организацией и тем, как она помогла другим клиентам. Со временем вы создадите знакомство и доверие, и эти кампании начнут приносить сильные, закрываемые входящие лиды.
№ 4. Используйте сайты лидогенерации.
Веб-сайты для привлечения потенциальных клиентов, хотя и не идеальны для всех видов B2B-организаций, предлагают обширные руководства для покупателей по широкому спектру товаров и услуг для бизнеса.
Посетители могут получить два или более предложений от поставщиков на этих веб-сайтах, которые затем продают эти лиды должным образом сертифицированным B2B-компаниям. Когда торговый представитель связывается с этими потенциальными клиентами, они уже знают о бюджете, потребностях и графике работы клиента.
Сайты генерации лидов предоставляют два типа лидов: эксклюзивные лиды, которые получаете только вы, и общие лиды, которые вы и другие компании можете предлагать.
Какое место в цепочке поставок занимают компании B2B?
Если вы хотите знать, какое место в цепочке поставок занимают компании B2B, вы должны сначала понять три сектора экономики: первичный, вторичный и третичный.
№1. Первичный рынок:
Первичный рынок — только B2B. Фермеры и нефтегазовые компании являются примерами компаний первичного сектора, которые собирают или производят основные ресурсы.
№ 2. Вторичный рынок:
Вторичный рынок практически полностью ориентирован на бизнес. Компании на вторичном рынке производят товары. Компании повышают ценность сырья, которое они покупают на открытом рынке, превращая его во что-то другое. Возьмем производителей, перерабатывающих нефть в полимеры, или ювелиров, занимающихся огранкой и полировкой бриллиантов.
Производители автомобилей и строительные фирмы являются примерами сборочных компаний вторичного рынка. Модель B2C иногда используется компаниями вторичного рынка, такими как фермеры, которые продают свои товары на рынке.
№3. Третичный рынок:
Третичный рынок представляет собой гибрид моделей «бизнес-бизнес» и «бизнес-потребитель». Некоторые компании на рынке услуг предоставляют товары или услуги, в которых нуждаются предприятия или потребители. Сантехники, интернет-магазины, установщики полов, супермаркеты, брокеры по коммерческим кредитам, специалисты по ремонту домов, учителя и представители гостиничной индустрии входят в число тех, кто участвует.
Каковы некоторые примеры третичных рынков B2B?
Есть определенные третичные компании, которые просто занимаются бизнесом. Они предоставляют товары и услуги, которые требуются другим третичным компаниям, работающим с клиентами, для выполнения своих задач. Вот пара таких примеров:
- Сантехнические компании продают инструменты, которые требуются сантехникам.
- Розничные продавцы покупают POS-системы у поставщиков POS-терминалов.
- Кредиторы нужны коммерческим финансовым брокерам для финансирования кредитов для малого бизнеса, пакетов лизинга оборудования и кредитов на основе активов.
- Компании могут выживать и расти благодаря менеджменту и бизнес-консультантам.
- Процессоры кредитных карт требуются розничным торговцам для обработки клиентских платежей.
- Компаниям требуются рекламные агентства, чтобы помочь им в увеличении продаж.
- Для управления фондом заработной платы и оптимизации налогов предприятия используют поставщиков платежных ведомостей и компании, предоставляющие финансовые услуги.
- Услуги лидогенерации необходимы предприятиям для получения денег.
- Организации требуют страховых компаний для защиты своих сотрудников, клиентов и самих себя.
Заключение
Модель B2B — это простая бизнес-модель. Он решает проблемы или предоставляет услуги другим предприятиям, а также управляет собственным бизнесом.
Все перечисленные выше B2B-компании решают проблемы, с которыми сталкиваются другие предприятия, и разработали бизнес-решение B2B, помогающее решить эти болевые точки. И все, что нужно, чтобы начать, — это в любой момент определить недостатки рынка и помочь найти решение.
Статьи по теме
- ЧТО ТАКОЕ B2B МАРКЕТИНГ: значение, примеры, типы и стратегии
- Бизнес для бизнеса (B2B): как это работает?
- Что такое продажи B2B? 15 лучших стратегий для лидерства в продажах B2B
- МАРКЕТИНГ B2C: значение, пример и стратегии использования
- Объяснение электронной коммерции: типы, примеры и преимущества
Источник: businessyield.com
