Третья статья из “A practical guide for building an online marketplace business”. Ссылки на первую и вторую статьи.
После определения идеи важно понять модель монетизации платформы. Эта статья помогла убедиться в правильности выбора бизнес-модели Edao. Надеемся, она поможет и вам.
11 250 просмотров
В прошлой статье рассказали, как найти идею для маркетплейса. В этой статье поговорим о том, как выбрать бизнес-модель.
Маркетплейсы — это долгосрочные инициативы. Чтобы создать устойчивый и успешный маркетплейс, нужно найти бизнес-модель, которая позволит зарабатывать на его деятельности.
Если вы работаете с некоммерческим или хобби-проектом, финансировать разработки и поддерживать сайт можно за счёт пожертвований или из собственного кармана. Однако в большинстве случаев финансирование в конечном итоге должно исходить от сообщества — от пользователей площадки.
Одна из наиболее распространённых причин неудачи стартапов — они выбирают бизнес-модель, которая не масштабируется. В этой статье рассмотрим варианты монетизации маркетплейса и дадим рекомендации о том, как выбрать подходящую бизнес-модель для вашей идеи.
1. Комиссия
Самая популярная бизнес-модель для современных маркетплейсов — взимать комиссию с каждой транзакции. Когда клиент платит продавцу, торговая площадка облегчает оплату и взимает либо процент, либо фиксированную плату.
Главное преимущество этой модели — что поставщики не платят ничего, прежде чем получают какую-то ценность от маркетплейса. Это действительно привлекательно для продавцов.
В то же время (с точки зрения маркетплейса) эта модель обычно наиболее прибыльна: получаете часть всех платежей, которые проходят через платформу. Эту модель используют самые известные маркетплейсы на рынке — Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit и Uber — все используют комиссионную бизнес-модель в качестве основной.
Чтобы заставить комиссионную модель работать, нужно обеспечить достаточную ценность как для клиента, так и для поставщика. Если пользователи не получают достаточной выгоды от платформы, они найдут способ обойти платёжную систему и не заплатят.
Другая проблема комиссионной модели — ценообразование. Насколько большой должна быть комиссия? Должна ли комиссия быть одинаковой для всех пользователей? Брать плату с клиента, поставщика или обоих? Должна ли быть сначала более низкая комиссия для привлечения большего количества людей и повысить ли её позже?
Мы посвятим ещё одну статью о ценах позже.
Рекомендую использовать комиссионную модель в качестве основного источника дохода, когда это возможно. Ожидаю, что всё больше и больше рынков примут эту модель в будущем.
Однако существуют сценарии, в которых для маркетплейса невозможно использовать эту бизнес-модель. Например:
- Когда размер обычной транзакции огромен. При продаже автомобилей или недвижимости маркетплейсу сложно оправдать комиссию.
- В маркетплейсе много разных типов предложений. Становится невозможным разработать процесс транзакции, обеспечивающий ценность для всех этих случаев. Как в традиционных досках объявлений.
- Процесс выставления счетов-фактур (документ, удостоверяющий фактическую отгрузку товаров или оказание услуг и их стоимость) слишком сложен для маркетплейса, чтобы облегчить его. Это часто встречается на рынках b2b и на некоторых рынках b2c.
- Деньги вообще не используются на маркетплейсе. Например, если маркетплейс для свиданий, поиска людей, которые нанимают, обменивают или делятся чем-то бесплатно, — никаких денежных операций не происходит, следовательно, нет никакого способа взимать комиссию.
В этих случаях вам нужен другой тип бизнес-модели.
2. Подписка
Это модель, при которой некоторые или все пользователи платят постоянную сумму за доступ к маркетплейсу. В этой модели типичное ценностное предложение для поставщиков в том, что платформа помогает находить новых клиентов.
Для клиентов это возможность сэкономить или попробовать новую платформу. Подписка — хороший выбор, если ценность, которую вы предоставляете, высока и обычный пользователь будет участвовать в нескольких сделках, но облегчить платёж сложно или невозможно.
Типичные примеры рынков потребительских товаров (c2c) с подпиской — сайты обмена домами (Love Home Swap, Home Exchange) и сайты знакомств (OkCupid, Match.com). Часто эти сайты проверяют пользователей, чтобы гарантировать соответствие качества и создать ощущение эксклюзивности, которое оправдывает плату.
На рынке b2c модель подписки распространена в рекрутинге. Например, LinkedIn и StackOverflow Careers взимают с компаний абонентскую плату за доступ к их пулу резюме. Studiotime, «Airbnb для студий звукозаписи», — пример другой ниши, где подписка работает в качестве основной бизнес-модели. В компаниях b2c платформа обычно бесплатна для клиентов, но для продавцов требуется платная подписка.
Подписка также может быть хорошей начальной бизнес-моделью для торговых площадок b2c, которые в конечном итоге хотят взимать комиссию, но ещё не имеют инструментов для упрощения транзакций в своей нише.
Venuu, «Airbnb для поиска помещений для мероприятий», начал с модели подписки, чтобы получать прибыль авансом, даже до запуска своего сайта. Позже, когда он утвердил свой бизнес-план и получил ресурсы для создания системы выставления счетов, сервис перешёл к комиссионной модели, которая была для него гораздо прибыльнее.
Подписная модель создаёт «проблему курицы и яйца» — как найти поставщиков без клиентов и как найти клиентов без поставщиков. Необходимо иметь достаточное количество пользователей на платформе, чтобы сделать её полезной как для поставщиков, так и для клиентов, а обязательный платёж не даёт пользователям зарегистрироваться.
Один из способов обойти это — предложить большие скидки для начинающих пользователей или даже полностью отменить плату на первое время.
3. Оплата за размещение
Некоторые маркетплейсы взимают плату с продавцов за публикацию новых позиций.
Эта модель довольно распространена среди досок объявлений. Ценность сайта проста: он объединяет огромное количество объявлений в одной категории и гарантирует большой охват этих объявлений.
Пожалуй, самый известный пример в этой категории — Craigslist (аналог Avito). Это сайт, где люди могут публиковать объявления обо всём, будь то продажа товаров, услуг, работы, поиск квартиры, знакомства или что-то ещё.
Как правило, публикация новых позиций в Craigslist бесплатна — именно так компании удалось достичь критической массы пользователей — но в определённых категориях (а именно в разделе вакансий и квартир) она взимает плату за каждое размещение.
Иногда бывает полезно использовать несколько бизнес-моделей на одном сайте. Например, Etsy использует комиссионную модель, но также взимает плату за размещение новых объявлений. Etsy обосновывает это тем, что его ликвидность (вероятность продажи определённого товара) сильно варьируется.
Хотя на Etsy есть несколько чрезвычайно популярных товаров, большинство товаров, вероятно, никогда не буду проданы, потому что общий объём товаров Etsy огромен. Используя как комиссионную модель, так и модель оплаты за размещение, Etsy получает доход как от популярных, так и не очень популярных товаров.
Плата за размещение лучше, чем подписка, в тех случаях, когда поставщикам не нужен сервис постоянно, а хотят продать только определённые товары. Это касается Mascus, сайта объявлений b2b для дорогих машин.
Проблема с моделью платы за размещение заключается в том, что она не гарантирует продажу, следовательно, плата не может быть слишком высокой. Устойчивая бизнес-модель, которая зависит исключительно от платы за размещение, требует большого объёма новых объявлений. Кроме того, поскольку внесение платы за размещение не гарантирует, что товар продан, маркетплейсу будет сложнее доказать, что он предоставляет реальную пользу продавцам.
4. Оплата за лид
Оплата за лид находится где-то между оплатой за размещение и комиссионной моделью. Модель даёт более выгодное предложение, чем модель оплаты за размещение: вы платите только тогда, когда общаетесь с потенциальным клиентом.
Модель платы за лид работает только в том случае, если стоимость лида высокая. По этой причине эта модель не распространена на рынках c2c. Типичный пример использования — услуги b2c или b2b, где каждая новая продажа может привести к долгосрочным отношениям с клиентами с несколькими сделками.
Недавний хорошо работающий пример этой модели — Thumbtack, торговая площадка b2c для всех видов местных профессиональных услуг, от сантехников до преподавателей гитары. Этот быстрорастущий стартап недавно оценили в более чем $1 млрд.
Однако, несмотря на то, что Thumbtack до сих пор успешно справлялась с моделью оплаты за лид, её проблема в том, что исполнители больше не используют Thumbtack с уже действующими клиентами — вместо этого взаимодействие проходит вне платформы, как только получен первый заказ.
Вот почему Thumbtack сейчас разрабатывает инструменты выставления счетов, оплаты и планирования. Вероятно, она движется к комиссионной модели, чтобы извлечь большую выгоду из платежей, которые помогает совершать.
Как можно монетизировать маркетплейс, где люди делятся дешёвыми товарами бесплатно? Голландский стартап Peerby создал платформу c2c, где люди могут бесплатно брать вещи друг у друга. Базовый тариф — бесплатный для всех пользователей платформы.
Peerby решил монетизировать бизнес, предлагая услуги премиум-класса. У него есть два основных предложения:
- страхование (поставщик может потребовать, чтобы клиент, получая товар бесплатно, оплачивал страховой взнос, который гарантирует замену товара в случае его повреждения или кражи);
- доставку (плата за доставку товара до двери, вместо того чтобы пойти и забрать его у продавца).
Логика фримиум-модели в том, что основной тариф бесплатный, но после того, как вы находите своих пользователей, вы предлагаете дополнительные платные функции.
Сложность этой модели: платные функции должны обеспечивать достаточную ценность, чтобы быть полезной значительной части пользователей. Если только 1% пользователей заинтересован в премиальном предложении, а все остальные используют сайт бесплатно, этого, вероятно, недостаточно для устойчивой бизнес-модели.
Создать премиум-сервис, интересный для достаточно широкой аудитории, может быть сложно. Из-за этого многие платформы используют фримиум в качестве дополнительных источников дохода.
Например, Mascus предлагает клиентам услуги премиум-класса в дополнение к своей бизнес-модели, основанной на плате за размещение. Etsy дополняет свою модель, основанную на плате за транзакции и размещение, предлагая премиальные услуги.
В некоторых случаях маркетплейс может начать предлагать услуги премиум-класса в качестве дополнения, но в конечном итоге изменить всю бизнес-модель, чтобы сосредоточиться на услугах премиум-класса.
Недостаток этого подхода — платные услуги часто менее масштабируемый вариант, по сравнению с комиссионной моделью. Это часто связано с количеством ресурсов, необходимых для предоставления услуг премиум-класса.
Если используется эта модель, то размещение на сайте, как правило, бесплатно, но продавцы могут заплатить за размещение своего товара на главной странице сайта или в верхней части определённой категории. Пример этой модели — Gumtree, самый популярный в Великобритании сайт объявлений. Etsy предоставляет продвижение товаров в качестве одной из своих премиальных услуг.
Эта модель относительно близка к чисто рекламным моделям, где вы показываете рекламу (например, Google AdSense). Продвижение объявлений — популярный источник дохода для сайтов объявлений. Их часто можно увидеть на рынках недвижимости (например, Zillow) или на бесплатных рынках обмена (например, Freecycle).
Проблема этой модели — требует значительного количества пользователей для получения дохода. В этом случае доход намного меньше, чем при взимании комиссии с каждой транзакции.
С точки зрения взаимодействия с пользователем реклама — почти всегда помеха, и ваши пользователи, как правило, будут счастливее без неё. Если вы хотите предложить пользователям хороший маркетплейс, эта бизнес-модель — не лучший вариант.
Модели на основе рекламы работают лучше всего, когда есть конкретная ниша и продавцы, которые заинтересованы в продвижении услуг для конкретной аудитории.
Например, Häätori, финский свадебный рынок подержанных свадебных платьев, позволяет людям пользоваться сайтом бесплатно. Он монетизируется, предлагая организаторам свадеб, фотографам и другим поставщикам услуг, связанных со свадьбой, покупать рекламу на сайте. Объявления актуальны для пользователей сайта, что делает их более полезными и менее раздражающими.
Современные маркетплейсы используют много разных бизнес-моделей. Лучший вариант для большинства торговых площадок — взимать комиссию со всех покупок, совершаемых через сайт. Этот подход легко масштабируется и часто весьма прибыльный.
Однако в некоторых случаях комиссия не имеет смысла, поэтому необходимы альтернативные модели. Было бы неплохо попробовать несколько бизнес-моделей, чтобы найти лучший вариант для вашей концепции. В конце концов, когда сайт расширяется, возможно, имеет смысл объединить несколько источников дохода, чтобы создать рыночную бизнес-модель, которая учитывает всё, что происходит на сайте.
Источник: vc.ru
Бизнес модель комиссия это
Большинство онлайн-площадок использует одну из трех основных стратегий: комиссионные, подписка и плата за полку. Но на рынке гораздо больше моделей получения доходов. У каждой из них свои преимущества и ограничения.
Комиссионная модель
Самая популярная бизнес-модель онлайн-площадок. Это модель, при которой с пользователя взимается плата за каждую транзакцию: когда заказчик платит поставщику, площадка берет себе процент или фиксированную плату за свои услуги.
Платформа может взимать плату с продавца или с покупателя. Еще один сценарий — снятие комиссии с обеих сторон.
Преимущества. Эта модель получения доходов от площадки распространена, во-первых, потому что плата тут наиболее оправдана. Стороны могут присутствовать на площадке безвозмездно и платить только в случае, если они получают выгоду от использования платформы. Поскольку поставщик платит, только когда его товар продан, он не рискует деньгами.
Во-вторых, комиссионная модель эффективна для самого маркетплейса. Площадка превращает в деньги каждое событие, когда пользователь оплачивает услугу или товар. В-третьих, эта модель не предусматривает капитальных инвестиций в основные средства, которые приобретаются одной из сторон контракта. Примеры таких маркетплейсов — Uber, Airbnb, «Яндекс.Такси».
В мире намечается новый тренд на уберизацию — уход от владения активами, будь то недвижимость, автомобили или оборудование. Клиенты хотят гибкости, скорости и удобства решений.
Недостатки. Главная проблема онлайн-площадок, которые используют комиссионную модель, — предоставление достаточной выгоды для обеих сторон, иначе могут быть утечки: пользователи будут искать возможность взаимодействовать с поставщиками напрямую, вместо того чтобы пользоваться вашей платформой.
Тут возникает вопрос: как предоставить пользователям необходимую и достаточную выгоду? Например, можно предложить покупателям безопасную сделку, поставщикам — страхование или автоматизацию рутинной работы.
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
Еще одним недостатком этой бизнес-модели является форма взимания комиссии за услугу. Брать процент с каждой транзакции или фиксированную плату? Взимать плату с одной или с обеих сторон? Какую планку установить, чтобы получить доход, но не отпугнуть клиентов? На эти вопросы нет однозначного и правильного ответа.
Важно отметить юридические вопросы таких сделок в распределении ответственности за качество услуги или гражданской ответственности за нарушения или физический/моральный ущерб, которые могут быть переложены на маркетплейс. Стоит учесть ограничения на определенных рынках, как это произошло с Uber в Западной Европе.
Способ взимания комиссии следует выбирать исходя из ваших приоритетов.
Модель монетизации будет зависеть от того, на кого ориентирована ваша площадка — на продавца или на покупателя.
Airbnb — одна из крупнейших онлайн-площадок, использующих комиссионную модель. Площадка C2C, которая соединяет владельцев жилья с теми, кто хочет снять дом или комнату на время поездки, берет комиссионные как с домовладельцев, так и с туристов. Собственник жилья платит комиссию в 10% от полученной суммы. Постояльцы — 3%.
Модель подписки
Это модель, при которой пользователь вносит регулярную плату за доступ к платформе. Преимущество онлайн-площадок, использующих модель подписки, — помощь поставщикам в поиске клиентов или получение доступа к базе данных потенциальных клиентов или партнеров.
Обычно онлайн-площадки, которые берут плату за подписку, не участвуют в сделках между пользователями. Модель подписки лучше подходит для площадок, у которых нет ресурсов для проведения сделок между пользователями или чья бизнес-логика их не подразумевает.
Преимущества. Модель получения доходов от подписки позволяет вам прогнозировать ежемесячный доход. Эта модель отлично подходит для площадки, у которой есть сообщество надежных клиентов, готовых платить за услуги.
Для пользователей модель привлекательна тем, что ежемесячная небольшая оплата воспринимается проще, чем крупный единоразовый платеж.
Недостатки. Основная проблема модели подписки — предоставление достаточной выгоды, чтобы пользователи понимали преимущества приобретенного членства. Это может быть поиск клиентов или партнеров, экономия денег, получение нового опыта.
Еще минус — необходимость платить вперед может отпугнуть потенциальных клиентов от платформы, тогда как при комиссионной модели пользователь платит, только когда получает деньги с помощью площадки. Он ничем не рискует.
Эти трудности можно преодолеть, предложив новым пользователям бесплатный пробный период или скидки. Можно создать разные планы подписки (например, бесплатная, базовая и премиум), а пользователям из каждой группы можно предложить разные права.
Kidsout — cервис по поиску бебиситтеров, который взимает плату за возможность доступа к базе обученных и проверенных нянь и сопровождающих для детей разного возраста. Оплата идет по подписке — 279 рублей за поиск няни, если сервис будет нужен только один раз в месяц, и 599 рублей, если сервис нужен больше двух раз в месяц. Маркетплейс предоставляет доступ к базе, а оплата услуг проходит между заказчиками и бебиситтерами напрямую.
Модель платы за полку
В этом случае площадка берет с клиентов плату за размещение рекламных объявлений на платформе. Поскольку онлайн-площадки, которые работают по принципу комиссии, берут деньги только при продаже товара или услуги, они могут терять доходы с менее популярных товаров. Модель платы за полку предлагает решение этой проблемы и возможность получать доход от каждого объявления на вашей платформе.
Преимущества. У модели платы за полку неоспоримые преимущества перед двумя первыми моделями. Плата за полку обычно невысока — стоимость гораздо ниже, чем у подписки. Продавец платит за отдельные объявления и хочет получить как можно больше дохода от каждого из них, и это заставляет его работать над качеством позиций вместо того, чтобы создавать сотни объявлений.
Недостатки. Как и с моделью подписки, клиент платит до того, как получит доход от площадки, а значит, рискует деньгами. Это может отпугнуть платформы.
Чтобы решить проблему, можно предоставлять новым пользователям несколько бесплатных объявлений или неограниченное число объявлений на пробный период.
Обычно площадки берут небольшую плату за размещение объявлений, без других платных опций сложно выйти в плюс. Поэтому модель платы за полку часто используется в качестве дополнительной модели монетизации.
При запуске американский маркетплейс Etsy, который специализируется на продажах вещей ручной работы и винтажа, предлагал продвижение — месяц бесплатных объявлений каждому клиенту. После окончания пробного периода Etsy стал взимать $0,2 за объявление. Число объявлений в день сократилось, но эффективность существующих повысилась. Плата за полку позволяет пользователю публиковать объявления в течение четырех месяцев.
Модель freemium
Модель получения доходов, при которой на площадке есть и бесплатные, и платные опции. С моделью не так просто работать: премиум-опции должны быть очень заманчивые.
Преимущества. Быстрая генерация продаж. Бесплатно — именно это привлекает пользователей в первую очередь. При использовании freemium у вас будет больше шансов создать базу клиентов, заслужить доверие, чтобы потом предлагать премиум-опции.
При freemium пользователи легко могут получить доступ на платформу, разместить объявление или общаться друг с другом. А платить пользователь должен, например, если он хочет продвинуть товар или публиковать больше объявлений, чем при базовом доступе.
Недостатки. Главная проблема — как превратить бесплатных пользователей в платных. Вероятно, что, растрачивая деньги на поддержку и привлечение большего числа бесплатных пользователей, вы не получите больше платных. На это требуется время, поэтому freemium используется в качестве дополнительной модели получения доходов от онлайн-площадки.
Freemium напоминает модель платы за полку — они должны предлагать достаточную выгоду, чтобы пользователь захотел платить за допуслуги.
Маркетплейс Avito предлагает размещать объявления о товарах, вакансиях и услугах от частных лиц и компаний. Обычно размещение объявления там бесплатное, но есть категории (например, недвижимость) где сервис берет комиссию.
Привилегированные объявления и реклама
Это модель, при которой продавец покупает рекламные опции, чтобы повысить видимость объявления на платформе. Близко к модели freemium, но отличается тем, что срок использования бесплатных опций не ограничивается.
Продавец или поставщик услуг платит за то, чтобы его объявление размещалось выше, чем у других, или было в топе категории — при условии, что все остальные объявления бесплатные.
Преимущества. Модель привилегированных объявлений и рекламы может использоваться только как дополнение к основной модели и стать отличным путем получения дохода. Но будьте осторожны, чтобы не перегрузить площадку рекламой.
Трудности. При этой модели сложно мотивировать пользователей платить за повышение рейтинга объявлений. Еще труднее найти равновесие между бесплатными и платными пользователями. Обычно число бесплатных пользователей превышает число платных. Обилие рекламы может отпугнуть пользователей от вашей платформы.
Cian — сайт объявлений о недвижимости, одна из крупнейших площадок по поиску, аренде и продаже недвижимости. Большая часть контента здесь доступна пользователям бесплатно. Если клиент захочет продвинуть объявление в поиске, есть различные платные опции.
Модель платы за сделку
В этом случае пользователь публикует запрос, а поставщики платят, чтобы оставить заявку на запрос клиента.
Преимущества. Эта модель дает пользователю достаточную выгоду, чтобы он платил вашей платформе. Поскольку поставщики сами связываются с потенциальными покупателями, они не рискуют впустую потратить деньги, сравнимые с оплатой на размещение объявления.
Трудности. Если площадка берет высокую плату за сделку, поставщики услуг захотят работать с заказчиками напрямую. Это снова может привести к утечкам на платформе. Чтобы этого избежать, пытайтесь установить плату на площадке ниже среднего.
Remontnik — площадка, где мастера могут брать опубликованные клиентами заказы, выплачивая комиссию в зависимости от суммы заказа. YouDo — сервис, где мастера платят по 80 рублей, чтобы ответить на запросы клиентов. При этом у них нет прямой возможности связаться с клиентом, контакты не видны без оплаты.
Кооперативная модель
Кооперативная (краудфандинговая) модель маркетплейса быстро набирает популярность во многих областях — например, в финансировании новых продуктов, приобретении товаров оптом по сниженным ценам, страховых кооперативах, коливингах, альтернативном финансировании.
Модель предусматривает самофинансирование и саморегулирование клиентами сервисов, что упрощает доступ к услугам (говоря о финансовых услугах) или снижает цену на товар / услугу.
Преимущества. Модель предусматривает простой доступ к товарам, уменьшение цены и создание взаимной выгоды за счет отсутствия посредников и заинтересованности всех сторон. В некоторых областях эта модель может предоставить гораздо более широкий спектр услуг, чем традиционные каналы продаж, что ведет к изменению всего рынка. Например, рынок альтернативного кредитования — краудлендинга — заметно пошатнул банковскую сферу, особенно в США и Западной Европе.
Недостатки. Они в основном связаны с управлением маркетплейсом: законодательной базой, юридической защитой участников, созданием безопасной инфраструктуры. Участники часто недооценивают операционные и кредитные риски.
Доступ к информации для адекватного процесса принятия решений может быть ограничен. Из нашего опыта: был случай, когда при создании платформы альтернативного финансирования для сектора МСП потребовался анализ финансовых факторов и причин банкротств на уровне целого сектора экономики в стране и построения кредитной скоринговой модели на основе внешних данных. Внутренних исторических данных в этом случае просто не было.
Смешанная модель
При планировании монетизации онлайн-площадки необязательно выбирать только одну модель получения дохода. Многие крупные игроки совмещают несколько моделей и источников доходов.
Преимущества. Несколько источников доходов. Существуют модели получения доходов от площадок, которые используются как основные или дополнительные источники дохода. Вполне естественно развивать несколько каналов монетизации на площадке. Просто выбирайте те, которые подходят именно вам.
Трудности. Сложно добиться равновесия при получении платы за услуги с обеих сторон. Если модель получения доходов на вашей площадке предполагает взимание платы только с поставщика или только с клиента, то сторона, которая платит, вероятно, покинет вашу платформу в недалеком будущем. Вместо того чтобы концентрироваться на одной из сторон, применяйте модели, которые затрагивают и клиентов, и поставщиков.
Amazon — один из примеров успешного сочетания нескольких бизнес-моделей, где есть группы продавцов с разными комиссионными моделями: индивидуальные продавцы и продавцы Pro. Индивидуальные продавцы те, кто предлагает менее 40 наименований и вносит фиксированную плату в $0,99 за каждую продаваемую позицию. Продавцы Pro вносят фиксированный ежемесячный платеж в $39,99. Они объединяют комиссионную модель и модель подписки.
Еще один пример смешанной модели — та же Etsy. Кроме платы за полку, Etsy сейчас берет комиссию в 5% за транзакцию между покупателем и продавцом. Так они получают доход от успешной продажи и от каждого рекламного объявления.
Как достичь максимума
Мы насчитали семь основных моделей получения доходов от онлайн-площадок, плюс существует смешанная модель монетизации. И у каждой модели есть свои преимущества и недостатки. Притом что самая популярная модель монетизации для онлайн-площадок — комиссионная, мы считаем, что нет необходимости ограничивать себя какой-то определенной моделью получения доходов. Но стоит определиться с форматом монетизации на старте, принимая во внимание, что даже крупнейшие компании на рынке успешно сочетают несколько стратегий монетизации.
Источник: rb.ru
Как заработать на маркетплейсах
Совершенно очевидно, что бизнес-модель маркетплейса может принести своему владельцу только положительный доход. Но сначала необходимо задать один фундаментальный вопрос: каков наилучший способ заработать деньги в конкретном случае? Давайте рассмотрим наиболее популярные финансовые модели маркетплейс.
Если вы посмотрите на самые известные торговые площадки, такие как Amazon, Wildberries или Беру, вы быстро заметите одну общую черту. Это гигантские и прибыльные компании, хорошо известные во всем мире и собирающие сотни тысяч поставщиков, а также клиентов или пользователей. Но если вы думаете о развитии рынка, вы не обязательно устанавливаете эти бренды в качестве своего эталона. Вместо этого вы будете искать более мелкие рынки, гораздо более близкие к вашим бизнес-возможностям и амбициям. Тем не менее, анализируя их финансовую модель, вы приходите к выводу, что независимо от масштаба, все (или подавляющее большинство) маркетплейсы реализовали очень похожие решения.
Поэтому нет необходимости изобретать велосипед, когда речь заходит о балансе ваших расходов и доходов. Вместо этого вы должны работать на одной из проверенных, надежных и существующих бизнес-моделей интернет-рынка. Независимо от того, планируете ли вы запустить маркетплейс, основанный на продукте или услуге, решение для вас, вероятно, уже ждет вас.
Теперь настало время для углубленного анализа таких бизнес-моделей, как комиссия, подписка и членские взносы, чтобы выяснить, как онлайн-рынки зарабатывают деньги.
Модель “на комиссии”
Это можно было бы назвать самой популярной моделью оплаты на маркетплейс, если бы такое мнение основывалось на сравнении того, как крупные бренды используют ее для своих повседневных операций: Airbnb, Amazon, eBay, Etsy и Uber-самые известные рынки с комиссионной моделью. Основное правило, определяющее его, заключается в том, что владелец или управляющий торговой площадки получает предварительно согласованную часть сделки, совершаемой на интернет-платформе.
Логично, что если нет транзакции,то нет и денег для владельца маркетплейс. Пользователи, под которыми здесь понимаются физические лица или компании, предоставляющие продукты или услуги платформе, а также конечные клиенты, ищущие предложение, не должны платить за свою деятельность. Администратор платформы обладает отличным разнообразием в формировании рыночных платежей. Начисление может зависеть от стоимости сделки, количества сделок в любой период или от количества проданных товаров.
Такая гибкость, несомненно, является одним из плюсов этой финансовой модели маркетплейс. Другой – его простота и ясность. После того, как правила расчета доли транзакций установлены, их можно легко соблюдать. Алгоритмы могут сразу же точно оценить сумму денег, которую должен заплатить владелец маркетплейс. Риск возникновения жалоб или споров между администратором и поставщиками или клиентами сведен к минимуму.
Проблемы, которые должны быть решены в рамках этой модели, в основном сосредоточены на фискальных вопросах. Фиксированная плата или процент по сделке, а может быть, и то, и другое? Какова должна быть частота разделения комиссии с пользователями? Как дифференцировать плату между различными продуктами, услугами или даже поставщиками. Серьезным препятствием является невозможность предсказать количество прибылей, так как оно может заметно варьироваться в последующие периоды.
Melltoo-отличный пример маркетплейс с комиссионной моделью. Как они подчеркивают,” Мы только зарабатываем деньги, если вы продаете”, что элегантно объясняет эту модель. Затем они добавляют: “Итак, наша задача-помочь вам продавать”, что довольно подробно объясняет обязанности каждого менеджера, владеющего платформой, которая использует эту финансовую модель маркетплейс.
Модель подписки (взносы)
В отличие от модели комиссионных, этот пример дает достаточно достоверное представление о том, какой доход может быть получен в течение месяца, квартала или даже целого года. Это происходит потому, что имеются данные, необходимые для расчета прибыли: количество текущих участников (поставщиков, клиентов), потенциальное количество будущих участников и взносы за подписку. Возможно, из-за этой предсказуемости модель подписка привлекает внимание многих владельцев рынка.
В этой модели владелец торговой площадки регулярно получает деньги от зарегистрированных пользователей. Цена “подписки” может быть различной: чем более эксклюзивная подписка с большим количеством доступных вариантов, тем дороже. Пользователи обычно приобретаются на более длительное время. Это равносильно меньшим расходам на маркетинг, ретаргетинг и кампании в социальных сетях, настроенные на активацию пользователей маркетплейс, поскольку они уже тратят деньги на подписку. Вместо этого маркетинговый бюджет может быть использован для привлечения новых пользователей.
Самая большая проблема этой рыночной финансовой модели-сбалансировать план подпски. Если плата будет слишком высокой, люди могут не быть привлечены к данному рынку. С другой стороны, слишком низкая цена может ограничить прибыль администратора, в то же время благоприятствуя подписчикам и давая им слишком много преимуществ.
Есть несколько интересных примеров из индустрии красоты: участники таких платформ, как Cratejoy, получают коробки, состоящие из продуктов красоты, здоровья и интерьера, поставляемых известными брендами. Содержание такой коробки зависит от подписки на пакет.
Модель “Listing Fee” – (регистрационный сбор, плата за листинг)
Вместо того чтобы взимать плату с пользователей за подписание, можно выбрать другую финансовую модель маркетплейс. Пользователям, возможно, придется заплатить владельцу торговой площадки за листинг товаров или услуг. Это довольно прозрачный способ оплаты, поскольку рынок имеет свои строго определенные ставки для нескольких продуктов. Все пользователи имеют доступ к одной и той же информации и должны платить одинаковую сумму денег за товары или услуги, которые они предлагают. К ним относятся одинаково и считают, что маркетплейс играет честно.
Наиболее позитивным эффектом модели листинговых сборов является то, что одновременно с ростом маркетплейс – определяемым здесь как увеличение количества перечисленных товаров – его администратор зарабатывает больше денег. Следует отметить, что модель платы за листинг может непосредственно улучшить качество рыночного предложения. Пользователи, зная, что они обязаны платить за любой товар, который они хотят продать, делают это разумно и автоматически пытаются приспособиться к потребностям клиентов. В результате такой рынок постоянно набирает одобрительные мнения, поскольку люди осознают, что они, вероятно, найдут то, что ищут.
Но есть и некоторые минусы модели монетизации листинговых сборов. Если ставки выбраны неверно и слишком низки, платформа может привлечь спамеров. Напротив, если они слишком высоки, люди будут обескуражены от размещения каких-либо продуктов вообще. Результаты легко предсказать: маркетплейс перестанет расти.
Delivery Hero – одна из многочисленных торговых площадок, принявших модель листинговых сборов. Его владельцы и команда менеджеров активно экспериментируют с обязательными сборами, пытаясь оптимизировать их. И судя по текущей рыночной позиции Delivery Hero, их усилия приносят положительный эффект.
Как вы можете видеть, большинство существующих маркетплейс использовали один из вышеупомянутых рыночных платежей и оптимизировали его. Они могут отличаться в меньших или больших деталях. Однако общие правила остаются теми же.
Если вы хотите проконсультироваться со своей стратегией монетизации для вашего маркетплейс, свяжитесь с нами. Мы будем более чем рады проанализировать ваши идеи для бизнеса на онлайн рынке и дать вам некоторые экспертные советы, а также помочь найти окончательный ответ на вопрос о том, как онлайн-рынки маркетплейс зарабатывают деньги.
Источник: ravechnost.ru
