Чтобы успешно заниматься бизнесом, каждый предприниматель должен уметь правильно вести деловые переговоры с партнерами. От этого зависит успех сделок и заключение новых выгодных договоров. Более подробно эту тему мы разберем в нашей статье.
Начнем с того, что собой представляют деловые переговоры и какие у них особенности. Так называют процедуру обсуждения разнообразных коммерческих вопросов с целью выработки решения, которое устроит обе стороны. Только в этом случае переговоры можно назвать успешными. Это понятие используется в экономической науке и бизнесе.
Какими бывают
Существуют следующие виды деловых переговоров:
- Решение вопросов по продлению имеющихся соглашений.
- Обсуждение новых предложений.
- Общение сторон, которые раньше не взаимодействовали.
- Переговоры для возобновления старых договоренностей.
- Переговоры о расторжении соглашений.
Причем это не единственная классификация. Есть еще одна, которая делит переговоры на виды в зависимости от степени их важности. По этому принципу разграничивают стратегические и ситуационные переговоры. Целью первых является обсуждение и решение вопросов, касающихся перспектив бизнеса (то есть его будущего).
ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ӏ Переговоры из фильма «Миллиарды» Ӏ Деловые переговоры
А вторые направлены на решение текущих задач, которые возникают по ходу выбранного курса. К переговорам делового типа также относятся совещание и беседа с партнером.
Целью стратегических переговоров является обсуждение и решение вопросов, касающихся перспектив бизнеса (то есть его будущего).
Функции
Прежде чем проводить переговоры, нужно знать их функции:
- Информационная. Исследуется мнение сторон, изучаются взгляды.
- Коммуникативная. Когда партнеры, проводя бизнес-переговоры, о чем то договариваются.
- Координационная. Суть коммуникации заключается в принятии новых решений, связанных с изменениями курса бизнеса.
- Контролирующая. Выясняет, соблюдают ли партнеры достигнутые ранее договоренности.
Этапы
Чтобы ход переговоров был правильным, необходимо составить четкий план. Направьте общение в нужное русло, соблюдая следующие этапы:
- Подготовка. Этот этап предшествует самим переговорам. На нем партнеры назначают место и время встречи, намечают темы. Также на данном этапе определяется состав участников.
- Протокольный. Его начало – это встреча деловых партнеров. Этап этот носит формальный характер. На нем люди обмениваются приветствиями, знакомятся. Многие не придают значения этим формальностям, а зря. Ведь они способны настроить людей на нужный лад и создать комфортные условия, что в итоге с большей вероятностью приведет к положительным результатам. Поэтому эксперты советуют к протокольному этапу отнестись серьезнее.
- Опросный. Здесь партнеры обмениваются по очереди тезисами, которые относятся к общей теме. Каждая сторона высказывает свою точку зрения и приводит аргументы в ее пользу.
- Заключительный. На нем принимаются окончательные решения, которые устраивают обе стороны, и решаются общие задачи. Подписываются документы, и в завершение люди обмениваются рукопожатиями.
Часто после завершения деловых переговоров, с целью укрепить деловые отношения, устраиваются банкеты.
Говоря о результатах переговоров или их завершении, можно сказать, что они могут различаться. Иногда они помогают найти компромисс и в этом случае считаются успешными. Но бывает, что стороны не приходят к соглашению. В этом случае может быть назначена новая встреча, и принимается решение провести дополнительные исследования или поработать над некоторыми пунктами договора.
Как правильно действовать
Есть определенные правила ведения переговоров, которых стоит придерживаться, чтобы прийти к ожидаемым результатам и показать партнеру свой уровень подготовленности и компетентности. Самое важное – уметь слушать своего собеседника. Даже проводя обычное совещание, руководитель должен внимательно выслушать мнение всех своих подчиненных.
Если видно, что человек отошел от темы или его аргументы не обоснованы, прерывать его не стоит. По деловому этикету всегда нужно дать партнеру договорить, и только потом ответить ему, если есть возражения или дополнения к его словам.
По деловому этикету всегда нужно дать партнеру договорить, и только потом ответить ему.
Второе правило – это отношение к человеку как к равному. А это целое искусство! Нельзя ставить себя выше своего собеседника, даже если его социальный или имущественный уровень ниже. Оценочные тезисы или фразы в адрес личности партнера недопустимы. Иначе человек будет чувствовать дискомфорт, что негативно повлияет на всю встречу.
Путь к успеху
Чтобы переговоры стали успешными, следует придерживаться определенной техники. Эта техника заключается в тщательной проработке плана. Требования и подходы к нему разнятся, но есть общая схема:
- Определяется цель. Необходимо ответить себе на вопрос, для чего вообще нужно данное общение с партнером.
- Определяется желаемый результат.
- Определяются имеющиеся ресурсы, которые помогут добиться желаемого результата.
- Способы донесения информации до человека. Они могут быть устными или визуальными, с использованием презентаций и других методик.
Путь к успеху лежит и через секреты поведения. Во-первых, общение должно быть открытым. Если партнер начнет замечать, что от него что-то скрывают, он насторожится, а это повлияет на ход переговоров. Во-вторых, акцент стоит делать на выгоде второй стороны, чтобы вызвать заинтересованность.
В заключение
Обратим внимание на то, что организация деловых переговоров и их специфика влияют на конечный результат. Поэтому предпринимателю стоит обращать внимание на подготовительный этап и во время самой беседы не забывать о правилах делового этикета.
Источник: zhazhda.biz
Как эффективно провести деловые переговоры
Заключение сделок, поиск партнерства, обсуждение новых условий сотрудничества — в бизнесе деловые переговоры проводятся постоянно, защищать свои интересы приходится перед коллегами, инвесторами, клиентами и партнерами. В статье расскажем, как выстроить диалог так, чтобы получить максимум выгоды.
Какие есть виды переговоров
Деловые переговоры — это общение по поводу какой-либо проблемы, сделки или спорной ситуации для совместного поиска выгодного решения. На исход коммуникации влияет многое: территория проведения, объект разговора, настроение сторон, внешний вид и другие факторы. Очень важно подготовиться к ситуации, чтобы иметь возможность повлиять на нее.
Переговоры могут быть нескольких видов:
- Официальные — деловая обстановка, строгая процедура проведения, нередко встречается тайминг обсуждения, поддерживается деловой этикет. Например, к таким переговорам относятся заключение сделки с новым подрядчиком, подписание договора со спонсорами, договоренность о партнерстве и т.д.
- Неофициальные — более непринужденный формат переговоров в дружественной обстановке. Обычно такие встречи организовывают для обсуждения каких-либо деталей по проекту (как с клиентом, так и внутри команды), совместного планирования работ, согласования задач и т.д.
- Внешние — переговоры с подрядчиками, клиентами, партнерами по важным для обеих сторон вопросам;
- Внутренние — общение с командой проекта, коллегами, подчиненными и руководством. На обсуждение могут выноситься как вопросы о работе и дальнейшем развитии компании, так и более креативные, например, о проведении праздника или изменения корпоративной культуры.
Каждый вид переговоров требует особой подготовки, соответствующего поведения и того или иного стиля общения.
Стили переговоров
Стиль переговоров — отношение между участниками, распределение ролей и способ коммуникации. Можно выделить 4 основных стиля:
- Авторитарный (конкурентный) стиль переговоров — одна из сторон переговоров занимает главную позицию «сверху» и имеет большее влияние, чем другая, поэтому может диктовать свои условия. Очень часто такое общение связано с манипуляциями (наказание, штраф, отмена сделки) и навязыванием пунктов сделки. Одной стороне приходится подстраиваться под оппонента и зачастую принимать невыгодные решения. Пример — переговоры с руководством о повышении зарплаты, при которых работодатель навязывает множество новых и неудобных обязанностей.
- Демократический стиль — это переговоры на равных, когда участники общаются без давления и манипуляций, доказывая свою позицию аргументами и пользой от совместной работы. Примером такой коммуникации может стать заключение рекламного партнерства — два бренда обмениваются аудиторией и повышают продажи.
- Проблемно-целевой стиль — участники переговоров корректируют условия сделки под меняющуюся ситуацию и желания оппонента, чтобы каждый получил выгоду. Пример — общение консультанта в магазине и покупателя, который не знает, какой именно товар ему нужен. Консультанту важно подстроиться под желания потребителя, но при этом продать продукцию на выгодных условиях.
- Неформальный стиль — общение без официальных ролей и статусов, дружеская встреча для обсуждения совместных вопросов. Например, подрядчик приезжает к клиенту в компанию для изучения проекта изнутри: задает интересующие вопросы, знакомится с командой, смотрит территорию и т.д.
Сейчас всё популярнее становится экологичное общение на равных, а потому демократичный стиль общения принимается как стандарт в большинстве ситуаций.
Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату
Для идеальных переговоров важно учесть множество деталей, а для этого необходимо пройти несколько основных этапов:
- Подготовка к переговорам. На этом этапе важно спланировать встречу «от» и «до»: место, время, тайминг, участников, внешний вид, основные условия, стиль общения. Не стесняйтесь прорепетировать свои аргументы; предположите развитие разговора и фразы, которые может говорить оппонент, моделируйте ситуацию. Эта подготовка позволит не волноваться на самих переговорах и не забыть обо всех условиях сделки.
- Монологи сторон. Каждый из представителей кратко рассказывает ситуацию, озвучивает свои условия и говорит свое мнение. Важное правило — нельзя перебивать говорящего. В конце монологов делается резюме ситуации, а тезисы встречи закрепляются, чтобы впоследствии не было спорных вопросов.
- Обсуждение условий — самый активный этап переговоров, когда каждая из сторон приводит аргументы в свою пользу, так как редко интересы совпадают на 100%, особенно, когда речь идет о денежном вопросе. Здесь важно учитывать обстановку и стиль переговоров, чтобы достигнуть компромисса или, наоборот, отстоять свои условия.
- Принятие решения — последний этап переговоров, когда заключается какое-либо соглашение. Обычно итог общения имеет письменную форму, чтобы не было двойного прочтения условий и принятого решения. Результат сделки — это выгодные условия и сроки их реализации.
10 простых принципов ведения переговоров
- Тщательно подготовьтесь. Определите цель, которую вы хотите достичь. Проанализируйте свои сильные и слабые стороны. Изучите мотивы и качества оппонента, узнайте о его целях.
- Просите немного больше, чем хотите — так вы сохраняете пространство для торга и обсуждения условий, которые в итоге вам интересны.
3) Выберите модель переговоров в зависимости от результата, которого вы хотите добиться.
4) Определите время, которое займет встреча. Не стоит вести переговоры слишком долго, так как длительное обсуждение может привести к снижению внимания. Если первая встреча не принесла необходимый результат, договоритесь о втором раунде.
5) Внимательно слушайте всех участников. Старайтесь подмечать все детали, обращайте внимание на формулировки и поведение. Вам пригодится любая информация для достижения цели.
6) Избегайте категоричности. Резкое «нет» не поможет достичь договоренности, но сделает обстановку более напряженной. Лучше покажите готовность сотрудничать, частично соглашайтесь с собеседником и приводите свои аргументы.
7) Ложь – враг. Не стоит выдумывать несуществующие факты или преимущества. Помните, что ваша репутация важнее. Будьте правдивы со своим собеседником.
8) Следите за речью, она должна быть четкой. Соберитесь эмоционально, лучше заранее отрепетируйте перед зеркалом все реплики. В вашей речи не должно быть слов-паразитов, междометий и других средств для заполнения пауз.
9) Не бойтесь спрашивать. Если вы что-то недопоняли либо хотите узнать больше информации, задавайте вопросы. Так у вас сложится полная картина.
10) Фиксируйте результат. В ходе переговоров записывайте все пункты, о которых вы уже договорились. По окончании встречи опишите результат и отправьте письмо оппоненту для подтверждения.
Какие ошибки часто бывают в переговорах
Даже опытные участники переговоров могут допускать ошибки. Полезно знать о самых распространенных заранее, чтобы контролировать ход встречи. Нельзя:
- Терять контроль и расстраиваться, есть переговоры идут не так, как вы планировали. К общению готовитесь не только вы, но и оппонент. Именно поэтому разумно подумать о нескольких сценариях проведения встречи, чтобы держать ситуацию под контролем.
- Давать волю эмоциям (особенно агрессии), но и про человечность не забывайте. Встреча должна быть живой, а не превращаться в сухой обмен цифрами и данными.
- Импровизировать и не готовиться к переговорами. Умение адаптироваться очень полезно, но рассчитывать только на него — неразумно. Вторая сторона может задавать вопросы, к которым вы не готовы, что приведет к негативным последствиям и, возможно, срыву сделки.
- Сразу переходить к цифрам не нужно. Если с самого начала беседы не установить контакт, а говорить о выгоде и денежной стороне вопроса, можно показаться человеком, которого не интересуют компромисс и взаимовыгодное сотрудничество.
- Давить на собеседника. Использовать специфическую для вашей сферы терминологию, приводить множество аргументов и данных, в которых ориентируетесь только вы, — это может показаться манипуляцией и способом «задавить» соперника.
Успешные переговоры — это совокупность множества факторов, которые следует держать в уме. Мы разобрали стили, виды, принципы и основные ошибки общения, но также важны и сами участники коммуникации.
Переговоры с партнерами
Партнерские переговоры — это общение о взаимовыгодном сотрудничестве, где каждая из сторон работает на своих условиях. Спонсоры, партнеры, подрядчики, поставщики — возможные участники такого общения. Что важно учесть в переговорах:
- Будьте открыты и однозначны. Не допускайте двусмысленного прочтения условия договора. Важно, чтобы каждый участник сделки понимал все пункты соглашения.
- Расскажите о своем бизнесе, о себе и ситуации максимально честно — это позволит второй стороне четко понимать, как именно она может вам помочь. Если важно, то предоставьте необходимую отчетность, покажите сайт и социальные сети, чтобы была возможность познакомиться с компанией ближе.
- Уточняйте и спрашивайте, если что-то не понятно. Сделка с партнером — это взаимовыгодные условия, поэтому каждая из сторон точно должна быть уверена, что получает то, что планировала.
- Уважайте вашего партнера и не пытайтесь «продавить» свои условия. В это случае нельзя говорить о взаимовыгодном сотрудничестве, которое действительно принесет плоды и вам, и стороне-оппоненту.
Переговоры с инвесторами
Поиск финансирования — обычная ситуация для многих компаний, которые хотят реализовать свой проект или дать новый виток развития своему делу. Как провести переговоры с инвесторами, чтобы получить необходимую сумму?
- Не преувеличивайте и будьте честны, рассказывайте о потенциале проекта с рациональной стороны, приводите аргументы и расчеты. Помните, что информацию сейчас легко проверить, поэтому предоставляйте реальный данные.
- Рассказывайте конкретные факты. Все, что интересует инвесторов — это деньги и их окупаемость. Рассчитайте рентабельность проекта, точку безубыточности, ваши перспективы роста.
- Представьте свои преимущества. Что вас отличает от конкурентов, какие инновации вы предлагаете, почему именно вас выберут потребители — ответьте на эти вопросы, чтобы убедить инвесторов.
- Соблюдайте деловой этикет и не ругайте конкурентов. Возможно, ваш потенциальный инвестор работает именно с вашей нишей, а потому ваши конкуренты — его клиенты.
- Подготовьтесь к переговорам, будьте компетентны во всех вопросах, которые могут возникнуть в ходе беседы.
Переговоры с клиентами
Общение с клиентами — основа любого бизнеса, так как основная цель существования компании — продажа товаров или услуг. Чтобы найти общий язык со своими потребителями, придерживайтесь правил:
- Говорите правду и не используйте манипуляции. В любом случае во время эксплуатации возможные минусы вашего продукта откроются, но доверие клиента будет утеряно, и он больше не вернется к вам.
- Узнайте потребности потребителя, чтобы предложить ему то, что нужно. Это позволит прийти к взаимовыгодному соглашению: вам — продать дороже, а клиенту — получить то, что закроет его запрос на 100%.
- Будьте вежливы и открыты, чтобы расположить к себе клиента. Согласитесь, что покупать намного лучше у доброжелательных людей, которые искренне хотят помочь.
- Знайте свой продукт на 100% и доносите преимущества на языке клиента. Технические подробности могут заинтересовать единицы, но для остальных будут важнее более «человеческие» параметры (например, срок службы, мощность, бренд и даже цвет).
- Расскажите о политике компании и преимуществах для клиента. Это могут быть скидки, пожизненная гарантия, специальные предложения и система лояльности. Такие условия делают переговоры более успешными.
Заключение
Кстати, для тех, кто хочет стать мастером переговоров, мы разработали специальный видеокурс с практикумом. На нем вы научитесь ставить цели и выбирать правильную стратегию, составите план подготовки, узнаете о способах установки контакта и проведения разведки, освоите методы аргументации и работы с возражениями, разберете правила управления диалогом и виды манипуляций.
На курсе «Эффективные переговоры» вы получите все необходимые навыки и ключевые техники, чтобы отстаивать свои интересы.
Подписаться на новости
Каждую неделю присылаем полезные и интересные материалы для вас!
Источник: mosdigitals.ru
Краткий курс ведения переговоров
Что объединяет успешных бизнесменов и политиков? Умение говорить веско и убедительно. Их инструменты — верно подобранные слова и виртуозное владение психологическими техниками. Публичные персоны — отличные дипломаты, они умеют выстраивать конструктивный диалог, легко разрешают возникшие разногласия.
Как овладеть искусством ведения переговоров? Есть пул приемов, которые помогут выйти победителем из любой ситуации. Выносливость, терпение, самообладание — первостепенные факторы на пути к компромиссу. Умению вести бизнес-переговоры можно научиться.
Основы делового общения
Переговоры — процесс обсуждения позиции двух и более сторон. Это важный аспект ведения бизнеса. Деловое общение используется для формирования полезных связей, которые обеспечивают компании конкурентное преимущество. Обязательные требования к соискателям часто включают навыки ведения переговоров. Независимо от масштаба бизнеса всегда есть необходимость отстаивать свою точку зрения.
Этика делового общения предусматривает определенные правила, в том числе сдержанную речь в переговорах. Нельзя повышать голос, прерывать собеседника, следует избегать использования жаргона. Перед деловой встречей необходимо подготовиться. Провести мозговой штурм. Определить цель и стратегию.
Понять, от чего можно отказаться и в чем пойти на компромисс, чтобы достичь соглашения.
Демонстрация одобрения, нейтральный тон разговора, способность идти на уступки — весомые преимущества, которые создадут благоприятную атмосферу, предотвратят недопонимание, воодушевят всех участников.
Виды и формы деловых переговоров
Переговоры — важнейшая форма бизнес-коммуникации. Деловое общение отличается от неформального тем, что требует обсуждения конкретных задач и достижения компромиссного решения. Деловая беседа включает несколько шагов: идентификацию и анализ проблемы, выработку стратегий для её решения. Различают несколько видов бизнес-переговоров. Это:
- Официальные, требующие строгого следование протоколу.
- Неофициальные — своеобразная беседа без галстуков, которая не завершается подписанием официальных бумаг.
- Внутренние — между сотрудниками одной фирмы.
- Внешние — с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу.
Один из самых значимых навыков общения, которому могут научиться деловые люди, — это определить лучшую форму для передачи информации. Существуют следующие формы переговоров:
- Конструктивная беседа, в ходе которой обе стороны обмениваются мнениями, прислушиваясь к собеседнику и беря на вооружение всю доступную информацию.
- Убеждающая беседа, цель которой — склонение второй стороны к желаемой цели путем убеждения. В процессе используются серьезные аргументы, проверенные факты, логические рассуждения.
- Инструктивная беседа, в ходе которой информация исходит от одной из сторон в форме инструкции или наставления.
- Спор или словесное состязание. Каждый из переговорщиков стремится отстоять свое мнение.
- Дискуссия — более мягкая разновидность спора. Отстаивание позиции проводится без напора и агрессии, приближенно к конструктивному диалогу.
Умение вести правильный диалог необходимо как рядовому менеджеру, так и владельцу бизнеса. Понимая механизм деловой коммуникации и применяя его на практике, можно занять лидирующую позицию в своей нише.
View this post on Instagram
Большая ошибка отказываться от возможности провести «переговоры о переговорах». Это прекрасный шанс получить больше информации о будущих партнерах. Встреча с другой стороной в неформальной обстановке поможет избежать домыслов и получить правдивую информацию. Это способствует хорошему старту взаимовыгодных деловых отношений.
Приемы переговоров по телефону
При личном контакте видна эмоциональная реакция собеседника. Поэтому переговоры по телефону — только часть коммуникации. Этот вид делового общения приемлем в случае, если встреча с представителями второй стороны пока невозможна. Телефонные переговоры требуют концентрации и тщательной подготовки. Необходимо:
- Составить список тем, предназначенных для обсуждения, чтобы избежать упущений.
- Делать заметки во время беседы или записать разговор.
- Говорить меньше, чтобы заставить другую сторону сообщить больше сведений.
- Подтвердить достигнутые соглашения, повторив их вслух еще раз.
Для успешной коммуникации по телефону следует оставаться полностью вовлеченным процесс, не начинать разговор, если время ограничено и нет четкой позиции по рассматриваемому вопросу. Не надо бояться перезванивать, если обнаружились ошибки в расчетах или есть необходимость вернуться к важному вопросу.
Психологические приемы
Коммуникативный сценарий предусматривает способы психологического воздействия на вторую сторону.
Осведомленность в области психологии позволит закрыть сделку с большей выгодой для себя. Прежде всего необходимо очертить границы «игрового поля», в рамках которого принимаются решения, определить потребности партнера и установить с собеседником эмоциональный контакт. После этого в зависимости от ситуации используются психологические приемы.
- Невербальная коммуникация иногда более важна, чем речь. Если обратить внимание на язык тела, можно узнать истинные намерения переговорщиков и вовремя изменить собственную стратегию. Если кто-то вдруг скрестит руки на груди, это может означать, что он не согласен с тем, что говорится.
- Еще один прием эффективной коммуникации: открытые вопросы. Это вопросы, не подразумевающие ответа да или нет. Спросив собеседника, что нужно, чтобы договориться об выгодной сделке сегодня и уйти с подписанным контрактом, можно выявить его возражения.
- Следует отделить людей от проблемы. Эмоции и неправильное восприятие личности собеседника затуманивают обсуждаемый вопрос. Собеседники должны поставить себя в положение другого человека и думать друг о друге как о партнерах, а не противниках.
- Уход от разговора, если беседа зашла в тупик, — фундаментальный скилл опытных переговорщиков. Если заставить партнеров поверить, что дискуссия находится на грани краха, то можно убедить другую сторону принять сделку, даже если она невыгодна.
- Навык активного слушания включает в себя способность читать язык тела, а также вербальное общение. Важно прислушаться к другой стороне, чтобы найти компромисс. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, излагая достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет концентрироваться на изучении позиции партнера.
Вовлечение в спор
Переговорный процесс могут омрачить разногласия. Существенные причины конфликта — это агрессивная реакция на несправедливые требования, недоверие к собеседнику, излишняя эмоциональность. Возникновение спорной ситуации обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели и сосредоточились на особенностях характеров участников.
Если не удается прийти к согласию, нужно искать точки соприкосновения или отложить сложный вопрос на потом. Когда будут рассмотрены все спорные моменты, кто-то из партнёров согласится пойти на уступки. Если не отвечать на агрессивные выпады. Фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать спор, ведь для конфликта нужны, как минимум, два участника.
Трудный клиент — как выиграть дискуссию
Решение конфликтов — один из аспектов ведения бизнеса. Порой попадаются сложные клиенты, которым непросто угодить. Распространенные типы: умники, грубияны и скромники. Первые с апломбом демонстрируют осведомленность о продукте. Их следует поддержать в мнении и вовлечь в диалог.
С грубиянами главное не поддаваться на провокации.
Застенчивым людям нужно помочь сориентироваться в выборе, а также выяснить, кто на самом деле принимает решение о покупке и апеллировать к нему, описывая ценность услуг или продукта. Необходимо быть ориентированным на клиента, но сохранять твердую позицию. Трудный клиент поможет понять слабые стороны бизнеса.
Переговоры — это не соревнование. Ведь там, где есть победители, есть и побежденные. Такая расстановка сил в корне неправильна, приводит к отрицательному результату.
Уклонение от переговоров
На самом деле можно договориться со всеми. Но почему тогда умение вести переговоры считается искусством? Дело в том, каждому присуще свое дарование, возможно развить талант переговорщика и стать профессионалом в этой области.
Несмотря на это переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много ресурсов: временных и денежных. Поэтому часто используются менее продуктивные способы достижения цели. Это принятие соглашения по принуждению, по приказу, по решению арбитра. Но все эти способы малоэффективны, не содействуют плодотворному сотрудничеству и получению удовлетворения обеих сторон.
Ошибки в переговорах
В бизнес-коммуникации участвуют как минимум две стороны, объединенные целью прийти к результату. Главный промах — позволить эмоциям, например, гневу и разочарованию, взять верх над разумом и здравым смыслом. Это приведет к неблагоприятным результатам. Есть еще несколько типичных ошибок. Это:
- Встречаться на территории оппонента.
- Пренебрегать подготовительным этапом и импровизировать.
- Игнорировать свои недоработки.
- Проявлять открытое противодействие.
- Переоценивать свои преимущества.
Переговоры больше напоминают поиски Святого Грааля, нежели отчаянную схватку двух гладиаторов. Это двусторонний процесс, и он должен быть выгодным для всех контрагентов. Сделка считается удачной только тогда, когда обе стороны получают выгоду.
Любой человек представляет собственную точку зрения. Чтобы достигнуть консенсуса, всем следует научиться искусству ведения переговоров. Если сохранять спокойствие, гибкость, быть откровенным, каждый добьется результата, который будет устраивать всех. Переговоры — это не противостояние двух противников. Умелые переговорщики обладают навыками совместной работы в команде, создают атмосферу сотрудничества для достижения приемлемого решения.
Источник: viafuture.ru
