Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).
Продажа является заключительным этапом всех бизнес-процессов, всех действий в торговом бизнесе.Продажа товаров — это сделка, обмен, это заключение договора купли-продажи, в результате которой покупатель получает интересующий его товар, а продавец, бизнесмен, получает в обмен на проданный товар деньги (прибыль).
Понятие продажи товаров, это термин, который пришел к нам с запада, и который заменил знакомое всем понятие «сбыт», подчеркнув нацеленность на конкретный результат торговой деятельности.
Понятие продажи товаров характеризуют самые разнообразные формы продажи, условия доведения потенциального клиента до покупки товара, а именно:
— построение и настройка процесса продаж (магазин, рынок, торговая сеть);
Семинар. Продажи.
— применение разнообразных методов продажи (самообслуживание, через интернет, через прилавок);
— принципы и условия ценообразования (дополнительные услуги и сервисы, гарантии);
— другие характеристики продажи товаров.
Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже [13].
Литература о продажах изобилует текстами, начиная от полных концептуальных подходов до упрощенных вариантов типа «как это делается». Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста.
Во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того; что торговые представители действуют неэффективно. Такая роль торговых представителей на передней линии означает, что для многих потребителей компанией является именно торговый представитель. В соединении с часто большими расходами, которые требуются для найма, подготовки торговых представителей и поддержания их профессиональных навыков, имеются и другие явные причины обоснования важности задач, решаемых в сфере продаж, и попыток повысить здесь эффективность.
Термин «продажа» включает несколько видов деятельности, связанных с этим направлением бизнеса. Например, в сфере продаж имеются такие позиции, в которых торговые представители нужны главным образом для того, чтобы доставлять продукт потребителю на регулярной или периодической основе. Поэтому акценты в этом виде торговой деятельности значительно отличаются от тех, которые требуются от торговых представителей, имеющих дело с продажей капитального оборудования, приобретаемого при промышленных закупках. Кроме того, одни торговые представители действуют только на экспортных рынках, а другие продают продукцию непосредственно потребителю у него на дому. Один из наиболее значимых аспектов термина «продажа» — это то, что под ним скрывается широкая совокупность разных значений [16].
Без деловой хватки ты ничего не продашь #продажи #бизнес
Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении торговой деятельности имеется одна общая особенность, которая их объединяет, — постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж.
Продажа-это процесс взаимодействия Продавца с Клиентом, целью которого является максимальное удовлетворение потребностей последнего. При этом можно выделить два вида продажи — пассивную и активную.
Процесс пассивной продажи, как правило, не контролируется продавцом. Покупатель сам решает, что хочет приобрести, доносит эту информацию до продавца, продавец отвечает на запрос (находит размер, отвечает на вопросы о характеристике продукта).То есть в данном случае продавец выполняет функцию координатора.
Активная продажа подразумевает то, что инициатива будет исходить не от покупатель, а от продавца. А раз управлять продажей начинает продавец, то результат в большей степени зависит от него. Результатом активной продажи является повышение удовлетворенности Покупателя от посещения вашего магазина. Задача продавца при активной продаже не просто предоставить товар, а воздействовать на эмоции Клиента путем предугадывания потребностей и предложения тех товаров, которые нужны Клиенту (так как Клиент может заблуждаться относительно необходимого с его точки зрения товара или его свойства; он может забыть или не задуматься о товарах-спутниках; он может не знать о наличии в магазине необходимого ему товара).
Эффективность продаж — процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает. Отдельный вид товара — любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи. Обычно это продукт труда, специально произведённый для обмена и способный удовлетворить человеческую потребность.
В современных экономических условиях большинство торговых компаний столкнулось с падением спроса и замедлением темпов сбыта товаров. Особенно явно эта тенденция начала проявляться в начале 2002 года наряду с одновременным снижением темпа роста экономики и конечного потребления, переориентацией конечных потребителей на экономию и рост сбережений.
Недавние перспективы экономического роста способствовали расширению деятельности торговых компаний, освоению новых рынков и открытию новых магазинов. Последовавшие за ними замедление темпов экономического роста и падение спроса сделали такое расширение деятельности убыточным. В новых условиях прежние способы управления стали менее результативными. Торговые компании столкнулись с падением прибыли и ростом товарных запасов.
По мнению ряда представителей торговых компаний эффективность работы последних заметно снизилась, рынок близок к насыщению, а открытие новых магазинов может повлечь падение объемов продаж у других участников рынка. Об обострении конкуренции может свидетельствовать повышенная активность отечественных розничных компаний в сфере открытия новых магазинов. Российская сеть «Пятерочка» планирует к концу 2013 года владеть 190-210 универсамами в Москве и Санкт-Петербурге. «Седьмой континент» до конца года 2014 года откроет дополнительно пять магазинов к существующим двадцати пяти. В 2015-2016 компания планирует разместить магазины формата cashCarry, входящая в список двадцати крупнейших глобальных розничных сетей, планирует к середине 2017 года открыть в регионах России дополнительные магазины. Голландская сеть Spar также намеревается осуществить инвестиции в открытие 30 магазинов на общую сумму около 50 млн. долл.
Немецкий розничный продавец AVA начал строительство гипермаркета площадью 30 тыс. кв.м. стоимостью 60 млн. долл. Показательным для остальных розничных сетей стал пример компании IKEA, объем продаж одного московского магазина которой составил 11% общего оборота компании в мире.
Менеджеры компании планируют в 2015 году довести оборот российских магазинов до 1,9 млрд. долл. и до 42% от общего оборота компании. Крупнейший французский розничный оператор Auchan планирует иметь в Москве в начале 2016 года еще два крупных торговых центра. Таким образом, в результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции в отечественной торговой отрасли проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления торговыми компаниями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных торговых компаниях (в специальной литературе используется термин «двухуровневые торговые компании»).
Источник: allrefrs.ru
Как сделать так что бы у тебя покупали. Прода́жи бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще. — презентация
Презентация на тему: » Как сделать так что бы у тебя покупали. Прода́жи бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще.» — Транскрипт:
1 Как сделать так что бы у тебя покупали
2 Прода́иж бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продаиж чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего- то конкретного).
3 Рекла́ма (от лат. reclamare «утверждать, выкрикивать, протестовать») часть маркетинговых коммуникаций [1], в рамках которой производится оплаченное известным спонсором распространение не персонализированной информации, с целью привлечения внимания к объекту рекламирования, формирования или поддержания интереса к нему. [1]
4 Способ 1. Увеличение продаж за счет изменения тарифной политики. Компания сначала предлоижла несколько типовых пакетов услуг для различных масштабов компаний и сегментов бизнеса. Редко такие пакеты подходили клиентам без оговорок. Поэтому их было решено заменить ценовой моделью конструктора – с упрощением тарифных пакетов, клиенты получили возможность настраивать свою услугу, отказываясь от её определенных компонентов. Такой подход позволил повысить уровень заключенных договоров на десятки процентов.
5 Способ 2. Наглядные коммерчески предложения. Раньше абонентское обслуижвание предлагалось формально, основное внимание приходилось непосредственно на продажу систем. Чтобы заинтересовать клиента, формировалось коммерческое предложение, в котором подробно описывались характерные преимущества сервисного обслуижвания. Такое коммерческое предложение во время действия краткосрочных акций дополнялось сведениями о предоставляемых скидках и акциях.
6 Способ 3. Отчет о выполненной работе каждый квартал. При заключении договора абонентского договора клиенты часто не понимают, что они получают от нашей компании и в каком объеме. Мы решили регулярно отправлять подробные отчеты, в которых приводились данные о выполненных работах – что позволило значительно повысить лояльность целевой аудитории.
7 Упростите структуру: уберите нагромождение разнотипной информации на одной странице, чтобы клиентам было понятно, где и что искать.Сделайте два отдельных меню – общее (навигация по сайту) и каталог имеющихся решений, распределенных по сегментам бизнеса (например, «Expert. Клуб», «Expert. Сеть ресторанов», «Expert. Автомойка»).На видном месте главной страницы разместите информацию (лучше инфографику) о выгоде предлагаемых решений.
Источник: www.myshared.ru
Управление продажами на предприятии розничной торговли
Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат.
Работа содержит 1 файл
Овладев такой техникой, агент сможет управлять многими сложными ситуациями, возникающими при общении с людьми.
Подстроиться под клиента можно различными способами. Например:
- с помощью языка тела (то есть, повторения позы, в которой клиент сидит или стоит, положения ног, рук и головы, жестикуляции, походки, выражения лица);
- с помощью речи (то есть, имитации тембра и тона голоса, темпа речи и т.п.);
- с помощью демонстрации чувств (проявления терпимости и заинтересованности, а также уважения к квалификации, чертам характера и опыту собеседника).
Применяя технику присоединения к клиенту, можно значительно улучшить отношения с ним. Даже если подстроиться хотя бы под тембр его голоса и скорость речи.
Специалисты выделяют два вида консультантов, работающих в консультативной модели продаж:
- стихийные консультанты;
- системные консультанты.
Стихийные консультанты задают вопросы просто так, без системы. Они замечают, что у клиента есть какая-то проблема, и начинают интуитивно расспрашивать его. Системные консультанты просчитывают всю ситуацию заранее и при общении используют торговое интервью.
В любой литературе по технике продаж говорится о том, что надо задавать вопросы. Но нигде не прописано, о чем должны быть эти вопросы. Автором рекомендуются использовать разные виды торгового интервью:
- первый – для клиентов, которые уже пользуются аналогичной продукцией или услугой;
- второй – для компаний, которые еще не пользовались такой услугой.
В первом случае целесообразно раскручивать тему удовлетворенности клиента продукцией, выясняя, как с ним работают в другой компании. В результате проведения торгового интервью агент может получить информацию о том, что хотелось бы изменить клиенту в его отношениях с компанией-конкурентом. Как только у агента будет на руках эта информация, он сможет просчитать, реально ли сделать страхователю лучшее предложение (например, по цене или условиям обслуживания).
Во время торгового интервью агент с клиентом должны выбрать важный для последнего объект, который содержит потенциальные проблемы, интересные для продавца.
Следующая задача, которую надо решить по ходу торгового интервью – выяснить «горячие» проблемы клиента, то есть те, что его сейчас действительно волнуют. Так, автопарк всегда порождает множество проблем, связанных с его эксплуатацией.
Шаг второй. Подберите варианты решения. Для этого:
- проанализируйте варианты, которые есть в распоряжении клиента и варианты конкурентов;
- обсудите с клиентом общие варианты решения проблемы;
- определите выгоду, которую хотел бы получить клиент и конкурентные преимущества вашей компании.
Шаг третий. Если сделка откладывается, еще раз проанализируйте ситуацию. Как правило, заключение договора переносится в двух случаях: если у предприятия возникли какие-то проблемы. или если у вас появились конкуренты.
Если у предприятия возникли проблемы, то вам остается только ждать. Если же у вас появились конкуренты, продолжайте выстраивать систему встреч и переговоров на двух уровнях:
- на первом – обсуждайте проблему клиента;
- на втором – анализируйте, достаточно ли у вас сил влияния для заключения договора.
Шаг четвертый. Заключите договор. Как мы уже говорили, если правильно определена проблема клиента и подобран вариант решения, то факт заключения сделки становится почти автоматическим.
Как видите, даже из этого краткого описания ясно, что работать в консультативной модели продаж гораздо сложнее, чем в презентационной. К тому же, она отнимает у агента намного больше времени. Тем не менее, продавцы страховых продуктов, нацеленные на выстраивание длительных отношений с корпоративными клиентами и получение большей прибыли, выбирают именно эту модель. Если, конечно, не говорить о консультативно-ценностной модели продаж.
— Консультативно-ценностная модель. Является логическим развитием консультативной модели продаж. Характеризуется тем, что клиенты передают агента по цепочке. То есть, сначала люди звонят своим партнерам или поставщикам, потому что агент попросил их взять рекомендации. А потом начинают звонить сами, даже если их об этом не просили.
В этой модели можно выделить отдельный подвид: наивно-ценностный. Многие из тех агентов, которые освоили консультативную модель, говорят: «Нас же уже рекомендуют». Но как ни странно, обычно объемы их продаж останавливаются на показателях, которые были достигнуты с помощью консультативной модели. Это хорошие, высокие объемы, но больше они не увеличатся.
Для того чтобы постоянно расти, нужно продавать по консультативно-ценностной модели. Причем, осознанно. Именно по такой модели работают очень успешные агенты.
Таким образом, можно сделать вывод, что для эффективной работы с корпоративными клиентами надо:
— просчитывать каждый шаг;
— постоянно анализировать силы влияния и создавать свое лобби;
— выбрать нужную модель продаж:
1) презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);
2) консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);
3) консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца,).
Можно выделить следующие различия и в моделях продаж. Транзакционная модель продаж характеризуется:
– акцент на навыках продаж;
– реактивное определение потребностей клиентов, предоставление хороших продуктов, цен и услуг;
– узкая концентрация на клиентах;
– различия в продуктах;
– концентрация на доходах;
– различие в продуктах;
– традиционные отношения продавец – клиент.
Продажи через развитие отношений характеризуются:
– акцент на общих целях и задачах;
– постоянный учет интересов клиентов;
– фокус на прибыли;
– доверительные партнерские отношения;
– ценность коммерческого предложения создается не продуктом, а продавцом;
– осуществляется «продажа решений»;
– предоставление хороших продуктов, цен, услуг, а так же сервиса, сопровождения, консультаций и т.п.;
– отношения партнер – партнер.
Подводя итог можно сказать, что успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно- технического, экономического и правового характера.
К показателям продаж относится физический объем продаж, размер полученной прибыли и доход. Все факторы, влияющие на процесс продажи, можно разделить на две группы, на которые субъекты рынка могут оказывать воздействие и на которые не могут воздействовать.
Управление продажами может осуществляться двумя способами, это оптимизационный и директивный. По моему мнению, первый способ является более эффективным, потому что тебя не загоняют в какие либо рамки, от тебя не требуют конкретных значений и показателей, при этом более эффективно используются привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные условия.
В настоящее время ученые выделяют четыре модели продаж: негативную, презентационную, консультативную и консультативно-ценностную. Я считаю, что наиболее эффективной из них является консультативная, но и в тоже время наиболее сложная, так как только здесь клиент воспринимает консультанта как полноправного партнера, ведь агент, анализирует существующую проблему и ищет взаимовыгодные варианты решения данной задачи.
1.3 Факторы, оказывающие влияние на управление процессом продажи
Прочитав и проанализировав несколько источников, мною были выделены два типовых перечня факторов влияющих на продажи.
В первом источнике информации говорится о том, для того чтобы правильно оценить перспективы продаж, необходимо учитывать важные факторы, оказывающие на них свое влияние. Эти факторы для удобства можно подразделить на две группы: внешние факторы, на которые нельзя оказывать влияния, и внутренние факторы, которые можно изменять для увеличения продаж.
— Внешние факторы. Хотя внешние факторы и находятся вне контроля, существует возможность анализировать их и прогнозировать тенденции торговли.
Умение предсказывать эти тенденции поможет правильно выбрать сферу деятельности, которой следует заняться, и оценить будущие потребности покупателей, что в итоге позволит вам увеличить объемы продаж.
К внешним факторам относят:
1) Природные условия. Природные условия могут оказывать огромное влияние на уровень продаж. Одним из наиболее очевидных природных условий является погода. Если вы продаете лыжи, а зима стоит теплая и практически бесснежная, то уровень ваших продаж, вероятно, будет невысок. С другой стороны, если вы владеете продуктовой палаткой и погода летом солнечная, то ваш бизнес обязан процветать.
2) Войны. Войны могут оказывать влияние на уровни продаж во многих отраслях промышленности, вызывая резкое повышение спроса на одни виды товаров и одновременно столь же резко снижая потребление других товаров. Отрасли промышленности, не связанные непосредственно с ведением военных действий, также ощущают изменения спроса на свою продукцию из-за влияния войн на другие отрасли и потребителей. Это явление называется эффектом дополнительной прибыли.
3) Изменения правительственной политики .Правительство может менять структуру налогообложения; изменять импортную политику, что способствует повышению или понижению конкурентоспособности в вашей сфере деятельности; варьировать предельные нормы загрязнения окружающей среды; менять учетную ставку банка; а также вводить изменения и в другие многочисленные факторы экономической и финансовой политики. Все эти изменения могут оказать существенное влияние на уровни продаж.
4) Численность и возрастной состав населения. Население стареет. Это означает, что возрастают потребности в домах для престарелых, медицинских учреждениях, фармацевтических продуктах и обслуживании людей пожилого возраста. Вместе с тем число детей на душу населения снижается, что изменяет и рынок товаров для детей. Обдумывая свое дело, вы должны попытаться оценить будущие изменения и, исходя из них, прогнозировать грядущие потребности своих клиентов.
5) Уровень доходов. По мере роста благосостояния населения увеличивается часть личного дохода, остающегося после удовлетворения основных потребностей. Это позволяет населению приобретать в больших количествах такие предметы роскоши, как например шубы, тогда как уровень приобретения таких товаров первой необходимости, как например хлеб, остается относительно стабильным. Часто изменение уровня доходов на душу населения является отчасти следствием правительственной политики.
6) Изменение цен на заменители. Заменителями называются товары, которые могут быть использованы вместо других товаров. Например, если цена на яблоки оказывается запредельной, потребители могут предпочесть заменить их более дешевыми грушами. Следовательно, если вы выращиваете груши, объемы ваших продаж возрастут. Справедливо и обратное утверждение: при снижении цены на основной товар снижаются объемы продаж его заменителя.
7) Изменение цен на комплектующие. Комплектующими называются товары, используемые совместно с другими товарами. Например, допустим, что вам принадлежит магазин, торгующии стереофоническими динамиками. Если цены на тюнеры и усилители резко снижаются, спрос на ваши динамики должен возрасти. Но если стоимость тюнеров и усилителей стремительно вырастает, уровень продаж динамиков падает.
Источник: www.stud24.ru
