Бизнес в секторе b2b это

Во всех этих примерах сделки заключаются между юридическими лицами, то есть бизнес покупает у бизнеса.

Основные различия продаж B2B и B2C

Ключевое различие между этими двумя сегментами рынка — в принципе взаимодействия между продавцом и покупателем. В сфере B2B это формат «компания — компания», а в случае с B2C в роли покупателя выступает физическое лицо.

При этом одна и та же компания может работать в двух сегментах:

• B2C — в ресторан приходит семейная пара, чтобы поужинать;
• B2B — проектная организация заключает с рестораном договор на проведение корпоратива.

Кроме базового отличия, есть и другие:

• Физическое лицо совершает покупку сразу, в отдельных случаях согласовывая её с другими людьми. В компании, чтобы закупить, например, канцтовары, нужно:

• подать заявку в отдел сбыта;
• согласовать расходы с финансовым отделом;
• передать заявку менеджеру по закупкам.

• автоматизации и оптимизации рабочих процессов;
• установки оборудования с высоким быстродействием;
• разрешения споров в пользу компании с помощью юридических услуг и т. д.

Мощный тренинг по B2B продажам | Как быстро увеличить продажи в сегменте B2B 18+

Например, производитель грузовых автомобилей с одной продажи может получить 24 млн рублей, продав всего 1 самосвал Scania P440 2022 года выпуска.
По данным отчёта X5 Group, средний чек в «Пятёрочке» составляет 441 рубль. То есть магазин должен совершить 54 422 продажи, чтобы получить доход 24 млн рублей.
Количество звеньев в цепочке взаимодействия «производитель — покупатель».
В комбинации «компания — компания» покупки в большинстве случаев совершаются напрямую у производителя товаров или услуг.

• Фабрика в Китае изготовила партию из 100 зонтов.
• Компания-поставщик из России приобрела этот товар.
• У поставщика зонты приобрёл розничный магазин.
• Потребитель пришёл в магазин и купил зонт.

Целевая аудитория B2B-рынка

К целевой аудитории сегмента B2B относятся индивидуальные предприниматели, коммерческие и некоммерческие организации — то есть любые юридические лица, которым нужны товары или услуги компании-поставщика.

Три группы целевой аудитории:

• производственные компании — покупают сырьё, поэтому в первую очередь обращают внимание на качество товара и сроки поставок;
• предприятия оптовой и розничной торговли — занимаются перепродажами, поэтому основной фактор при выборе поставщика — цена товара;
• бюджетные организации — относятся к разнообразным сферам деятельности и в большинстве случаев отдают предпочтение компаниям, предлагающим самую низкую цену.

Особенности продаж в B2B

Продажи в сфере B2B ориентированы на получение прибыли прямым или косвенным путём, в то время как покупки в сегменте B2C совершаются для себя.

Три причины покупки товара бизнесом:

Звоните b2b-клиентам до УПОРА #бизнес #продажи

• перепродажа с наценкой — например, компания закупила в Китае партию смартфонов, сделала наценку 20%, получила прибыль;
• товар необходим для работы компании — это может быть сырьё для производственных линий, канцтовары, техника для автоматизации производства и т. д.;
• автоматизация и оптимизация бизнес-процессов — например, внедрение CRM-систем позволяет ускорить работу отдела продаж, увеличить число закрытых сделок, обеспечить рост прибыли.

Структура отдела продаж B2B

Основные цели отдела продаж — находить клиентов, презентовать им товары или услуги компании, выстраивать допродажи. В небольшом бизнесе все эти задачи может решать один человек, но в крупных предприятиях они распределяются между разными менеджерами.

Три задачи отдела продаж:

• поиск клиентов — менеджер отвечает за создание базы клиентов, сохранение контактных данных, контроль первых этапов сделки;
• продажи — менеджер презентует потребителям товары и услуги, мотивируя их заключить сделку;
• допродажи — для повторного обращения клиент должен быть доволен сервисом, качеством услуг и товаров. Также важно своевременно предлагать скидки, акции, персональные предложения, отправлять напоминания, приглашения на конференции, презентации или другие мероприятия.

Структура, при которой менеджеры подчиняются непосредственно руководителю отдела продаж, называется одноступенчатой.

Если в структуру отдела входит несколько подразделений, она будет иметь две или более ступеней. Например, если в компании есть отдел по привлечению клиентов и отдел по работе с клиентами, структура будет двухступенчатой.

Команда отдела может состоять из следующих сотрудников:

• руководитель отдела продаж (РОП) — отвечает за выстраивание бизнес-процессов, рост прибыли;
• заместители — руководители подразделений;
• штатные сотрудники — продажники, аккаунт-менеджеры, менеджеры, ответственные за поиск клиентов.

Цикл продаж в сегменте B2B

Цикл Б2Б-продаж — что это? Это повторяющиеся в определённом порядке действия, которые выполняют менеджеры, чтобы превратить потенциального клиента в реального.

Существует 7 основных этапов цикла продаж.

1. Изучение потребителя

Чтобы заинтересовать компанию товарами или услугами, бизнесу нужно проанализировать:

• нишу потенциального клиента;
• потребности;
• выгоды, которые получит потребитель от покупки продукции.

2. Получение контактов

Для этой цели используются инструменты маркетинга:

• холодные звонки;
• лендинги;
• контекстная реклама;
• участие в конференциях, бизнес-завтраках, других мероприятиях.

3. Переговоры

В любой компании есть ЛПР — лицо, принимающее решения. Это человек, обладающий определёнными полномочиями, в том числе заключать сделки с другими компаниями. Задача менеджера — заинтересовать этого человека своим предложением и выявить основные потребности бизнеса.

4. Презентация

Это рассказ о продукции на языке выгод. Менеджер акцентирует внимание на той пользе, которую получит компания от покупки предлагаемых товаров или услуг.

5. Отработка возражений

Это самый сложный этап продаж в любом сегменте бизнеса. От того, насколько точно менеджер выявляет вопросы, возражения, сомнения клиентов и закрывает их, напрямую зависит успех продаж.

6. Согласование условий сделки

На этом этапе в работе, в зависимости от размера бизнеса, участвуют сами предприниматели или руководители отдела продаж. Основная задача — согласовать стоимость, условия сотрудничества, внести корректировки, выгодные обеим сторонам.

7. Заключение сделки

Финальный этап, на котором:

• обе стороны подписывают договор;
• производится оплата или предоплата;
• предоставляются услуги либо поставка товара.

Каналы продаж

Могут быть выстроены тремя способами:

• Прямой сбыт, когда взаимодействие ведётся без посредников. Подходит малому бизнесу, а также крупным компаниям с выстроенной логистической структурой и крупными оптовыми партиями товаров.
• Косвенный сбыт с привлечением посредников. Подходит для продажи небольших партий, сбыта в разные регионы или страны, а также тех случаев, когда товары или услуги поставляются предприятиям из разных сфер.
• Собственная дистрибьюторская сеть — требует значительных вложений, но позволяет оставить всю прибыль внутри компании.

В качестве каналов продаж используют:

• продвижение через соцсети;
• интернет-магазин компании;
• email и СМС-рассылки;
• контекстную рекламу;
• наружную рекламу и другие способы.

Три универсальных приёма B2B-продаж

К ним относятся:

• лестница Бена Ханта;
• SPIN;
• FAB.

Метод лестницы Ханта предполагает, что клиентов можно сегментировать по пяти уровням (ступеням) знакомства с продуктом или предложением:

• безразличие;
• понимание проблемы;
• сравнение предложений;
• выбор между вариантами;
• покупка.

Зная, на какой именно ступени находится потребитель, менеджер может правильно выстроить общение, чтобы перевести клиента на следующий этап.

SPIN — метод продаж, который построен на выявлении потребностей клиента. Для этого менеджер использует 4 группы вопросов:

• ситуационные;
• проблемные;
• извлекающие;
• направляющие.

В результате клиент сам приходит к пониманию проблемы и у него появляется запрос на её решение.

FAB — метод характеристик, преимуществ, выгод. Менеджер рассказывает о продукции и услугах компании так, чтобы показать пользу, которую получит клиент от покупки.

Источник: www.mtt.ru

Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B ( Business to Business ) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

А вот, когда услуги или товары покупают люди для собственного использования, то это уже B2C ( Business to consumer), означает — бизнес для потребителя. И одна и та же компания может спокойно оказывать услуги на оба рынка.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер . Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

1. Покупают с целью перепродажи, что помогает им делать прибыль, как правило это оптовые закупки
2. Для развития бизнеса, покупки с целью увеличения эффективности производства.
3. Улучшение бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

1. Компании покупают по необходимости, то есть уже есть сформированный запрос, знают, чего хотят.
2. Готовы платить большие деньги
3. Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее
4. Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

• Вести переговоры нужно непосредственно с лицами, принимающими решения . Подготовиться к ним нужно тщательно, т.к это не один человек, а несколько и у них уже скорей всего выработана система принятия решений, где исключен эмоциональный фактор и спонтанные покупки.

• У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

• Целевых компаний гораздо меньше, чем граждан.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП (бывш.ВТК Велес) , которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.
Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три:
1. Вы хреново продаете.
2. Вы продаете хрень.
3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

Источник: sales-to-all.com

Основы В2В e-commerce или о чем стоит задуматься перед тем, как нырнуть в этот омут с головой

Представляю вашему вниманию цикл переводов об электронной коммерции в сегменте В2В. Автор текстов Джастин Кинг является старшим партнером в B2X Partners. Уже более 20 лет трудится на передовой B2B e-commerce в США.
Не все приведенные доводы нашли отклик в душе отечественных гуру формата b2b, тем не менее, материал интересен и важен к прочтению всем, кто задался целью создания и/или продвижения бизнеса в данном сегменте.

Первая глава «Гида по E-commerce» от Джастина Кинга.

Глава 1. Основы B2B E-commerce

1. Каковы основы электронной коммерции в B2B сегменте?
2. Чего ожидают клиенты, приходя на сайт B2B?
3. Как удовлетворить эти ожидания?

«B2B и B2C E-commerce во многом похожи. Поэтому важно помнить о том, что ваши клиенты не просто опытные потребители сегмента B2C, а привыкли к рабочим процессам этого сегмента и используют их в повседневной жизни».

Помните, у покупателей есть пользовательский багаж, который они возьмут с собой в путешествие по вашему сайту.

Основные ожидания клиентов

• Многоуровневый каталог со сложной фильтрацией;
• Изображения высокого разрешения с различными режимами просмотра: 3D, увеличение, т.д.;
• Различного рода взаимосвязи товаров: крос-селинг, апселинг, компоненты для замены, аксессуары, гарантия и прочее;
• Расфасовка, комплекты, конфигурация продукта и ассортимент;
• Информация о наличии товара, условия доставки;
• Поиск: поисковые синонимы, автодополнение, сортировка по релевантности;
• SEO — качественные сниппеты, статичиские URL, одностраничник для поисковой оптимизации;
• Продвижение — купи/получи бесплатно, X% скидки при покупки $Y, промокоды и прочее;
• Отображение на дисплеях разного разрешения и формата: широкоэкранные мониторы (1920px и более);
• Корзина — функция «отложить», отправить по почте корзину товаров, сохранение данных кредитной карты для последующих покупок.

В2В – Особые ожидания

• Каталог — множественное отображение каталога для каждого покупательского сегмента (сетка или список);
• Цена — разные прайс листы для каждой группы покупателей, количественное изменения цены, динамичные цены;
• Поддержка бизнес-аккаунтов: поддержка аккаунта организации со множеством пользователей;
• Процесс подтверждения заказа для покупателей с разными уровнями доступа (лимитами);
• Запрос Коммерческого Предложения (КП) — утверждение предложения, отказ, встречное предложение;
• Определенный пользователем шаблон заказа для упрощения повторной покупки;
• Расширенные платежи — личный счет, электронный платеж (EFT), сертификаты защиты Level 2 и Level 3;
• Объединение и интеграция каталога в систему eProcurement с поддержкой punchout;
• Быстрый заказ и поддержка загрузки заказа в CSV;
• Информация аккаунта — счета, платежи, история заказов, статус доставки;
• Управление поиском (возможность удобного поиска данных на сайте);
• Продуманная навигация;
• Множество сайтов и витрин для выборочного отображения товаров дистрибьютора (B2B https://habr.com/ru/articles/300984/» target=»_blank»]habr.com[/mask_link]