По моему скромному мнению — это ясно продемонстрировать ценность того, что вы продаете.
На первый взгляд кажется, что это легко — ведь уже вы сами или маркетологи сформулировали пресловутое уникальное торговое предложение (УТП), нужно просто вовремя его озвучить.
Но на практике всё гораздо сложнее.
Можно научить продавца бойко ляпать языком, делать убедительные жесты, правильно слушать и задавать нужные вопросы. Но это всё больше относится к искусству общения. Это является очень важным делом для продажников, но это помогает установить контакт, а сама продажа основывается на выгоде (давайте ограничимся, как обычно, прямыми продажами бизнес-клиентам), которую получает клиент. Продавец может вообще заикаться, говорить всё неправильно и невпопад, но если клиент увидел свою выгоду от покупки, шансы на сделку резко увеличиваются.
Так что в этом сложного? Какие проблемы?
Давайте попробуем перечислить некоторые из них.
1. Продавцы часто сами не могут сформулировать УТП.
Удивлены? 🙂 А вы поэкспериментируйте, поспрашивайте. Поверьте, существенная часть продавцов будет уходить от ответа. Причем это вовсе не показатель их низкой квалификации. Помимо того, что часть продавцов сами мало верят в продукт, который продают, есть еще и принципиальные сложности. УТП — это термин рекламщиков, а не продавцов. Продавцы не могут оперировать только УТП.
Что самое сложное в бизнесе?
Иначе они превратятся в ходячую назойливую рекламу.
Конечно, они все равно должны его знать и при случае применять, но тут есть еще одна проблема:
2. УТП компании сформулировано неубедительно.
Кто-то взял затасканное клише, обработал по своему усмотрению, подогнал нужные детали — и вуаля! Получаем громкий лозунг, слабо отличающийся от других лозунгов, а иногда даже не особо связанный с действительностью.
Очень хорошо об этом написал Александр Юрчак в заметке » 5 ошибок при формировании предложения ценности в В2В».
Но вернемся к продавцам: им не хочется оперировать выражениями, которые будут вызывать у клиентов ухмылку или даже отвращение. Вот и приходится выдумывать что-то свое или действовать по обстоятельствам.
Иногда они выдумывают некий аналог УТП, иногда заранее готовят набор аргументов — но сейчас я хочу обратить внимание, что не так часто компания помогает им в этом деле.
В любом случае есть уже упомянутая проблема:
3. Само по себе УТП не может убедить клиента.
Даже если оно самое лучшее в мире, за ним должны стоять убедительные причины.
Продажнику в этом смысле удобнее, чем рекламисту, т.к. у него есть шанс получить от клиента обратную связь и продолжить разговор. Задать вопросы, выслушать, повести беседу в нужном русле, подвести собеседника к нужным выводам и т.п.
Но что чаще всего получается на практике? 🙂
Еще одна проблема:
4. Аргументация превращается в спор.
В эту ловушку попасть тем проще, чем выше знание предмета. 🙂
Клиент говорит что-то не то, вы приводите аргументы в свою пользу, он возражает, вы, желая ему помочь разобраться в деле, начинаете приводить контр-аргументы — и так слово за слово беседа может превратиться в жаркий спор, где выигравших не будет.
ЧТО САМОЕ ТРУДНОЕ В БИЗНЕСЕ? | ГДЕ НАХОДИТСЯ ОСНОВНАЯ ПРОБЛЕМА? | Саидмурод Давлатов
Самый тонкий и искусный способ потерять клиента — это его переспорить. 🙂
Конечно, совсем не спорить невозможно — аргументация ведь тоже разновидность спора — но придерживайтесь стороны клиента. Т.к. с другого боку — яма. 🙂
Помимо проблемы с наличием хороших доводов и формой их подачи есть еще одна очень обширная проблема:
5. Клиент может не хотеть вас слушать.
Я вот тут подумал, что это достойно отдельной заметки, но сейчас просто коротко перечислю некоторые возможные причины: отсутствие доверия к вам или вашей фирме, низкий приоритет проблемы, нежелание заниматься данным вопросом, неуместность, уже сделанный выбор в пользу другого решения и т.п.
Вот тут как раз и понадобятся коммуникативные способности, о которых мы говорили в самом начале.
Но проблемы еще не кончились, есть еще:
6. Продукт ваших конкурентов может быть лучше.
Вот это больное место, вот это трудно заживающий мозоль. Особенно для тех, кто пытается быть честен с клиентом.
Ведь не все же фирмы — №1, все не могут быть чемпионами. Скажу больше, у чемпионов свои проблемы — их продукт, как правило, обоснованно дороже, поэтому они чаще других слышат стандартное «у вас всё дорого».
Но вот давайте не будем влезать в детали (тема тоже достойна отдельного рассмотрения, может сподоблюсь 🙂 ), а примем за факт, что продукт конкурентов лучше по нужному набору параметров.
И что, сдаться и согласиться с отсутствием премии? 🙂
Часто таки приходится, но что может сделать буквально каждый продажник? Нет, я не про «не обманешь — не продашь». Как только клиент почувствует фальшь или обман, не станет доверия. А в нашем мире обмана это очень важная штука. Без доверия ваши шансы на сделку приближаются к статистической случайности.
Если это просто случай, то в чем же ваша работа?
В добавленной ценности, как бы это ни пафосно звучало. Продавец должен своей работой добавлять ценности к продукту. По моим чисто субъективным наблюдениям (но очень многочисленным, поверьте), доверие к продавцу можно оценить примерно в 5-15% от суммы сделки или приносимых доходов. Это очень много.
Это то, что клиент согласен потерять или терять какое-то время в надежде, что ему это так или иначе окупится. Клиент вряд ли скажет об этом напрямую, хотя у меня бывали случаи, что и говорили. Клиент не хочет, чтобы с ним играли в игры и пытались где-то подловить на повороте. Он допускает такую возможность, поэтому часто готов переплатить за надежность и «проверенность», чем рискнуть и взять что-то такое, где риски могут вырасти до 50% от суммы а то и больше.
Отношения в В2В играют огромную роль.
Что еще может быть добавленной продажником ценностью, кроме доверия (и хорошего отношения вообще)?
Экспертиза — экспертная консультационная помощь. Это уже говорено-переговорено, но повторю. Если продавец — эксперт и помощник для клиента, его шансы в В2В резко выше, чем если он обычный втюхивальщик. Или даже не обычный. 🙂
Что еще? Отношения в более широком смысле — круг знакомств. Некоторые продажники имеют такой авторитет, что могут помочь клиенту с нужными связями. Поверьте, это может быть очень ценной штукой. Ведь сам клиент тоже что-то свое продает, а продажи по рекомендации — один из самых эффективных каналов прямых продаж в В2В.
Но мы увлеклись, давайте об этом как-то отдельно, а сейчас вернемся к проблемам, мешающим донести до клиента ценность вашего продукта. Еще одна и покончим на этом:
7. Вы говорите не с теми людьми.
Проблема не страшная, но довольно частая.
Я ее попытался сформулировать коротко, но надо бы было хотя бы так: не с теми людьми, не в том порядке и не о том.
Опять же, тема обширнейшая, поэтому просто вкратце упомяну, что она возникает и на этапе т.н. квалификации лида, т.е. оценки потенциала возможного будущего клиента (классический BANT не даром включает пункт о полномочиях, authority, о самом методе я вскользь упоминал в одной из своих предыдущих заметок), и на этапе определения кто есть кто со стороны клиента, и когда выясняется, каков процесс закупок у клиента, и когда разговор идет еще об одном новомодном явлении — buyer persona.
Как решать эту проблему — есть тысячи советов и подсказок, я же сейчас просто резюмирую: самая серьезная проблема в продажах — донести ценность продукта до клиента. Это не дает гарантий, но без этого ничего не получается. Это не проблема только общения, т.к. общаемся мы с ограниченным количеством людей, а клиент у нас — предприятие.
Кстати, этим и отличается искусство общения от искусства продаж, хотя пересечений у них больше, чем отличий. 🙂
Источник: vo-mxm.blogspot.com
Что самое сложное в товарном бизнесе?
Сейчас расскажу вам мега секрет, о котором не говорит никто!
В самом начале, когда вы только думаете о бизнесе, действительное самое сложное это сделать первый шаг. Мы же помним, что «нам и так хорошо», «не жили богато, не надо и начинать», «ой, этому еще учиться надо», «это слишком рискованно», «у меня нет времени», «я лучше буду делать то, что знаю». Но, большинство людей объединяют следующие отговорки:
1. «Где найти денег на закупку товара?» Можно начать с минимальных вложений, но только вы должны понимать, что и миллиона вы сразу не заработаете. Зато поймете как все устроено и начнете зарабатывать понемногу.
2. «Я же ничего не знаю. Там столько навыков надо иметь. » Конечно, они нужны, но большой плюс сейчас работы с маркетплейсами в том, что их можно получить буквально за месяц-два, а не получать высшее образование. Для начала необходимо иметь только базу, а далее с опытом, со временем, когда база уже уложиться, можно продолжить изучение глубже. Имеенно так я и учу на наставничестве.
3. «Нужны опытные люди, которые помогут». Тут не поспоришь, идти вместе с тем, кто проделал уже этот путь, гораздо проще и быстрее и спокойнее. Но, сейчас таких людей найти не сложно.
Было бы желание! Любой вопрос не останется без ответа, если искать решения и не останавливать свой рост на достигнутом. Мы ведь все хотим большего, чем сейчас?
Источник: vc.ru
Что самое сложное в товарном бизнесе?
Сейчас расскажу вам мега секрет, о котором не говорит никто!
В самом начале, когда вы только думаете о бизнесе, действительное самое сложное это сделать первый шаг. Мы же помним, что «нам и так хорошо», «не жили богато, не надо и начинать», «ой, этому еще учиться надо», «это слишком рисковано», «у меня нет времени», «я лучше буду делать то, что знаю». Но, большинство людей объединяют следующие отговорки:
1. Где найти денег на закупку товара?
Можно начать с минимальных вложений, но только вы должны понимать, что и миллиона вы сразу не заработаете. Зато поймете как все устроено и начнете зарабатывать понемногу.
2. «Я же ничего не знаю. Там столько навыков надо иметь. » Конечно, они нужны, но большой плюс сейчас работы с маркетплейсами в том, что их можно получить буквально за месяц-два, а не получать высшее образование. Для начала необходимо иметь только базу, а далее с опытом, со временем, когда база уже уложиться, можно продолжить изучение глубже. Имеенно так я и учу на наставничестве.
3. «Нужны опытные люди, которые помогут». Тут не поспоришь, идти вместе с тем, кто проделал уже этот путь, гораздо проще и быстрее и спокойнее. Но, сейчас таких людей найти не сложно.
Было бы желание! Любой вопрос не останется без ответа, если искать решения и не останавливать свой рост на достигнутом. Мы ведь все хотим большего, чем сейчас?
Источник: dzen.ru
