Демпинг — намеренная продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам, которые всегда ниже рыночных, а порой даже ниже реальной себестоимости.
Проще говоря, представьте ситуацию: вы решили попробовать себя в торговле выпечкой, а неподалёку от вашей точки расположился конкурент — такой же мелкий предприниматель, продающий мучные изделия по той же цене. Чтобы не растерять клиентов и прибыль, ваш соперник решил сэкономить на производстве.
Такой демпинг подразумевает закупку у поставщика более дешёвого сырья, а также упор на использование пищевых добавок и продуктов, у которых вот-вот выйдет срок годности. Благодаря снижению затрат на производство пирожки и ватрушки остались такими же вкусными, но цены при этом опустились до гораздо более привлекательного уровня. Теперь поклонники выпечки от вашего конкурента рискуют отравиться, а ваш бизнес — разориться.
Если противнику удастся с помощью нечестных практик выдавить вас с рынка, у него уже не будет нужды продолжать демпинг, поэтому он снова сможет покупать качественные продукты и повысить цены.
7 шагов, чтобы обратить демпинг себе на пользу! Как сохранить бизнес?
Пример употребления на «Секрете»
«Политика демпинга на рынке пусковых услуг со стороны США и финансового допинга со стороны американских «космических частников», как любой пинок, сделали доброе дело <. >И за это нужно партнёрам сказать спасибо».
(Глава «Роскосмоса» Дмитрий Рогозин — о демпинге своих американских коллег в лице NASA и SpaceX Илона Маска.)
Нюансы
У демпинга могут быть несколько разных целей:
- Подавить или устранить конкурентов (хищнический демпинг), сделав бизнес соперников убыточным и перетянув их клиентов на свою сторону.
- Заполучить монопольное положение на определённом рынке. Новоявленный монополист занимает освободившуюся нишу или скупает разорившихся конкурентов по бросовой цене, после чего повышает цены для возмещения убытков.
- Быстро войти на рынок: компания завлекает потребителей низкой ценой на новый товар и удерживает их. Это приводит к повышению спроса и приросту клиентской базы за счёт сарафанного радио. Когда компания достигает поставленных показателей, цену постепенно выводят на рыночный уровень.
- Увеличить финансовый поток, чтобы справиться с кризисом внутри предприятия.
- Продать товар на внутреннем рынке по более низкой стоимости, чем на внешнем (обратный демпинг).
- Оперативно продать по низкой цене скоропортящуюся или сезонную продукцию, на которую упал спрос (спорадический демпинг). Благодаря этому можно освободить склады от скопившегося объёма товаров и вернуть хотя бы часть затрат.
Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, у которых, в отличие от больших корпораций, нет ресурсов и финансовой подушки, позволяющих снижать цены и не скатываться при этом в убытки.
Демпинговая политика нередко проводится и в международной торговле: страны, которые экспортируют нефть, газ, сталь, сельхозпродукцию и пр., могут определять цену, которая существенно возрастает при пересечении государственной границы. Как правило, это объясняется необходимостью поддержки внутренних производителей.
Факт
В переводе с английского слово «демпинг» означает «сброс» — выброс на рынок большого количества товара.
Критика
В целом демпинг считается негативным явлением. От подобных практик страдают как сами инициаторы, так и конкуренты вкупе с клиентами. С другой стороны, демпинг полезен для обхода конкурентов или выхода из кризиса. Поэтому назвать его сугубо «чёрным» методом продвижения не представляется возможным.
На глобальном уровне из-за демпинга под удар попадают целые экономики государств. Всемирная торговая организация (ВТО) не рассматривает демпинг как правонарушение, но имеет в своём арсенале антидемпинговые меры. На внутреннем российском рынке борьбу с искусственным занижением цен ведёт Федеральная антимонопольная служба (ФАС). Предприниматели, которые посчитали, что их бизнес угодил в ценовую войну, могут обратиться в ФАС.
О том, какие ещё методы борьбы с демпингом есть у российских предпринимателей, «Секрет» рассказывал здесь.
Источник: secretmag.ru
Демпинг. Что делать, если конкурент «сбрасывает» цены?
Любой предприниматель сталкивался с демпингом — прямо или косвенно, 1-2 раза или, наоборот, многократно. Немудрено — тенденция демпинговать пришла в бизнес с повышением конкуренции на рынке. В такой ситуации каждый борется за успех как может. В возрастающем прессинге демпинга разработаны стратегии противостояния. И в современных реалиях с понятием демпинга сталкивается не только бизнес, но и государственные структуры.
Что такое демпинг
Демпинг (англ. — dumping) означает «сбрасывать». То есть продавец искусственно понижает цену товара ниже рыночной с целью переманивания клиентуры и повышения товарооборота. Понижение цены на товары или услуги происходит за счёт ряда маркетинговых манипуляций (усовершенствования технологий, снижения стоимости технологий, акционных мероприятий и т. д.). Главная цель демпинга — завоевание рынка сбыта. Политика международного экономического демпинга заключается в том, что отечественное производство принимающей товар страны приводится к неконкурентоспособности за счёт экспортной цены, которая ниже, чем в стране-импортёре.
Зачем нужен демпинг?
- занятие бизнесом своей ниши на рынке;
- охват новых клиентов;
- усиление товарооборота с избавлением от залежалой продукции;
- привлечение новых договоров.
В условиях экономического кризиса демпинг зачастую является единственным решением в борьбе за захват рынка и получение прибыли.
Формы демпинга
- Постоянный. Цену на товар устанавливают равной себестоимости на весь период продаж. Такую форму демпинга организовывают недобросовестные бизнесмены для продвижения смежных позиций товара.
- Взаимный. Торговля между двумя странами ведётся по сниженным ценам.
- Обратный. Данный вид демпинга, в основном, относится к международной торговле энергоносителями: товар на экспорт стоит дороже, чем на внутреннем рынке.
- Преднамеренный. Это метод, эффективно работающий на рынке с низкой конкуренцией: для повышения доли недобросовестный бизнес, выдавливает конкурентов. Как подвид, существует политика «пиратского» демпинг-фактора, с вытеснением всех конкурентов.
- Спорадический. Краткосрочный демпинг с понижением цены, направленный на избавление от таких факторов, как неликвид и излишки товара.
Виды демпинга
Ценовой демпинг применяется в международном бизнесе. Данный метод заключается в том, что цена на товар на внешнем рынке дороже, чем его экспортная цена, то есть, производитель продаёт товар дешевле, чем он стоит у местных производителей.
Стоимостный демпинг, цель которого заключается в понижении цены на товар или до отметки ниже его себестоимости. Такая стратегия требует точных просчётов факторов, создающих риски негативных последствий.
Результаты демпинговой политики
Положительным последствием демпинга, как разновидности конкурентной борьбы, можно считать такие факторы, как появление на рынке новых конкурентных товаров, снижение затрат и расширение клиентской базы.
К негативным факторам такой конкурентной борьбы стоит отнести этическую сторону демпинга, риски неправильных финансовых просчётов, понижение доверия клиентов, интерес государственных контролирующих органов к искусственному занижению цен.
Методы противостояния демпингу
Если у ваших недобросовестных конкурентов высокое качество товаров или услуг, остаётся ожидать, пока сдуется их финансовый «парашют». Если же ваш товар конкурентен, следует попробовать принять несколько эффективных мер.
Если услуги вашего сервиса выше, чем у недобросовестных соседей, стоит предпринять следующие шаги:
- обращать внимание клиентов на высокое качество обслуживания;
- доводить до сведения клиентов почему ваша цена выше, чем у конкурентов (обусловлена высоким качеством услуг и товара, заложенной стоимостью доставки т. д.);
- предлагать свои услуги как альтернативу низкому качеству товаров и услуг недобросовестного конкурента;
- проводить активную рекламу качества товара и продвигать идею запрета на экономию качества ради понижения стоимости;
- ввести систему скидок;
- обращать внимание клиентов, что при покупке не возникнет дополнительных наценок;
- просить клиентов делиться отзывами о высоком качестве вашего товара или услуг.
Формы демпинговой стратегии
- Индивидуальная стратегия маркетинга в понижении цен на товары и услуги.
- Планирование временного промежутка демпинга к моменту возвращения к работе в обычном режиме.
- Создание программы лояльности.
Маркетинг лояльности — это работа с постоянными клиентами, мотивирование их на дальнейшее сотрудничество. Такой фактор, как удержание старых покупателей, верных бренду, обойдётся бизнесу гораздо дешевле, чем привлечение нового покупателя. Множество видов программ лояльности возрастает при создании привлекательных для потребителя условий и разработке правильной стратегии.
Перед понижением цен необходимо подстраховаться от плохого результата, когда удешевлённый товар не попал в руки перекупщиков (не дошедшая до реального покупателя услуга сделает риски бессмысленными и приведёт к финансовым потерям).
Выбор демпинга в конкурентной борьбе на рынке не желателен по ряду причин:
- Низкая цена для большинства покупателей является признаком плохого качества.
- Низкий ценовой сегмент привлекает нежелательных клиентов, впоследствии выбирающих альтернативу.
- Демпинг обесценивает труд всех участников рынка.
- Траты на недобросовестную торговлю снижают возможности бизнеса в развитии.
Демпинг — это в любом случае недобросовестный способ вести конкурентную борьбу. Средства, потраченные на ведение демпинга, лучше вложить в развитие бизнеса, работающее на долгосрочную перспективу, с целью привлечения лояльных постоянных клиентов.
Как бороться с демпингом
1. Краткосрочный маркетинговый приём
Попросить защиты у ФАС. Ваша жалоба на недобросовестность конкурента привлечёт внимание антимонопольной службы. В России демпинг является противозаконным действием. В заявлении следует описать фактор искусственного занижения цен, подтвердить заявление аргументами и возможными негативными результатам данных действий. Необходимо сделать ударение на тот факт, что снижение цен не является краткосрочной скидкой на товар, а планомерной стратегией с целью уничтожения конкурента.
2. Выжидательная стратегия
Можно пойти по пути наименьшего сопротивления: дождаться, когда иссякнет финансовый резерв недобросовестного конкурента. Однако, стоит учесть, что такая стратегия рассчитана на лояльность и понимание постоянных клиентов.
3. Переход в другой ценовой сегмент
Если борьба с конкурентами грозит быть проигранной, возможно, перейти в более высокий сегмент, в котором не будет недобросовестного конкурента, работающего на удешевление, в котором есть возможность привлечь новых клиентов. Факторы затрат на рекламу, дизайн смогут окупиться и защитить от дальнейших рисков.
4. Возможность договориться
Именно так — попробуйте наладить партнёрство с конкурентом. Но данный вариант не для всех — он подходит бизнесу с расширенным ассортиментом.
5. Наладить торговлю по той же цене, что и у конкурента
Затраты можно покрыть, предложив обслуживание или другие услуги. Клиенты по достоинству оценят такие факторы, как понижение цены на сопутствующие услуги или включение их в стоимость товара.
6. Закрытие бизнеса
Если бизнес терпит поражение, возможно, стоит рассмотреть его продажу. На вырученные деньги можно открыть дело в новом сегменте.
Напоследок скажем о мерах, предпринимаемых государством в борьбе с «нездоровым» демпингом. Существует ряд мер, предпринимаемых в борьбе с демпингом на государственном уровне. Так, привилегии импорта товаров международные компании получают, проходя аукционы и конкурсы. В случае если недобросовестный бизнес на территории государства уличён в нанесении вреда внутренней экономике государства, инициируются проведение расследования и система запретов на торговлю. Для понижения усиленного прессинга на отечественный бизнес на импортные товары повышаются пошлины.
Источник: exiterra.com
Что такое демпинг — способы демпинга и методы противостояния явлению
Первый долларовый миллиардер Джон Рокфеллер очень лихо избавлялся от конкурентов. Строит соперник нефтепровод, а Джон бросает параллельно ему 4 своих. И берет цену за перекачку в несколько раз меньше, пока тот не разорится. Это называется демпинг. Что делает Рокфеллер потом?
Правильно: повышает цены до таких, которые ему выгодны. Сейчас так сделать нельзя — помешает антимонопольное законодательство. Но демпинг в том или ином виде сохранился в современной торговле. Сегодня мы расскажем, как этому противостоять.
Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.
Что такое демпинг
Зачем конкуренты демпингуют
Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:
- они хотят стать монополистами в своей нише. Эта цель максимально похожа на подход Рокфеллера. Работает так: конкурент держит низкие цены до тех пор, пока остальные игроки не разорятся. После этого он становится единственным серьезным участником рынка и может делать все, что заблагорассудится: устанавливать свои расценки, скупать разорившиеся компании и так далее;
- соперники набирают клиентскую базу. Очень распространено среди начинающих предпринимателей. Суть в следующем: некая компания выходит на рынок и хочет завоевать доверие клиентов. Она делает самые низкие цены и за счет этого привлекает много покупателей. После этого цена понемногу поднимается до среднерыночной;
- конкуренты просто не умеют по другому. Любой маркетолог вам скажет, что лучше учиться продавать дорого, чем привлекать клиентов только низкими ценами. Но так думают не все предприниматели. Многим бизнесменам кажется, что небольшая цена — это лучшее, чем можно заманить покупателя. Не нужно париться над продвижением, придумывать фишки и улучшать сервис, достаточно начать демпинговать, и все покупатели твои;
- конкурент хочет избавиться именно от вас. У него нет цели покорить весь рынок — достаточно убрать одного двух соперников, и дела пойдут куда лучше. Такой подход распространен в низкоконкурентных нишах с небольшим количеством участников;
- демпинг получается сам собой. Бизнес конкурента настолько эффективен, что он может позволить себе самые низкие цены. И все равно останется в плюсе. В основном это касается крупных сетевиков. Для небольшого интернет-магазина это самый опасный случай. Издержки и накладные расходы сетевиков всегда меньше, чем у малого бизнеса, но это не значит, что с ним нельзя бороться. Ниже мы расскажем, как это можно сделать.
Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения
И самое главное: конкурент сможет демпинговать только в двух случаях — либо у него колоссальные ресурсы, либо он на чем-то экономит. У сетевиков это может быть и то, и другое, поэтому они и опасны. Малый бизнес снижает цены за счет сокращения издержек. Сейчас мы расскажем, как это может выглядеть и что с этим делать.
Способы демпинга и как им противостоять
У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса
Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов. Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.
Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:
- сделайте акцент на качестве обслуживания. Покажите, что вы заботитесь о покупателях, а конкурент — нет. Даже найдя самую низкую цену, клиент изучит еще несколько вариантов. Именно в этот момент он должен почувствовать разницу. Конкурент с плохим сервисом наверняка уже успел накосячить и оставил о себе негативные впечатления. Сыграйте на контрасте. Если ваши менеджеры оближут покупателя с ног до головы, пообещают скидку и шустро оформят сделку, покупатель сам поймет, почему у конкурента дешевле;
- подождите. Интернет-магазины с из рук вон плохим обслуживанием долго не задерживаются на рынке. Вполне возможно, что через полгода-год конкурент сам разорится;
- объясните клиентам, за что они переплачивают. Разместите пруфы на сайте и в группах в соцсетях. Расскажите об обученных (практически в Оксфорде) менеджерах, сошлитесь на топовые транспортные компании, покажите награды и премии. Конкуренту похвастаться нечем, тут мяч на вашем поле.
Три показателя качества обслуживания клиентов
Конкурент экономит на качестве товара
Вы продаете оригинальную продукцию, а соперник — дешевые китайские подделки. Действовать надо так:
- расскажите о высоком качестве вашего товара. Опишите названия брендов и торговых марок, с которыми работаете. Это должны быть действительно проверенные и надежные компании, заслужившие доверие на рынке;
- напишите статьи и том, как важно не экономить на качестве. Дайте покупателю понять, что скупой платит дважды и лучше один раз заплатить за хорошую вещь, чем постоянно обжигаться о контрафакт;
- отстройтесь от конкурента. Да, у него дешевле, но посмотрите, почему? Да потому, что его товары служат меньше, не подходят по размеру и вообще фу;
- работайте с отзывами. Вряд ли соперник может похвастаться хорошим мнением о своем товаре. А вот вы — можете, и нужно этим пользоваться. Собирайте положительные отзывы и максимально их расшаривайте: публикуйте на сайте, в сообществах и везде, где только можно. 8 из 10 покупателей изучают отзывы перед покупкой — пользуйтесь этим в своих интересах;
- намекните покупателю, что на рынке полно подделок, с которыми лучше вообще не связываться. Мол, в последнее время появилось много интернет-магазинов, предлагающих такой же товар в 2 раза дешевле. Эта мысль засядет у клиента в голове и он с подозрением отнесется к низкой цене;
- включите в ассортимент товары конкурента. Не самый лучший способ: он может ударить по вашей репутации. Но как временная мера — вполне сойдет. Смысл в том, чтобы показать покупателю: да, у нас тоже есть дешевые товары и стоят столько же, сколько и у конкурента. Но это — не основной наш профиль. Хотите — покупайте, но лучше взять что-то подороже и более качественное.
Методы оценки качества товаров
Конкурент хитрит
Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:
- сделайте акцент на том, что ваша цена окончательна и доплачивать ничего не придется. Стоимость включает в себя доставку, сборку, упаковку и так далее. Цена, указанная при оформлении заказа — окончательная и бесповоротная, сюрпризов не будет;
- укажите 2 цены на товар. Одна — ваша, вторая — как у конкурента. Например, велосипед стоит 10000 рублей (как у конкурента) без качка, катафоток и запасной камеры. А все в комплекте — 12 тысяч (ваша стандартная цена). Это наведет покупателя на мысль, что и соперник продает за 10 тысяч велосипед без дополнительных товаров;
- используйте скидки. Похоже на предыдущий пункт, но работает по другому. Вы указываете 2 цены — со скидкой и без нее. Цена со скидкой — такая же, как у конкурента, а лучше — чуть ниже. Вторая цена — ваша обычная.
Конкурент тратит финансовую подушку
Этот случай чуть сложнее, чем предыдущие. Суть вот в чем: у конкурента есть свободные деньги — довольно много. Он может продавать себе в убыток, а издержки покрывать из резервов. При этом он ни на чем не экономит. Качество товаров на высоте, прекрасный сервис и никаких хитростей и мухлежа с ценами. Что делать вам:
- не предпринимать никаких действий. Проанализируйте, насколько вам вредит поведение конкурента. Если продажи не упали, прибыль как была, так и осталась — можно пустить ситуацию на самотек. Пусть конкурент продает больше, зато чистой прибыли у него меньше;
- подождать. Резервы конкурента не безграничны. Финансовая подушка, рано или поздно, иссякнет. Больше того: конкурент таким поведением сам роет себе яму. Тратить деньги на демпинг — не самое оптимальное расходование средств. Лучше пустить их на развитие бизнеса, покупку рекламы и маркетинг. Когда резервы иссякнут, конкурент вынужден будет повышать цены и продвигаться на рынке. Только денег у него уже не будет — все сольется на демпинг;
- договориться с конкурентом. Почему бы и нет? Объясните, что ронять рынок — делать хуже всем. Товар не должен стоить меньше, чем он стоит. Сейчас ты продаешь себе в убыток, а завтра страдают все игроки: клиент уже привык к дешевизне и не поймет скачка цен. А скачок произойдет обязательно.
Как создать резервный фонд
Что делать с сетевиками
Боль малого бизнеса — конкуренция со стороны крупных сетевых ритейлеров. Они всегда могут держать цены меньше, чем все остальные, и вот почему:
- большие объемы продаж. Вы уже знаете, что цены поставщиков напрямую зависят от объемов закупок. Как пример (цены взяты с потолка, для понимания сути): если брать у поставщика 10 пар обуви в неделю, то 1 пара будет стоить 200 рублей. При покупке 10 коробок обуви цена за пару будет уже 150 рублей, а если покупать 10 грузовиков, то пару отдадут за 120. Проблема в том, что вы не сможете реализовать 10 грузовиков обуви в неделю, а крупные сети — легко;
- налаженные бизнес-процессы. Степень автоматизации крупного бизнеса куда выше, чем малого. А значит, издержек у них меньше. К тому же у них оптимизирован штат: есть бухгалтеры, кадровики и так далее. Им это выгодно, вам — нет. Если вы возьмете на полную ставку бухгалтера, то будете переплачивать: работы не много, а платить придется как положено;
- дешевые кредиты. Сетевики берут большие суммы под меньший процент. Малому бизнесу такие условия никто не предложит.
Итак, цены у крупных ритейлеров всегда будут ниже по объективным причинам. Они легко могут продавать какие-то позиции в убыток и отбивать прибыль на других товарах. Для них — пустяк, для вас — разорение. Но выход есть, и не один:
- постарайтесь минимально пересекаться с крупным конкурентом по ассортименту товаров. Заказывайте продукт у других поставщиков, берите другие бренды и так далее. Одно дело, если один и тот же товар стоит у вас дороже, а у сетевика дешевле и совсем другое, когда они разные. Разный продукт — разная цена, логично же;
- используйте вашу гибкость. Любая крупная сеть — это неповоротливый инертный механизм, в котором очень сложно что-то изменить. По крайней мере быстро. Вы же можете оперативнее реагировать на изменения рынка. Появился новый продукт — срочно начинайте его продавать. Пока сетевик все согласует и внедрит, вы уже сделаете неплохую прибыль. Будьте на шаг впереди — здесь у вас есть все инструменты;
- создайте атмосферу ламповости и семьи. Используйте имидж интернет-магазина для своих. Пусть покупатели чувствуют себя не клиентами огромного сетевика, где всем на них наплевать, а членами закрытого клуба. Используйте индивидуальный подход к покупателям, относитесь к ним как к друзьям. За это многие готовы переплачивать.
Базовые модели конкуренции
Почему вам самому не стоит демпинговать
Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:
- клиент не всегда ищет самую дешевую цену. По разным данным, цена товар стоит на 3 месте в списке факторов, влияющих на принятие решения. Гораздо важнее — качество обслуживания и скорость доставки;
- многие покупатели принципиально не покупают самое дешевое. Они боятся, что качество окажется так себе. Будете демпинговать — потеряете эту категорию клиентов;
- работать в низшем ценовом сегменте — не самая хорошая стратегия. Покупатель, который берет у вас из-за небольших цен — самый ненадежный. Появится вариант подешевле (а он появится) — и клиент уйдет к конкуренту;
- демпинг — это плохо для всех участников рынка. От этого хорошо только покупателям, да и то в краткосрочной перспективе. При игре в долгую клиент тоже проигрывает из-за снижения качества услуг. Или когда игрок, захвативший рынок, начинает взвинчивать цены. Обычно это работает так: цены снижает один, а страдают все;
- если будете тратить резервы на демпинг, не останется денег на развитие бизнеса. Лучше вложитесь во что-то другое: развивайте бренд, занимайтесь маркетингом и качеством обслуживания. Демпинг требует ресурсов, которые можно использовать эффективнее.
На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!
Источник: www.insales.ru