Запускать рекламу и разрабатывать стратегию продвижения продукта без предварительного изучения конкурентов и потребностей покупателей — пустая трата времени и денег. В получении полезной информации бизнесу помогают маркетинговые исследования. Разберемся, какие типы исследований бывают, как их проводят и зачем.
Что такое маркетинговые исследования и для чего они нужны
Маркетинговые исследования — сбор и анализ информации о состоянии рынка: ценах, популярных продуктах, покупателях, конкурентах. Сведения об этом помогают предпринимателю выстроить правильную стратегию и снизить риски убытков.
Например, предприниматель Дмитрий, который живет в небольшом городке, хочет открыть свой магазин по продаже сувенирной продукции — разных приколов, настольных игр. Ему кажется, что такой товар пойдет нарасхват: люди любят подшучивать друг над другом.
Конечно, он может прислушаться к своей интуиции или к советам близкого друга, но тогда он рискует прогореть. Но если он предварительно проведет маркетинговые исследования, то сможет понять, интересен ли его товар потенциальным покупателям, как часто они будут покупать такие вещи, какую сумму люди готовы потратить на это.
Цель маркетингового исследования — выявить проблему и увидеть со стороны реальную ситуацию, не опираясь на мнение владельца бизнеса.
Основные направления проведения маркетинговых исследований
С помощью маркетингового анализа можно решить несколько задач:
- Узнать своих конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны.
- Изучить свою ЦА, ее боли и потребности.
- Изучить успешные стратегии конкурентов.
- Рационально выставить цены на свой продукт, чтобы они не оказались выше, чем у конкурентов, но в то же время не были демпинговыми — не стоит забывать и о своей прибыли.
- Своевременно корректировать стратегию, если рынок меняется, и запустить более эффективную рекламу.
- Выявить оптимальные каналы продвижения продукта. Так, если анализ покажет, что больше покупателей приходит по рекламе в интернете, то нет смысла тратить много денег на печать рекламных буклетов.
- Запланировать запуск новых продуктов. Например, расширить или дополнить ассортимент.
- Оценить окупаемость.
- Подобрать рабочие варианты сбыта — через интернет со склада, обычный магазин, шоу-рум и так далее.
- Улучшить сервис.
- Разработать фирменный стиль. Повысить узнаваемость бренда, что в перспективе приведет к увеличению продаж.
- Подготовиться к запуску к запуску рекламы. Например, провести сплит-тестирование, чтобы понять, какая реклама вызовет наибольший отклик у потребителя. Это поможет не слить бюджет.
Для решения каждой задачи нужно проводить отдельное маркетинговое исследование.
Какие маркетинговые исследования существуют
Существует огромное количество разновидностей маркетинговых исследований. Рассмотрим самые востребованные.
Анализ рынка
Помогает выявить наиболее свободные ниши, выбрать наиболее подходящий целевой рынок и выявить тенденции развития, понять покупателя, его потребности. В результате можно найти свою нишу, рассчитать рентабельность бизнеса, прогнозировать возможные сложности, с которыми можно столкнуться во время работы.
Исследование рекламы
Покажет способы, которыми можно воздействовать на потенциального потребителя, чтобы привести его к покупке. Здесь нужно оценивать эффективность разных рекламных средств, их длительность воздействия на аудиторию, а потом сопоставить затраченные средства с полученными результатами.
Исследование конкурентов
Покажет их сильные и слабые места, какие механизмы используют конкуренты для привлечения покупателей, какие именно методы лучше всего срабатывают, а какие хуже. Итогом такого анализа станет понимание того, на чем нужно сыграть, чтобы обойти конкурентов в бизнесе.
Анализ потребителей
Его проводят, чтобы правильно выделить целевую аудиторию и понять, что именно побуждает к покупке. Исследуют тенденции спроса и факторы, которые на них влияют: пол, возраст, финансовая состоятельность (бесполезно предлагать человеку со средним доходом дорогой элитный товар — он все равно его не купит), география, социальное положение. Это поможет разговаривать со своими покупателями на одном языке. Например, не стоит магазину по продаже приколов в своих рекламных кампаниях использовать сухой, «юридический» язык, перенасыщенный разными терминами. Здесь лучше зайдет молодежный сленг.
Обращение к ЦА банковских продуктов не может быть таким же, как обращение к «малышовой» аудитории
Анализ потенциала бизнеса
Один из ключевых видов исследований, которое покажет, имеет ли вообще бизнес потенциал для своего существования, поможет выбрать стратегию и ресурсы, необходимые для развития.
Анализ товаров
Нужен для того, чтобы понять, насколько характеристики товара соответствуют потребностям и запросам потребителей. Результатом станет понимание того, какие продукты с каким функционалом, качеством, упаковкой, стоимостью будут пользоваться спросом у покупателей.
Анализ цены
Поможет подобрать рациональный механизм ценообразования, при котором бизнес будет получать максимально возможную прибыль при минимальных затратах. Здесь учитывают влияние цены на поведение покупателей, цены, которые установлены у конкурентов, расходы на закупку товара, его хранение и сбыт, влияние конкуренции.
Исследование посредников
Практически в любом бизнесе, будь то производство и реализация собственного продукта или оказания услуг, есть посредники. Обязательно нужно учитывать и их — это даст возможность планировать реализацию товаров.
Исследование рисков
Помогает установить причинно-следственные связи, которые приведут к конкретному итогу развития событий. Поможет спрогнозировать, какие риски могут ожидать предприятие в случае изменения рынка.
Сплит-тестирование
Это наиболее доступный вариант маркетингового исследования: он не требует глобальных расходов, зато наглядно показывает, как станут воспринимать покупатели планируемое новшество. Например, увеличатся ли продажи, если предприниматель немного изменит дизайн упаковки или цвет кнопки для оформления заказа через сайт.
Здесь важно, чтобы тестирование не затрагивало одновременно пересекающиеся гипотезы. Так, если речь идет об изменении цвета кнопки заказа товара на сайте интернет-магазина, то нежелательно вместе с этим менять и заголовки к описанию продукта или его фотографии.
Для проведения этих исследований используются разные методы.
Какие методы маркетинговых исследований наиболее эффективны
Существуют классические методы, которые помогают в проведении исследований. К ним относятся: опросы, интервью, наблюдения, эксперименты.
Чаще всего используют 4 основных метода маркетинговых исследований
Опросы
Самый популярный и простой способ получить нужную информацию. Респонденту задают список вопросов, с готовыми вариантами ответов (например, да/нет) или без них.
Здесь важно, чтобы опрашиваемый соответствовал целевой аудиторией продукта. В противном случае есть вероятность того, что полученные ответы не будут соответствовать реальному положению вещей на рынке: человек может в ответах указать один бренд, а по факту люди больше пользуются другим.
Можно сделать все гораздо проще и узнать предпочтения пользователей по поисковым запросам. Например, посмотреть частотность запроса в Google и все связанные с ним варианты поиска.
Интервью
Дает возможность получить достоверную информацию от экспертов, пообщаться тет-а-тет с потребителем. При этом способе можно узнать все боли клиента и понять, что именно нужно улучшать или менять в продукте, чтобы он стал еще более востребованным.
Такой вариант может дать неожиданные результаты — в ходе беседы могут открыться сведения, о которых компания даже не подозревала.
Например, у вас есть небольшой ресторан японской кухни. Вы уверены в качестве блюд, но, по вашему мнению, посетителей у вас недостаточно. Интервью с клиентами может показать, что дело не во вкусовых качествах, а в том, что возле ресторана нет удобной парковки, а на входе неудобная опасная лестница.
Наблюдения
Исследователи наблюдают за человеком, который пользуется продуктом в реальных или смоделированных условиях:
- как покупатели принимают решение о покупке;
- как люди взаимодействуют с рекламой, приводит ли она к повышению продаж;
- как ведут себя в точках продажи покупатели, персонал.
Наблюдение может проводиться не только за покупателями, но и за самим продуктом: изучают, как менялась, например, упаковка, логотип, сама отрасль.
Например, вы хотите арендовать в торговом центре место под точку с кофе, где будете предлагать своим клиентам хороший кофе, а к нему кондитерские изделия ручной работы. Ценовой сегмент — средний и выше среднего. Вы не станете соглашаться на первое попавшееся предложение, а сначала посмотрите, насколько большая проходимость покупателей в этом ТЦ, какие магазины в нем находятся с каким ассортиментом (если, к примеру, там недорогие магазинчики, торгующие мелочевкой, то вряд ли их посетители станут покупать чашку кофе стоимостью в пару сотен рублей), в каком месте вам предлагают площадь под мини-кофейню — будет ли она возле входа или в глубине зала, куда посетители станут редко заглядывать.
Эксперименты
Этот способ покажет, как отреагируют покупатели на изменение цены, цвета упаковки — не снизится ли интерес покупателей к продукту, или он, наоборот, возрастет. Менять можно одну или несколько переменных.
Этот метод может оказаться дорогим. Например, если предприниматель хочет изменить форму упаковки продукта, то ему придется потратиться на ее производство.
Как провести маркетинговое исследование
Любое маркетинговое исследование состоит из определенных этапов. Их количество будет зависеть от того, какие показатели будут изучаться и насколько глубоко. Но стандартный анализ включает в себя всего шесть шагов.
Этапы проведения маркетинговых исследований
Установите проблему
Обозначьте проблему, которую нужно устранить: снизился спрос на товар, появился новый конкурент, неэффективно сработала реклама. Затем определяют задачу, которая должна дать ответ на поставленный вопрос.
Например, у вас есть свой магазин по продаже детских игрушек. Недалеко от него открылся аналогичный, со схожим товаром и часть покупателей ушла к конкурентам. Здесь нужно установить, в чем состоят конкурентные преимущества соседа:
- часто проводит акции;
- демпингует цены;
- делает подарки;
- запустил рекламу на многих ресурсах;
- сервис более высокого качества.
Полученные данные покажут, где слабые места у первого продавца, за счет чего их можно устранить.
Продумайте план ее решения
Затем разработайте план анализа. Он должен быть подробным, с описанием каждого пункта, указанием бюджета, который можно потратить на проведение исследований, методов, источников получения нужных сведений (открытые источники, опросы на улице и в интернете, интервью с потенциальными покупателями). Здесь же нужно указать и свою целевую аудиторию, способы сбора информации.
Соберите данные
Самый длительный по времени этап, на котором реализуются на практике все пункты плана исследований. На этой стадии не исключены различные ошибки и погрешности из-за неточностей в ответах респондентов, недостаточно проработки плана анализа.
Систематизируйте полученную информацию
На этом этапе нужно систематизировать все результаты. Как это происходит:
- проверяют собранную информацию — опросники, анкеты, интервью;
- редактируют полученные сведения — исключают те, которые дают неполный ответ или невозможно расшифровать;
- разбивают полученные результаты по классам;
- вносят информацию в аналитические сервисы или таблицы;
- делают выводы.
Здесь нужно быть предельно внимательным и беспристрастным. Например, если в результате опроса был получен некорректный ответ, то его лучше вообще отбросить, нежели трактовать его по своему усмотрению
Проанализируйте результаты
На этом этапе клиенту передают уже оформленные итоги исследований, с выводами и описанием проделанной работы.
Примите решение и откорректируйте свою стратегию
Самый ответственный этап. Здесь клиент должен внимательно изучить выводы и принять решение, которое поможет устранить обозначенную проблему. Сложность состоит еще и в том, что во время проведения анализа могли обнаружиться и другие проблемы, которые также потребуют своего решения.
Чтобы не допустить ошибок при проведении маркетинговых исследований, стоит обратиться к специалистам, например, заказать услуги комплексного маркетинга на площадке Workspace. Профессионалы помогут провести анализ и разработать грамотную стратегию продвижения вашего бизнеса, которая принесет прибыль.
Если же предприниматель считает, что проведение маркетинговых исследований — лишняя трата времени, усилий и денег, то он должен быть готов к ошибкам и убыткам, которые они повлекут за собой.
Workspace.LIVE — мы в Телеграме
Новости в мире диджитал, ответы экспертов на злободневные темы, опросы, статьи и многое другое. Подписывайтесь: https://t.me/workspace
Вакансии
- Менеджер проектов
Anyera Удаленная работа 50 000 – 100 000 - Тестировщик
MONETA Удаленная работа от 20 000 - Закупщик на зарубежных сайтах
Webteam Удаленная работа По договоренности - Менеджер по продажам недвижимости
МСК Недвижимость Москва от 150 000 - Режиссер монтажа
WBF Education Удаленная работа 100 – 80 000
Источник: workspace.ru
Маркетинг магазина оптики как обязательная составляющая успешного оптического бизнеса
Или обычная оптика в маленьком спальном районе столицы, торгующая недорогими товарами для местных жителей. Клиенты – пенсионеры, мамы с детьми и случайные посетители, нуждающиеся в какой-то срочной помощи (кончилась жидкость для контактных линз, нужно подобрать новые линзы, утеряны солнцезащитные очки и т.д.).
Конкурентное преимущество во втором случае — «отечественная» оптика, семейные продавцы, выбирающие товары «как есть», низкие цены.
У меня есть то, чего у вас нет!
Ваша маркетинговая стратегия должна основываться на выборе вашего конкурентного преимущества (существующего или специально созданного в результате анализа рынка). Предположим, у вас в ассортименте есть коллекция итальянских оправ и очков Locman, которых еще нет ни у кого в вашем городе.
Это ваш ключ к выстраиванию стратегии: цена на эти товары ниже аналогов, материалы и дизайн привлекут активную и энергичную клиентуру, регион сбыта не будет ограничен локально, информация для продвижения (реклама, статьи, изображения, витрины) будут пропитаны атмосферой морского путешествия (бренд переводится как «лоцманский» и задуман для отважных капитанов и их сторонников). Ваша идея продвижения коллекции должна выходить за рамки перечисленных компонентов маркетинга (товар, цена, место, продвижение) — следующий шаг, который вы сделаете из мерчандайзинга и организации кампаний лояльности покупателей.
Так, во время прибытия коллекции в вашем окне появится огромный постер с изображением отважного пилота на мостике яхты, который задает вопрос: «Готовы ли вы к путешествию?». Их продавцы будут в капитанских шапках. А в поощрительной акции вы будете использовать накопительные токены с надписью «пиастры».
На витрине вашего магазина появится огромная вывеска с изображением отважного пилота на мостике яхты, задающего вопрос: «Готовы ли вы к путешествию?». Их продавцы будут в капитанских шапках. А в поощрительной акции вы будете использовать накопительные токены с надписью «пиастры».
На витрине вашего магазина появится огромная вывеска с изображением отважного пилота на мостике яхты, задающего вопрос: «Готовы ли вы к путешествию?». Их продавцы будут в капитанских шапках. А в поощрительной акции вы будете использовать накопительные токены с надписью «пиастры».
Дифференцируйтесь
Классик маркетинга сказал: «Дифференцируйся или умри!». Вы должны отличаться от своих конкурентов. Если вы не выделяетесь среди различных магазинов, вашему покупателю все равно, куда пойти и где купить те же товары примерно по тем же ценам. А если у вас нет преимущества, придумайте его и начните соревноваться прямо сейчас.
Какое нужно оборудование, чтобы открыть магазин оптики?
| Линия по производству очков | Этот вид оборудования принесет наибольшую пользу оптике. Однако это и самая дорогая вещь (1 – 1,5 млн рублей). Сюда входят системы обработки стеклянных и пластиковых линз, ультразвуковой очиститель, сборочная линия, диоптрийный измеритель и другие устройства. |
| Медицинское офисное оборудование | По статистике полный комплект кабинета офтальмолога в салоне оптики может стоить от 350 000 до 400 000 рублей. В эту сумму входит только профессиональное оборудование (проектор, пробные линзы, щелевая лампа, стол для визуального осмотра, рефрактометр, офтальмоскоп и др.). В бизнес-плане важно указать, кто будет поставлять оборудование и заниматься его обслуживанием. |
| Магазин оборудования | Не забывай, что мы все еще говорим о делах. А это значит, что вам не обойтись без выставленного на продажу стандартного оборудования: витрин, кассовых аппаратов, стеллажей, набора мебели. |
| Подписаться | в список необходимого оборудования принято включать вывеску салона. Не забывайте, что это еще и метод наружной рекламы. Поэтому не стоит экономить на дизайне и качестве. |
Подготовительный этап: анализ рынка и оценка рисков
Прежде чем приступить к реализации проекта, необходимо проанализировать ситуацию на рынке. По последним данным, более 40% россиян нуждаются в коррекции зрения. Все больше людей обращаются в специализированные магазины оптики, чтобы купить оправы, очки или стильные аксессуары. Рост этого сегмента рынка составляет 5-6% в год%.
Исследования в области офтальмологии, проведенные в период с 2015 по 2017 год, показали, что жители мегаполисов чаще меняют очки и линзы. В средних городах с населением от 500 000 до 1 000 000 жителей 10% мужчин и женщин меняют средства для коррекции зрения до 2 раз в год. Более 40% людей делают это раз в 3 года и 38-40% жителей делают это раз в 5 лет.
Портрет целевой аудитории
Целевая аудитория магазина оптики неоднородна. Включает людей разного возраста, имеющих проблемы со зрением, со средним доходом:
- дети и подростки;
- молодые люди;
- мужчины и женщины;
- старые люди
Девушки и юноши, а также люди, ведущие активный образ жизни, предпочитают очки, и взрослые носят очки с удовольствием.
Анализ конкуренции
В каждом крупном населенном пункте уже есть несколько магазинов оптики, но это не повод отказываться от реализации бизнес-идеи. Чтобы успешно начать и остаться на плаву, вам необходимо изучить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Для этого вам необходимо лично посетить несколько популярных магазинов для глаз, ознакомиться с ценовой политикой и ассортиментом, узнать, какие методы продвижения используют конкуренты. Полезно будет изучить отзывы покупателей.
После проделанной работы необходимо составить список конкурентных преимуществ, которые помогут вам выделиться на фоне существующих магазинов оптики, например:
- использование высокотехнологичного оборудования;
- наем квалифицированных специалистов с большим опытом работы;
- формирование широкого спектра средств для коррекции зрения;
- наличие сертификатов на реализуемый товар;
- программа лояльности для постоянных клиентов, система скидок.
Возможные риски проекта
Открытие салона оптики обычно не является рискованным делом, так как людям с плохим зрением не обойтись без очков. Однако некоторые риски все же могут повлиять на развитие проекта:
- ошибки при составлении ассортимента, закупка малооборачиваемого товара;
- снижение роста продаж из-за дестабилизации экономической ситуации в регионе;
- повышенный уровень конкуренции;
- задержка открытия зала.
Подбор персонала для магазина оптики
Бизнес-план салона оптики включает в себя такой важный раздел, как персонал торговой точки.
Указывается информация о том, кто будет работать в магазине, какие обязанности выполнять, сколько получать.
В план включена даже сумма будущих премий и график работы.
| Администратор | а | 30 000 |
| Доктор | а | 30 000 |
| Оптический техник | а | 25000 |
| Продавец-консультант | два | 20 000 |
Наличие в штате врача-офтальмолога значительно увеличит прибыль салона.
При этом у работника должна быть и специализация контактология, ведь контактные линзы составляют наибольшую часть ассортимента успешного магазина.
Врач должен иметь документы, подтверждающие его профессиональный уровень.
Без этих бумаг невозможно получить лицензию на осуществление медицинской деятельности в учреждении.
Серьезные требования предъявляются и к уровню профессионализма мастера, который будет заниматься изготовлением очков в салоне.
Это особенно важно, если вам предстоит работать на ручной машине.
Тип салона
Определимся с выбором и обоснованием типа организуемого салона оптики. Что дает нам?
Организационно-правовая форма устанавливает, что все учредители несут ответственность по своим обязательствам в пределах внесенных взносов в фонд общества.
Это позволяет руководству компании брать крупные суммы денег в кредит в банках или заказывать крупную партию товара для реализации потребителю.
Создание компании (ООО) обеспечивает в десять раз меньший размер уставного капитала, чем в закрытой корпорации. Обычно это около десяти тысяч рублей.
Реализация проекта требует определенного объема инвестиций. Он состоит из затрат на организацию салона, отчислений на рекламную деятельность и покрытия первоначальных убытков магазина.
Если вам необходимо более детальное изучение вашего бизнес-плана, вы можете обратиться за консультацией в бизнес-группу Step by Step, которая занимается маркетинговыми услугами.
Специалисты этой организации окажут профессиональную помощь в управленческом и маркетинговом консалтинге, брендинге и других исследованиях.
Скачать бизнес план салона оптики за 550 рублей, у наших партнеров, с гарантией качества. В открытом доступе, в интернете его нет.
Содержание бизнес-плана:
3. Этапы реализации проекта
4. Характеристики объекта
5. Маркетинговый план
6. Технико-экономические данные оборудования
7. Финансовый план
9. Финансово-экономическое обоснование инвестиций
На видео: бутик оптики с нуля
Вам нравится эта бизнес-идея? — Окей, поделитесь ссылкой в соцсетях, расскажите друзьям — это лучшая благодарность в наш адрес! Оцените статью — Салон оптики, проголосуйте за лучшую бизнес-идею — она анонимна и ее сразу увидят все желающие.
(еще никто не проголосовал) Загрузка…00
Скопировать ссылку на эту бизнес-идеюОставьте это поле пустым:Оставьте это поле пустым:Не меняйте это:
Ваш адрес электронной почты:
Статья в рубриках: / Бизнес-идеи / Медицина и здоровье / Добавить сайт в избранное Печать Если вы хотите разместить свою информацию в той или иной статье, свяжитесь с нами, мы это обсудим.
Кадры
Для обеспечения работы салона, специализирующегося исключительно на продаже оптики, достаточно 2-х иждивенцев со сменным выездом.
Если салон оптики оказывает комплексные услуги, в штате должен быть директор с необходимым образованием, аттестацией и опытом работы. Осмотр клиентов, диагностику и рекомендации по изготовлению очков проводит квалифицированный врач-офтальмолог.
Очки изготавливает окулист. Приглашать этого штатного сотрудника не обязательно, сертифицированных и опытных специалистов по этой специальности мало, а их услуги недешевы. Если в салоне мало заказов на изготовление очков, можно рассмотреть вариант заключения договора. Как правило, окулист посещает несколько таких салонов одновременно.
Финансовые отчеты можно доверить бухгалтеру, работающему неполный рабочий день.
Цены
Цены на товары, продаваемые в салоне оптики, рассчитываются исходя из оптовой цены и торговой наценки. Он должен покрывать все ваши расходы и, как правило, не превышать сто процентов.
Уровень цен не должен быть выше, чем у конкурентов. Это объясняется тем, что покупатели со средним достатком заинтересованы в качестве и компетентности врача, оказывающего дополнительные услуги.
Низкие цены вызовут подозрение в подлинности продукции.
Опыт показывает, что продажа товаров начинается только через третий месяц после реализации вашего бизнес-плана.
Для успешных продаж необходимо провести комплексную рекламную кампанию.
6. Организационная структура
Общая численность оптического салона составит 7 человек. Оно включает:
- Директора
- Продавец (2 человека)
- Офтальмолог (2 человека)
- Учителя
- Уборщица
Директор является собственником бизнеса. Он отвечает за закупку расходных материалов, работу с поставщиками, внешний учет и маркетинг. Продавцы работают прямо в зале и предлагают покупателю различные варианты очков. Офтальмологи проводят обследование глаз. Эти специалисты должны иметь большой опыт работы в данной сфере.
Капитан осуществляет прием и ремонт часов. Уборщица убирает номер несколько раз в день. Бухгалтерский учет и маркетинг переданы на аутсорсинг.
Фонд оплаты труда, руб.
Средняя заработная плата в месяц на одного работника
Источник: avbessonov.ru
Выжить в долгосрочной перспективе: маркетинг салона оптики
Прошло то время, когда термин оптика ассоциировался у публики с однообразными прилавками, заполненными ровными рядами очковых оправ. Теперь все чаще на глаза попадаются независимые, ярко оформленные оптические салоны — гибриды брендовых магазинов и миниатюрных офтальмологических клиник. Уже не первый день справедливо представление о том, что диагностический кабинет должен входить в «базовую комплектацию» любой конкурентоспособной оптики. Расширение сервиса и усложнение оказываемых услуг накладывают свой отпечаток на оптометрический рынок и заставляют организаторов этого бизнеса всерьез задуматься об отличительных особенностях своих заведений и эксклюзивных опциях, привлекательных для клиентов.
Маркетинг магазина оптики — обязательная на сегодняшний день дисциплина для эффективного управляющего. Не зная основ этой науки, руководитель рискует своим бизнесом, поскольку оказывается не в состоянии грамотно проанализировать ситуацию, как на рынке, так и в своем окружении, не может построить прогноз успешности того или иного действия или решения.
Немного теории: маркетинг — это наука о рынке. Согласно классическому определению, под маркетингом понимается процесс выживания фирмы на рынке в долгосрочной перспективе, в целях создания конкурентных преимуществ и полного удовлетворения потребностей клиентов. Если выделить в этом определении главную, критериальную, мысль, то это будут конкурентные преимущества.
Рис. 1. Барселона. Ставни оптики
Попробуйте определить конкурентные преимущества вашего бизнеса на рынке. Рынком в данном случае мы назовем ту географическую область, в которой действует предложение вашей компании и в которой вы способны привлекать клиентов. Проиллюстрируем этот тезис примером: для московского салона «Оптика-8» рынком является весь город и даже часть Подмосковья, потому что главным конкурентным преимуществом этого магазина являются имидж лучшего салона, предлагающего широкий ассортимент детских солнцезащитных очков и оправ, услуги высококвалифицированного детского врача-оптометриста и диагноста и качественное изготовление корригирующих очков для детей и подростков.
В чем ваше преимущество?
Или же обычная оптика в небольшом спальном микрорайоне столицы, которая продает недорогие товары для местных жителей. Клиентами являются пенсионеры, мамы с детьми и изредка случайные посетители, которым необходимо какое-то срочное обслуживание (закончилась жидкость для контактных линз, нужно подобрать новые очковые линзы или потерялись солнцезащитные очки и пр.).
Конкурентное преимущество во втором случае — «домашняя» оптика, знакомые продавцы, которые подбирают товары «как себе», невысокие цены.
Рис. 2. Барселона. Ставни оптики
Конкурентным преимуществом магазина оптики могут быть: цена, профессионализм сотрудников, список услуг, товарный ассортимент и специальные группы в нем, интерьер салона, качество и сроки изготовления очков и так далее; список зависит от наличия включенных в него элементов в вашем бизнес-ареале. И если вы считаете, что вашим преимуществом является широкий ассортимент, то нужно провести анализ товаров соседних магазинов. Настолько ли широк ваш ассортимент, как вам этого бы хотелось? Если кто-то вас «обыгрывает» по этому параметру, то нужно задуматься — а стоит ли конкурировать по широте ассортимента? И, в случае отрицательного ответа, выбрать другое конкурентное преимущество.
У меня есть то, чего у вас нет!
На выборе вашего конкурентного преимущества (существующем или специально сгенерированном в результате анализа рынка) должна быть построена ваша маркетинговая стратегия. Предположим, в вашем ассортименте есть коллекция итальянских оправ и очков Locman, которой еще нет ни у кого в вашем городе.
Это ваш ключ к построению стратегии: цена на эти продукты ниже аналогов, материалы и дизайн привлекут энергичную активную клиентуру, ареал распространения не будет ограничен локально, информация для продвижения (реклама, статьи, имиджи, витринные постеры) будет насыщена атмосферой морских путешествий (название марки переводится как «лоцман» и задумана для отважных капитанов и им сочувствующих). Ваша мысль о продвижении коллекции должна идти дальше перечисленных составляющих маркетинга (продукт, цена, место, продвижение) — следующий шаг вы сделаете со стороны мерчендайзинга и организации акций лояльности для покупателей. Так, в период прихода коллекции на вашей витрине появится огромный постер с изображением смелого лоцмана на яхтенном мостике, который задает вопрос: «А ты готов к путешествию?». Ваши продавцы наденут капитанские фуражки. А в стимулирующей акции вы будете использовать накопительные фишки с надписью «пиастры».
Дифференцируйтесь
Классик маркетинга сказал: «Дифференцируйся или умри!». Вы обязаны отличаться от ваших конкурентов. Если вы не выделяетесь из ряда магазинов, вашему клиенту становится все равно, куда идти и где покупать одинаковые товары по примерно одинаковым ценам. И если у вас нет преимущества — придумайте его и начните конкурировать прямо сейчас.
Источник: stormoff.ru