Для того чтобы оставаться в бизнесе, розничным торговцам, как и другим предпринимателям, необходимо создавать прибыль. Но генерирование прибыли сегодня не должно ставить под сомнение ее получение завтра.
Достижение долгосрочного успеха предполагает планирование розничной торговли.
Успех в бизнесе основывается на продвижении вперед по различным направлениям.
Установление розничным торговцем рыночной позиции, позволяющей удовлетворять потребности четко определенной группы или групп потребителей:
- фирма должна иметь некие предлагаемые потребителям преимущества. Небольшие удобные магазины, дислоциронные в непосредственной близости к потребителям, сводят на нет преимущества по издержкам крупных супермаркетов своим продленным рабочим днем и сфокусированными товарными линиями;
- ритейлор предоставляет товары, соответствующие требованиям его потребителей. Он адаптирует товары и услуги к происходящим на рынке изменениям.
Поддержание розничным торговцем своих рыночных позиций:
«Ключевые факторы успеха» .
- назначает цены, обеспечивающие повышение воспринимаемой ценности за деньги по сравнению с конкурентами;
- использует соответствующие размещение оборудования и выкладку товара, «пробуждая» скрытые и явные потребности потребителей, что способствует увеличению объемов покупок;
- эффективно продвигает товары на протяжении определенного периода, что позволяет достичь плановых показателей продаж.
Эффективное управление розничным торговцем деятельностью магазина, торговлей по каталогам или системам и телевизионных или Интернет -продаж :
- предсказывает продажи на определенный период с тем, чтобы оптимизировать товарные запасы;
- обеспечивает высокий уровень потребительского сервиса, обращаясь с покупателями как с личностями и удовлетворяя их требования относительно обслуживания;
- обеспечивает безопасность потребителей и служащих, защищая магазин от воровства и хищений.
Эффективное управление ритейлером операциями, осуществляемым и «за сценой»:
- имеет соответствующую администрацию и процедуры управления персоналом, обеспечивающие эффективную поддержку торговой деятельности;
- имеет надлежащее финансовое управление и процедуры контроля;
- пользуется преимуществами новых разработок в физическом распределении и в информационных технологиях для планирования эффективной дистрибуции (доставка товаров в магазины и потребителям в пределах ожидаемого времени).
Поддерживание розничным торговцем своего бизнеса и положения сообщества:
- использует соответствующие рекламные инструменты для формирования позитивного имиджа;
- крупные торговые фирмы чаще других обращают внимание на проблемы охраны окружающей среды и вносят вклад в общественную жизнь, что способствует деловым отношениям с местными и центральными властями.
В магазинах совершается более 90 % всех розничных продаж. Однако темпы роста внемагазинной торговли в настоящее время значительно превышают аналогичный показатель для розничной торговли.
Примеры краудсорсинга и ключевые факторы успеха в современном бизнесе.
В случае прямой торговли покупатели сначала заказывают товар по телефону или по почте. В зависимости от используемых средств передачи информации существуют различные виды прямой торговли.
Торговля по каталогам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.
Таким способом продаются разнообразные товары и услуги.
На продажу товаров приходится около двух третей всех наличных продаж, осуществляемых с помощью прямой почтовой рассылки, на продажу услуг – около одной трети. Самые быстрые области прямой торговли – продажа одежды, лекарств и витаминов, а также спортивных принадлежностей.
Более медленными темпами развивается прямая торговля дешевыми ювелирными изделиями и подарками, продуктами питания и услугами по фотопечати.
В отличие от прямой розничной торговли, основанной на использовании различных информационных источников, личные продаж и основаны на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит либо напрямую, при встрече, либо по домашнему (рабочему) телефону.
Продажа товаров через автоматы (вендинг). В этом случае личный контакт с покупателем не устанавливается, происходит просто покупка и получение товара с помощью механического устройства. В настоящее время получает все большее распространение (приготовление и продажа кофе, шоколадки и жевательные резинки, презервативы и т. д.). Ассортимент становится все более широким.
Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести товар вне зависимости от места.
Обычно заказы доставляются по указанию покупателя, как правило, на дом. Однако внемагазинная торговля происходит и на рабочем месте, и дома, например у одного из соседей. Все преимущества торговли такого типа важны для покупателей, которым не хватает времени, а также и для людей, которые по каким- либо причинам не могут пойти в магазин.
Иногда внемагазинная торговля предполагает персональное обслуживание, как в случае с личными продажами, однако в некоторых случаях такое взаимодействие и вовсе не происходит, как при интерактивной торговле.
Внемагазинная торговля имеет некоторые преимущества перед обычной торговлей, но ей недостает некоторых очень важных особенностей. Например, покупатели не могут воспользоваться широтой ассортимента; лишены возможности потрогать или примерить товар, прослушать информацию о том, как его лучше использовать, внести до покупки какие-либо изменения.
Статьи по теме
- Анализ и эффективность коммерческой деятельности предприятия
- Основные правила мерчендайзинга при работе с розничной сетью
- Мерчендайзинг
- Маркетинг: битва за сознание
- Современные тенденции розничной торговли
- Типы розничных предприятий
- Теории развития типов розничных предприятий
- Современные розничные форматы
- Функции предприятий розничной торговли
Источник: student-servis.ru
Средний бизнес — мотор роста экономики
Средний бизнес помогает европейским странам преодолевать трудные времена и поэтому становится предметом пристального внимания и изучения особенно в период радикальных финансово-экономических перемен. Что служит экономическим базисом его роста и придает ему устойчивость? Каковы стратегии его роста? С какими рисками он сталкивается? Ответы — в исследовании «Факторы успеха среднего бизнеса для роста в Европе», проведенном GE Capital1 совместно с бизнес-школой ESSEC (Франция).
- Галина Уварова , эксперт ЭЖ
Опубликовано: «Ваш партнер-консультант» №07 (9523) 2014
Материал для подписчиков издания «Ваш партнер-консультант». Для оформления подписки на электронную версию издания перейдите по ссылке.
Электронные версии изданий
ОПЕРАТИВНОСТЬ
Подписчик читает издание ПЕРВЫМ, сразу же после его подписания в печать.
АРХИВ ИЗДАНИЯ
Вместе с новыми номерами предоставляется доступ к архиву издания за прошлые годы (при подписке на периоды более 6 месяцев).
PDF номеров издания
Номера изданий доступны для скачивания в pdf-формате.
Источник: www.eg-online.ru
Ключевой фактор успеха в розничной торговле Михаил СПИРИН/ТиТО
Обзор основных моделей закупочной политики (построения логистики закупок) розничных сетей Нижнего Новгорода и Нижегородского региона.
Ритэйл в Нижегородской области развивается очень быстро, даже стремительно. Причем, как отмечают эксперты потребительского рынка, рельеф отрасли нижегородской торговли меняется до неузнаваемости. Возрастает конкуренция между производителями, снижается доходность дистрибьюторского бизнеса, растет рыночная сила розничных сетей. Сильнейшее влияние этого процесса отображается на важнейших составляющих системы дистрибьюции — коммерции и логистике.
По мнению экспертов нижегородского потребительского рынка, из всех ключевых факторов, влияющих на успешное развитие розничного бизнеса, наиболее значимым и приоритетным фактором является закупочная политика.
Зона влияния закупочной политики включает в себя налаженные цепочки поставок и управление товарными категориями. Нижегородские специалисты называют основные критерии, связанные с выбором поставщика:
1. Финансовая состоятельность и достаточный опыт работы с сетевой розницей.
2. Низкие цены и приемлемые условия оплаты (товарный кредит, отсрочки платежа).
3. Ритмичность поставок, отлаженная логистика.
4. Постоянство ассортимента и его соответствие запросам конечных потребителей, то есть жителей Нижнего Новгорода и Нижегородской области.
5. Совместный маркетинг продукции, сопровождение продаж, рекламная поддержка.
Однако ни в российской, ни в нижегородской действительности нет единой модели формирования цепочки поставок. На региональном уровне эксперты выделяют несколько моделей построения логистики закупок розничных сетей, которые можно условно определить как первая, вторая и третья модели.
Модель № 1 заключается в том, что поставщики напрямую снабжают магазины сети . Очевидно, что в условиях рыночной экономики это самая неэффективная схема, которая к тому же характеризуется практически полным отсутствием логистики.
Более сложна модель № 2. В этом случае сеть создает свой собственный распределительный (или дистрибьюторский) центр (РЦ). Как отмечают топ-менеджеры нижегородской торговли, эта модель имеет свои плюсы и минусы, при этом необходимо рассматривать масштаб сети.
Вот три основные доходные статьи для компании при реализации этой модели построения логистики закупок.
Во-первых , это доход от увеличения присутствия товара на полках нижегородских магазинов.
Во-вторых, это предоставление поставщиками дополнительных скидок при поставках на распределительный центр компании.
В-третьих, это снижение издержек сети на обработку товаров.
Существует целый ряд положительных факторов, которые в конечном счете выражаются в дополнительном доходе той или нижегородской розничной сети, решившейся на строительство собственного дистрибьюторского центра.
Здесь и уменьшение товарных запасов на складах магазинов, и повышение оборачиваемости и управляемости товарных запасов, и обеспечение наличия товара в пики продаж, и обеспечение качества за счет организации централизованной службы качества, и упрощение взаимодействия с поставщиками.
Однако, анализируя данную схему, специалисты высказывают достаточно серьезные предостережения для использования распределительного центра небольшой розничной сетью.
Эти предостережения сводятся к следующему:
Кроме того, в числе преимуществ работы с дистрибьютором — возможность оперативной замены товара производителя, отсутствующего в данный период по разным причинам, на аналогичный, упрощенные схемы возврата товара. Сотрудничество с хорошим дистрибьютором экономит время розничной сети на приемку продукции (привозят точно в срок, точное количество), к тому же, существует возможность работы с помощью совмещения информационных систем дистрибьютора и сети. Наконец, наличествует обслуживание розничных точек выделенными представителями дистрибьютора (торговыми представителями), оптимизировано количество торговых представителей в торговых залах (нет той большой массы представителей производителя), как правило, работает один мерчендайзер от дистрибьютора…
Как видим, модели работы — разные. Именно поэтому решение о том, какой путь выбрать, принимается самой розничной сетью, в первую очередь исходя из стратегии собственного развития и экономической целесообразности.
Например, нижегородская розничная сеть «Райцентр» работает, использую модель №3 (сотрудничая с дистрибьютором ВКТ) и частично модель № 1 (поставки ряда производителей осуществляются непосредственно в торговые точки этой нижегородской розничной сети). При желании производителя ввести в сеть свой товар рассматриваются такие критерии предлагаемого товара, как его цена, качество, ассортимент, возможность возврата брака, марка (узнаваемость товара на рынке), внешний вид (упаковка и т. д.), документальное сопровождение товара (сертификаты и т. д.). При этом ассортиментная политика розничной сети строится от нижегородского покупателя.
Причем основным параметром введения нового товара является его востребованность у конечного покупателя. Всем производителям, качество товара которых уже зарекомендовано на потребительском рынке Нижнего Новгорода и Нижегородской области, предлагается компенсировать затраты на маркетинговое продвижение продукции в сети. Топ-менеджеры компании убеждены, что только активная позиция производителя и сотрудничество с розничной сетью в продвижении того или иного товара может иметь должный успех. Следовательно, производитель платит не просто за полочное пространство, а за реальные действия по продвижению конкретного продукта…
Эффективная закупочная политика современной розничной компании невозможна без построения системы управления розничной сетью. Оптимизация организационной структуры, бизнес-процессов и потоков информации в розничной торговой сети — это не прихоть, а насущное требование времени.
В условиях растущей конкуренции на рынке розничной торговли особенное значение приобретают способы повышения управляемости и эффективности работы ритэйлера.
Отсюда возникают вопросы: что необходимо для построения действительно эффективной системы управления сетью? Что нужно делать и чем руководствоваться в процессе оптимизации текущей деятельности?
Эксперты отмечают, что для построения системы управления в розничной сети должно быть обеспечено наличие информации о работе этой самой сети, достаточной для эффективного управления, наличие бизнес-процессов, обеспечивающих получение такой информации и возможность осуществления управляющих воздействий, наличие квалифицированного управленческого персонала, а также наличие информационных потоков, снабжающих информацией все элементы сети.
Все эти инструменты должны быть связаны в единую систему, работающую по циклу: планирование — выполнение — контроль — коррекция. Оптимизация же текущей деятельности должна основываться на комплексном подходе, учитывающем структуру сети, доступные для работы ресурсы, сложившуюся практику работы самой сети и ее окружения. Специалисты убеждены: проводить оптимизацию необходимо, руководствуясь целостной системой показателей, разработанной в соответствии с конкретными планами развития конкретной розничной сети, представленной на ритэйлерском рынке Нижнего Новгорода, Нижегородского региона и Приволжского федерального округа.
Михаил СПИРИН/ТиТО
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55690/
дата: 00.00.0000 00:00:00 просмотров: 3570
рейтинг:
Источник: www.lobanov-logist.ru