Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес-процессов.
Владельцу некогда работать над маркетинговыми системами, которые позволят ему привлечь новых клиентов.
Ему некогда выстроить свой отдел продаж так, чтобы он не развалился в результате ухода главного продавца.
Ему некогда выстроить двухшаговые продажи.
Некогда построить работающий механизм, которые ежедневно будет приносить ему десятки новых клиентов.
Знакомо!?
В бизнесе 99% прибыли получает тот, кто знает как продавать товар, а не как его сделать или доставить.
Итак, какие же это ошибки?
Ошибка №1. Жертвы рекламы.
Мы знаем, что у многих компаний в ежемесячном бюджете есть такая графа — расходы на рекламу 10%. Сразу возникает вопрос, а почему не 20? Откуда такие цифры? Насколько эффективна ваша реклама? Здесь начинаются долгие – долгие ответы, что сложно сказать, сложно оценить и т.д.
Анализ целевой аудитории для цветочного бизнеса.
Каждая рекламная площадка, которая не может дать Вам способы прямых замеров результатов своей эффективности будет рассказывать Вам сказки о том, что теперь-то уже Вы занозой засели в голове всех Ваших потенциальных клиентов, и что они обязательно позвонят именно Вам, как только им будут нужны ваши цветы. Продолжайте только оплачивать рекламу. Чтобы Вас не забыли. Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты.
Ошибка №2. Отсутствие работы с базой клиентов.
Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта. ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ. Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами. Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз.
Самое ценное в Вашем бизнесе – это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) – у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.
Ошибка №3. Отсутствие 2ух шаговой модели продаж
Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар — продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов, — у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя.
Цены понижаются, рынок увеличивается, и Вы вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил — продал, или сделал – продал. Со временем это перестает действовать.
Ошибка №4. 4 пропасти в ваших продажах, в которых вы теряете до 80% прибыли.
Когда в вашей компании кризис и нет клиентов, почему то вы решаете побольше денег вкинуть в рекламу. Но, люди пришли и ушли, а продаж как не было так и нет.. Итак, ответ на нижеследующие вопросы откроит вам глаза на вашу СИСТЕМУ.
Пропасть 1 – Как вы встречаете клиента, почему он должен купить именно у вас?
Пропасть 2 – Как происходит у вас первая продажа? С Какими впечатлениями уходит покупатель.
Пропасть 3 – Что вы делаете, чтобы человек покупал у вас во 2, 3, 4 разы?
Пропасть 4 – Что вы делаете, чтобы вернкуть клиента, который у вас уже давно не покупал?
Необходимо понимать, как в этих ключевых точках происходит обработка клиента.
Нужно не только один раз это имплементировать, но и постоянно следить за этим.
Ошибка №5. Отсутствие системы бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов
Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил. А еще? Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить. К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых. В реальности все происходит совсем не так.
Все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще. И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей. Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.
Ошибка №6. Вы не являетесь вашим клиентов.
Это, наверное, самая большая ошибка, которую я наблюдаю практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте. Проблема в этом состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Целевая аудитория МакДональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами.
Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.
Ошибка №7 Недостаточный контакт с вашими клиентами
Для быстрого и постоянного развития бизнеса регулярные «касания» должны происходить не реже, чем раз в неделю. А как часто Вы пишете Вашим клиентам? Как часто они слышат Ваш голос? Видят Вас вживую? Читают о Вас и Ваших идеях в газетах и журналах?
Ошибка №8 Использование только 1 способа рекламы
Один – самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркетинга. Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: баннеры, реклама на ТВ и на радио, промоакции, партнеки, реклама в журналах, блоги, емайл рассылки, newsletters , директ маркетинг .
Ошибка №9 Мой цветочный бизнес не такой
Есть одна фраза, которую мы часто слышим от своих клиентов: «Цветочный бизнес не такой…у меня другие клиенты..
Допустим вы в чем то правы. Но в таком случае, почему это надо держать в секрете.
Почему НИКТО в мире не знает, ЧЕМ Ваш бизнес отличается от миллионов других?
Если Вам есть, о чем рассказать, напишите все это на одной страничке, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет. Они Вас не будут искать. Сено к лошади не ходит. Возьмите и сделайте это. Прямо сегодня.
Сейчас. Не откладывая на мифическое «завтра» или «следующий понедельник»
Ошибка №10 Работать в своем бизнесе, вместо того, чтобы работать НАД ним
Довольно часто встречается мнение, что выстраивать грамотные бизнес-процессы в малом бизнесе не имеет смысла. Такие системы скорее нужны таким компаниям, как Microsoft , Apple . А мы и так справимся. Правильно?
Без построения систем владелец бизнеса обречен на постоянный стресс, нехватку времени. Вы начинаете работать В бизнесе, а не НАД бизнесом. В результате ваш lifestyle сводится к минимуму, если вообще он есть. Если же вы понимаете всю важность построения систем в вашем бизнесе, то обычно создается кипа никому не нужных документов, которые просто хранятся у вас в столе.
В то время, как ваши конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить свой бизнес и поднять его на следующий уровень…
И напоследок, хотим отметить, что если у вас ваши клиенты перестали покупать, этому могут быть только 3 причины:
1. Вы продаете не тем людям;
2. Вы так и не смогли соединить в мозгах Ваших клиентов то, что Вы продаете с тем, что они хотят больше всего в жизни;
3. Вы не умеете продавать. Или не любите. Или оба варианта сразу.
В любом случае, это никогда не потому, что люди «вдруг» перестали покупать.
Они не перестают. Они и сегодня продолжают покупать то, что им нравится.
Только не у Вас.
Надеемся теперь вы понимаете почему 🙂
Источник: profitflowers.livejournal.com
Конкурент — кровный враг или лучший друг?
Я всегда очень внимательно отношусь к тем письмам, которые Вы мне пишете и где мы пытаемся разобрать ситуации в вашем цветочном бизнесе.
И вот второй по популярности вопрос «Как бороться с конкурентами».
Цветочный бизнес сейчас трансформируется, многие закрывают его, испугавшись нового, многие же открывают – видя возможность применения современных технологий. Много молодежи я вижу входящими и много людей 40+ в исходящих с рынка.
Но я хочу сегодня ознакомить вас с двумя письмами, точнее одним письмом и одним упоминанием о нашем интересным сотрудничестве.
Попробуйте понять обеих девушек и скажите, а как бы поступили вы и чей подход вам ближе.
Все опубликовано с разрешения авторов и в авторской орфографии.
Здраствуйте. Я пишу вам с крупного уральского города. У меня цветочный магазин, он уже три года. Выручки нормальные три и 5 и 10 тысяч в день бывает, а бывает и ноль. Клиенты у нас капризные, постоянно ходят, нюхают но ни пакупают или пакупают мало.
Одна женщина два часа севодня покупала, но не купила. Но это не страшно. А страшно что у нас рядом открылся магазин с дишманским цветком, там все прадают пачками и дешево. И народ прет туда, а ко мне не ходит.
Понимаю что там покупают в суботу и воскресенье, когда у нас выходной, но в другие дни надо у нас брать, мы и работаем дольше, и музыка у нас есть, а дешевле чем у них мы торгавать не можем, у меня аренда, у дочки свадьба. Как заставить людей ходить к нам, а не к ним.
Кум говорит надо рекламу повесить большую, а это расходы. Я уже собираюсь к бабке идти наговор делать на тот магазин.
Выдыхаем, перевариваем прочитанное и
На меня в один прекрасный день свалился цветочный.
Наш магазин находится в …… и это самый дружелюбный район на свете. Все водители уступают друг другу дорогу в узких проездах, 99% покупателей вежливы и адекватны (но ох уж этот 1 %), ценят по достоинству качественный цветок, делают комплименты нам и магазину, дарят шоколадки, игристое, пробники духов…да, это было очень забавно, когда какой-то дедулечка, купив роз, вдруг достал из портмоне кучу белых квадратиков и раздал каждой штук по 10, приговаривая полушепотом, что это настоящая Шанель n5.
Наверное такие)
Ещё однажды летом незнакомый покупатель вернулся через секунду, после покупки букета и принёс нам целый ящик черешни..
В общем, работать флористом неплохо, кушать ты будешь. Периодически.
До того, как у магазина появилась я, он работал уже год. По началу мы продолжили работать по старой схеме, те же дешевые российские розы, хризантемки, герберки, тюльпанчики. Забить холодос тем, что подешевле, продать подешевле, не дай Бог покупатель уйдёт, ещё и пандемия начиналась. И таких нас 5 магазинов на один микрорайон..
Так мы еле-еле перебивались 4 месяца и решили магазин продать. Пока я гуглила, как это правильнее сделать — наткнулась на древние статьи одного матёрого цветочника. Случайно нашла его почту. Статьи были старые, и я даже не была уверена, что он ответит. Но написала и чудо случилось. Мне удалось получить у него пару шикарных, но не дешевых консультаций.
Он научил работать в магазине, научил работать с Голландией и плантациями напрямую и дал нужные контакты. Через них я нашла свою любимую плантацию rosas.del.corazon.
Стали заказывать розы оттуда. Цветы были потрясающие, огромные бутоны, ароматные, стойкие и…дорогие. Мне было очень страшно, но мы подняли цены сначала на 20 рублей.
Даже так разница между закупкой и розницей все равно не покрывала ЗП даже 1 флориста, аренду и коммуналку. После нескольких бессонных ночей все-таки было принято решение поднять цену соответственно закупочной цене, это означало, что ценник в магазине резко взлетит в два раза…
Помню, как я с каменным лицом говорила первым покупателям, что розы у нас по 200-250 р, как они, через одного, разворачивались и уходили.. а те, что оставались — брали по 1-3 розочки.
А потом…вечером пришел мужчина в красивой рубашке. Увидел наши Cielo, задумчиво сказал «Красивые розы…сколько их там, дайте все». И купил на 5000. Раньше покупка на 5000 для нашего магазина была чем-то невероятным, огромной удачей.
Потом пришла женщина. И заказала коробку цветов на 7500.
Потом ещё одна, сказала, что нужна корзина цветов на свадьбу девушке «у которой все есть. Сделайте тысяч на 10»
А потом к нам перестали ходить субботние утренние мужички с перегаром и скандальные барышни, объясняющие на повышенных тонах, почему мы должны сделать им скидку
Чуть раньше роз я начала заказывать остальные цветы напрямую из Голландии, и это дало возможность завозить огромные, шикарные гортензии в большом количестве и по адекватной цене, необычные крашенные цветы, которых в других цветочных не было.
Это была хорошая осень, наложились то, что много людей доделали ремонты и въехали в новые дома, то, что мы сильно поменяли ассортимент и, главное, перестали быть похожи на другие 4 магазина в нашем ЖК. Они все работают примерно в одной ценовой категории, ассортименте и стиле флористики, поэтому делят подходящую им аудиторию на четверых.
Мы же не делим аудиторию, уважающую качество, ни с кем.
Конечно, просто хорошие цветы это не панацея. У нас красивый интерьер, симпатичные, вежливые девочки-флористы, у нас здороваются, когда заходят покупатели, мы следим за тоном голоса, когда общаемся. У нас дорогая упаковка и атласные ленты. У нас приятно пахнет, ставим диффузор или свечи.
Мы сделали красивый сайт, своими руками, на таплинке, он не отнял много денег. Развиваем Инстаграмм, он отнимает много времени. Каждый сезон я меняю украшения на входе в магазин. Сейчас там кленовое дерево, а летом была сакура.
Это огромный комплекс работ, говорят, называется Маркетинг.
Два разных магазина, два разных похода, два разных мира. Что вы думаете по этому поводу?
Буду рад, если Вы подпишетесь на канал и оцените эту статью «пальцем вверх», ваше внимание очень важно для меня и для робота ЯНДЕКСА))). Если есть вопросы, жду в комментариях, но очень прошу вас удержаться от хамства и пустых суждений.
Ссылки на другие мои статьи:
Источник: dzen.ru
Анализ рынка и выбор ниши
Иногда открыть 10-й цветочный магазин в районе — плохая идея, а иногда — продуманный шаг. Рассказываем, как проверить свою стратегию без специальных знаний и выбрать нишу по душе.
Шаг 1. Оцените динамику и объём рынка
Открывая бизнес, вы выходите на определённый рынок. Первый шаг поможет понять, чего ожидать: растёт цветочный рынок или падает, каким тенденциям он подвержен, сколько на нём денег, какой уровень конкуренции.
Рынок и его ниши проходят стадии развития:
- Формирование. Предложений, аналогичных вашему, нет или практически нет, спрос неявный.
- Рост. Спрос сформировался и растёт, опережая предложения, рынок развивается стремительно. Это самый удачный период для новых игроков.
- Зрелость, или плато. Спрос устойчивый, конкуренция высокая и только усиливается. Чтобы выйти на рынок и закрепиться, нужно сильное уникальное торговое предложение (УТП) или инновации.
- Старение. Спрос снижается, денег на рынке всё меньше. Игроки выживают, как могут, а основной продукт потихоньку вытесняется более интересными решениями.
Ситуация может быть разной в зависимости от конкретной ниши, региона и других факторов.
Юлия Кириленко
основательница салона флористики Zaya flowers
Учитывайте контекст: возможно, в своём городе вы найдёте район, где цветочных магазинов не хватает, или придумаете такое УТП, из-за которого клиенты выстроятся в очередь. А может, и вовсе за счёт подхода сможете создать «голубой океан» — новую нишу с большим потенциалом, где пока нет конкурентов.
Сергей Русаков
сооснователь магазина сухоцветов «Лавандовый Замок»
Как что-то понять про объём рынка
Для анализа используйте все источники информации, которые найдёте.
- Официальную статистику ( Росстат, реестр субъектов МСП , Минэкономразвития)
Также подойдут коммерческие базы данных, собранные на основе официальных сведений, например Export Base.
- VC.ru: Цветочный бизнес: бизнес для души?
- Маркетинговые исследования ( РБК , infomarket.ru )
Исследование РБК: В 2020 году продажи срезанных цветов в России упали почти на 10%
BusinesStat: Анализ ниш на рынке цветов
- Каталоги франшиз и отчёты крупных игроков рынка
Предлагая открыть бизнес по франшизе, её владельцы обычно делятся информацией о сроках окупаемости и обороте. А крупные компании — раз в год или реже публикуют финансовые отчёты.
Оценить ситуацию в отрасли в конкретных городах и даже районах поможет Бизнес-навигатор МСП .
Скриншот страницы сайта navigator.smbn.ru, где можно увидеть показатели по отрасли в конкретном городе и выбрать район с оптимальным уровнем конкуренции
Чтобы использовать сервисы, на портале нужно зарегистрироваться. А полный доступ ко всем возможностям появится только если укажете ИНН компании, то есть после регистрации бизнеса в налоговой.
Как выбрать нишу
Сергей Русаков
сооснователь магазина сухоцветов «Лавандовый Замок»
Ниша — определённый сегмент рынка, у которого есть две основных характеристики:
- линейка товаров или услуг;
- целевая аудитория, которая в них заинтересована.
Есть ниши — типы цветочных магазинов:
- круглосуточный ларёк с цветами в месте с высокой проходимостью,
- цветочный магазин,
- цветочный салон премиум-класса,
- магазин сухоцветов,
- магазин комнатных растений.
Елена Чернина
основательница «зелёной» студии Krapiva
На стадии выбора ниши очень полезно пообщаться с предпринимателями, у которых уже есть такой бизнес. Найдите контакты тех, кто вам не конкурент, — крупных игроков или магазин на другом конце города — и расспросите о сложностях, с которыми они сталкиваются ежедневно. Чаще всего людям приятно выступить в роли эксперта, поэтому наверняка найдётся кто-то, кто не откажет в беседе.
Второй вариант изучить бизнес изнутри — самому поработать флористом в цветочном магазине.
Екатерина Головкова
соосновательница цветочного магазина «Купи жене цветы»
Если уже выбрали нишу, ответьте себе на вопрос: как долго вы хотите в ней работать. Открывать и развивать бизнес лучше в сфере, которая вам интересна, хотя бы в данный момент.
На что ещё обратить внимание:
- размер стартового капитала,
- устраивает ли вас прогноз по окупаемости и дивидендам через 3-5 лет,
- есть ли возможность масштабировать бизнес,
- как повлияют на вашу нишу текущие тренды.
Как найти бизнес-идею
Бизнес-идея — это конкретное торговое предложение в контексте ниши и типа магазина. То, за счёт чего вы планируете зарабатывать и привлекать клиентов. Отлично, если предложение будет уникальным.
| Ниша | Бизнес-идея |
| Цветочный салон | Цветочный салон с услугой выездных флористов-декораторов |
| Магазин комнатных растений | Магазин комнатных растений в комплекте с дизайнерскими кашпо |
| Цветочный интернет-магазин | Цветочный интернет-магазин с услугой быстрой доставки в течение получаса |
В поисках бизнес-идей полезно следить за происходящим не только на российском рынке, но и на зарубежном: новые веяния по-прежнему приходят к нам оттуда.
Елена Чернина
основательница «зелёной» студии Krapiva
При этом слепая калька чужой бизнес-идеи — не лучшее решение. Ориентируясь на лидеров ниши, подумайте, чем будете выделяться. Сформулируйте несколько идей для цветочного магазина и проверьте их на прочность по алгоритму ниже.
Шаг 2. Изучите конкурентов
К сожалению, официальная статистика охватывает не весь российский рынок: в любой стране есть теневая экономика, то есть бизнес, который работает нелегально. На этапе изучения конкурентов и методов их работы вы столкнётесь с реальностью.
Что важно понять о соперниках:
1. Количество
Для подсчётов используйте интернет-поисковики, соцсети, Яндекс.Карты или 2ГИС, прогуляйтесь по району пешком. Вполне возможно, что в интересующем вас районе вместо официально зарегистрированных пяти цветочных магазинов в Яндекс.Картах или по факту найдутся все десять.
По запросу «цветочный магазин» в Краснодаре в Яндекс.Картах нашлось 157 организаций
2. Реальный оборот
Сколько цветов продаётся в день, неделю, месяц, какой средний чек. Сколько конкуренты платят сотрудникам, сколько денег у них уходит на аренду, закупку цветов и другие расходы. Личные визиты в цветочный магазин — тоже подходящие методы подсчёта и, возможно, самые информативные.
3. Позиционирование и точки касания с пользователем
Как конкуренты рекламируют себя, привлекают и удерживают клиентов, общаются с ними в магазине и соцсетях. Почему устанавливают такие цены на цветы.
Купите цветы у нескольких прямых конкурентов сами или делегируйте это близкому человеку, который сможет детально рассказать о впечатлениях. Изучите сайты и отзывы.
После составьте список основных соперников и сравните их по ключевым показателям. Можно комбинировать со SWOT-анализом и сразу подытожить в табличке сильные и слабые стороны, внешние угрозы и возможности. Это поможет понять, как отстроиться от конкурентов.
Пример конкурентного анализа
Возможности
(внешние)
Угрозы
(внешние)
Мониторинг конкурентов должен быть регулярным, так как рынок не стоит на месте. Проводите анализ, например, раз в квартал.
Шаг 3. Изучите спрос
Здесь происходит встреча ожиданий и реальности. Ваши предположения о том, как рынок вас примет, проходят через фильтр истинных потребностей аудитории.
Чтобы избежать сюрпризов, лучше всего уже на стадии бизнес-идеи провести кастдев — серию глубинных интервью с потенциальными клиентами. Особенно если вы собираетесь делать что-то нестандартное.
Кастдев — качественное исследование, которое помогает проверить гипотезы: например, нужно ли цветочному магазину включать в ассортимент дорогие цветы вроде ранункулюсов или расширять зону доставки.
Полина Петрова
основательница цветочного магазина Flowie
Как провести кастдев
Глубинные интервью бывают трёх типов: контекстные, проблемные и решенческие. Понять рынок и нишу лучше всего помогут смешанные контекстно-проблемные интервью. Их цель — увидеть рынок глазами клиентов и понять, какие проблемы у них есть и каких решений они ждут. В идеале нужно провести не менее 50 интервью.
Сразу спрашивать респондентов о проблемах не стоит, это не даст реальной картины. Вам нужно разобраться в контексте. Поинтересуйтесь у нескольких посетителей цветочных магазинов:
— как часто они покупают цветы и в каком магазине покупали букет последний раз;
— какие виды цветов они предпочитают;
— на какие праздники они обычно покупают букеты или хотели бы получать их в подарок;
— что им нравится и не нравится в цветочных магазинах, где они обычно покупают цветы;
— почему они заходят именно в эти магазины (или заказывают онлайн), что им важно, на что в первую очередь обращают внимание;
— если они переставали покупать цветы в конкретном магазине, что стало причиной.
В процессе беседы всплывут проблемы и задачи, которые клиенты решают с помощью цветочного магазина. Например:
- купить недорогой букет домой, чтобы поднять себе настроение;
- удивить близкого человека необычным дизайнерским букетом;
- отправить букет в подарок без предварительного звонка от курьера, чтобы был настоящий сюрприз.
Это так называемые «работы», для выполнения которых клиент нанимает ваш продукт, — jobs to be done (JTBD). Будьте внимательны к тому, что говорят и транслируют респонденты. Человек вполне может искренне считать, что ходит в магазин за цветами, но по тому, как он рассказывает о любимом месте, становится понятно, что он прежде всего ценит стильный интерьер и внимательных консультантов.
Есть три врага глубинных интервью: ложь, иллюзии и псевдоэкспертность. Люди лгут, потому что хотят казаться лучше, необъективно оценивают реальность и иногда хотят придать своему мнению важности. Интервьюеру нужно всё это учитывать, чтобы не впасть в иллюзии самому. Именно по этой причине основное правило кастдева — никогда не спрашивать про будущее, только про предыдущий опыт.
Так как цветочные магазины — традиционный бизнес, инсайтов будет немного, поэтому обращайте внимание в первую очередь на проблемы, с которыми покупатели уже сталкивались. Например:
«Флорист разговаривает с кем-то по телефону, пока собирает букет, хотелось бы больше личного внимания».
«Мне обещали, что розы будут стоять неделю, но уже через два дня они стали осыпаться».
«Мне навязчиво предлагают слишком дорогие виды цветов».
Мало выявить клиентские боли — их нужно ранжировать. Когда клиенты озвучивают проблему, спрашивайте их: «Почему это проблема? Я не понимаю, объясните, пожалуйста, почему это тяжело?».
Попросите клиента оценить проблему по шкале от 1 до 10: «Насколько то, что флорист говорит по телефону, пока собирает ваш букет, — это проблема для вас?».
Результатом кастдева на этом этапе будет набор проблем и понимание:
- как часто проблемы встречаются;
- насколько важны, то есть насколько сильна боль или как часто клиенты сталкиваются с проблемами;
- блокирует ли каждая проблема дальнейший клиентский опыт: например, можно перестать покупать домой цветы, если опыт негативный;
- стоимость решения для нас и для клиента: сколько денег нам нужно доплатить за то, чтобы обрести конкурентное преимущество, и сколько клиенты готовы отдать за букет.
Подробнее о кастдеве поговорим в следующей статье о разработке уникального торгового предложения.
Как ещё изучать спрос
Кроме интервью используйте открытые источники и анализируйте:
- статистику поисковых запросов в Яндекс.Wordstat или Google Trends,
- геометки и популярные хештеги в соцсетях,
- самые популярные товары и услуги у конкурентов,
- рекламу у инфлюенсеров,
- частые покупки среди знакомых в цветочных.
Если всё выглядит так, как будто вам есть что предложить рынку, ответьте себе на два вопроса:
- до какого количества клиентов вы сможете дотянуться — какой будет проходимость вашего магазина, где будете находить клиентов;
- насколько ваша аудитория платёжеспособна — кто будет покупать у вас товар и сколько у этих людей денег.
Возможны такие сочетания:
| Клиентов много, готовы платить | Клиентов мало, но готовы платить больше среднего | Клиентов много, но готовы платить меньше среднего | Клиентов мало, готовы платить мало |
| Цветочный магазин в торговом центре | Цветочный бутик в элитном жилом комплексе | Круглосуточный ларёк возле автобусной остановки | Лучше поискать другую бизнес-идею |
Главное
- Чтобы что-то понять про объём рынка, изучите официальную статистику, публикации и отчёты СМИ, маркетинговые исследования, каталоги франшиз и отчёты крупных игроков рынка.
- Определитесь с форматом цветочного магазина, учитывая потенциальную целевую аудиторию и линейку продуктов. Пообщайтесь с предпринимателями, у которых уже есть такой бизнес. Если есть возможность, изучите дело изнутри — поработайте флористом в цветочном магазине.
- Найдите бизнес-идею: за счёт чего вы планируете зарабатывать и привлекать клиентов.
- Изучите спрос. Для этого лучше всего провести кастдев — серию глубинных интервью с потенциальными клиентами с целью увидеть рынок их глазами и понять, какие проблемы у них есть. В идеале нужно провести не менее 50 интервью.
- Используйте для изучения спроса открытые источники: статистику поисковых запросов, геометки и популярные хештеги в соцсетях, самые популярные товары у конкурентов, рекламу у инфлюенсеров, частые покупки среди знакомых в цветочных.
Далее поговорим о том, как разработать уникальное торговое предложение с учётом знаний о рынке.
Источник: www.sberbank.ru
