Одним из самых интересных навыков интернет-маркетолога является понимание человеческой психологии.
Многие думают, что маркетолог — это какой-то технарь, который размещает рекламу в интернете, хотя по факту технические знания в этой профессии занимают от силы 5 – 10%. На самом деле ключевым навыком любого интернет-маркетолога является понимание человеческой психологии, а если быть совсем точной, то это понимание и использование психологических триггеров.
Триггеры — это автоматические реакции человеческого мозга, из-за которых мы все одинаково реагируем на определенного типа раздражители: различные ситуации, действия, разговоры и даже на по-разному написанные тексты.
Триггеры можно и нужно применять во всех текстах и видео, размещаемых в соцсетях, на сайтах и в email-рассылке. Благодаря этому инструменту, человек меньше раздумывает и принимает решение о покупке быстрее, почти на автопилоте. Очень подробно эту тему раскрыл Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния».
Как управлять любым сотрудником? Психология в бизнесе.
Существуют десятки триггеров, в этой статье разберем пять основных, которые как раз помогут нам понять, как психология влияет на продажи.
Взаимная благодарность
Наверняка вам знакома ситуация, когда представитель определенных духовных течений подходит к вам на улице и дарит книгу или цветок. Затем он задает вопрос и начинается диалог. Хотя раньше даже не остановились бы, вы же куда-то спешили.
Все потому, что вы чувствуете себя немного обязанным — вам сделали что-то хорошее, ничего не прося взамен. После короткой беседы, каких-то духовных наставлений, этот человек предложит пожертвовать деньги, например, на строительство или обслуживание храма.
Этот триггер активно используется и в сетевом маркетинге.
Доказано, что если сделать кому-либо маленькое одолжение, то человек будет готов принять намного более важное решение в вашу пользу, потому что почувствует себя немного обязанным перед тем, кто оказал эту маленькую услугу. То есть, получается, что он готов сделать нечто, о чем раньше даже не думал.
Как этично использовать данный триггер в продажах?
Прежде чем предлагать клиенту совершить покупку, нужно дать ему что-то полезное.
Например, обучающее видео, чек-лист, пробник товара, т. е. так называемый лид-магнит.
Образ идеального будущего
Продавцы часто описывают товар с точки зрения технических характеристик и потребительских свойств:
- веса или материала;
- количества уроков, часов;
- цены, деталей и т. п.
Вместо этого лучше объяснить покупателю, что изменится в его жизни с появлением вашего продукта. Помогите клиенту визуализировать идеальную картинку того, что он получит в результате покупки.
Например: «Представь, как ты идешь по улице. Начало весны, приятная комфортная температура. Поют птички. Легкий ветерок обволакивает твое тело. Ты одета в шелковое платье, которое идеально обтягивает стройную фигуру. Все мужчины оборачиваются, ты кокетливо им улыбаешься.
О ПСИХОЛОГИИ В БИЗНЕСЕ / ИЛЬДАР ЗИНУРОВ
Ты уверена в себе и шагаешь по улице и т. д.».
Согласитесь, так девушкам намного интереснее представлять себя в лучшей форме и больше шансов, что они захотят купить, например, курс «Стройная фигура за 90 дней». Это будет гораздо эффективнее обычной продажи подобных продуктов: «Наш курс — это 90 дней тренировок, 3 диеты, 40 занятий физическими упражнениями».
Понятно, что для человека это лишняя информация: он видит, что нужно потратить время, что нужно себя ограничивать в еде, да и тренироваться тоже не особенно хочется.
В отличие от этого, результаты как раз способны вдохновить и зажечь. Поэтому вместо того, чтобы описывать характеристики товара, погрузите читателя в образ будущего, которое случится после покупки вашего продукта.
Желание быть частью целого
Этот триггер своими корнями уходит в древние времена, когда люди жили племенами. Остаться одному — означало неминуемую гибель, а быть в группе безопасно.
И это работает с нашей психикой до сих пор. Поэтому, когда мы даем человеку возможность оказаться частью какой-то группы, он будет стремиться к этому.
Как это использовать в маркетинге и продажах? Например:
- 55 тыс. клиентов уже убедились в том, что наша методика работает. Проверьте и вы.
- 5 тысяч покупателей уже купили товары в нашем магазине. Присоединяйтесь.
- Все участники собрались в вебинарной комнате. Мы ждем вас.
Вот почему компании стремятся создавать сообщества и демонстрировать количество своих клиентов. Если так много людей использовали их продукт, если это всем так нужно, то становится очевидно: этот выбор безопасен, ведь не могут же все эти люди ошибаться.
Дефицит
Нашему поколению это слово не так известно, а вот те, кто застал эпоху Советского Союза — очень хорошо понимают о чем речь. Были даже анекдоты о том, что если стоит очередь, то неважно что продают, но место в очереди надо занять 🙂
Факт: если что-то ограничено или этого осталось мало и быстро разбирают остатки, то мы невольно думаем — это что-то необходимое.
Если экземпляров вашей книги, мест в программе, товара на складе, часов в вашем графике для того, чтобы оказать определенную услугу, не так много и они заканчиваются, значит, пользуются спросом. Человек понимает: «нужно поспешить и воспользоваться шансом».
Таким образом, этот триггер помогает клиентам значительно быстрее принимать решение о покупке и способен быстро увеличить ваш доход.
Открытая петля
Этот триггер больше подходит для удержания внимания клиента продолжительное время: на сайте, в видео и т. п.
В основе его лежит стремление мозга к законченной информации. Если сообщение начато и оборвано на каком-либо важном или интересном месте, человек автоматически стремится дополучить эту информацию или знания.
Этот прием активно использует телевидение. Как?
Вы решаете перестать быть диванным рабом и обещаете себе, что всё, это последняя серия сериала, а завтра новая жизнь, где ваше время будет использовано более рационально, но. история заканчивается на самом интересном месте. Продолжение ждите завтра.
И вот, вы ходите и невольно думаете о судьбах героев, как же так, как мог Хулио бросить Розу?? В общем, с нетерпением ждете, смотрите следующую серию, а потом еще одну и еще… Знакомо? 🙂
Как можно использовать этот триггер в продажах?
Помните, что необязательно рассказывать все и сразу.
В первом письме email-рассылки напишите, что нашли какой-то великолепный метод, классный продукт, но поделитесь им попозже. Выступая перед публикой, начните историю и пообещайте рассказать финал в конце встречи.
Это подходит и для соцсетей: создавайте интригу и раскрывайте ее не сразу. А в эту петлю, которая создана между открытием интриги и ее закрытием, вы как раз можете вставлять продажу. Это идеальный момент, ведь люди будут максимально внимательны к вам.
В статье я описала всего лишь пять полезных триггеров. Чтобы узнать больше о новейших инструментах для увеличения продаж и развития бизнеса, приходите на мой бесплатный мастер-класс по интернет-маркетингу.
Была ли эта статья для вас полезной? Пишите в комментарии свои впечатления.
Источник: solodar.com
Как использовать бизнес-психологию
Аннотация к книге «Как использовать бизнес-психологию»
Эта книга для тех, кто хочет научиться управлять своими эмоциями. Один час — и вы в курсе всех интересующих вас вопросов: как справиться с собственными сомнениями и неуверенностью, как реагировать на критику и объективно оценивать себя, как можно использовать эмоции для развития своей карьеры.
Интерактивный подход в изложении материала позволяет быстро найти необходимую информацию. Нестандартный пространственный подход к построению структуры книги делает восприятие текста максимально эффективным.
Работайте спокойно, результативно и с удовольствием вместе с книгой «Как использовать бизнес-психологию».
Мягкая обложка, бумага офсетная.
Рецензии на книгу «Как использовать бизнес-психологию»
- Покупатели
Вы можете стать одним из первых, кто оставил отзыв. Мы всегда рады честным, конструктивным рецензиям. Лабиринт приветствует дружелюбную дискуссию ценителей и не приветствует перепалки и оскорбления.
Источник: www.labirint.ru
Психология в маркетинге: ТОП-9 принципов
Очевидно, что любому хорошему маркетологу важно понимать своих клиентов. Важно понимать, что ими движет. Не просто запрос, который клиент вводит в поисковой строке, а глубинные струны, на которых можно играть и как бы управлять поведением потенциальных клиентов.
Однозначно, я понимаю, что все люди разные, но есть общие психологические принципы, которые свойственны подавляющему большинству людей. Давайте их рассмотрим и подумаем, как вы можете использовать их для своей выгоды.
9 принципов психологии в маркетинге
В общем списке психологических уловок, в работе над проектами агентства, мы выделяем 9 принципов, которые позволяют нам управлять поведением наших потенциальных клиентов.
