1. Глубокое внедрение на рынок — увеличение уровня спроса на традиционный товар традиционных целевых потребителей. Товар не подвергается модификации. Способы:
· увеличение числа покупателей в целевом сегменте: привлечение к товару покупателей других марок, привлечение к товару тех, кто ранее не покупал товар вообще;
· увеличение частоты покупок;
· увеличение объемов покупок.
Методы глубокого внедрения:
· интенсификация сбыта — расширение количества сбытовых точек,
· усиление присутствия товаров — улучшение экспозиции товара в магазинах, рекламы и методов стимулирования на месте продажи,
· активизация рекламной кампании,
· снижение цен, ценовое стимулирование,
· стимулирование сбыта (акции, распродажи, лотереи и т.д.).
2. Расширение границ рынка — выход на новые сегменты: демографические, географические и т.д. (пример с маслом «Джонсон Беби»).
3. Разработка (совершенствование) товара — создание новых или модификация существующих товаров (в рамках углубления ассортимента):
Стратегия развития бизнеса. Зачем нужен бизнес план и как разработать стратегию бизнеса? 0+
· внешние изменения — изменение упаковки, расфасовки, дизайна,
· изменение формы (пример с Интернет-газетой, жидкое мыло),
· адаптация товара под потребности других целевых сегментов (по уровню качества, размерам),
· придание товару новых функций или нахождение новых способов применения товара (пример со скотчем).
Стратегии диверсификации
Диверсификация фирмы — выход в новые сферы деятельности, производство новых товаров.
Диверсификация оправдана, когда фирма в традиционных для себя областях деятельности не имеет возможностей роста или когда возможности роста в других сферах значительно привлекательнее.
1. Концентрическая — расширение ассортимента за счет производства товаров схожих с технологической точки зрения. Товары могут быть рассчитаны на тех же клиентов или на новых (выпуск журналов и книг, ориентированных на один и тот же целевой сегмент, например, детей; разработка программного обеспечения различного назначения для разных организаций).
2. Горизонтальная — расширение ассортимента за счет товаров, несвязанных по своей технологии с традиционными, но ориентированными на один и тот же целевой сегмент (все для детей, все для спортсменов и т.д.).
3. Конгломератная — расширение ассортимента за счет совершенно новых товаров, не связанных с прежними технологически и ориентированных на новые сегменты рынка.
Модель определения стратегии диверсификации
| Целевые потребители | Технологии, способы производства и / или сбыта товаров | |
| Традиционные | Новые | |
| Традиционные | Концентрическая диверсификация | Горизонтальная диверсификация |
| Новые | Конгломератная диверсификация |
Стратегии интеграции
Интеграция — объединение с предприятиями, находящимися в одной производственной цепочке или в одной отрасли. Интеграция оправдана, когда предприятие имеет прочные позиции, средства на приобретение предприятий и / или когда фирма может получить существенные дополнительные выгоды от объединения. Стратегия интеграции также носит название стратегии «слияний и поглощений».
1. Регрессивная (назад) — интеграция с поставщиком,
2. Прогрессивная (вперед) — интеграция с непосредственным потребителем или с посредником,
3. Горизонтальная — взятие под контроль предприятие конкурента.
Стратегии взаимодействия с потребителем
По охвату рынка и подходу к сегментации:
1. Массовый маркетинг.
2. Дифференцированный маркетинг.
3. Концентрированный маркетинг.
По степени концентрации на потребностях потребителя:
3. Стратегия универсальных сегментов (товары «высоких технологий», товары «высокой трогательности»).
По ориентации на удовлетворение потребителя:
По восприятию товара рынком:
· стратегия рыночного втягивания,
· стратегия технологического вталкивания.
Конкурентные стратегии
(стратегии взаимодействия с конкурентами)
Модели конкурентного поведения по Ж. Ж. Ламбену
| Типы конкурентного поведения | Модели конкурентного поведения |
| Независимое поведение | Принятие решений без учета действий конкурента |
| Кооперативное поведение | Стремление к согласию, а не к конфронтации с конкурентом |
| Адаптивное поведение | Явный учет действий конкурентов, приспособление своих решений к действиям конкурента |
| Опережающее поведение | Прогнозирование действий конкурента, выработка решений с учетом возможной реакции на них конкурента |
| Агрессивное поведение | Инициация стратегий «упреждающего удара» в предположении, что любое действие конкурента может нанести ущерб фирмы |
Модель конкурентных стратегий по Г. Эссилу
| Роль на рынке | Активные стратегии (наступательные) | Стратегии реагирования (оборонительные) |
| Лидер рынка | Расширение доли рынка Защита доли рынка Упреждающие действия | Реагирование на вызов конкурента |
| Претендент на лидерство или последователь лидера | Лобовая конкуренция Фланговые стратегии Окружение | Следование за лидером |
| Избегающий конкуренции | Рыночная ниша Обход конкурентов | Статус-кво |
Модель наступательных стратегий Ф. Котлера
Обходной маневр
 |
Фланговая атака
Фронтальная атака
 |
 |
Попытка окружения
Партизаны в тылу врага
Источник: infopedia.su
Стратегии роста от Ф. Котлера
Стратегия компании определяет ее развитие. Успешные компании работают на рынке долгое время благодаря имеющемуся у руководства понимания целей деятельности и путях их достижения. Одна из стратегий развития, которой может следовать компания — стратегия роста. Стратегия роста определяет, в каком направлении нужно развиваться компании, если ее цель — повышение прибыльности.
8 стратегий роста
/рассказывает Ф. Котлер/
— Увеличение маркетинговой активности (атака на конкурентов)
— Увеличение лояльности у потребителей и партнеров
— Строительство мощного бренда
— Инновации в продукте,сервисе,бизнес-модели
— Выход на растущие международное рынки
— Поглощение конкурентов и слияние
— Улучшение репутации в социальной сфере (социальная отвественность)
— Партнерство с государством (государственно-частное партнерство)
Видео: Филип Котлер 8 способов обеспечить себе рост на рынке
Базовые стратегии Филипа Котлера
В книге «Маркетинг-менеджмент» Филип Котлера назвал 4 маркетинговые стратегии, обеспечивающие успешное развитие товара на рынке, при этом каждая стратегия направлена на максимизацию дохода.
Стратегия: Построить.
Главная цель этой стратегии – рост доли рынка. Суть стратегии состоит в том, чтоб обеспечить долгий и стабильный рост за счет высокого уровня инвестиций, что может снизить краткосрочные доходы.
Стратегия: Удержать.
Главная цель этой стратегии – удержать долю рынка. Удержать существующую долю рынка применимо для тех товаров, что уже приносят хорошую прибыль.
Стратегия: Сбор урожая.
Главная цель этой стратегии лежит в том, чтоб получить прибыль в краткосрочной перспективе. Согласно этой стратегии, выведя товар с рынка и сокращая инвестиции в продукт, есть возможность получить доход без расходов на рекламу и развитие.
Стратегия: Деинвестирование.
Главная цель этой стратегии – ликвидировать бизнес. Эта стратегия применима в том случае, если становится очевидным большая эффективность и привлекательность инвестиций ресурсов в другое направление.
В общем случае стратегия — это концепция действий в долгосрочной перспективе, направленная на достижения основных целей системы.
Статьи на эту тему:
- Стратегия развития интернет-магазина
- Не притворяйтесь: три маркетинговые стратегии для создания…
- Стратегия контент-маркетинга B2B и факты из статистики
Источник: marketing-course.ru
Стратегии развития бизнеса по Ф. Котлеру
В стратегическом маркетинге (Филип Котлер) принято
выделять так называемые эталонные стратегии бизнеса.
Всего выделяется четыре типа стратегий: стратегии
концентрированного роста , стратегии интегрированного
роста , стратегии диверсифицированного роста и
стратегии сокращения .
Выполнила студентка 3
курса
Факультета маркетинга,
группа 1308
Ильюшина Дарья
2. Изменение состояния элементов
• Та или иная стратегия связана с изменением состояния одного из следующих пяти элементов:
• 1. Рынок
• 2. Отрасль
• 3. Положение фирмы внутри отрасли
• 4. Продукт
• 5. Технология
3. Стратегии концентрированного роста
• Данные стратегии связаны с изменением таких
элементов, как рынок и (или) продукт. Фирма остается
в той же отрасли с теми же технологиями, но пытается
либо улучшить продукт, либо производить новый, а
также улучшить свое положение на старом рынке или
перейти на новый.
4. Конкретные разновидности стратегий концентрированного роста:
• 1. Усиление позиций на рынке – фирма
старается осуществить глубокое
внедрение на существующий рынок, т.е.
завоевать на нем лучшие позиции за счет
маркетинговых усилий или поглощения
других компаний.
• 2. Развитие рынка (расширение
рыночных границ) за счет поиска новых
рынков (географических) для уже
производимого продукта;
• 3. Развитие продукта – производство
нового продукта (усовершенствование
старого) и его реализация на
существующем рынке.
5. Стратегии интегрированного бизнеса
• Данные стратегии связаны прежде всего с изменением
положения фирмы внутри отрасли. В этом случае происходит
изменение структуры организации за счет добавления новых
подразделений путем поглощения или посредством
внутреннего роста.
6. Разновидности стратегий интегрированного роста:
• 1. Обратная вертикальная интеграция (регрессивная интеграция) – усиление
позиций фирмы в отрасли обеспечивается за счет приобретения или усиления
контроля над поставщиками. Фирма либо создает дочерние структуры,
обеспечивающие поставки материалов, комплектующих, сырья, либо
приобретает существующие компании, занимающиеся поставками. Данная
стратегия ослабляет рыночную власть поставщиков.
• 2. Интеграция вперед (прогрессивная интеграция) – фирма усиливает свои
позиции в отрасли за счет присоединения компаний или создания дочерних
структур, осуществляющих функции распределения и сбыта произведенной
продукции. Данная стратегия ослабляет рыночную власть дистрибуторов,
дилеров, торговых посредников.
• 3. Горизонтальная интеграция – фирма усиливает свои позиции в отрасли за
счет приобретения компаний, производящих аналогичную продукцию и
являющихся конкурентами данной фирмы. Данная стратегия ослабляет
рыночную власть конкурентов.
7. Стратегии диверсифицированного роста
• Данные стратегии реализуются в том случае, когда фирма не может дальше
оставаться на старом рынке и в старой отрасли.
• Диверсификация (от лат. Diversification — изменение, разнообразие) — это
распространение хозяйственной деятельности на новые сферы (расширение
ассортимента производимых изделий, видов предоставляемых услуг,
географической сферы деятельности и т. д.). В узком смысле слова под
диверсификацией понимается проникновение предприятий в отрасли, не
имеющие прямой производственной связи или функциональной
зависимости от основной их деятельности. В результате предприятия
превращаются в сложные многоотраслевые конгломераты.
8. Основные условия использования стратегии диверсифицированного роста:
• старые рынки находятся в состоянии насыщения
или сокращения спроса вследствие того, что
продукт находится на заключительной стадии
жизненного цикла (умирание);
• текущий бизнес обеспечивает доходы,
превышающие потребности фирмы, поэтому
дополнительные денежные средства могут быть
вложены в другие перспективные направления
развития;
• новый бизнес может вызвать синергетический
эффект;
• антимонопольное законодательство не разрешает
дальнейшего расширения в данной отрасли, на
данном рынке;
• может быть снижено налоговое бремя;
• может быть облегчен выход на мировые рынки;
• могут быть привлечены новые
квалифицированные специалисты.
Основные условия
использования
стратегии
диверсифицирова
нного роста:
9. Основные разновидности стратегий диверсифицированного роста:
Основные разновидности стратегий
диверсифицированного роста:
• 1. Центрированная диверсификация предполагает поиск возможностей
производства нового продукта за счет старой технологии (фирма остается в
той же отрасли, но выходит на новый рынок).
• 2. Горизонтальная диверсификация — фирма осуществляет поиск
возможностей роста на существующем рынке за счет производства новой
продукции, не связанной технологически с производством старой
продукции. Новый продукт ориентирован на старого потребителя, но
расширяет его потребности. Производится как бы сопутствующий
основному продукт.
• 3. Конгломеративная диверсификация предполагает рост фирмы за счет
производства продукции отличной технологически от производства старой
и ориентированной на новый рынок, т.е. полностью меняется и отрасль, и
продукт, и рынок, и технология.
10. Стратегии сокращения
Разновидности стратегий сокращения
используются в тех случаях, когда:
• фирма испытывает потребность в
перегруппировке сил и ресурсов;
• наблюдаются спады и резкие изменения
в экономике;
• фирма в целом или отдельные виды
бизнеса находятся в кризисном
состоянии.
11. Выделяют четыре разновидности стратегий сокращения:
• 1. Ликвидация бизнеса применяется тогда, когда фирма не может вести в
дальнейшем свой бизнес;
• 2. «Сбор урожая» предполагает максимальное получение доходов в
краткосрочной перспективе. Эта стратегия применяется по отношению к
бесперспективному бизнесу, который трудно продать. В данном случае
организация сокращает закупки сырья, материалов, затраты на рабочую силу и
старается максимизировать доход от быстрой распродажи имеющегося продукта
и производственных объектов и мощностей.
• 3. Сокращение бизнесов – в данном случае фирма закрывает или продает одно
из своих подразделений или бизнесов. Данная стратегия часто реализуется
диверсифицированными компаниями, когда один бизнес плохо сочетается с
другими. В этом случае средства, вырученные от продажи бизнеса могут быть
инвестированы в более перспективные направления.
• 4. Сокращение расходов – данная стратегия ориентирована на устранение
достаточно небольших источников затрат. Реализация данной стратегии связана
с сокращением производственных затрат, повышением производительности,
сокращением или увольнением персонала, закрытием неприбыльных
мощностей.
12. Выбор и оценка стратегии развития организации
Основные ключевые факторы, влияющие на выбор стратегии:
Состояние отрасли и позиция фирмы в отрасли
Цели фирмы
Интересы высшего руководства и других влиятельных стейкхолдеров
Финансовые ресурсы
Квалификация персонала
Обязательства фирмы по предыдущим стратегиям
Степень зависимости от внешней среды
Временной фактор
Источник: ppt-online.org
