Документы подписаны, счета оплачены, рекламные конструкции изготовлены и установлены в лучших (или посредственных) местах города. Будь то новоиспеченный владелец рекламного агентства или крупный оператор рынка наружной рекламы, следующим шагом будет продажа рекламного места.
После установки поверхность может долго пустовать, съедая часть, возможно, и без того обмелевшего бюджета. А может уйти за назначенную сумму уже на следующий день, получив своего первого рекламодателя. В первом случае любое агентство задаст себе вопрос «Где и как найти рекламодателя?».
Во втором случае агентство будет удовлетворено сделкой, а продвинутое агентство, будет искать способ продать ту же поверхность на 20% дороже в следующем месяце. Большинство стратегий получения рекламодателей применимы в обоих случаях, но тем не менее одни помогают снизить коэффициент простоя, другие повысить среднюю стоимость рекламной поверхности. Давайте быстренько пробежимся по ним.
Здесь могла бы быть ваша реклама
Такой банальный прием, как указание на то, что поверхность сдается, может снизить коэффициент простоя. Эффективность зависит от того как преподнести подобное сообщение. Человеку свойственно ставить себя на место других в той или иной ситуации.
Продающее видео. Как сделать продающее видео или видеореклама для бизнеса | заказать
Проезжая мимо белого щита или щита с потертой надписью «сдается дешево» или просто щита с номером телефона человек не испытывает никаких эмоций. Видя же эффектно оформленный щит с надписью «Сегодня я свободна только для тебя. » он подсознательно проецирует это на своих потенциальных клиентов — «если обратил внимания я, значит обратят внимание мои клиенты». Существует множество удачных и неудачных примеров данного приема.
Сервис и сервисы
Не секрет, что в центре деятельности любого РА стоит клиент — рекламодатель. И естественно для него имеет значение насколько качественное обслуживание предоставляет Ваша организация. Чем выше статус рекламодателя (читай чем выше платежеспособность), тем важнее для него сервис, тем внимательнее он к деталям, тем чувствительнее к нюансам обслуживания.
В настоящее время помимо непосредственного общения с персоналом большую роль играют предоставляемые рекламодателю сервисы. Как правило это информационные сервисы, предоставляющие круглосуточный онлайн доступ к различного рода информации, которая может быть важна для рекламодателя. Информационные сервисы обычно предоставляются посредством интернет-сайта РА.
Это может быть статистика, портфолио и набирающие сегодня популярность системы онлайн продаж наружной рекламы. Это важно для РА также как афиша для кинотеатра. Здесь стоит упомянуть, что по-настоящему качественный сервис возможен лишь при отлаженных и автоматизированных бизнес-процессах внутри организации.
РА должно уметь ненавязчиво провести рекламодателя от знакомства с агентством и его адресной программой до заключения сделки и постпродажного обслуживания. Т.е. сервис и сервисы преследуют две цели — получить клиента и сделать его постоянным. Причем вторая составляющая наиболее важна. Этот вопрос рассмотрим подробнее в моем следующем блоге.
5 СПОСОБОВ ДЕШЕВОЙ И ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
Пассивные контакты с рекламодателем
Очевидный факт — возможность купить рекламную поверхность может появиться лишь после того как появится осведомленность о ее существовании. Вероятность же покупки зависит от множества факторов, таких как расположение, формат, тип конструкции, цена и множества других.
В данный момент я обращаю ваше внимание на такой показатель как количество пассивных контактов потенциальных рекламодателей с рекламной поверхностью. И в первом приближении можно считать что вероятность продажи поверхности по заданной цене на интервале рыночных цен (или незначительно выходящих за этот интервал) прямо пропорционально количеству таких уникальных контактов.
Используя недорогие источники таких контактов, можно значительно повысит эффективность продаж. Часть таких контактов поверхность обеспечивает сама своим существованием, при условии что рекламодатель и поверхность территориально пересекаются.
Но часто рекламная кампания имеет широкий географический размах и физических контактов с каждой поверхностью обеспечить невозможно. Здесь на помощью приходят сотрудники РА, интернет, публикации и реклама. Хороший отклик имеют централизованные системы онлайн-продаж наружной рекламы, но их эффективность может сойти на «нет» за счет взимаемых комиссий. Еще одним источником контактов рекламодателя с поверхностью может служить ваш сайт с онлайн каталогом рекламных поверхностей. Но при этом вы должны обеспечить достаточный трафик на нем, например, за счет SEO или других способов продвижения вашего сайта как в интернете, так и в оффлайне.
Активные продажи
Активные продажи в противовес пассивным контактам, более эффективны, но могут потребовать значительных материальных вложений. Тем не менее эффективный менеджер по продажам и холодные звонки могут устремить кривую продаж вверх. К сожалению найти или взрастить по-настоящему талантливого менеджера очень сложно. Здесь лучше делать упор на корпоративных клиентов, которые в долгосрочной перспективе могут приносить львиную долю дохода вашей организации. Стрельба по воробьям также может принести кратковременные плоды, но всегда необходимо сопоставлять затраты и полученный эффект.
Привлечение партнеров
Для владельцев имеющих в своей собственности сотни или тысячи рекламных поверхностей актуальным становится вопрос привлечения партнеров. В этом случае задача поиска рекламодателей делегируется множеству организаций-партнеров, которые получают свой кусок пирога в зависимости от варианта сотрудничества. Здесь возможно несколько схем.
Байеры могут выкупать эксклюзивное право на размещение рекламы, при этом владелец гарантировано получает назначенную сумму за выкупленную поверхность. Байер же может понести значительные убытки, если не сможет найти рекламодателей на выкупленные поверхности. Второй вариант — это агентская схема работы.
Т.е. владелец получает сумму только после того как партнер разместит рекламу на его поверхности. Партнер же получает процент с продажи. В этом случае риск и потенциальная доходность партнера значительно ниже. Возможно есть и другие схемы, интересно было бы услышать кто что практикует.
Сети поверхностей
Для равномерного охвата определенного региона поверхности часто продаются сетями. Причем сеть может быть заранее сформирована и продаваться как единое целое со своими медиа-показателями. Помимо того что мы просто продаем поверхности оптом, мы можем включать в сеть «неходовые» поверхности, которые маловероятно могут быть проданы поодиночке. Таким образом можно снизить общий коэффициент простоя рекламных поверхностей.
Рекламная поверхность как часть бренда
В наружной рекламе действуют примерно те же законы рынка что и в других отраслях бизнеса. Вместе с каждой рекламной поверхностью вы продаете частичку своего бренда. Растите свой бренд, продвигайте его, гордитесь им. Если все делать правильно, вложенные средства вернуться к вам многократно приумноженными. Если клиенты полюбят ваш бренд они будут платить за него, а не рекламные поверхности которые вы предлагаете.
Скидки
Скидки, как правило, целесообразно применять при очень низком спросе, когда рекламная поверхность простаивает и приносит убытки. Многие начинают делать скидки еще до того как поверхность освободится.
Тем самым снижаются расходы на повторные выезды монтажников, т.к. за один выезд можно снять старый рекламный материал и разместить новый, снижается также вероятность простоя в следующем периоде. Наряду с настоящими многие пользуются ложными скидками. Когда по факту цена не изменяется, а заявляется как цена со скидкой.
Этот прием позволяет привлечь дополнительное внимание рекламодателей при сохранении цены. Это возможно в силу того что среди потребителей всегда есть те, кто не утруждает себя тщательным изучением рынка и существующих предложений. Да и какой русский не любит «халяву». Схемы назначения скидок настолько разнообразны, что это тема для отдельной статьи.
В заключение
Пока это все, что я смог извлечь из своей памяти и опыта. Очень надеюсь что кто-то почерпнет что-то полезное, а может быть новое для повышения продаж в своей организации. Если у вас застой или картина с продажами не меняется, возможно стоить что-то поменять в процессе организации и стимулировании продаж наружной рекламы. Оглядитесь, присмотритесь, каждый день появляются новые уловки и методы привлечения рекламодателей. В свою очередь буду очень рад услышать те методы, которые не были упомянуты и которые действительно работают в вашей организации.
Источник: www.sostav.ru
Как продать рекламное digital-агентство и не пожалеть об этом?
Если вы несколько лет занимаетесь агентским бизнесом, возможно, вас посещает вопросы: «А что дальше? Буду ли я в этом бизнесе всю жизнь или захочу из него выйти? Насколько реально продать агентство и какие сложности могут возникнуть при продаже?»
В апреле 2021 года система автоматизация рекламы Marilyn провела конференцию PROagency для рекламных агентств (вторая конференция пройдет 14 сеньября), на которой выступила Ирина Белозерцева — CEO B.Bright Communications (strategic partner of dentsu int), независимый директор КРОС. У Ирины большой опыт участия в сделках по продаже агентств, и ее экспертиза будет полезна, если вы задумываетесь о продаже. Статья написана по мотивам выступления на PROagency.
Содержание
Зачем продавать агентство
Перед тем, как предпринимать какие-либо шаги, важно разобраться с собственной мотивацией и решить для себя, с какой целью вы продаете агентство. Насколько реалистичны ваши ожидания и стоит ли игра свеч? Вот несколько моментов, о которых стоит задуматься.
Избавит ли продажа от хлопот
Любое занятие, и агентский бизнес не исключение, может надоесть. Продажа бизнеса кажется отличным выходом — вы получаете деньги и избавляетесь от надоевшего дела, но есть один нюанс. Обычно собственник агентства — это еще и CEO, который плотно вовлечен в деятельность своей компании. Он тот магнит, который удерживает команду, и привлекает ключевых клиентов.
Именно поэтому покупатели настаивают на том, чтобы на протяжении нескольких лет бывший собственник продолжал руководить агентством. Поэтому если вы хотите просто избавиться от агентства и не готовы к долгой сделке, продажа, возможно, для вас не вариант.
Насколько выгодна для вас продажа агентства
Стоит сравнить, что выгоднее — подготовить агентство к продаже или продолжать планомерно развивать его как собственный бизнес. Для подготовки к продаже вам потребуется выстроить и оптимизировать все процессы, показать, что агентство приносит хорошую прибыль, а затем в течение нескольких лет управлять им в качестве операционного директора.
Альтернативный вариант — вы остаетесь собственником и продолжаете развивать агентство. Возможно, привлекаете инвестиции, выходите на новые рынки, сами покупаете другое агентство или находите стратегического партнера.
В любом случае, вам нужно сравнить, будет ли продажа на горизонте 3-5 лет эффективнее, чем владение бизнесом в течение 5-7 лет при органическом росте?
Наследие
Подумайте о том, видите ли вы детей продолжателями своего дела. Джеймс И. Хьюз-младший написал любопытную книгу « Богатство семьи. Как сохранить в семье человеческий, интеллектуальный и финансовый капиталы », в которой рассматривает семью как предприятие. И одни «предприятия» организуют свою деятельность так, что разрастаются, получают больше влияния и богатеют, а другие приходят в упадок.
Возможно, вы задумываетесь о том, как сохранить накопленную вами экспертизу и связи, передать их вашим детям (братьям или сестрам) и сделать агентство семейным бизнесом.
Карьерные перспективы
Успешная продажа агентства обеспечит вас деньгами, но управление агентством приносит не только деньги. Сейчас у вас есть определенная репутация, круг полезных знакомств и экспертиза. Если вы продадите агентство, то что станете делать дальше? Если создадите другое агентство или технологический бизнес, где будет востребован ваш опыт — это один трек.
Если же вы планируете купить, условно, недвижимость и получать пассивный доход, то готовы ли вы к тому, что выпадете из тусовки и рынок про вас забудет? Есть ли понимание, как выстраивать карьеру дальше, и не прогадаете ли вы с экономической точки зрения, если покинете отрасль?
Инвестиционные риски
Допустим, вы продали агентство и получили изрядную сумму денег. Есть ли у вас понимание, как ей распорядиться? Насколько вы хороши как инвестор? Не получится ли так, что вы отлично умеете зарабатывать деньги в качестве предпринимателя, но не знаете как создать сбалансированный и достаточно доходный портфель активов? Потому что если вы не умеете эффективно инвестировать деньги, то в перспективе нескольких лет продажа агентства может оказаться невыгодным шагом.
Готовы ли вы к операционной деятельности
В агентской культуре редко покупают бренды, обычно покупателя интересует клиентский портфель и команда. Именно поэтому покупатели часто настаивают на том, чтобы нынешний CEO, который обычно и является собственником компании, оставался у руля и еще 1-2 года вел агентство после завершения сделки.
И вот тут важно честно ответить, а готовы ли вы переходить с позиции главного босса в подчиненное положение? Сможете ли вы встроиться в новую систему, где вам ставят цели новые собственники, где существует своя система отчетности, где нужно соответствовать чужим правилам?
Практика показывает, что многие сделки не случаются именно по этой причине.
Кому продавать?
Ответ на вопрос «зачем продавать агентство» плавно перетекает в вопрос «кому продавать», поскольку в зависимости от вашей мотивации портрет продавца будет меняться. Например, вас могут интересовать исключительно деньги. Или же вы хотите остаться в своей компании, а через продажу получить стратегического партнера и увеличить долю рынка.
Соответственно, в первом случае вы можете стать частью какой-нибудь корпорации, а во втором искать партнерства с другим агентством или фондом, который специализируется на инвестициях в медиа и маркетинг.
Почему вас должны захотеть купить?
Далеко не каждое агентство представляет интерес для покупки, но если вы соответствуете одному или нескольким из этих критериев, ваш бизнес может быть очень привлекательным.
- Вы растете быстрее рынка. Например, когда какая-нибудь глобальная группа понимает, что органический рост не может обеспечить ей быструю экспансию, она покупает агентства, которые быстро растут.
- Вы обладаете уникальным портфелем клиентов. Например, вы специализируетесь на работе с фармацевтическими компаниями или сельскохозяйственным сектором. В этом случае покупатель получает выход на интересных клиентов, которым может допродать что-то из своих услуг.
- Вы обладаете уникальной экспертизой в определенной нише. В этом случае покупатель готов платить за вашу экспертизу или уникальные разработки, например, специализированный софт. Это проще и дешевле, чем обучать специалистов, разрабатывать софт самостоятельно и внедрять его методом проб и ошибок.
- У вас уникальный GR-ресурс или региональное лидерство.
- Ваш клиентский портфель позволяет диверсифицировать бизнес покупателя.
Если у вас есть комбинация трех и более качеств — ваше агентство очень лакомый бизнес для покупки.
Какие риски важно учесть при продаже
Если вы решились на продажу агентства, есть несколько моментов, которые лучше проработать заранее.
Как скажется продажа на сотрудниках
Во многих агентствах корпоративная культура напоминает большую семью. Ключевые сотрудники подбирались лично руководителем, работа строится не столько на регламентах, сколько на хороших человеческих отношениях. Руководитель может водить дружбу со своими топ-менеджерами и помогать сотрудникам, если у них возникают личные проблемы.
Если вы такой руководитель, то, вероятно, вас заботит вопрос, а как сотрудники переживут трансформацию агентства, когда будет вводится новое корпоративное управление. Возможно, вам стоит предпринять заблаговременные шаги, чтобы подготовить их к этому.
Сработаетесь ли вы с новым руководством
Даже если вы морально готовы идти в длинную сделку и работать под чужим началом, следует получше узнать будущих партнеров. Ведь может оказаться, что вы несовместимы на уровне ценностей или стиля управления. Если вы не первая компания, которую покупают, то лучше всего пообщаться с теми, кто уже находится в процессе сделки или благополучно ее завершил, и узнать из первых рук с чем придется столкнуться.
Готовы ли вы к аудиту
Любой серьезный покупатель потребует проведение аудита. Если у вас выстроена система финансовой отчетности, и все сделки проходят в белую, то проблем не будет. Но если у бизнеса есть теневая часть, то сделка может развалиться, а вы понесете репутационные риски. Поэтому если по каким-то причинам нельзя посчитать и подтвердить прибыль агентства (а именно от нее рассчитывается стоимость бизнеса), то идти в сделку явно преждевременно.
Если же часть ваших финансовых потоков теневая, и вы хотите сделать ее официальной, посоветуйтесь с финансистами и юристами, как этот шаг скажется на бизнесе, его доходности и не будет ли вопросов от налоговой. Кроме того, сам факт продажи привлечет к вашему бизнесу внимание госорганов — убедитесь, что у вас не возникнет с ними проблем.
Останется ли команда с вами
Как команда и, в первую очередь, ваши топ-менеджеры отнесутся к новости о продаже агентства — останутся в компании или захотят уйти? Или, предположим, вы войдете в сделку, новые собственники начнут преобразования, а команда скажет: «мы не хотим быть частью жесткой корпоративной культуры» или «мы не готовы работать, после того как нам срезал бонусы». И разбежится.
Один из способов прощупать настроение команды, но при этом не раскрыть ваши намерения — провести стратегическую сессию, где рассмотреть возможные перспективы развития агентства, включая продажу. Так вы сможете проработать возможные сценарии, увидеть реакцию на них и потенциальные риски. А главное, если вы решите продать агентство, это не станет полной неожиданностью для команды.
Насколько хорошо выстроены управление и процессы
Стоит уделить особое внимание тому, насколько качественно выстроено корпоративное управление. Есть ли стратегия развития агентства, используете ли вы риск-менеджмент, происходит ли оценка эффективности персонала, выстроены ли операционные процессы в агентстве. Например, как происходит управление проектами — каждый менеджер что хочет или используются регламенты или часть процессов вообще автоматизирована и оцифрована?
Например, один из способов обеспечить стабильную и безошибочную работу сотрудников и прозрачность процессов агентства — использовать систему автоматизации рекламы Marilyn. Система автоматизирует рутинные действия менеджеров (управление ставками и бюджетами, формирование отчетности и т.д.), а также в связке, например, с Bitrix24 позволяет просчитать всю экономику агентства и подготовить данные для управленческой отчетности.
Также изучите не поломается ли что-то в процессах, если вы станете частью другой структуры. Допустим, если часть экспертов у вас на аутсорсе или вы используете какой-то софт, узнайте заранее, как выстроен процесс закупок у нового собственника. Возможно, вам придется что-то изменить, чтобы встроиться в его процедуры.
Как принять верное решение?
Прежде чем продавать компанию посмотрите на нее, как на независимую от вас структуру, — какой вариант развития для нее лучше? Будет ли продажа полезна компании, или она несет в себе больше рисков? Возможно, вам не нужно продавать весь бизнес целиком, а лучше выделить, скажем, направление, которое является «дойной коровой», у которой заканчивается молоко, и продать его тем, кому такой юнит нужен. Сами же вы сможете сосредоточиться на развитии растущих направлений.
Поскольку собственнику сложно отделить себя от своего детища, можно пригласить независимого директора, чья задача определить, что лучше для компании, и какие точки роста у нее есть. Независимая оценка даст вам множество инсайтов, как развивать бизнес или упаковать его так, чтобы продать подороже. Если же вы решились на продажу, воспользуйтесь этим чек-листом.
Слайд из выступления Ирины Белозерцевой
Источник: mymarilyn.ru
В чем плюсы подарочных сертификатов для бизнеса
По данным «Коммерсантъ FM», рынок подарочных карт каждый год растет на 5−7%. Подарочная карта позволяет бизнесу получить новых клиентов — без затрат на привлечение. Задача администратора и специалистов обслужить гостей так, чтобы они захотели вернуться и стать постоянными посетителями.
«В чем плюс подарочных сертификатов в нашей компании: они работают по принципу «конструктора». Подарок можно оформить на любую сумму, кратную 500 ₽. Получатель «собирает» идеальный для себя сеанс в рамках номинала: выбирает технику и зону воздействия, дополнительные услуги.
Подарочные карты дают бизнесу огромный охват новой аудитории — многие клиенты не просто приходят к нам, они еще и публикуют подарок в соцсетях и отмечают наш аккаунт, после посещения студии рекомендуют нас друзьям. Для нас это отличная возможность привлечь новых гостей, которые оценят услуги и сервис».
Источник: www.yclients.com