Как определить рынок в бизнесе

Грамотно проведенный анализ рынка – это важнейший этап во время разработки стратегии проведения бизнеса, определения ниши на рынке, конъюнктуры и перспективы в общем. Исследование рынка помогает понимать спрос потребителей, изучить конкурентов и вероятные угрозы в конкретной сфере с учетом различных факторов. Анализ рынка позволяет получить данные, используя которые можно принимать стратегические решения по ведению бизнеса, определять направления выгодного инвестирования и концепцию рекламной кампании.

Что такое анализ рынка

Рынок является постоянным экономическим взаимодействием потребителей и изготовителей товаров. Анализом рынка называется определение показателей такого взаимодействия. Маркетинговый отдел изучает потребителей, их интересы и предложения конкурирующих фирм. В основе анализа рынка находится сбор данных, их обработка и использование в работе компании.

Анализ рынка включает следующие составляющие:

• определение емкости данного рыночного сегмента в настоящий момент и в перспективе;
• выявление тенденций и темпов прироста в рыночном поле;
• определение структуры затрат;
• работа каналов сбыта;
• обозначение ключевых факторов, обеспечивающих гарантированную прибыль.

Зачем он нужен

Анализ рынка позволяет выявить ряд вопросов, важных для потребителя и продавца. Среди них:

Определение спроса. Как сделать анализ рынка.

• 1 Оценить преимущества и недостатки конкурирующих фирм. Это позволяет компании выявить собственные сильные стороны и акцентировать на них внимание потребителей.
• 2 Определить потребительское поведение. Это дает возможность производить востребованный товар.
• 3 Найти новую нишу и область действия на рынке.
• 4 Определить конкурентоспособность аналогичной продукции на рынке. Это позволяет узнать плюсы и минусы своего товара.
• 5 Разработать стратегию для продвижения продукции.
• 6 Изучить перспективы дальнейшего развития.

Как правильно провести

Анализ рынка позволяет определить последующую стратегию ведения бизнеса. При анализе рынка можно выявить целевых покупателей. Причем использование такого исследования производится по множеству критериев:

• 1 Использование географического анализа рынка. В этом случае нужно учитывать место жительства потребителей, количество жителей в регионе, уровень развития, климат, инфраструктуру.
• 2 Проведение демографического анализа. Включает оценивание возрастных групп, пола, семейного положения, рода деятельности, уровня доходов.
• 3 Применение социального анализа. Это потребительская мотивация, социальный статус, жизненный образ.

После проведения анализа рынка производится сегментация. Это разбивка рынка на определенные участки с учетом потребительской способности. При этом сегменты позволяют определить ценовое образование, формат рекламы и маркетинг рынка изготавливаемой продукции. Причем последнему анализу присущи нескольких разновидностей:

Емкость рынка. Как определить емкость рынка? Маркетинг для малого бизнеса

• 1 Проведение концентрированного анализа рынка — выбор конкретного сегмента и направление на него всех сил.
• 2 Использование товарно-дифференцированного анализа рынка — предприятие подбирает ряд сегментов рынка, для всех разрабатывается собственная стратегия. Это помогает лавировать между приоритетами на рынке, сосредотачиваясь на самых прибыльных.
• 3 Выполнение недифференцированного (массового) анализа рынка — ориентирование товаров на любые группы населения, к примеру, на продукты питания или товары массового потребления.

Определение сегмента осуществляется на основе наблюдений за развитием рыночных ниш либо эмпирическим способом (анализ рынка разных групп население и сбор данных).

В чем суть метода

Если не понимать, как пользоваться анализом рынка, то положительного результата не будет. Отличают несколько главных направлений анализа рынка:

• 1 Маркетинговый анализ рынка — ориентирован на конкретную сферу деятельности на рынке и сосредоточен на определении модели потребительского поведения, конкурирующих фирм и рынка в общем, учитывая разные факторы. Использование этого анализа на рынке требуется для разработки стратегии конкретного бизнеса.
• 2 Общий анализ рынка — определяет, какие товары самые востребованные, как производится образование цен на рынке, их сегментация. Задача этого анализа — определение прибыльных направлений для инвестиций и получение статистической информации, требуемой для последующей разработки способов продвижения продукции на рынке.

Для анализа рынка применяются разные способы, которые позволяют собрать требуемые данные, выполнить их обработку, сформировать выводы о рынке и проработать с учетом этого стратегию. Такие как:

• 1 Количественные — в эту категорию относят статистические данные с конкретными показателями разных рынков.
• 2 Качественные — это гипотезы и мнения аналитиков, покупателей или конкурентов о конкретной рыночной ситуации. Здесь нет четкой структуры, информация о рынках анализируется субъективно.

Зная, как провести исследование рынка, можно оптимизировать собранные данные под свой бизнес или стартап. Это позволит точнее и результативнее внедрять изменения, находить более выгодные точки роста и развития.

Похожие виды исследования

В зависимости от цели используют аналогичные анализу рынка маркетинговые исследования. Среди них выделяют:

• 1 Изучение собственной продукции с точки зрения конкурентоспособности, наличия необходимых потребителям качеств. Такой анализ помогает понять, что в продукции можно и требуется улучшить, а какая продукция устарела и не отвечает потребительским запросам.
• 2 Составление социально-демографической характеристики потенциального и постоянного клиента рынка. Определяются мотивы покупателя при приобретении товара или отказе от него в пользу конкурентных изделий.
• 3 Определение оптимальной ценовой политики в отношении не только потребителя, но и дистрибьютеров, дилеров.
• 4 Изучение эффективности рекламной политики. Определение необходимой сметы, оценка эффективности акций, анализ их влияния.

Не менее полезны и другие маркетинговые инструменты анализа рынка – наблюдения, опросы, фокус-группы и интервью.

Результаты анализа рынка должны отвечать на вопрос, поставленный заказчиком. На их основании в дальнейшем разрабатываются стратегии – маркетинговая или ведения бизнес-компании, составляется бизнес-план. В ходе анализа рынка используют различные методики, наиболее популярны и эффективны SWOT и PESTLE анализ, а также «5 сил Портера».

По результатам, полученным в ходе анализа рынка, можно сделать прогноз о том месте, какое компания может занять на рынке и что необходимо предпринять для эффективного развития фирмы. Анализ рынка помогает определить, в течение какого периода времени окупятся сделанные вложения и насколько прибыльной будет компания. Если использовать усредненные результаты анализа, то прогноз будет максимально реальным. Такое глубокое исследование могут выполнить только профессионалы — Лаборатория маркетинговых исследований MarketingLab.

При использовании информации ссылка на Лабораторию маркетинговых исследований MarketingLab обязательна.

Отправляйте заявку по форме ниже, и наши специалисты свяжутся с Вами.

Источник: lab-marketing.com

Маркетинг

Анализ рынка сбыта должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

При анализе рынка сбыта следует особенно проявлять реализм , не преувеличивая своих возможностей и не приуменьшая возможностей конкурентов, с тем, чтобы не подорвать доверие к предприятию и его руководству.

Информация о рынке сбыта должна подкреплять утверждение о том, что предприятие сможет рассчитывать на существенный рынок в условиях конкуренции.

Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Из-за особой важности информации о рынке, ее определяющего внимания на другие разделы финансового анализа целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

• определение типа данных, которые вам нужны;
• поиск этих данных;
• анализ данных;
• реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт ваших товаров.

Рыночная ниша — это часть рынка, на который вы предполагаете выйти, но более жестко определенная в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нем. Определение рыночной ниши — это метод маркетинга, с помощью которого вы находите участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаете на него свой товар или услуги с учетом действия конкуренции и других сил.

Если вы начинающий бизнесмен, то определение своей ниши особенно важно для вас, поскольку вы не имеете достаточных ресурсов для исправления даже не самых грубых ошибок. Вам нужно выбрать рынок достаточно большой, для того чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, что иметь хорошую защиту от конкурентов.

Выбрав рыночную нишу и еще раз убедившись, что потенциально ваши товары и услуги уже выделились для ваших клиентов, начинайте делать то, что называется продвижением их на рынок, заполнением ниши.

Оценка рынка сбыта — оценка-прогноз положения на рынке (рынках). Приводятся данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы.

1. Основной рынок: этнический состав, возрастные группы, удаленность, уровень благосостояния, социальное положение, пол и проч.
2. Размеры рынка, территория и население.
3. Какую долю рынка вы предполагаете охватить?
4. Ваша оценка возможностей роста рынка.
5. Сможете ли вы участвовать в расширении рынка? Каким образом?
6. Как вы будете финансировать этот предполагаемый рост?
7. Как вы установите цену на ваш товар или услугу? На какую прибыль рассчитываете?
8. Расскажите о ваших конкурентах и их ценах. Приведите примеры.
9. Как вы будете рекламировать и продвигать на рынок ваш продукт или услугу? В каких средствах массовой информации и по какой цене?
10. Бюджет рекламной кампании.
11. Какие дополнительные услуги клиентам вам придется оказывать и что вы делаете для того, чтобы быть в состоянии их оказать?
12. Будете ли вы предлагать кредит и на каких условиях?
13. Как вы будете обеспечивать возврат кредита?
14. Если вы разработали какие-либо лозунги, символы, рекламу, другие способы продвижения товара, то приложите копии или образцы.

В принципе существует четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых строятся все рыночные отношения:

1. продавать прежние продукты прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);
2. продавать новые продукты прежним клиентам;
3. продавать прежние продукты новым клиентам;
4. продавать новые продукты новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия).

Учтите, что они описывают (в достаточно абстрактной форме) основные направления возможных действий и связанный с этим риск, и приступайте к проектированию своей стратегии.

Чтобы построить реалистичную рыночную стратегию, надо ответить на следующие три основных вопроса:

1. Каким бизнесом вы занимаетесь? Какова цель (миссия) вашего бизнеса? Что делает его не таким, как все? Чем вы хотите выделиться среди себе подобных? Чем вы хотите прославить свой бизнес?
2. Какие вы видите возможные рынки? Какие вам нужны рынки и клиенты, чтобы достичь цели вашего бизнеса? Кто ваш идеальный клиент?
3. Что покупают у вас ваши клиенты? Какую выгоду стремятся получить ваши клиенты от потребления ваших продуктов или услуг?

В бизнес-плане кратко описываются:

• емкость отраслевого рынка сбыта;
• тенденции его роста;
• уровень монополизма;
• вероятность появления новых потребителей;
• вероятность появления и исчезновения конкурентов;
• любые отраслевые тенденции.

Стимулирование сбыта — пропаганда в маркетинге предполагает альтернативные виды стратегии (рис. 16.8-16.9):

• стратегию проталкивания;
• стратегию привлечения.

Рис. 16.8. Стратегия проталкивания

Рис. 16.9. Стратегия привлечения

Исследование рынка

Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в бизнес-плане:

• изучение и сегментация потребителей;
• замер спроса и отбор целевых рынков;
• определение мотивации потребителей;
• исследование положения предприятия на рынке;
• оценка рынка и объема продаж;
• исследование деятельности конкурентов. Рассмотрение последнего пункта отнесено в раздел «Конкуренция».

Потребители и их сегментация

Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка, — кто является потребителем продукции предприятия и кто может им стать в будущем.

Выявленные потребители классифицируются по относительно однородным группам — сегментам. Например, потребителями аудио- и видеотехники являются прежде всего молодые люди, которые обычно более стеснены в средствах, чем люди зрелого возраста. В данном случае они обретают один из сегментов потребителей этой техники.

Сегментация оправданна и для потребителей продукции малых предприятий. Например, такое предприятие может поставлять свою продукцию на оптовый и розничный рынки и на основе постоянного наблюдения и выборочного обследования определить особенности этих сегментов.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации:

• географический;
• демографический;
• поведенческий;
• психографический.

При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальная или этническая принадлежность, профессия , уровень дохода, жизненный цикл семьи.

Замер спроса и отбор целевых рынков

В этом разделе исследования рынка производится оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — «целевых рынков». Перспективным обычно считается сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием.

Для первого года продаж в этом же пункте:

• перечисляются основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у потребителя;
• перечисляются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;
• называются потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте, объясняется, как предприятие намерено их «завоевать».

Мотивация потребителей

Изучение мотивов поведения человека при выборе и покупке товара является основой для выработки способов эффективного воздействия на решение покупателей.

При изложении мотивации покупателей потребительского рынка указываются факторы мотивации:

• культурного уровня потребителей;
• социальные;
• личностные;
• психологические, которые часто выступают на первое место.

Покупатели товаров промышленного назначения нередко оценивают товар , применяя метод функционально-стоимостного анализа. Целесообразно проводить такой анализ и производителям, поставив себя на место покупателя. В бизнес-плане при этом могут быть отражены ответы на вопросы, изучаемые при анализе:

• привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность;
• сопоставима ли стоимость товара с его полезностью;
• необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает;
• существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования;
• можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар;
• можно ли получить товар по более низкой цене у другого надежного поставщика и т .д.

При изложении мотивации основных потребителей изделий промышленного применения целесообразно указать, кто является лицами:

• инициирующими покупку;
• влияющими на решение о покупке;
• принимающими решение;
• непосредственно приобретающими;
• непосредственно использующими;
• испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия.

Эти сведения нужны для установления контактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия.

Отмечается также, сколько времени уходит на принятие решения о покупке изделия в разных организациях.

Положение предприятия на рынке

В этом пункте отражаются факторы положения предприятия на рынке, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:

• престиж предприятия;
• взаимоотношения с конкурентами;
• финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;
• общая структура номенклатуры продукции;
• гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстрого перехода на производство и сбыт новой продукции).

Основные показатели рынка и объема продаж

АНАЛИЗ РЫНКА: что это такое и полное руководство по его проведению

Анализ рынка является важным шагом в разработке успешной маркетинговой стратегии. Это помогает компаниям выяснить, кто является их целевой аудиторией, каковы потребности и предпочтения их клиентов, а также как лучше всего связаться с ними и взаимодействовать с ними.

Анализ рынка — это процесс изучения рынка конкретного продукта или услуги, чтобы лучше понять общую картину, включая тенденции, конкуренцию и предпочтения клиентов. Он включает в себя сбор и анализ данных о различных факторах, таких как размер рынка, потенциал роста, ценообразование и поведение потребителей. Какова цель анализа рынка и какие выгоды получит бизнес от внедрения его результатов? Что ж, давайте узнаем.

Ключевые компоненты анализа рынка

Компании, которые хотят преуспеть на конкурентном рынке, должны использовать анализ рынка. Это помогает им принимать обоснованные решения и разрабатывать стратегии, адаптированные к их целевой аудитории, что позволяет им расти и процветать в соответствующих отраслях. Некоторые из ключевых компонентов анализа рынка включают:

№1. Размер рынка и потенциал роста

Это включает в себя анализ размера рынка и его потенциала для роста, как с точки зрения доходов, так и с точки зрения клиентской базы.

№ 2. Анализ конкурентов

Это означает выяснить, кто является крупными игроками, и проанализировать их сильные и слабые стороны и стратегии.

№3. Поведение потребителей

Это включает в себя понимание покупательских привычек, предпочтений и потребностей целевой аудитории, включая их демографию, психографию и покупательское поведение.

№ 4. Стратегия ценообразования

Это означает наблюдение за тем, как цены менялись с течением времени, и определение наилучшего способа определения цены на продукт или услугу.

№ 5. Сегментация рынка

Это означает разбиение рынка на более мелкие, более конкретные сегменты на основе таких вещей, как демография, психографика и покупательские привычки.

Какова цель анализа рынка?

Цель анализа рынка — помочь предприятиям лучше понять общую картину рынка для конкретного продукта или услуги. Это означает сбор и анализ данных о таких вещах, как размер рынка, его потенциал роста, предпочтения клиентов и конкуренция. Цель анализа рынка — помочь предприятиям принимать обоснованные решения в отношении своих маркетинговых стратегий, разработки продуктов и возможностей роста. Понимая рыночный ландшафт, предприятия могут разрабатывать стратегии, адаптированные к их целевой аудитории, что позволяет им эффективно конкурировать и добиваться долгосрочного успеха.

Основными задачами анализа рынка являются:

№1. Определите потенциальных клиентов

Анализируя поведение и предпочтения клиентов, компании могут выявлять потенциальных клиентов и соответствующим образом адаптировать свои маркетинговые стратегии.

№ 2. Понимание тенденций рынка

Анализ рынка помогает компаниям выяснить, чего хотят клиенты сейчас и в будущем, чтобы они могли изменить свои продукты и услуги, чтобы удовлетворить эти потребности.

№3. Оценить конкуренцию

Изучая сильные и слабые стороны своих конкурентов, компании могут найти способы выделиться и получить конкурентное преимущество.

№ 4. Определите стратегии ценообразования

Анализ рынка помогает компаниям выяснить, как оцениваются их продукты и услуги, и разработать оптимальную стратегию ценообразования, чтобы привлечь и удержать клиентов.

№ 5. Определите рыночные возможности

Предприятия могут воспользоваться возможностями роста, находя пробелы на рынке и потребности клиентов, которые не удовлетворяются.

Анализ рынка в примере бизнес-плана

Чтобы убедиться, что вы полностью понимаете, что такое анализ рынка, ознакомьтесь с приведенным ниже примером.

Анализ рынка

Наша компания будет работать в быстрорастущем секторе электронной коммерции, уделяя особое внимание продаже модных и уникальных модных вещей молодым людям в возрасте от 18 до 35 лет. Ниже приводится обзор анализа рынка для нашего бизнеса:

Размер рынка и потенциал роста

Согласно отраслевым исследованиям, ожидается, что мировой рынок электронной коммерции будет расти в среднем на 15.6% в год в период с 2021 по 2026 год, достигнув к 6.4 году общего размера рынка в 2026 триллиона долларов. ожидается, что к 915 году он достигнет 2025 миллиардов долларов США, увеличившись в среднем на 9.4%.

Анализ конкурентов

Нашими главными конкурентами являются интернет-магазины модной одежды, такие как ASOS, Boohoo и Fashion Nova, а также небольшие бутики, ориентированные на таких же клиентов. Мы выявили следующие сильные и слабые стороны наших конкурентов:

• ASOS: предлагает широкий выбор модных товаров по разумным ценам, но покупательский опыт менее персонализирован.
• Boohoo: предлагает модные модные товары по доступным ценам, но столкнулся с разногласиями по поводу трудовой практики.
• Fashion Nova: French Nova Широко представлена ​​в социальных сетях и пользуется поддержкой знаменитостей, но подвергается критике за свою практику устойчивого развития.

Потребительское поведение

Наша целевая аудитория — молодые люди в возрасте от 18 до 35 лет, которые интересуются модными и уникальными модными вещами. Они умеют пользоваться технологиями и предпочитают делать покупки в Интернете, потому что это проще и есть из чего выбирать. Наше исследование показало, что наш целевой рынок ценит экологичность и этичность в моде и готов платить больше за продукты, соответствующие этим ценностям.

Стратегия ценообразования

Наша ценовая стратегия будет конкурентоспособной, с упором на предложение уникальных и высококачественных модных товаров по разумной цене. Мы предложим бесплатную доставку и возврат, чтобы привлечь клиентов и повысить их лояльность.

Сегментация рынка