Как привлечь клиентов в мебельный бизнес

Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина?

С различными маркетинговыми уловками мы сталкиваемся постоянно: собери 10 крышечек, купи пять баночек, получи три наклейки. Все они служат одной цели – увеличению продаж за счет «привязки» покупателя к определенному магазину. Эти приемы прекрасно работают на высококонкурентных продовольственных площадках.

Но у нас-то мебельный магазин, куда за той же кухней человек приходит раз в 10 лет. Как в таком случае создавать лояльную аудиторию? Какая там бонусная карта, если покупатель мог просто не обратить внимания, что за производитель у его нового дивана . Конечно, есть мультитоварные магазины с широким ассортиментом: кухни, корпусная и мягкая мебель.

Казалось бы, один и тот же покупатель может совершать в таких магазинах несколько покупок, принося желанную прибыль бизнесу. Но это в теории. На практике кризис коснулся и таких мебельных «супермаркетов».

О бедном гусаре диване замолвите слово…

Поэтому всем нам приходится использовать скидки… Хотя внутренние причины их использования наши коллеги по мебельному бизнесу объясняют по-разному. Одни, после того как попробовали разные схемы продвижения, пришли к выводу, что только скидки работают (коллеги полагают, что людей интересуют только минимальные цены и возможность сэкономить).

Система привлечения клиентов в мебельный бизнес за 5 минут

Другие говорят, что пробовали делать подарки – небольшие сопутствующие товары, например, подушки, текстиль. Это сработало, но каждый раз выдумывать подарки, которые по душе покупателю, сложно. Поэтому часто скатываются просто к скидкам.

6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов

1. Купоны

Из классических способов завязать с покупателем длительные отношения в нашей отрасли могут сработать купоны на следующую покупку. Но это больше подходит для мультитоварного магазина. А вот владельцам «мономагазинов» (только диваны или только кухни) зачастую остается только предложить скидку, либо, как ни крути, придумать сопутствующий подарок, что совершается в данный момент. Они работают со сложным товаром: мебель – предмет не первой необходимости, длительного срока использования и относительно высокой стоимости.

Кстати, скидки и распродажи – отличный повод заявить о себе в местной прессе. Старайтесь из каждого своего мероприятия создавать инфоповод, чтобы напомнить о своем магазине. Мы уже писали в нашем блоге о том, как организовать распродажу в мебельном магазине , почитайте, если забыли.

2. Скидки для покупателей в смежных областях

Не забывайте про смежные отрасли: если в вашем городе идет активное строительство, то отлично впишется программа для новоселов. Наверняка вы сталкивались с такими предложениями: «Всем новоселам скидка 10 %».

Специальная скидка для новоселов, разработанная под конкретного застройщика

Скажите, что это все очень банально? Конечно. И это работает, если вы будете соблюдать следующие условия:

Выберите для распространения рекламы только те новостройки, которые относятся к покупателям вашего сегмента. Давайте в них свою рекламу постоянно, так как сроки заселения и окончания ремонта разные.
Сделайте захватывающее предложение. Это не только скидка, а то, что нужно новоселам – бесплатный 3D-проект кухонного помещения, кухни-гостиной (не просто кухни).
Наладьте контакт с дизайнерами, если вы работаете в сегменте «средний плюс» и выше.

3. Скидки каждый день

Воспользуйтесь опытом крупных компаний – организуйте мозговой штурм (а еще лучше — овладейте 10 моделями выхода на сильные решения ). Ведь все гениальные идеи уже витают в воздухе. Тем для распродаж множество: открываем календарь и выбираем любой праздник от 8 марта до Международного дня вегана. А что? Даже самый простой салат ведь тоже нужно приготовить. И сделать это надо на вашей великолепной экологичной (!) столешнице.

Как Продавать Мебель через СоцСети. Как Найти Клиентов. Ч1 | МБ2

Создайте свой собственный календарь скидок. Так вы приучите покупателей заглядывать к вам постоянно, даже просто из любопытства и желания не упустить скидку.

Не обязательно ждать юбилея, чтобы громко отпраздновать день рождения

4. Скидка для друга

Предложите скидочные купоны: «Для друзей» или похожий вариант – «Приведи друга, и вы оба получите скидку». Думаете, не приведет? Возможно, но мы можем предложить привести соседа. Тем более если этот сосед из той же новостройки, что и ваш посетитель. Вероятность его прихода в данном случае увеличивается.

Сейчас есть удобное приложение для оцифровывания сарафанного радио и вовлечения покупателей — UDS Game.

Здесь необходимо акцентировать внимание на дополнительной выгоде покупателей в случае, если они приведут знакомых. Никогда не упускайте из поля своего рекламного внимания сарафанное радио. Для мебели на заказ и небольших фирм это до сих пор один из самых действенных рекламных каналов.

Для лучших друзей скидки не жалко

5. Сертификат на счастье

Социологические исследования показали: счастливые люди при принятии решения ориентируются на эмоциональную составляющую вашего предложения, а не на рациональную часть. Используйте это: дарите свои сертификаты в моменты, когда человек счастлив: на свадьбу, рождение ребенка или его первый день в школе (да, придется постараться и найти подход к организаторам празднеств). Молодожены часто переезжают во вновь снятое жилье или новую квартиру. Думаете, мебель им не понадобится? А сезон детской мебели в июле-августе никто еще не отменял.

Молодым – совет да любовь и скидка с подарочным сертификатом в придачу

Вы можете сказать, что все это уже есть у конкурентов, а покупатели устали от рекламы и просто не заметят очередную акцию. Все так думают, поэтому никто ничего и не делает. Ждут, когда покупатели сами к ним придут. Я могу посоветовать только одно: не делайте ОЧЕРЕДНУЮ акцию. Делайте СВОЮ.

Особенную. Основательно продуманную и просчитанную. Лучший экспромт – заранее отрепетированный. Как провести такую акцию, я уже рассказывал .

Например, хорошая идея в день бракосочетания дарить пакет с шампанским, конфетами и сертификатом вашего магазина, предоставляющим скидку 10 %. Так уже делают некоторые наши Клиенты. Также и в роддомах. Только дарить придется сок вместо шампанского. Самое главное — это сертификат. После рождения ребенка непременно потребуется обновить мебель.

А еще лучше предложить кроватку, комод под вещи новорожденного заранее. И место, где это можно сделать — это … догадались? 🙂

Также не стоит упускать из внимания цвет ценников и общее оформление зала (не только во время рекламной акции), наличие униформы у продавцов (я уж не говорю про удобство расположения самого магазина).

Так Евгения Мишустина, руководитель мебельной компании из Старого Оскола решила сменить униформу продавцов к 23 февраля

6. Скидки от конкурентов

Делайте скидку по ЧУЖИМ скидочным картам, например, при условии обмена чужой карты на вашу.

Среди мебельных магазинов пока не встречал такой практики, а вот аптеки используют «чужие» карты скидок

Если вам кажется, что выход только один – снижение цен, то задайте себе два вопроса:

Используете ли вы все рекламные возможности на 100 % (например, у вас брендированы все автомобили, а не только фургон доставки)?
Как вы отрабатываете уже существующую базу клиентов?
Ваши продавцы работают по новой парадигме продаж ?

И помните, что в ценовой войне с конкурентами нет победителей.

Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой?

Вам кажется, что единственный способ привлечь и удержать покупателя – дать ему скидку?

Не только. Приведу 16 способов превратить случайного покупателя в лояльного клиента.

1. Проявляйте бОльшую активность в соцсетях

Это как при покупке продуктов в большом супермаркете – из всего многообразия мы выбираем уже знакомые вещи. Попробуйте завести кота, лису или енота. И начните вести страницу о вашем магазине в соцсети от его имени. Животных-блогеров очень много, а вот зверюшек, которые являются лицом компании нет, поэтому можно стать первыми. Но это надо пробовать.

Есть развлекательные паблики в соцсетях от имени разных зверят, но с коммерцией такой пример мне не удалось найти. Может оно и к лучшему? Именно вы окажетесь первым?

2. Объявите конкурс «Лицо компании»

Если вы планируете новую рекламную компанию, то почему бы не привлечь вместо моделей и актеров (про стоковые фото не говорю, это просто дурной тон) обычных граждан? И им приятно (многие, особенно жители небольших городов, мечтают о своей минуте славы), и вам незатратно. Если не готовы проводить кастинг, то просто объявите конкурс фотографий, например:

Конкурс фотографий от мебельного салона

Салон мебели «12 стульев», Уссурийск.

3. Создайте закрытый клуб покупателей

А лучше – «Клуб ценителей …» (название зависит от вашей специализации). Проводите для его участников специальные акции, розыгрыши, предлагайте дополнительные услуги. Скажем, бесплатный дизайн-проект помещения. Это особенно хорошо делать в сегментах «средний плюс», «премиум».

4. Уделите особое внимание клиенту после факта продажи

Если ваши покупатели не гонятся за низкими ценами (средний сегмент и выше), уделите внимание сервису и дополнительным услугам. Вспомните, как вам звонят из официального автосервиса и уточняют, все ли понравилось. Предложите клиентам не просто доставку и установку, а еще и бесплатный осмотр мебели через год.

Так делают уже некоторые мебельный фирмы, и информацию о них хорошо распространяют клиенты. Они звонят клиентам через год и предлагают прийти и бесплатно осмотреть купленную мебель (как правило, это касается заказных кухонь и шкафов-купе), отрегулировать при необходимости фурнитуру. Это еще раз продемонстрирует покупателям высокий уровень обслуживания в вашем мебельном салоне.

5. Кооперация со смежниками

При продаже дарите клиентам сертификат от смежной организации.

6. Делайте подарки

Все любят подарки. Поэтому еще один вариант – дарите клиентам подарки. Но не подрывая собственное финансовое положение! Вам поможет кооперация не только со смежниками (дизайнерами, магазинами текстиля и посуды), но и с другими организациями. Например, транспортными компаниями, косметическими салонами, магазинами товаров для детей и пр.

Все взрослые любят хорошую мебель. А дети любят попугайчиков (главное, чтобы мама была не против). Если вам кажется это странным, значит давно не ходили с маленькими детьми по магазинам. Мой меня “замучил” этой просьбой! 🙂

7. Добавьте элементы игры в ваши рекламные акции

Например, всем посетителям можно вручать ключи от сейфа, где деньги лежат, в обмен на заполненные анкеты. Перед участниками поставьте несколько сейфов и дайте им одну попытку найти правильный сейф.

8. Предложите ваши выставочные образцы в аренду для фотосессий

Все красивые, счастливые и на ваших креслах

Думаете это нереально? Так делали мои клиенты из Донецка! А еще приглашали отметить встречу выпускников MBA!

9. Устройте экскурсию

Если у вас есть собственное мебельное производство или налажены хорошие отношения с производителями, то устройте экскурсию на фабрику. Можно назвать акцию «День мебельщика». Как рассказывал руководитель фабрики Plaza Real Антон Лучин, у них экскурсия на фабрику была постоянной опцией. Этим почти никогда никто не пользовался, но помогало менеджерам продавать. Они сомневающимся клиентам предлагали съездить и убедиться, какое у них классное производство.

10. Организуйте мастер-класс на своей территории

Тематик для мероприятия множество: все, что связано с домом, дизайном, приготовлением пищи. Мастер-класс может быть как для взрослых, так и для детей.

Недавно мне рассказывали руководители одного небольшого мебельного центра (в районе 4 000 кв. м), что они пробовали проводить такие мероприятия для детей в надежде увеличить трафик и повысить продажи. Им это не удалось. Точнее, частично удалось. Трафик поднялся, родители с детьми приходили, а продажи как-то не подросли.

Значит, неправильно был организован процесс взаимодействия с аудиторией. В прошлом году меня вместе с семьей пригласил на празднование Нового года автосалон BMW. Представление для детей было шикарным. Родители тоже был поглощены процессом. Но когда представление закончилось, дальше ничего не последовало.

Мы походили в одиночестве по автосалону, менеджеры были чем-то заняты. В результате – просто ушли.

Нужно продумывать сценарий не только мастер-класса, но и что будет до того, как он начнется и после того, как завершится. В начале мастер-класса можно было бы рассказать, зачем проводится такое мероприятие, почему вы планируете их проводить и в дальнейшем, и чем еще можете быть полезны. И, конечно, стоит придумать, как вовлечь родителей, что им предложить, пока их чадо развлекают. Это могут быть и консультации по созданию новогоднего интерьера, и по тому, как его можно обновить и привести в соответствие с модными тенденциями.

Например, вот такие вещи идут нарасхват у одного из наших клиентов в преддверии Нового года:

Источник: dzen.ru

Как привлечь клиентов на изготовление мебели?

Любому бизнесу для нормального существования и развития требуется регулярный поток клиентов. Актуально это и для мебельных компаний: чтобы расти и развиваться, необходимо все время привлекать новых клиентов, при этом не терять существующих. Но сфера изготовления мебели достаточно конкурентная – такие услуги предлагает множество компаний, что делает привлечение заказчиков затруднительной и незаурядной задачей. Тем не менее, выходить из ситуации как-то нужно, ведь клиенты на мебель сами по себе не найдутся, и нужно как-то выходить из ситуации. В данной статье мы разберемся с тем, где искать и как привлекать новых клиентов для производства мебели, а также как успешно продавать услугу клиенту, если он уже найден.

Где искать клиентов на заказ мебели?

Первый вопрос, который всегда возникает в строительном маркетинге – это где искать клиентов и как убедить их сделать заказ в вашей компании. На сегодняшний день можно выделить такие основные каналы поиска клиентов:

Интернет – с каждым всё больше сделок заключается именно в интернете, и всё больше людей ищет те или иные товары и услуги в сети. Конечно, строительная сфера не стала исключением, и здесь интернет-маркетинг играет важную роль в продвижении товаров и услуг. Существует множество подходов по использованию глобальной сети в рекламных целях, вот наиболее эффективные и распространённые из них:

контекстная реклама – кода человек заходит в поисковик с целью найти мебель на заказ, помимо обычных результатов ему может быть показана ваша ссылка, ведущая на сайт, предлагающий аналогичные услуги. таким образом, вы получаете поток целевого трафик, который останется только конвертировать в реальные продажи;
лендинги – посадочные страницы, или лендинги могут выступать очень эффективным маркетинговым инструментом в интернете. Лучше всего их использовать для конкретной цели: продвижения определённой услуги, информировании о новой акции и т.д. Посадочные страницы не только приводят новых клиентов, но и мотивируют их сделать желаемое действие, например, заказать мебель;
продвижение в социальных сетях – на сегодняшний день социальные сети стали не только способом поиска друзей, но и огромными площадками по продаже товаров и услуг. Предлагаемые соцсетями инструменты могут использоваться в маркетинговых целях, повышая продажи и привлекая новых клиентов. Среди возможностей социальных сетей с точки зрения привлечения клиентской базы – ведение групп и публичных страниц, текстовые и видеоблоги, таргетированная и контекстная реклама внутри социальных сетей, различные акции, «giveaway» и т.д.;
рассылки – хотя электронная почта уже не является настолько востребованной, как раньше, всё равно ей продолжает пользоваться большое количество людей, и это может быть использовано для привлечения клиентов. Если есть целевая база адресов, а также грамотно составлен текст рассылки, это может дать хороший результат в продвижении;
тематические ресурсы – дополнительным источником клиентов могут стать сайты, которые они посещают в интернете помимо соцсетей: порталы своих городов и районов, тематические форумы по строительству и ремонту, различные доски объявлений, чаты и т.д. Если правильно таргетировать целевую аудиторию, такой канал продвижения может быть очень эффективным.

Офлайн-реклама – несмотря на бурное развитие интернет-маркетинга, традиционные способы раскрутки все еще эффективны и позволяют получать отличные результаты при правильном подходе. Очень важно правильно выбрать канал донесения информации до потенциальных клиентов, и в случае с офлайн-продвижением такими каналами могут быть:

телевидение и радио – наиболее востребованные каналы рекламы в «доинтернетные» времена всё еще популярны и эффективны и сегодня. Ролики на телевидении, рекламные вставки в радиопередачах способны привлечь за короткое время большое количество аудитории, а при правильном таргетировании и последующей работе многих из них удастся трансформировать в реальных заказчиков;
рекламные мероприятия — различные презентации, участие в выставках, мастер-классы, лекции и т.д. являются отличным инструментом, чтобы продемонстрировать продукцию компании и заинтересовать потенциальных клиентов. Учитывая, что мебель выбирается, в первую очередь, по внешнему виду и по функциональности, встречи с потенциальными покупателями помогут развеять их сомнения и убедить остановиться в выборе на вашей организации;
наружная реклама – в продвижении мебельных компаний внешние рекламные носители, такие как билборды, растяжки, лайтбоксы, реклама на транспорте и подобные, могут сыграть очень важную роль, поскольку обеспечивают контакт с большим количеством публики за короткое время. Если правильно выбрать место размещения рекламного носителя и грамотно сформировать предложение, эффективность такой рекламы может быть очень высокой;
раздача листовок – хотя эффективность такого способа продвижения не очень высока, из-за с невысокой стоимости он может применяться, особенно для небольших компаний, у которых еще нет крупных бюджетов на продвижение. А если использовать раздаточный материал вместе с другими каналами рекламы, можно добиться отличных результатов.

«Сарафанное радио» – очень важным для компании источником новых клиентов могут стать рекомендации уже существующих. Практика показывает, что значительный процент новых заказчиков приходит «по наводке» своих знакомых и родственников, если те уже воспользовались услугами компании. Но это возможно только в том случае, если вы обеспечите действительно высокое качество предлагаемой продукции и соответствующий сервис, чтобы клиенты оставались довольными сотрудничеством с вами.

Источник: zasukhin.ru

Как найти клиентов для заказа мебели?

Сегодня мы поговорим о сфере продаж мебели — как оффлайн, так и в интернете. Рассмотрим специфику ниши, особенности привлечения целевой аудитории, а также инструменты интернет-маркетинга, применимые здесь.

Основные методы привлечения

Перечислим наиболее частые, распространенные способы привлечения клиентов в салон мебели.

1. Телемаркетинг

Активные продажи по телефону хороши во многих бизнес-нишах, однако, у них есть специфика. Этот инструмент может как поднять ваш бизнес на несколько уровней выше, так и погубить, надолго испортив репутацию. Говоря о том, как привлечь клиентов в мебельный салон, обсудим и данный — к слову, весьма эффективный — инструмент.

Например, аккуратный обзвон потенциальных клиентов, которым могла бы понадобиться мебель в ближайшем будущем, даст вам возможность на первом этапе быстро получить первых заказчиков и заработать вес на рынке, репутацию.

Однако, если прибегать к «черному» телемаркетингу, то ничего хорошего для вашего бизнеса это не принесет. Разберем, чего не стоит делать в активных продажах по телефону.

Нельзя навязчиво «влезать» в личное пространство. Не уподобляйтесь тем раздражающим и навязчивым продавцам, которые ходят по подъездам, предлагая всяческие товары для дома. Будьте настойчивы, но вежливы и профессиональны — и не пользуйтесь «серыми» схемами получения контакта.

Помните, что наш дом, личный телефон и прочее — в первую очередь наша «зона комфорта», личное пространство. Чтобы войти туда, нужно сперва попросить разрешения. Если получили контакт крупного начальника, то перед тем как звонить — придите в офис лично, познакомьтесь с этим человеком и убедитесь, что он не возражает против дальнейшего общения.

Далее — обзванивайте только максимально целевых клиентов. Как минимум, это сэкономит время вам и нервы вашим менеджерам — как максимум, быстро принесет хорошую конверсию в заказы и высокую прибыль. Как бы то ни было, не беспокоя нецелевых клиентов, вы точно сбережете репутацию.

И наконец — не используйте различные методы манипуляции вниманием, психикой и т. д. Многие крупные предприниматели считают, что серьезный, успешный бизнес возможно выстроить исключительно на доверии и честности.

Из изложенных выше принципов легко вывести и обратные — как можно и нужно работать по телефону.

Итак, главное — работайте исключительно со своей целевой группой. Будьте аккуратны, вежливы и корректны. При звонке быстро выходите с клиентом на тесный контакт — подразумевается, что вы за короткое время выясните важную информацию, обработаете возражения, или хотя бы узнаете, когда будет удобно перезвонить.

Отсюда вытекает и последний совет — помните про свои обещания, перезванивайте в срок. Если человек уже дал согласие на следующий контакт, значит он заведомо заинтересован в товаре. К тому же, чем больше у вас с клиентом личных контактов, тем ближе ваше знакомство и лучше (в идеале) отношения.

2. Партнерская работа с дизайнерами/фирмами

Суть вот в чем — дизайнерские компании или частные специалисты выходят на ваших потенциальных клиентов куда раньше вас или конкурентов. Причем целевой сегмент — люди, заказывающие дизайнерскую мебель — здесь действительно первоклассный: максимально целевой, замотивированный и платежеспособный.

В данном формате продвижения, как и почти при любой посреднической работе, важна тщепетильность выполнения заказов и высокое качество продукции. Помните, что люди будут советовать вас собственным клиентам, а если вы сделаете работу плохо, это ударит по репутации партнеров.

Также проработайте условия, которые будут обоюдовыгодны. Будьте абсолютно стабильны в качестве и количестве поставляемого товара — не допускайте критических ситуаций, просрочек и других проблем. Кроме того, будьте готовы к различным «форс-мажорам» со стороны партнера — в данном случае вы с ним идете «в связке», посему может возникнуть ситуация, когда вам придется работать больше из-за ошибки дизайнера/партнерской фирмы. Словом, будьте готовы к нестандартным происшествиям.

3. Остальные методы

Кроме двух описанных методов, можете использовать наружную рекламу, продвижение по ТВ/радио, размещение в прессе, сарафанный маркетинг — вариантов множество. Мы же выбрали два наиболее интересных. Есть и еще один эффективный канал — интернет-маркетинг.

Как раз в интернете вы можете получить доступ к самым разнообразным сегментам аудитории. Как к обеспеченным семьям, так и к компаниям, заинтересованным в офисной мебели. Используйте контекстную рекламу в Яндекс и Google, таргетированное продвижение в социальных сетях, баннерную рекламу — и многие другие инструменты, о которых мы часто пишем в нашем блоге. Но помните, что лучшим способом конвертации трафика с различных каналов будет разработка посадочной страницы. Это куда эффективнее, чем направлять посетителей сразу на сайт.

Шаблон LPstore

В продолжение разговора о том, как же найти клиентов на мебель на заказ, предлагаем два примера от Магазина продающих страниц LPgenerator.

Первый шаблон на главном окне продвигает оффер через заголовок и качественное фоновое изображение. Подробнее — в каталоге шаблонов.

Второй макет чуть более элегантен. Хороший дизайн, четкое изображение на фоне однозначно дает понять о сути оффера.

Посмотреть подробнее и приобрести данный вариант вы можете здесь.

Источник: lpgenerator.ru