Как продвигать бизнес недвижимости

Медианная зарплата среднего россиянина по данным Росстата — 32 422 рубля. Люди покупают квартиры в среднем 1–2 раза за всю свою жизнь. Что надо знать при продвижении сайта, чтобы покупатель выбрал именно вас?

Ниже об особенностях интернет-маркетинга для сайтов недвижимости, а об особенностях нашей работы с сайтами застройщиков здесь

Особенности продвижения недвижимости

Специфику продвижения компаний по продаже недвижимости можно разделить на два направления. Предупреждаем сразу: в материале не идет речь о коммерческой недвижимости и аренде.

Особенности продукта

К специфическим характеристикам недвижимости можно отнести:

Высокий средний чек . По данным исследования Яндекса , цена ‒ главный фактор выбора при покупке квартиры .
Долгий цикл сделки (2‒4 и более месяцев)
Множество факторов принятия решения (площадь, стоимость, расположение, инфраструктура, закрытый двор, парк и т.д.)
Долгий цикл покупки. Принимать решение о покупке квартиры человек может и год, и десять. Чтобы выбрать вас, покупатель должен быть теплым. Помните, что цель сайта — не моментальная генерация лидов (вряд ли кто-либо зайдет и сразу оставит заявку на покупку квартиры), а предоставление максимально полной информации о продукте, закрытие «болей» клиента и укрепление доверия к бренду; последующая отправка заявки – просто логичный финальный шаг заинтересовавшегося пользователя.
Страх обмана. Совершая большую и важную покупку человек 7 раз подумает и только 1 раз купит. Недоверие к застройщикам подкрепляется рассказами друзей и знакомых о низком качестве жилья, новостями о брошенных дольщиках, страшилками о «черных риелторах».

Особенности продвижения недвижимости в интернете

Высокая конкуренция в рекламе и в SEO. Из-за них сложно вывести сайт в топ, а в рекламе сильно завышаются ставки за показ и клик.
Большой процент классифайдов. Агрегаторы недвижимости ‒ ваши основные конкуренты в поисковой выдаче. Их нельзя сместить, но можно использовать для продвижения компании/бренда/объектов и работы с репутацией.

Фундамент успешного маркетинга в недвижимости

Прежде чем продвигать страницу необходимо разработать digital-стратегию продвижения . Для чего это нужно? В первую очередь — для построения уникального пути развития. Если копировать маркетинговые стратегии успешных конкурентов — вы не сможете волшебным образом повторить их достижений: у них были совсем другие исходные данные. Лучшая стратегия получится из понимания ваших особенностей.

Как продвигать бизнес на Бали | Инвестирование в недвижимость

Краткий чек-лист по составлению стратегии в недвижимости:

Собрать и проанализировать данные о:

компании (возраст компании, количество точек/филиалов, оргструктура, объемы производства/продаж, миссия и цели, позиционирование, репутация и прочее)
рынке (спрос на определенные сегменты жилья в целевых регионах, стоимость квадратного метра, средние цены на жилье с учетом класса и месторасположения, тенденций на рынке и так далее)
продуктах (какие характеристики у вашего продукта прокачаны лучше, чем у конкурентов, вид спроса, класс ‒ эконом, комфорт, элит, бизнес-класс и тому подобное)
конкурентах (преимущества и недостатки их продуктов по сравнению с вашими)
аудитории и способах контакта с ней (покупатель элитного жилья — кто он? каким СМИ доверяет? какие соцсети предпочитает?)
текущих результатах (количестве и объеме продаж, количестве и стоимости заявок, конверсии на каждом этапе воронки продаж, количестве касаний до продажи, пути пользователей на сайте и вне его и т.д.)

на какие продукты вы будете привлекать аудиторию, и чем
как и где будете продвигаться платно
какие каналы трафика решили использовать
как намерены привлекать и удерживать внимание пользователей
с помощью каких аргументов будете прогревать ЦА на каждом этапе касания. Составьте Customer Journey Map.

С пользователем необходимо комплексно взаимодействовать на всем его пути от мысли о покупке квартиры до заключения сделки, и даже раньше ‒ когда клиент еще не подозревает о будущем намерении купить жилье.

Как получать заявки на покупку квартир из Facebook и Instagram? | SMM для недвижимости 16+

Этап воронки продаж

Этап Customer Journey Map

Примеры этапов пути пользователя

Ваши задачи

Инструмент

Неосведомленность (холодный пользователь)

Эдуард еще не задумывается о покупке квартиры, но уже увидел баннерную рекламу ЖК в ленте ВКонтакте. Вероятнее всего, он не обратил на нее внимания.

Начать формировать потребность. Заявить о себе, оставить первое благоприятное впечатление

Узнавание (потенциальный спрос)

Эдуард вновь видит рекламу этого же ЖК в Youtube. Появляется мысль «где-то я уже слышал об этом объекте». Начинает формироваться узнавание. Позже Эдуард видит рекламную статью о строящемся рядом объекте, узнавание растет.

Закрепить впечатление, слегка подтолкнуть клиента к мысли о покупке: развеять его страхи, закрыть «боли», доказать свою надежность

Контент-маркетинг, SMM, медийная реклама

Знание и осведомленность (теплый спрос)

Эдуард созрел и пришел в интернет с целевым поиском — посмотреть варианты по запросу «квартиры в Тюмени».. Возможно, сейчас он вспомнит о вашем предложении и перейдет к целевому поиску. Даже если нет — ваше объявление само выйдет к нему в первых строчках поиска.

Привлечь внимание. Выделиться из потока конкурентов с помощью УТП, интересного оффера, точно составленного объявления

Поддержать интерес, информировать о дополнительных преимуществах

Поисковая реклама в РСЯ и КМС по общим и брендовым запросам, таргетированная реклама, нативная реклама, базы объектов недвижимости, работа с отзывами

Перейдя по рекламе застройщика на сайт, Эдуард изучает цены и идет к конкурентам для сравнения предложений.

Максимально информировать о преимуществах продукта: скидки, дополнительные услуги

Дать полную информацию со всеми деталями — планировка, сроки строительства, инфраструктура, карта машиномест, процесс покупки

Важен удобный поиск и каталог квартир

Дополнительный плюс — интересный и полезный блог

Контент-маркетинг, грамотно оформленные лендинги, удобный функционал сайта, таргетинг look-alike

Эдуард нашел 2-3 самых релевантных предложения и обдумывает выбор.

Перевесить преимущества конкурентов

Эдуард видит объявление об интересной акции на один из выбранных вариантов.

Подтолкнуть к выбору

Горячий спрос — заявка

Эдуард делает выбор и оставляет заявку на сайте/звонит в компанию. Процесс маркетинга частично перемещается в оффлайн для выезда на объект и т.д.

Не дать клиенту сорваться, довести его до сделки

Грамотная работа менеджеров отдела продаж, прозрачная информация, исчерпывающие консультации

Генерация в лид

Эдуард заключил сделку

Продвигать дополнительные услуги — парковка, отделка и т.д.

SMM, рассылки по

емейл, в чат-ботах, мессенджерах, push-уведомления;

форумы ЖК, группы в соцсетях

Лояльность, адвокат бренда

Эдуард доволен покупкой и рекомендует вас друзьям

Напоминать о себе через программу лояльности, например, предложить скидки в рестораны или спортзал на территории ЖК

Инструменты продвижения недвижимости

По данным исследования каналов трафика в индустрии недвижимости, проведенного Calltouch, 46,4% всех обращений генерируются из платного трафика. За ним следуют агрегаторы – 17,4%, органический трафик – 15%, прямые переходы – 7,6% и социальные сети – 7,1%.

Инструмент №1: контекстная реклама

Контекстная реклама — самый популярный платный источник трафика для сайтов недвижимости. Ей пользуются все: риэлторы, агентства недвижимости, застройщики, агрегаторы объявлений.

По данным отчета Calltouch, больше всего обращений приходит из Яндекс.Директа – 50%. Google Ads дает – 26% трафика, CPA-сети – 20,3%, а медийная реклама – 3,7%.

При этом в Google Ads в классе «эконом» средняя стоимость уникального обращения в 2020 году составила 5 000-5 600 рублей. Яндекс.Директ обходился на 600 рублей дороже.

Из-за высокой конкуренции сайтам недвижимости в контекстной рекламе важно использовать длинные низкочастотные запросы . По высокочастотным запросам бешеная конкуренция, а рекомендованная стоимость кликов в «Яндекс.Директе» и Google Ads просто космическая.

Трафика на низкочастотники вы получите меньше, зато конверсия будет выше: жирный шрифт заголовка выделит ваше объявление среди прочих, если он соответствует запросу. Кроме того, не все конкуренты будут размещаться одновременно с вами.

Важно: небольшим сайтам недвижимости лучше размещаться непосредственно в поисковой выдаче . Здесь вы охватите целевую аудиторию, которая уже ищет ваш продукт. В сети «Яндекса» и Google чаще идут крупные бренды, которым нужны узнаваемость и рост лояльности, а не высокая окупаемость инвестиций .

Баннерная и видеореклама тоже могут быть эффективными, если угадать с креативом. Но если первоочередная цель — лиды, и кампания только запускается, лучше сконцентрировать внимание на поисковой выдаче

Важно: по данным Google , цикл выбора квартиры перед покупкой составляет в среднем 3,2 месяца — поэтому не забывайте использовать ретаргетинг для повторного касания с посетителями, уже побывавшими на вашем сайте.

Инструмент №2: SEO в недвижимости

Благодаря SEO вы получаете органический трафик: условно бесплатные переходы из поисковых систем. Условно, потому что для поисковой оптимизации нужно оплачивать труд специалистов, которые будут работать над сайтом. Зато в долгосрочной перспективе ваши затраты не растут, а людей на посадочные страницы приходит все больше.

SEO приносит самый дешевый трафик сайтам недвижимости.

При поисковой оптимизации сайтов недвижимости учитывайте, что топ выдачи занимают агрегаторы — «ДомКлик», «Циан», «Домофонд», «Новострой» и другие. Они всегда первые по высокочастотным ключам.

Чтобы получать трафик из поисковых систем, не пытайтесь обогнать агрегаторы: на это можно потратить миллионы, и все равно по высокочастотным запросам агрегаторов на первых местах будет больше. Лучше оптимизировать ресурс под ключи с меньшей конкуренцией. Для этого:

соберите максимально широкое семантическое ядро с узконаправленными запросами типа «купить однушку в Одинцово c отделкой»;
оптимизируйте страницы так, чтобы они могли выходить в топ по низкочастотным запросам: сделать это можно, если в контенте будут «хвосты» высокочастотных запросов, в нашем случае — «в Одинцово» и «с отделкой».

Высокочастотные запросы тоже можно и нужно использовать — просто не рассчитывайте, что сайт займет первое место по ним. В лучшем случае он будет на первой странице выдачи, где-то на 5-10 месте. Зато у вас будут все шансы вывести ресурс в топ по низкочастотным запросам, и если их будет много — получать стабильный трафик.

Как увеличить трафик сайта недвижимости в 1,8 раза, а конверсию — на 60% читайте в нашем кейсе: SEO-продвижение сайта застройщика «Меридиан».

Инструмент №3: сайты объявлений

Одно из самых популярных решений, если нужно продвинуть конкретный объект недвижимости. Даже те агентства, у кого на сайте есть свой каталог. размещают объявления в агрегаторах: на «Циане», «Авито», «Юле».

Горячий спрос
Большой объем трафика
Широкие возможности оформления

Конкуренция в агрегаторах не ниже, чем на поиске: там размещаются и компании, и собственники. Поэтому важно привлекать внимание к объявлению, и проще всего сделать это с помощью платных услуг: поднимать предложение в выдаче, выделять его цветом, показывать номер телефона сразу в каталоге.

Важный нюанс: целевая аудитория чаще обращает внимание на объявления от собственников. Поэтому иногда лучше публиковать их с обычных аккаунтов и просто оплачивать продвижение, а не заводить профиль компании

Инструмент №4: контент-маркетинг

Вы наверняка заметили, как в последние годы усложнилась коммуникация с аудиторией. Обкатанная схема «рекламное объявление — продажа» практически перестала работать. При этом серьезно увеличился интерес людей к коммерческому контенту: посещаемость интернет-порталов с бизнес-блогами в среднем составляет 300 000-400 000 человек.

Согласно опросу, проведенному Яндексом , доверие к застройщику — один из главных факторов при выборе квартиры. Контент в недвижимости помогает решить эту задачу разными способами: информируя, обучая, демонстрируя экспертность девелопера.

Главное условие: чтобы вызвать и удержать интерес читателя: материалы должны быть полезными. Рассказывайте о том, как грамотно выбрать квартиру, вычислить мошенников, на чем сэкономить при покупке .

Преимущества контент-маркетинга для девелоперов:

упрочняется репутация бренда, что стимулирует рост продаж и LTV
статьи, опубликованные прямо на сайте помогут ему выйти в топ по информационным запросам и улучшат поведенческие факторы. Это хорошо повлияет на видимость сайта в поисковых системах и по коммерческим запросам
повышается вовлеченность аудитории
растет узнаваемость бренда и доверие к застройщику
увеличивается приток целевого трафика на сайт
повышается конверсия
результат сохраняется надолго

Некоторые бренды в нише уже настроили диалог с аудиторией через каналы на YouTube и блоги на внешних площадках. Хороший пример — успешный кейс коттеджного поселка «Британика» в Подмосковье. Дома уходят через Яндекс.Дзен по 9 млн рублей. А ПИК, например, получает оттуда лиды на 30% дешевле и в 6,5 раз больше, чем ожидалось.

Для контент-маркетинга можно использовать сервисы Яндекса и Google.

Хотите завоевать славу эксперта и прогреть аудиторию — в помощь — Яндекс Кью. Создайте официальный аккаунт вашей фирмы и давайте профессиональные ответы на вопросы целевой аудитории. Чем больше ответов — тем выше рейтинг в сервисе.

Инструмент №5: социальные сети

Если вы все еще сомневаетесь, стоит ли идти в соцсети — посмотрите на статистику. В январе 2021 года в РФ количество пользователей социальных сетей выросло до 99 млн. За прошлый год аудитория соцсетей увеличилась на 4,8 миллиона (+ 5,1%).

По данным большого отчета о диджитал, опубликованного компанией Hootsuite , в 2021 году:

Средний пользователь соцсетей тратит на них 2,45 ч. ежедневно.
У одного среднего пользователя есть аккаунты в 8 разных соцсетях.
Количество возрастных пользователей в соцсетях растет: за последний год в Facebook аудитория 35-44 лет увеличилась на 16%, 45-54 лет — на 20%, 55-64 лет — на 19%, старше 65 лет — на 25%.

Согласно отчету «Петербургской недвижимости», 52% людей поколения Y изучают страницы брендов в Facebook, «Вконтакте» и Instagram перед тем, как обратиться за услугой. А именно этот сегмент постепенно становится главным игроком на рынке недвижимости.

Поэтому риелторам, агентствам и застройщикам не стоит упускать возможность прогрева аудитории и сбора клиентской базы в соцсетях.

Внутри социальных сетей можно продвигать услуги компании по-разному:

запускать таргетированную рекламу и сразу вести пользователей на сайт или сначала направлять их на страницу бренда;
делать лид-формы и собирать контакты, и тут же как можно быстрее обрабатывать их;
привлекать внимание целевой аудитории постами;
использовать соц. сети как канал контент-маркетинга и “прогревать” аудиторию.

Выводы: что нужно помнить при продвижении недвижимости

Начните с анализа и разработки стратегии. Без этого не достичь успеха в интернет-продвижении
Не пытайтесь обогнать классифайды, используйте низкочастотные запросы
Помните, что сайт ‒ в первую очередь, инструмент коммуникации с аудиторией, а не генерации лидов
Для укрепления связей с ЦА и повышения лояльности необходим контент-маркетинг
Используйте доступные точки касания с аудиторией и постоянно увеличивайте их количество

Источник: iq-adv.ru

Маркетинг в недвижимости: как снижать стоимость привлечения и увеличивать прибыль

В недвижимости на привлечение клиента нужно от 3 месяцев, стоимость лида может начинаться от 10 000 ₽. Расскажем, в чём специфика digital-продвижения недвижимости, как повысить эффективность маркетинга и продаж, снизить стоимость лида и увеличить прибыль.

Подпишись на Telegram

Особенности маркетинга и рекламы недвижимости

Маркетинг в недвижимости — это большие бюджеты, перегретый рекламный аукцион и длинный цикл сделки. Как правило, клиенты решаются на покупку жилья один или два раза в жизни, и тщательно подходят к выбору.

Компании по продаже недвижимости запускают много рекламы, чтобы получить контакты потенциальных покупателей. Стоимость лида высокая, поэтому качество обработки заявки имеет огромное значение. Маркетологам приходится плотно взаимодействовать с отделом продаж, чтобы потраченный рекламный бюджет и усилия по привлечению заявок принесли бизнесу прибыль. Рассмотрим подробнее, в чём сложности digital-продвижения в этой отрасли.

6 проблем маркетинга и продаж в сфере недвижимости

Проблема 1: большое количество воронок продаж

Нельзя выходить на разные группы аудитории с одним и тем же оффером. Под каждый сегмент потенциальных покупателей маркетологам нужны:

предложение и преимущества работы с компанией;
набор болей клиентов из разных сегментов;
посадочная страница;
рекламная кампания: аудитории, креативы, тексты объявлений.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Под каждое предложение у отдела продаж должны быть свои скрипты и механики обработки заявок.

Проблема 2: длинный цикл сделки

Недвижимость покупают редко, чаще всего это дорогой продукт. Из-за этого объекты выбирают долго и тщательно. От момента формирования потребности («хочу новую квартиру») до покупки может пройти от 3-6 месяцев до года и более.

Проблема 3: высокая стоимость заявки при высокой конкуренции

Стоимость клика по объявлениям СРС, настроенным по запросам о покупке недвижимости, часто составляет от 100 до 1 000 ₽, а стоимость лида CPL доходит до 10 000 ₽ и выше. Маркетологи вынуждены искать способы получать больше заявок. При этом снижение конверсии в заявку и покупку критически увеличивает стоимость привлечения заявки CPL. Поэтому специалистам по маркетингу в недвижимости нужно тщательно следить за обработкой заявок: огромные рекламные бюджеты не хочется потратить впустую.

Проблема 4: нецелевое расходование бюджета

Есть клики — нет заявок, есть заявки — нет продаж. Качество обработки заявок в недвижимости решает всё. Важно отрабатывать причины, почему может быть много пропущенных звонков со стороны продаж, почему низкая конверсия в сделку и почему звонков много, а продаж мало.

Проблема 5: много каналов привлечения, сложные цепочки касаний

Мультиканальные сделки и источники входящих заявок сложно отслеживать. Чем длиннее цикл сделки, тем больше касаний делает клиент прежде чем купить. Перед покупкой недвижимости пользователь может совершить 10-100 касаний, иногда 500 касаний с предложением компании. На скорость решения влияет тип недвижимости, тип планируемой сделки — например, с использованием заёмного капитала или собственных средств.

Маркетологу в недвижимости важно отследить все каналы, которые тем или иным образом повлияли на решение клиента, чтобы понять, какие работают и прогревают, а какие расходуют рекламный бюджет.

Проблема 6: слабый контроль отдела продаж и качества обслуживания клиентов

Из-за высокой стоимости заявки, больших затрат на привлечение, маркетологи вынуждены находить время на аудит работы отдела продаж. При этом вручную контролировать работу менеджеров очень сложно.

выборочно прослушивать звонки и тратить на это много времени;
разбираться в скриптах;
бороться с тем, что колл-центр пропускает звонки;
выявлять этапы, на которых специалисты отработали неправильно.

Как увеличивать количество заявок и продаж в недвижимости с помощью аналитики

Проблемы продаж и маркетинга в недвижимости можно решить. Для этого нужно:

объединить данные обоих отделов в одной платформе;
начать отслеживать показатели по всей воронке: от клика по рекламе до покупки;
анализировать цепочки касаний и каналы привлечения комплексно, чтобы находить способы сократить цикл сделки и снизить стоимость лида;
автоматизировать контроль работы менеджеров: как быстро они отвечают на звонки, насколько успешно закрывают сделки.

❓ Бюджет расходуется на неэффективные ключевые слова: клики есть, а заявок нет.

В Roistat через «Основной отчёт» можно отследить эффективность контекстной рекламы на уровне ключей. По итогам изучения отчёта:

понизить ставки на слова, по которым нет заявок;
найти дубли ключей по кампаниям;
скорректировать семантику.

❓ В нерабочее время клики по рекламе продолжаются, но заявок посетители оставляют мало и бюджет расходуется впустую.

В Roistat можно посмотреть отчёт по неэффективным часам в сервисе «Аналитика».

Для этого нужно открыть список отчётов и выбрать «Неэффективные часы». Узнаете периоды, когда есть расходы по рекламным кампаниям и нет заявок. В эти интервалы можно снизить ставки, сэкономив рекламный бюджет.

❓ В некоторых регионах есть клики, но нет заявок.

Многие застройщики и агентства продают объекты недвижимости по ключевым регионам. Поэтому могут использовать широкую географию и показывать объявления:

тем, кто проживает в регионе;
пользователям из городов-спутников;
жителям ключевых городов соседних регионов;
регионы, на которые нужно настраивать показы рекламы в сезон, например, перед началом учебного года.

В разных регионах реклама работает с разной эффективностью. Если плохо настроить кампании, не отслеживать показатель стоимости заявки, конверсию в заявку, можно получать много кликов, но не потенциальных покупателей. Произойдёт «скликивание» рекламного бюджета. Чтобы избежать этого, можно использовать отчёты Roistat.

Можно сформировать отчёт по регионам. По итогам отчёта определите, в каких регионах ставки нужно понизить, а в каких — повысить.

❓ Нет данных о среднем сроке принятия решения о покупке.

В Roistat для такой задачи есть когортный анализ. С помощью этого сервиса можно определить, как и когда разные группы клиентов совершают покупки.

Метрика «Продажи» позволит узнать, сколько клиенту требуется времени с момента первого посещения сайта до оплаты заказа. По результатам анализа можно внести корректировки в ремаркетинговые и ретаргетинговые кампании с учётом этих данных.

❓ Длинный цикл сделки.

Клиент перед покупкой недвижимости совершает много касаний с компанией — от 10 до 100 и более. Сложно выявить, какое касание привело к покупке.

Например, покупатель сначала ищет в Яндексе сравнение новостроек и квартир на рынке вторичного жилья. Потом, если он определился, что хочет квартиру в новом доме, может поискать подборки квартир от застройщиков, перейти на сайт конкретного застройщика. Затем пользователь видит рекламу в Instagram с планировками квартир. Через некоторое время по одному из таких объявлений он возвращается на сайт застройщика, чтобы оставить заявку на просмотр объекта. На любом из этапов потенциальный покупатель может отложить решение.

В Roistat можно проанализировать весь путь клиента, учесть касания с разных рекламных каналов с помощью мультиканальной аналитики.

❓ Низкая конверсия в сделку.

По рекламе может приходить много заявок, но где-то в отделе продаж происходит сбой обработки, и сделки не случается. Менеджеры могут по-разному общаться с клиентами, невозможно следить за каждым.

Как обнаружить проблему и повысить конверсию в сделку?

Смотрим в сквозной аналитике отчёт по менеджерам:

Посмотрим сделки Юлии Кузнецовой:

Отчёты по менеджерам помогут понять:

какие сотрудники и как обрабатывают лиды;
кто из них лучше работает по каким каналам.

Допустим, менеджер, который принёс компании меньше выручки, может работать со сделками одного канала трафика. Проблема может быть в том, что все лиды рекламного канала были распределены на одного сотрудника. Можно ошибочно решить, что канал трафика неэффективный: приводит заявки, которые не конвертируются в продажи, хотя на самом деле менеджер плохо конвертирует лиды с рекламы, поэтому выручка низкая. Компания может отключить канал трафика, хотя он приводит целевые лиды.

Если причина низкой конверсии на стороне отдела продаж, можно попробовать перераспределить ответственных между каналами и помочь сотрудникам выстроить работу, найти причины плохих результатов.

Также помните про цикл сделки. Если на продажу объекта нужно от трёх до шести месяцев, нет смысла искать в отчёте данные о продажах через неделю после запуска рекламы.

8 советов для успешных продаж и маркетинга в сфере недвижимости

Сегментировать аудиторию: для кого сделана реклама — для молодой семьи, многодетной семьи, пенсионеров? Для каждого сегмента аудитории нужно определить условия и требования, чтобы можно было квалифицировать клиента.
Запускать рекламные кампании отдельно для каждого сегмента. Посадочные страницы, лендинги, квизы, страницы на сайте — отдельно. Чтобы клиент был уверен, что нашёл то, что искал.
Работать с CRM-системой. Недвижимость — ниша с длинным циклом сделки, важно на каждом этапе чётко соблюдать договоренности с потенциальным покупателем. Продажи в лоб не сработают. Нужно выяснить и закрыть реальную потребность клиента.
Создавать скрипты и регламенты. В недвижимости зачастую нет конверсии в заявку и сделку, потому что даже отдельные фразы могут отпугнуть клиента. Важно анализировать, что и как говорят менеджеры, корректировать, обучать и давать обратную связь.
Анализировать все рекламные каналы и путь от показа объявления до покупки — например, со сквозной аналитикой Roistat.
Закрывать клиентов не на консультацию по телефону, а на показы квартир или помещений. Пока клиент не видит объект, он не понимает, как учитываются его потребности, он не чувствует пользы предложения.
Готовить видео и презентации объектов для удалённых покупателей. Это расширяет географию и группу потенциальных клиентов.
Не отключать рекламу, даже если клиент оставил заявку. Можно показать отзывы покупателей, видео о комплексе, страницы в соцсетях или пресс-релизы. Нужен постоянный прогрев аудитории.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Источник: roistat.com

Реклама недвижимости в кризис 2022: какая обстановка и что делать с продвижением

Специалисты компании Mello поделились своими рекомендациями по интернет-продвижению для такой сложной, на данный момент, ниши – продажа недвижимости.

Что происходит на рынке жилья и почему продажи в этой нише стали «сложными»?

Нижний Новгород — количество сделок снизилось на 76%;
Севастополь и Тюмень — на 80%;
Екатеринбург — на 84%;
Курган — на 97%;
Казань — на 98%;
Волгоград — на 99%.

В Москве и Санкт-Петербурге застройщики пострадали меньше всего. Есть риски, что к осени застройщики в регионах будут близки к банкротству, им придется снижать цены на недвижимость, чтобы поднять продажи.

повышение ставок по ипотеке, население просто финансово не может оплачивать ипотеку под высокий процент;
увеличение ставки льготной ипотеки, которую нельзя рефинансировать в случае снижения ставки, большая часть новостроек приобреталось по льготной программе, сейчас люди заняли выжидательную позицию;
отсутствие инвестирования из-за увеличения депозитных ставок;
боязнь, что строящиеся дома не введут в эксплуатацию из-за банкротства застройщиков в кризис;
нестабильная финансовая сфера и экономический кризис, люди просто не готовы совершать крупные покупки.

Сезонность. В бизнесе по продажам недвижимости есть выраженные пики увеличения количества сделок и затишье. Несмотря на это, специалисты Mello успешно справлялись с настройкой рекламы не в сезон, об этом можно прочитать в этом кейсе. В другом кейсе мы поделились опытом интернет-продвижения в низкий сезон, да ещё и в условиях кризиса, прочитать об этом можно здесь.
Длительный цикл продаж.
Высокая конкуренция на рынке, как следствие — высокая стоимость лида.

Ситуация осложняется тем, что часть рекламных инструментов перестала работать, привычные маркетинговые решения стали недоступны. При этом у застройщиков нет стратегии продвижения в интернете, поэтому понять, какие каналы нерентабельны, как перераспределить бюджет, становится сложно.

Какой маркетинговой стратегии придерживаться застройщикам?

Любую рекламную кампанию необходимо запускать, учитывая особенности ниши. Поэтому посмотрим общие отличительные черты продвижения сферы первичной недвижимости и настройку конкретных рекламных инструментов.

Запускать рекламу тогда, когда к этому готов офис продаж. Бывает так, что застройщик начинает рекламу ещё до того, как выстроены внутренние процессы. Заинтересованный человек обращается в офис, а там пока ничего вразумительного сообщить не могут. Интерес потерян. Но подготовку к запуску рекламы: выстраивание стратегии, создание сайта и т.п., как раз нужно проводить заблаговременно.
Обращайте внимание не только на стоимость. Совершая такую крупную покупку, человек будет искать максимальную выгоду: и цену пониже, и инфраструктуру развитую, и шумоизоляцию хорошую, и многое другое. Поэтому, если делать упор только на цену, то есть вероятность, что потенциальный покупатель даже не узнает обо всех преимуществах нового жилого комплекса.
Длительный цикл сделки тоже наносит свое отражение на стратегию продвижения. Необходимо понимать, что всё время до покупки жилья человек будет искать, сравнивать, думать, выбирать. Важно как можно чаще взаимодействовать с будущим клиентом: рассказывать ему о преимуществах, закрывать боли и страхи, отрабатывать возражения. Стать за этот длительный период, в лице компании, если не другом, то очень хорошим знакомым. Пусть при любом упоминании о покупке квартиры, у человека возникала ассоциация с определенным жилым комплексом.

Контекстная реклама для продвижения первичной недвижимости

Конкретные поисковые запросы. Клиент будет искать не абстрактную квартиру, у него уже есть критерии, по которым он будет делать выбор. Поисковые запросы его тоже будут конкретными. Например, клиент указывает местоположение — квартира в центре Волгограда купить. Обращает внимание на количество комнат — купить 2 комнатную квартиру в Москве. Для него может иметь значение отделка — купить квартиру с чистовой отделкой в Самаре. Готовность жилого комплекса к проживанию — квартира в сданном жилом комплексе купить.
Запросы с указанием бренда застройщика. В тематике недвижимости около 40% запросов с указанием компании. Человек стремится купить квартиру без посредников, он уже понимает, какой комплекс ему подходит, поэтому брендовые запросы приносят высокую конверсию.
Комплексная работа. Из-за длительного цикла сделки недостаточно запустить только один формат объявления и ждать высоких продаж. Важно использовать и текстово-графические объявления, и баннерную, и имиджевую рекламу. Задачи у рекламы могут быть разными, а не только прямая продажа. Например, реклама может работать на узнаваемость бренда. Важно проводить оптимизацию, например, в кейсе Mello можно увидеть, как работа с рекламной кампанией помогла снизить стоимость лида на 66%.

Таргетированная реклама для продвижения застройщиков

Многообразие форматов рекламы. Видео, карусели фото, анимация — всё это помогает рассказать о жилом комплексе как можно больше, показать все преимущества. Динамичные объявления привлекают больше внимания.
Ниже стоимость лида и большее количество заявок в отличие от контекста. Обусловлено это более точными настройками. Таргет позволяет сегментировать целевую аудиторию и показывать конкретные предложения выявленным сегментам.
Привлечение трафика на сайт. Формат и цели рекламы позволяют привлекать потенциальных клиентов на сайт, где можно рассказать о преимуществах и закрыть возможные возражения.

О том, как сработал таргет для крупной строительно-инвестиционной компании, мы рассказывали в этом кейсе.

Продвижение в социальных сетях для жилых комплексов

Нельзя сбрасывать со счетов SMM-продвижение. В сообщество или группу в соцсети пользователи будут заходить чаще, чем на сайт. Тем более, что на аккаунт жилого комплекса можно подписаться и узнавать основные новости там, а сайт необходимо каждый раз открывать через поисковую систему.

Именно социальные сети помогают стать ближе к клиенту. Человек воспринимает такую коммуникацию менее официально, а значит, возникает больше доверия. Выстроенная SMM-стратегия увеличивает количество продаж. Этому способствует: общение с пользователями, ответы на их вопросы, отработка негативных моментов, информирование об этапах строительства и пр.

Рекламное продвижение в кризисных условиях

Часть рекламных инструментов сейчас недоступна: контекстная реклама в Google, запрет популярных соцсетей и отключение их рекламных кабинетов и т.д. Несмотря на это, остаются каналы продвижения, которыми необходимо пользоваться для увеличения продаж. Клиентов на данный момент не много, а если отключить все рекламные каналы, то их вообще не станет.

SEO-продвижение. Хоть в Google и отключена контекстная реклама, пользователи продолжают использовать эту поисковую систему. Сейчас там продвижение возможно только с помощью SEO.
Социальные сети. Они уже являются неотъемлемой частью жизни большого количества пользователей. Отключение популярных площадок послужило поводом миграции в открытые соцсети. А значит и бизнесу необходимо взаимодействовать с потенциальными клиентами на новых территориях.
Агрегаторы в сфере недвижимости. Застройщики, которые не использовали Циан, Авито и другие крупные платформы, упускали часть трафика, поэтому можно настраивать рекламу на этих площадках.
Реклама у лидеров мнений, блогеров. Сейчас не так актуальна, но блогеры уже осваиваются в новых соцсетях, набирают аудиторию и вскоре будут готовы к рекламным интеграциям.

В целом улучшаются рекламные инструменты действующих соцсетей и появляются новые алгоритмы, за которыми следят специалисты и стараются оперативно их тестировать.

Ставки на актуальных рекламных площадках

Ставки на аукционах растут. Связано это с тем, что рекламных площадок стало меньше, а рекламодателей на одной платформе больше. Приведем средние показатели в сфере первичной недвижимости. Если в марте ставка за CPM (оплата за 1000 показов) поднялась на 43%, по сравнению с февралем, то в апреле повышение стало 53%. Ставка при оплате за клики (CPC) в апреле также выросла на 37%.

На стоимость рекламы в ВКонтакте также влияет количество аудитории. Если застройщики сориентировались и начали вкладываться в рекламу в VK, то ещё не все пользователи «перешли» в эту соцсеть. Необходимо время, чтобы люди привыкли заходить в VK на постоянной основе.

Яндекс.Директ и Рекламная Сеть Яндекс (РСЯ).

В данных по недвижимости мы также наблюдаем рост ставки. В Директе в марте повышение произошло на 12%, а в апреле на 23%. В РСЯ показатели ставки в апреле выросли на 35% в сравнении с февралем.

Вывод

Застройщики, особенно региональные, текущий кризис переживают достаточно остро. Но это не повод полностью прекращать финансирование в рекламу. Бюджеты необходимо снижать до тех показателей, которые удовлетворяют экономике бизнеса. Реклама при этом будет работать как инструмент повышения узнаваемости. Когда у населения появится возможности покупать, они вспомнят в первую очередь о тех застройщиках, которых они видели/слышали в последнее время.

Источник: spark.ru