Основные возражения руководителей, которые не составляют план продаж: «Специфичная ниша», «Непрогнозируемый спрос», «Нельзя определить цифру». В действительности план продаж работает для любой бизнес-модели, его можно и нужно ставить, если компания хочет развиваться. Мы расскажем, как рассчитать план продаж на месяц, который ваши менеджеры точно выполнят.
1. Определите, что влияет на ваши продажи
На план влияют не только статистика продаж и личные амбиции руководителя, но и внешние и внутренние факторы.
Никита Жестков, основатель маркетингового агентства In-Scale, рекомендует учитывать следующие факторы при постановке плана продаж:
- Ситуация в мире. Тенденции в мировой политике и экономике оказывают влияние на бизнес. Изучите ситуацию в политике и экономике: есть ли новые санкции, как они отразятся на вашем товаре, грядет ли кризис.
- Сезонность. Почти в каждой компании есть понятия «сезон» и «не сезон». За год продажи могут стремительно расти и падать в зависимости от периода.
- Конкуренты. Появление крупных игроков на вашем рынке может повлиять на падение продаж в вашей компании.
- Маркетинг. Выполнение плана продаж — комплексная работа нескольких отделов. Если вы поставили цель увеличить продажи за счет привлечения новых клиентов, но не вложились в маркетинг и не проработали рекламные каналы, вы вряд ли достигнете желаемого.
Знание этих факторов поможет вам составить жизнеспособный план. Если вы будете учитывать сезонность, то сможете стимулировать продажи, разработав систему мотивации менеджеров на период не сезона. Вы также сможете рассчитать, какое количество новых клиентов необходимо для выполнения плана, и проработать маркетинговые каналы.
Как составить план продаж? Как рассчитать и составить план продаж для менеджеров по продажам?
Изучение ситуации в мире поможет адаптировать план под внешние условия. Например, у вас магазин бытовой техники, и вы знаете, что ожидается новый локдаун. Тогда вы можете поставить план, сфокусировав внимание на онлайн-заказах.
Читать по теме
Как построить план продаж: популярные методы и примеры
2. Выберите, из каких направлений работы будет состоять план
Определите, на чем должен быть фокус внимания менеджеров. Это может быть продажа новой линейки товара, повторные продажи, работа с новой клиентской базой. За счет чего вы ожидаете прирост прибыли и что считаете нужным проработать в текущем месяце в первую очередь?
Если вы не пропишите это в плане, менеджеры сами выберут, на чем акцентировать внимание, а их видение может не совпадать с вашими целями.
3. Проанализируйте статистику и динамику продаж за прошлые периоды
Чтобы выполнить расчет плана продаж, определите, какой объем продаж был в предыдущие месяцы по каждому товару, посчитайте размер среднего чека. Посмотрите, какой был процент прироста прибыли. Повлиять на динамику продаж могут сезонность или выпуск нового продукта.
Как рассчитать план продаж? Как рассчитать и поставить план продаж для менеджеров по продажам?
Что делать, если нет статистики за прошлые периоды? Бывает, что у бизнеса нет показателей за предыдущие периоды, — не было системы учета или компания только открылась. Тогда поможет постановка плана от желаемого и декомпозиция.
Например, вы хотите сделать 3 млн в новом месяце. Начинаем декомпозировать. Чтобы сделать 3 млн, нам нужно:
- провести 30 сделок со средним чеком в 100 тыс. рублей;
- получить 150 заявок с конверсией в покупку 20%.
Вам легко достичь этих показателей? Повышайте цифру и снова декомпозируйте. Не дотягиваете? Снижайте планку.
Читать по теме
Как управлять финансами в CRM-системе
4. Поставьте цели
В ситуации, когда показатели за прошлый период есть, мы переходим к постановке целей. Примените полученные данные к новому периоду. Цель не обязательно должна измеряться в деньгах. Это может быть увеличение числа новых клиентов, повторные продажи, закрытые долги по дебиторке. Так или иначе, все это ведет к росту прибыли.
Например, в прошлом месяце ваша компания заключила 20 сделок. Вы хотите увеличить количество до 25 сделок в месяц. Тогда прибавьте 20% к продажам прошлого периода. Новая цифра должна быть посильна для менеджеров.
Что учитывать, прибавляя процент к старому плану? Допустим, менеджеры легко выполнили план за прошлый период. Тогда можете прибавить от 5 до 30%. Если старый план не был выполнен на 100%, оставьте все как есть. Нужно понять причины, по которым менеджеры не дотянули.
Возможно, вы поставили слишком высокую планку.
5. Проверьте реальность плана
Если хотите понять, как рассчитать выполнение плана продаж, напишите список ресурсов, которые были нужны вашей компании для достижения целей в прошлых месяцах. Ответьте на вопросы: «Есть ли у нас в компании сейчас такие же ресурсы? А возможности для роста?». Распишите ресурсы для достижения цифры вашего плана и оцените свои силы.
Например, для выполнения плана в этом месяце нам нужно:
- привлечь 10 новых клиентов;
- закрыть 4 задолженности по дебиторке;
- продать 5 постоянным клиентам.
Читать по теме
Рентабельность продаж: что такое и как посчитать
6. Сделайте декомпозицию плана
Чтобы сделать расчет выполнения плана продаж, разбейте его на несколько частей. Нельзя достичь месячного плана, если нет недельного плана. Недельный план невозможен без дневного. Например, если в планах на месяц провести 90 встреч с клиентами, то каждый день нужно проводить по 3 встречи для достижения этой цифры.
Декомпозиция пригодится руководителю, чтобы контролировать выполнение плана, а сотрудникам — чтобы понимать, сколько нужно сделать для его достижения.
7. Мотивируйте сотрудников и контролируйте показатели
Компания по автоматизации бизнес-процессов PinscherCRM советует использовать несколько способов мотивации менеджеров:
- Повесьте в отделе продаж доску, ватман или установите дашборд, где ежедневно будут выводиться показатели каждого сотрудника. Менеджеры должны видеть, сколько еще осталось до достижения плана и какие результаты у их коллег. Это подогревает здоровую конкуренцию.
- Привяжите новые показатели к мотивации сотрудников. Можно применить мотивацию с растущей градацией. Например, когда менеджер выполняет только 70% плана, он получает 5% со сделок, делает 90% — 7% со сделок, а делает 110% от плана — 10%.
Либо привязать цели из плана к KPI. Допустим, вы закладываете в KPI 15 тыс. рублей. Можете закрепить эту сумму за разными показателями: количество звонков, личных встреч, закрытых сделок. Затем смотрите, есть ли результат, и корректируйте мотивацию.
Иван Руденко,
Основатель и CEO коммуникационной группы Creon
Если основной поток лидов в компании горячий или теплый, можно отказаться от постоянного оклада для менеджеров. Они сами позаботятся о своем итоговом заработке. Процент сотрудника зависит от способа привлечения клиента. Если менеджер занимается холодными продажами и ищет клиентов самостоятельно, то он получает высокий процент, как правило, до 30%.
Когда план готов, используйте системы для контроля и учета задач, следите за работой менеджеров в CRM, получайте отчеты по работе сотрудников.
Контролируйте выполнение плана с помощью CRM
Составить план — половина дела, куда важнее проследить за его исполнением. Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, как контролировать работу менеджеров:
- Настроить воронку продаж. Настроив этапы продаж в системе, можно следить за перемещением клиентов по воронке. Все процессы внутри воронки можно автоматизировать.
- Например, менеджер перевел клиента с этапа первичного контакта на этап отправки коммерческого предложения, из клиентской карточки подтягиваются данные и автоматически формируется шаблон КП. Менеджер может не тратить время на составление документа, а сразу отправить предложение клиенту.
Так выглядит воронка продаж в S2.
- Подключить регулярные отчеты. Руководитель сможет получать ежедневные отчеты по работе менеджеров. Отчеты позволяют контролировать выполнение дневного плана по звонкам, отправленным коммерческих предложениям, назначенным встречам и закрытым сделкам.
Например, руководитель поставил план продаж на месяц и решил, что для его достижения все сотрудники должны каждый день делать не менее 20 холодных звонков. В конце для он получает отчет из CRM-системы, в котором может проконтролировать, все ли менеджеры выполнили задачу.
Отчеты о работе сотрудников S2 CRM.
- Создать чек-листы. Они помогают менеджерам сконцентрироваться на целевых действиях и соблюдать стандарты компании. Новые менеджеры смогут сразу вникнуть в процесс работы и начать приносить прибыль компании.
Например, в компании отправляли коммерческое предложение только на почту клиенту, а теперь решили дублировать его и в мессенджерах. Менеджер принял к сведению, но не считает необходимым это делать. Руководитель может прописать это действие в чек-листе. Они обязательны для выполнения, то есть пока сотрудник не продублирует КП в мессенджере, он не сможет двигаться дальше по воронке, закрыть сделку и получить за нее процент.
Чек-лист в S2 CRM: обязательные вопросы, которые нужно задать клиенту.
Читать по теме
Управление продажами в CRM-системе
Выводы
План продаж нужен любому бизнесу, если он хочет расти и масштабироваться.
Как составить план продаж на месяц:
- Определите, какие внешние и внутренние факторы влияют на ваши продажи;
- Выберите направления, на которых будут расставлены акценты в плане;
- Проведите анализ статистики и динамики продаж за прошлый период;
- Поставьте достижимые цели, опираясь на прошлые показатели;
- Проверьте реальность выполнения вашего плана, посчитав ресурсы для его достижения;
- Разбейте месячный план на недельный и дневной, чтобы вовремя исправлять ошибки менеджеров и корректировать слабые места;
- Контролируйте выполнение плана, привязав его к системе мотивации.
Контролировать менеджеров помогает CRM-система. С помощью настроенной воронки продаж, чек-листов и регулярных отчетов вы можете в режиме реального времени следить за выполнением дневного, недельного и месячного плана менеджерами.
В этой статье:
Поделиться:
Понравилась наша статья? Оцените наш продукт для управления бизнесом Понравилась наша статья? Оцените наш продукт для управления бизнесом
Как составить реалистичный план продаж на год
Наступает время смешения чувств — конец года: все одновременно воодушевлены скрытыми возможностями, которые таит в себе наступающий год, и подавлены необходимостью тратить время на составление очередного годового плана. Это нормально, если процесс планирования приведет к лучшим результатам, но для подавляющего большинства компаний вряд ли это будет так.
Почему планирование часто не удается
Можно выделить пять причин, по которым большинство планов оказываются провальными.
1. Потому что это план на год вперед
Знаете ли вы, что произойдет в ноябре 2020 года? Руководителям часто нужно больше уверенности для принятия важных решений. Например, они всерьез задумываются о том, чтобы расширить штат персонала в четвертом квартале будущего года. Но скорее всего, чтобы закрыть вопрос о найме в четвертом квартале, нужно будет посмотреть на результаты деятельности в конце второго квартала.
Какими они будут? Можно только предположить.
Эксперты рекомендуют составлять план продаж на год и предусматривать его корректировку каждый квартал. С одной стороны, это кажется сложным. Ведь некоторые едва справляются с планированием один раз в год. С другой стороны, при правильном подходе корректировка займет меньше времени, позволит избежать множества проблем и принесет гораздо больше результатов.
2. Потому что задачи ставятся так, что вводят в заблуждение
Обычно методология планирования начинается с двух вопросов:
- Какого темпа роста мы хотели бы достичь в следующем году (или на какой доход мы нацелены в следующем году)?
- Давайте посмотрим на то, что было сделано в прошлом году (или за последние несколько лет), и сформулируем цели, исходя из наработанного опыта?
Но проблема в том, что рынок развивается независимо от ваших желаний и планов. Поэтому важно не то, что вы хотите, а то, что можете сделать.
Цели — неотъемлемая часть хорошего плана, но не они должны быть драйверами. Драйвером должна быть реальность.
3. Потому что вместо данных используется интуиция
Первый вопрос, который нужно задавать при оценке плана компании: как устанавливались конкретные цели? Ответы на него часто полны предположений.
По своей сути планирование доходов — это сложное математическое упражнение, требующее дисциплины. Если вы не подкрепляете свои предположения данными, основанными на реальности, у вас не получится следовать плану продаж.
4. Потому что вы не можете правильно инвестировать
Создание плана выхода на рынок эквивалентно созданию машины, производящей денежный поток. Удивительно, но некоторые руководители, стремясь определить, сколько нужно инвестировать в процесс доставки продукта, совсем не оценивают сложения в «машину», производящую продажи.
Эксперты отмечают, что компании, которые не достигают поставленных целей роста, обычно инвестируют недостаточно средств на покрытие затрат на привлечение клиентов.
В процессе планирования вам необходимо определить одно из двух:
- Что нужно предусмотреть и инвестировать для достижения цели?
- Результаты, которые ожидаете получить от того, что готовы потратить.
5. Потому что исполнение опережает модель
Люди, ориентированные на рост, склонны к действию. Им, как правило, не хватает терпения, и они хотят быстрее перейти к тактике. Выяснив цели, они тут же начинают проявлять инициативы.
В результате они пропускают этап работы с данными, которые необходимы для воплощения плана продаж в реальность. Вместо выводов, сделанных на основе конкретных цифр, появляются ошибочные предположения.
Для каждой компании годовой план продаж будет уникален — единого «правильного» плана нет. Но есть некоторые ключевые компоненты, которые должны быть в каждом плане:
1. Расчеты (цифры)
- экономическая модель
- модель продаж
- ключевые показатели
2. План инициатив и действий
3. Дорожная карта
4. Мониторинг и настройка
Построение экономической модели и модели продаж
План выхода на рынок по своей сути является упражнением по математике. Не зря генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган считает, что разница между этапом стартапа и этапом масштабирования заключается лишь в знании цифр, с которыми вы работаете.
Умение работать с цифрами позволяет вовремя почувствовать угрозы, влияющие на бизнес.
Есть две модели, которые нужно создать.
Модель продаж
Существует множество способов разработки модели продаж, но в конечном счете она должна быть адаптирована к уникальным характеристикам вашего бизнеса.
Базовая модель продаж строится из нескольких элементов. Прежде всего из ответов на серию вопросов:
- Каков ваш текущий доход?
- Каков ваш плановый доход через три года? За этот период происходят большие события в жизни компании и в то же время это не слишком далекое будущее.
- Какой у вас текущий средний доход, который вы получаете от клиента за год? Многие компании с разными клиентскими или товарными сегментами имеют большие различия в среднем доходе. В этих случаях нужно создавать модель продаж для каждого сегмента.
- Какой у вас показатель оттока клиентов?
- Сколько времени уходит на осуществление продажи? Нужно определить, сколько потенциальных клиентов или возможностей продажи нужно иметь на заключительной стадии процесса привлечения клиентов, чтобы один из них стал покупателем.
- Что для вас является нормой? Определите, сколько перспективных клиентов для прямых продаж вам нужно.
Когда у вас есть ответы на эти вопросы, можно приступать к конкретной работе.
Экономическая модель
Как и в случае с моделью продаж, вы должны определить:
- средний доход;
- прибыльность;
- среднюю продолжительность жизни клиента (обратите внимание, что ваш ответ на этот вопрос должен совпадать со скоростью оттока: если у вас годовая норма оттока 25 %, то средняя продолжительность жизни должна составлять 4 года);
- как вы будете классифицировать потребности клиентов на каждый год;
- сколько вы готовы инвестировать на привлечение клиентов.
Ключевые метрики
Следующий элемент плана — это определение ключевых показателей эффективности (KPI), которые соответствуют разработанным моделям. Они должны быть сконцентрированы на некоторых пунктах, включая:
- количество лидов
- скорость обработки лидов
- количество лидов на одного менеджера по продажам
- ваша норма
- коэффициент закрытия сделок
- стоимость одного перспективного клиента для прямых продаж
При разработке ключевых показателей нужно всегда помнить о двух вещах:
- Убедитесь, что вы отслеживаете прогнозные индикаторы, а не запаздывающие. Цель показателей в годовом плане — дать представление о том, что должно произойти, а не о том, что уже произошло.
- Убедитесь, что вы сосредоточены на усилиях, а не просто на действиях. Под усилиями следует понимать виды деятельности, благодаря которым можно контролировать причинно-следственную связь, влияющую на достижение целей.
Определение путей достижения целей
Теперь, когда модель ясна, вы можете с уверенностью определить, сколько лидов нужно генерировать, каким должен быть коэффициент конверсии и как нужно управлять лидами. Вы также можете оценить кадровые потребности и установить действия-триггеры на основе конкретных результатов.
В этом разделе вашего плана необходимо ответить на два важных вопроса:
- Представьте, что прошел год и вы не смогли достичь поставленных целей. Что явилось причиной неуспеха?
- Представьте, что прошел год и вы достигли целей. Как вам это удалось?
Выполнение годового плана продаж
Для большинства компаний эксперты рекомендуют 90-дневные циклы ускорения. Если ваш бизнес развивается очень быстро, то можно использовать 30-дневные циклы.
Цикл ускорения — это эквивалент годового плана продаж. Таким образом, 90-дневный цикл ускорения подразумевает создание четырех отдельных годовых плана каждый календарный год. Задумайтесь: насколько быстрее рос ваш бизнес, если бы у вас было 4 цикла в год вместо одного?
Цикл ускорения начинается с реализации. Это ничем не отличается от того, что вы, скорее всего, делаете после завершения годового плана. В один цикл рекомендуется закладывать как минимум один период корректировки. Если вы используете 90-дневный цикл, у вас будет два таких периода (в конце каждого месяца), и если вы используете ежемесячные циклы, такой период рекомендуется закладывать каждую неделю.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Период корректировки — это быстрая проверка выполнения плана. Это обзор ваших предположений, успехов, подтверждений того, что происходит, и определение слабых мест, требующих внесения изменений для достижения поставленных целей.
Период корректировки не предполагает глубокого погружения или полного переосмысления задач.
Каждый цикл ускорения представляет собой точку начала пути к конечному пункту назначения. Каждый период корректировки — это проверка правильности выбранного пути.
Преимущества метода с циклами ускорения
Этот подход имеет несколько преимуществ, самое главное из которых — это конкретизация путей достижения целей для тех, кто отвечает за реализацию стратегий, и возможность небольших изменений (гибкость).
Продолжительность цикла ускорения достаточна для значимого прогресса, но не настолько, чтобы все изменилось кардинальным образом.
В результате годовое планирование превращается в итерационный процесс, который ускоряет реализацию.
Мониторинг и отслеживание показателей
При разработке подхода для мониторинга и отслеживания необходимо определить три аспекта:
- зону комфорта
- как вы будете сводить информацию
- как вы будете фиксировать результаты
Зона комфорта
Если вы действительно хотите найти причину, почему что-то не работает, то это легко сделать. Но такой подход оказывает огромное давление на тех, кто отвечает за реализацию плана продаж.
Распространенная жалоба, которую часто можно услышать от руководителей в целом об их команде или отдельных специалистах, заключается в том, что они не проявляют достаточной инициативы и ждут, когда им скажут, что делать. Однако истинной причиной отсутствия инициативы чаще всего являются сами лидеры, а не ленивые или пассивные работники. Проблема в том, что в условиях большого количества изменений люди часто теряются или ощущают опасность.
Вот почему интересна идея зоны комфорта. Принимая ее, вы как бы создаете два типа рабочих условий:
Это и есть зона комфорта, когда производительность или прогресс в той мере, в которой они проявляются, ожидаемы и предсказуемы. При этом ничего не нужно регулировать.
Когда процессы выходят за пределами зоны комфорта, приходится уделять внимание деталям и вносить коррективы. Нестандартные условия не всегда означают то, что дела идут хуже. В таких условиях, наоборот, производительность может превзойти ожидания.
Когда цель заключается в получении предсказуемого и устойчивого дохода, неспособность оценить и скорректировать ситуацию в условиях зоны комфорта может нести определенные риски.
Сведение информации
То, как вы будете это делать, будет зависеть от ключевых показателей, которые вы используете, и от инициатив и действий, которые вы предпринимаете в цикле ускорения.
Фиксирование результатов
Последнее, на чем стоит остановиться — это отчетность. Вот система, которую можно использовать:
Ежемесячная отчетность
Этот отчет фиксирует тенденции и прогресс. Он содержит в себе историю о том, что вы узнали за последний месяц, как будете применять полученный опыт в будущем.
Еженедельная отчетность
Эта отчетность — о проверках KPI. Глядя на нее, мы ищем ответ на вопрос: какие показатели не соответствуют норме?
Отчетность в режиме онлайн
Такая отчетность предполагает создание серии информационных панелей и отчетов, предназначенных для мониторинга областей и действий, которые постоянно влияют на развитие бизнеса.
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Источник: kontur.ru
Как рассчитать и выполнить план продаж
План продаж — это важный инструмент для получения бизнесом определенного ожидаемого уровня прибыли за конкретный промежуток времени. Чтобы составить реальный план продаж нужно оперировать только четкими цифрами и тщательными расчетами. В нашей статье мы постараемся коротко и понятно рассказать, как рассчитать план продаж и внедрить его в свой бизнес.
Компании, занимающие нишу среднего и большого бизнеса работают только, используя продуманный план продаж, поскольку большие обороты и наличие большого штата сотрудников требует стабильности и постоянного роста, что невозможно обеспечить без тщательных расчетов. В малом бизнесе по статистике только 17% предпринимателей тратят время на проработку плана, поэтому в данной нише можно сказать, что составление плана продаж — это конкурентная особенность, которая позволит вам эффективнее и быстрее добиваться желаемых результатов.
Пошаговая инструкция
Первое, что нужно сделать, проанализировать рынок. Посмотрите, как изменились в целом потребности покупателей, что происходит в экономике в целом. Опирайтесь не только на анализ собственных продаж за предыдущий период. Детальнее изучайте ассортимент оптовых поставщиков и просите списки бестселлеров.
Это поможет лучше сориентироваться, какой товар и в каком количестве нужно заказывать. Также постарайтесь изучить конкурентов.
Дальше вам необходимо подбить статистику собственных продаж за предыдущий период. Например, если вы составляете план продаж на год, тогда соберите статистику по предыдущему году.
Проанализируйте, с какими событиями были связаны увеличение и уменьшение объема продаж в разные месяцы (праздники, сезонность, смена продавцов, реклама). Зафиксируйте, какие отделы или продавцы стабильно дают больше продаж, чем остальные.
На основе полученных данных установите цели роста на следующий год. Чтобы составить реалистичный прогноз, можно ориентироваться на лучшие показатели за год. Например, в одном месяце прибыль составила 100 тысяч рублей и вам бы хотелось выйти на такой уровень прибыли в каждом месяце. Также можно запланировать определенный процент роста. Тогда, вам нужно суммировать прибыль за предыдущий год и добавить к этой цифре, например, 20%.
Методы расчета
Самым простым считается метод скользящего среднего. Он не предусматривает использование прогностических формул, но дает виденье ситуации в целом и
Например, у вас в магазине продаются шезлонги. За один год вы продали 300 шезлонгов, за второй — 450, а за третий — 220. (300 + 450 +220) / 3 = 323. Значит, чтобы обеспечить стабильный доход, вашему магазину нужно продавать 323 шезлонга в год.
По этому же принципу можно рассчитывать средний уровень продаж по месяцам или неделям. Можно даже рассчитывать план продаж для каждого отдельного сотрудника, основываясь на его личных результатах.
Чтобы план продаж выполнялся, важно обсудить его с сотрудниками. Разъяснить спорные моменты и дать четкие инструкции. Также необходимо подсчитать бюджет (расходы на закупку, рекламу, зарплаты и т.д.), чтобы видеть, где находится минимальная черта продаж, ниже которой вам нельзя падать.
Источник: portamur.ru
