Бизнес, связанный с реализацией автозапчастей, по праву считается одним из самых сложных торговых направлений. И это не случайно – на каждую машину требуются свои запчасти, выпущенные производителями разных стран, с разной закупочной ценой и ценой реализации. В результате номенклатура в магазинах и интернет-магазинах автозапчастей огромна, а быстро найти необходимый товар в большом количестве прайсов просто невозможно.
Еще несколько лет назад на все это можно было не обращать внимания. Посетители автомагазинов терпеливо ждали, пока менеджер найдет необходимый товар в каталоге, выяснит цену и сроки доставки. Но времена изменились, конкуренция среди продавцов автозапчастей возросла – особенно в связи с ростом продаж в сети Интернет.
Современный покупатель требователен и нетерпелив, ценит скорость и качество обслуживания. Маркетологи предполагают, что развитие рынка автозапчастей будет проходить примерно так же, как недавно изменился рынок мобильных телефонов. Буквально за пару лет исчезли торговые точки с низким качеством обслуживания, а на смену им пришли современные салоны и интернет-магазины с высоким уровнем сервиса.
Бизнес в сфере автозапчастей, быстро окупаемый, что для этого нужно?
Какие меры может предпринять владелец магазина автозапчатей для того, чтобы не только выжить на рынке, но и увеличить свой доход? Насколько труден процесс усовершенствования сервиса? Ведь многие владельцы автомагазинов не имеют управленческого или маркетингового образования, занимаясь любимым делом «от души».
На самом деле, не все так сложно. На уровень сервиса в торговле автозапчастями влияют два решающих фактора:
• уровень подготовки менеджеров в части специализированных знаний;
• скорость обслуживания клиентов.
Подготовить специалистов для работы с клиентами нетрудно: после нескольких месяцев стажировки в автомагазине разбирающийся в автомобильном деле продавец начинает хорошо ориентироваться в номенклатуре товара и особенностях подбора запчастей.
Второй фактор – скорость обслуживания, необходимо рассматривать как совокупность нескольких процессов. Сначала это поиск необходимой детали, потом выбор ценовой категории и поставщика, далее – уточнение сроков поставки и оформление заказа. Несомненно, рассматривая отдельно каждый из этих пунктов, можно найти способы их усовершенствования: оптимизировать каталоги с продукцией, договориться с поставщиками о максимально оперативном реагировании на запрос о возможности поставки, и т.д. Но, к сожалению, даже такие комплексные меры не приносят желаемого результата – слишком много факторов по-прежнему влияет на скорость обслуживания.
Наилучшим выходом для владельцев автобизнеса становится приобретение программного обеспечения, которое позволит автоматизировать все бизнес-процессы в магазине. Только с помощью специализированной программы учета можно в считанные минуты выбрать необходимую деталь из многотысячной номенклатуры в прайсах поставщиков, учесть качество и наличие аналогов, определить сроки поставки, заказать товар и оформить документы для покупателя.
КАК ОТКРЫТЬ МАГАЗИН АВТОЗАПЧАСТЕЙ С НУЛЯ | СКОЛЬКО НУЖНО ДЕНЕГ ДЛЯ ОТКРЫТИЯ
На сегодняшний день лидером в сфере разработки подобного программного обеспечения является компания Трэйдсофт – серебряный партнер Microsoft. Специалисты Трэйдсофт разработали системы, с помощью которых владельцы автобизнеса могут усилить свои позиции, повысить лояльность клиентов, а значит и прибыль.
Программа АвтоИнтеллект предназначена для учета товаров в магазинах автозапчастей. Она позволяет загружать прайсы любых объемов, осуществлять поиск по веб-прайсам поставщиков, работать отдельно с аналогами, учитывать скидки во время маркетинговых мероприятий, и многое другое. На базе функционала системы можно организовать не только розничную и оптовую торговлю автозапчастями, но и наладить процесс продажи товаров через интернет.
Для создания отдельного интернет-магазина автозапчастей есть другая разработка от Трэйдсофт – система Веб-АвтоРесурс. Комплекс Веб-АвтоРесурс – это уникальная возможность создать веб-каталог и интернет-магазин автозапчастей, в котором будут учтены абсолютно все нюансы автобизнеса. Программа позволяет создавать удобные для пользователей и администрации сервисы, контролировать все этапы заказа, вести учет и анализ продаж. Система Веб-АвтоРесурс снабжена также специальной программой для загрузки и обновления прайсов, поступающих от поставщиков.
Программным обеспечением от компании Трэйдсофт уже пользуются многие интернет-магазины, оптовые и розничные продавцы автозапчастей. Их собственники отмечают, что буквально через два месяца прибыль начинает неуклонно расти – становится больше новых клиентов, пресекается халатность персонала в учете, улучшаются отношения с поставщиками и постоянными клиентами.
Источник: www.tradesoft.ru
Повышение продаж автозапчастей
Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высоким доходам. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье.
Портрет клиента
Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией — род занятий, территориальное расположение, класс авто, ориентир при выборе (сроки, цена), требования к сервису. Вы должны четко знать, кто к вам обращается и почему.
Всех покупателей автозапчастей можно условно разбить на три группы:
1. Оптовики, которые закупают товар для дальнейшей перепродажи. Им крайне важно купить как можно дешевле, чтобы заработать на последующей реализации по розничным ценам. Для них, принципиальна бесперебойность поставок и низкая цена.
2. Автосервисы, которые поставляют запчасти своим клиентам. Для автосервисов значение играет ассортимент и скорость выполнения заказов. Это наиболее перспективная категория клиентов, так как запчасти автосервисам нужны регулярно и в больших количествах — у них всегда есть на них спрос.
Автосервисы являются основными потребителями дорогих запчастей и запчастей к элитным автомобилям. Но при этом цена может быть не самой низкой, все-таки это не основной бизнес, автосервис основной доход имеет на работах.
По статистике, чем дороже автомобиль, тем чаще запчасти к нему покупают фирменные СТО, а не сами автовладельцы. Налаживайте отношения с фирменными центрами технического обслуживания.
3. Розничные покупатели — автовладельцы, их друзья и родственники, приобретающие товар для собственных потребностей. Плюс этой категории в том, что она готова платить процентов на 10-20 больше, если магазин будет находиться близко к дому/офису, если ей понравится обслуживание и подойдет график работы. Минус — в том, что потребность в запчастях не постоянна. И для того, чтобы иметь стабильный доход нужна на порядок больше клиентская база.
Статистика продаж и запросов
Чтобы максимально удовлетворять желания покупателей, необходимо вести собственную статистику востребованности товаров и регулярно анализировать данные о продажах в интернете. Это позволит детально изучить спрос и понять, какая запасная часть актуальна в определенный момент времени. Иными словами, статистика подскажет, какие товары покупают ежедневно, а какие раз в месяц.
- Статистика продаж. Ведение статистики реализованных товаров позволит усовершенствовать складской учет и не накапливать на складах запчасти, которые не вызывают интереса у покупателей.
- Статистика запросов. Запросы покупателей не менее важны, чем их покупки. В первую очередь изучение запросов позволяет понять желания клиентов. Во вторую — прояснить, почему некоторые товары продаются плохо — возможно, их не берут, так как их просто нет в наличии?
Как вести собственную статистику? Фиксировать в базе все, что было продано и все, чем интересовались клиенты. Эти сведения продемонстрируют реальную картину вашего бизнеса. Провести опрос среди постоянных покупателей, попросив указать, чего им не хватает в вашем магазине. В 90% магазинов запрос клиента будет услышан только сотрудником.
В остальных 10% проведут анализ и внесут корректировки в ассортимент.
Что делать, если вы только открылись, и такой статистики нет? Изучать спрос с помощью Интернета. Благодаря сервису Wordstat Yandex можно узнать поисковую статистику Рунета или отдельно взятого региона. Конечно, точных цифр он не покажет, но вы, как минимум, поймете, автозапчасти к каким автомобилям ищут чаще в вашем городе или области.
Особенности оптовых и розничных продаж
Розничная и оптовая торговля автозапчастями должны различаться не только ценами на товар и объемами продаж, но также ассортиментом и условиями обслуживания.
1. Розница. Продавцом в магазине должен быть технически подкованный человек, способный помочь покупателю с выбором и ненавязчиво пояснить назначение той или иной запчасти клиенту, который не разбирается в этом самостоятельно. Грамотные и уместные рекомендации продавца могут сыграть решающее значение при выборе покупателя. Как следствие – это повлияет на повышение продаж автозапчастей.
Нанимать в качестве продавцов людей, знакомых с автомобилями не понаслышке, проводить для них регулярное обучение, посвященное не только повышению продаж, но и ремонту автомобилей. Для розничного клиента консультация по существу ремонта будет определяющей в выборе места для постоянной покупки.
Если на дворе кризис и покупательская активность снизилась? Хороший вариант — продажа аналогов от независимых производителей. Не секрет, что такие компании выпускают, кроме своих марок, автозапчасти для производителей автомобилей. Цены на новые оригинальные запчасти постоянно растут, а потому все больше людей готовы покупать более доступные варианты.
Как раз аналоги – выход из положения. Сравнимые по качеству с оригиналами, они стоят дешевле.
Расширение линейки не оригинальных запчастей с базой аналогов, тоже хороший ход взять клиента.
2. Опт. В оптовой торговле значение имеет расторопность продавца. Как правило, оптовики (в т. ч. автосервисы) и сами знакомы с техническими особенностями нужных им деталей, а потому ценят в первую очередь быстрое обслуживание. Если наладить оперативный сбор заказов и быструю доставку – это позволит повысить оптовые продажи.
А для этого нужно, чтобы наиболее востребованные запчасти всегда были в наличии на складе. Отладка бизнес процессов единственный способ конкурировать в современных условиях.
Как еще увеличить продажи запчастей?
- 1. Дополнительные товары.
Продавать не только запчасти, но и расходные материалы — масла, свечи, автохимию. Если сформировать хорошие отношения с клиентами, то заказывать недорогую мелочь они тоже будут у вас.
Продавать товары, на которых вы хорошо зарабатываете, можно «паровозом». В этом случае ваша задача, как собственника, привлечь покупателя в магазин. А задача продавца, не только продать ему товар, за которым он пришел, но заодно, и «товар-паровоз».
Рассмотрим на примере:
Можно объявить о грандиозной распродаже дворников или тормозных колодок, т. е. сделать все, чтобы покупатель пришел приобретать их именно к вам в магазин. Естественно, что продавать акционный товар стоит по себестоимости или даже ниже. Дальше в игру должен вступить продавец и грамотно предложить клиенту не только товар из распродажи (на котором вы ничего не заработаете), но и что-нибудь из ассортимента по стандартным ценам.
Вариантом повышения продаж станут и пакетные предложения. Для замены масла в автомобиле требуется не только само масло, но и фильтры. Стоит предложить скидку на фильтры при покупке определенного объема масла.
С большой долей вероятности клиент купит в магазине все и сразу, чем будет тратить время на поиск более дешевых вариантов.
В Сети можно рекламировать интернет-магазин или сервис по подбору запчастей и их резервации в точке продаж. Проблема многих существующих сервисов – их «технический подход» к клиенту. Посетителю нужно знать различные технические аспекты своего автомобиля, что затрудняет выбор и совершение заказа.
Сделайте в интернет-магазине удобный для пользователей функционал (с возможностью выбора товара по параметрам), предложить несколько вариантов оплаты и доставки, максимально упростить оформление заказа (без регистрации и заполнения ненужных форм), добавить отзывы клиентов и рейтинг товаров.
Но самое главное, это правильное продвижение ресурса в сети. Для максимально быстрого результата – используйте рекламные сервисы, например, Яндекс.Директ. Но учитывая слабую конкуренцию в автозапчастях, мы получали отличные результаты в SEO. Органика позволяет получать практически бесплатно клиентов по десяткам тысяч запросов.
Для автозапчастей двигателем продаж могут стать «холодные» обзвоны автосервисов. Еще один вариант — реклама в специализированных автомобильных изданиях или местных журналах и газетах
Источник: salers.ru
