Привет! Меня зовут Владислав Костицын, я серийный предприниматель.
И в этой статье я расскажу о it стартапах, как они создаются, какие существуют сложности на пути стартапера. Как с минимальными вложениями и рисками запустить свой стартап, в кратчайшие сроки. Какие ошибки совершают начинающие стартаперы.
Эта статья будет полезна как начинающим предпринимателям, так и тем кто уже запустил свой стартап.
Расскажу немного о себе. Мне 38 лет, в 25 лет я начал свой первый бизнес, на момент написания этой статьи, я занимаюсь бизнесом 13 лет.
За это время я создал несколько прибыльных кампаний, были взлёты и жесткие падения. Общем, мне есть что сказать на тему стартапов.
Последние 5 лет я занимаюсь созданием и развитием IT стартапов, сейчас я развиваю 4 IT проекта — это Digital агентство Alakris, хостинговую кампанию Simurg, IT сервис для служб по доставке еды, воды, цветов FoodDelivery и сервис по автоматической раскрутке инстаграм аккаунтов Бублик.
Все 4 проекта прибыльные и они постоянно растут.
Основные ошибки бизнеса в сфере услуг// Юлия Трус.
Итак, давайте начнём!
Что такое Стартап?
Стартап — это временная форма организации, которая находиться в поиске прибыльной и масштабируемой бизнес модели.
Какими качествами и навыками должен обладать стартапер или лидер проекта?
1. Смелость. На этапе реализации проекта вас обязательно будут вас ждать трудности.
Если вы этим качествами не обладаете, или обладаете в недостаточной степени, чтобы сделать первый шаг, совершить первые сделки, то нужно искать партнёра, который дополнит своими качествами и станет лидером команды проекта. А вы можете прийти с идеей проекта и выполнять в проекте вторую роль, что тоже неплохо.
2. Высокими коммуникативными навыками. Поиск бизнес модели связан с большим количеством коммуникаций, потребуется много общаться с клиентами, партнёрами, сотрудниками и от качества выстраивания отношений зависит успех вашего дела.
3. Высокая само мотивация. Нужно научиться себя самостоятельно мотивировать, без участия кого-либо. Помогает бег, плавание, фитнес, мотивационные ролики на ютубе. Обязательно надо регулярно заниматься спортом, без спорта наступит уныние и вы сдадитесь. Также нужно здоровое питание и сон не менее 7 часов.
4. Гибкость мышления и действий. Стартап это постоянно меняющиеся условия, вы подстраиваетесь под рынок и ищите наиболее успешную модель. Гибкость нужна для поиска решения, в ситуации, когда обычный человек говорит, что это невозможно!
5. Технические навыки приветствуются. Не обязательно быть программистом, но надо понимать процесс разработки программных продуктов и желательно учавствовать в процессе, не отдавать на аутсорс. Маркетинг и разработка должна вестись внутри стартапа.
Какие ошибки совершает начинающий стартапер?
1. Много принимает необратимых решений. Аренда офиса, найм сотрудников с окладом, покупка оборудования, лицензий, софта.
Пока нет устойчивой, стабильной бизнес-модели, неизвестно нужен ли ваш продукт рынку. Чтобы продавать it продукты, услуги, сервисы не нужен офис и постоянные сотрудники на первое время можно воспользоваться услугами опытных фрилансеров с хорошими рейтингами и репутацией. Постоянных издержек должно быть минимум, это оплата услуг фрилансеров, аренда сервера, рекламный бюджет, все остальные траты пока не нужны.
2. Затягивает процесс разработки продукта и начало продаж. Перфекционизм на этом этапе будет только мешать. Нужно как можно раньше выпустить минимальную версию продукта и начать продавать, тем самым вы будете тестировать свои гипотезы, гибко меняя продукт. Ваши ожидания и реалии рынка в большинстве случаев будут не совпадать, надо быть к этому готовым.
3. Расфокусированность. Если вы только запускаете свой первый бизнес и не являетесь серийным и опытным предпринимателем, то распыление на несколько стартапов может повлечь к снижению времени на стартап и к его гибели. На старте больше всего уходит времени, работать придётся по 14-16 часов без выходных, не отвлекаясь. Только так можно достичь успеха. Правило 10 000 часов никто не отменял.
4. Игнорирование юридических, бухгалтерских и патентных рисков. Нужно обязательно проконсультироваться с бухгалтером, юристом и патентным поверенным на предмет рисков которые могут возникнуть в процессе вашей деятельности, не нарушит ли ваш продукт или услуга чьих то прав. Соответственно нужно оформить всю юридическую документацию и вести бухгалтерский учёт. Пренебрегать этим нельзя. Последствия могут быть катастрофическими.
5. Привлечение в стартап пассивных инвесторов.
На старте бизнеса деньги играют не самую важную роль, но если у вас собственных средств нет, но есть идея в которую вы верите, то лучше привлекать только активных инвесторов, которые могут помочь не только деньгами, но и опытом, связями, рекомендациями, и другими нематериальными ресурсами, которые на этом этапе намного важнее чем деньги.
Как с минимальными вложениями и рисками запустить свой стартап, в кратчайшие сроки?
Как только вы определились с тем что вы будете продавать, кто ваша целевая аудитория, нужно провести 10-15 интервью с вашими потенциальными клиентами, узнать их боли, и понять как ваш продукт может решить их проблемы.
Изучить текущих конкурентов, составить список их сайтов, проверить с помощью Similarweb их посещаемость и структуру их трафика и распределение трафика по странам.
Обязательно нужно посмотреть статистику запросов, связанную с вашими товарами, услугами. Посмотрите тренд с помощью wordstat.yandex.ru по этим запросам, увеличивается ли за последние 2 года, посмотрите тренды на эту тему в google trends что самое популярное сейчас, то и запускайте.
Сама идея ни стоит ничего, без её реализации.
Решив какой стартап вы будете делать не предавайтесь мечтаниям, а сразу начните действовать. Создайте коммерческое предложение и разошлите его потенциальным клиентам.
Не тратьте время и деньги на разработку названия, логотипа, это сейчас не так важно, самое важное это продажи и сам продукт.
Выпустите минимальную версию продукта. Найдите уже готовое решение на зарубежных рынках и купите его, локализуйте и сразу начните продавать, изучая реальные боли рынка и реальные потребности за которые готовы платить.
Только после оплаты начинайте дорабатывать продукт. Обязательно найдутся такие клиенты, которые с удовольствием возьмутся за внедрение своих идей в ваш продукт, но при этом платить за это не захотят, в самый последний момент.
Разработку ведите релизно, 1 релиз в 1-2 недели, сложный и дорогой функционал ищите уже готовым.
Поверьте, уже всё создано и разработано. Нужно только понять какого продукта нет на вашем рынке, действительно нужен ли он. Купите готовое разработанное ядро, и уже на базе ядра модифицируйте его, добавляя функционал и сервисы. Уже после того как вы наберете необходимое количество постоянных клиентов, запускайте разработку более совершенной версии продукта.
Разрабатывайте подписные тарифы с регулярными платежами, так вы продлите жизнь вашему стартапу.
Развивайте маркетинг. С помощью маркетинга вы можете решить проблему клиента намного эффективнее.
Тестируйте и оценивайте стоимость привлеченного клиента, фокусируйтесь на наиболее выгодных каналах. На этом этапе важна низкая стоимость CPL.
Используйте холодные звонки с самого начала развития продукта.
Во время первого разговора с лидом задавайте открытые вопросы, дайте ему раскрыться, расспросите у него все, касаемо его бизнеса, плавно подводя к подтверждению его интереса к использованию вашего продукта или сервиса, в разговоре старайтесь использовать инструменты повышающие конверсию, например Акция до конца месяца. Скидка 50% на 6 месяцев использование сервиса! Обозначьте в деньгах сумму выгоды.
Всегда выполняйте обещания, о следующих звонках клиенту, о составе работ.
Не обещайте то, чего не можете выполнить.
После событий: как IT компании продавать услуги на внутренний рынок в 2022-2023 годах?
В последние лет пять весь маркетинг двигался в сторону автоматизации, что особенно заметно на онлайн-ритейле, образовательных услугах и SaaS-сервисах. В продаже B2B услуг все шло туда же: отдел продаж играл меньшую роль, а с помощью сарафанки и плюс-минус раскрученного сайта можно было спокойно жить.
Те, у кого в штате был неплохой маркетолог, качали личный бренд в соцсетях, проводили тематические вебинары, публиковались в отраслевых порталах и участвовали в рейтингах.Те, кто хотел западных международных связей, автоматизировали знакомства, продвигались на LinkedIn и качали аккаунты на UpWork. Все продвижение в основном происходило с помощью инструментов интернет-маркетинга и приобрело системный подход.
Сейчас из-за санкций и неоднозначного отношения к российским компаниям, большинству IT-аутсорсеров придется забыть свои влажные мечты о выходе на западные рынки и искать выход в наращивании клиентского портфеля из российских компаний. Если, конечно же, вы не Epam или дочки всяких Газпромов-Ростелекомов. В этом случае вы можете смело регистрировать фирму в ОАЭ и жить — не тужить:)
А тем компаниям, которые и так нацелены на внутренний рынок, я рекомендую дочитать статью до конца и хорошенько подумать.
Рынок IT-аутсорсинга в России
В целом рынок IT-разработки еще долго будет востребованным, потому что страна взяла вектор на цифровизацию. Взять тот же документооборот — налоговая решила получать документы электронно и фирмы начали пользоваться Диадоком. Плюс поуходили крупные IT-компании, которые закрывали большинство потребностей. При этом рынку ещё нужна своя система, чтобы не зависеть от западных аналогов.
Из 5 лет работы с b2b-маркетингом, 2,5 года я работал с компаниями, которые оказывают услуги IT-аутсорсинга среднему и крупному бизнесу России и СНГ. Рынок и так не подарок для системного маркетинга, так и еще количество инструментов сократилось, а в оставшихся из-за резко увеличившейся аудитории подскочила стоимость.
Рынок с точки зрения продаж действительно особенный и вот что мне удалось заметить:
- Долгий цикл сделки и принятия решения. Сделки могут закрываться годами, поэтому важно иметь много параллельных переговоров и одновременно брать небольшие заказы с предоплатой.
- Много людей участвуют в принятии решения. Вы можете договориться с тремя людьми, но четвертый обломает вам весь путь. Влиять важно на всех, в том числе, с помощью маркетинга.
- Большое значение играют личные связи. Один департамент или команды внутри компании могут передавать проверяемого контрагента годами.
- Много тендеров, поэтому несмотря на то, что это профессиональные услуги, цена — очень важный фактор. Плюс много сделок с постоплатой, что растягивает окупаемость.
С 2020 по 2022 я строил системный маркетинг в компании, занимающийся IT-аутсорсингом (о ней вы можете почитать здесь), с помощью которого руководитель без особого участия и сарафанного радио закрывал крупные сделки.
Источник: vc.ru
10 советов по продвижению IT-компании в интернете: почему IT-компании особенные и как учесть это в рекламе
Продать IT-услугу труднее, чем одежду, бытовую технику и даже чем премиальный автомобиль. Дело в сложности: часто компании-заказчики не понимают, что именно им предлагают в рекламе, зачем им это и почему так дорого. А рекламодатели подливают масла в огонь, делая свои сайты и скрипты продаж трудными для восприятия теми, кто ранее не имел никакого отношения к разработке. Так как же выстроить рекламу IT-компании, чтобы все стороны понимали друг друга, а продукт продавался? Попробуем разобраться в статье.
Трудности и заблуждения насчет продвижения IT-компаний
Прежде чем излагать советы, мы хотим обсудить те барьеры, которые мешают рекламе в айти. Для удобства представим их в форме мифов.
Миф 1. Быстрые результаты
B2B в целом отличается долгим сроком заключения сделки (в среднем, от нескольких недель до нескольких месяцев), а сложность IT-продуктов усугубляет ситуацию. Это влечет за собой сразу несколько проблем:
- отсутствие реальных продаж в течение нескольких месяцев;
- сложность замеров эффективности конкретных рекламных каналов из-за большого временного разрыва между размещением и сделкой;
- высокие затраты на привлечение клиента.
Поэтому создание успешной рекламной кампании требует терпения, системного подхода, нацеливания на определенные кластеры аудитории и тщательной предпродажной подготовки.
Миф 2. Автономная работа рекламы без маркетинговой стратегии
Если маркетолог IT-компании планирует использовать контекст или таргет просто время от времени, чтобы закрыть «дыры» в продажах, результат вряд ли будет хорошим. Сложность продуктов и долгий срок закрытия сделки вряд ли позволят получить продажи здесь и сейчас. Лучше использовать комплексный подход к рекламе: проработанную маркетинговую стратегию, портреты сегментов целевой аудитории, стратегию позиционирования и коммуникации, сайт с исчерпывающей информацией. И только потом на основе этого запускать рекламные кампании.
Миф 3. Дешевые лиды
Когда речь идет об услугах разработки с бюджетами, в среднем, от 200–300 тыс. до 1–2 млн рублей, маловероятно, что стоимость лида будет составлять 500 рублей. Точнее, это возможно, однако это, скорее, исключение, чем правило, и срок жизни таких клиентов может быть недолгим. Поэтому закладывать рекламный бюджет исходя из низкой стоимости лида или ставить такие KPI маркетологу просто неразумно. Такая реклама почти наверняка отнимет много сил и не даст заметного результата.
Советы по интернет-рекламе IT-компаний и продуктов
1. Стратегия продвижения должна быть комплексной
Точнее, даже не так. Она должна быть! Есть случаи, когда небольшие IT-компании решают просто запустить рекламу на сайт, совершенно не думая о том, кого они привлекают, чем они будут выделяться, конкурентны ли их цены и каков будет путь клиента.
Маркетинг IT-компании – это в первую очередь системный подход. Здесь можно применять множество каналов, но чтобы они сработали, еще до старта рекламы нужно продумать множество вещей. Например, нелишним будет сделать следующее.
- SWOT-анализ с четко прописанными внутренними и внешними факторами, влияющими на компанию.
- Анализ целевой аудитории на основе текущей базы клиентов, счетчиков статистики и других доступных методов.
- Анализ конкурентов по УТП, ценам, услугам, клиентскому портфелю, целевой аудитории, позиционированию, миссии и ценностям, используемым рекламных каналам.
- CustDev – исследование реальных потребностей клиентов: какие у них «боли», какой функционал им нужен, какая цена для них приемлема.
- CJM – проработанная карта взаимодействия клиента с компанией, которая позволит взглянуть на весь процесс оказания услуги со стороны и комплексно, что поможет на всех этапах в будущем.
На основе полученных данных составляется маркетинговая стратегия, которая будет отвечать на вопросы:
- какова цель маркетинга;
- какие каналы будем использовать, для каких задач и как они будут задействованы на таймлайне (одновременно, последовательно, только в определенные периоды и т. д.);
- на какие сегменты аудитории будем ориентировать тот или иной продукт;
- кто будет отвечать за тот или иной канал.
Это не жесткие правила. Стратегия может выглядеть и иначе, быть более широкой и детализированной.
2. Готовьтесь выделить бюджет
Выше мы уже сказали про высокую стоимость лида. Но есть еще один нюанс: при запуске рекламы нужно, чтобы она «крутилась» какое-то время, разумеется, расходуя средства. На жестко ограниченном бюджете бывает трудно собрать выборку по кликам и трафику и в целом, сделать выводы о точках роста и оптимизировать кампании. Поэтому, например, 100 кликов без конверсий не будут считаться репрезентативными, как и рекламный бюджет в 10–15 тыс. руб. в месяц, выделенный на тест.
3. Упаковка IT-бизнеса важна при продвижении
Еще одно распространенное заблуждение, что в B2B все заказчики настолько серьезны, что не смотрят на эти ваши красивые компреды и удобный сайт. Еще как смотрят! Многие клиенты, как и раньше, «судят по одежке». Перед запуском рекламы проверьте, насколько хорошо сайт, презентации, компреды и рекламные креативы понятны неспециалистам, насколько хорошо они доносят ценность продукта и визуально привлекательны.
Например, наглядное портфолио проектов на сайте компании RDN GROUP:
4. Решайте проблему понимания продукта аудиторией
Практика показывает, что даже в таких уже привычных областях, как разработка мобильных приложений или сайтов, клиенты часто не понимают, что делают разработчики, как будет функционировать конечный продукт и какие еще сервисы понадобятся для его работы. Еще сложнее дела обстоят в разработке бухгалтерских, коммуникационных, аналитических сервисов. Заказчик айти-продукта – далеко не всегда имеет представление о разработке. Чаще всего он говорит на языке функционала, пользы продукта и, конечно, финансовой выгоды для компании.
Фрагмент главной страницы сайта jetstyle.ru с рассказом об IT-компании простыми словами:
Проблему понимания продукта аудиторией важно решать буквально на всех этапах продвижения: от сбора запросов для SEO до компреда, от рубрик блога до тем партнерских публикаций. Для этого можно устроить опрос или интервью с реальными или потенциальными клиентами, делая акцент на том, что сейчас им непонятно в продукте, что требует разъяснений.
На основе полученных данных:
- сократите количество терминов в коммерческих и рекламных текстах: на лендингах, на сайте, в блоге для клиентов-неспециалистов;
- перепишите контент на страницах основных услуг на сайте с точки зрения выгод покупателя: что конкретно ему даст продукт, почему он полезен;
- убедитесь, что люди, которые будут презентовать продукт, «шарят» в нем, но при это могут объяснить его менеджеру клиента доходчиво, простыми словами и без обилия терминов;
- покажите результаты работы в виде кейсов.
Красивые и наглядные кейсы с сайта evrone.ru:
5. Используйте контент-маркетинг
Чтобы эффективно продвигать и продавать сложный IT-продукт, важно создавать понятный клиентам контент. Самое простое решение – вести собственный блог на сайте, добавляя туда материалы, которые одновременно и соответствуют запросам аудитории из поисковиков, и отражают уникальный опыт компании. Одним из универсальных способов писать статьи для блога является интервью с экспертами, которыми могут быть любые сотрудники вашей компании. А темой может быть любой недавний релиз или косяк, который удалось удачно исправить.
Хорошо работают внешние площадки для публикаций: «Хабр» (конечно же!), VC, DTF, Cossa, TexTerra, «Код Дурова» и др. Перед созданием аккаунта рекомендуем изучить особенности площадки. Например, одни специализируются на играх, у других отдельные требования к стилю и заголовкам, а третьи только начинают развиваться, поэтому много трафика не ждите.
Успешный и развитый блог компании Selectel на «Хабре»:
Внешний контент-маркетинг может повысить узнаваемость и компетентность компании в глазах потребителя и даже улучшить рейтинг в поисковых системах.
6. Применяйте контекст и таргет для конкретных целей раздельно
Важно понимать, чего вы ждете от конкретной рекламной кампании. Она вряд ли даст вам все и сразу, например, и трафик на статьи блога, и заказы. Это разные цели, а следовательно, разные рекламные объявления и креативы.
Цель 1. Привлечение трафика
Контекстная и таргетированная реклама может служить точкой первого контакта клиента с вашим брендом. Не ожидайте от таких кампаний высоких продаж. Ориентируйте объявления на презентацию компании и продукта, старайтесь произвести впечатление и запомниться. На эту цель неплохо работают медийные форматы.
Цель 2. Привлечение лидов
В этом случае крайне важно нацелить объявления на «горячую» аудиторию и цеплять их конкретной выгодой, например бесплатным периодом пользования услугой или заметной скидкой.
Цель 3. Продвижение контента
Демонстрируя в рекламе свои статьи и тематические исследования, вы можете повысить узнаваемость компании и степень доверия к ней на рынке.
Лучше не объединять эти цели. Например, не стоит ожидать от креативов вроде «Топ-3 наших кейсов автоматизации бизнеса», ведущих на статью в блоге, высокой конверсии. Единичные заявки могут быть, но, скорее, как побочный результат, а не основной.
Если вы используете несколько рекламных площадок, попробуйте единый рекламный кабинет click.ru. Это система автоматизации контекстной и таргетированной рекламы. В ней представлено более 10 инструментов для настройки и оптимизации. Парсите конкурентов, собирайте и кластеризуйте запросы, защищайте кампании от скликивания и т. д. А еще с нами можно экономить: участники нашей партнерской программы могут вернуть до 15% от рекламного бюджета.
7. Продумайте несколько стратегий рекламной коммуникации
Хорошая коммуникация балансирует между рациональностью и эмоциональностью. В ситуациях B2B распространено заблуждение, что коммуникация должна быть только рациональной. Мол, заказчики смотрят только на цифры да выгоду. Однако, например, исследование Marketing Week, показало, что клиенты B2B с большей вероятностью обратят внимание на бренд, который демонстрирует личную, а не только деловую ценность.
При разработке коммуникационной стратегии также важно учитывать рекламную цель:
- строго информационная коммуникация подойдет для продвижения контента, например статей в экспертном блоге компании;
- информационно-эмоциональная коммуникация – универсальный подход, который можно использовать для знакомства с брендом новой аудитории или в качестве ремаркетинга для посетителей сайта;
- коммерческая коммуникация лучше всего подходит для «горячей» аудитории, которая уже знакома с брендом (например, для n-ной по порядку публикации у партнера, притом что прошлые публикации были восприняты хорошо, принесли вам трафик или продажи).
8. Откажитесь от крайностей в рекламном таргетинге
Типичная ошибка при продвижении IT-продуктов – слишком широкий таргетинг и высокочастотные ключевые слова. В целом использовать их – это нормально, но нужно определить риски: готовы ли вы к неквалифицированным обращениям? Не менее распространены и противоположные кейсы, когда, например, выбран очень узкий кластер аудитории, по которому сложно получить хоть какой-то охват.
9. Не делайте преждевременных выводов об эффективности контекста и таргета
Стабильные результаты от рекламы в первый месяц – это скорее исключение в сфере IT, чем правило. Мы работаем с воронкой трафика, которой нужно время на заполнение пользователями. Средний срок, который способен показать более-менее стабильный результат и дать выводы для корректировок, – 2–3 месяца.
10. Проверяйте ассоциированные конверсии и сравнивайте эффективность рекламных каналов
При покупке IT-услуг клиенты часто совершают более десятка касаний с рекламными продуктами компании. Из-за пресловутого долгого срока заключения сделки важно отслеживать в счетчиках аналитики не только последний или последний значимый рекламный канал, который обеспечил конверсию, но и все промежуточные. Это можно сделать в суперполезном отчете Google Analytics «Многоканальные последовательности». Здесь есть данные о путях до конверсии, о длине последовательностей рекламных каналов, о времени до конверсии.
Идеально будет также настроить сквозную аналитику, чтобы понимать, как рекламные каналы взаимодействуют между собой и участвуют в продажах. У нас есть отдельная статья про популярные сервисы сквозной аналитики.
А вы продвигали свою IT-компанию? Поделитесь опытом в комментариях.
- продвижение IT-компании
- целевая аудитория
- cjm
- swat
- Блог компании Click.ru
- Интернет-маркетинг
- Контекстная реклама
Источник: habr.com
