Как развивать бизнес строительство

Сложная ситуация на рынке недвижимости вынуждает строительные компании искать новые пути привлечения клиентов. Зачастую отдел продаж в строительной сфере функционирует в виде справочного бюро, потенциальный клиент получает информацию, уходит чтобы подумать и, как правило, не возвращается. Такие ситуации можно предотвратить, если обучить персонал и использовать инструменты автоматизации.

Что включает в себя понятие «эффективный отдел продаж»

Эффективным можно считать отдел продаж в строительной компании, если показатель успешных сделок стремится к запланированному при минимально возможных расходах. Очень важно правильно выставить целевые показатели, чтобы они соответствовали действующим производственным и финансовым возможностям.

Успешность строительной компании зависит от ее структуры, которая основывается на бизнес-процессах взаимодействия с клиентами. Универсального рецепта для создания отдела сбыта не существует. Структуру необходимо разрабатывать с учетом следующих факторов:

• методы продаж. Важно определить способы получения максимальной прибыли. Строительная компания может выбрать стратегии работы с частными покупателями напрямую или с корпоративными клиентами. Для получения прибыли иногда могут потребоваться и услуги дистрибьюторов;
• далее устанавливаются способы взаимодействия с клиентами. Это может быть обзвон холодной базы или обработка входящих заявок. В структуре также обязательно должны учитываться функции менеджеров в процессе реализации;
• территориальное распределение. Если компания нацелена на клиентов из нескольких регионов, территориальные рынки желательно распределить между менеджерами;
• разные типы недвижимости требуют разных подходов к продвижению. Продажа квартир в многоквартирных домах может отличаться от продажи премиум-коттеджей.

Особенности организации работы отдела продаж в строительной компании

Есть несколько правил построения отдела продаж:

1. Структура должна соответствовать бизнес-процессам. Изначально определяется логическая последовательность действий, а затем компания нанимает необходимое количество сотрудников и распределяет обязанности.
2. Управление отделом продаж. Важно поддерживать адекватное соотношение управляющего персонала и подчиненных. Оптимальное количество сотрудников — 5-7 на одного РОПа. Если уровень продаж для такого числа менеджеров слишком большой, необходимо сформировать несколько отделов. В каждом из них выбирается заместитель РОПа или supervisor.
3. Разделение функций между менеджерами требуется в двух случаях. Первый из них – если на одного менеджера приходится слишком большая клиентская база. Ему необходимо обзвонить, отправить коммерческое предложение, провести встречу и сделать презентацию строительного объекта. Продуктивность при слишком большом объеме работ снизится. Второй случай – длинный цикл сделки. За каждым этапом сделки следует закрепить отдельного сотрудника.
4. Разделение менеджеров по специализации. Актуально для компаний, который осуществляют продажи по различным каналам. Одна группа специалистов занимается исключительно В2В, вторая общается напрямую с клиентами В2С, третья ориентирована на торговых представителей. Необходимость такого деления объясняется использованием различных техник и воронок сбыта.
5. Изменяемость отдела продаж. Он не может эффективно функционировать всегда в том виде, в которым был сформирован изначально. При любых изменениях на рынке потребуется модернизация. Важно предусмотреть кадровые перестановки, горизонтальный карьерный рост, это позволит любому сотруднику быстро изменить специализацию и переключиться на другие бизнес-процессы.

Все отделы продаж должны выполнять следующие функции:

• определение целевой аудитории,
• привлечение новых клиентов и работа с действующими,
• проведение презентации продукта, закрытие сделок,
• передача клиенту на следующий этап бизнес-процесса,
• построение взаимоотношений с клиентами,
• повышение лояльности.

Система отдела продаж должна быть обязательно оцифрована. Это позволит оценить, сколько денег приносит компании каждый специалист, заявка и исходящий звонок. Чем больше информации будет собрано, тем больше возможностей для развития бизнеса. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости автоматизирует работу отдела продаж и управление клиентской базой, что позволяет продавать объекты быстрее и увеличивать прибыль компании.

Какие проблемы могут возникнуть в работе отдела продаж и пути их решения

Неэффективность работы отдела продаж строительных компаний может быть вызвана следующими факторами:

1. Владелец бизнеса самостоятельно выполняет функцию директора, РОПа, менеджера, начальника производства и ответственного за расчеты. Зачастую это связано с недоверием к персоналу и желанием контролировать весь процесс.
2. Заявки не обрабатываются в полном объеме. Запросы от клиентов могут находиться в базе несколько месяцев, с ними никто не работает. Причина, как правило, банальная. Работает в компании всего один менеджер, который успевает рассматривать исключительно текущие запросы. Или менеджер по совместительству выполняет функцию закупщика, снабженца. Решение – снять часть функций и освободить время для продаж.
3. Сотрудник отдела продаж не знает ответы на сложные технические вопросы. Необходимо привлечь профильного специалиста для консультирования.
4. Неэффективность работы менеджера может быть связана с неправильной системой мотивации. В таком случае нужно увеличить процент от продаж и уменьшить окладную часть. Также можно рассмотреть применение повышающего и понижающего коэффициентов.
5. Низкий процент сделок после презентации может быть спровоцирован отсутствием этапа составления портретов потенциальных клиентов или недостаточной квалификацией персонала. Менеджерам нужно провести обучение, составить карту развития.
6. Уже при первой беседе в телефонном разговоре менеджер сообщает полную сумму, и клиент переходит в так называемую стадию «я подумаю». Существенно повышает вероятность успешного закрытия сделки выявление потребностей. Для этого нужно задавать уточняющие вопросы о целях покупки, количестве жильцов, пожелания по расположению здания, транспортной развязке и так далее. Нужно сделать так, чтобы покупатель почувствовал персонализированный подход.
7. Сотрудник не работает с возражениями и быстро отпускает клиента. Есть несколько базовых сценариев, с которыми должен ознакомиться менеджер по продажам.
8. Застройщики не анализируют эффективность маркетинга. Необходимо хотя бы раз в неделю оценивать KPI отдела продаж, выборочно прослушивать звонки, разделать конверсии на целевые и нецелевые.

Как управлять сделками по продаже недвижимости и оцифровать взаимоотношения с клиентами? Узнайте из видео о практике внедрения автоматизации отдела продаж в строительстве.

Этапы и воронка продаж строительной компании

Для каждого этапа продаж должен быть предусмотрен определенный алгоритм. Работа менеджера будет отличаться в зависимости от ситуации – позвонил клиент или лично пришел в офис. У отдела должны быть скрипты, прописанные для каждой точки контакта. Очень важно сопровождать клиентов на всех этапах – от первого контакта до завершения сделки или повторного обращения и рекомендаций компании.

Конверсионная воронка имеет вид перевернутой пирамиды, где в верхней части находятся заинтересованные лица, а в нижней – клиенты, с которыми заключен договор. Воронка продаж строительной компании дает возможность оценить качество менеджмента, проанализировать каждую стадию. Это своего рода аналитический инструмент, который поможет понять, в результате каких решений потенциальный клиент решил приобрести недвижимость.

Без отлаженной системы сбора, обработки и хранения данных по объектам и заявкам клиентов невозможно построить результативную воронку продаж. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости – это программный продукт для автоматизации продажи недвижимости. Простой и удобный интерфейс дает возможность эффективнее взаимодействовать с клиентами, подбирать подходящий вариант и быстрее закрывать сделки.

• быстрое бронирование объектов недвижимости, ведение событий в программе, доступ к базе объектов;
• управление базой клиентов – отражение договоренностей, хранение документов, контактные данные в карточках;
• пообъектная визуализация с помещениями, их статусом;
• синхронизация данных с товароучетной системой 1С;
• реализована возможность интеграции с CRM для строительной компании.

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку

Нажатием кнопки я принимаю условия Оферты по использованию сайта и согласен с Политикой конфиденциальности

Источник: www.1cbit.ru

Как развивать бизнес строительство

7 МИН

Дата обновления: 10 мая 2023 года

Строительный бизнес: как запустить своё дело и найти первых заказчиков

В 2022 году застройщики сдали 413 тысяч домов — на 29,6 тысяч больше, чем годом ранее. Спрос на строительные услуги растёт, поэтому сфера остаётся перспективной нишей для предпринимателей. Разбираемся, как начать строительный бизнес и не прогореть.

Выберите специализацию

Чтобы не вкладывать большие ресурсы в продвижение компании, не занимайтесь всеми видами услуг, а выберите конкретную сферу. Конкуренция будет ниже, поэтому тратить на продвижение получится меньше. Например, наиболее востребованным считается строительство частных домов, дорожных и промышленных зданий.

В выборе ниши помогают данные Росстата: ведомство публикует подробные отчёты о развитии отрасли в стране каждые два года. А ещё вы можете провести небольшое исследование. Посмотрите профильные форумы и группы в соцсетях, полистайте маркетплейсы по поиску исполнителей. Чем больше ищут специалистов в выбранной вами сфере, тем выше вероятность, что вы быстро найдёте первых клиентов.

Выбрали сферу — определитесь с перечнем работ, которые ваша компания будет выполнять, например строительство домов, отделка помещений или монтаж оборудования. Если у вас есть возможность делать полный цикл строительных работ, предлагайте клиентам услуги под ключ.

Зарегистрируйте предприятие

Юридическая модель строительного бизнеса зависит от человеческого ресурса и объёма работ. Если планируете работать в одиночку или с небольшой бригадой и выполнять один вид работ, открывайте ИП. В качестве налогового режима подойдёт упрощёнка по системе «доходы минус расходы»: вы сможете учитывать затраты на стройматериалы и оплату работников при подсчёте налоговой базы.

Если планируете выполнять полный цикл строительных услуг, открывайте ООО и выбирайте общую систему налогообложения. Вы сможете принимать НДС к вычету и уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль за счёт расходов на стройматериалы и зарплат сотрудников.

Зарегистрировать ИП или ООО с одним учредителем можно бесплатно без визита в налоговую. Для этого оставьте заявку на сайте СберБизнеса, дойдите до ближайшего отделения и подпишите документы. Через 3 рабочих дня компанию или ИП зарегистрируют, и вы получите лист записи ЕГРЮЛ или ЕГРИП на электронную почту.

В некоторых сферах строительства обязательно состоять в саморегулируемой организации (СРО). Членство в СРО гарантирует вашим заказчикам, что в случае нарушения договора они получат денежную компенсацию. Вступить в СРО нужно, если работаете в следующих областях:

• строительство домов выше трёх этажей;
• монтаж железобетонных, металлических, каменных, кирпичных и деревянных конструкций;
• устройство скважин;
• работы по гидроизоляции и теплоизоляции зданий;
• кровельные работы;
• строительство мостов, метро, подземных шахт, автомобильных дорог;
• капитальный ремонт железных дорог;
• работы на промышленных объектах нефтегазовой отрасли и т. д.

Чтобы вступить в СРО, найдите в госреестре подходящую организацию и заплатите вступительный взнос. Его размер зависит от области деятельности и величины компенсационного фонда. Вступительный взнос вместе с обязательным взносом в компенсационный фонд начинаются в среднем от 100 тысяч рублей. После вступления в СРО придётся платить также регулярные членские взносы.

Найдите сотрудников

Успешное начало строительного бизнеса напрямую зависит от опыта ваших сотрудников. При найме ориентируйтесь на три показателя:

1

Образование

Ищите людей, которые прошли профессиональную аттестацию или получили высшее образование. На старте бизнеса лучше не нанимать самоучек, чтобы сразу приступить к работе.

2

Специализация

Нанимайте сотрудников, которые хорошо разбираются в конкретном виде работ. Здорово, когда мастер всё умеет, но в строительном бизнесе предпочтительнее, чтобы каждый сотрудник выполнял одну задачу максимально качественно, чем несколько видов работ на среднем уровне.

3

Стаж

Старайтесь искать опытных сотрудников, даже если придётся заплатить больше, чем в среднем по рынку. Ваша задача — зарекомендовать себя как надёжного подрядчика.

Где искать работников:

• На сайтах по подбору сотрудников
  Оценивайте резюме кандидатов комплексно, а не только по общему стажу работы. Например, на портале «Работа.ру» вы увидите выполненные проекты работника, его образование и сертификаты о повышении квалификации.
• Через маркетплейсы для поиска исполнителей, например YouDo или Profi.ru
  Здесь строители предлагают услуги физлицам, но вы можете пригласить их на постоянную работу в свою команду. Посмотрите отзывы и количество выполненных заказов, чтобы оценить опыт кандидата.
• С помощью сарафанного радио
  Спросите коллег и знакомых, не делали ли они недавно ремонт. Если они нанимали строителей и результат их устроил, попросите контакты бригады.

Привлеките первых заказчиков

Чтобы найти первые заказы, предложите свои услуги знакомым или коллегам. Например, вы можете выступить в качестве субподрядчика для своего работодателя. Одновременно запустите контекстную рекламу, чтобы получать заявки от новых клиентов. Мы рассказывали, как запустить рекламную кампанию в интернете.

Когда выполните первые заказы, попробуйте поучаствовать в тендере. Это хорошая возможность получить долгосрочные контракты с государственными и муниципальными предприятиями. Прежде чем подать заявку, изучите условия тендера, в них могут быть прописаны требования по размеру штата, собственного строительного оборудования и типам разрешений.

Избегайте работы с наличными

Перед началом работы обязательно изучите требования Центрального банка и Росфинмониторинга, мы подробно рассказали о них в этой статье. Основное правило управления строительным бизнесом — по возможности избегайте расчёта наличными. Когда покупаете расходные материалы или платите работникам, используйте безналичный расчёт. Число случаев мошенничества на рынке строительства и недвижимости растёт, поэтому банки пристально следят за операциями компаний.

Если контрагент просит заплатить наличными, снимайте деньги с расчётного в объёме до 30 % от недельного оборота и загружайте в интернет-банк документы (чеки, квитанции, договоры), которые подтверждают, что вы тратите деньги на бизнес. А лучше не работайте с такими компаниями, чтобы не создавать себе проблем с банками.

Источник: www.sberbank.ru

Секреты продвижения строительных компаний в интернете

На первый взгляд может показаться, что никаких особенностей вовсе и нет в продвижении строительной сферы услуг, но давайте разберем все по порядку.

11 599 просмотров

В строительном бизнесе:

1.Большая конкуренция, поэтому продвижение потребует немало средств и усилий;

2.Долгий цикл сделки — от знакомства с компанией до принятия решения может пройти несколько месяцев. Необходимо время на работу с потенциальными клиентами, проводить их по всей воронке продаж и продавать свою услугу.

3.Нужно учитывать сезонность

Обратился ко мне клиент из сферы строительного бизнеса, а точнее строительно-монтажные и отделочные работы за продвижением. Работает он только в одном маленьком регионе России. Все заказы были по сарафанному радио.

С чего начать продвижение строительной компании?

Строительная компания «СтанСтройИнжиниринг» пыталась двигаться через соцсети, выкладывали посты и видеоролики о своей деятельности, заказов не было. И не удивительно, ведь люди приходят в соцсети не для того чтобы купить, заказать, а тем более отделку дома или квартиры.

Конечно, можно использовать SMM и таргет, но вот работать они будут на узнаваемость, формировать ваш бренд. Если человек вас регулярно видит в соцсетях, то когда ему понадобятся услуги монтажа, наверняка он вспомнит про вас, на бессознательном уровне, и пойдет набирать в поиске Яндекса или Google. Вот тут и нужна контекстная реклама, особенно если сайт не оптимизирован под SEO, как было в нашем случае.

В реалии продвижение через соцсети, в частности таргетированная реклама, чаще всего дороже контекстной. С первого взгляда кажется, что это не так. Но если посмотреть на потенциальных клиентов, которые приходят из соцсетей и рассчитать все показатели, то окажется, что очень много просто любопытных и не готовых покупать людей.

Что касается органики(SEO), она работает долго и эффективно и, как многие считают, бесплатно. Но это не совсем так. И вот почему: понадобится минимум 5-6 месяца, чтобы она заработала, а также бюджет на оптимизацию сайта и статьи, заточенные под SEO-тексты. И все равно ни одно агентство не даст гарантии, что сайт будет на первой странице.

Источник: vc.ru