И правда – а как выживать? Вот ты шел-шел вперед, спотыкался, поднимался и снова шел. Вот ты карабкался-карабкался вверх, падал, чертыхался, но вставал и снова карабкался – и наконец до чего-то стоящего докарабкался. И вот у тебя карьера или бизнес, штат сотрудников или благодарные клиенты/читатели/целевая аудитория – и все вроде бы отлично. Но как удержаться наверху?
Есть ли какие-то секреты, как не вылететь из обоймы востребованных и успешных? Ведь не зря говорят: не так сложно забраться на вершину – сложнее на ней удержаться.
Эта тема волнует лично меня уже давно. И я поговорила с людьми из своего окружения. Людьми разного возраста и профессий, социальных и этнических групп – и вообще – какие еще бывают критерии деления нас, людей, на кластеры? Но их всех объединяет одно: они уже многого достигли в своей карьере и, продолжая работать над собой, хотят укрепиться на достигнутых «фронтах».
У каждого из них, безусловно, своя история успеха и свое мнение. Но что же их объединяет? Давайте знакомиться и узнавать.
Большая конкуренция в инфобизнесе, плохо ли это? Как развивать свой бизнес в такой ситуации?
Самозанятые и строящие индивидуальную карьеру
Алина, 38 лет, парикмахер и визажист:
«Чтобы всегда быть на плаву, надо быть клиентоориентированным. Следовать принципу «клиент всегда прав». Постоянно учиться, осваивать новые техники, уметь предлагать их клиентам. Быть на виду, активно развивать соцсети, быть готовым что-то делать бесплатно и главное – гореть своим делом».
Галина, 36 лет, частный преподаватель иностранного языка:
«Чтобы выживать в условиях жесточайшей конкуренции, нужно пресловутое УТП – уникальное торговое предложение. Подумайте, чем именно вы можете быть интересны клиенту? Причем совсем необязательно уметь рисовать репродукции Рембрандта на ногтях. Сейчас такое время, когда люди стремятся тратить меньше. Можно предложить какой-то интересный пакет услуг со скидкой или дополнительную услугу, себестоимость которой невысока, или некий абонемент, на который вы можете дать скидку на условиях предоплаты».
Анастасия, 42 года, гештальт-терапевт:
«У каждого специалиста свой путь, который он проходит самостоятельно, и в результате имеет определенное сочетание индивидуальных качеств, жизненного опыта, обучения и практики. Могу сказать, что поэтому лично для меня конкуренции в профессии не существует. Объясню: со временем весь этот багаж приобретает неповторимый стиль – как самого специалиста, так и его работы. Соответственно – люди приходят не столько за количеством дипломов, а к конкретному терапевту – в ту атмосферу исцеления, которую он создает своим присутствием. Я считаю, важно доверять себе и своему интересу в профессии (собственная терапия и супервизия, желание постоянно повышать уровень профессионализма), а также продолжать доверять пространству, которое обязательно предоставит новые возможности».
Чтобы удержаться на плаву в условиях конкуренции, каждый из нас постоянно должен наращивать свою компетенцию
Том Карп
Алла, 39 лет, писатель и переводчик:
«Как развивать свой бизнес в условиях жесткой конкуренции?». Эфир 16.11. 2018 г.
«В первую очередь ты должен быть гибким, чувствовать рынок, партнеров, коллег – любые движения по спросу-предложению. На первый план всегда выношу эмпатию и светлые человеческие качества: доброжелательность, отзывчивость, открытость, искренность – печально, но они встречаются в людях все реже и реже, и когда ты видишь такого человека, то хочешь продолжать с ним общение, будь то личное или деловое. Важно также уметь вести диалог и быть предельно деликатным».
Бизнесмены и бизнеследи, руководители и топ-менеджеры
Светлана, 37 лет, владелица бизнеса:
«Мне кажется, мой секрет успеха как раз в том, что я не считаю, что нужно «выживать» в условиях «суровой» конкуренции. Я делаю свой бизнес в удовольствие – свое и своего клиента, и это мне в кайф. И уж точно речь не идет о выживании. Речь идет о том, чтобы делать что-то классное вне зависимости от конкурентов, не оглядываясь».
Антонина Донцова, 38 лет, собственник бизнеса:
«Очень важно быть честным с собой, с заказчиком, с подрядчиками. Например, у нашей команды есть негласное правило: «сделать все, что от нас зависит». Даже если иногда это выше того, что прописано в договоре. Но делать это нужно по-человечески и от души.
Как правило, когда партнер понимает, что ты ответственно и с полным включением работаешь над его проектом, то он выбирает вашу компанию для долгосрочных отношений. Мы очень часто говорим себе и заказчикам: нерешаемых задач нет. И конечно, основа всех взаимоотношений – это искренняя благожелательность».
Источник: bytchelovekom.ru
Как увеличить размер своего бизнеса на 200 % и больше в условиях жесткой конкуренции?
Данная статья посвящена теме создания успешных стратегий в бизнесе. Вней рассматривается стратегия связанной диверсификации, как источник сравнительно быстрого и достаточно масштабного развития любого предприятия
Так же в ней разбираются причины, почему данный подход, не часто используется в отечественном бизнесе и даются общие рекомендации, как их избежать.
Все рынки и товаров и услуг так же как люди имеют свой возраст. Молодые рынки растут как дети, быстро и интенсивно. Работать на таких рынках одно удовольствие, каждый год бизнес увеличивает продажи без особых усилий, клиенты сами находят компанию и делают заказы.
Зрелые сформировавшиеся рынки – это переполненный троллейбус в час пик. Даже не мечтайте заполучить себе сидячее место в нем, тут надо бороться даже за то, что бы удержаться за перила, в стоячем положении. Мысли о том, как развивать свой бизнес приходят к его собственнику именно тогда когда он оказался в переполненном троллейбусе. Так же, как и заботится о своем здоровье, люди начинают в основном, после появления болезни.
Когда этот вопрос начинает приобретать форму жизненной необходимости, тогда начинается и поиск ответов на него. И в начале поиска, ответ лежит на поверхности. Каждый вспоминает, как он начинал и что было ключом его успеха. Производитель, выпускал новые продукты и они были успешны. Розница открывала новые магазины и росла как грибы после дождя.
Оптовая компания создавала ассортимент для своих клиентов и он пользовался большим спросом. Именно то, что служило в свое время залогом удачи, становится первой надеждой и предметом размышлений.
Все, кто проводил стратегические сессии знает, что путь к успеху ищут именно в том, в чем хорошо разбираются или в том, чем привыкли заниматься. Характерным доказательством этого тезиса, может служить наша недавняя дискуссия « Сложная ситуация в туристической компании — есть ли варианты?» Все советы выхода из кризиса для производителя туристических продуктов сводились к созданию новых продуктов.
Но вот как показывает практика поиск выхода, через ту дверь, которая привела бизнес в место, в котором он находится, в подавляющем своем большинстве, есть путь ошибочный. Потому что об этой двери, уже знают все конкуренты. И какие возможно произвести продукты, они уже произвели и насколько можно, уже сбили «цены» и ассортимент, который предлагают оптовые компании, теперь существует на любой вкус и любое предпочтение. Конкуренция, правильно определив ключ к успеху, доводит его до полного совершенства и на зрелых развитых рынках к нему уже добавит нечего.
Так как же, все таки, решить задачу увеличения бизнеса на 200% в условиях жесткой конкуренции?
В этом нам может помочь маркетинговый анализ отрасли, в которой действует конкретный бизнес. Что такое отрасль? Говоря простым языком, это цепочка распределения, каких либо товаров, от производителя сырья, до розничной точки продаж. В ней существует несколько стандартных ступеней. Производство сырья, производство продукта, оптовая продажа продукта, розничная продажа продукта.
Я здесь, даю очень упрощенный анализ отрасли, что бы избежать ненужных сложностей и остаться при этом в границах краткого изложения материала. На каждой из этих ступеней создается дополнительная ценность для потребителя и соответственно, каждая из этих ступеней является «прибылеобразующей».
Всем кто занимается стратегией, известно, что в четвертом квадрате матрицы Ансофа расположена стратегия диверсификации. Она имеет несколько названий, но давайте будем пользоваться этим. Диверсификация бывает связанной и не связанной. Не связанная диверсификация, это когда собственник строительной фирмы, покупает для своей жены салон красоты и включает его в систему своего бизнеса. Связанная диверсификация, предполагает включение в основной вид деятельности, других видов деятельности, которые органически связанны, дополняют друг друга и их объединение создает эффект синергии в новом образовании.
Именно связанная диверсификация и является тем источником возможного масштабирования бизнеса на сто, двести и больше процентов. И самый простой способ применить связанную диверсификацию к собственному бизнесу, это сделать своими, те ступеньки в отрасли, с которыми до этого отношения строились на основе сотрудничества.
Розничная сеть может создать собственное производство, той части товаров, которая имеет больший объем продаж в ее ассортименте. Производитель узкого ассортимента продукции может создать оптовую ассортиментную компанию, которая в том числе будет продавать и продукты его конкурентов. Оптовая компания, собирающая ассортимент из продуктов отечественных производителей, может встать на ступеньку импортера и весьма усилить этим свое ассортиментное предложение.
Имея достаточно длительный опыт создания и управления диверсифицированными цепочками, могу с полной ответственностью утверждать их высокую эффективность. Особенно сильна конфигурация производство – оптовая компания – розничная сеть.
В чем ее сила? Ну во первых, каждое звено цепи это отдельный центр прибыли. Чем у вас больше прибыльных бизнесов, тем больше Вы зарабатываете. Во вторых это длинный канал распределения, позволяет прокачивать такие объемы произведенного товара, которые сам производитель в отсутствии, подобной собственной цепочки никогда бы продать не смог. В третьих, комбинация этих трех элементов представляет собой мощнейший ценовой таран, которому не возможно, что либо противопоставить, если не обладаешь сравнимыми возможностями.
В собственной рознице производитель может продавать часть произведенной продукции, по ценам производителя игнорируя наценки оптового канала и канала самой розницы. Достаточно дать такие цены в рознице, на небольшую часть самого продаваемого ассортимента, как это создаст быстрый прирост клиентской базы. А потери прибыли от снижения цен на часть позиций, компенсируются прибылью от увеличения продаж других товаров, что естественно происходит, когда растет общее количество покупателей. Не имея возможности ответить на существенное снижение цен, конкуренты вынуждены покидать рынок, оставляя свои доли победителю, который успешно наращивает производство и укрепляет свои позиции.
В моем профиле есть видео, которое называется «Маркетинговая стратегия часть 1. Борьба равных противников» Там наглядно показано, как за счет даже короткой цепочки связанной диверсификации, возможно, добиться весьма значительных результатов, увеличить в разы свои продажи и занять торговые территории, которые до этого принадлежали конкурентам.
Что мешает многим владельцам бизнеса, при поиске путей развития или выживания, посмотреть в сторону связанной диверсификации? В первую очередь отсутствия опыта в этих областях. В принципе это главный фактор данного предубеждения. Как говорил в этих случаях, один мой бывший коллега по работе — «Это не наш вид спорта».
Но на самом деле это очень сильное заблуждение. Если компания работает, с каким либо продуктом в опте или производстве или в рознице, она знает все что ей нужно, о самих продуктах и ценностях потребителей, которые их покупают! Если крепко держаться за этот якорь, то можно создавать успешные цепочки связанной диверсификации любой длинны.
Самое простое, это создавать ассортиментную компанию на рынке В2В. Производственное предприятие немного сложнее, но там все прозрачно и понятно, надо попасть самое главное, в нужную себестоимость продукта и его качество. Создание розничной сети самый сложный элемент этой стратегии. Здесь много факторов ведущих к успеху, которые нельзя игнорировать.
В первую очередь это место расположения магазина, его внутренняя архитектура, ассортимент, цена, реклама, обучение продавцов и ряд других. Но, как говорится не «Боги горшки обжигают». Самый простой способ начать создавать розничную сеть, это купить первый магазин, нужного Вам профиля. Если магазин имеет в своем активе пару лет жизни, значит в нем как в сказочном ларце, хранится секрет его успеха. Этот секрет сначала, нужно осмыслить, после чего масштабировать в пределах желаемой территории.
Думаю, что стратегия связанной диверсификации, весьма недооцененный инструмент в сегодняшних условиях, на наших отечественных рынках.
Источник: hrtime.ru
Когда конкуренция может перерасти в сотрудничество
Развитие бизнеса невозможно без конкуренции. Именно конкуренты подстегивают предпринимателей совершенствовать свое дело, развивать его и выходить на новый уровень. Однако конкуренция — далеко не всегда соревнование и попытка обыграть своего оппонента. В некоторых случаях конкуренты могут стать партнерами и принести друг другу гораздо больше пользы.
Еще в 19 веке Авраам Линкольн говорил: «Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей». Это же правило действует и в сфере бизнеса и называется «конкурентное сотрудничество».
Почему сотрудничество с конкурентом выгодно
Некоторые компании работают в рамках упомянутой концепции не один десяток лет. Однако если раньше это можно было назвать дополнением к основной бизнес-стратегии, то сейчас сотрудничество с конкурентами становится неотъемлемой частью ведения своего дела. Практика доказывает, что только лишь сопернический подход все больше утрачивает свою практичность. Преимущества концепции сотрудничества более очевидны и весомы. Чтобы это понять, стоит изучить проблему с точки зрения психологии: необходимо обратиться к эмоциям, которые испытывают люди, работающие в условиях конкуренции и сотрудничества.
Конкурентный подход зачастую сопровождается стрессом, страхом и обидой. В погоне за результатом очень сложно держать себя в руках и не переживать из-за возникающих трудностей и проблем. Нередко появляется боязнь потерять уже достигнутое, вдобавок всегда существует риск злонамеренного поведения сотрудников или ухудшения отношений с потенциальными партнерами.
Конкурентное сотрудничество, напротив, стимулирует совместное достижение цели. Плюс ко всему такой подход способствует устранению ряда других проблем: снижаются затраты, улучшается качество выполняемых заданий, высвобождаются дополнительные ресурсы для работы и творчества. Недостатки же конкурентного сотрудничества в виде различных подходов к работе и желания переложить часть обязанностей на оппонента, очевидно, меркнут на фоне всех тех преимуществ, которые несет в себе данный подход.
Испытываемый стресс и чувство ответственности в большинстве случаев давят на человека. Как следствие появляются ошибки, из виду упускаются важные вопросы. Все это ведет к неминуемой потере качества выполняемой работы. Среда сотрудничества предполагает более расслабленную атмосферу.
Разделение ответственности и получение необходимой помощи от конкурента повышают продуктивность сотрудников и в конечном итоге удовлетворенность клиентов. Своим опытом в вопросах сотрудничества с конкурентами с нами поделились PR-менеджер и основатель продюсерского центра «Знать» Александра Авдеева, руководитель сети World Gym в России Ольга Киселева и управляющий партнер компании EXPONIC Иван Никольский.
Александра Авдеева
продюсерский центр «Знать»
Я занимаюсь продвижением предпринимателей-экспертов как независимый PR-менеджер. Каждый месяц ко мне приходят 1-2 заявки от руководителей московских коммуникационных агентств, которые узнают о возможностях конкурентного сотрудничества. Вот за что люблю коммуникаторов: они во всем стараются видеть возможности для партнерства.
Поэтому у меня легко наладилось партнерство с несколькими PR-агентствами через Facebook. Хотя они и являются моими конкурентами, место на рынке нашлось для каждого. Мы просто разделили с ними функционал: поиск клиентов и административная работа — на партнерах, а на мне — работа со СМИ.
На данный момент я поддерживаю идею партнерства с конкурентами в профессиональном пиар-сообществе #prspb, созданном Яной Хариной. В его рамках в Петербурге регулярно проводятся встречи и мозговые штурмы с представителями разных сфер деятельности. Это всегда интересно: обмениваться опытом, идеями и новыми инструментами в профессиональном сообществе, где дружественная атмосфера превалирует над конкурентной.
Ольга Киселева
Фитнес — высококонкурентный рынок, на котором работают как крупные международные и российские сети, так и небольшие компании. В какой-то момент мы с нашими конкурентами пришли к выводу, что многие вопросы гораздо эффективнее решать совместно, чем врозь. Для этого мы создали Ассоциацию операторов фитнес-индустрии, в рамках которой реализовываем большое количество совместных идей.
Следует понимать, что фитнес является весьма привлекательной для инвесторов отраслью. Даже в кризисные годы наш рынок хоть и медленно, но рос. И с учетом мировых тенденций и увеличением популярности ЗОЖ в России можно смело утверждать, что у фитнес-индустрии хорошие перспективы развития в нашей стране.
Однако не все инвесторы понимают реальные цифры окупаемости и рентабельности данного бизнеса и не осознают, насколько сложным и комплексным проектом является многофункциональный фитнес-клуб. Это приводит к тому, что некоторые клубы закрываются, иногда не успев открыться. Поэтому мы с представителями других сетей фитнес-клубов на различных площадках стараемся рассказать и наглядно показать реальную финансовую модель данного бизнеса: сколько необходимо инвестиций, каковы сроки окупаемости. Такие мероприятия помогают потенциальным инвесторам избежать ошибок, а нам — предотвращать закрытия наших фитнес-клубов, негативно сказывающиеся на отрасли.
Другой важной задачей нашей совместной работы с конкурентами является выработка общего понимания развития отрасли и того, какие законодательные изменения для этого необходимы. На базе Ассоциации операторов фитнес-индустрии мы лоббируем наши интересы в органах государственной власти для получения соответствующей господдержки. И хотя Ассоциация объединяет внутри себя представителей одной отрасли, она является удачным примером того, как конкурентное сообщество способно создавать единые условия игры, способствующие эффективному развитию каждого ее участника.
Иван Никольский
Исторически так сложилось, что рыночная выставочно-конгрессная отрасль России зарождалась в конце 80-х — начале 90-х годов, и компании того времени хорошо знают друг друга. Сегодняшний рынок выставок и конгрессов сильно насыщен, но есть организации, которые стояли у истоков, и некоторые из них сотрудничают друг с другом.
К примеру, выставка — это сезонный бизнес, самый пик приходится на весну и осень. В периоды активности часто случается так, что количество выигранных тендеров у одной компании больше, чем она сможет исполнить. Чтобы не терять клиента и сохранить с ним партнерские отношения, фирме приходится «отдавать» заказ конкуренту.
В связи с этим и выгодно иметь конкурентов-партнеров, но только проверенных временем, где вы будете уверены, что они выполнят свой заказ качественно. Что касается других партнерских отношений, то они прежде всего завязаны на предоставлении конкурентами смежных услуг. В нашем кейсе это компания по разработке мультимедийного контента. В данном случае получается взаимовыгодный интерес: мы строим стенды, они поставляют интерактивный контент. Таким образом мы дополняем друг друга, оказывая комплекс выставочных услуг «под ключ», при этом объединив клиентские базы.
Источник: hussle.ru
