Мощный бизнес начинается с тщательно протестированной идеи.
239 просмотров
· Тестирование вашей бизнес-идеи является ключевым моментом, чтобы увидеть, является ли она жизнеспособной моделью бизнеса.
· Не торопитесь запускать продукт без тщательного обдумывания и планирования.
· Если он не удастся, это может привести к потере критически важных ресурсов.
· Создание прототипа и разработка маркетингового плана могут помочь определить, есть ли потенциал у вашей идеи.
· Эта статья предназначена для начинающих предпринимателей, готовящихся запустить новый бизнес.
У вас есть идея для следующего большого проекта? Возможно, вы уже думаете, что ваша идея идеальна, но перед тем, как потратить слишком много времени и денег на создание бизнеса или продукта, для которых нет рынка, стоит ее протестировать. Обеспечение того, что ваша идея действительно нужна миру, прежде чем вы ее запустите, является важным фактором успеха бизнеса.
Как протестировать вашу бизнес-идею
Вот восемь шагов, которые помогут вам протестировать вашу бизнес-идею и определить ее ценностное предложение.
1. Обдумайте свою идею
Несмотря на то, что вы, безусловно, взволнованы своей новой бизнес-идеей, стоит подождать некоторое время, прежде чем прорабатывать потенциальную компанию, сказал Грег Айзенберг, генеральный директор агентства дизайна продукта Late Checkout.
«После того, как я записал все свои идеи, я не тороплюсь составлять бизнес-план или нанимать команду», — сказал Айзенберг. — «Я люблю подождать несколько недель, чтобы увидеть, какие идеи действительно укореняются во мне».
Айзенберг говорит, что он продвигается только тогда, когда он чувствует, что его идея действительно нужна миру.
«Когда я это понимаю, лучший способ протестировать бизнес-идею — построить какой-то прототип и показать его людям, чтобы получить честную и подлинную обратную связь», — сказал он.
2. Создайте минимально жизнеспособный продукт.
Модель Lean Startup предоставляет отличный способ разработки вашего бизнеса или конкретного продукта до выхода на рынок. Самая важная часть этой модели — создание минимально жизнеспособного продукта (MVP).
MVP — это «самая простая форма вашей идеи, которую вы можете реально продавать как продукт», говорит Эрик Рис, предприниматель из Силиконовой долины и автор книги «The Lean Startup».
Используя принципы Lean Six Sigma, книга Риса призывает иметь версию вашего продукта для тестирования и маркетинга на ранней стадии процесса разработки, чтобы вы могли внести любые изменения в ответ на реальную обратную связь от вашей целевой аудитории.
3. Предложите свою идею критикам
Когда ваш первый прототип или тестовый сервис готовы, представьте его потенциальным клиентам.
«Вам следует поговорить с не менее чем 50 потенциальными клиентами или провести опрос, чтобы узнать, разделяют ли они ту же проблему, что и вы», — сказал Уэйд Гилкрист, старший технический менеджер в Amazon. «Другими словами, вам нужно выяснить, является ли эта проблема реальной для большинства вашей целевой аудитории или только для некоторых».
Однако, чтобы по-настоящему проверить свою новую бизнес-идею, тщательно выберите своих 50 потенциальных клиентов или заказчиков.
«Выберите людей из вашей целевой аудитории, которых вы знаете, что они скептически настроены и критичны», — сказал Чип Белл, основатель консультационной фирмы The Chip Bell Group. — «Это могут быть недовольные клиенты из предыдущих взаимодействий или друзья, которые всегда смотрят на вещи с негативной стороны».
Белл советует тщательно выбирать группу для тестирования и затем попросить этих людей критически оценить вашу идею и минимальный жизнеспособный продукт.
4. Внесите изменения, чтобы адаптировать его к вашему тестовому рынку
Когда Изенберг тестировал 5by, приложение для поиска интернет-видео, которое он разработал и впоследствии продал, он и его команда отправились на кампусы колледжей и показали макеты того, каким должен выглядеть продукт. Обратная связь от студентов была бесценной для уточнения идеи.
«Мы быстро поняли, что люди . были расстроены тем, что не могут открыть приложение и просто найти лучшие интернет-видео по темам, которые их интересуют, нажав всего одну кнопку», — сказал он.
Изенберг понял, что его первоначальная бизнес-идея и макет были хорошим началом, но им требуются корректировки. Основываясь на полученной обратной связи, его команда внесла успешные изменения.
«Мы быстро поняли, что наша идея имеет потенциал, и затем сосредоточились на разработке продукта, привлечении инвестиций и т.д.», — сказал он.
5. Создание тестового сайта с ссылками на социальные сети
Как только ваш продукт или бизнес стали известны, ваша целевая аудитория должна иметь место, где можно получить дополнительную информацию или показать своим друзьям. Создание простого сайта с лендингом специально для продукта и его продвижение в социальных сетях — отличные способы предоставления информации и отслеживания заинтересованности вашей целевой аудитории.
Убедитесь, что ваш сайт предлагает возможности для заинтересованных людей вступить в рассылку и получать обновления о дате запуска продукта или зарегистрироваться для предварительных заказов.
«Вы сможете понять, найдет ли ваша идея отклик в числе просмотров рекламы и количества людей, которые заполняют вашу форму», — сказал Гилкрист.
6. Создайте маркетинговый план и используйте его.
Вся ваша подготовительная работа не имеет значения, если вы не можете получить отклик от потенциальных клиентов. Как только у вас есть жизнеспособный продукт, вам нужно действовать на интерес к нему. Но хотя вы можете знать свою целевую аудиторию на этом этапе, вы не знаете, какие маркетинговые стратегии имеют лучшие шансы превратить их интерес в будущие продажи. Поэтому ваш первоначальный маркетинговый план должен охватывать широкую аудиторию.
Разработайте стратегии для использования различных каналов рекламы, маркетинга и PR через различные средства массовой информации. По мере выполнения стратегий и мониторинга результатов со временем, вы сможете уточнить свой маркетинговый план на основе того, что сработало, а что нет. Это также еще одна возможность получить обратную связь о том, что вы планируете продавать.
7. Примите на себя экспериментальное мышление.
Слишком многие бизнесы боятся неудач, поэтому они не ставят себя в положение, когда могут достичь успеха. Часто это проявляется в избегании новых идей или в недостаточном тестировании идеи продукта перед его запуском.
Если вы примете на себя экспериментальное мышление, вы будете более готовы к ошибкам и тестированию различных идей. Ваша бизнес-модель будет открывать больше долгосрочной ценности, поскольку вы дадите большему количеству идей шанс на реализацию. В этом случае неудача также может стать успехом, поскольку она позволяет лучше понять, что работает и что нет в постоянно меняющемся бизнес-мире.
8. Реализуйте дизайн-мышление
Дизайн-мышление включает когнитивные, стратегические и практические процессы разработки новых идей или продуктов. Он помогает инноваторам переопределять проблемы и создавать лучшие, более креативные решения. Другими словами, это открывает двери к более революционным открытиям и изобретениям.
Чтобы внедрить эту стратегию при разработке вашего потенциального бизнеса, следуйте пяти этапам дизайн-мышления: эмпатия (исследование/понимание потребностей клиентов), определение (определение проблем и потребностей ваших клиентов), идеация (генерация уникальных решений для их проблем), прототипирование (создание решений) и, самое главное, тестирование (попробуйте их самостоятельно).
Важность тестирования вашей бизнес-идеи
Тестирование бизнес-идеи является ключевым фактором ее успеха. Если вы просто предполагаете, что идея будет большим успехом, то рискуете значительными временными, финансовыми и другими ресурсами, полагаясь на веру в успех.
Предприниматели часто пропускают этот этап, так как торопятся запустить свой бизнес. Однако, такой подход может стать причиной серьезных проблем:
· Непроработанный бизнес-план: предприниматели могут испытывать трудности с созданием прочного бизнес-плана или стратегии достижения прибыли.
· Отсутствие данных: отсутствие обратной связи перед запуском делает намного труднее удовлетворять потребности целевой аудитории.
· Неправильный маркетинг: маркетинговые усилия могут оказаться бесполезными, если они неправильно направлены, даже если ваша идея имеет потенциал.
· Дефекты продукта: дефекты продукта могут помешать клиентам стать постоянными покупателями и вызвать негативную реакцию.
· Падение морального духа: партнеры по бизнесу могут начать сомневаться и пожелать выйти из инвестиций, если продукт не будет соответствовать ожиданиям.
Что делать, если ваша бизнес-идея не проходит тестирование
Не каждая идея сможет впечатлить ваше внутреннее круг или первую группу фокус-групп. Не волнуйтесь — это часть процесса. Вот два варианта того, что можно сделать, если ваша концепция все еще нуждается в улучшении.
Итерируйтесь, пока не найдете идею, которая будет успешно протестирована
Бизнес — это процесс итерации. Вы определяете, что работает, а затем непрерывно пытаетесь сделать это лучше. С первого раза не обязательно получится создать идеальный бизнес, и важно понимать это с самого начала. Цель тестирования идеи — сделать ее максимально хорошей, прежде чем вкладывать в нее значительное время и ресурсы.
Допустим, вы хотите запустить сервис садоводства, специализирующийся на импортных растениях. Некоторым из этих растений нужно много воды, а другие процветают в сухом климате. Если вы находитесь в районе, где угроза засухи, то вы можете узнать из начального тестирования и исследования рынка, что ваши потенциальные клиенты главным образом заинтересованы в растениях и травах, которым не нужно много воды. Импортные растения, которые нуждаются в большом количестве воды, не будут интересны вашей целевой аудитории.
Учитывая полученную обратную связь и адаптируя свою бизнес-идею к существующим условиям, вы можете перейти к бизнесу, специализирующемуся на растениях, которые востребованы в вашем регионе. Это, в свою очередь, повлияет на вашу маркетинговую стратегию и заказы, чтобы вы могли сконцентрироваться на специализации, которая действительно будет продаваться.
Это прекрасный пример того, как взять идею, которая изначально не сработает, и адаптировать ее так, чтобы она стала успешной. Другими словами, следуйте классическому принципу: «Неудача — это не конец, попробуйте еще раз и еще раз».
Разработайте что-то новое
Конечно, не каждая бизнес-идея является выигрышной, несмотря на то, как бы вы ее не дорабатывали. Идеи могут не работать по множеству причин. Продукт или услуга могут быть слишком дорогими, иметь слишком много конкурентов или не решать проблемы, которые имеют покупатели. Идея, которая не работает, не является плохой оценкой вас.
Частью успешного предпринимательства является понимание того, что не будет работать, и быстрое переход к чему-то лучшему. Это часть процесса.
Тестирование ваших идей — это лучший способ гарантировать, что вы не вкладываете себя в концепцию, которая не будет успешной. Со своими новыми знаниями о том, что не работает, вы можете использовать собранные данные, чтобы сгенерировать новую идею. Время и усилия, которые вы потратили, не должны пойти насмарку, если вы знаете, как использовать то, что уже достигнуто.
Испытания и ошибки
Хорошая идея является необходимой частью запуска бизнеса, но это только начало. После этого необходимо выполнить ее путем превращения идеи в реальный продукт. Тестирование и итерация вашей идеи — это критический шаг в процессе создания жизнеспособной компании.
Источник: vc.ru
Как проверить идеи стартапов и провести их валидацию
Думаете над развитием новой идеи? Сначала ознакомьтесь с этим подробным руководством.
«У меня есть идея Х, что мне делать дальше?»
Первым шагом в запуске успешного стартапа является создание минимально жизнеспособного продукта (Minimum Viable Product, MVP). По сути, это означает подтверждение того факта, что существует рынок, который ваша компания сможет назвать «домашним» (основным) и найти на нем платежеспособных клиентов. То есть первым делом вам нужно найти первых покупателей и понять, за что они готовы платить.
Итак, минимально жизнеспособный продукт – это продукт, который имеет только те характеристики (и не более), которые позволяют вам поставлять продукт, отвечающий потребностям первых потенциальных заказчиков. И некоторые из них заплатят за продукт или дадут свои комментарии о нем. – Эрик Рис (Eric Ries)
Тем не менее, большинство предпринимателей не особо задумывается о процессе создания MVP и подтверждении того, что их идея решает такие проблемы, которые важны для людей, и они захотят за это платить. Так что предприниматель может в конечном итоге остановиться на идее, жизнеспособность которой подтверждена недостоверными комментариями пользователей либо предвзятыми мнениями создателей.
Люди обманывают самих себя, чтобы дать вам возможность услышать то, что вы хотите услышать. Все мы люди. Это встречается гораздо чаще, чем можно было бы себе представить. Погуглите «список когнитивных предубеждений», чтобы получить больше информации.
Но в процессе определения того, будет ли идея приносить прибыль, я открыл для себя несколько откровенно неправильных подходов к этому вопросу: некоторые из них отмечены чрезмерной самоуверенностью, другие же практически всегда идеальны при наличии умений и ресурсов. Несмотря ни на что, везде прослеживается одна тенденция: диалог со своим рынком.
Жизненный цикл MVP
Способы валидации идей в соответствии с концепцией MVP (и другими стратегиями) можно по иерархии разделить на категории: несовершенный, ситуационный и совершенный методы. Ниже поданы несколько примеров для каждого из них:
1. НЕСОВЕРШЕННЫЕ МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ
Опросы
Когда вы проводите опросы и спрашиваете своих друзей о том, что они думают насчет вашей идеи, то это обычно ведет к созданию чего-то вроде шаблона и ряда наводящих вопросов либо к неадекватному фидбеку в силу предвзятости во время опроса. Вы можете подумать: «Кто будет намеренно вводить вас в заблуждение?». Но таких людей куда больше, чем вы можете себе представить.
Часто люди просто боятся делиться своим истинным мнением, как и получать искренний фидбек. Это случается потому, что множество начинающих предпринимателей влюбляются в идею, которую состряпали, и ищут какие угодно оправдания, чтобы продолжать ее развивать. Если вы спросите совета у своих друзей, то, скорее всего, они одобрят любую вашу идею. И скорее всего вы сами будете стараться интерпретировать любые полученные данные так, чтобы они подтверждали ваши убеждения.
Создание продукта
Воплощение в жизнь идеи на ранней стадии стартапа может показаться замечательным методом действия, если вы талантливый инженер и в состоянии создать что-то очень быстро. Но таким образом вы разрабатываете продукт без уверенности в валидации идеи. Это опасный метод, который стал причиной массовой гибели основанных на новых технологиях стартапов в 90-х годах минувшего столетия и на заре нашего века.
Теперь мы знаем, что философия «создадим продукт, и покупатели нагрянут» не является хорошим помощником – скорее, наоборот. Идея «создания того, что нужно людям» достойна того, чтобы ей следовать. Инженеры, которым чужд неверный подход стартапов, часто обращаются именно к этому методу и могут сказать вам: «вы просто не понимаете, что делаете».
2. СИТУАЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ
Привлечение пользователей
Привлечение аудитории посредством блога или сервиса email-рассылок – это замечательный метод, если вы в перспективе собираетесь построить компанию, которая принадлежит к конкретной отрасли или нише, или хотите создать репутацию, или лучше понять рынок. Есть также мощный инструмент от компании Klout, если вам нужно получить данные для анализа социальных сетей, или же вы не имеете технического образования и хотели бы убедиться в том, что концепт вызывает интерес аудитории.
Также это дает вам замечательную возможность попробовать взаимодействовать с рынком и узнать о проблемах и разочарованиях потенциальных клиентов, что является лучшим индикатором того, за какой продукт они с готовностью заплатят.
Общение с множеством потенциальных клиентов
Вне зависимости от вашего подхода, вам нужно общаться с клиентами. Но проведение тщательного исследования рынка и затем создание продукта может привести к неоднозначным результатам, если не сделать этого правильно (многие даже и близко не подберутся к созданию полноценного MVP).
Если вы считаете себя прирожденным руководителем, то может случиться и так, что вы постоянно будете пытаться преследовать «еще одну крупную цель», что в результате приведет вас к 3-4 попыткам создания чего-то, но никогда не разовьется во что-то серьезное, так как вы снова будете отвлечены очередной найденной вами крупной проблемой.
Также важно сосредоточиться на том, за что люди будут платить, нежели заниматься поиском новых проблем. Если вы собираетесь провести уйму интервью с клиентами в рамках вашей MVP-стратегии, то используйте эту возможность, чтобы к концу разговора проконсультироваться с ними. Есть шанс, что вы узнаете о проблемах, которые их действительно раздражают, и за решение которых они готовы заплатить.
Быстрое создание простого продукта
Создание прототипа так быстро, как только удастся, – это не такая уж ужасная идея, если вы уже хорошо понимаете свой рынок и провели его тщательное исследование. Тем не менее, множество людей (особенно начинающие предприниматели) приходят к умозаключению, что они знают, чего хотят люди.
Это значит, что вы создаете продукт, который решает какую-либо обнаруженную вами проблему (без «идей»), основываясь на вашем опыте и профессионализме. Проблема в том, что обычно в человеке говорит его эго, и он создает то решение, которое ему хотелось бы видеть, а не то, которое нужно тысячам клиентов. В целом это довольно опасный подход в том смысле, что он подталкивает основателей продолжать создавать что-либо без постоянного фидбека. Тем не менее, если вы можете быстро обеспечить взаимодействие клиентов с вашим продуктом и вносите изменения на основании полученных отзывов, то вы на верном пути.
Краудсорсинг
Kickstarter и другие краудфандинговые площадки позволяют пользователям заранее приобрести продукт и обеспечить компанию средствами, полученными с заказов. Проблема с MVP может быть следующей: так как цикл взаимодействия довольно длинный, то это означает, что вы привязаны к одному и тому же прототипу на месяц или более того. MVP должен постоянно обновляться, а большинство краудфандинговых платформ этому мешают.
Существуют несколько категорий продуктов, для которых краудсорсинг работает хорошо. Часы Pebble являют собой, возможно, лучший на сегодня результат такого подхода, а все другие успешные примеры также относятся к «железу». Этот подход здорово работает для разработки подобных гаджетов – он помогает получить достаточное финансирование для создания физического продукта, которое вы не получите в других местах.
3. ИДЕАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ
Посадочные страницы (лендинги)
Такие страницы идеальны, если вы ищете финансирования. И хотя вы не можете собрать деньги, если не собираетесь кому-либо доставить продукт, вы все еще можете просить финансирования. Как? Просто: выставьте все предметы как «проданные», когда человек пытается купить их, но разом с тем составьте список тех, кто был готов их купить.
Если вы в состоянии начать поставки продукта этой аудитории в течение короткого периода времени (лучше всего уложиться в две недели), тогда вы в деле. Это мощное и лучшее доказательство правильности концепта, чем что-либо еще.
MVP-Пустышка
Будьте готовы слушать, когда люди подают вам едва уловимые сигналы. Читайте между строк. Просите денег не потому, что вы хотите денег, а потому, что это наилучший способ получить полезную информацию. – Дэн Шиппер (Dan Shipper)
Такой продукт кажется полноценным продуктом, но с «дутым» бэкенд-решением. Такой подход хорош для основателей, которые не являются «технарями» и ищут надежные доказательства жизнеспособности их идей. Вот несколько замечательных примеров:
Компания ZeroCater, получившая финансирование на Y Combinator, изначально ограничилась большой таблицей, пытаясь обеспечить контакт между компаниями и ресторанами, которые занимаются кейтерингом. Groupon начинал с блога на WordPress и вручную отправляемых PDF с первыми ваучерами. Grouper, еще одна компания, вышедшая с Y Combinator, также начинала с банальных таблиц, пытаясь подобрать людям наиболее подходящую пару.
Быстрый фидбек / разработка
Если вы основатель технологического стартапа, то это как раз то, чем вам следует заняться (скорее всего). Главное в этом подходе – глубокое понимание проблем людей, которые являются вашей потенциальной аудиторией, и создание такого продукта, главной задачей которого является обеспечение прибыли от первых покупателей. Найти баланс между желаемым продуктом и тем, который будет приносить прибыль, нелегко (но важно).
Минимально желанный продукт (англ.: Minimum Desirable Product) – это самое простое, что может обеспечить продукт, который будет создавать ценный и удовлетворяющий потребности клиента пользовательский опыт. – Эндрю Чен (Andrew Chen)
MVP как услуга
Старт с продуктом в качестве услуги – с этого начинал свою деятельность Netfix.
Netflix появился на свет в Калифорнии, его основателями стали двое мужчин: Рид Хастингс и Марк Рэндольф. Хастингсу пришлось заплатить огромную неустойку за возвращение с опозданием фильма, который он брал напрокат. Именно тогда к нему пришла идея создать сервис, который позволит заказывать по электронной почте фильмы без штрафов за опоздания с их возвращением.
Сразу же после этого они начали давать напрокат друзьям коллекцию своих фильмов – так зародился Netfix. Это может показаться очевидным, но, если вы спросите большинство предпринимателей, как они начали бы свой собственный Netflix сегодня, вы получите очень подробные технологические ответы. Начните делать что-то руками, пока вы не сможете увеличить масштабы вашего бизнеса. Сделайте вещи, которые не масштабируются, а затем расширьте бизнес.
Прибыль и Точка опоры
Этот подход опирается на знания и опыт, полученные благодаря продаже чего-то, что уже было создано ранее, и для которого уже доступен сильный рынок. Благодаря такому методу предприниматель набирает аудиторию и при условии правильного продвижения продукта сможет достаточно легко проверить свою идею Х. После этого можно сменить стратегию и начать продавать Х вне зависимости от того, что компания продавала ранее.
Мои последние статьи / переводы:
- стартап
- управление проектами
- развитие стартапа
Источник: habr.com
Как протестировать бизнес-идею. Пошаговый план
Знаете, какая самая частая причина сворачивания стартапов? Продукт оказывается никому не нужен. Согласно исследованию CB Insights 42% бизнесов закрывается практически сразу именно из-за этого.
Fire Phone от Amazon, футляр для банана, таймер для варки яиц, Google Glass и агрегатор текстового юмора — чтобы не пополнить своим проектом список никому не нужных вещей, стоит грамотно протестировать бизнес-идею. Разбираемся, как это сделать.
Шаг 1. Тест «Я через 5 лет»
Первое условие, повышающее шансы в бизнесе, это кайф от мысли, что вы сделаете ИМЕННО ЭТОТ продукт. Представьте себя через пять лет. И эти пять лет точно не будут простыми! Вы будете очень много работать, иногда без выходных, иногда практически круглосуточно. У вас будут провалы и ошибки, зарабатывать поначалу вы можете даже меньше, чем сейчас.
И никто не даст никаких гарантий. Так вот, представьте себя через пять лет в этом же бизнесе. Если по ощущениям вам все еще ок, значит бизнес-идею можно считать вашей. Говорит ли это о ее жизнеспособности? Абсолютно нет!
Это говорит лишь о том, что от нее пока можно не отказываться.
Шаг 2. Тест бизнес-идеи за 10 секунд
Если бизнес-идея кажется отличной, можно приступать к тестированию. Для начала используйте метод Джанет Краус, преподавателя Гарвардской школы бизнеса. Это займет всего 10 секунд.
Спросите себя, ваша бизнес-идея это «кислород», «аспирин» или «драгоценность» для покупателя. Кислород — это все, что человеку жизненно необходимо. Еда, одежда, товары повседневного спроса — все это «кислород». Аспирин — это то, что делает жизнь легче и приятнее. Десерты, психологические консультации, такси — из этой категории.
А Драгоценность — это излишества, которые помогают почувствовать себя избранным. Путешествия, закрытые клубы по интересам, нишевая парфюмерия попадают в эту категорию.
Ответьте себе честно, ваша бизнес-идея соответствует хотя бы одной категории?
Алексей Боев, управляющий директор сервиса учета финансов ПланФакт
« Идея сделать сервис по учету финансов родилась из собственного плачевного опыта.
Наша студия по разработке сайтов и мобильных приложений, которая, как нам казалось, росла и развивалась, на самом деле катилась в пропасть. Мы не имели опыта в финансовом учете и не знали, насколько прибыльным у нас является тот или иной проект. Затыкали дыры за текущие проекты деньгами за только начатые, не знали, чем платить зарплату, когда попадали в кассовые разрывы.
Решая свои текущие проблемы, создали Excel-таблицу для финансового учета, постепенно доработали ее до сайта для внутреннего пользования. Спасти бизнес это не помогло, студию пришлось закрыть и распустить штат. Сидя на пепелище, предположили, что наш онлайн-сервис для финансового учета может помочь и другим предпринимателям. Так из собственного опыта родилась бизнес-идея »
Шаг 3. Опрашиваем ближний круг
От размышлений переходим к действиям. Начните с самого простого и очевидного. Спросите, что думает про бизнес-идею ближний круг знакомых: семья, друзья, друзья друзей и все те, кто готовы будут поговорить с вами пять минут. Вопросы можно разделить на плохие и хорошие.
Плохие:
- Ты бы купил у меня классное сверхпрочное защитное стекло для телефона?
- А за сколько ты бы его купил?
Хорошие:
- Как часто ты роняешь свой телефон?
- Приходилось ли тебе менять экран телефона?
- Почему ты не ставишь защитное стекло?
- Как часто ты меняешь защитное стекло и сколько денег на это тратишь?
Вы должны понимать, что люди будут отвечать то, что вы хотите от них услышать. А возможно, они вообще искренне заблуждаются и их опыт не релевантен.
Не стоит обращать большое внимание на мнение о продукте, лучше ориентироваться на смежный потребительский опыт. То есть если человек уверяет, что обязательно купит вашу шаурму, но при этом в последний раз он ел шаурму год назад, примерно понятно, что в этом сообщении важно для бизнес-идеи.
Стоит опросить как минимум 30-40 человек, чтобы получить объективное мнение. И постарайтесь на этом этапе узнать как можно больше негативных мнений. Если вы придумали никому не нужную вещь, хорошо бы понять это как можно скорее, пока вы еще не потратили на нее кучу денег.
Еще один источник информации, которым не стоит пренебрегать, это сервис Яндекс.Вордстат. Посмотрите, как часто люди ищут товар или услугу, подобные вашим. Если это важно, посмотрите на статистику именно по вашему региону. Если собираетесь продавать, например, онлайн-обучение, регион значения не имеет, важна общая тенденция.
Шаг 4. Проверяем бизнес-идею на целевой аудитории
Нужно как можно конкретнее выделить целевую аудиторию, составить портреты клиентов:
- Где живет потенциальный клиент?
- Сколько зарабатывает?
- Чем интересуется?
- Что ищет в интернете?
- Какое у него образование и жизненные ценности?
Вся эта информация поможет очертить круг клиентов и прицельно рекламировать будущий продукт.
Зная целевую аудиторию, нужно проверить на ней бизнес-идею.
Как протестировать идею на ЦА? Могут помочь опросы.
В группе в соцсетях можно опубликовать просьбу заполнить гугл-форму. Лучше заранее придумать варианты ответов. А в личных интервью вы можете получить более развернутую информацию. Также можно опросить ту аудиторию, которая не сидит в соцсетях, например, пожилых людей, если они являются вашей ЦА.
Важно, чтобы опросы не были направлены на подтверждение желаемого. Составьте их максимально нейтрально, чтобы выяснить истинные предпочтения, проблемы и задачи целевой аудитории.
- Узнайте, как человек решает свою проблему при помощи товаров или услуг, похожих на ваши.
- Каким еще способом человек может решить свою проблему, не покупая товар или услугу.
- Какие еще проблемы можно решить, используя похожие на ваши товар или услугу.
Лучшее время, чтобы начать что-то делать — это сейчас. Но ровно так же эта фраза справедлива и для отказа от чего-либо. Не уговаривайте потенциальных клиентов, не убеждайте, просто спрашивайте и делайте выводы.
Алексей Боев, управляющий директор сервиса ПланФакт:
« Мы знали свою целевую аудиторию. Совсем недавно мы сами в ней были. Это владельцы бизнеса, которые пытаются понять, сколько они зарабатывают, какие их проекты прибыльны, как избежать кассовых разрывов. Со своей идеей мы пошли по знакомым предпринимателям и собственникам, которые рассказали нам, как они ведут финучет и какие у них с этим проблемы.
Оказалось, что проблемы типичны: куча эксель таблиц, в которых сложно разобраться, ничего не сходится, цифры не бьются. Предприниматель тратит на это кучу времени и сил, а толку мало. Все равно фактически бизнес строится вслепую.
Стало понятно, что наша бизнес-идея жизнеспособна и на наш сервис точно найдется покупатель »
Шаг 5. Тренируемся на котиках или что такое MVP
MVP или minimum/minimal viable product — это главное, что нужно сделать для того, чтобы понять, взлетит ваш стартап или не взлетит. MVP — это минимально жизнеспособный продукт. Его создают для проверки гипотез и оценки спроса. Это как бы прототип вашего будущего бизнеса.
Вы собрались открывать ресторан для веганов? Попробуйте сперва открыть небольшую точку в городе с доставкой веганской еды. Вы хотите запустить школу танцев? Арендуйте зал в ДК и наберите одну группу, расклеив объявления в микрорайоне.
Uber, Yahoo! и Dropbox начинались именно так, с MVP: с приложения, которое соединяло водителей и пассажиров и больше ничего не умело, со странички с адресами самых популярных сайтов и с демо-видео при не готовом продукте.
MVP — это разведка боем. На нем вы сможете понять, будет ли спрос на ваш продукт и достаточен ли он.
Шаг 6. Создаем УТП
Чтобы создать минимально жизнеспособный продукт, нам нужна еще одна аббревиатура: УТП. Уникальное торговое предложение. Это то, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему продукт нужно купить именно у вас.
УТП должно соответствовать нескольким категориям:
- Оно должно быть уникальным. Такого ни у кого нет.
- Необходимым. Продукт должен удовлетворять какую-то потребность покупателя.
- Конкретным. Ваше предложение должно быть четко сформулировано.
И помните, что есть характеристики, которые покупатель ждет по умолчанию: в ресторане все продукты свежие, вы принимаете любые способы оплаты, у вас есть доставка, персонал — профессиональный, солнце — светит, небо — голубое. Пицца с доставкой — так себе УТП. Пицца с доставкой за город — уже лучше.
И не стоит рассказывать в УТП про внутреннюю кухню.
«Мы закупаем продукты для ресторана только у местных производителей». «Наши курьеры ездят на велосипедах». Ну и что? О чем это говорит клиенту?
Вообще, метод «ну и что?» отлично работает для создания классного УТП.
— Наши курьеры ездят на велосипедах.
— Ну и что?
— Значит, доставка в любую точку займет максимум 15 минут.
— Наша техподдержка работает круглосуточно.
— Ну и что?
— Значит, мы ответим на ваш вопрос в любое время суток.
— Ну и что?
— Значит, у нас вы сможете получить экспертную консультацию даже ночью.
Шаг 7. Тестируем спрос
Теперь, когда создано и УТП и MVP, пора начинать продавать. Это можно сделать разными способами:
- создать лендинг и запустить рекламу;
- сделать страницу в соцсетях и продвигать посты;
- выпустить бета-версию своего продукта;
- запустить продажи на сайтах объявлений типа avito.
Лендинг отлично отражает спрос на услуги или товары. Можно даже запустить его раньше, чем у вас появится сам товар или услуга, клиент может оформить предзаказ. По количеству предзаказов будет понятно, рабочая ли у вас бизнес-идея.
Алексей Боев, управляющий директор сервиса ПланФакт:
« Мы сделали самый простой лендинг и запустили рекламу, когда сервиса еще не существовало. Нам важно было знать, не ошиблись ли мы, нужен ли сервис людям, заинтересует ли их, решит ли их проблемы.
За две недели мы получили больше 250 заявок. Стоимость регистрации была около 300 рублей. Теперь было очевидно, что нужно начинать разработку.
Как только появилась beta-версия сервиса ПланФакт, сразу начались продажи. Это очень важно — даже недоработанный продукт нужно как можно скорее начать продавать.
Только клиент, который платит деньги и решает при помощи вашего продукта свою истинную проблему, может дать реально полезную обратную связь. Она поможет вам развивать продукт или услугу в правильном направлении »
Итак, подведем итоги. Перед запуском стартапа нужно протестировать свою бизнес-идею. Для этого:
- Проверьте идею на долговечность. Хотите ли вы заниматься этим и через пять лет?
- Проведите экспресс-тесты. Например, по методу Джанет Краус.
- Опросите знакомых. Узнайте, насколько жизнеспособной считают вашу бизнес-идею друзья.
- Проверьте идею на целевой аудитории.
- Создайте и запустите MVP, опираясь на уникальность вашего торгового предложения.
- Начните продавать и тестировать спрос.
Источник: planfact.io