В статье речь пойдет о том как удачно и правильно продать бизнес, о специфике продажи предприятий, относящихся к среднему бизнесу, стоимость которых составляет 1-10 млн долл. Описываются основные проблемы, возникающие в процессе поиска инвестора для таких компаний; приведены конкретные примеры. Продавцам компаний даются рекомендации по поводу того, на что нужно обратить особое внимание для эффективного поиска инвестора и получения максимальной суммы при продаже бизнеса.
Спрос велик?
Как бы ни был привлекателен и перспективен выставляемый на продажу бизнес, не стоит ждать, что такое предложение вызовет фурор на рынке. Опыт сопровождения сделок по отчуждению действующих предприятий показывает, что число покупателей, способных заинтересоваться компаниями стоимостью от 1 до 10 млн долл., довольно ограничено.
- 300-900 тыс. долл. — здесь активно действуют частные инвесторы. Для многих из них сумма в 1 млн долл. представляет некий психологический рубеж, переступить который довольно сложно;
- более 10 млн долл. — начиная с этой суммы в игру вступают крупные финансово-промышленные группы. Объекты с меньшей стоимостью для них малоинтересны. Исключением можно назвать только случаи массовой скупки однотипных активов, осуществляемой в рамках единого проекта. Типичный пример — приобретение крупнейшими нефтяными компаниями большого количества частных АЗС в Москве и Московской области для расширения собственной розничной сбытовой сети.
- Группа 1. Компании, работающие в тех же и/или смежных сегментах рынка, но имеющие больший масштаб бизнеса (объемы продаж, стоимость активов в 5-10 раз выше). Основной мотив приобретения таких фирм — достижение эффекта синергии за счет расширения рынков сбыта и продуктовой линейки;
- Группа 2. Специальные подразделения компаний, стабильно получающих значительные доходы от иной деятельности. Решая задачу управления свободными средствами, они могут рассматривать возможности диверсификации за счет приобретения непрофильных активов.
Следует учитывать, что представители обеих групп перспективных потенциальных инвесторов предъявляют достаточно жесткие требования к приобретаемым компаниям и крайне скрупулезно подходят к анализу их текущей деятельности.
Как быстро продать НЕДВИЖИМОСТЬ, ритуал на мгновенную продажу
Дело в том, что большая часть собственных средств, находящихся в распоряжении представителей группы 1, как правило, задействована в основном бизнесе. Изъятие этих средств из оборота с целью финансирования сделки по приобретению новой компании снижает устойчивость главного источника дохода. Неудивительно, что инвесторы стараются досконально разобраться в ситуации, благо опыт работы и знание рынка позволяют им понять все тонкости выставленного на продажу бизнеса.
Представители группы 2, напротив, не всегда являются экспертами в той области, в которой действует приобретаемая ими компания. Чтобы застраховаться от ошибок, они используют различные формальные процедуры проверок и принятия решений, принятые в инвестиционной и кредитной сфере.
Ольга Гуцал: Может ли женщина достигнуть успеха в бизнесе? Как удачно продать свою бизнес-идею?
Продавец бизнеса должен сделать следующий вывод: если проект является неуспешным и не имеет четкой перспективы развития, не стоит рассматривать продажу как способ быстрого и удачного выхода. Скорее всего, все системные проблемы будут выявлены потенциальным покупателем и оценены самым жестким образом. Целесообразно продавать не сам бизнес, а формирующие его активы: так удастся сократить время поиска инвестора и связанные с этим процессом издержки.
В качестве подтверждения можно привести рынок услуг по прокату видеокассет. Этот сегмент находится в стадии упадка, вследствие чего собственники одной из ведущих российских прокатных сетей решили выйти из бизнеса. На первом этапе была сделана попытка продать компанию целиком. Однако потенциальные инвесторы, негативно оценивавшие состояние отрасли, не изъявили желания войти в проект. В результате пришлось пойти по пути штучной распродажи наиболее прибыльных салонов и закрытия остальных.
Миф о справедливой цене
Итак, потенциальные покупатели рассматривают приобретение нового бизнеса как проект с повышенными рисками. Совершенно естественно, что они войдут в него только имея к тому достаточно серьезный стимул.
Исходя из вышеизложенного продавцу предприятия следует крайне осторожно обращаться с термином . Конечно, никакой справедливой цены на рынке приобретения/отчуждения действующих компаний нет. Как правило, у покупателя складывается свое внутреннее, основанное на его планах относительно приобретаемого бизнеса, представление о так называемой компании (механизмы получения итоговой суммы инвесторами не озвучиваются). Если запрашиваемая продавцом цена ниже полученного потенциальным приобретателем показателя (существует значительная премия за риск), покупатель заключает сделку; если картина обратная, сосредотачивается на поиске более интересных объектов. При этом позиции продавца и покупателя могут совпасть лишь случайным образом — в равновесное состояние их приводит банальный торг.
Определение привлекательной для инвестора цены — отдельный большой вопрос. Тем не менее в рамках данной статьи можно выделить несколько опорных моментов, которые помогут трезво взглянуть на данную проблему:
1. Продаются генерируемые бизнесом доходы. Чем выше доходы и чем устойчивей бизнес, тем больше цена. Как правило, стоимость бизнеса составляет 1-4 годовых дохода. Примеры ликвидных предложений: не так давно выставленный на продажу складской комплекс, полностью сданный арендаторам, был оценен в 3,5 годовых прибыли; известный итальянский ресторан, работающий на собственных площадях, был продан за три годовых прибыли. Компании, занимающие арендуемые помещения, редко стоят больше своей прибыли за два года.
2. Важно соотношение уровня генерируемого дохода и рыночной стоимости материальных активов. Наличие в составе бизнеса ценных активов снижает риски покупателя и тем самым увеличивает для него стоимость компании. В то же время важнейшим фактором ценообразования при продаже предприятий по-прежнему остается генерируемый им доход (в некоторых случаях — доля рынка, занимаемая бизнесом). Если стоимость активов значительно превышает приносимые компанией доходы, то сумма сделки будет определяться возможной ценой реализации этих активов на открытом рынке, т. е. в данном случае продается не бизнес, а недвижимость, оборудование, товарные остатки и пр. Причем продаваться они могут как все вместе, так и по отдельности.
Характерный пример — проект по поиску инвестора для фабрики трикотажных изделий. В связи с конкуренцией со стороны китайских производителей объемы ее продаж стабильно снижались, уровень годового дохода был в семь раз меньше стоимости занимаемого здания и в пять раз меньше суммы оборотного капитала (сырье, полуфабрикаты, готовые товары). Потенциальные покупатели, проявлявшие интерес к объекту, были готовы заплатить продавцу только рыночную стоимость здания, предлагая собственнику самостоятельно изъять средства из оборота и распродать оборудование.
3. Довольно трудно продать несуществующие, возможные только в перспективе потоки доходов. Проиллюстрируем это утверждение конкретным примером. Компания подготовила к выходу на рынок новый для России и крайне перспективный вид полиграфической продукции. Для ускорения развития бизнеса собственники вышли на потенциального инвестора и предложили ему выкупить долю в бизнесе.
Тот согласился, однако настоял, чтобы все уплаченные ими по сделке средства были направлены на развитие бизнеса. Предполагалось, что продавец получит доход позже, когда бизнес наберет обороты и начнет приносить высокие прибыли. Таким образом, в данном случае продажа бизнеса (доли в нем) может состояться, но продавец не получит от этого никакого сиюминутного дохода.
Миф о быстром выходе
Практика показывает, что большинство потенциальных покупателей предпочитают, чтобы процедура передачи бизнеса и оплаты его стоимости была растянута во времени, происходила поэтапно. Подобная схема снижает их риски и позволяет в текущем режиме разобраться с состоянием дел на предприятии, обеспечивает заинтересованность продавцов в полном раскрытии информации и тщательном выполнении своих обязательств по предпродажной подготовке. Другими словами, собственнику стоит рассчитывать не на быструю спот-сделку, а на довольно долгий проект по слиянию/поглощению.
Так, сделка по поглощению крупным медиахолдингом одной из крупнейших московских сетей по розничной продаже аудиопродукции длилась более десяти месяцев. При этом 1,5 мес. занял предварительный аудит, 9 мес. — передача бизнеса. Платежи производились следующим образом: аванс перед началом аудита — около 15%, первый платеж — 50%, остальная сумма выплачивалась долями в течение девяти месяцев. Покупатель получил право полного контроля денежных потоков уже после первого платежа, однако в подобных проектах контроль за предприятием чаще всего передается пропорционально выплачиваемой инвестором сумме. В соглашении о намерениях были предусмотрены основания для расторжения сделки или изменения ее суммы в случае невыполнения одной из сторон своих обязательств (так называемые точки выхода).
Понятно, что подобные схемы требуют скрупулезной формализации всех шагов. Также крайне серьезно встает задача проработки механизмов обеспечения обязательств обеих сторон. По нашему опыту, для успешного решения этой задачи в правовом поле продавцу еще на ранних стадиях предпродажной подготовки целесообразно выявить активы, обеспечивающие успешное функционирование бизнеса, и по возможности легализовать их, т. е. завести на юридические лица, входящие в состав передаваемого бизнеса.
Например, при подготовке к продаже крупной региональной мебельной фабрики бизнес был разделен на три юридических лица. На первом числились объекты недвижимости и наиболее ценные основные средства. На втором — интеллектуальная собственность (патенты, товарные знаки, технологическая документация, лицензионные и эксклюзивные договоры). Третье юридическое лицо использовалось как оператор бизнеса: на нем числились персонал, разрешительная документация, договоры с поставщиками и клиентами. Первое и второе юрлица были переведены на упрощенную систему налогообложения.
Главное — доверие
Необходимо отметить, что любая, даже почти совершенная процедура обеспечения выполнения сторонами взятых на себя обязательств, является вторичной. Без взаимного доверия между продавцом и покупателем осуществление сделок по продаже бизнеса крайне затруднено. Хороший шаг к созданию атмосферы доверия — предварительная реализация совместного проекта (выпуск новой продукции, совместное использование каналов сбыта, производственных мощностей и т. д.). Желательно, чтобы уже на этом этапе менеджеры среднего уровня получили навык совместной работы, выработали единые форматы обмена информацией.
В качестве примера приведем сделки по добровольному поглощению крупной компанией инжиниринговой фирмы, разрабатывающей малосерийную высокотехнологичную продукцию (свое производство она размещала на сторонних площадках). Первым шагом по сближению участников сделки стало размещение на предприятии, принадлежащем инвестору, производства одного из новых продуктов, разработанных инжиниринговой фирмой.
В завершение необходимо отметить, что приятное последствие растянутых во времени процедур передачи бизнеса заключается в том, что продавцы зачастую получают больше денег, чем готов заплатить по сделке покупатель. Данное обстоятельство может достаточно серьезно скомпенсировать продавцу жесткую позицию покупателя по цене. Типичный пример — продажа производителя продуктов питания, когда в силу разницы масштабов бизнеса компании продавца и приобретателя предъявляли различные требования к минимальной доле оборотного капитала. Было достигнуто соглашение, что по окончании переходного периода (6 мес.), к моменту окончательной передачи компании покупателю, прежний собственник выведет часть своих средств, задействованных в обороте бизнеса. Кроме того, дополнительные средства были получены продавцом за счет того, что ему перечислялась часть дохода от бизнеса в течение переходного периода.
Как продать средний бизнес
- отрасль, в которой действует компания, демонстрирует положительную динамику роста;
- цена предприятия соответствует рыночной конъюнктуре, продавец готов пойти на уступки по цене;
- создана простая и удобная для передачи юридическая структура бизнеса;
- собственник согласен на то, чтобы передача дел инвестору растянулась во времени — здесь действует закономерность: если одна сторона определяет цену сделки, то другая может претендовать на определение ее структуры;
- собственник стремится установить доверительные отношения с инвестором.
Определить состав группы 2 не так просто. Многие потенциальные покупатели из этой группы стараются не афишировать свою деятельность. Дело упрощается благодаря тому, что они сами активно ищут потенциальные проекты и прорабатывают все доступные источники информации. Для привлечения внимания таких инвесторов целесообразно спланировать и провести коммуникационную кампанию, включающую в себя размещение информации на специализированных сайтах, газетные публикации, почтовые рассылки.
Но прежде чем начать поиск потенциальных покупателей и диалог с ними, продавцу стоит внимательно проанализировать свой бизнес и разработать привлекательное для выявленных групп потенциальных покупателей предложение о продаже по критериям цена — состав бизнеса — перспектива бизнеса (так называемая тема). При этом желательно, чтобы предложение составлялось не на основе рекомендаций, содержащихся в переводных книжках, посвященных оценке бизнеса, а на основе здравого смысла и размышления над вопросом А если бы я был на месте покупателя, вошел бы я в этот проект на заявленных условиях?
Источник: delovoymir.biz
Как удачно продать бизнес
Не важно, по каким причинам вы решили продать собственный бизнес — ситуации бывают разными. В любом случае необходимо все сделать правильно, пройти все этапы, чтобы заключить сделку.
Расскажем, как подготовиться к продаже бизнеса, как искать покупателей, выясним, с какими нюансами придется столкнуться в процессе.
Собрать документацию
Для начала необходимо собрать всю информацию о бизнесе, чтобы перевести ее в формат, который будет понятен всем потенциальным покупателям. В первую очередь нужны данные по финансовым показателям компании: выручке, чистой прибыли, налоговой нагрузке, расходах на оплату труда персонала и так далее.
Проблемы могут возникнуть у владельцев малого бизнеса, которые уделяли недостаточное внимание ведению бухгалтерии.
Необходимо привести всю документацию в порядок, если нет собственного бухгалтера и навыков в этой сфере, можно привлечь специалиста со стороны. В описании бизнеса обязательно перечисляется все имущество, материальные и нематериальные активы. Также нужны сведения о количестве персонала, обязанностях и квалификации сотрудников.
Если документы в порядке, бухгалтерский учет велся по всем правилам, справиться с первым этапом можно всего за пару рабочих дней.
Собравшись продавать бизнес, необходимо предупредить об этом владельца помещения, которое арендуется под коммерческие нужды. Арендодатель должен дать согласие, подтвердить, что он готов заключить договор с новым собственником.
Оценить бизнес
Проще всего оценить свой бизнес благодаря доходному методу. Берется средняя чистая прибыль за месяц и умножается на количество месяцев окупаемости. Обычно берется 12 месяцев — это нормальный показатель для рынка. Если в перспективе есть возможность нарастить чистую прибыль, то срок окупаемости можно сократить.
Сравнительный метод оценки бизнеса заключается в том, что находятся похожие предложения и сравниваются цены. Метод не столь точен, как доходный, не всегда получается реально оценить, насколько объективны предложенные другими предпринимателями цены.
Продать можно, например, просто склад и единичный сайт к нему. Но стоимость такого бизнеса, конечно, не будет высокой.
Найти покупателей
Искать покупателей сейчас, разумеется, начинают в сети. Есть такие доски объявлений, как «Юла» и «Авито», но велик риск, что вам будут звонить просто из любопытства и посредники-брокеры.
Целесообразно потратиться на таргетированную рекламу, чтобы ускорить процесс поиска покупателей. Есть узкоспециализированные порталы, которые выступают площадками для владельцев бизнеса и потенциальных покупателей. В таком случае объявление попадает сразу к целевой аудитории, но звонков будет существенно меньше.
В среднем на продажу бизнеса уходит порядка 40 дней. Если потратиться на рекламу в интернете, этот срок можно существенно сократить.
Отсеять покупателей
Когда объявление о продаже бизнеса опубликовано, нужно быть готовым принимать звонки потенциальных покупателей. Сначала необходимо выяснять:
- Позвонивший действительно намерен приобрести бизнес или просто любопытствует, хочет получить новую информацию.
- С какой целью потенциальный покупатель намерен приобрести бизнес, что конкретно ищет, чего хочет.
- Есть ли деньги на покупку.
Такие вопросы позволяют отсечь значительную часть позвонивших, сэкономить много времени. Продолжать общаться нужно только с реальными покупателями.
Провести переговоры и показы
Когда дело доходит до конкретных переговоров и показа бизнеса, необходимо предупредить персонал. Сотрудники должны знать, что собственник меняется, грядут перемены.
Персонал, конечно, может решить уволиться, чтобы не работать под началом нового владельца. Но, как показывает практика, в 99% случаев сотрудники остаются, чтобы сначала оценить нового собственника, его стратегию, стиль управления и так далее. Многие работники надеются, что с приходом нового владельца дела на фирме пойдут лучше.
С потенциальным покупателем необходимо договориться о личной встрече, назначить время и место, уточнить, что именно он хочет посмотреть для начала, в какой последовательности все будет происходить. Понятно, что показывать склад, цех, производственные объекты нужно непосредственно на месте, а вот продолжать переговоры и демонстрировать документацию необходимо в офисе, в спокойной и деловой обстановке.
Не стоит в процессе переговоров расхваливать кого-то одного из персонала, а также раскрывать секретные процессы, ингредиенты бизнеса. Помните, что под видом потенциальных покупателей к вам могут прийти конкуренты. Если в процессе показа и переговоров были выявлены какие-то проблемы бизнеса, то справедливо будет снизить стоимость примерно на 10%, не больше.
Можно заключить с потенциальным покупателем договор на тестовый период. Это позволит ему убедиться, что прибыль действительно такая, как указана в документации. Обязательно в таком случае производится обеспечительный платеж.
Конечно, не нужно самостоятельно акцентировать внимание на проблемах бизнеса и рассказывать какие-то дополнительные подробности, о которых вас не спрашивали. Это может породить новые вопросы, всплывет еще что-то, что затянет переговоры и может привести к снижению стоимости предприятия.
Заключить сделку
Если переговоры закончились успешно, стороны договорились о цене, необходимо решить, как будет происходить сделка. Например, владелец — предприниматель, часть персонала у него работает неофициально, помещение арендовано. Передавать фактически нечего, но ведь бизнес есть. В таком случае заключаются два договора:
- На передачу оборудования, покупатель выплачивает часть средств.
- На оказание консалтинговых услуг по обучению ведению бизнеса. Передается остальная часть денег, в итоге получается полная стоимость предприятия, согласованная сторонами.
Персонал пишет заявления и подписывает договоры с новым владельцем. Это происходит в момент передачи оборудования и другого имущества. Тогда же заключается новый договор с арендодателем.
Чаще всего стороны договариваются, что в течение месяца или двух (в зависимости от сложности бизнеса) прежний собственник будет поддерживать нового, помогать ему. В частности, познакомит с постоянными клиентами и поставщиками, поможет наладить связи с ними.
Заключение
Продать собственный бизнес не так уж сложно, если правильно подготовиться и вложить немного денег в маркетинг, поиск потенциальных покупателей. Необходимо грамотно вести переговоры, акцентировать внимание на положительных сторонах предприятия, предупредить арендодателя и персонал. Сделка может заключаться последовательно, передача бизнеса обычно занимает несколько дней.
Источник: finach.ru
Подготовка бизнеса к продаже: как удачно продать бизнес
Сейчас становится видимой тенденция, что многие компании приобретаются более крупными организациями, которые стремятся к расширению. Как юридически грамотно продать бизнес – вопрос, который всегда поднимался среди продавцов, и специалисты YB Case разработали основные советы, решающие данную задачу. При заключении такого важного договора вам понадобится помощь профильного эксперта по передаче прав собственности зарубежной компании.
Юридические услуги при покупке и продаже зарубежного бизнеса
Некоторые компании предпочитают не пользоваться юридическими услугами на ранних этапах переговоров в отношении продажи компании, так как стороны стремятся снизить затраты и сами вести переговоры. Однако наличие финансовых и юридических консультантов на ранних стадиях переговоров может помочь вам получить наилучшую и наиболее эффективную сделку и обеспечит выгодные условия продажи вашего бизнеса. Вы можете оказаться один на один с опытными покупателями, которые делали это много раз и на протяжении многих лет узнавали, как продать предложение, которое может оказаться не таким желательным, как кажется на первый взгляд при более детальном анализе.
Кроме того, часто бывает так, что условия в подписанном контракте, при их тщательном рассмотрении в юридическом контексте, могут быть двусмысленными или неполными. Это ведет к переговорам, которых можно было бы избежать, если бы юрисконсульты имели возможность прокомментировать главы условий до того, как они будут заключены. Если вы уже подписали договор и столкнулись с неточностями – вы можете заказать помощь эксперта в анализе договора покупки зарубежной компании, где профильные специалисты YB Case помогут правильно растолковать условия контракта.
Привлекая профессиональных юристов на ранней стадии заключения сделки, вы получите поддержку, необходимую для управления сделкой, и в то же время будете продолжать вести бизнес.
Как проводить сделку по передаче прав собственности нерезидентной компании
Как только сделка будет заключена и будут согласованы условия, покупатель захочет начать проверку контрагентов на добросовестность. Покупателю необходимо проанализировать сведения о компании, чтобы попытаться установить, есть ли у компании «подводные камни», прежде чем выплачивать согласованную цену. Несмотря на то, что это необходимое условие, которое соблюдается по всем важным сделкам, с точки зрения продавца, может создаться впечатление, что вас критикуют за то, как вы ведете бизнес, и любые вопросы, которые возникают, могут привести к повторным переговорам или даже к приостановлению сделки. Учитывая это, есть несколько областей, которые можно быстро оценить и исправить.
Читать также: Где легко начать бизнес в 2023 году?
вопросы, которые могут возникнуть у вас с покупателем:
- Современна ли ваша бухгалтерская документация и уставные документы? Хранятся ли они в компании?
- Является ли вся ИС собственностью компании (или вы получили лицензию на использование объекта права интеллектуальной собственности)? Имеются ли у вас необходимые документы, подтверждающие это?
- Является ли интеллектуальная собственность защищенной? Была ли она зарегистрирована?
- Имеются ли у вас выполненные и датированные копии всех ключевых контрактов с клиентами, поставщиками и персоналом?
- Приняли ли вы необходимые меры предосторожности для соблюдения законодательства о защите данных?
- Проводили ли вы регистрацию доменного имени?
- Ели ли у вас лицензии (к примеру, EMI)? Подготовьте документы, подтверждающие это.
- Все ли ваши налоговые декларации обновлены и поданы?
Наконец, организуйте свои записи и загрузите их на защищенную платформу для документов, чтобы вы могли легко предоставить доступ ко всей информации покупателю, когда он захочет начать процесс due diligence при покупке зарубежной компании.
сопровождение по продаже иностранных компаний
Несмотря на то, что директора и/или акционеры-основатели компании обычно берут на себя инициативу в любых переговорах с заинтересованными покупателями (и, действительно, это поощряется в целях рационализации переговорного процесса), взаимодействие с миноритарными акционерами, держателями опционов и/или существующими группами акционеров-инвесторов часто упускается из виду в ходе сделки и может привести к возникновению вопросов со стороны всех действующих лиц в компании.
Если вы имеете дело с этими и другими группами акционеров, вам необходимо будет взаимодействовать с ними на ранней стадии продажи предприятия и найти ответы на следующие ключевые вопросы:
- На какой финансовый риск готовы пойти инвесторы (если таковой возникнет)?
- Будут ли инвесторы/акционеры/владельцы опционов предоставлять предполагаемому покупателю/инвестору какую-либо гарантию?
- Будут ли инвесторы/акционеры/владельцы опционов добиваться отдельного юридического представительства?
- Легко ли будет связаться с миноритарными акционерами и смогут ли они предоставить необходимые документы до продажи?
Необходимо ответить на вышеуказанные вопросы. В противном случае существует реальный риск того, что эти и другие группы акционеров могут привести к задержкам или даже аннулировать сделку по продаже бизнеса на более позднем этапе.
Команда компании YB Case имеет большой опыт в области продаж и может предоставить вам профессиональное сопровождение при подготовке бизнеса к продаже.
С нашей квалифицированной помощью и поддержкой вы сможете продать зарубежный бизнес удаленно.
Источник: ybcase.com
