Как узнать объем рынка бизнеса

Если вы просматривали когда-нибудь презентации стартапов, то наверняка видели эти загадочные сокращения — TAM, SAM, SOM. Эти аббревиатуры дают нам понять объем рынка сбыта продукта. Инвестору важно какой рынок будет захватывать стартап, как он на него смотрит и считает. Поэтому все обязательно добавляют слайд с объемом рынка.

Часто так бывает, что основатели, не имея выручки, хотят показать: смотрите, зато у нас рынок большущий, что-нибудь да точно заработаем. И рисуют какие-то невероятные суммы в сотни миллиардов долларов. Однако понимание объема своего рынка также важно и для основателей. Как же понять, какой рынок будет занимать проект, как его лучше посчитать? Что такое bottom-up и top-down подходы?

Примерно оценив рынок, основатель может решить, стоит ли ему идти к венчурному инвестору или нет. Возможно, проще и лучше взять кредит. Если рынок маленький, то там вполне можно построить хороший бизнес, но нельзя построить большую постоянно растущую компанию, а это не укладывается в стратегию венчурного инвестора. Мы все-таки целимся на доходность в 10х, а если весь рынок эти 10х на вложения, то как инвестор сможет вернуть деньги, вложенные в фонд, да еще и заработать?

Bottom-up и Top-down подходы.

Начнем сначала с bottom-up и top-down подходов подсчета рынка.

Эти два подхода кардинально отличаются. Сразу скажу, что в Leta Capital мы больше предпочитаем Bottom-up подход. Он более точен, но нужно больше времени и усилий, чтобы с его помощью подсчитать рынок.

Top-down подход

Рассчитывается путем определения общего рынка, а затем оценки вашей доли на этом рынке. Типичный top-down анализ может выглядеть примерно так: “Хм … Я продам гаджет, который может использовать каждый, и, поскольку в моем городе 300 000 человек, даже если мне удастся занять 5 процентов этого рынка, то я могу сделать 15 000 продаж.” Звучит слишком оптимистично и как-то без конкретики. Так можно оценить рынок в $10 млрд и сказать, что мы там займем 2% — а это целых $200млн. Так часто и делают основатели, что, по моему мнению, не очень корректно.

Bottom-up подход

Рассчитывается путем оценки потенциальных продаж с целью определения общего объема продаж. Анализ «снизу вверх» оценивает, где продукты могут быть проданы, кому они могут быть проданы. Например, вы решили предоставлять сервис выгула собак. Допустим, вы находитесь в России, а точнее в Москве. Тогда вы можете прикинуть, сколько есть хозяев с собаками.

Постарайтесь найти наиболее точные статистические данные из доверенных источников. Можно оценить, оттолкнувшись от количества населения в городе. К примеру, в Москве 600к собак, и только 8% из них будут гулять каждый день. Тогда, если ваш средний чек 1000р, то максимально возможная выручка в день будет равна 600,000*8%*1000 = 48 млн руб. Тогда в год весь рынок выгула собак — это 17 млрд. руб.

Однако тут нужно учесть, что большую сумму вы будете отдавать выгульщикам собак. Поэтому скорее ваш рынок можно оценить в 600,000*8%*200*365= 3,5 млрд. Руб. Где 200 рублей — это то, что получаеты вы за выгул одной собаки.

Хотя оценка с помощью bottom-up анализа требует гораздо больших усилий, результат, как правило, намного точнее.

TAM, SAM, SOM

Теперь перейдем к аббревиатурам. Они расшифровываются так:

• TAM (Total Addressable Market) — общий объём целевого рынка;
• SAM (Serviceable Addressable Market) — доступный объём рынка;
• SOM (Serviceable Obtainable Market, Share of Market)

  SOM — это объем рынка, доля от SAM, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании. Это может быть реальной клиентской базой компании или реалистичной долей от показателя SAM. Посчитать можно разными способами. Можно поделить выручку прошлого года на SAM прошлого года.

  Получившийся процент — это доля рынка компании в прошлом году. Оценив SAM текущего года, можно умножить его на долю рынка в процентах, которую занимала компания в прошлом году.

  Допустим компания продает софтверный продукт, какой-нибудь софтверный инструмент. Но на данный момент, так как основатели еще не привлекали инвестиции, денег хватает только на то, чтобы платить зарплату 5 продавцам. Вы оценили SAM в 20,000 компаний. Каждый ваш продавец может продать только 120 компаниям в год. Следовательно 5 продавцов — могут обслужить 600 компаний.

  То есть 3% — а это и будет ваш SOM.

  Как вы уже поняли, у подсчета TAM, SAM и SOM разные цели: SOM определяет, сколько потенциально вы можете продать в ближайшее время, SAM показывают целевую долю рынка, а TAM потенциал масштабирования. Все они играют важные роли в оценке инвестиционной возможности, а фокусироваться нужно на том, чтобы как можно точнее посчитать рынок, нежели на том, чтобы нарисовать огромные числа в презентации.

  Научившись определять долю рынка, компания может принимать решения о дальнейшей стратегии. А грамотно предоставив эту информацию инвестору, можно увеличить шансы на получение инвестиций.

  Оставляйте комментарии, задавайте вопросы, подписывайтесь на наш блог. У вас есть крутой технологический стартап? Мы инвестируем в разработчиков ПО для B2B и B2C по всему миру и будем рады узнать о вас! Для этого заполните заявку на нашем сайте leta.vc

  Источник: medium.com

  Как рассчитать емкость рынка

  Емкость рынка показывает потенциальный спрос на товары или услуги за фиксированный интервал времени. Не следует путать термин с объемом рынка, показывающим фактическую реализацию продукции за день, неделю либо месяц.

  Что такое емкость рынка

  Емкость рынка позволяет оценить способность целевой аудитории приобрести предлагаемые товары или услуги. Параметр часто сужают до рамок отрасли или направления. Например, предприниматель может узнать потребность в парикмахерской в отдельном районе города или установить спрос на услуги в сфере IT в пределах области. Иными словами, емкость рынка показывает, сколько товаров или услуг могут купить потребители определенного региона.

  Для отражения емкости рынка применяют несколько единиц измерения:

  • количество единиц товара, которые можно продать клиентам;
  • долю рынка, которую может занять компания;
  • количество денег (выручка или прибыль), которые теоретически получит компания по факту продажи товаров или услуг.

  Зачем нужно вычислять емкость

  Емкость рынка позволяет:

  • оценить количество клиентов, заинтересованных в товаре или услуге;
  • оценить уровень конкурентной борьбы в выбранном секторе деятельности;
  • разработать правильную маркетинговую политику, которая позволит достичь заданных показателей или повысить конкурентоспособность предприятия.

  В открытом доступе до 21 мая

  Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова

  

  Егор Соколов
  Руководитель направления «Онлайн-образование» Деловой Среды

  Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике. Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

  

  Чек-лист. Акции для повышения продаж.

  

  Руководство. Метрики продаж для малого бизнеса.

  

  Как безболезненно поднять цену на 10%.

  

  Как увеличить средний чек.

  Пример

  Предприниматель открывает маникюрный салон. Предварительно он оценил емкость рынка – выяснил, что в месяц услугой может воспользоваться 500 человек, то есть порядка 15 человек в день. Соответственно, достаточно открыть 1 салон с двумя–тремя столами.

  Анализ емкостей рынков позволяет определить количество потенциальных клиентов на основе официальной статистики. Чтобы повысить точность расчетов, можно при расчете учесть дополнительные индикаторы (например, инфляцию).

  Узнав емкость, предприниматель получает общую информацию о положении конкурентов на рынках, может определить позицию компании на фоне других брендов. Дальнейший анализ сведений позволяет оценить долгосрочную рентабельность работы в выбранной нише.

  Три вида емкости рынка

  1. Фактическая емкость рынка – отражает текущий спрос на продукцию, то есть на момент расчета.
  2. Доступная емкость – позволяет определить, какой объем спроса способно удовлетворить предприятие. При расчете учитывают имеющиеся производственные, технологические или людские резервы. Рассчитывая доступную емкость, компания сужает фактический объем рынка, ведь она ориентируется не на всех пользователей, а лишь на тех, кто способен купить ее продукцию.
  3. Потенциальная емкость – при расчете берут максимальный спрос на предлагаемую продукцию на рынке. Значение рассчитывается с учетом того, что все потенциальные потребители знают и пользуются данным товаром или услугой. Для повышения точности расчетов используют данные за 6 или 12 месяцев.

  Предприниматель реализует электрические зубные щетки. Он решил определить емкость рынка в количестве потребителей.

  Фактическая емкость рынка – это все люди, которые уже пользуются электрическими зубными щетками. Например, можно провести опрос и выяснить, какая доля опрошенных пользуется этим прибором.

  Доступная емкость рынка – это целевая аудитория, для которой планирует работать компания. Например, это мужчина или женщина от 20 до 50 лет, с определенным уровнем дохода.

  Потенциальная емкость рынка – это потенциальные потребители электрических щеток, то есть те, кто сейчас пользуется обычными, но в перспективе готов приобрести более современный прибор.

  Какие показатели нужно определить до начала расчетов

  Перед тем как начать рассчитывать емкость рынка, необходимо определить такие параметры.

  Таблица. Показатели для расчета емкости рынка

  Параметр	Комментарий
  Время	За какой период времени будет изучаться аналитика. Большинство экспертов считает, что нужно брать короткие отрезки, например, квартал или полугодие. Для сезонного бизнеса применяют укороченные интервалы (например, месяц), соответствующие времени реализации продукции или услуг
  География	В пределах каких географических границ будет вестись расчет. Например, можно выбрать регион, столицу региона, областной город или даже мелкий населенный пункт
  Целевая аудитория	Кто заинтересован в покупке товаров или услуг. Для повышения точности определения емкости рынка необходимо сузить круг клиентов
  Единица измерения	В каких единицах будет оцениваться емкость рынка – деньги, объем продукции
  Частота потребления товара	Информацию получают на основе анкетирования или действующих общепринятых норм. Например, срок службы зубной щетки 3 месяца, а хлеб покупают ежедневно
  Источники информации	Откуда будет собираться информация для оценки емкости рынка

  Как собрать необходимую информацию

  Открытые источники. Государственная статистика в той или иной сфере, финансовая отчетность компаний, статистика экспорта и импорта.

  Опрос потребителей. Можно организовать социологический опрос или провести анкетирование потенциальных клиентов (целевой аудитории).

  Результаты маркетинговых исследований. Можно приобрести готовые исследования, которые делают различные крупные компании.

  Нормы потребления. Например, Минздрав России регулярно публикует нормы потребления продуктов питания, что позволяет высчитать емкость рынка в отдельном городе или регионе.

  Что еще нужно учитывать в расчетах

  1. Динамика спроса. Она может меняться на протяжении года или сезона. Например, елочные украшения востребованы на протяжении ноября и декабря, а продажи подарков выше в феврале и марте, затем падают до наступления новогодних праздников.
  2. Качество и технические параметры продукции. Так, производство дорогих продуктов питания должно опираться на наличие целевой аудитории, готовой приобретать подобный товар. При выпуске дешевых товаров учитывают изменение состава аудитории и уменьшение объема рынка за счет людей, не заинтересованных в таком виде продукции.
  3. Внешние факторы или форс-мажорные обстоятельства. Например, изменение политической ситуации или взаимоотношений между государствами способно изменить емкость. Введение санкций приводит к падению импорта, что обеспечивает расширение рынка для ряда предприятий, выпускающих продукцию, аналогичную зарубежной. И наоборот, в случае заключения договоров с иностранными компаниями на рынок выходят конкуренты, емкость рынка для старых игроков сокращается.
  4. Финансовые возможности целевой аудитории. При падении доходов сокращается спрос на премиальные категории товаров, а восстановление экономики позволяет нарастить емкость.
  5. Специфические показатели, характерные для региона или предлагаемых товаров. Например, стабильные холодные зимы приводят к увеличению спроса на автомобильные аккумуляторы с повышенной емкостью или обогреватели.

  Как посчитать емкость

  Существует несколько способов расчета емкости рынка. Среди базовых техник:

  • снизу-вверх или иначе – по норме потребления;
  • сверху-вниз или иначе – на основе аналитики рынка;
  • от реальных продаж.

  Метод «снизу-вверх»: по норме потребления

  Предусматривает сбор статистики об ожидаемых сделках за фиксированный промежуток времени. Есть три формулы, в зависимости от того, в чем вы хотите измерять емкость рынка. Также при расчете надо определить период, за который он производится.

  Емкость рынка (в штуках) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.)

  

  Емкость рынка (в рублях) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.) * Средняя стоимость единицы товара (руб./шт.)

  Емкость рынка (объем) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.) * Средний объем одной единицы (литр/шт.)

  Метод «сверху-вниз»: на основе аналитики

  Данная технология основана на суммировании продаж всех конкурирующих предприятий в выбранном сегменте деятельности. Если нет возможности охватить всех игроков, можно взять только крупных, занимающих не менее 80% объема сделок в выбранной нише.

  Емкость рынка = Сумма розничных продаж всех компаний

  Информацию можно получить из открытых источников, как правило, крупные игроки раскрывают такие данные.

  Метод «от реальных продаж»

  Данный метод могут реализовать аналитические агентства. Они собирают информацию о реализации товаров или услуг по отдельным категориям. Аналитик узнает информацию из чеков или памяти контрольно-кассовых машин. Методология учитывает поведение целевой аудитории на протяжении выбранного интервала времени.

  На основе полученных сведений владелец бизнеса (например, магазина или кафе) узнает предпочтения клиентов и корректирует маркетинговую политику. Метод позволяет найти востребованные товары, но не рассчитан на выявление отдельной аудитории.

  Заключение

  Емкость рынка определяется как потенциальный спрос на продукт или услугу. Здесь важно опираться на достоверную информацию.

  Некоторые предприниматели самостоятельно анализируют сведения и считают емкость рынка. Другие обращаются в специализированные компании, предлагающие подобную услугу.

  От точности определения параметра зависит скорость развития предприятия и эффективность затрат на рекламные и прочие кампании. Если собственник неправильно рассчитал показатель, то предприятие понесет убытки и может обанкротиться.

  Источник: dasreda.ru

  Ёмкость рынка

  Ёмкость рынка — это величина, которая показывает, какое количество продукта может быть продано на определенном рынке за определенный период. Предприниматели рассчитывают ёмкость рынка, чтобы оценить перспективы бизнеса: сколько в теории получится заработать и стоит ли вкладываться в дело. Считается емкость рынка в деньгах, покупателях или количестве товара, который можно продать.

  Предположим, житель Екатеринбурга купил себе машину «Тесла». Автомобиль ему очень нравится, но есть проблемы с обслуживанием: мастера незнакомы с машиной, многие боятся с ней работать.

  Екатеринбуржец решает, что здорово было бы открыть специализированный сервис для «Теслы». Наверняка другие владельцы тоже будут рады. Для открытия требуется несколько миллионов рублей.

  Но машин «Тесла» в Екатеринбурге максимум две . То есть ёмкость рынка очень маленькая и вложения в бизнес вряд ли окупятся.

  В чём измеряют ёмкость рынка

  Есть два основных варианта измерения ёмкости рынка:

  • В единицах продукта: булках хлеба, стрижках, поездках на такси. Такая оценка помогает увидеть, сколько товара нужно произвести.
  • В деньгах. Такая оценка помогает увидеть, сколько получится заработать. Чем больше ёмкость рынка в деньгах, тем выше прибыль.

  Потенциальная, фактическая и доступная емкость рынка

  Есть разные подходы к определению ёмкости рынка. В статье будем придерживаться точки зрения, что ёмкость рынка бывает потенциальной, фактической и доступной.

  

  Потенциальная ёмкость рынка (TAM, или Total Addressable Market) — максимальное количество товара, которое в теории может быть продано на рынке. То есть если каждый потенциальный потребитель купит товар. На рисунке это самый большой круг, потому что предполагается, что у рынка есть потенциал роста. Также потенциальную ёмкость рассчитывают для новых рынков: например, когда компания создает продукт, которого раньше не существовало.

  При этом важно учитывать, что потенциальная ёмкость — теоретическая величина. Она рассчитывается на основе предположений, которые могут не оправдаться.

  Например, в 2020 году в России купили на 25% больше мотоциклов, чем в 2019. А в 2021 году — ещё на 12,6% больше. Рынок рос четыре года подряд, и можно было предположить, что потенциальная ёмкость рынка мотоциклов больше фактической и составляет примерно 21 тысяча единиц в год.

  Но по факту за первое полугодие 2022 года россияне купили на 18% меньше мотоциклов, чем за первое полугодие 2021 года — всего 9561. То есть расчёт потенциальной ёмкости, скорее всего, не оправдается.

  Фактическая ёмкость рынка (SAM, или Serviceable Available Market) — количество товара, которое фактически продается на рынке. На рисунке это средний круг.

  Это самая очевидная величина из трёх: чтобы оценить фактическую ёмкость рынка, нужно посмотреть, сколько товара было продано на рынке за определенный период — обычно берут год или полугодие.

  Например, за 2021 год в России купили 18,4 тысяч новых мотоциклов. Фактическая ёмкость российского рынка новых мотоциклов — 18,4 тысяч единиц.

  Доступная ёмкость рынка (SOM, Serviceable

• СберИндекс (оперативная экономическая статистика и открытые данные Сбера).
• Готовые исследования рынка ( Магазин по продаже маркетинговых исследований РБК,Tinkoff Data, BusinesStat, тренды индустрии от NIQ, GFK, DataInsight).
• Опросы потребителей.
• Статистика запросов в поисковых системах.
• Опросы знакомых, которые похожи на целевую аудиторию.

Источник: www.unisender.com