Как вести бизнес по продаже автозапчастей

Коллеги, Меня зовут Дмитрий Болховский. Я основатель платформы ВИН-КОД.РФ | Win-Sto.ru. Мы автоматизируем процессы, внедряем сквозную аналитику, генерируем поток клиентов для магазинов и СТО. Тема нашего сегодняшнего вебинара «Как увеличить продажи автозапчастей». С учётом кризиса тема крайне актуальная.

В дистрибьюции автокомпонентов я уже 15, поэтому тему знаю изнутри, на всех уровнях, как говорится «от и до». Однако, сразу предупреждаю – волшебной таблетки у меня нет. На одной конференции меня спросили: «Дмитрий, а как конкретно выбить скидку у поставщика?». Я ответил: «последовательно внедряйте рекомендации и кейсы, о которых я рассказываю».

Автор вопроса был разочарован … он думал, что сейчас я ему дам какой-то убойный совет, который сразу решит его задачу: «как получить скидку у поставщика». Друзья, … никаких убойных советов не будет. А будет дана система, которая позволит вам повышать прибыль, снижать хаос, и выстроить долгосрочную стратегию в продажах автозапчастей. Итак, начнём …

Бизнес по продаже автозапчастей. Личный опыт. Сколько приносит и о чем нужно знать?

«Почему не продаются запчасти»

Первый вопрос: почему не продаются запчасти? Какие причины мешают СТО и магазинам увеличивать свои продажи?

1. Не умеем / не хотим подбирать. Например, у нас нет человека, который бы подбирал запчасти и контролировал заказы, а мастер — приёмщик не успевает. Или второй вариант: ремонт это одно, а другое дело – это подбор заковыристых номеров по каталогу … И, соответственно, сотрудники боятся ответственности, чтобы не возникло висяка.
2. Клиент не знает, что они у вас есть. Т.е., клиент не спросил, а вы ему не предложили.
3. Не нужны. Не то, чтобы они вообще не нужны. А вы диагностировали у клиента проблему в подвеске, он сказал, я подумаю, и так и уехал думать….. А потом приехал на ТО, и оказалось, что уже купил запчасти и отремонтировался в другом месте.
4. Долго. Типа, под боком находится крупный магазин с наличием, и проще метнуться туда, выстраивать работу с поставщиком.
5. Дорого — в магазине дешевле. Здесь, кстати, вопрос: это клиент сказал, что дорого, или например, бывает такое …. Особенно в крупных автоцентрах .. . Зачастит говорит «у нас дорого, в магазине дешевле, поэтому клиенты покупают там».

Вот, и давайте разбираться, что с этим делать …

Причина № 1 «Не умеем не хотим подбирать»

1. Тестируйте сотрудников и кандидатов на вакансию менеджер по продаже автозапчастей. Ну, легко тестировать, когда уже есть готовые специалисты. А когда таковых нет, и вы сами не разбираетесь, как понять, квалификацию претендента?
2. Ну, простой контрольный вопрос: а как ты подбираешь?
3. Например, он ответит, Я подбираю на Existe , или на Винкоде ? Это один уровень квалификации …

1. Если он скажет: использую Етка или EPC — это уже другое.
2. Назовите бренды запчастей и уровни их качества. Специалист должен в этом разбираться…
3. Покажи. Ну прямо открываете Интернет – и предлагаете подобрать конкретную деталь из заказ-наряда. Потому что, одно дело говорить, а другое показать себя в деле.

• Во-первых, вы тогда уже чётко будете видеть, что подбирается, что нет. Потому что он же может простые автомобили и узлы подбирать, а от каких-то более сложных – отказываться.
• Сразу начнёт накапливаться статистика – конверсия из запроса в заказ
• В плюс она идёт или в минус? Если в минус, значит что то пошло не так.

1. Какого-то сложного ПО здесь придумывать не надо – вот здесь по QR-коду тест для запчастистов, реализованный на Google – DOCS.

Как продавать автозапчасти | 5 этапов продажи | Прокачиваем навыки продаж

Причина № 2 «Боимся неликвидов»

1. Регистрируйте причины возврата, присваивайте им статусы, делайте аналитику.
2. Зонирование склада. Даже если у вас склад просто часть ремзоны, отметьте скотчем на полу, а лучше поставьте полки с табличками: к рассмотрению, на согласовании, ожидает отправки поставщику
3. Плюс, когда отправлено, бумага выкладывается в лоток: отправлено, ждём проводки по бухгалтерии.
4. То есть, даже если у вас трекинг возвратов реализован на уровне программы, дублируйте его в физическом пространстве. Так ситуацию проще контролировать.
5. Тем более…. если в программе этого нет, вводите зонирование, и движение бумажных документов по лоткам.

Причина № 3 «Клиент не знает»

Как же нам до него донести, что у нас есть эти самые запчасти?

1. Самое простое — скажите ему об этом. Клиенты не телепаты, догадываться не должны
2. Сделайте информационный стенд. Только не надо вот этих вот допотопных кармашков из оргстекла. И не надо пестрых стикеров с логотипами, которыми обычно любят обклеивать стойку приёмки. Сделайте целостный дизайн, добавьте броский слога. Например: запчасти с гарантией!
3. Включите в скрипт оператору
4. Сделайте обязательным элементом бизнес-процесса. Если это можно вшить в программу – вообще замечательно. Т. е., чтобы заказ-наряд невозможно было провести без предложения запчастей. Или принятия решения «запчасти не нужны». Вот как это реализовано у нас.
5. Когда вы заставляете сотрудника именно принимать решение – у него возникает ответственность.

Причина № 4 «Запчасти не нужны»

• Чтобы повысить актуальность проблемы для клиента – продемонстрируйте дефект в ремзоне…. И расскажите, какким последствиям он может привести.
• По итогам диагностики. Клиент говорит «Я подумаю ….». Мастер задаёт вопрос: «когда вам удобно позвонить»? Клиент через неделю. Мастер при звонке: «Серегей Петрович, автосервис такой то, мастер Семён – мы с вами договаривались …» — и дальше по скрипту.
• Ситуация: Входящий звонок … Постоянный клиент хочет записаться на ТО.
• Вопрос: что должен сделать мастер? Так .. так … так Ещё.
• Правильно ! Мастер должен открыть историю ремонта и посмотреть невыполненные рекомендации.

Причина № 5 «Долго»

Следующая проблема – долго. А в соседнем магазине – быстро. Поэтому мы всё покупаем там.

Совет прост: запретите бегать в соседний магазин. Потому что, интересно, как так получается. Если мы находимся рядом, почему к ним поставщики привозят быстро, а к вам долго?

Второе. Долго бывает не потому, что поставщики возят долго, а поставщик привёз поставку, но её никто не разбирает. А когда разобрали – заинтересованные стороны об этом не знают. Ну, типа машина висит на подъёмнике уже 2 часа… Вася, ну когда рычаги наконец привезут? Так они давно приехали!

А чё молчишь? Забегался.

Решение: ведите график планирования и регистрации приёмки поставок. Лучше, если график будет реализован на программном уровне. Нет такой возможности? Ведите таблицу на Google DOCS. Прямо как в Макдональдс, в известном заведении. Например, так

• Во сколько принята
• Во сколько отсортирована
• Оповещение отправил!

Неплохо, если вы сделаете визуализацию в виде плаката. . Здесь пример для склада интернет-магазина, но принцип один и тот же: график висит в доступном месте, и в головах сотрудников из разных подразделений происходит его синхронизация.

Когда вы накопите эти данные, вы сможете выводит отклонение сроков поставки и отказы в виде, например, вот в виде таких вот гистограмм.

А из этой статистики, появляется следующая важная метрика поставщика, это эффективная цена.

Сильно зависать здесь не будем. Я просто хотел показать, что по настоящему отказы и просрочки по сути, это ваша упущенная выгода.

И это надо учитывать в цене.

Причина № 6 «Дорого»

1. Дорого … что значит дорого? Например, клиент сравнил голую цену товара у вас и в каком-то интернет-магазине, и у вас цифра на ценнике выше. Учите ваших сотрудников продавать ценность комплексной услуги, а не сам товар. Ведь, клиенту нужна не запчасть. Ему нужно, чтобы машина ездила и ездила без проблем.

Вот и расскажите ему про комплексную гарантию, про то, что он сможет даже сэкономить. Если что-то не понадобится, ему не придётся бегать с возвратом. Т.е., вы продаёте три в одном: товар, время и безопасность.

Здесь маленькое отступление в сторону ….Вопрос: кто кладёт снятые запчасти в багажник клиенту? Ну вот научили на свою голову … Это конечно всё хорошо, это повышает доверие, что мы запчасти не украли. Но, есть и обратная сторона вопроса —стикер. Клиент с телефона, заходит на сайт, пробивает цену и в голове его начинает щелкать калькулятор. Сколько вы на нём заработали.

Совет: кладите клиенту запчасти БЕЗ УПАКОВКИ!

2. АBС: Автоматизируйте процедуру пополнения склада. Потому что если вы набиваете складской заказ на сайте поставщика, вы никогда не сможете адекватно сравнить цены. По нашей практике, пакетная проценка заказа добавляет ~ 7 -10% к рентабельности!

• А в условия валютного скачка и турбуленции на рынке выигрыш/и соответсвенно, проигрыш, может быть гораздо больше.

3. Может быть действительно дорого? Ведите диалог с поставщиками. Как его вести?

• Во-первых, надо понимать, с кем мы работаем: магазин / агрегатор или дистрибьютор
• Во-вторых, поставщика надо оценивать системно, а не интуитивно.

• Всегда на вопрос «как вы сравниваете поставщиков» интересно слышать ответ «ну мы том пробили десяток популярных артикулов …». Оценка должна быть математической и комплексной.

Системная оценка прайса поставщика

Итак, мы назвали эту технологию «Весы и бильярдные шары».

Берется прайс любого поставщика, он называется претендент, и сравнивается с прайсом другого поставщика, он называется партнёр.

Система начинает искать совпадения товаров претендента с товарами действующих поставщиков. Если при сравнении выигрывает партнёр – кидаем шар на весы вправо. Если претендент – влево. Отклонение по цене отмечаем по горизонтальной оси. То-есть, чем больше отличается цена, тем правее или левее падает очередной шар.

Соответственно, чем выше высота столбца, тем больше шаров набралось в лузу с соответствующим отклонением.

Также, эти результаты можно представить в табличной форме, где данные сгруппированы по интервалам отклонения цен.

И те же самые данные уже не в количественном, а %% выражении.

Как ещё можно группировать?

• По товарным группам: колодки, подвеска, электрика
• По уровню качества
• По группам ликвидности ABC. ? Потому что поставщики, они же хитрецы … сделают ходовку подешевле, а остальные загрузят + 15%

Как вы считаете – так нагляднее, чем пробить через сайт 30 артикулов?

Как вести переговоры

Теперь, собственно, сами переговоры.

Для многих является открытием, что к переговорам надо готовиться.

• Начните с целей – чего вы хотите достичь. Цели необходимо сформулировать максимально конкретно. Их должно быть несколько – это даёт свободу манёвра.
• Преамбула. Опишите историю ваших взаимоотношений с поставщиком. Какие договоренности были до этого, достигнуты они или нет.
• Аргументы.

• Например, предыдущие графики сравнения цен – это серьёзный аргумент
• Серьезный аргумент – это ваш объём продаж. Что делать, если пока объёмов нет?
• Если сейчас нет, надо нарисовать эти объёмы в будущем .. ну например мы планируем расширение открываем ещё 3 поста
• Надо понимать, что если аргументов у вас нет … их надо придумать. Иначе, вам нечем будет торговаться.

• Производители вас мотивируют призами. Ну вот вы тоже, учредите регулярный приз для лучшего поставщика… — какой нибудь ценный подарок. Поставьте в стеклянном шкафчике – и скажите, что вручите в конце года.

• Открою вам страшную тайну … у поставщиков тоже кризис
• Поэтому, они идут на уступки, и готовы договариваться.

Системно готовьтесь к переговорам и выходите к поставщикам с аргументированными предложеньями. И в текущей ситуации они не смогут от них отказаться!

Вам нужны уникальные материалы
по управлению СТО и магазином запчастей?
Мы поделимся с вами нашим опытом по автоматизации и продвижению в автобизнесе!
Это бесплатно! Просто, заполните эту маленькую форму

Win-СТО — это не просто IT платформа для автосервиса и эффективный маркетинг. Это еще и база знаний. У вас есть проблема возврата потерянных клиентов на СТО? Вы знаете, как наладить работу call -центра? Делимся с партнёрами знаниями, технологиями, опытом.

Вот пример скрипта «Реактивация потерянного клиента СТО».

Источник: win-sto.ru

Бизнес-план магазина автозапчастей с нуля с минимальными вложениями c расчетами

Бизнес по продаже автозапчастей имеет высокую рентабельность до 25% и срок окупаемости первоначальных инвестиций в течение 1 года. Ежегодно происходит увеличение количества автомашин в России и СНГ на 10-15%, соответственно растет и рынок автозапчастей. В первую очередь увеличивается количество иномарок. Также растет количество продаж деталей через интернет-магазины. В статье проанализируем как открыть магазин автозапчастей с нуля и минимальными вложениями и приведем пример бизнес плана с расчетами.

АНАЛИЗ РЫНКА АВТОЗАПЧАСТЕЙ В РФ И СНГ

Подразделяют вторичный и первичный рынок автозапчастей. Первичный рынок — продажа деталей для непосредственного производства автомобиля, вторичный рынок — продажа деталей через сервисы и магазины.

В России по данным аналитического агенства АВТОСТАТ доля первичного рынка составляет 24%, вторичного 76%. На вторичном рынке лидируют автозапчасти для отечественных автомобилей. Так запчасти для отечественного автомобиля составляют 58%, а для иномарок 42%.

Одним из факторов увеличения конкуренции на данном рынке является унификация деталей, когда одни элементы используются для различных марок. Происходит слияние и поглощение мелких компаний более крупными. Одной из негативных тенденций рынка является рост количество поддельных деталей (от 30 до 50%). К тому же велика доля серого импорта оригинальных деталей.

По данным маркетингового агенства DISCOVERY Research Group доля покупателей (в возрасте 20-50 лет) автозапчастей через интернет магазины составляет 15%, тогда как в Великобритании — 70%. Темп роста ежегодных продаж автозапчастей через интернет составляет ~25%. Это делает перспективным развитие интернет коммерции для РФ и СНГ. На рисунке ниже показан топ-10 мировых производителей автокомпонентов.

По данным анализа PwC

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ БИЗНЕСА ПО ПРОДАЖЕ АВТОЗАПЧАСТЕЙ

Рассмотрим основные преимущества и недостатки магазина по продажи автозапчастей.

КАК ОТКРЫТЬ МАГАЗИН АВТОЗАПЧАСТЕЙ: БИЗНЕС ПЛАН

ФОРМА ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ МАГАЗИНА АВТОЗАПЧАСТЕЙ

При переходе предпринимателя на специальные режимы налогообложения все остальные виды налогов не уплачиваются. Для перехода на льготные режимы налогообложения — годовой доход ИП не должен превышать 60 млн. руб.

=Физический показатель (в м2)*Базовая доходность*К1*К2*Ставка налога

• Физический показатель — площадь помещения;
• Базовая доходность = 1800 руб.;
• К1 — коэффициент-дефлятор, определенный законодательством на год;
• К2 — корректирующий коэффициент, отражающий особенности ведения бизнеса в регионе;
• Ставка налога = 15%.
• Налоговый период = 1 квартал

Розничная продажа автозапчастей относится к видам деятельности, на которых распространяется ЕНВД (единый налога на вмененный доход). Следует отметить, что перейти на ЕНВД индивидуальный предприниматель обязан если в регионе принят закон о использовании ЕНВД. Налоговый период — квартал.

Декларация собственником подается ежеквартально до 20-го числа после окончания квартала, до 25-го уплачивается. Налоговая ставка — 15%. Если сотрудников больше 50-ти, то необходимо отчитываться через интернет. Также следует отметить, что если деятельность предпринимателя подразумевает также вид деятельности с использованием УСН, то он должен вести раздельный учет!

В случае дальнейшего расширения деятельности и увеличения объёма продаж потребуется стать плательщиком НДС. Форма отчётности будет — 3 НДФЛ.

ЭТАПЫ ОТКРЫТИЯ МАГАЗИНА

Необходимо в первую очередь:

• заняться поиском контактов поставщиков необходимой марки;
• приобрести или взять помещение в аренду;
• зарегистрироваться как частный предприниматель;
• нанять работников.

Перед тем, как открыть магазин автозапчастей, важно ознакомиться с некоторыми вопросами законодательства. Регистрироваться как юридическое лицо не обязательно.

ВЫБОР МЕСТА И ПОМЕЩЕНИЯ ДЛЯ МАГАЗИНА

Выбор места является ключевым важным моментом успеха в данном бизнесе. Рассмотрим основные аспекты выбора места и помещения:

ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ

Обычно авто-магазины заключают договор с двумя-тремя крупными поставщиками, преимущественно с официальными представителями. Необходимая информация по поиску дилеров имеется в Интернете. Следует ознакомиться со всеми отзывами, касающимися конкретного поставщика. В случае частых жалоб на брак или некачественную продукцию конкретного поставщика лучше поискать другого. Некачественные товары испортят репутацию вашего магазина.

После выбора основных поставщиков следует определиться с конкретными товарами, которые позволят вам выгодно отличиться от конкурентов. Это могут быть оригинальные аксессуары высокого качества или редкое масло. Обычно наибольшая наценка именно на аксессуары, поэтому этот пункт достоин внимания. Важно расширять по возможности ассортимент автозапчастей для привлечения большего количества покупателей.

Некоторые поставщики бесплатно доставляют товар при заказе на определённую сумму. Этот для вас на первых порах является важным дополнительным бонусом, ведь транспортные расходы добавляют 2-5% к себестоимости товара. Договоритесь о возможности возврата бракованных изделий, ведь брак встречается даже у проверенных производителей.

ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

Нужно приготовиться первое время ежедневно находиться в магазине, исполняя роли менеджера по закупкам и продавца. Необходимы контроль и обучение нового персонала стандартам вашего бизнеса. Часто покупатель, приходя в магазин с некоторой запчастью, не знает её предназначения и названия. Продавец должен научиться быстро ориентироваться и подбирать либо аналог, либо такую же запчасть. Поэтому персонал должен быть опытным и обладать большим желанием работать.

С приобретением опыта торговый персонал способен прибегать к различным хитростям, как продавать в обход кассы, используя «левый» товар. Вам нужно такое сразу и решительно предотвратить. Здесь может помочь камера наблюдения для слежения за торговыми зонами, а также поощрение работников приличной оплатой труда, зависящей от полученной магазином выручки. Создайте комфортные условия работы, чтобы выгоднее было работать честно. В случае повторяющегося воровства лучше уволить одного-двух виновных работников.

РАСЧЁТ РАСХОДОВ НА МАГАЗИН ПЛОЩАДЬЮ 50 М²

Перед тем, как открыть магазин автозапчастей площадью 50 м², нужно учесть следующие расходы:

1. Документы при обращении за юридической помощью — 4000-10000 рублей. Экономить на этом не нужно, берегите здоровье и время.
2. Торговое оборудование — на 1 м² общей площади с учётом склада — 1000 рублей. В нашем случае — не меньше 50000 рублей. Возможна экономия 20-30% при использовании бывшей в употреблении мебели (например, для склада, который недоступен глазу посетителя).
3. Первичный закуп товара — не меньше 2000000 рублей.
4. Ремонт помещения — около 50000 рублей.
5. Реклама при открытии (флаера, бигборды) — 50000 рублей.
6. Вывеска — 50000 рублей.

Итого 2210000 рублей. Это — необходимая стартовая сумма для открытия магазина.

Произведём подсчёт необходимой суммы расходов для поддержки работы бизнеса вне зависимости от прибыли:

1. Зарплата работников (4 человека) — 80000 рублей. Сумма зависит от региона и взята условно.
2. Аренда помещения — не меньше 50000 рублей. Если помещение в Москве или в центре мегаполиса — то сумма значительно возрастёт.
3. Налоги — 10000 рублей.
4. Коммунальные расходы — 20000 рублей.

Итого — 160000 рублей в месяц.

РАСЧЁТ ДОХОДОВ

Размер наценки на аксессуары — до 100%, а на дорогие запчасти — от 30%, средняя наценка получается 50%. Имея товаров на 2000000 рублей в магазине площадью 50 м² в оживлённом месте, можно выручить более 1000000 рублей.

Произведём расчёт доходов магазина автозапчастей:

• Выручка — 1 000 000 рублей;
• Себестоимость — 660 000 рублей;
• Ежемесячные расходы — 160 000 рублей;
• Чистая прибыль — 180 000 рублей/месяц.

Итак, рентабельность бизнеса — 18% (чистая прибыль / выручку).

Рассчитываем срок окупаемости долгосрочных вложений: 2210000 рублей делим на 180000 рублей, получаем немногим более 12 месяцев.

КАК ОТКРЫТЬ МАГАЗИН АВТОЗАПЧАСТЕЙ: РЕКОМЕНДАЦИИ

По причине низкого порога вхождения в бизнес и высокой его рентабельности рынок автозапчастей характеризует очень жёсткая конкуренция. Поэтому важен выбор своей специализированной ниши, в которой надо будет отличиться высоким качеством обслуживания. Примеры таких ниш:

• праворульные японские автомобили (детали редкие, можно привезти под заказ);
• грузовые автомобили зарубежные и отечественного производства (сильный износ по причине коммерческого использования);
• легковые отечественные автомобили (часто ломаются).

Самые востребованные товары вне зависимости от ниши:

• двигатели;
• бампера;
• боковые двери;
• стоп-сигналы;
• фары;
• боковые зеркала;
• ступицы;
• стойки;
• КПП;
• подвески.

Для упрощения работы менеджера по продажам можно применять специальные программы. Менеджер получит доступ к информации из единого источника. Экономия его рабочего времени составит 30-50 часов в месяц. Окупаемость такой программы — 1-2 месяца. Один из хороших вариантов такой программы — «Помощник автобизнеса».

Для автомобилиста наиболее ценные качества в продавце — компетенция и умение помочь в подборе необходимой детали, адекватно оценить её качество. Клиент станет более лояльным при возможности возврата бракованной детали. При продаже важно дать ему гарантию, которая предусматривается законом. Важно создание у клиента ощущения, что он приобрёл лучшее по лучшей цене, а в случае чего деньги ему возвратят.

Не лучшим вариантом является завлечение копеечными скидками или заниженными ценами. Это оттолкнёт таких клиентов, кто верит, что хорошее не бывает дешёвым. Кроме того, может пострадать Ваш авторитет, накапливающийся с годами.

Итак, проведя оценку всех рисков и расходов, можно начать свой интересный, но непростой бизнес по торговле автозапчастями. Доходы постепенно будут возрастать с годами, если всё выполняется правильно.

Источник: bishelp.ru

Как открыть магазин автозапчастей?

Количество машин на дорогах постоянно растет, а значит и потребность в магазинах автозапчастей тоже увеличивается. С чего начинать и как открыть магазин автозапчастей? Начинать надо с определения того, что вы хотите продавать. Детали, аксессуары, химия, масла. Если хотите продавать все сразу, то вложения, соответственно, больше.

Если это, например, автохимия, то надо найти того, кто в ней разбирается, и узнать, что надо покупать в первую очередь. Если это запчасти, то надо знать, на какие машины вы хотите продавать запчасти.

Ассортимент магазина автозапчастей

Чем укомплектовать склад запчастей? Во-первых, должны быть в наличии все расходники: тормозные диски, колодки, детали подвески — шаровые, рулевые тяги и наконечники, все фильтры. Брать что-то глобальное, вроде крыши для авто, нет никакого смысла.

Обязательно нужно знать больные места автомобилей, для которых вы продаете запчасти. Эту информацию вы легко найдете на интернет-форумах, где владельцы делятся своим опытом по поводу поломок и обслуживания автомобилей. У каждой машины есть свои «болячки», о которых нужно знать.

Когда вы будете знать о слабых местах автомобилей, то сможете заказывать детали заранее. Чем дольше поставка запчастей от дилера к вам, тем дешевле она обойдется. Если делать заказ «на завтра», то вам отдадут запчасть со склада, которая там пролежала долго, и возьмут за нее одну цену, если же заказывать деталь, скажем, за 2 месяца, то она на складе не залежится, так как проходит как бы транзитом, поэтому и наценка меньше.

В результате вы получаете запчасти дешевле и в наличии поэтому когда будут звонить клиенты, вы сможете предложить им сразу приехать и купить, что, возможно, даже выйдет дешевле, чем если они купят деталь на заказ с 2-недельным сроком в обычном магазине запчастей.

Как подбираются запчасти? Есть оригинальные каталоги автопроизводителей, в которых каждая запчасть имеет свой номер. Также есть специальные программы-каталоги, которые из оригинального номера достают номера идентичных неоригинальных запчастей.

У многих автовладельцев есть уже свои сложившиеся предпочтения, кто-то же, наоборот, доверяет выбору продавца.

Обязательно нужно иметь минимум два варианта запчасти — дорогой и дешевый. Еще лучше три — дорогая, средняя, дешевая. Начинать предложение стоит с самого дорогого и заканчивать самым дешевым. Шок от большой цены сделает средний вариант более предпочтительным для покупки. Если вариантов три, то чаще будут покупать средний.

Наценка зависит от того, как запчасть досталась продавцу, и от самой запчасти. Тенденция такова: чем дороже запчасть, тем меньше наценка. В среднем это 25-30%.

Клиентам частенько неизвестно, что им надо. Придется проводить консультации. Для продавца запчастей главное — научиться работать с каталогами. Без компьютера это само собой нереально. А на компьютере можно в режиме реального времени найти в каталоге нужную деталь.

Учет товаров в магазине

Обязательно нужно вести учет заявок. Если клиенты приходят и спрашивают у вас что-то, чего у вас нет, причем часто, обязательно закупите это. В конце концов, номенклатура сформируется сама собой по запросам клиентов. Очень важно вести учет не только фактических, но и упущенных продаж. Если у вас хотели купить определенную запчасть 5 человек в течение месяца, то есть смысл иметь эту запчасть в наличии.

Для того чтобы оперативно пополнять запасы на складе, у вас должна быть отлажена система учета. Должны быть определены критические параметры безопасных остатков, и если очередная проданная запчасть уменьшает остаток на уровень ниже критического, то она автоматически должна попадать в следующий заказ.

Идеальным вариантом можно считать использование ваших собственных штрих-кодов на упаковке. Если нет возможности использовать такие технологии, составляйте ежедневную сводку проданных запчастей на бумаге.

Основная задача — найти баланс между широтой ассортимента и оборотом. Запчасти на складе — это замороженные деньги, выдернутые из общего оборота. Чем меньше спрос на запчасть, тем дольше деньги находятся в заморозке.

Специфика торговли автозапчастями

Объем спроса на различные позиции подвержен колебаниям. Основным спросом пользуются механические детали, то есть те, которые подвержены наибольшему износу.

Примерное соотношение групп запчастей в общем спросе:

• электрика — около 23%;
• кузовные — около 20%;
• механика — около 57%.

Специфика торговли запчастями такова, что 50-60% продаж приходится на 5-10% номенклатуры. Если оборотные средства ограничены, то следует сосредоточиться именно на самых популярных позициях.

Выбор поставщиков

Помните о том, что у вас всегда должен быть «запасной вариант», а лучше два. Один основной поставщик и два дублирующих, на случай, если с основным возникнут какие-то проблемы. Также должны быть отработаны схемы поставки редких запчастей под заказ.

Источник: bizmagazine.ru