Оценка перспективы продажи является одним из ключевых аспектов в процессе активных продаж. Нецелесообразно предлагать свои товары и услуги всем. Во-первых, далеко не каждому может быть интересен Ваш продукт, а во-вторых, не каждый может располагать ресурсами для того, чтобы что-то приобрести в вашей компании.
Есть такая штука как предварительная квалификация клиента
Квалификация важна как для исходящих продаж, так и для входящих. Процесс продажи занимает много времени. Даже самая первая продажа может занять у Вас дни, недели, прежде чем состоится сделка.
Сначала нужно найти потенциальных клиентов, инициировать процесс продаж, выйти на первый контакт с клиентами, пройти через секретарские барьеры и возражения и сделать презентацию. И даже после всех этих действий нет стопроцентной уверенности, что сделка состоится.
По закону Парето 20% клиентов приносят 80% прибыли. Конечно, важно работать с верхними 20 %, однако приходится и с другими. При этом, в каждом бизнесе можно оптимизировать процесс, чтобы уменьшить количество ресурсов, которые мы тратим, для наименее значимой категории клиентов потенциальных клиентов.
Как думать шире или развить в себе видеть возможности и перспективы? | Маргулан Сейсембай |
Недавно мы проработали в консалтинге с клиентом всю базу имеющихся у него покупателей и выяснили, что часть таких, казалось бы «мелких», на самом деле имеет значительный потенциал роста, поскольку имеет нескольких поставщиков.
Т.е. по факту — сколько клиент сейчас уже покупает и сколько он в принципе может приносить денег нам в компанию — это не одно и тоже. Поэтому, в классическом понимании, ABC анализ не работает и в 90 % бизнесов не используется на практике.
Составить профиль клиента (он имеет в разных отраслях разные поля данных) — и видеть потенциал роста в корпоративной программе CRM — это очень важно для формирования эффективной стратегии продаж, но таким вещам редко кто учит.
Как правило, бизнес тренеры по продажам — заточены на личные продажи и редко вспоминают про такие системные вещи. Возможно, клиенту потребуется время, чтобы принять решение в Вашу пользу или он захочет каких-либо дополнительных условий.
Именно поэтому чрезвычайно важно, чтобы Ваша клиентская база состояла именно из тех клиентов, которые с большой долей вероятности будут готовы к сотрудничеству с Вами. Для реализации такой клиентской базы нужна классификация потенциальных клиентов.
Для быстрой оценки перспективы продажи целесообразно воспользоваться одним из главных правил торговли и бизнеса, которое говорит о том, что время и ресурсы стоит тратить только на клиентов, обладающих тремя качествами:
1. Клиент должен нуждаться в том, что Вы продаёте
Данная формулировка говорит сама за себя. Вы должны найти людей, которые нуждаются в Ваших товарах или услугах, а еще лучше, чтобы они нуждались в Вашем продукте в самом ближайшем времени.
2. Клиент должен иметь деньги, чтобы заплатить Вам
Действительно, нет никакого смысла проводить процесс продажи для того лишь, чтобы на последнем этапе узнать, что клиент не располагает бюджетом для работы с Вами. Именно поэтому, чтобы сэкономить Ваши время и силы, необходимо оценить платёжеспособность клиента до выхода на первый контакт. Это, конечно же, не значит, что Вы должны проверять их банковские счета.
Как научиться видеть и рисовать перспективу. Урок
Для оценки платёжеспособности достаточно посмотреть на масштаб бизнеса потенциального клиента, собрав предварительно информацию в сети Интернет. Окончательный вывод относительно того, сможет ли потенциальный клиент позволить себе Ваш продукт, можно сделать на первой встрече, просто оглядев обстановку, увидев примерное количество сотрудников.
3. Общение изначально должно происходить с лицом, принимающим решение в компании
Обязательно убедитесь, что человек, с которым Вы ведёте переговоры, имеет право сказать «Да». Ведение переговоров с лицом, не имеющим права принимать решение, является настоящей тратой времени впустую. Конечно, они могут сказать Вам «Да», но это совсем не будет значить, что на более высоком уровне решение действительно будет принято в Вашу пользу. Поэтому не начинайте процесс продажи до выхода на контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР)
Процесс продажи отнимает много сил и времени. Поэтому крайне необходимо убедиться в том, что Вы идёте продавать свой продукт именно к тем людям, которые с наибольшей степенью вероятности готовы будут у Вас его купить.
Источник: delovoymir.biz
Как быстро оценивать перспективу продажи
Квалификация клиентов — чтобы продавать быстрее или больше?
Три важных правила для оценки перспективы продажи.
Оценка перспективы продажи является одним из ключевых аспектов в процессе активных продаж. Нецелесообразно предлагать свои товары и услуги всем. Во-первых, далеко не каждому может быть интересен Ваш продукт, а во-вторых, не каждый может располагать ресурсами для того, чтобы что-то приобрести в вашей компании.
Есть такая штука как предварительная квалификация клиента
Квалификация важна как для исходящих продаж, так и для входящих. Процесс продажи занимает много времени. Даже самая первая продажа может занять у Вас дни, недели, прежде чем состоится сделка.
Сначала нужно найти потенциальных клиентов, инициировать процесс продаж, выйти на первый контакт с клиентами, пройти через секретарские барьеры и возражения и сделать презентацию. И даже после всех этих действий нет стопроцентной уверенности, что сделка состоится.
По закону Парето 20% клиентов приносят 80% прибыли. Конечно, важно работать с верхними 20 %, однако приходится и с другими. При этом, в каждом бизнесе можно оптимизировать процесс, чтобы уменьшить количество ресурсов, которые мы тратим, для наименее значимой категории клиентов потенциальных клиентов.
Недавно мы проработали в консалтинге с клиентом всю базу имеющихся у него покупателей и выяснили, что часть таких, казалось бы «мелких», на самом деле имеет значительный потенциал роста, поскольку имеет нескольких поставщиков.
Т.е. по факту — сколько клиент сейчас уже покупает и сколько он в принципе может приносить денег нам в компанию — это не одно и тоже. Поэтому, в классическом понимании, ABC анализ не работает и в 90 % бизнесов не используется на практике.
Составить профиль клиента (он имеет в разных отраслях разные поля данных) — и видеть потенциал роста в корпоративной программе CRM — это очень важно для формирования эффективной стратегии продаж, но таким вещам редко кто учит.
Как правило, бизнес тренеры по продажам — заточены на личные продажи и редко вспоминают про такие системные вещи. Возможно, клиенту потребуется время, чтобы принять решение в Вашу пользу или он захочет каких-либо дополнительных условий.
Именно поэтому чрезвычайно важно, чтобы Ваша клиентская база состояла именно из тех клиентов, которые с большой долей вероятности будут готовы к сотрудничеству с Вами. Для реализации такой клиентской базы нужна классификация потенциальных клиентов.
Для быстрой оценки перспективы продажи целесообразно воспользоваться одним из главных правил торговли и бизнеса, которое говорит о том, что время и ресурсы стоит тратить только на клиентов, обладающих тремя качествами:
1. Клиент должен нуждаться в том, что Вы продаёте
Данная формулировка говорит сама за себя. Вы должны найти людей, которые нуждаются в Ваших товарах или услугах, а еще лучше, чтобы они нуждались в Вашем продукте в самом ближайшем времени.
2. Клиент должен иметь деньги, чтобы заплатить Вам
Действительно, нет никакого смысла проводить процесс продажи для того лишь, чтобы на последнем этапе узнать, что клиент не располагает бюджетом для работы с Вами. Именно поэтому, чтобы сэкономить Ваши время и силы, необходимо оценить платёжеспособность клиента до выхода на первый контакт. Это, конечно же, не значит, что Вы должны проверять их банковские счета.
Для оценки платёжеспособности достаточно посмотреть на масштаб бизнеса потенциального клиента, собрав предварительно информацию в сети Интернет. Окончательный вывод относительно того, сможет ли потенциальный клиент позволить себе Ваш продукт, можно сделать на первой встрече, просто оглядев обстановку, увидев примерное количество сотрудников.
3. Общение изначально должно происходить с лицом, принимающим решение в компании
Обязательно убедитесь, что человек, с которым Вы ведёте переговоры, имеет право сказать «Да». Ведение переговоров с лицом, не имеющим права принимать решение, является настоящей тратой времени впустую. Конечно, они могут сказать Вам «Да», но это совсем не будет значить, что на более высоком уровне решение действительно будет принято в Вашу пользу. Поэтому не начинайте процесс продажи до выхода на контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР)
Процесс продажи отнимает много сил и времени. Поэтому крайне необходимо убедиться в том, что Вы идёте продавать свой продукт именно к тем людям, которые с наибольшей степенью вероятности готовы будут у Вас его купить.
Семёновых Олег Петрович
Компания Бизнес технологии
Источник: hr-portal.ru
Шаги навстречу: как найти идеального инвестора
На теме привлечения и работы с инвесторами наша сеть ресторанных производств «Много лосося», образно говоря, съела собаку, хотя мы еще совсем молодые. Компания основана в 2018 году, а уже спустя год мы смогли привлечь 30 млн рублей инвестиций от президента «Нанолек» Владимира Христенко. В 2020 году — новый раунд инвестиций от группы частных инвесторов, включая акционеров фонда Brayne. На этот раз сумма инвестиций составила 100 млн рублей. Весной 2021 года — уже в третьем раунде инвестиций — в наш проект вложился крупнейший российский ретейлер X5 Retail Group.
Как прийти к своему инвестору? Предлагаем наш фирменный чек-лист из важных шагов.
Осознайте, что без инвестора — никуда
В жизни каждого развивающегося стартапа наступает момент, когда понятно — дальше без инвестора никак. Как его не пропустить? Есть два вида готовности для работы с инвестором: психологическая и проектная.
Психология здесь такая. Мы начали бизнес на свои деньги, при этом осознавали, что делать это постоянно, рискуя собственными средствами, нельзя. На очередном этапе расширения мы поняли, что предстоит либо вложить еще несколько своих миллионов, либо искать инвесторов. Вкладывать личные средства мы уже не могли — лишились бы финансовой подушки. Стало очевидно, что дальше оптимально двигаться с инвестором и делить с ним и риск, и успех.
Проектная готовность — в том, чтобы довести дело до состояния, когда его можно презентовать инвестору — должна быть протестирована основная гипотеза, проведен MVP и есть команда, которая все вывозит.
Отделите «токсичных» от правильных
Следующий важный шаг — определить, какой тип инвестора нужен на данном этапе. Мы поняли этот нюанс уже задним числом, потратив много времени на переговоры не с теми людьми. Прежде всего инвестор должен соответствовать типу проекта. Если вы делаете венчурный рискованный проект, то нужен инвестор, настроенный на рост и перспективу, а не на прибыль в моменте и управление затратами.
Подходящий инвестор понимает, что инвестирует прежде всего в новую большую интересную российскую сферу с отложенным светлым будущим. Прибыль тоже будет, но позже. И он готов ждать.
При этом, помимо денег, инвесторы могут иметь дополнительные плюсы и минусы. В этом плане их можно условно разделить на два вида — «токсичные» и так называемые smart money.
«Токсичные» стремятся принять в оперативном управлении активное участие, лезут с указаниями и контролем. Помимо этого, их репутация может отпугивать других инвесторов. Вторая категория — smart money — это правильные инвесторы. Они дают не только деньги, но и связи, экспертизу, поддержку собственной репутацией. Они доверяют фаундерам оперативное управление и не контролируют каждое движение.
Тщательно подготовьтесь к переговорам
Поиск инвестора лучше начинать тогда, когда ты готов к переговорам. Прежде всего нужна презентация, где ты на десяти слайдах объясняешь суть и перспективы бизнеса. Рассказ должен быть максимально «вкусным», чтобы после него люди захотели с тобой встретиться.
Важно научиться рассказывать самое главное о проекте буквально за 30 секунд. Как если бы ты ехал с инвестором в лифте и должен за это время продать ему проект. Тренироваться можно на друзьях и знакомых. Есть даже такие специальные площадки, где люди показывают, или, как говорят в среде стартаперов, «питчат» свои проекты. Можно потренироваться там.
Поиск инвестора — долгий и муторный процесс, который от раунда к раунду становится тяжелее. Фаундеры, на самом деле, не очень любят этим заниматься. Поиск инвесторов, конечно, начинается со своей социальной сети. Если это не помогает, то есть несколько способов. Первый — направлять письма напрямую в инвестиционные фонды или бизнес-ангелам.
Здесь важно, чтобы специализация фонда или ангела совпадала с вашим проектом.
Второй — воспользоваться специальными площадками— сообществами инвесторов и акселераторами. Они знакомят инвесторов с проектом, помогают улучшить презентационные материалы и сделать правильные акценты. Наконец, есть люди, которые за небольшую комиссию, в случае успеха, сведут вас с полезными инвесторами.
Первых инвесторов мы нашли сами через площадку United Investors, когда были еще начинающими стартаперами без громкого имени и истории успеха. По мере развития компания «Много лосося» становилась публичнее, и инвесторы стали обращаться к нам сами, что, конечно, добавляло нам психологического комфорта. Любому стартапу нужно стремиться к ситуации, когда в него хотят вложиться больше одного инвестора. Это дает возможность отстаивать свою позицию и в итоге получить более выгодные условия.
Откройте инвестору все карты
Важно помнить: чем серьезнее инвестор, тем сложнее и мощнее он будут всматриваться в бизнес и проверять его.
Любого потенциального инвестора будут обязательно интересовать следующие пункты.
Во-первых, потенциал рынка и бизнес-идеи. В 2018 году рынок FoodTech интенсивно рос, активно развивается сегодня и будет продолжать набирать обороты. Бизнес-модель «темных кухонь» (ресторанов без зала, готовящих еду навынос) «на хайпе» имеет отличные перспективы и очевидные преимущества: минимальная аренда, огромный выбор локаций, низкая стоимость входа, возможность быстро увеличивать не только количество точек, но и внутренний набор брендов. Во-вторых, реальные результаты стартапа. Во время переговоров мы озвучивали динамику продаж и прогноз.
В-третьих, важна возможность масштабирования бизнеса. На момент знакомства с первыми инвесторами у нас уже была пара работающих точек. В период переговоров мы специально быстро открыли третью, чтобы показать, что можем делать это оперативно.
Четвертый пункт — перспективы получения дохода. Инвесторы, вкладывающиеся в FoodTech, понимают, что доход здесь является отложенным. Ваша задача — осветить его реальные сроки.
В-пятых, инвестор оценивает команду. Какой бы крутой ни была идея, без рук, которые ее поднимут, ничего не получится. Инвестор должен видеть команду, которая готова засучить рукава и вкалывать. Мы, например, целый день сами драили нашу первую кухню после покупки.
Вирус потребления: как российские миллиардеры тратили деньги в пандемию
Вирус потребления: как российские миллиардеры тратили деньги в пандемию
Источник: www.forbes.ru