Вы предприниматель, который продаёт качественный продукт или предоставляет важную и нужную услугу.
Причин сотрудничать с вами бесконечное множество: вы постоянно проходите дополнительные тренинги, улучшаете и дорабатываете формулы, корректируете этапы производства.
В конце концов, вы просто горите своим делом и хотите, чтобы клиенты почувствовали это.
Кто-то может посчитать, что эта информация вторична, ведь основное – это уникальное торговое предложение.
Но согласитесь, нет продуктов или услуг, которые бы не встречались у конкурентов. На основании чего тогда клиент должен сделать выбор в пользу вашей компании?
Здесь начинает работать маркетинг смыслов – стратегия, которая максимально раскрывает весь спектр преимуществ работы именно с вами.
Если вы периодически пишете на своих платформах продающие статьи, это не принесёт вам прибыль, ведь все плюсы сделки с вами поместить в один текст не удастся.
Просто писать «у меня самое лучшее», «индивидуальный подход к клиенту», «быстрая доставка» не получится. Это не работает, так как люди скептически относятся к продающим постам.
Как донести до клиента нужные смыслы? Как покорить клиента? Петр Осипов Дельта ЦЕХ Бизнес Молодость
Это связано с тем, что раньше они, скорее всего, уже попадали на удочку к недобросовестным компаниям, которое обманули их или их знакомых. Поэтому все ваши тезисы нужно доказывать.
Давайте для начала на простом примере разберёмся, что такое маркетинг.
Представьте, что вы зашли в торговый центр и увидели красочную афишу – в ваш город приедет цирк.
Потом вы выходите на улицу и видите процессию из клоунов, акробатов и фокусников, а во главе этого шествия огромный слон.
Чуть позже по телевизору или где-то в интернете вы видите сообщение о том, что слон «загрязнил пол улицы продуктами своей жизнедеятельности».
Поднимается шумиха, все вокруг говорят о предстоящем представлении.
Вы покупаете билеты и в день представления наслаждаетесь сказочным действием.
Итак, афиша – это реклама. Процессия на улице – демонстрация продукта. Конфуз бедного слона – пиар. Всё это маркетинг, который в итоге привел к покупке билетов на шоу.
Маркетинг – это определённая последовательность действий, которые направлены на создание, продвижение и предоставление продукта покупателям.
«Единица смысла» в бизнесе – это любая характеристика или преимущество вашей компании в целом, а также товара и методов работы.
Содержание
- Смыслы в маркетинге
- Маркетинг смыслов можно представить в виде схемы.
- Существуют 5 слоев упаковки бизнеса.
- Первый – смысловой.
- Второй слой – визуальный.
- Третий слой – технический.
- Четвёртый слой – конверсионный.
- Пятый слой – аналитический.
- Также продумайте ваше предложение.
Смыслы в маркетинге
Смыслы в маркетинге могут быть разными. Есть заголовки и утверждения, которые не вызывают никакой положительной реакции у аудитории.
Такие смыслы приносят только пренебрежительные возражения « и что дальше?». Их мы назовём нетвёрдыми банальными смыслами. Понятно, что их лучше не использовать.
СМЫСЛЫ и ЦЕННОСТИ в Бизнесе. 4 опоры для создания смыслов. Что нужно для создания Бизнеса
Рабочие смыслы должны быть, соответственно, твёрдыми (то есть документально подтверждёнными фотографиями, сертификатами, отзывами) и небанальными (отличающимися от всех конкурентов).
В случае с цирком смыслы могут быть разными. Например, мы узнаём, что слон не типичное цирковое животное, которое мучают, истязают и держат в клетке.
Допустим, его не заставляют прыгать с тумбы на тумбу через горящее кольцо, а просят нарисовать портрет какого-то случайного зрителя.
Это не доставляет боль животному, а впечатлений залу приносит столько же.
Также мы видим по фотографиям в социальных сетях, что слон живёт в огромном вольере, где у него есть всё необходимое для полноценной жизни. Он – главная звезда, которую весь персонал любит и уважает.
Ставка на смыслы. Какой контент в соцсетях привлекает клиентов
Маргарита Былинина — маркетолог, основатель «Диджитал академии маркетинга». Маргарита расскажет, что такое смыслы и как их вытащить из своего продукта. Почему у кого-то контент продаёт, а у кого-то — нет.
Что такое смыслы
В последнее время маркетологи часто говорят о смыслах продукта и проекта и спорят о том, как их вытащить. Это многим кажется чем-то новым и непонятным, но так было всегда. Возьмём два вида конфет: одни мега вкусные, тают во рту, вкус нежный. А вторые — с кислинкой: внутри есть шипучая начинка, которая пощипывает язык. Аж искры из глаз. Коробки у конфет одинаковые.
Написано чёрным по белому «Конфеты» и всё. То, как описан вкус конфет — это про смыслы продукта. Такое описание даёт понять, кому конфеты понравятся, чьи потребности — почувствовать определённый вкус, получить конкретные ощущения они закрывают. Не любишь кислые шипучки? Текстовое описание продукта точно донесёт смысл: эти конфеты не для тебя.
Но мы помним, что упаковка (коробка) у нас лаконичная. Производитель не вытащил смыслы, не рассказал о них. А если и продавец не в курсе и просто в ответ кивнёт клиенту: «Да, да, вкусные»? Клиент получит продукт, о котором знает, что это конфеты. Но в это слово он вкладывает свои смыслы.
И попробовав, будет, скорее всего, разочарован.
Как выжать максимум из трафика на сайт?
Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →
Спецпроект
- через дизайн;
- через визуал;
- через тексты и коммуникацию.
Как находить смыслы
Часто сформулировать смыслы сложно. Ведь когда, скажем, кто-то создаёт линию спортивных костюмов, отчаявшись найти идеальный для себя, для него всё очевидно на уровне ощущений. Какой товар ему нужен, такой он и создал. А какой — такой? Как найти эти смыслы осмысленно?
Важно остановиться и понять. Да, продукт хороший, качественный, даже прекрасный, но могут ли такие прилагательные донести смысл до аудитории? Вы купите «Очень хороший курс по психологии»? Скорее нет, чем да. Потому что смысла — конкретного, для себя, резонирующего с ценностями, запросами и потребностями вы не увидите.
Как выглядит проект, когда автор не умеет вытаскивать и транслировать смыслы? Сейчас стилистов очень много, и это отлично. Но какой стилист именно ваш? Как определить? По тем смыслам, что он транслирует через контент. И в данном случае важны и текстовый контент, и визуал, так как ниша крепко связана с эстетикой и визуальным восприятием.
Но согласны ли вы с решением стилиста практически не писать в блоге о том, что именно и для кого именно он предлагает?
Давайте посмотрим серию постов:
Как вытащить смыслы из бизнеса
Влад Якушенков
Суть нашей работы заключается в том, чтобы просканировать бизнес клиента и найти все лучшее, что есть внутри, чтобы сочно упаковать это и показать рынку.
Зачем? Чтобы поднять продажи и улучшить репутацию.
Форматы упаковки могут быть разные (логотип, сайт, лендинг, видео и другие носители), но главное – это не форматы, а смыслы, которые заложены в их основе.
Смыслы – это главный строительный материал.
Поэтому, прежде чем написать тексты, разработать дизайн и прочие материалы – мы особое внимание уделяем этапу сканирования и сбору смыслов.
Для этого мы глубокого погружения в тему.
И делаем мы это в 3 простых шага:
а) проводим интервью с главой компании,
б) проводим внутреннее исследование и опросы,
в) проводим внешнюю разведку рынка.
Интервью с главой компании – это главный источник смыслов для упаковки бизнеса, во всяком случае в нашей практике. Поэтому вот 10 главных советов.
В этих советах нет ничего нового или уникального, разве что структура подачи, которая, я надеюсь, даст больше пользы в применении знаний в на практике.
Согласуй время и место
Обычно для интервью нужно 2-3 встречи по 2-3 часа, иногда меньше, иногда больше. Это зависит от бизнеса и целей проекта. Что касается места, то интервью можно провести по скайпу, но лучше всего – живая встреча.
Адаптируйте опросник
Интервью – это ответы на вопросы. Вопросы – это крюки, которые помогает вытащить смыслы. Чем больше качественных вопросов ты подготовишь, тем лучше сумеешь раскрыть ценность очередного бизнеса.
Подготовить опросник не сложно, потому что любой бизнес – это организм, который состоит примерно из одних и тех же составных элементов, независимо от того, в какой стране он работает и что продаёт.
За 7 лет работы мы собрали больше 300 вопросов, разбитых на группы, которые как рентген помогают просветить деятельность компании с разных сторон.
Разумеется, не все вопросы всегда будут актуальны. Опросник нужно адаптировать под задачу, оставив только то, что лучше всего поможет раскрыть суть.
Основные группы вопросов
Ассортимент
Товары и услуги
Learn more
История компании
Правила принятые в комании
Learn more
Клиенты компании
Что делать
Read manual
Личность главы компании
Матмодель бизнеса
вапвыапвыпавы
Включи диктофон
Весь разговор обязательно должен быть записан, чтобы потом переслушать и структурировать все смыслы в виде дерева или текстового документа.
Выключи Эго
Не перебивай, не спорь и не доказывай, твоя задача – раскрыть человека и его бизнес, а не себя.
Включи незнайку
Не бойся показаться глупым или чего-то не знать. Ты не эксперт в его бизнесе клиента и не должен им быть. И это хорошо. Это даёт возможность посмотреть на все под совершенно новым углом, как бы со стороны.
Находясь долгое время внутри своего бизнеса – вы перегружены знаниями и вам может быть трудно посмотреть на своё предложение глазами клиента, который видит вас впервые и еще ничего не знает. Поэтому перед началом интервью мы специально стараемся ничего не узнавать о вашем товаре, чтобы иметь возможность распутать весь клубок смыслов с нуля, начиная с вопроса: Что вы продаете? – такой подход помогает сохранять живой интерес, иногда мы задаем глупые вопросы, но в итоге это не важно.
Перед встречей, постарайся умышленно не узнавать о компании очень много, чтобы сохранить живой интерес.
Если вы делаете маркетинг-кит для себя,
то стоит пригласить стороннего человека для беседы
и вытаскивания всего того, что для вас кажется обыденным.
Умей слушать и слашать
Внимательной слушай, проявляй искренний интерес, не критикуй.
Не убивай эмоции.
Очень часто, в процессе интервью у клиента прямо с языка слетают самые ёмкие и самые понятные фразы, лучше которых и не придумаешь, каким крутым копирайтером ты бы ни был.
