Сегодня интернет становится мощным маркетинговым инструментом. Все больше предприятий и предпринимателей размещают свои представительства в сети, продвигают свои услуги, создавая мощный поток клиентов для своего бизнеса. И практически каждый из нас нет-нет, да и задумается: как бы и мне урвать для себя кусочек интернет-пирога. Среди любопытных и наш коллега – бухгалтер.
Можно ли обычному рядовому человеку, владеющему знаниями в области учета и налогообложения построить с нуля свой бухгалтерский бизнес? Для ответа на этот вопрос я пригласила к нам в гости интересного человека. Знакомьтесь: Андрей Тараканов, специалист в области маркетинга и продаж, владелец компании ООО «ПрофитВектор».
— Здравствуйте, Андрей! Давайте сначала представим вас нашим читателям. Кто вы и чем занимаетесь?
Андрей Тараканов: Здравствуйте, Юлия. Первым делом, хочу поблагодарить вас за приглашение на интервью, я с большим удовольствием отвечу на все ваши вопросы.
Мое занятие в целом можно охарактеризовать как консалтинг в области маркетинга и продаж, говоря по-русски, моя основная задача помочь частным предпринимателям и компаниям, лучше продавать свои товары и услуги. К сожалению, в нашей стране сложился устойчивый стереотип того, что продажи это дело людей «второго сорта» — спекулянтов, торгашей и т.д. В то время как залогом успешной работы любого предпринимателя или компании, является в первую очередь вопрос привлечения клиентов и повышения объема продаж.
С чего начинается успешный бухгалтерский бизнес
Сейчас реалии рынка таковы, что если Ваш продукт или услуга на рынке не востребована, то, как бы хорошо вы не умели производить или выполнять ее, толку от такой деятельности не будет. Поэтому после ряда неудачных проектов, я усиленно занялся изучением именно маркетинга и сразу обнаружил позитивные изменения в своем бизнесе. Теперь этими знаниями я хочу поделиться со всеми кому это актуально и интересно.
— Один из ваших проектов в сети — интернет – сайт «Бухгалтерия как бизнес». Какова его основная идея?
Андрей Тараканов: Анализируя рынок бухгалтерских и консультационных услуг, я выявил интересную вещь. Бухгалтерам сегодня предлагается огромная масса продуктов и информации. Софт, подписки на журналы, семинары, бесконечные курсы повышения квалификации и т.д. Но никто не предлагает им как можно на этих знаниях заработать.
Да, конечно, профессиональная квалификация напрямую влияет на качество оказываемых услуг, но если бухгалтер или аутсорсинговая компания не знает, как заявить о себе на рынке, то все эти корочки и аттестаты попросту становятся никому не нужны. Добавьте сюда большое количество так называемых бухгалтеров «на дому», бухгалтеров, находящихся в декретном отпуске, особенно из маленьких городов, где чисто физически рынок очень маленький. Все они испытывают проблемы с привлечением клиентов на свои услуги.
Именно поэтому я решил попробовать заполнить этот пробел и написал небольшую электронную книгу «Как заработать бухгалтеру на своих знаниях?», в которой попытался дать практические рекомендации о том, как даже новичку можно взять и начать свое дело в этой сфере. Как только я разместил книгу в сети, то сам был удивлен насколько высок был спрос на нее. Более того, я стал получать массу положительных отзывов со всего СНГ, как от новичков, так и от профессионалов с солидным стажем работы на этом рынке.
Я открыл первый бизнес и остался в долгах. МОЯ ИСТОРИЯ
Далее, я провел несколько интернет — семинаров и бесплатный тренинг с одноименным названием, где в прямом эфире рассказал и показал, что конкретно нужно сделать, чтобы найти клиентов на свои услуги и увеличить продажи. Стало окончательно понятно, что эта тема волнует многих.
Это послужило причиной запуска платного 4-х недельного курса «Быстрый старт», который принес первые результаты. Начали появляться ученики, которые серьезно подняли свой уровень. Некоторые начали практически с полного нуля и сейчас имеют свой полноценный успешный бизнес и востребованность своих услуг. Для меня это лучший индикатор работы. Поэтому я планирую и дальше развивать это направление.
— Получается, что бухгалтер – это универсальная профессия, которая позволяет зарабатывать как наемным трудом, так и предпринимательством, как в сети интернет, так и за ее пределами?
Андрей Тараканов: Развитие интернета, на мой взгляд, вообще очень сильно поменяло структуру рынка. Географические границы все больше и больше стираются. Это позволяет практически любому человеку выйти на те рынки, которые ему ранее были недоступны, и профессия бухгалтера не является исключением.
Теперь, даже если Вы живете в селе с населением в несколько сот человек, то можете построить свой успешный бизнес, используя интернет. Ничто не мешает любому бухгалтеру находить заказчиков из крупных городов, где спрос на услуги более высок, чем в родном городе. Кроме того, сделать это намного проще, чем многие думают. Поэтому на своих курсах я первым делом меняю убеждение людей, что ничего сложного нет.
Не нужно быть программистом или иметь специального технического образования. Есть простые инструменты, которые позволяют буквально за 1 день найти заказчиков на свои услуги и начать работать самостоятельно. Причем, хочу отметить, что не обязательно зацикливаться только на бухгалтерском сопровождении и заполнении деклараций. Есть масса других интересных способов построить бизнес, связанный с бухгалтерским учетом. Например, издавать журнал, вести семинары или курсы, консультировать по вопросам организации работы бухгалтерии на предприятии и многое другое.
— Общаясь со своими подписчиками, я сделала вывод, что многие специалисты в сфере учета и налогов, работающие сейчас по найму, хотели бы работать на себя, но не знают, с чего начать. Что вы можете им посоветовать?
Андрей Тараканов: Во-первых, надо избавиться от стереотипа, что предпринимательство это риск. На самом деле гораздо рискованнее всю жизнь работать за зарплату, которой хватает на удовлетворение первичных потребностей: еда, одежда, детский сад и т.п.
В любой момент, например в кризис, наемного рабочего могут уволить и он останется на улице без знаний и навыков самостоятельной деятельности. В тоже время бросать все и уходить с существующей работы тоже будет не совсем правильно. Необходимо делать все поэтапно.
Вначале можно совмещать основную работу с подработкой. Найти заказчиков на стороне и стремиться к тому, чтобы объем продаж был больше зарплаты на основной работе. Тогда можно и полностью уходить в самостоятельное плавание.
Второй момент, это инвестирование в свое образование, здесь я имею введу именно бизнес образование, а не профессиональное бухгалтерское. Почему-то считается, что получить второе или не дай бог третье высшее образование это правильно, а сходить на хороший тренинг по маркетингу и продажам это пустая трата времени и денег. Расходы на бизнес образование я рассматриваю исключительно как инвестицию, то есть это вложения в самого себя, которые окупаются в очень короткое время и приносят дивиденды всю оставшуюся жизнь.
Еще раз повторю мысль, высказанную в начале интервью, главное — найти клиентов на свои услуги и только потом думать о том, как они технически будут оказаны. Не надо искать офис и покупать мебель, приобретать компьютерные программы и справочные системы пока у вас не будет реальных заказов. Уверяю вас, что если Вы хоть немного разбираетесь в учете, найти ответы на вопросы заказчика, который в этом вообще «не зуб ногой» вам не составить труда в очень сжатые сроки. Для этого не надо 3-5 лет учиться в университете или платить десятки тысяч за курсы повышения квалификации.
Бухгалтерские услуги привлекательны тем, что Вы можете начать свое дело вообще без стартового капитала. Для этого сначала находятся клиенты, и только потом делается все остальное.
— Что обязательно должен знать и уметь бухгалтер, который решил осуществлять свою деятельность в качестве индивидуального предпринимателя? И нужно ли бухгалтеру уметь продавать свои услуги?
Андрей Тараканов: На мой взгляд, без навыка продаж предпринимательством заниматься не возможно, иначе это будет иллюзией предпринимательской деятельности. Большинство частных бухгалтеров и владельцев компаний думают, что они занимаются бизнесом, в то время как продолжают заниматься ничем иным, как повседневной рутиной.
Если бухгалтер – предприниматель не подходит к своей работе как к процессу организации бизнеса как системы, то он, по сути, остается рабочим, только с еще более высоким уровнем ответственности. Часто это выражается в том, что такой «бизнесмен» работает с утра до ночи без выходных, а выручки хватает ровно на текущие затраты: рекламу, аренду офиса, зарплату сотрудникам и т.д.
Вместо того чтобы инвестировать в свое бизнес — образование, в первую очередь в повышение навыка продаж, они ищут причины своих неудач во внешнем мире – высокие налоги, клиенты платят мало, ценные сотрудники уходят в неподходящий момент и уводят с собой лучших клиентов и т.д.
— В настоящее время все больше специалистов начинает оказывать услуги через интернет, в том числе и по бухгалтерскому учету и налоговому консультированию. Ваше профессиональное мнение – рынок в этой сфере уже насыщен или еще есть возможность в него попасть?
Андрей Тараканов: Рынок далеко не насыщен. Возможностей огромное количество. Развиваются социальные сети, появляются и совершенствуются технологии передачи данных, рекламные инструменты и т.п. Главное исходить из потребностей рынка и помогать людям решать их проблемы, а не пытаться заработать деньги ради денег.
— Каждый день сейчас вносятся поправки в законодательство, издаются новые нормативные документы. Поделитесь, пожалуйста, личным опытом с читателями, как вам удается за всем уследить?
Андрей Тараканов: Здесь мы возвращаемся снова к вопросу организации бизнеса как системы. Предпринимателю нет необходимости вникать в нюансы изменения законодательства. Я имею в виду изменения, касающиеся технической части работы — поля в декларациях, новые формы заявлений, порядка учета и так далее.
Важно отслеживать глобальные тенденции и вести свой бизнес в их русле. Например, если приняли закон об обязательном ведении бухгалтерского учета для тех, кто на УСН, то необходимо выстраивать свою маркетинговую стратегию с учетом этого обстоятельства. Или, скажем, приняли закон о такси, это также открывает новые ниши на рынке, под которые необходимо разрабатывать свои продукты. Всю остальную техническую работу необходимо делегировать.
— И в заключение, что бы вы могли пожелать читателям блога?
Андрей Тараканов: Читателям блога я бы хотел пожелать, прежде всего, спросить самих себя «что они хотят от жизни?». Если есть желание сделать свою жизнь и жизнь окружающих их людей интереснее и разнообразнее, то нужно просто начать это делать. Ни с Нового года, ни с понедельника, ни даже завтра, а прямо сейчас.
Спасибо Андрею за интересное и насыщенное интервью. Специально для читателей моего блога, которых интересует бухгалтерский бизнес, он предлагает прочитать бесплатную книгу «Как заработать бухгалтеру на своих знаниях». И обязательно применить все предложенное на практике! Забирайте ее по ссылке:
Для тех же, кто всерьез решил заняться поиском клиентов на свои услуги, Андрей Тараканов предлагает отличную возможность: БЕСПЛАТНЫЙ мастер-класс: «Как найти клиентов на бухгалтерские и консультационные услуги, не выходя их дома». Я тоже иду. Присоединяйтесь!
Источник: pommp.ru
«Помогаю решать проблемы с налоговой и банками», — основательница бухгалтерской компании
Компания может существовать без многих сотрудников, но, если в ней нет бухгалтера, шансы на успех бизнеса будут минимальными. Как, купив франшизу, помогать франчайзерам и франчайзи, рассказывает основатель компании Глобал-Бух 33.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.
Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сфере
Е Елена Кошина, основатель
компании Глобал-Бух 33
Работаю бухгалтером с 1992 г., в этом году юбилей — 30 лет. Начинала с бумажного документооборота, в 1992 г. компьютер — редкость. Зато прекрасно представляю, в какие регистры попадают данные в бухгалтерских программах.
Х | закрыть
Какие знания и умения обязательно должны быть у современного бухгалтера?
Уметь любить учиться — самое главное в нашей профессии, об изменениях в налоговом, бухгалтерском законодательстве наслышаны все, но мало кто понимает, какой поток изменений льется на нас и не только в начале года, а практически с начала каждого месяца.
Знаний много не бывает — это про нас, меняется не только законодательство, меняются и открываются новые сферы бизнеса, к примеру, появились маркетплейсы, многие думают: ну и что, та же торговля, будем вести учет у банков, а потом к ним приходит требование из налоговой — пересчитать доход, банк не разбирается, что выручка — это не то, что пришло на расчетный счет, а то, что заплатил покупатель на площадке.
А для того, чтобы вести товарный учет фирмам, где это необходимо, специалисты нашей компании прошли не одно обучение. Т. е. обучение бухгалтер просто обязан проходить постоянно.
Есть мнение, что для работы бухгалтером не нужно высшее образование, для этого достаточно бухгалтерских курсов. Согласны ли вы с этим?
Это как в любой профессии, если тебе достаточно быть на низкой ступени и тебя все устраивает, ты можешь закончить курсы и просто вносить первичные документы под контролем вышестоящего бухгалтера, но, например, в нашей компании мы переходим на автоматическое занесение первичных документов с помощью программных средств, т. е. низкоквалифицированный труд будет уходить и с бухгалтерского рынка.
А если ты хочешь получать хорошие деньги, повысить свой статус, приносить пользу предприятию грамотным построением учета, умением отстаивать у фискальных органов налоги, штрафы и прочее, то даже одного высшего образования мало.
3 июня в Москве состоится бесплатная бизнес-встреча для предпринимателей, где вы сможете получить новую информацию, обменяться опытом и обсудить тенденции рынка с другими предпринимателями и сочувствующими. У нас будут крутые спикеры, вкусный фуршет, бесплатный бар и даже розыгрыш призов 😉
Ждем каждого из вас.Не забудьте зарегистрироваться заранее, на сегодня осталось 86 бесплатных мест.
К примеру, у меня высшее – бухгалтерский учет, анализ, аудит плюс обучение по программе налогового консультанта, к тому же обязательное ежегодное повышение квалификации, не считая множества вебинаров, семинаров, курсов.
Какие услуги вашей компании пользуются наибольшим спросом?
Мои клиенты – компании, у которых были большие проблемы с налоговыми органами, которым банки отказывали в предоставлении банковской гарантии и кредитов, которым выставляли огромные штрафы таможенные органы, в общем те, у которых катастрофа!
Как заработать на бухгалтерском учёте по франшизе
История компании «ВСК» из Екатеринбурга – это хороший пример того, как упорство, системность и вера в свои силы могут спасти бизнес, казалось бы, уже идущий ко дну. Изначально «ВСК» создавалась как дочернее предприятие строительного холдинга, её задачей было бухгалтерское и финансовое сопровождение предприятия.
В какой-то момент было принято решение развивать компанию как самостоятельный бизнес. Всего за год фирма несколько раз оказывалась на грани закрытия. Но благодаря терпению, настойчивости и предпринимательскому чутью директора «ВСК» сейчас у компании прибыльный и растущий бизнес. О том, как важно работать системно и верить в себя, Полина Муртазина рассказала порталу Biz360.
Полина Муртазина, предприниматель, директор консалтинговой компании «ВСК» в Екатеринбурге. В 2010 году закончила Уральскую академию государственной службы по специальности «Государственное муниципальное управление», но по специальности не работала. С 2012 года возглавила консалтинговую компанию «ВСК», которая изначально была создана для бухгалтерского обслуживания семейного бизнеса, а позднее стала отдельным самостоятельным бизнесом.
Семейный бизнес оказался привлекательней госслужбы
Родители Полины Муртазиной – предприниматели с многолетним стажем, владельцы группы компаний «Вам-Строим» (индивидуальное жилищное строительство). Еще будучи студенткой, Полина принимала участие в семейном бизнесе в качестве ассистента бухгалтера — помогала оформлять несложные бухгалтерские документы. Каждый день после учёбы она приезжала на работу в офис фирмы, который находился за городом. На дорогу уходило по 3 часа в день.
Когда бухгалтера фирмы пришлось уволить из-за финансовых нарушений, отец предложил Полине глубже вникнуть в бухгалтерию и взять на себя контроль за финансами. «Я человек системный, и решила в этом вопросе разобраться, — вспоминает Полина. — Знаний для этого не хватало, в моем вузе даже не было специальности «бухучёт». Поэтому я – бухгалтер-самоучка».
После окончания академии госслужбы Полина планировала работать в городской администрации, куда её к моменту окончания учёбы уже пригласили. Но, побывав там на студенческой практике, поняла, что эта работа для нее неинтересна. Ей хотелось больших возможностей для самореализации, и поэтому Полина приняла решение остаться в семейном бизнесе.
Полина Муртазина и её папа Игорь Владимирович Щукин, глава холдинга «Вам-Строим»
Бухгалтерское сопровождение собственной группы компаний было решено выделить в отдельную структуру. Летом 2012 года была создана фирма «ВСК», на которую возложили функцию финансового управления и бухгалтерского сопровождения. В штате числилось двое сотрудников – Полина и её помощница.
Первыми клиентами фирмы, помимо «основной» компании родителей, стали её подрядчики и партнеры. Спустя полтора года после начала работы в «ВСК» стали обращаться первые «сторонние» клиенты. Они приходили по рекомендациям, поиском клиентов Полина тогда не занималась.
В самостоятельное плавание
В 2014 году в строительном бизнесе родителей Полины начались первые проблемы – в отрасли стал ощущаться кризис. И тогда у девушки появилась идея построить самостоятельный бизнес, независимый от головной компании. Она решила выйти на рынок бухгалтерского аутсорсинга, то есть предоставлять услуги бухгалтерского сопровождения вплоть до полной замены штатной бухгалтерии клиента.
«Я решила, что мой проект должен приносить доход, а не «сидеть на дотациях» от родительского бизнеса. Плюс мне хотелось доказать родителям, что я тоже способна что-то сделать и чего-то добиться самостоятельно. Я начала искать информацию в интернете на тему построения бухгалтерского бизнеса. В процессе поисков наткнулась на сайт фирмы «1С» .
Мне сначала казалось, что это что-то из области фантастики, что это очень сложно и безумно дорого. Но я подумала, что под лежачий камень вода не течёт, и решила отправить заявку на покупку франшизы», — рассказывает Полина.
После прохождения всех необходимых формальностей в феврале 2015 года она оплатила начальный взнос, чтобы выкупить франшизу «1С:БухОбслуживание». Взнос был выплачен на сбережения из собственной зарплаты. После покупки лицензии, по признанию Полины, работать стало сложнее, но намного интереснее.
Появились определенные требования и стандарты в работе, которым нужно было соответствовать. Относятся они не только к обслуживанию, но и к привлечению клиентов. До приобретения франшизы систематической работы в этом направлении не велось, клиенты приходили случайно.
О том, что для работы была выбрана именно лицензия «1С», Полина не жалеет. «Мне очень нравится работать именно в сети 1С, — признается она. — У них очень серьезная маркетинговая поддержка, профессиональный подход к бизнесу и к обучению. На мой взгляд, они делают всё для того, чтобы создать возможности. У тех, кто этими возможностями воспользуется, есть все шансы получить хороший результат».
Стандарты и гарантии
Все партнёры компании «1С» работают по стандарту, который контролируется франчайзером. Сотрудники фирм, работающих по лицензии 1С, обязаны пройти сертификацию. Заключая договор с компанией-партнером 1С, её клиент получает определенный регламент работы бухгалтерии. Программное лицензионное обеспечение клиенту предоставляется бесплатно.
Важным плюсом для клиентов являются финансовые гарантии, предоставляемые в рамках договора обслуживания. Например, если им, вследствие ошибок или недоработок компании «ВСК», выставят штрафы или пени от налоговой инспекции, компания их компенсирует за свой счет
«Мне самой очень нравится продукт, который мы предлагаем. Я считаю, что это лучшее, что существует для малого бизнеса на рынке бухгалтерского учёта. Наш продукт – это симбиоз современных технологий и профессионализма сотрудников, который гарантируется брендом и стандартами 1С. Наша система бухучёта максимально адаптирована к современным требованиям.
Бухучёт становится для клиента чётче, прозрачнее, понятнее. А когда в бухгалтерии всё хаотично, это несет очень большие риски для бизнеса», — считает Полина Муртазина.
Step by step
К работе по новой схеме Полина приступала с большими надеждами. Однако первые месяцы работы по франшизе не принесли желаемого результата. Точнее сказать, результаты были обескураживающими: ни одного нового клиента за февраль и март 2015 года. Появилось ощущение неуверенности – был проделан огромный объём работы, который фактически пропал впустую.
Но Полина не думала сдаваться. В мае 2015 года она прошла обучение на семинаре 1С, и поняла, что всё не так уж и безнадежно. Бизнес в сфере интеллектуальных услуг имеет свои особенности. Речь здесь идёт о «длинных» деньгах, на мгновенную финансовую отдачу рассчитывать можно не всегда. Но при грамотной отладке процессов бизнес способен приносить стабильный доход.
Работа, проведенная компанией, не уходит «в никуда», и обязательно должна дать результат в перспективе.
К лету ситуация стабилизировалась. Проведённые Полиной корректировки в стратегии развития и мотивации персонала принесли результат. Начался приток клиентов «со стороны», найденных Полиной и новым менеджером по продажам. Но в июне 2015 года компанию «ВСК» ждало ещё одно серьезное испытание.
В строительном бизнесе родителей Полины произошел серьезный финансовый провал, который поставил семейное дело на грань выживания. В течение двух недель у их фирмы разорвались крупные контракты по стройке, и «головная компания» фактически заморозила свою деятельность.
Бизнес Полины из-за этого тоже оказался под угрозой закрытия. Более 50% выручки на тот момент компания «ВСК» получала именно с обслуживания «своих» компаний, а все расходы несла головная фирма. Поэтому прежде всего нужно было ликвидировать кассовый разрыв и заработать деньги на покрытие возникших дополнительных затрат. У Полины и её команды это получилось.
За период с апреля по август 2015 года компания подписала 56 договоров на бухгалтерское обслуживание. Для региональных компаний, работающих по франшизе 1С, это является выдающимся результатом.
«Бурный рост продаж летом 2015 года был, можно сказать, простимулирован форс-мажорными обстоятельствами. Я взяла нового менеджера по продажам, и мы оба прошли обучение в головном офисе 1С в Москве.
Мы стали работать по конкретной схеме, когда знаешь, что нужно сделать для достижения результата (сколько звонков в день сделать, сколько встреч провести и т.д.) Плюс к этому я стала искать дополнительные внешние источники поступления клиентов. Мы начали договариваться с банками о партнёрских программах.
Компания стала больше «выходить в свет» и участвовать в публичных мероприятиях. Мы проводим семинары для собственников бизнеса, в основном на площадках банков-партнёров. Всё это в совокупности дало такой эффект. Вся команда сработала очень сильно, каждый внес в этот успех свой вклад», — вспоминает Полина.
Новый менеджер, нанятый в фирму «ВСК», оправдал ожидания своих работодателей и с первого месяца начал приносить компании клиентов. Но основу роста клиентской базы заложила сама Полина своей работой с партнёрскими компаниями и их рекомендациями. К примеру, одним из партнёров головной фирмы является юридическая компания. По её рекомендации к Полине пришла крупная организация, в рамках которой «встали на обслуживание» 10 юридических лиц. Сумма этого договора практически компенсировала «ВСК» весь кассовый разрыв, образовавшийся из-за необходимости самостоятельно оплачивать расходы.
«Я не была уверена, что мы сможем качественно обслужить всех новых клиентов, потому что на тот момент мы были слабенькими. Но все-таки решила рискнуть и попробовать, и не прогадала. Партнёрские схемы сработали у нас очень удачно.
Менеджер по продажам работает больше с мелкими и средними клиентами, а крупные приходят исключительно по рекомендации, либо от руководителей других компаний, от партнёров, от банков и т.д. Это определенная бизнес-тусовка, позволяющая выйти на нужного человека, пообщаться с ним, заинтересовать его, показать принцип работы продукта и его результат. После этого они становятся к тебе лояльными, и с ними можно выстраивать долгосрочные отношения», — раскрывает секреты Полина Муртазина.
Реформа ценообразования
Некоторые из клиентов, заключивших стандартные (самые бюджетные) договоры на обслуживание с «ВСК», требовали к себе особого внимания и индивидуального подхода. В процессе работы выяснилось, что затраты времени и усилий на обслуживание таких клиентов огромны, но совершенно не окупаются приносимыми ими деньгами. При этом у сотрудников компании оставалось меньше времени на обслуживание клиентов «полного цикла». Полине даже пришлось взять ещё одного бухгалтера, чтобы из-за возросшей «внеплановой» нагрузки не страдало качество обслуживания клиентов.
Для решения этой проблемы Полина внесла коррективы в стратегию развития на 2016 год. Она провела сегментацию клиентов «по величине чека» на четыре типа, от «маленьких» до «крупных». Исходя из этого, был переформирован подход к ценообразованию на основе двух подходов к клиентам.
«Есть «конвейерный» подход – франшиза со всеми её стандартами без каких-либо дополнительных услуг. Компании, стремящиеся сэкономить по максимуму, выбирают стандартный вариант. Но если клиент хочет, чтобы к нему применялся индивидуальный подход в части обслуживания – у нас есть такая возможность.
Иногда нам говорят: «Я готов платить 50 000 рублей в месяц, но не хочу морочиться вообще ничем. Если у меня в этом месяце 100 документов, а в следующем 10 – мне неважно, я всё равно заплачу 50 000». Наша новая схема позволяет комфортно себя чувствовать всем клиентам – и экономным, и получающим ВИП-обслуживание», — объясняет Полина.
Варианты обслуживания
В рамках франшизы компания «ВСК» имеет право устанавливать индивидуальные тарифы. Поэтому ценообразование в компании гибкое и зависит от объёма услуг, предоставляемых клиенту. Клиент сам может регулировать, сколько он готов платить, и какие функции он готов отдать на аутсорсинг. Клиент может поручить компании весь свой бухучёт, включая оформление первичных документов.
Тогда появляется больше возможностей для оперативного решения возникающих вопросов. По сути, клиентам предоставляется комплексный консалтинг по бухгалтерским, налоговым, юридическим и прочим вопросам.
«У нас сейчас есть пара достаточно крупных клиентов (среди них сеть развлекательных заведений), которые вообще ликвидировали у себя бухгалтерию как таковую. С ними мы работаем исключительно по индивидуальной схеме. Для них, если бюджет позволяет, мы выделяем отдельного сотрудника, который ведет только двух-трёх клиентов и занимается исключительно ими»
Если клиент берёт часть функций на себя (например, оформление документов), обслуживание в «ВСК» будет для него стоить дешевле. Но в таком случае клиенту придется тратить больше времени и усилий.
Существует и третий — «промежуточный» — вариант сотрудничества. Работа ведётся по стандартной схеме, но при этом клиентский пакет может быть дополнен какими-то индивидуальными сервисами. Это будет стоить чуть дороже, чем обычная схема обслуживания. Бывает, что клиенту по каким-то причинам удобнее работать на другом программном продукте, максимально «заточенном» под его нужды. В этом случае аутсорсинговую бухгалтерию можно рассматривать как функцию налогового учёта.
«Эти две программы (нашу и клиентскую) можно адаптировать друг к другу. В «своей» программе клиент ведёт оперативную деятельность, из неё он получает финансовую и управленческую аналитику. Мы со своей стороны «выжимаем» из этой программы только то, что касается бухучёта. И уже в нашей программе, по которой работаем в рамках франшизы, ведем налоговый учёт. Со многими клиентами эта схема реализована и успешно работает, ничего сложного в этом нет», — говорит Полина.
Программу лояльности компания «ВСК» еще не разработала. Но если клиент готов оплатить услуги фирмы авансовыми платежами, ему предоставляется скидка либо месяц бесплатного обслуживания.
Ставка – на поступательное развитие
Продвижение и развитие бизнеса по предоставлению бухгалтерских услуг имеет свои особенности. Привлекать новых клиентов не имеет смысла, если компания не в состоянии предоставить им качественное обслуживание. А подготовка бухгалтера, умеющего работать по стандартам 1С, занимает до нескольких месяцев. Чтобы новичок вышел на уровень серьезного бухгалтерского специалиста, обычно требуется от года до полутора лет.
Полина Муртазина открывает вакансию бухгалтера, когда нагрузка на специалистов компании становится выше оптимальной. Менеджеру по продажам ставится план, по которому он должен в течение 3 месяцев обеспечить новому человеку загрузку в количестве 10 компаний. После этого подключаются дополнительные ресурсы для привлечения клиентов. Новый бухгалтер обучается, осваивается, получает клиентов и ведёт их. Сейчас в команде «ВСК» пять человек: руководитель, два главбуха, один ведущий бухгалтер и менеджер.
Полина Муртазина и её команда.
«Наш основной ресурс – это люди, найти хороших специалистов очень сложно, — считает Полина. — Это относится как к бухгалтерам, так и к менеджерам по продажам. Продавать бухгалтерские услуги непросто – очень длинный цикл продаж, нет быстрого результата и быстрых денег. Это тяжело морально, не все выдерживают первые месяцы, и нужно найти человека, которому всё это было бы интересно.
Сейчас команда собрана, и чтобы расти дальше, нужно уже формировать «второй пласт» специалистов. Мы как раз этим занимаемся, поэтому в ближайшее время нам не нужен бурный рост клиентской базы. Сейчас моя основная цель — максимально «отработать» уже набранных клиентов».
«Я по характеру не революционерка. Мне больше нравится эволюционный путь развития, чем скачки и прорывы. В связи с тем, что перед нами стоял вопрос выживания, нам пришлось сделать рывок. Сейчас наша задача – планомерное поступательное развитие с обязательным «подтягиванием тылов» перед очередным наступлением. Я хочу, чтобы всё было гармонично – и рост количества клиентов, и уровень их обслуживания»
Основной приоритет для Полины – качественное обслуживание клиентов согласно установленным стандартам. Поэтому резкого, скачкообразного роста клиентов, какой произошел летом 2015 года, она в ближайшее время не ожидает. Но развитие компании, безусловно, не останавливается. Весной 2016 года Полина Муртазина планирует взять на работу еще одного менеджера по продажам, запустить контекстную рекламу в интернете и расширить штат бухгалтеров, увеличив таким образом производственные возможности компании.
Что дальше
Компания «ВСК» работает пока только в Екатеринбурге. В этом году Полина планирует отладить до автоматизма «конвейерную» схему с небольшими клиентами, и экспортировать её по другим городам Свердловской области. В перспективах своей компании и рынка бухгалтерских услуг как такового Полина не сомневается.
«Считается, что в кризис сфера услуг страдает в первую очередь, — замечает девушка. — Но я считаю, что для нас кризис – это зона роста. Нужно просто выработать правильную политику. С одной стороны, чтобы клиенту наши предложения были интересны, в том числе и по цене. С другой стороны, чтобы при этом не страдало качество обслуживания.
К примеру, если клиент привык, чтобы у него был свой бухгалтер, и готов платить по 40-50 тысяч рублей в месяц, то наша задача – показать клиенту, что с помощью нас он может получить гораздо больший комплекс услуг за те же самые деньги. Я считаю, что в нашей сфере будет рост. Тем более рынок пока не переполнен, зоны роста есть».
Источник: biz360.ru
