Привлечь новых клиентов стоит сейчас гораздо дороже, чем удержать существующих. Для того, чтобы увеличивать прибыль в кризис, нужно как минимум постараться сохранить тех клиентов, которые не хотят отказываться от ваших услуг. Проведите аудит всех своих клиентов.
- Во-первых, это люди, которые уже знают вас как профессионала и могут продолжить работу с вами в будущем.
- Во-вторых, эти же клиенты могут рассказать о вас знакомым и партнерам. Принцип «сарафанного радио» до сих пор работает и будет оставаться актуальным еще долгие годы.
Сосредоточьтесь на том, что еще можно сделать для постоянных клиентов, чтобы они стали еще эффективнее, прибыльнее, успешнее. Транслируйте ценность и важность благополучия клиентов через маркетинг, пиар, ивенты. Очевидно, что компании сокращают бюджеты, а сферы ивента и коммуникаций страдают от этого больше всего — руководители отказываются от мероприятий, срезают почти все активности для команды.
Читайте по теме:
Поэтому нужно предложить альтернативу. Старое упражнение из бизнес-тренингов снова актуально: откройте свою телефонную книгу и расширьте круг людей, который потенциально может стать вашими клиентами. Наверняка вы еще не со всеми успели поработать.
Технологии продаж | Как расположить клиента к себе за 10 секунд
Например, в марте мы приглашали клиентов на бранч или кофе, чтобы обсудить текущие события и планы на будущее. Это позволило нам узнать о желаниях и потребностях клиентов.
Под конкретный запрос клиента мы предлагали конкретное решение. Если кто-то хотел мотивационное мероприятие, учитывая сокращенный бюджет, то мы предлагали решение, которое бы удовлетворило эти два условия.
Если говорить о формате недорогих мероприятий, то клиентам предлагались офисные события, онлайн-встречи с психотерапевтом или коллаборации с развлекательными сервисами. Такой подход дал клиенту возможность выбора, а главное, ощущение заботы и поддержки с нашей стороны, что важно для укрепления лояльности. Мы же, в свою очередь, открывали для себя новые варианты взаимодействия.
Шаг 2. Расширяйте предложение, наращивайте компетенции
В 2020 году, когда ивент столкнулся с отменой мероприятий и полным локдауном, приходилось полностью пересматривать подход к бизнесу и организации мероприятий. Сейчас история вновь повторяется со сложностью 100 финальных боссов из 100.
Выясните, в чем сейчас нуждаются люди, и интегрируйте готовые решения для удовлетворения этих нужд в свое предложение.
Например, это может быть антикризисный трехдневный выезд на природу для менеджеров, которые хотят сохранить бизнес, когда привычный мир рухнул. Мы пробовали этот формат в апреле 2022 года — такой формат дает возможность почувствовать поддержку, поделиться опытом и в результате совместной работы получить инсайты, которые помогут выйти на новый уровень.
А еще это место, где можно обсудить свои трудности и задачи с теми, кто делает параллельно то же самое, только в своем бизнесе.
Посмотрите, как действуют ваши прямые и опосредованные конкуренты по рынку, как меняется их позиционирование — это может стать вдохновением и ключиком к двери, за которой кроется ответ на вопрос: «А как еще я могу расширить свою экспертизу?».
Партизанский маркетинг. 5 способов привлечь клиентов без затрат
Копировать с достоинством — отличный формат в 2022 году, но не забывайте про свою идентичность. Миру нужна уникальность. Если есть возможность, пробуйте аутсорсинг по части необходимых для роста компании компетенций. Так у вас есть шанс быстрее получить то, что вам нужно, и за меньшие деньги.
7 необычных способов привлечения клиентов
Какие приемы использовать, чтобы выделиться на фоне конкурентов и обратить на себя внимание? Как удивить клиентов и привлечь новую аудиторию? Подобрали для вас 7 креативных способов от IKEA, Amazon, Yota и других ведущих брендов — вдохновляйтесь!
Покажите пользователю, что у вас есть то, что он хочет
В магазине вы можете протестировать продукт: узнать свойства, ознакомиться с составом, примерить. Но как быть, когда приехать в магазин — недостаточно? Например, когда хочется прикинуть, как впишется кухонный гарнитур в интерьер.
В помощь — необычные форматы. Этот способ активно используют ведущие корпорации. Так, в 2017 году компания IKEA запустила мобильное приложение Ikea Place. Оно работает по технологии AR (дополненной реальности). С его помощью пользователь может узнать, как предмет мебели из ассортимента бренда будет смотреться в помещении.
Мобильное приложение Ikea Place
Принцип AR-технологий можно понять на примере Instagram: наведите камеру смартфона на лицо и выберите любую маску. Такой формат соцсеть запустила по аналогии со Snapchat. Последний, в свою очередь, недавно порадовал пользователей коллаборацией с Amazon: добавил в приложение поиск товаров из ассортимента интернет-магазина. Достаточно навести смартфон на какой-либо предмет и система найдет его на Amazon.
Коллаборация Snapchat и Amazon
Предложите бонус, равный по ценности покупке
Подарочные семплы, пробные версии, тест-драйвы — простая и рабочая схема на все времена. Но сам по себе подарок — не гарантия успеха. Результат определяют два фактора: предложение и форма подачи.
Российский маркетолог Игорь Манн в книге «Маркетинг без бюджета» советует метод «фишкинга» — подбор быстрых идей-фишек, которые увеличат ценность товара и выделят бренд на фоне конкурентов. Фишкинг практикуют многие бренды. Так, Burger King часто радует пользователей щедрыми промокодами, а языковая школа Skyeng предлагает бесплатный урок-знакомство и функцию подбора преподавателя по интересам.
Необычное применение метода нашла компания Lego. Так, при покупке конструктора компания предлагала комплект тапочек анти-лего в фирменном дизайне. Специальная подошва обуви — защита от мелких деталей при ходьбе.
Домашние тапочки Lego
Добавьте музыкальный аккомпанемент
С динамичной мелодией на фоне в магазинах посетители покупают быстрее и покидают помещение с положительными эмоциями. Это выяснили американские ученые в 60-х годах прошлого века. Авторы книги «Поведение потребителей» (Блэкуэлл, Миниард, Энджел) описывают эксперименты с участием американцев.
С плавной и неспешной мелодией посетители проводили в ресторане или магазине в два раза больше времени, чем без нее. При этом сумма в чеке возрастала на четверть. Такой принцип активно использует McDonald’s: в ресторанах сети менеджер анализирует поток клиентов и меняет музыку в зависимости от заполненности зала.
Еще один эксперимент провели ученые университета Лейчестера. Так, продажи вина из Франции возрастали в разы, если покупатели слышали французскую музыку в отделе напитков. Но при смене песен, например, на немецкие, увеличивались продажи вин из Германии.
Музыка — отличный инструмент воздействия на эмоции и, как следствие, повышения лояльности потребителя. Его применяют в розничных продажах, телевидении и кинематографе. Вы наверняка повернете голову, когда услышите новогоднюю рекламу Coca Cola или музыкальную заставку очередного выпуска новостей.
Предложите людям то, что они не ждут
Эффективный способ отличиться от конкурентов — использовать креативные форматы. Именно так поступил мобильный оператор Yota. 10 августа корпорация запустила новую рекламную кампанию. Yota использовала различные каналы связи: от рекламы на билбордах до радио. Особенно выигрышно задействовали телевидение: синий экран, белый текст и ничего лишнего.
Суть нестандартной кампании Yota объяснила на официальном сайте: никакого навязывания. Вместе с рекламой запустили акцию #хештегрекламыyota. Под ним пользователи в соцсетях делились впечатлениями о ролике. Креативный ход стал темой обсуждения в социальных сетях и выделил компанию на фоне конкурентов.
Источник: www.uplab.ru
Как привлечь клиентов — основные методы
Наиболее насущная проблема для сферы продаж — привлечение новых клиентов, способы, идеи, методы поиска и удержания покупателей. Для этого могут применяться как давно проверенные инструменты в виде рекламы, так и специальные рассылки, социальные акции для повышения узнаваемости и популярности продукта. Однако, клиент стал все более требовательным, поэтому завлекать его становится все труднее.
Рынок услуг и товара постоянно развивается, в связи с чем увеличивается общество потребления. Покупателю сейчас недостаточно дать необходимые продукт, для его удержания необходим высокий уровень сервиса, удобства, отношения и комфорта во время совершения покупки.
Если он получит хороший сервис, то возможно удастся привлечь его внимание, чтобы притянуть за покупкой снова.
Привлечение
Максимальное внимание и высочайший уровень сервиса в продажах могут как привлечь клиентов, так и повысить прибыль предприятия. Например, поняв, что недостаточно просто выполнить продажу человеку пылесоса, ему стали предлагать дополнительные мероприятия и бонусы для того, чтобы он совершил еще одну покупку сразу или вернулся в магазин в ближайшее время. Все ритейл сети обеспокоены наращиванием собственной аудитории, для чего могут использовать старые и новые методы.
Важно! Необходимо, чтобы вокруг сети магазинов постоянно был так называемый «хайп» или шумиха.
Понимая эти факторы, большинство компаний начали полный пересмотр отношения к клиенту и конверсию бизнеса. Произошли перемены в таких методиках, как привлечение клиентов и покупателей. Сети реализации поняли, что построение мощной системы бизнеса и долгосрочные перспективы намного важнее, чем быстрая продажа продукта или услуги.
Примечательно, что раньше финансовые показатели были основой конкурентоспособности предприятия. Сейчас на первое место вышел интеллектуальный потенциал всего бизнеса. Начали появляться важные определения — клиентоориентированность, клиентоориентированное предприятие.
Клиентоориентированность представляет собой набор методов и мероприятий, которые фирма проводит, чтобы развивать и изучать способы работы с потребителем, удовлетворить его нужды и потребности для получения дополнительного результата в виде прибыли.
Слово это вошло в лексикон относительно недавно и считается достаточно новым понятием. Однако, некоторые методы, входящие в нынешнее понятие, начали свое существование очень давно. Можно вспомнить старинную китайскую пословицу, которая гласит, что «Нельзя открывать магазин без улыбки на лице».
Обратите внимание! Ведущий автомобильный эксперт, Генри Форд писал: «Мой успех заключается в том, что я хочу понять другого человека».
Основные мероприятия, указывающие как заинтересовать нового клиента в принципах клиентоориентированности должны приносить дополнительный доход компании. Если их не предвидится, то компания является не оправдывающей такие расходы.
В современных условиях, предприятия, которые предоставляют хороший уровень обслуживания и применяют автоматизацию рабочих процессов считают себя ориентированными на потребителей. Однако, такое суждение ошибочно. Можно сделать сервис качественным и автоматическим, но стандарты, говорящие о лояльности и впечатлениях покупателей, не соблюдаются. Автоматизация плоха тем, что клиента она не видит, в связи с чем большое их количество уходит к другим продавцам.
Способы
Каждый новый клиент для компании — новая ступень в развитии. На сегодняшний день, способы как привлекать клиентов пользуются все больше популярностью.
Как привлечь потенциальных покупателей
Один из наиболее важных аспектов — привлечение. Необходимо создавать собственную целевую аудиторию, максимально ее расширять и пробовать узнавать настроения, взгляды и пожелания аудитории, то есть проводит работу с ней.
В этом применяются стандартные маркетинговые инструменты:
- реклама;
- организация акций, мероприятий, розыгрышей;
- программы лояльности;
- бонусы, мотивации;
- вирусные методы (рассылки по почте, соцсетям);
- обучение собственных сотрудников для повышения качества обслуживания.
Удержание
Получить новых клиентов — это хорошо. Однако, основная прибыль в продажах заключается именно от повторных приобретений. Для этого потребитель должен остаться доволен, чтобы прийти в магазин в следующий раз и приобрести новый товар.
Должно действовать исключительное качество работы с клиентом. Если у него останутся положительные впечатления от покупки и сервиса, то он обязательно вернется. Человеку можно позвонить через неделю и уточнить, доволен ли он покупкой, какие у него впечатления о магазине. Можно предложить ему скидку на последующие посещения. Такие методы относятся ко всем сферам продаж товаров и услуг, начиная от салонов красоты до реализации люксовых автомобилей.
Клиенту важно знать, что при следующем обращении, даже если это будет необходимость в ремонте товара, ему не откажут и обслужат по максимуму. В этом заключается удержание потребителей.
Например, купив телефон и обнаружив, что через месяц работы он «завис», клиент захочет получить консультацию и сервис. Позвонив на горячую линию, он ожидает быстрой связи с оператором, а вместо этого, его переводят в длинную очередь. Скорее всего, он больше не обратится в эту компанию за покупкой, а уйдет к более приспособленным конкурентам.
Повышение лояльности
Повышение лояльности часто переплетается с методами, как привлечь покупателей. Лояльность заключается в улучшении отношения потребителя к конкретной торговой сети или точке. Для этого применяются все те же маркетинговые методы в виде бонусов, акций, скидок и дисконтных программ.
То есть делается все, чтобы целевая аудитория и новые потенциальные покупатели были довольны и обязательно пришли повторно.
Какие каналы можно применять
Каждый предприниматель, работающий в продажах, должен иметь несколько каналов по привлечению потенциальных потребителей. Однако, в реальности большинством компаний применяются только один-два канала.
Важно! Американская торговая сеть, под названием Wallmart, применяет в своей деятельности более пяти сотен различных каналов привлечения покупателей.
Это одна из наиболее продвинутых и развитых торговых компаний в США и мире, которая имеет оборот на уровне пяти процентов от ВВП Америки.
А если перейти к руководителю компании среднего звена, то он не сможет назвать более шести-семи каналов, которые существуют. Считается, что клиенты придут сами, нет смысла тратить большие деньги на маркетинг, рекламу и их привлечение. Так не бывает.
На сегодняшний день существует три основных отрасли, которые применяются для привлечения и удержания потребителей:
- онлайн деятельность;
- офлайн;
- нестандартные виды рекламы.
Наибольшую динамику развития показывает Интернет-реклама, которая постепенно догоняет и обгоняет телевизионную и наземную.
Как заинтересовать, мероприятия и реклама
Стандартные методы офлайн рекламы — это те, которые используются не в глобальной сети. Наиболее популярные способы заинтересовать такие:
- телевизионная реклама. Остается одной из наиболее востребованных, популярных и распространенных. На ТВ показывают ролики как о глобальных и крупных концернах и их продукции, так и о небольших компаниях на местных телеканалах;
- радио. Популярность радио несколько упала, однако остается достаточно востребованным инструментом. Особенно, если четко определить собственную целевую аудиторию и понять, какие станции она наиболее часто слушает. Например, реклама шинного бренда на «Авторадио»;
- билборды, вывески, журналы, газеты, общественный транспорт. Плюсами такого вида рекламы является то, что ее можно разместить в местах большого скопления людей. Человек будет постоянно натыкаться на визуальные изображения и подсознательно понимать, что он хочет приобрести. Такие методы давно себя зарекомендовали и до сих пор остаются одними из наиболее действенных.
Кроме рекламы, компании в торговле применяют организацию мероприятий и акций для большей заинтересованности клиентуры. Методы могут быть самыми разными, например, организация концерта в честь годовщины компании, презентации нового продукта или расширения ассортимента.
Важно! Хорошим примером мероприятий является организация выездных тест-драйвов определенной маркой производителя автомобилей.
Никто не может заставить клиента приобрести машину после теста, однако, когда он проедет за рулем, ощутит все ходовые качества, это скорее всего, намного повысит его впечатления и ощущения о компании в целом.
К другим методам, которые используются, можно отнести СМС-рассылку. Однако, ее принято считать достаточно неэффективной. Имеет значение также законность способа получения базы номеров. Если они были получены согласно добровольного анкетирования посетителей или клиентов, то такая рассылка допускается. Если база была получена в результате различных махинаций, то за такое грозит административная ответственность.
Интернет
Интернет, как способ привлечения новых покупателей стал синонимом эффективности и популярности. Сейчас реклама в Интернете есть повсюду. Просмотр любого видео или открытие сайта сопровождается потоком рекламных баннеров и ссылок. Даже сервис YouTube, на котором никогда не было вставок, начал применять прерывания видеороликов на рекламу. Все потому, что Интернет давно зарекомендовал себя как эффективный способ рекламировать продукцию и показывает положительную динамику роста постоянно.
Каналы, которые используются для привлечения покупателей в Интернете:
- сайты. Создание собственного сайта и продвижение продукции на нем, считается наименее затратным способом привлечь покупателей. Наиболее часто, компании используют специальное агентство, которое занимается как разработкой, так и раскруткой сайта;
- социальные сети. Характеризуются тем, что развивать рекламу и привлечение здесь, можно практически бесплатно. Необходимо создать собственную группу/страницу и заниматься ее наполнением и продвижением. Можно делать это самостоятельно;
- тематические форумы и сайты. Создается специальная колонка, в которой будет указана реклама предприятия, ассортимент продукции и контактные данные;
- городские порталы, Google, Яндекс Справочник. На большинстве представленных порталом можно бесплатно разместить рекламу и информацию. Она будет выдаваться при поиске.
На сегодняшний день применяются множество методов для привлечения покупателей. Используются специальные каналы и способы для привлечения и удержания клиентов. Распространены программы по повышению лояльности.
Источник: ontask.ru
