По данным исследования iCIMS, 26% сотрудников покидают новое место работы, если никто не занимается их адаптацией, а ещё 44% всерьёз рассматривают такую возможность. Грамотно выстроенный процесс онбординга снижает вероятность того, что расходы на поиск сотрудника будут напрасными, и помогает новичку как можно быстрее стать полноценным членом команды.
Онбординг бывает как официальный, так и неформальный. В некоторых компаниях у новичков есть два наставника: один отвечает за обязанности, а второй помогает освоиться в офисе, познакомиться с коллегами и влиться в корпоративную культуру. В онбординге обычно принимают участие непосредственный руководитель и HR. Рабочих задач в первые дни может не быть вовсе, либо они будут максимально простыми.
Введение в должность: бумажки, экскурсия по офису и стресс от знакомств
Перед началом работы сотрудника ждёт знакомство с документами и ключевыми процессами. Вот чему придется посвятить день:
- подписать трудовой договор и NDA;
- прочитать должностные инструкции (если они есть);
- получить допуски и пароли;
- подключиться к корпоративным мессенджерам и трекерам задач.
Дальше — официальное знакомство с коллегами и экскурсия по офису. На нового сотрудника сваливается большой объём информации. Типичная программа такая:
3 простых способа как начать разговор | как знакомиться с крутыми людьми на мероприятиях
В первый рабочий день меня провели по всем отделам, рассказали, к кому обращаться по поводу кадровых документов и что делать, если рабочая станция не устраивает. Я, конечно, не всё запомнил, но стало хоть что-то понятно.
Иван Д., java-программист в компании-разработчике информационных систем
Уместить всё с первого раза в голове невозможно, даже если заниматься тренировкой памяти, поэтому на новом месте лучше записывать ключевые факты. Быстрее всего отправлять их в избранные сообщения в личный мессенджер, можно даже голосовыми. Если HR сообразит сразу дать новичку таблицу или лист, в котором указаны имена и должности (а ещё луче — рабочие места) других сотрудников, то такая ситуация будет близка к идеальной, но встречается она редко. Поскольку начало общения для многих — это стресс, работнику лучше подготовиться заранее и записать важные вопросы, которые помогут не спотыкаться на мелочах:
- как обращаться к коллегам: на «ты» или на «Вы», по имени и отчеству или по никнейму в слаке;
- есть ли дресс-код и одинаков ли он для всех сотрудников;
- куда сходить на обед;
- как включить офисную кофемашину, можно ли брать «общественные» кружки и какие вообще порядки на кухне;
- к кому обращаться за канцтоварами, необходимой техникой, если что-то сломалось или надо оплатить счёт.
Интеграция: с кем придется работать и какие мануалы прочитать
После обзорной экскурсии, на которой не обязательно запоминать все и сразу, обычно начинается конкретика. Нового сотрудника представляют коллегам, с которыми придётся непосредственно взаимодействовать. Что нужно рассказать и что сам сотрудник должен сразу понять: кто ставит задачи, с кем нужно согласовывать результаты, кому делегировать часть работ, к кому обращаться с текучкой и новичковыми вопросами.
Как знакомиться с людьми ТОП-уровня? Как познакомиться с успешными людьми | Нетворкинг
Затем новому работнику нужно ознакомиться в принципе с тем, что делает компания и его подразделение. На этом этапе нужно быть готовым к изучению всего на свете: рабочей документации, легаси, библиотек данных, логов. Именно на этом этапе начинаются настоящие трудности. Если знакомство с людьми проходит в организациях примерно одинаково, то знакомство с документами полно неожиданностей. Компании нужно быть готовой к тому, что новый сотрудник не сможет сразу освоить большой объём информации, особенно если оставить его наедине с данными.
Когда я устроился на текущую работу, в первые дни в административных процессах всё было замечательно: HR разруливала все вопросы, встретила, объяснила, что, где и как работает, выслала все необходимые ссылки и материалы, провела экскурсию по офису и познакомила с командой. А вот с технической частью всё было сложнее: документация разрозненная и неполная, наставник есть, но он занят, процесс работы с материалами не построен.
Александр С., бизнес-аналитик в компании-разработчике транспортных систем
Сотруднику стоит быть готовым именно к такой ситуации. Оптимальная тактика: оценить количество информации, прикинуть, как долго в ней придётся разбираться самостоятельно, и попросить у наставника или руководителя время именно на это.
Погружение в процессы: когда нужно начинать работать
На старте рабочие задачи редко бывают сложными, если только сотрудника уровня сеньора не наняли специально для решения заковыристой проблемы. Тестировщику предложат познакомиться со списком выявленных багов и воспроизвести ошибку, а разработчику на Python — синхронизировать данные из API с таблицей в БД. Помогают в выполнении наставник, руководитель или более опытный коллега. Если этот этап пропустить, то сотрудник может так и не встроиться в процессы, или потратить на это слишком много времени.
Фактически онбординга у меня не было. После приветственного созвона с командой, на котором они шутили какие-то свои непонятные шутки, мне скинули описание потребностей заказчика, структуру их базы данных и настройки доступа. После чего команда ушла на новогодние праздники.
Это была моя первая полностью удалённая работа, и в результате я столкнулся с массой психологических проблем. Коллеги со мной не общались. Когда мне не давали заданий, я думал, что что-то упустил. В итоге я проработал всего пять месяцев.
Теперь предпочитаю компании, в которых есть хоть какое-то подобие менторства: чтобы был человек, с которым я созванивался бы раз в пару дней на 10 минут для уточнения, всё ли в порядке. Ну и ещё хотелось бы общаться с коллегами не только по работе.
Александр М., бывший разработчик в консалтинговой компании
Выход на автономность: когда наставник больше не нужен
Целевое состояние работника с точки зрения нанимателя — способность выполнять задания без помощи коллег, а также ставить задачи самому. Чтобы понять, когда новый сотрудник готов к свободному плаванию, нужно собрать обратную связь от самого работника и от его коллег. А ещё — обязательно пройтись по трекерам и посмотреть, что и за какой срок новичок уже выполняет сам.
Обычно на это уходит два-три месяца, как раз столько длится испытательный срок. Но онбординг не заканчивается. Уже не нужно водить новичка за руку и показывать каждую карточку в трекере, но время от времени сотруднику надо возвращаться к правилам и инструкциям. Хорошо, если для этого в компании будут материалы с информацией о внутренних процессах, чат-боты для обратной связи и напоминаний.
Несмотря на то что через три месяца после начала работы сотрудник уже погружён в процессы, онбординг продолжается в течение шести месяцев. К концу этого срока человек не только выполняет свою работу, но и понимает, как её оптимизировать, может выходи́ть с инициативой и даже стать ментором.
Ирина, hr-менеджер в Allcorrect
Как проходит онбординг в разных компаниях
Универсальных схем не существует. Традиционно лучшими считаются IT-гиганты, однако размер компании не всегда говорит о качестве работы.
В Google нанимающий менеджер в первый день должен обсудить с новичком его обязанности, познакомить с коллегой-наставником и помочь наладить контакт с остальными членами команды. В течение полугода работы ежемесячно проводятся встречи, на которых оценивается погружение в процессы.
В Dodo Engineering за новичком закрепляется сразу три куратора:
- ментор, помогающий встроиться в рабочие процессы,
- онбординг-лид, отвечающий за взаимодействие с технической частью проекта,
- HR, который знакомит сотрудника с офисом, помогает с оформлением документов и выстраивает неформальное общение.
В «Рексофт» после перехода на удалённую работу систему онбординга автоматизировали. У новичка есть адаптационный дашборд с задачами, которые ждут его в процессе испытательного срока. С помощью борда легко найти, к кому обратиться, когда что-то пошло не так. Если говорить о социальной составляющей, то с сотрудниками общаются не только руководитель, ментор и неформальный наставник, но и топ-менеджеры.
В IVI ментор составляет с новичком дорожную карту. В ней прописан список целей, которые следует должен достичь в первый день, в первую неделю и к концу испытательного срока. После этого новичок приступает к базовым задачам: изучает документациб, получает пропуски, подключается к корпоративным мессенджерам, прохождит обязательные тренинги, знакомится с лидом команды.
В нашей компании за онбординг отвечает HR-бренд-менеджер, который одновременно является неформальным наставником и помогает сориентироваться. Онбординг начинается с момента отправки оффера сотруднику, далее проводятся три индивидуальные встречи, на которых мы подробно рассказываем о культуре компании, знакомимся и узнаём про впечатления от работы.
На этих же встречах мы выясняем, нужна ли помощь. Если есть сложности, к их решению привлекаем других сотрудников, не только из того же отдела. Проводим обучение базовым умениям от использования системы назначения встреч до развития гибких навыков, отвечаем на кадровые и административные вопросы. А ещё узнаём, есть ли у сотрудников идеи, как улучшить рабочие процессы. Иногда новички за счёт свежего взгляда предлагают нестандартные решения.
Ирина, hr-менеджер в Allcorrect
Красные флаги на этапе онбординга
В процессе знакомства с организацией важно понять, подходит ли она вам. Причём компания может не быть плохой сама по себе, но просто не совпадать с вашими представлениями о комфортном месте работы.
После подписания оффера я вышел в офис, и мне совершенно не понравилось, как организован рабочий процесс. Всё общение происходило голосом, это ужасно отвлекало от дел. Если честно, я даже не ожидал целой команды технарей, которые предпочитают кричать друг другу через весь кабинет вместо того, чтобы написать в слак.
Василий, QA-инженер, работал в компании-разработчике ПО для бизнеса
Но существуют и общие признаки, которые говорят: тут не все гладко, пока есть возможность — присмотритесь повнимательнее:
- Отсутствие погружения. Если вам вместо «здравствуйте» в первый день выдают список рабочих заданий, вас либо считают крутым, либо не хотят тратить ресурсы. Во втором случае сто́ит задуматься, заинтересована ли компания в вашем профессиональном росте.
- Коллеги не идут на контакт Во-первых, вам будет некомфортно работать в среде, где получение простейшей информации будет задерживаться. Во-вторых, не спешат знакомиться с новичками в компаниях, где сотрудники постоянно сменяют друг друга. Зачем запоминать имена, если завтра этих людей здесь уже не будет? Особенно такое характерно для галер — аутсорсинговых компаний, в которых программистов постоянно бросают с проекта на проект.
- Отсутствие выстроенных процессов. Если информации о рабочих проектах мало и она хранится разрозненно, сервисы не интегрированы друг с другом, а менеджер забывает вовремя сообщить о переносе даты релиза, задумайтесь, так ли хороша эта IT-компания и готовы ли вы существовать в хаосе.
- Изменение условий. Вам на собеседовании сообщили одну информацию, а всё оказалось по-другому. Рабочую станцию с нужными параметрами смогут выдать только через пару месяцев, но это не точно, а гибкое начало рабочего дня — это когда приходить в офис можно с 7 до 9 утра. Не исключено, что вам попытаются обмануть и в других вопросах.
Во время онбординга вы оцениваете компанию, а компания оценивает вас. Если вас всё устраивает и вы хотите стать частью команды, фокусируйтесь на выполнении своих задач, общайтесь с коллегами и не бойтесь задавать им много вопросов. Здорово, если вы будете проявлять инициативу, но не торопитесь.
Не стремитесь изменить внутренние процессы под удобные вас и перевести команду, не первый год успешно работающую по SCRUM, на канбан. Помните, что ваш руководитель тоже заинтересован в том, чтобы вы как можно быстрее адаптировались и влились в рабочий процесс. И расскажите про свои самые удачные (или нет) знакомства с компаниями.
- онбординг
- онбординг на удаленке
- первый рабочий день
- знакомство
- знакомство с проектом
- офисы
- офисная жизнь
- Блог компании Нетология
- Управление персоналом
- Карьера в IT-индустрии
Источник: habr.com
Как заводить деловые знакомства
Ты жалуешься на то, что твой одногруппник сумел устроиться на работу в крутую компанию, только потому что у него есть связи. Считаешь, он не заслужил такого успеха? А задумывался ли ты о том, что устанавливать и налаживать эти самые связи — это тоже работа, при чем, временами, крайне трудоемкая.
Мы просветим тебя на тему того, как правильно заводить деловые знакомства.
1. Беседа у кулера
Этот тип коммуникации, вопреки подзаголовку, может иметь место где угодно — у кулера, в лифте, на курилке, в конце концов. Во время подобных передышек ты имеешь возможность завязать новые знакомства и при этом не выглядеть назойливым, поскольку сама ситуация общения предполагает, прости мне этот повтор, общение.
Кто знает, возможно тот парень с 5 этажа, с которым ты регулярно поднимаешься на лифте, и есть твой самый ценный контакт.
2. Будь оригинален
Тебе нужно выделяться чем-то, чтобы тебя заметили. Тебе нужна своя фишка, в противном случае, ты рискуешь остаться тем неплохим чуваком с курилки, имени которого никто не помнит.
3. Поддерживай контакты
Помни, что важно не только заводить знакомства, но и поддерживать и укреплять уже имеющиеся связи. Не позволяй пропасть зря твоим усилиям: просто добавить кого-то в «друзья» и на этом успокоиться — недостаточно. Встречайся с этими людьми, выпивай с ними по чашечке кофе за обедом, например.
4. Общий друг
Ты всегда можешь приобрести новые знакомства, используя старые. Попроси представить себя интересному тебе человеку, не стесняйся сам входить в круг общения своих знакомых.
5. Выбирай
Звучит, безусловно, цинично, однако, правда в том, что тебе ни к чему тратить время на «ненужных» людей. Выбирай знакомства по принципу профориентации, на тех же, кто не соответствует твоему «профилю», не стоит распыляться.
6. Будь конкретен
Когда речь идет о деловых связях, нет никакого смысла распыляться на счет собственных амбиций и ожиданий. Если хочешь сделать предложение — делай его. Пусть твоя цель будет прозрачной, людям это понравится.
7. Планируй
Если тебе нужны какие-то конкретные люди, почувствуй себя злым гением: составь план , каким образом ты планируешь на них выйти. Распиши всю цепочку тех, с кем тебе необходимо познакомиться, чтобы в конечном итоге быть представленным Самому Важному Парню. И не думай, что это невозможно. Если как следует обмозговать этот вопрос, пути наверняка найдутся. Про теорию шести рукопожатий тебе, полагаю, рассказывать не нужно.
8. Разнообразие
Однако, не переусердствуй, отсекая лишних знакомых. Разнообразь свой круг общения, не забывай о том, что жизнь может преподнести массу сюрпризов.
9. Помни о репутации
Не позволяй тому, чтобы дурные слухи или чье-то опрометчиво высказанное мнение о тебе оставило жирное пятно на твоей репутации.
10. Социальные сети
И, конечно, используй соцсети не только для просмотра смешных картинок на Лепре, но и по их прямому назначению. Зарегистрируйся не только в вк или в фейсбуке, для укрепления рабочих контактов используй также профессиональные соцсети.
Источник: brodude.ru
Правила нетворкинга для продаж: как знакомиться с клиентами на мероприятиях
Сегодня один из популярных способов найти клиентов – это нетворкинг на мероприятиях. Этот способ знакомства несколько отличается от традиционных способов продаж и переговоров, поскольку подразумевает совершенно другой формат общения. Здесь не подходит прямое и агрессивное предложение своих товаров и услуг, в нетворкинге на первый план выходит умение начать и поддержать беседу, а также поддерживать контакт в дальнейшем.
Давайте рассмотрим мероприятия, где можно заводить знакомства с клиентами.
2. Отраслевые выставки
3. Тематические обучения
4. Встречи бизнес-клубов
5. Официальные собрания в администрации города, торгово-промышленной палате, центре предпринимательства и т.п.
Хотя все эти мероприятия являются официальными, зачастую обстановка на них более расслабленная и легкая, нежели в рамках ежедневных рабочих отношений, где есть роли «клиент» и «менеджер компании». И эта обстановка очень даже располагает к нетворкингу, — установлению связей с клиентами и партнерами.
Как правило, на все эти мероприятия стоит идти с тремя целями. Не с одной из трех, а именно с тремя одновременно.
Вот три цели на мероприятия:
Первая: научиться и узнать что-то новое
Чаще всего на конференциях или выставках можно почерпнуть тонну полезной информации. Увидеть новинки и узнать про тренды, получить новые конкретные рецепты решения стандартных задач, а также значительно расширить свой кругозор.
Вторая: получить дозу мотивации
Новое всегда заряжает энергией для достижений и дальнейшего развития. Плюс множество людей, энергетика мероприятия – все это дает дополнительный стимул и волшебную инъекцию для ускорения и роста.
Третья: завести полезные знакомства
Эта причина нас как раз сегодня интересует больше всего. Цель нетворкинга – знакомства и еще раз знакомства. Найти новых партнеров, обнаружить клиентов, пообщаться с коллегами по рынку, — все это запускает и поддерживает главное правило нетворкинга о 6 рукопожатиях (что вы можете выйти на любого человека, — да-да, абсолютно любого, всего через 5-6 знакомых. Надо только, чтобы это были «правильные» знакомые).
Сразу скажу, что почему-то про эту третью причину очень часто забывают. И забивают. Особенно на конференциях и тренингах, как будто обучиться – это единственная задача. А это не так. От слова «совсем».
Алгоритм нетворкинга для продаж
Обычно я сам на мероприятиях использую вот такой несложный, но очень действенный алгоритм для завязывания общения и знакомства.
Шаг 1. Вступить в контакт
Задача – обратить на себя внимание и завязать разговор с новым человеком. Здесь важно помнить про правило первого впечатления и правило активности. Первое говорит о том, что нас запоминают по первым секундам (а для правильного позиционирования – по поведению и первым фразам) при знакомстве.
А следуя «правилу активности» помните, что ждать – бесполезно, гораздо продуктивнее проявлять инициативу первым. Так что вперед, с песней. Вернее с «правильной фразой».
Ниже вы найдете 7 таких фраз для того, чтобы начать разговор с незнакомым человеком.
Шаг 2. Пообщаться и договориться о втором контакте
На мероприятиях, особенно крупных в несколько сотен человек, непозволительно слишком долго общаться с одним новым знакомым. А стоит потратить это время с максимальной пользой, и познакомиться с как можно большим количеством участников.
Стандартное время для общения с одним человеком – 5-10 минут, а потом со словами «Давайте еще пообщаемся после мероприятия», стоит прощаться. И идти знакомиться дальше, как это называют некоторые, — «собирать визитки». Только дело тут не просто в количестве собранных визиток, хотя и это уже неплохо, а в количестве людей, которые вас запомнят.
Для успешного нетворкинга крайне полезно договариваться о следующем шаге. Это может быть созвон после мероприятия, отправка каких-то полезных для собеседника материалов, переписка в социальных сетях и прочее. Один из лучших вариантов, — предложить отправить обзор, аналитику или сравнение по тому, что может быть интересно вашему знакомому. Здесь важно помнить, что нетворкинг – это не прямая продажа в чистом виде, а завязывание неформальных, возможно даже дружеских, отношений, которые потом позволят перейти к обсуждению сотрудничества или каким-то партнерским проектам.
Шаг 3. Продолжить общение после мероприятия
Этот шаг часто самый проблемный во всем нетворкинге для продаж. Люди общаются, легко заводят знакомства, а потом — … просто забывают позвонить. Или написать. А это очень важно. Собственно, наверное, в этом и весь смысл нетворкинга – длительные отношения, а не один раз – «прийти и победить».
Базовое правило на этом этапе – это проявлять активность и выйти на связь первым. Не ждать, пока ваш новый знакомый вспомнит про вас, а самому делать первый шаг.
И также будет полезно устанавливать контакт несколькими способами. По телефону, WatsApp, по почте, в социальных сетях, — словом, чем больше, тем лучше. Если это будет хотя бы 2-3 канала, связь с новым знакомым окажется явно лучше, если он будет всего один.
И если вы будете на каждом мероприятии проходить данные 3 шага алгоритма нетворкинга, ваши знакомства будут расти в геометрической прогрессии и работать на вас в усиленном режиме. Можно сказать так, что легкие знакомство с помощью нетворкинга – отличный способ быстро поднять свои продажи, причем сделать это относительно несложным способом.
Первые фразы для знакомства на мероприятиях
Очень частый вопрос – «А с чего начать? Какие слова говорить? Надо о чем-то спросить или сразу представляться?!». Давайте также ответим на этот вопрос.
Итак, вот 7 топ-способов и первых фраз для нетворкинга:
1. Предложить познакомиться
Очень простой, и при этом вполне действенный способ. Нужно просто подойти первым и сказать «Давайте знакомиться!», дождаться реакции, и уже потом рассказать о себе и протянуть визитку.
2. Задать вопрос о происходящем
Способ основывается на том, чтобы использовать «общую тему».
«Сейчас рассказывали про … Что вы об этом думаете?»
«Слушайте, а у вас была когда-нибудь такая ситуация, которую сейчас разбирали?»
3. Прокомментировать происходящее
Вариант, похожий на предыдущий. Только вы сначала высказываете свое мнение. А потом обязательно задайте вопрос, — он нужен для «втягивания» собеседника в диалог.
«Да, у нас было один раз такое. Вы с этим сталкивались?»
«Нет, я вообще не согласен, это на грани фантастики. Как вы думаете, такое может быть в нормальной компании?»
4. Задать нейтральный вопрос
Фраза тоже связана с «общей» темой, только это еще более лайтовый вариант. Задавайте такой вопрос, на который человеку захочется ответить, чтобы помочь.
«А вы знаете, когда будет перерыв?»
«Скажите, а вы где получили такую раздатку?»
«Вы не знаете, сегодня до скольки?»
5. Скажите комплимент
Важно, чтобы комплимент был искренним, любая фальшь обычно воспринимается как лесть, — «А что ему от меня нужно. ». Комплимент может быть направлен как на самого собеседника, так и на его компанию.
«Какой интересный значок. Откуда такой?»
«Я знаком с вашей компанией, мне очень нравится ваша продукция!»
6. Найдите общего врага
Оригинальный способ завязать знакомство – найти и указать на «общего врага». Это может быть злой начальник (все знают, что это такое), монополист на рынке (которого все тихо ненавидят) или известный человек (с непопулярными идеями).
«Это представитель компании… Вы знаете, что они сделали в этом году. »
«Это же…, он еще тогда предложил сократить количество компаний на рынке и ввести добровольно-принудительную сертификацию. »
7. Протяните визитку
Сделайте первый шаг, — как правило, люди сделают ответным. Вторым всегда ходить проще, и многие ждут, что к ним сами подойдут и начнут общаться.
«Вот моя визитка. Мы занимаемся…»
«Держите визитку. Я могу вам пригодится, потому что специализируюсь на…»
Используйте данные первые фразы для нетворкинга на мероприятиях. Обязательно испробуйте все приемы и определите те, которые у вас сработают лучше всего. Их и стоит брать на вооружение.
Вместо итога
Нетворкинг – замечательный инструмент для расширения сети знакомств, круга общения и увеличения продаж. На мероприятиях можно находить новых знакомых, которые станут вашими клиентами и партнерами. Или смогут вас кому-то порекомендовать. Обязательно возьмите себе на вооружение способы и приемы из этой статьи!
Кондратенко Василий
По теме нетворкинга в продажах вам также могут быть интересны статьи:
- Забудьте, что вы продавец!
- Что можно и нельзя говорить о конкурентах в переговорах
- 6 простых правил по работе с почтой для тех, кто продает
- Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить
- 8 стандартных ошибок на холодных звонках
Заказать бесплатный аудит системы продаж
Поля отмеченные * обязательные для заполнения
Источник: saleconsalting.ru
