В статье описаны распространенные ошибки, которые совершают руководители и сотрудники коммерческих служб во время установления контактов на бизнес-конференциях. Автор рассматривает кейсы из собственной практики, дает к ним пояснения и рекомендации, делает акцент на том, как минимизировать ошибки на этапе знакомства и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА
Нетворкинг, бизнес-знакомство, установление и развитие деловых связей, полезные связи, сеть деловых контактов, ошибки при нетворкинге, минимизация ошибок, бизнес-этикет, привлечение клиентов, привлечение партнеров, привлечение сотрудников.
Связи решают все!
Дарси Резак
На сегодняшний день искусство устанавливать и развивать деловые связи не только набирает популярность, но и становится одним из ключевых навыков современного руководителя службы сбыта. Обширный круг знакомств позволяет быстрее и эффективнее решать текущие задачи: сокращать цикл продажи и наращивать объемы заказа, повышать конверсию, привлекать новых партнеров, сотрудников и клиентов, усиливать узнаваемость компании и собственной персоны. Именно поэтому нетворкинг стал неотъемлемой частью бизнес-конференций.
Как знакомиться с людьми ТОП-уровня? Как познакомиться с успешными людьми | Нетворкинг
Кейт Феррацци, автор популярной книги «Никогда не ешьте в одиночку» 1 , определяет нетворкинг как целенаправленную деятельность по созданию и развитию сети полезных связей. Под этим он подразумевает формирование глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов.
Познакомиться и заключить договоренности на конференциях для руководителей коммерческих служб не составляет труда. Особенно если контакт происходит на уровне первых лиц. Для этого существуют, например, полуторочасовые нетворкинг-сессии, которые предполагают организованные и массовые бизнес-знакомства.
Какие особенности имеет этап знакомства? Какие ошибки могут быть допущены в этот момент? Как развиваются события дальше?
Будучи постоянным участником конференций (в среднем, посещая три события в месяц), я отметила следующие факты:
- руководители допускают ошибки в ходе нетворкинга;
- делегируя на конференции менеджеров по продажам, некорректно ставят им задачи или попросту подают неверный пример своими действиями.
В результате нетворкинг вместо того, чтобы способствовать увеличению количества лидов, имеет отталкивающий эффект. Также я заметила, что зачастую коммерсанты относятся к нетворкингу исключительно как к возможности открыто продвинуть товары и услуги своей компании и заключить выгодную сделку. Однако, нетворкинг — это еще не продажа, по сути, это подготовительный этап, влияющий на нее.
Рассмотрим наиболее типичные ошибки, которые совершают специалисты в рамках нетворкинга.
ОШИБКА 1: ОТСУТСТВИЕ ЦЕННОСТИ ЗНАКОМСТВА
Кейс. На всероссийской конференции по управлению магазином (масштаб мероприятия — 300 участников. 90% из них — владельцы и директора) я познакомились с собственником розничного регионального магазина (который занимается торговлей продуктами питания).
Бизнес нетворкинг | Зачем связи в бизнесе?
После десятиминутного установления контакта диалог перетек в деловое русло: мы стали обсуждать конкретные условия сотрудничества. В этот момент подошла одна из участниц — менеджер по продажам услуг интернет-портала для ретейлеров. Она встала практически между нами и сразу попросила наши контакты. На вопрос, для чего они ей нужны, последовал ответ: «Направить презентацию».
Свою просьбу менеджер никак не аргументировала и, получив визитки, сразу удалилась. К слову, никаких файлов я так и не получила.
Комментарий: Направить презентацию — это не цель знакомства. В чем заключается ценность такого предложения для собеседника? Что он получит, кроме очередной порции лишней информации? Как это поможет новому знакомому в решении его бизнес-задач?
Как уместно было поступить?
- Уточнить, можно ли присоединиться к диалогу.
- Установить контакт, выявить потребности, презентовать товары или услуги и выгоды от их использования. Только после этого предложить ознакомиться подробнее с деталями и получить согласие на отправку материалов по электронной почте.
- Соблюсти договоренности.
ОШИБКА 2: ИЗЛИШНЯЯ НАСТОЙЧИВОСТЬ, НАВЯЗЧИВОСТЬ
Кейс. Однажды я наблюдала, как бизнес-тренер по продажам с 20-летним опытом работы на конференции формировал клиентскую базу из руководителей служб сбыта. Заказчики услуг составляли всего 20% аудитории, остальные являлись его коллегами и конкурентами. Во время выступления спикеров тренер свободно перемещался по залу и активно предлагал участникам обменяться визитками.
При этом он не стремился выяснить, кто перед ним. Этапы вступления в контакт и поиска совместных интересов оказались смазанными. Тренер стремился достичь определенных количественных показателей и упустил из виду качественные. Так, он подсел к присутствующему в зале признанному эксперту по продажам и протянул ему свою визитку. Полученный отказ его не смутил, и он прокомментировал его так: «Для чего Вам моя визитка? Выкинете где-нибудь в офисе за тумбочку. »
Комментарий. Гиперактивность и желание оказаться на виду могут быть восприняты как стремление завязать поверхностные знакомства, в том числе, знакомства «не по адресу».
Как уместно было поступить?
- Выяснить, кем является новый собеседник (какую компанию представляет, какую должность занимает и т.п.). В этом помогут надписи на бейджах. Можно подойди к команде организаторов и попросить познакомить с конкретными людьми (непосредственно с целевой аудиторией).
- Прекратить настаивать на обмене визитками, если собеседник не готов поддержать предложение.
- Исключить активные знакомства во время выступления спикеров. Это более уместно делать в перерыве.
ОШИБКА 3: ПЕРЕДАЧА ПОЛУЧЕННЫХ ВИЗИТОК ТРЕТЬИМ ЛИЦАМ
Кейс. На конференции по управлению персоналом я обменялась визитками с коммерческим директором компании, работающей на рынке b-2-b-услуг. Спустя неделю мне позвонила сотрудница этой компании, которая утверждала, что мы с ней познакомились на выставке. В 90% случаев я запоминаю имена и фамилии собеседников, помню их в лицо. Среди моих новых знакомых такой точно не было.
Одновременно на почту пришло письмо следующего содержания. «Добрый день! Меня зовут Александра, я являюсь персональным менеджером Вашей организации. Компания Х предлагает Вам рассмотреть варианты сотрудничества. Во вложении Вы найдете наш актуальный прейскурант. С готовностью отвечу на Ваши вопросы. Буду рад сотрудничеству!
Отличного дня!» На мои вопросы о деталях знакомства ответа от своей собеседницы я так и не получила. В итоге Александра поспешила завершить диалог. Знакомый, который передал мою визитку своей подчиненной, на связь больше не выходил.
Комментарий. Сообщение заведомо ложной информации порождает недоверие. Активная продажа товаров и услуг не тем лицом, который устанавливал контакт, влечет за собой раздражение и недоумение.
Как уместно было поступить?
- Если у руководителя нет возможности выйти на связь лично, согласовать с сотрудником все шаги. Скрипт диалога и текст письма должны быть простыми для восприятия, не содержать смысловых ошибок и включать ссылки на предысторию знакомства.
- Обратиться по имени. Открыто сказать, что руководитель был на конференции и передал в обработку визитки своих новых знакомых, например, так: «Меня зовут . я (должность) компании . Мы с Вами еще не знакомы. На прошлой неделе Вы познакомились с моим руководителем …, … числа на мероприятии … Я звоню по его поручению. Он проявил интерес к деятельности вашей компании. Мы могли бы быть друг другу полезны. Позвольте задать пару уточняющих вопросов? Это позволит определить шаги дальнейшего взаимодействия».
- Выявить потребность в товарах / услугах компании. При наличии заинтересованности предложить свои услуги как персонального менеджера. Таким образом вы продемонстрируете кастомизированный подход.
ОШИБКА 4: НЕСОБЛЮДЕНИЕ БИЗНЕС-ЭТИКЕТА
Кейс. На всероссийской конференции по управлению маркетингом на предприятии (численность — 150 участников, 85% аудитории — директора по маркетингу и коммерческие директора), когда закончился утренний перерыв на кофе и началась следующая сессия выступлений, я стремительно шла в зал по узкому коридору, чтобы успеть на выступление спикера.
Мне преградил путь один из участников (менеджер по продажам), одну руку он упер в бок, а другой подпирал стену. Он задал мне вопрос: «Девушка, а что Вы делаете?» — и протянул свою визитку. На карточке была указана известная компания, услугами которой я периодически пользуюсь как физическое лицо.
В ответ я протянула свою визитку и спросила: «Что Вы можете предложить нашей компании?» Мой вопрос вызвал у него затруднения. Мы договорились, что он вышлет свои предложения. В результате пришло письмо по электронной почте от его коллеги, которое уже содержало конкретику.
Комментарий. Поведение на деловом мероприятии должно отличаться от знакомства на улице. Установление новых контактов не должно отвлекать от намеченных планов и создавать дискомфорт.
Как уместно было поступить?
- Исключить обращения личного характера и задать вопрос, который можно трактовать однозначно (недвусмысленно).
- Выбрать удачный момент для знакомства и четко озвучить его цель. Подходящим моментом является начало или середина перерыва.
- Использовать открытые и деловые жесты и позы.
ОШИБКА 5: ОБЩЕНИЕ ТОЛЬКО В КРУГУ УЖЕ ЗНАКОМЫХ ЛИЦ
Кейс. На международной конференции, посвященной нетворкингу (450 участников, 70% из них — собственники бизнеса, топ-менеджеры и управляющие службами сбыта (преимущественно на b-2-b-рынках), выделялись пять начинающих соучредителей одной компании, которые пришли на мероприятие с целью освоить технологию установления и развития связей.
С ее помощью они планировали привлекать новых клиентов. Спикер по окончании очередной сессии дал задание: обязательно пообедать в кругу новых знакомых. Когда мы пришли в ресторан со своей новой компанией, увидели этих предпринимателей и спросили о возможности присоединиться к ним. В ходе диалога выяснилось, что они ушли на обед впятером и проигнорировали задание.
В последующие перерывы наблюдала их только вместе. На следующий день все пятеро сделали вид, что мы незнакомы.
Комментарий. Далеко не всем бывает комфортно обедать в кругу малознакомых людей, но если стоит задача научиться знакомиться и завести полезные связи, то все-таки стоит выйти из зоны комфорта.
Как уместно было поступить?
- Выполнить задание спикера.
- Разделиться (по одному или, например, на пару и тройку) и в таком составе самим найти новую компанию на время обеда.
- Продолжить начатое знакомство хотя бы кивком головы и улыбкой, в идеале подойти новому знакомому и обменяться парой приветственных фраз.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Итак, в данной статье были рассмотрены пять наиболее часто встречающихся среди руководителей и сотрудников коммерческих подразделений ошибок при использовании нетворкинга:
- отсутствие ценности знакомства;
- излишняя настойчивость, навязчивость;
- передача полученных визиток третьим лицам;
- несоблюдение бизнес-этикета;
- общение только в кругу уже знакомых лиц.
О чем стоит помнить, чтобы минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников?
- Прекратите сразу продавать и извлекать сиюминутную выгоду. Люди хотят знать именно о вас. Описание товаров и услуг они всегда могут прочесть на сайте компании. Думайте о том, как можно безвозмездно помочь новым знакомым.
- Плетите свою паутину связей. Если вы намерены вовлечь третьих лиц в развитие отношений с новыми знакомыми, заручитесь их согласием на это.
- Инвестируйте в развитие отношений. Выходите на связь после знакомства в течение трех рабочих дней после конференции. Поддерживайте контакт, обменивайтесь мнениями и полезной информацией хотя бы один раз в месяц.
Ключевая задача — запомниться и быть полезным. Заключение коммерческой сделки, сокращение цикла продажи, увеличение объема заказа, повышение конверсии, привлечение новых клиентов, партнеров, сотрудников, рост узнаваемости компании и вашей собственной персоны — все это станет следствием правильного использования нетворкинга на бизнес-конференциях.
Удачных и конструктивных знакомств!
Деловые знакомства на бизнес-конференциях.
Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов//Управление продажами. -2016.-№01 (86)
⇑ Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
Источник: www.src-master.ru
Как сайты знакомств помогают найти друзей и бизнес-партнеров?
Сам вопрос на первый взгляд кажется абсолютно абсурдным: ну какие друзья (и уж тем более партнеры по бизнесу!) на сайтах знакомств? Между тем, эксперты Badoo уверяют: у них действительно миллионы историй со счастливым концом, свадьбами и детьми – но это нисколько не отменяет того факта, что на платформу приходят не только ради поиска второй половинки. Часто бывает, что на сайте находят единомышленников, тех, с кем хочется сворачивать горы, запускать новые проекты и просто часами болтать обо всем на свете.
Инга Н.:
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
На Badoo я нашла человека, который согласился инвестировать в мою давнюю мечту – гостиницу для домашних животных. Изначально такой цели, конечно, даже близко не было: я познакомилась с парнем, мы хорошо общались, но будущего у этих отношений точно не было. Почему? Да просто людьми мы оказались совсем разными. Что не помешало нам подружиться – и, более того, стать бизнес-партнерами.
Федя предложил мне свою помощь в открытии проекта, и у меня просто не хватает слов, чтобы описать, как я ему благодарна. Да что уж там: именно Федя познакомил меня с нынешним молодым человеком! Ну и кто сказал, что чудес не бывает?
Конечно, все это было бы невозможно без функционала Badoo. Приложение предлагает не только классические чаты, но и аудио- и видеозвонки. Здесь вы всегда можете общаться и не делиться своими персональными данными перед первой встречей. Только представьте себе: вы можете познакомиться с человеком одним кликом, сразу договориться где вы хотите увидеться — и в тот же день встретиться на ланч или чашку кофе. На Badoo такие истории случаются регулярно (и вот уже поход на работу не кажется таким мучительным).
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Мария В.:
В начале года я устроилась на новую работу и, честно говоря, далеко не сразу нашла общий язык с коллегами — коллектив был преимущественно женский и, что уж там, не слишком дружелюбный. Даже на кофе не с кем было сходить. Тогда я воспользовалась Badoo — выяснилось, что совсем не далеко от меня работает столько классных людей!
Ваня мне понравился с первых же сообщений: в нем столько душевной теплоты и искренности! В общем, теперь мы встречаемся каждый день. Ничего такого: просто обедаем вместе и обсуждаем последние новости. Питаю ли я к нему романтические чувства? Вы удивитесь, но нет.
В очередной раз убеждаюсь, что дружба между мужчинами и женщинами все-таки существует.
Не хотите искать по геопозиции и считаете, что ради настоящего друга можно преодолеть любые расстояния? Тогда ищите человека по интересам. От горных лыж до литературы, от дизайна до кулинарии: вы найдёте единомышленника, с которым вам совершенно точно не будет скучно. Многие, кстати, после таких знакомств решаются на запуск совместного проекта – с надежным бизнес-партнером не страшно даже в кризис.
Дарья Л.:
Долго искала, с кем вместе ходить на йогу. Все подруги отказывались, а одной практиковать асаны не хотелось от слова «совсем». Я вообще-то всегда использовала Badoo только для знакомств с мужчинами, но здесь решила проэкспериментировать – и попытаться найти единомышленницу для занятий йогой. Воспользовалась поиском по интересам и – вуаля!
С Катей мы моментально нашли общий язык: оказалось, что она практикует уже много лет и владеет собственной студией. Так что я просто счастливчик: получила и подругу, и наставника в одном лице!
Ну и, конечно, Badoo серьезно позаботились и о безопасности пользователей. Радость общения не будут омрачать никакие эксцессы: на платформе работает фотодетектор интимного контента, а каждый пользователь проходит многоступенчатую верификацию. Так что ничего не бойтесь – и отбрасывайте в сторону все стереотипы.
Сайты знакомств нужны не только для поиска второй половины: Badoo – это целая планета, на которой нет никаких границ и условностей. Платформа выступает за максимальную искренность, честность и открытость. Ровно за все то, чего нам так часто не хватает.
Дмитрий Ф.:
Источник: www.thesymbol.ru
Как заводить знакомства, которые будут полезны бизнесу
Ваши коллеги делятся рекомендациями, как заводить знакомства, которые будут полезны вашему бизнесу.
Бизнес делается на связях. Вы можете относиться к этому тезису как к навязанному стереотипу или бесспорному утверждению — полезные контакты в любом случае помогают быстрее решать вопросы и развивать компанию.
Готовьтесь заводить новые знакомства заранее
Алексей Бабушкин, Предприниматель, эксперт по нетворкингу, Москва
Многолетний опыт работы, диплом с отличием или «корочка» МВА — необъективные критерии оценки успеха руководителя. Прочный фундамент в бизнесе и жизни дает навык установления полезных знакомств. Более пяти лет я развиваю и использую личную сеть деловых знакомств. Моя база контактов насчитывает свыше 5 тыс. человек. Дам несколько рекомендаций, как инициировать и заводить полезные знакомства.
Возобновите старые контакты. Самый простой и очевидный способ. Достигнув карьерного успеха, менеджеры зачастую перестают поддерживать связи с одноклассниками, сокурсниками, армейскими товарищами, бывшими коллегами.
Между тем кто-то из них мог запустить свой бизнес, занять пост в администрации города, стать востребованным программистом или сделать карьеру в силовых структурах. Это готовый пул полезных связей, на установление которых не нужно тратить ни сил, ни времени. Свяжитесь с давними приятелями и восстановите прежние контакты.
Новые знакомства. Конференции, форумы, семинары — лучшее место для установления профессиональных контактов. Организаторы уже позаботились о том, чтобы собрать для вас нужных людей в одно время и в одном месте. Используйте тему мероприятия как своеобразный фильтр: нужен юрист — идите на правовой форум, ищете маркетолога — отправляйтесь на конференцию по маркетингу.
Для знакомства с полезным человеком можно использовать такие приемы
Обратитесь с просьбой. Люди отзывчивы по природе, особенно если это не требует от них дополнительных усилий. Попросите человека сфотографировать вас, одолжить ручку, передать чашку кофе или подсказать дорогу. Так вы на время завладеете его вниманием. Теперь останется только представиться и завязать разговор.
Делитесь впечатлениями.
Выскажите свое мнение по теме мероприятия. Собеседник либо согласится, либо возразит. В любом случае между вами завяжется диалог.
Задавайте правильные вопросы. Чтобы беседа не зашла в тупик или не походила на допрос, задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет».
Начинайте вопросы со слов: «что», «где», «когда», «в чем», «как» и «какие». Например: «Какие аргументы последнего спикера показались Вам наиболее убедительными?»
Поддерживайте контакт после встречи. В течение суток с момента знакомства я пишу приветственное письмо. Это помогает закрепить контакт с новым знакомым.
Собеседник пока еще должен помнить обо мне и нашей встрече. Но я все равно говорю, где и когда мы познакомились, какие темы обсуждали, и предлагаю действия для развития контакта. Например, посетить офисы или производственные цеха друг друга, совершить совместную поездку на очередное бизнес-мероприятие.
Если такой необходимости в ближайшее время нет, поддерживайте общение в социальных сетях. Не пропадайте надолго из поля зрения человека. Рекомендую напоминать о себе минимум два раза в год.
Ведите базу контактов. По мере того как вы будете обрастать новыми знакомствами, помнить, где вы познакомились и компетенции для каждого контакта, будет все сложнее. Выберите удобный для себя способ вести базу контактов: электронный файл в формате Excel или специальную программу. Главное, чтобы вы могли быстро найти людей по их месту работы, городу проживания, специальности, навыкам или другим критериям. Вносите человека в базу сразу после знакомства, чтобы не потерять ценный контакт.
Решите, кто вам нужен, и спровоцируйте новое знакомство
Андрей Коган, Директор компании Warmer World, Челябинск
Сначала определяю, кто конкретно может стать для меня полезным знакомством. Затем изучаю профили этого человека в соцсетях, цель — узнать о нем как можно больше. Понимаю, на какие мероприятия он ходит, и стремлюсь попасть туда вместе с ним.
Дальше подхожу к нему, ссылаюсь на его высказывание (на этом мероприятии или в соцсети), коротко представляюсь и задаю профессиональный вопрос, чтобы собеседник почувствовал, что «мы с ним одной крови». А дальше развиваю диалог по ситуации в нужном русле. В конце разговора обмениваюсь контактами.
В прошлом году мне нужно было выйти на владельца фабрики для совместного производства спецодежды с обогревом на его мощностях с использованием моих нагревательных элементов и аккумуляторов.
В интернете нашел имя руководителя нужной фабрики. Прочитал на его страничке в Facebook, что он собирается на ближайшее отраслевое мероприятие. Познакомился с его высказываниями о новых требованиях к утеплителям спецодежды.
Оказавшись на том же мероприятии, подошел к нему. Сказал, что согласен с его мнением об утеплителях. Сообщил, что тема для меня тоже актуальна, потому что я руковожу компанией по производству одежды с обогревом. Естественным образом разговор завязался вокруг тенденций и перспектив развития рынка спецодежды.
Сейчас мы плотно общаемся и намерены наладить взаимовыгодное сотрудничество.
Заводите новые знакомства там, где нет социальной иерархии
Алексей Головченко, Управляющий партнер юридической компании «ЭНСО», руководитель комитета по оценке регулирующего воздействия общественной организации «Деловая Россия», Москва
Идеальный формат полезных для бизнеса знакомств — встречи на бизнес-тусовках, тренингах, в клубах по интересам, фитнес-центрах. В неформальной обстановке роли отходят на второй план, поэтому директора всех уровней могут легко найти общий язык.
В формальных же местах присутствует система иерархии социального статуса, которая создает дополнительные барьеры между предпринимателями.
Примечательно, что в бизнес-сообществе иерархия ощущается жестче, чем среди чиновников. Поэтому в деловой среде руководителю малого бизнеса познакомиться с владельцем холдинга сложнее, чем в спортзале. Что можно сделать?
Например, вступить в статусный клуб, который посещают генералы крупного бизнеса. Затем в разговоре с нужным вам человеком ищите темы, которые интересны обоим.
Не следует сразу после знакомства рассказывать собеседнику о проблемах и предложениях или навязывать товары и услуги. Условно говоря, факт знакомства со статусным человеком не означает, что теперь он будет покупать кирпичи только у вас.
Однако у вас появится возможность попасть на тендер, где вас с вашей заявкой всерьез рассмотрят как возможного подрядчика наряду с другими производителями кирпичей.
Заводите контакты после совместной работы
Александр Кот, Генеральный Директор компании TextForce, Санкт-Петербург
Предпочитаю заводить полезные знакомства с интересными людьми в ходе совместной работы, которая с деловой жизнью либо не связана, либо связана опосредованно. Например, в качестве модератора на конференции.
Модератор — главный человек в дискуссии, хотя говорит меньше других. До начала мероприятия можно поближе познакомиться со спикерами, обсудить их выступления, выслушать просьбы и пожелания.
Любое публичное выступление — стресс даже для опытного спикера. Поэтому после окончания мероприятия наступает расслабление, улучшается настроение, исчезает нервная дрожь.
Говоря языком продаж, клиент становится «теплым». Хорошее время, чтобы обменяться визитками или договориться о встрече.
Если дискуссия прошла удачно, а вы как модератор показали себя с хорошей стороны, спикеры с удовольствием выпьют с Вами чашку кофе и продолжат обсуждать темы, на которых они «разогнались» во время выступления.
Станьте человеком, который интересен окружающим
Денис Никитас Управляющий партнер компании «Коммуникационная группа 2С», Смоленск; кандидат экономических наук
Заводить полезные знакомства легко, если вы государственный чиновник, главный редактор крупного СМИ или банкир. Иными словами, если вы находитесь в центре сети и люди в вас действительно нуждаются.
А что делать, если такой возможности нет? Я для себя нашел решение: стать центром сети искусственно. Для этого устраиваю деловые вечеринки в формате клуба с приглашением интересных собеседников. Если площадь помещения позволяет, можно организовать такое мероприятие прямо в офисе, если нет — в любом необычном месте.
Мы, например, организовывали подобные мероприятия в кинотеатре, боулинг-клубе, гольф-клубе, в залах филармонии и даже в театре кукол. Выражение, которое иллюстрирует эту тактику: «Чтобы узнать больше, нужно знать больше других. Нужно стать интересным для тех, кто тебя интересует». Иными словами, невозможно завести знакомство с полезным человеком, если он тебе интересен, а вы ему — нет. Чтобы стать интересным для окружающих, Вы должны постоянно профессионально расти, расширять кругозор и быть открытым для общения.
Как заводить новые знакомства с полезными людьми
Подготовьтесь. Решите, с кем хотите установить контакт. Просмотрите список спикеров и участников мероприятия. Определите цель контакта: продажа продукта, получение инвестиций, запуск совместного проекта. Напишите каждому из этих людей несколько слов о себе и о желании познакомиться.
Тогда при встрече Вы избежите смущения и неловкости, ведь заочно Вы уже знакомы.
Создайте персональный бейдж. На мероприятиях участникам выдают стандартные бейджи. Рекомендую самому оформить бейдж, сделать его в корпоративном стиле и носить вместо «штатного». Напишите крупными буквами свое имя, название компании и то, чем Вы можете быть полезны людям.
Сделайте продающую визитку. При знакомстве с людьми не всегда уместно с порога расхваливать себя, компанию или продукт. Однако за Вас это может сделать визитная карточка. Визитка не только содержит контакты, но и помогает «продавать себя».
Но если потенциальный знакомый не поймет, какую ценность Вы для него представляете, Ваша визитка окажется в мусорной корзине. Избежать этого поможет соблюдение условий. Указание уникального торгового предложения или сферы деятельности компании на лицевой стороне визитки. Простое название компании, например «ООО «Фрегат», ничего не скажет о вас.
А вот предложение «ООО «Фрегат»: продаем и ремонтируем снегоуборочную технику» и звучит лучше, и даст больше поводов собеседнику, чтобы начать с вами диалог.
Рассказ на оборотной стороне визитки о продуктах компании, регалиях и достижениях. Например, можно указать, что ваша компания входит в топ-10 по версии крупного бизнес-издания, является обладателем премии «Лидер рынка 2017», — это спровоцирует интерес.
По материалам Алексея Бабушкина, эксперта по нетворкингу
6 советов, как заводить нужные знакомства
Совет 1. Устанавливайте отношения до того, как они вам понадобятся
Древние римляне, когда завоевывали новые города и страны, первым делом строили разветвленную сеть дорог. Делалось это сознательно на случай войны или для торговли. По аналогии с римлянами создайте свою сеть контактов, не дожидаясь, когда ситуация застанет вас врасплох. Чтобы поддерживать отношения со своими знакомыми, поступите так. Разделите контакты на три группы:
- люди, без которых вам не справиться;
- нужные люди, которые помогают вам в решении текущих и важных задач;
- все остальные.
Затем придумайте систему общения, которая подойдет для каждой группы. Например, с первой общайтесь лично три раза в год. Стремитесь быть на виду друг у друга и в курсе новостей и потребностей каждого.
С нужными людьми тоже встречайтесь лично, но уже раз в год. Если такой возможности нет, используйте альтернативные средства связи: телефон, открытки, электронную почту, соцсети. В фоновом режиме следите за теми, кто может вам в ближайшее время пригодиться. Чтобы напоминать о себе, периодически пересылайте последним интересные или профильные статьи, оставляйте комментарии в их блогах или в соцсетях и т. д.
Помните, через пять или десять лет повторно устанавливать контакты с людьми, которые заняли важные посты, будет намного сложнее. Составьте список успешных и известных вам людей, которые еще не достигли пика карьеры. Поставьте цель: ежемесячно встречаться с тремя людьми из вашего списка, чтобы поддерживать с ними регулярные контакты. Вот еще четыре рекомендации:
- предлагайте людям любую полезную информацию, которая входит в сферу их интересов, — новые идеи, предложения, статьи, книги и т. д.;
- знакомьте этих людей с коллегами из той же сферы;
- окажите личную помощь. Например, если кто-то из Вашего списка оказался в Вашем городе и ему нужна помощь в поиске подходящего подрядчика или исполнителя, откликнитесь на просьбу;
- пригласите собеседника на спортивное или культурное мероприятие либо куда-то еще, где Вы вместе сможете хорошо провести время и отвлечься от повседневных забот.
Совет 2. Сначала установите отношения с человеком, а только потом пользуйтесь этим контактом
В восьми случаях из десяти энтузиазм партнера во время первой встречи не означает, что он действительно намерен воспользоваться Вашими услугами или предоставить свои. Помните, прежде чем вступать в отношения, неважно бизнес это или личное общение, нужно выстроить их фундамент. Когда дело касается достижения серьезных результатов, коротких путей не бывает. Если отношения завязываются слишком быстро, Вы рискуете тем, что они могут так же быстро разрушиться.
Совет 3. Делайте общение с собеседником взаимоприятным
Отслеживайте и подавляйте в себе желание поразить окружающих. Беседа должна быть приятна для всех. А такого эффекта нельзя достичь, когда один человек постоянно демонстрирует другому свои знания. Вспомните свои последние беседы с персоналом, партнерами или потенциальными клиентами.
Помог ли разговор вам и вашему собеседнику лучше понять имеющуюся проблему, испытать удовлетворение от общения либо почувствовать заряд бодрости и желание продолжить беседу? Если нет, вам следует поменять тактику.
Для начала перестаньте читать лекции сотрудникам и делать презентации для партнеров. Превратите каждую встречу с людьми в диалог. Каждые пять минут делайте осознанные паузы, интересуйтесь, все ли понятно собеседникам, обменивайтесь мнениями, отвечайте на вопросы оппонентов.
Совет 4. Интригуйте собеседника
Когда вы заинтригованы человеком, он кажется вам привлекательнее и вы начинаете подсознательно тянуться к нему. Это же чувство можно вызывать у окружающих искусственно. Следуйте пяти рекомендациям.
- Если вопрос подразумевает продолжительный развернутый ответ, например: «Расскажите о Вашей компании?», не следует читать десятиминутные лекции. Отвечайте на вопросы по существу, делайте намеки. Говорите людям то, что им нужно знать, но не все, что известно Вам.
- Не стоит говорить банальные вещи только ради того, чтобы высказаться. Покажите себя человеком, у которого есть свежий взгляд на вещи. Предлагайте необычные и даже спорные решения.
- Стремитесь вести себя так, чтобы люди не могли вас просчитать. Это всегда привлекает внимание. Например, вместо того, чтобы хвастаться своими профессиональными достижениями, расскажите собеседникам о том, как вам везло в жизни, либо о том, что помогло вашей карьере в поворотный момент. А вместо личного хвастовства расскажите, как вы признательны своим сотрудникам за успехи вашей компании.
- Задавайте провокационные вопросы.
- Расскажите, чем вы занимаетесь и каковы ваши результаты, но опустите подробности о том, как вы этого добиваетесь. Если первое интересно, то второе скучно.
Совет 5. Заранее продумайте вопросы для собеседника
Осознанные и правильно сформулированные вопросы помогут вам в начале беседы. Так вы переключите внимание на собеседника и сможете понять его желания, замыслы и намерения.
Возьмите за правило: перед каждой новой встречей готовить три открытых содержательных вопроса. Например, если вы оказались на бизнес-форуме, то спросите оппонента: «Какие варианты решения обсуждаемой проблемы вы считает наиболее предпочтительными?» Тем самым вы создадите себе репутацию стратегически мыслящего человека, который смотрит далеко вперед.
Совет 6. Проявляйте жизненный энтузиазм
Жизненный энтузиазм преображает атмосферу вокруг человека, делает его притягательнее и харизматичнее. Если вы хотите привлечь к себе окружающих и установить c ними прочные контакты, открыто демонстрируйте свой энтузиазм.
У японцев есть понятие «икигай» — это то, ради чего человек просыпается по утрам. Подумайте, что заставляет вас вставать по утрам, что приводит вас в приподнятое состояние духа. Сохраняйте этот положительный настрой, чтобы вы ни делали. Люди будут чувствовать это и тянуться к вам.
Источник: medium.com