Какие бывают бизнес модели онлайн школ

На международном рынке существует множество бизнес-моделей для образовательных стартапов. Читайте о девяти самых важных моделях монетизации проекта в области онлайн-образования.

«Образование – лучшее вложение времени и денег в кризис». «Что разумнее, – получить специализацию на Coursera или закончить среднячковый вуз?». «Учился на филолога, но имею 7 сертификатов по Big Data от Stepic и EdX (например, из этого списка)». Рынок образовательных стартапов, успевший перевернуть классическую образовательную систему, по факту, прочно встал на ноги в мире только в 2012 году, а в России – в 2013-м.

Вряд ли бы вопрос о замене обучения в вузе на специализацию Coursera бы был даже более-менее понят в России лет этак 5 назад. Впрочем, сама Coursera появилась только в 2012-м. Тогда же были запущены, например, edX и Udacity. Образовательные стартапы имеют довольно широкие возможности для творчества фаундеров в рамках подачи материала, взаимодействия с учеником, разработки мотивационной системы.

Финансовая модель онлайн школы

Впрочем, речь не только о стартапах – на этом рынке работают и некоммерческие проекты (какEdX), и ассоциации университетов (как «Национальная платформа открытого образования»), и крупные корпорации (как Microsoft Virtual Academy). На международном рынке существует множество бизнес-моделей для образовательных стартапов. Далее речь пойдет о сегменте B2C и о проектах, работающих онлайн.

1. Бесплатный курс – платный сертификат

Продажа платного сертификата, подтверждающего освоение курса, является самой популярной моделью благодаря, прежде всего, Coursera (проект привлек $146,1 млн в 6 раундах от 12 инвесторов, среди которых Всемирный Банк и бывший председатель совета директоров Mail.ru Group Юрий Мильнер. Последний раунд состоялся в конце октября 2015 г.). На EdX и Coursera стоимость сертификата составляет обычно $50-100 в зависимости от курса. Особенность и ключевая ценность подобных платных сертификатов заключается в том, что курсы проводятся ведущими мировыми университетами. Добиться права на проведение такого курса для университета очень непросто.

2. Продажа самого курса

На платформе EdX (зарегистрирована как некоммерческая организация и работает на открытом программном обеспечении, проект привлек 30 млн долл. от Гарварда и MIT) платными являются курсы, размещенные в разделе «Professional Education». Они нацелены на освоение участниками узкоспециализированных навыков.

Платные курсы также представлены, например, на Udemy (привлек $113 млн в 5 раундах от 16 инвесторов, среди которых 500 Startups на стадиях Seed и Series A, а также Insight Venture Partners). На самом Udemy имеются бесплатные курсы по наиболее популярным направлениям – особенно Introductions (введения) во что-либо. Более специальные и узкие курсы, обещающие серьезный уровень проработки, предлагаются на платной основе.

В основном курсы укладываются в диапазон от 9 (например, этот курс) до 300 долларов, но есть и более дорогостоящие (например, этот за 600 долларов). В отличие от проекта Coursera, стать преподавателем тут может физическое лицо, и на январь 2016 г. у проекта уже порядка 19 тысяч зарегистрированных инструкторов, монетизирующих таким образом свой опыт.

Бизнес-процессы онлайн-школы / организационная структура / роли в компании, кто и за что отвечает

Некоторые проекты предлагают ознакомиться с началом курса (первой видеозаписью, домашним заданием или набором материалов), а далее купить сам курс. Приложение Geekmath, автором которого является доцент МГУ, предлагает курсы по высшей математике, статистике, линейной алгебре, эконометрике и т.д. Сам процесс обучения представляет собой изучение предмета за счет чтения интерактивного учебника, написанного «для гуманитариев», с последовательным решением задач и большим количеством комментариев. Курс по эконометрике, состоящий из 10 тем, разбитых на 32 урока, сейчас стоит 119 рублей и рассчитан на массового слушателя.

3. Продажа программы из набора курсов

Эту модель так же используют, например, и Coursera, предлагающая несколько курсов, сформированных в единую специальность, и edX, назвавший это «Серией курсов», и другие платформы. У некоторых проектов покупка пакета обходится дешевле, чем оплата частей по отдельности.

4. Продажа одной видеозаписи

Российский проект Besmart (привлек $4 млн от Education Matrix в декабре 2013 г.) представляет собой торговую площадку, которая «…дает возможность бесплатно размещать свои обучающие текстовые, графические, аудио- и видеофайлы, назначать цену и получать выплаты по факту просмотра этих материалов». Идея проекта схожа с Udemy, но, по-видимому, контент на сайте не регулируется (или регулируется слабо), поэтому сейчас на сайте платформы размещены видео по карточным трюкам, гипнозу и, например, по созданию вечернего макияжа. Отличие от каналов Youtube заключается в том, что ролики предназначены для узкой аудитории, поэтому не смогут достичь большого количества показов.

5. Продажа подписки на определенный период

• Приобретение доступа к контенту

Самым знаменитым в России проектом в этой области является Нетология (привлек $2,7 млн в двух раундах от Inventure Partners и Buran Venture Capital). Проект считает, что при оплате периода ученики ведут себя более дисциплинированно и проходят, в среднем, по два курса в месяц.

• Пользование дополнительными возможностями образовательного ресурса

Подобная модель называется также Freemium. Здесь нельзя не вспомнить о LinguaLeo (привлек $3 млн в 3 раундах от 3 инвесторов). Несмотря на высокую популярность, продуманную систему изучения языка и геймификацию, у проекта существуют проблемы с сохранением вовлеченности пользователей, которые быстро теряют интерес к платформе. По данным самой компании, до июля 2015 г. сервис лишь дважды выходил на самоокупаемость. Но летом проект в два раза уменьшил свои издержки (скоращение штата, затрат на маркетинг, переезд в менее дорогостоящий офис, оптимизация хостинга и проч.), благодаря чему сейчас имеет сбалансированный бюджет, а также показывает рост ключевых метрик.

По подписке действует «звездный» проект ФРИИ Easy Ten (на 21.01 годовая подписка в AppStore стоит 699 рублей). Автовозобновляемая подписка стоит 2,99 долларов в месяц. Программа предлагает изучать по 10 слов в день (цифру можно отрегулировать) с использованием «умных напоминаний», персонализацией словаря и методики Brain Boost.

6. Реклама

Это классическая бизнес-модель для заработка у интернет-проектов и мобильных приложений.

7. Программы с вебинарами

Программы с вебинарами запустила Нетология, специализирующаяся на интернет-профессиях, речь о компании шла выше. В этом сегменте работает большое количество проектов, и чаще всего такие программы трудно укладываются в понятие «стартап», но являются хорошим примером образовательного бизнеса. Риском в данном случае является большое количество программ, по которым нужно набрать участников на каждый поток.

8. Программы с личными занятиями

Отличным примером такой бизнес-модели является Skyeng (проект получил грант в размере $13 тыс. в 2012 г.; также среди инвесторов Александр Ларьяновский, экс-директор по международному развитию «Яндекса»). В отличие от других образовательных проектов, Skyeng нацелен на изучение только одного предмета – английского языка, но с разными уровнями и целями.

Студент занимается с репетитором по скайпу. Вообще, сам по себе скайп слабо пригоден для качественного обучения – учитель не видит, что пишет ученик, невозможно запустить одновременно аудио- или видеозаписи и так далее, сложности с проверками заданий. Кроме того, занятия с репетитором зачастую затянуты и не имеют достаточно четкого плана. Собственно эти проблемы захотели решить основатели – создали последовательную программу и полностью перенесли ее на автоматизированную платформу, на которой идет синхронизация экранов ученика и учителя, и учитель идет по разработанному компанией плану, который они совершенствуют.

Ученикам чаще всего нет никакого смысла начинать заниматься с самим преподавателем, минуя платформу, и использовать Skyeng как место для знакомства с репетитором: сама платформа сделана очень качественно и позволяет снова проходить все задания, слушать записи, записывать новые слова в словарь, а цены находятся на довольно низком уровне (основная аудитория проекта – жители Москвы). Все преподаватели живут за пределами столицы и получают 25-45 тыс. рублей в месяц в зависимости от занятости.

9. Предоставление дополнительных или эксклюзивных услуг в образовательной среде

Это, пожалуй, самая широкая категория бизнес-моделей. Дополнительной услугой здесь может быть что угодно: платформа для проведения образовательных и научных интернет-конференций с большим количеством участников для вузов, дискуссионная площадка. Можно создавать базы для хранения, как у проекта Mendeley (социальной сети для ученых; привлекла $2 млн от четырех инвесторов и была поглощена компанией Elsevier в 2013 г.). В своем премиум-аккаунте платформа позволяет увеличить личный или групповой объем хранения данных.

Одна из самых известных в научной среде платформ – Academia.edu (проект привлек $17,8 млн в 4 раундах от 8 инвесторов) за отдельную плату предлагает проанализировать загруженный пользователем контент и найти схожие по тематике исследования.

Список не являются исчерпывающим, но эти бизнес-модели, безусловно, можно назвать самыми показательными на рынке.

Источник: spark.ru

Как составить бизнес-план для начинающей онлайн-школы?

Зачем нужен бизнес-план и как с его помощью покорить мир (или для начала запустить успешный образовательный проект)?

Автор статьи

Начинающие бизнес-проекты (образовательные в том числе) задумываются о составлении бизнес-плана, когда планируют просить финансирование или грант. В остальных случаях проект передвигается на ощупь, и иногда выходит так, что бежать приходится во все стороны, затыкать несколько дыр одновременно и чувствовать себя при этом, как на корабле во время шторма.

Как избежать ситуации на картинке справа?

Рассматривать бизнес-план как элемент самокоучинга, который поможет вам:

• увидеть целостную картину развития онлайн-школы . Проекты без системного подхода обречены на хаотичные действия и слив ресурсов в пустоту.
• оценить ресурсы «на берегу»
• увидеть «белые пятна»: слабые места в ваших расчетах и ожиданиях.

Бизнес-план в первую очередь отвечает на вопрос, как мы будем делать деньги. С его помощью мы составляем бизнес-модель, оцениваем рынок и наше УТП, продумываем модели монетизации, оцениваем доходы и расходы.

Давайте разберем по шагам, как составить бизнес-план, который станет эффективным инструментом для запуска вашей онлайн-школы. Шаблон для бизнес-плана можно скачать здесь .

Шаг 1. Оценка рынка и спроса

Оцените, есть ли спрос на ваши услуги. В этом помогут Wordstat, Google Trends и другими инструменты, которые оценивают частотность запросов по важным для вас темам.

Изучите, кто еще на рынке предлагает похожие услуги. Лучше всего составить сводную таблицу, чтобы оценить, чем предложения конкурентов отличаются от вашего и какие качества вашего продукта могут стать уникальным торговым предложением (УТП). Разберитесь, из чего состоит предложение конкурентов, как выстроена ценовая политика, как они используют каналы продвижения, как воспринимается продукт на эмоциональном уровне.

• Анализ целевой аудитории

Ответьте себе на вопрос, кто в первую очередь купит ваш продукт: чем занимаются ваши потенциальные покупатели, чем увлекаются, какие проблемы смогут решить с помощью вашего продукта.

Отвечая на вопрос, не пытайтесь предполагать и домысливать. Куда эффективнее поговорить с 5-10 людьми, чтобы узнать об их ожиданиях и потребностях от первого лица. Иными словами, провести кастдев, или customer development. Подробнее о нем читайте в нашей статье .

Шаг 2. Продукт

Ответьте себе на вопросы:

• Будет ли у вас один образовательный продукт или линейка курсов? Для того, чтобы ваша онлайн-школа стабильно росла в продажах, недостаточно запустить один образовательный продукт. У вас должна быть линейка курсов для одной или нескольких ЦА. Гораздо проще продать дополнительный курс клиенту, уже знакомому с вашим брендом, чем все время генерить холодный трафик для продукта
• Вы запускаете синхронное или асинхронное обучение? От этого зависит оплата труда преподавателей и другие расходы. При синхронном обучении вам придется проводить вебинары регулярно, а значит расходы на преподавателей вырастут возрастут. Однако у синхронного обучения есть и плюсы: слушатели могут задать вопросы преподавателю в режиме онлайн, и такие занятия проходят более динамично. Плюс асинхронный курс нужно записать в хорошем качестве, а это означает весомые расходы на видеопродакшн.
• Какова периодичность набора групп? От этого зависит план поступлений.
• Из каких элементов будут состоять курсы? (вебинары, домашние задания, текстовые материалы) Продумав формат, вы увидите, каких финансовых вложений он потребует.
• Как вы будете контролировать прохождение обучения и мотивировать слушателей? Например, если для проверки домашних заданий вам потребуются тьюторы, стоит включить оплату их услуг в калькуляцию расходов. Или продумать для них систему нематериальной мотивации (например, дать бесплатный доступ к программам в обмен на услуги тьютора).

Шаг 3. Бизнес-модель

В этом пункте вы формируете ценностное предложение и отвечаете на вопрос: «Как мой продукт решает трудности клиента?» Здесь важно оценить не преимущества продукта (это вы уже сделали в рамках конкурентного анализа), а результат, который он дает клиенту.

Вашу бизнес-модель формируют:

• ценностное предложение
• основные партнеры
• основные направления деятельности (какие услуги вы предлагаете клиенту?)
• каналы продвижения (через какие каналы клиенты узнают о вашем продукте: e-mail-рассылки, соцсети, блог, контекстная реклама, партнерские рассылки и многое другое)
• взаимодействия с клиентами (то есть создание обучающей среды и настройка поддержки слушателей курсов. Это могут быть закрытые и открытые сообщества, телеграм-чаты, клубы выпускников — места, где вы общаетесь с выпускниками и не поставляете им рекламный контент)
• основные ресурсы
• структура расходов
• потоки выручки

Шаг 4. Команда проекта

Подбирая команду образовательного проекта, постарайтесь учесть несколько нюансов:

• Не раздувайте штат . По крайней мере, на ранних этапах. Заработная плата сотрудников станет основной статьей ваших расходов
• Набирайте опытных специалистов , которых не придется учить с нуля. У вас нет на это времени

Обратите внимание! Один специалист может совмещать несколько функций, например, выступать в роли и маркетолога, и специалиста по SEO.

• Даже если бюджет проекта ограничен, не пытайтесь все сделать сами . Определите ваши сильные стороны и возьмите соответствующие им роли на себя. А остальное, в чем вы не сильны, отдайте на аутсорс.

Шаг 5. Финансовый план

Здесь вы просчитываете объем выручки, расходы (прямые и административные), прибыль и другие показатели. О чем важно помнить:

• посчитайте, с каким объемом выручки проект окупится и какие действия помогут приблизиться к этому объему. Например, может оказаться, что чтобы проект приносил деньги, вам придется втрое увеличить средний чек на услуги или запускать курсы каждый месяц
• будьте реалистами. Не стоит закладывать в финансовый план баснословные прибыли уже в первый месяц открытия продаж.

Шаг 6. План действий

Проработав предыдущие пункты, вы легко составите план действий на ближайшие месяцы.

• Какие курсы вы планируете запустить?
• Какие бесплатные мероприятия вы проведете в их поддержку?
• Как выстроите контент-стратегию (график e-mail рассылки и выхода постов в соцсетях)
• Какие рассылки выходят у партнеров?

Помните, что любой бизнес-план — это ваша гипотеза о том, что сработает и какой проект принесет вам деньги. Проверяйте гипотезы боем, дорабатывайте их и внедряйте в практику лучшие находки. И тогда ваш проект ждет успех.

Что еще почитать?

Тест-драйв курса «Система: запуск и продюсирование онлайн-курсов»!

Регистрируйтесь и пройдите урок бесплатно. Посмотрите, как устроен курс «изнутри», и примите взвешенное решение

Источник: edmarket.ru

Запуск онлайн-школы: бизнес-модель

В начале этого года я проходил обучение в акселераторе для онлайн-школEdMarket(проект «Нетология-групп»). На занятии услышал такую статистику: более половины существующих проектов появились в 2019 году! И понятно почему: проекты вродеAccel, занимающиеся акселерацией онлайн-школ, хорошо продавали и продают профессионалам идею монетизации своих навыков и знаний. Кроме того, барьеры для входа на рынке онлайн-образования очень низкие. Логичный вопрос: почему тогда все этим не занимаются и не становятся миллионерами? Почему в 2019 году, согласно рейтингу РБК, топ-35EdTech-компаний России заработали 14 млрд рублей выручки, и из этого списка почти 70% заработали компании из 10 крупнейших компаний из списка? Потому что в любом бизнесе есть детали, которые определяют весь дальнейший успех дела. В случае с онлайн-образованием важно критично отнестись к очень многим аспектам. Даже базовая бизнес-модель должен быть выверена полностью: начиная от того, какой именно продукт вы планируете продавать, заканчивая выбором способа, которым вы будете это делать. Рассмотрим подробнее. Продукт онлайн-школ — это, в сухом остатке, набор обучающих материалов в разных форматах: видеоуроки, презентации, документы, таблицы, симуляторы и т.п. Учебные материалы обычно хранятся на отдельных интернет-ресурсах, которые называются «системами управления обучением» — Learning Management Systems (сокращенно LMS). Каждому студенту на этих ресурсах дается доступ к личному кабинету, чтобы он мог самостоятельно смотреть видеоуроки и работать с файлами. В системах можно настроить элементы геймификации (игры в «догонялки», бейджики или баллы за прохождение учебных модулей и т.п. ), чтобы увеличить доходимость студентов. Процент доходимости — доля студентов, которые закончили обучение в установленные сроки из общего количества тех, кто начал учиться. Показатель доходимости студентов — ключевой в EdTech как минимум по этим причинам:

1. Клиенты, получившие опыт обучения сполна, — довольные клиенты. Они действительно осознают ценность курса и готовы его рекомендовать друзьям и знакомым. Это снижает среднюю стоимость привлечения клиента для компании.
2. Клиентам, закончившим курс, можно продавать следующий образовательный продукт. Это увеличивает LTV клиента и повышает общую выручку. Кроме того, для повторного их привлечения на новый продукт нужны лишь минимальные затраты на рекламу (здесь большую роль играет отдел продаж).
3. Через клиентов, успешно закончивших обучение, легче выходить на предприятия, если вы также хотите развивать B2B-направление у себя в компании. Они с удовольствием дадут контакты лиц, принимающих решение, и даже познакомят с ними! Это проверенная схема на личном опыте.

Для участников курсов, помимо свежих навыков и знаний, также важно подтверждение того, что они прошли обучение: многие даже указывают сертификаты в резюме и профилях на НН и в LinkedIn. Крупные образовательные центры обычно имеют лицензию и могут выдавать дипломы установленного (государственного) образца, что также увеличивает ценность обучающих продуктов.

Ключевую роль в создании образовательных продуктов играет методика обучения. Когда онлайн-школа маленькая, курсы небольшие по продолжительности и набору тем, экспертности преподавателя-практика (если мы говорим про прикладные дисциплины) обычно достаточно, чтобы привести студентов к цели. Особенно это касается обучения практическим навыкам, где в самой задаче изначально имеется определенная последовательность выполнения (например, урок о том, как подготовить удочку к рыбной ловле). Однако более комплексные программы с примесью теории требуют вмешательства специалистов с педагогическим образованием. Помимо качества обучения, такие сотрудники своим трудом также прямо влияют на показатель доходимости студентов.

Теперь поговорим о том, как онлайн-школа зарабатывает деньги. С точки зрения монетизации существует два самых распространенных способа: прямая оплата курса целиком и рассрочка. Что лучше — сказать сложно. С одной стороны, деньги желательно получать сразу, а не ждать несколько месяцев, с другой стороны, многое зависит от самого продукта.

Например, на языковых курсах или курсах подготовки к ЕГЭ студенты обычно платят за обучение ежемесячно или покупая определенное количество занятий. На языковых курсах это связано с тем, что процесс учебы может затягиваться на годы, пока человек переходит с уровня на уровень; никто не будет отдавать сотни тысяч рублей за обучение вперед. Тем более формат репетиторства до сих пор популярен в этом сегменте. В случае с ЕГЭ студентам удобнее платить за занятия помесячно в течение 8–9 месяцев с опцией пропустить отдельные модули и продолжить обучение в любой момент времени.

Помимо неправильно выбранной модели монетизации, новички также часто допускают ошибки в ценообразовании. Желание быстро захватить существенную долю рынка и «набить клиентуру» приводит к тому, что цены на курсы делаются низкими. Конечно, это положительно влияет на выручку, но на длинной дистанции лишает компанию ресурсов для роста, так как получать хорошую рентабельность на низких чеках — проблематично. Как правило, при выборе цены игроки смотрят на рынок и/или отталкиваются от себестоимости продукта.

Более продвинутые в аналитике специалисты хорошо просчитывают маркетинговые расходы на основе метрик и умножают их на стандартные в индустрии мультипликаторы, например отношение среднего чека к стоимости привлечения клиента — ARPU / CAC (Average Revenue Per User / Customer Acquisition Cost). Нужно помнить, что образовательные продукты по большей части — не товары потребления вроде нефти или зерна (commodity): каждый в чем-то уникален и по-своему полезен для пользователя, так что ставить цену лишь на основе конкурентного анализа некорректно — это может привести к упущенной выручке и маржинальности. Корректнее научиться оценивать продукт, ориентируясь на ценность, которую он несет клиенту. Например, если после обучения человек с большой вероятностью сможет увеличить свой годовой доход на 200 тысяч рублей, курс не должен стоить 20 тысяч рублей. По рынку вообще «ходит» правило, что образовательный продукт должен стоить не менее половины месячной зарплаты позиции специалиста, к которому он готовит (если это профессиональная программа).

Кроме того, очень важно выбрать правильный способ взаимодействия с персоналом, который будет выступать производителем и одновременно двигателем контента. Существуют, по сути, два варианта взаимодействия: revenue / profit sharing (преподаватель получает процент от выручки или прибыли) и фиксированная оплата за действие (например, проведение вебинара или проверка одного домашнего задания).Сложно сказать, какая модель работы с авторами контента выгоднее: у каждой есть плюсы и минусы. Многое также зависит от образовательной дисциплины и предпочтений аудитории.

Как видите, создание бизнес-модели требует достаточно серьезной проработки уже на начальных этапах. Многие новички допускают ошибки уже при её создании, потому важно отнестись к этому максимально ответственно. Правильно составленная бизнес-модель во многом определяет успех всей дальнейшей деятельности.

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Наши телеграм-каналы:
Стартапы и технологии
Новые бизнес-тренды

Источник: www.if24.ru