Здравствуйте, меня зовут Александр и я продаю бизнесы. В этой заметке я расскажу о вариантах выхода из бизнеса в 2021 году с точки зрения продавца.
745 просмотров
Вариант первый- продать
Для начала рассмотрим состояние дел на рынке готового бизнеса.
На начало января 2021 года рынок сильно просел и количество покупателей значительно снизилось. Это справедливо как для класса профессиональных покупателей ( предприниматели, которые расширяют свой бизнес путем покупки чужого готового бизнеса или инвесторов, которые инвестируют в бизнес для дальнейшего получения пассивного дохода), так и класса покупателей, для которых это первый опыт в бизнесе (бывшие наемные сотрудники или топ-менеджеры, которые хотят иметь дополнительный доход).
В такое сложное время инвесторы и обычные люди предпочитают вкладывать деньги в недвижимость. Особенно популярен сегмент апартаментов.
Отсутствие потока клиентов- это первая проблема с которой вам придется столкнуться, если вы решите продать свой бизнес.
Вторая проблема на рынке- перенасыщенность офлайн бизнесами. От пандемии больше всего пострадали направления красоты, спорта, общественного питания и стоматологии. Почти 100% владельцев таких бизнесов решили от них избавиться. Например, на авито, количество некоторых бизнесов, выставленных на продажу, увеличилось почти на 40%.
При этом многие бизнесы продаются с ценой на 70% ниже их рыночной стоимости до пандемии. Но даже с таким дисконтом они не могут найти покупателя в течении 6-8 месяцев.
Если вы хотите продавать бизнес самостоятельно и у вас нет бюджета на платный трафик покупателей, то продажа может затянуться на 12 месяцев и скорее всего к этому моменту пандемия закончится.Почему? Массовая вакцинация уже началась во многих странах и продолжит набирать обороты. Если вы можете пережить этот период, то продажа не имеет смысла.
Некоторые владельцы бизнеса идут на хитрость и пытаются продать как готовый бизнес переуступку прав аренды на какую-либо точку в ТЦ или производственном помещении. Но, как правило, на такое покупателей и так мало, а в нынешнее время найти их почти нереально.
Тем не менее, в случае, если ваши показатели не просели или наоборот выросли, вы можете продать свой бизнес на 20% дороже рынка до пандемии.
Вторая проблема, с которой вам придется столкнуться- высокая цена клиента на покупку бизнеса, а так же серьезные вложения по времени на поиск такого клиента.
Третья проблема- сложные переговоры. 90% покупателей на переговорах начинают жестко опускать цену на 50% аргументируя это рисками пандемии.
Вариант второй- закрыть
Прежде чем закрывать бизнес, нужно взвесить все за и против.
В первую очередь нужно понять почему ваши доходы снизились и можно ли как-то провести оптимизацию. На что при этом обратить внимание:
Трафик покупателей- стал ли он меньше? У многих точек он просел не так уж сильно.
Средний чек- люди стали покупать меньше или ваш продавец плохо работает и просто сейчас это стало заметно.
Маржинальность- можно ли ее увеличить не поднимая цены?
Покупательная способность населения- в 2020 году она сильно упала и, скорее всего, продолжит свое падение в 2021. Поэтому необходимо задать вопрос: на сколько ваш продукт или услуга важны для населения? Смогут ли они от нее отказаться в ближайшее время для экономии? Или они просто перейдут в сегмент ниже? И выдержит ли это ваш бизнес в текущем виде?
Долги- на сколько они значительны? Сколько вы еще сможете проработать?
Цифровизация- на сколько ваш бизнес автоматизирован и используете ли вы по максимуму все доступные цифровые инструменты (CRM, видеонаблюдение, месенджеры, ERP)? Помогут ли разовые инвестиции в развитие удержать бизнес на плаву?
Здоровье- достаточно ли у вас здоровья, чтобы работать в прежнем режиме? А в удвоенном режиме? А что произойдет с бизнесом, если вы заболеете?
Персонал- на сколько квалифицированный труд они выполняют? Можно ли сократить расходы на них?
Если после детального анализа вы все таки решили закрыть бизнес, то лучше всего это сделать через распродажу имущества. Нет смысла хранить оборудование для бизнеса, который вы с высокой вероятностью не перезапустите в ближайшие 1.5 года.
Вариант правильный- трансформировать
Для многих пандемия стала настоящим испытанием и проверкой на прочность. Наиболее опытные предприниматели вовремя поняли, что необходимо перестраиваться под новые реалии и смогли внести изменения в бизнес-процессы или перейти в онлайн. Большое количество офлайн точек одежды безболезненно перетекло на маркетплейсы, рестораны перестроились на доставку, а салоны красоты стали оказывать услуги на дому.
Рекомендую вам проанализировать возможные варианты трансформации вашего бизнеса, ведь всегда есть как минимум два варианта.Единственное, что в таких случаях может остановить предпринимателя от движения вперед, -это эмоциональная усталость от своей ниши.
Источник: vc.ru
Бизнес: как понять, что пора с этим завязывать
Прикол в том, что каждый проект — это русская рулетка. Да, можно иметь опыт и знания, но всё равно шанс уйти в минус есть. Поэтому одна из самых первых вещей, которую нужно продумывать ещё на берегу — это план выхода. Ещё точнее — то, как понять, что всё, наигрались, надо закрывать бизнес.
Не уметь вовремя выйти — это сначала рисковать машиной, потом квартирой, а потом психическим и физическим здоровьем. Немалую роль, кстати, в этом риске играют понты, но про это чуть позже.
И ещё одно. Провал — обычно не трагедия, а статистика. То есть он неминуемо случается у большей части проектов. Другое дело, что в случае вашего личного бизнеса ваш первый проект может стать единственным, поскольку денег на другое уже не будет.
Статистика жестока
Если рассматривать деньги как инструмент, то их локальные потери абсолютно не важны. Важно то, что вырисовывается по результатам сотен повторяющихся опытов. Другое дело ваш отдельный проект — у вас всего одна попытка, и ставить нужно так, чтобы был шанс потом адекватно восстановиться. А бекапа нет.
Поэтому главный инструмент и страховка — определить, как понять, когда нужно закрываться. Ещё на стадии составления финансового плана. И потом не заходить за эту черту.
Если этого не сделать, то может наступить синдром «ещё чуть-чуть». Выражается он в том, что когда дела идут как-то не так, появляется ощущение, что ещё чуть-чуть, и вот-вот оно пойдёт лучше.
Почему? Во-первых, потому что психологически тяжело признать, что первое дело не пошло. Рационально будет вовремя зафиксировать убытки и выйти, но эмоционально захочется всё же выправить ситуацию. Вы же не неудачник, черт побери!
Во-вторых, начинающий предприниматель наверняка успевает рассказать друзьям о том, что делает, и как делает. Могут появиться понты. А понты предполагают, что «соскочить» с роли успешного бизнесмена не так-то просто. Как следствие появится кредит, взятый втихаря, — лишь бы никому не говорить про свои плохие дела. И потом всё станет ещё хуже.
В-третьих, часто появляются мысли, что надо подождать. Большая часть проектов действительно со временем набирает больше клиентов — тут работает и сарафанное радио, и отложенные эффекты рекламы, и просто привычность. 5 лет держать магазин на одном месте — уже войти в голову всем, кто ходил мимо. «О, он тут у меня ещё в детстве стоял» — вот что это такое.
Но на деле, когда продаж нет — глупо ничего не делать и ждать их. Ситуация имеет склонность ухудшаться, поэтому надо шевелиться постоянно. Остановился — замёрз. Если спрос плохой, то надо шевелиться, а не надеяться. Надеяться — вообще очень плохая стратегия.
В-четвёртых, появляется ещё сотня эмоциональных доводов начиная от привязанности к команде (которую придётся увольнять, если это был ваш первый бизнес, и их некуда перевести) и заканчивая удачно найденным помещением, которое жалко терять.
Так что делать?
Поскольку разбираться по ходу пьесы будет довольно сложно, надо заранее для себя поставить точку невозврата в бизнес-плане. И чётко её придерживаться. Например, если решили, что нельзя падать меньше минус двух миллионов, а упали на минус два миллиона и рубль — закрыли сразу. Рубль — мелочь же, но так рубль за рублём можно дождаться и минус трёх миллионов.
Да, жалко, да, случается, но лучше отфиксироваться с мордой робота, чем продолжать совершать ошибки человеческих эмоций. К сожалению, я видел очень много печальных историй, в которых продавали машины и брали кредиты в залог квартиры. Знаю историю с бизнесом с очень высоким для первого дела порогом входа — 6 миллионов, на который человек копил десять лет.
Предупреждали же, мол, проверь мини-модель где-то, нету ещё такого рынка, тебе его с нуля создавать. Нифига, зашёл, разорился. Это желание начать сразу делать всё серьёзно, «ставлю на всё» — тоже очень опасное.
Если есть возможность сначала глубоко изучать тему и попробовать что-то маленькое, какой-то кусок для доказательства того, что бизнес вообще заработает — лучше пользоваться им. Поэтому в малом бизнесе и имеет смысл говорить о том, что сначала прибыль, потом затраты. Нужно её получить и доказать, что она бывает, а потом вкладываться, а не наоборот.
Видел довольно много провалов из-за неумения что-то делать, например, очень плохого подбора персонала. Тут, конечно, можно и нужно готовиться в теории. Чаще всего речь идёт о сборе шишек на прошлом месте работы, откуда уже тренированным вы выходите в своё дело, в котором разбираетесь. Если вы сильно косячите — лучше вовремя это осознать и оставить ресурсы на вторую попытку, чем выправлять заранее плохую ситуацию.
Видел ситуацию, когда точка выхода обсуждалась двумя основателями, а потом, по мере ухудшения ситуации, отодвигалась. Типа, вот тут мы хорошо поработали в этом месяце, и погода ещё была дождливая — уж в следующем-то наверстаем. Нифига, погода не должна влиять. Договорились железно про дедлайн — не надо за него заходить. На то он и «дед».
И ещё одна классная штука — это когда при известной точке выхода начинаются чудачества с бухгалтерией. Фактически, самообман, чтобы оттянуть закрытие. Тоже крайне непродуктивно, и может закончиться законными подозрениями инвестора по поводу мошенничества. Что ещё и портит отношения.
Масштабирование
Почти точно так же можно относиться к проектам внутри бизнеса покрупнее. Например, разбивать на проекты какие-то крупные задачи. Для примера — мы закрываем 5-6 магазинов в год, чтобы перевезти их на новые места, либо открыть новые где-то ещё. Это при устоявшейся бизнес-модели. По новым направлениям — постоянно что-то пробуем, выживает хорошо если 2 из 10 проектов.
Это, кстати, серьёзная удача, те же стартап-инкубаторы могут играть в лотерею с шансом 1/50. В общем, средний бизнес в общем случае можно представить как нечто уже проверенное и оттестированное и новые проекты-эксперименты, которые могут выстрелить, а могут и не выстрелить. У нас это выпуск и выбор под локализацию новых игр, открытие новых розничных точек, добавление в ассортимент любого нового товара и так далее. Но у проектов в таком потоке есть системное отличие от своего первого проекта — иногда можно смело терять деньги, если результат того стоит. Например, в случае если мы выпускаем игру не для заработка, а для развития рынка — мы не будем размечать такую точку закрытия (точнее, разметим, но если выйдем за неё — просто докинем денег).
В случае бизнеса при наличии запаса средств в других компаниях есть ещё момент — нужно оценивать стоимость выхода «здесь и сейчас» и при добавлении дополнительных денег. Второе может быть дешевле, как это ни странно. Но это редко, как правило, когда идут какие-то длительные процессы, которые в конце повышают стоимость компании при продаже. Если она будет.
В общем, даже на самом большом энтузиазме не стоит забывать две вещи — как понять, что всё сделали хорошо, и как понять, что всё сделали плохо. Первое — это план на год («Что у меня будет через год?»), второе — точка невозврата.
- бизнес
- точка невозврата
- здравый смысл
- Блог компании Мосигра
- Управление проектами
- Управление продуктом
Источник: habr.com
Как понять, что бизнес стоит закрыть, и сделать это безболезненно
«Успех — скверный учитель. Он кружит голову. Он ненадёжен. Бизнес-план или новейшая технология — верх совершенства сегодня, завтра могут так же безнадёжно устареть, как восьмидорожечные магнитофоны, телевизоры на электронных лампах или мэйнфреймы. Я пристально следил за тем, как это происходило. Долгое и внимательное наблюдение за множеством компаний помогло извлечь неплохие уроки, научило, как планировать на годы вперёд» — Билл Гейтс. («Дорога в будущее», 1995)
Удивлялась силе воли Валентина Юхнова ( vk.com/id25081122 )
Делился историей Анатолий Рубцов — специалист по разработке цифровых продуктов ( vk.com/b_fck )
Взгляд профессионала: Анна Михеева — коуч, имиджмейкер ( vk.com/miheeva_a )
Фотографии из личного архива героев
Просматривая статистику по количеству закрытых бизнесов, мы наткнулись на довольно пасмурные перспективы. Только за 2019-й год меньше половины предпринимателей решились открыть новое дело. Учитывая сложившуюся сейчас ситуацию, к концу 2020-го процент смельчаков будет только снижаться. Остаётся надеяться, что те, у кого бизнес всеми своими силами цепляется за финансовые ступеньки и всевозможные шероховатости системы, продолжат свою деятельность и после карантинного кризиса.
Что происходит сейчас? Кажется, что большое число людей отказывается от своей мечты. Но почему так происходит? Что движет человеком во времена раздумий? Каким образом решиться закрыть дело, которому ты посвятил больше, чем себя и своё время?
Все эти вопросы побудили нас к желанию понять причины, по которым бизнес пора закрывать. Путем долгого сёрфинга в интернете, вычитки статей на всевозможных сайтах, мы выявили наиболее частые:
- продукт/услуга оказались не нужны либо утратили свою необходимость (тут встаёт вопрос о правильности выбранного направления, отсутствие спроса может сыграть злую шутку предложением);
- целевая аудитория потеряла интерес (этот пункт вообще похож на страшный сон бизнесмена, ведь если нет интереса, то нет и заработка);
- изменилась картина рынка (был первым — стал многим из сотен тысяч, или технологии перешли на новый уровень, вариантов того, что может пойти не по плану, довольно много, стоит задуматься о том, насколько вы и ваше дело актуальны);
- нет роста (даже маленький прирост несомненно радует руководителя, но если и такового нет, стоит задуматься о правильности своих действий в отношении дела, которым занимаетесь);
- нет средств на выплату кредитов, зарплат работникам, налогов государству;
- потеря интереса к своему делу (наверное, самое худшее, что может произойти, когда становится всё равно и бизнес медленно, словно подбитый корабль, опускается в пучину).
Нам очень хотелось понять, через что прошёл человек, закрывший свой бизнес. Своим опытом поделился Анатолий Рубцов — специалист по разработке цифровых продуктов, активно пробующий себя и в других сферах.
Анатолий Рубцов
Как вы поняли, что нужно закрывать бизнес?
Три года назад я закрыл свой бар. К этому подвели обстоятельства. Нельзя сказать, что всё произошло одномоментно. Просто однажды стало понятно, что прибыли нет, убытки большие, и на поддержку бизнеса в живом состоянии мне приходится солидно вкладываться из других источников дохода, при этом терпя значительные неудобства. Когда терпение лопнуло — взял и закрыл.
Как решились на закрытие? Какие эмоции испытывали?
Грустно было, конечно. Много труда было вложено в открытие, много всего там произошло и многое связывало с этим местом. Но что поделаешь.
Чтобы сделать что-то новое, иногда приходится разрушить что-то старое.
Какие уроки вам преподал этот период жизни?
Тратить больше времени на подбор помещения, чтобы не было проблем с вентиляцией, соседями. Заранее заниматься продвижением. Если в общем, то нужно больше подготовительных работ перед непосредственным открытием. «На удачу» не всегда работает, как выясняется. Самое главное, это не открывать бизнес с друзьями. Потеряешь и бизнес, и друзей.
Есть ли новые проекты?
Не люблю рассказывать о своих планах! Но да, несколько концепций в стадии проработки, даже что-то из оборудования уже закуплено.
Подобного рода деятельность сопряжена с большим количеством рисков, а из стрессов разных видов можно себе готовить бутерброд. Ни в коем случае не ешьте его, лучше прочитайте, что следует делать прежде всего с самим собой в этой непростой ситуации. Мы спросили, как быть, у Анны Михеевой — коуча, имиджмейкера.
Источник: dzen.ru