Сезонность постоянно вносит свою лепту в торговлю и сферу услуг. Даже если вы не занимаетесь сезонным бизнесом, клиенты реагируют на определенный сезон предсказуемым образом, и это можно использовать. По данным BigCommerce, около 40% онлайн-продаж генерируется в последние три месяца года — октябрь, ноябрь и декабрь. Это далеко не единственный пример влияния сезонности на продажи. Рассмотрим, почему важно корректировать свою стратегию, бюджет и коммуникации в определенный сезон или в праздники.
Что такое сезонность
Сезонность характеризуется периодическими колебаниями, которые повторяются каждый сезон по предсказуемой схеме. Они могут быть ежегодными, реже — ежеквартальными или ежемесячными. Чем выше амплитуда, то есть, больше период, тем значительнее сами колебания в спросе и других параметрах.
Личный ЭКСПЕРИМЕНТ | СЕЗОННЫЙ БИЗНЕС | Easy Money
Любые предсказуемые изменения или закономерности во временных рядах, которые повторяются ежегодно, можно назвать сезонными. Сезонные возможности огромны, и часто тот или иной сезон является наиболее критическим временем года с коммерческой точки зрения. Большинство компаний могут извлечь выгоду, используя праздничное настроение своих потребителей или их регулярную сезонную активность.
Виды сезонности
- Умеренная: разница в пределах 10-20%, практически не влияет на финансовое самочувствие компании. Характерно для товаров повседневного спроса. Продавцы и поставщики чувствуют себя комфортно на протяжении всего года;
- Яркая: разница спада продаж достигает 30-40%, приходится стимулировать спрос, чтобы не случился кассовый разрыв;
- Жёсткая: падение продаж на 50-100%, нет шансов вернуть объёмы на прежние показатели. Есть ли смысл стимулировать спрос на новогодние ёлочные игрушки и валентинки в августе?
Причины сезонности
В первую очередь, сезонная торговля зависит от смены времен года — это главная причина возникновения сезонностей, и это связано с изменением средней температуры и климата. Очевидно, что спрос на товары уличного спорта и велосипеда проседает зимой, а популярность тёплых вещей возрастает.
Еще одна главная причина сезонности — это календарные события. Перед Новым годом люди массово закупаются подарками и продуктами для праздничного стола, а перед 23 февраля — носками для мужчин.
Устоявшиеся традиции и привычки тоже вносят большой вклад в сезонность. Если до Нового года наблюдается всплеск потребительской активности, то после 1 января наступает «мертвый сезон». Это связано с новогодними каникулами, которые утверждены на законодательном уровне. Большинство людей сидят и отдыхают дома после покупок и праздника, а значит меньше ходят в магазины. Поэтому компании часто сокращают маркетинговый бюджет на январь, потому что сезонный спрос падает.
ТОП 7 Бизнес идеи на 2023 год. Что стрельнет?
Контролируйте маркетинг и получайте больше продаж с услугой сквозной аналитики Calltouch. Вы сможете делать выводы об эффективности маркетинга на основе полных данных и оптимизировать рекламу.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Источник: www.calltouch.ru
«Летом снегоходы никому не нужны», или Как продавать в «несезон»
Редкий бизнес не ссылается на сезонность продаж. Мол, летом снегоходы никому не нужны, а зимой не пользуются спросом купальники и ласты. Сергей Калинчук, директор петербургского офиса SPN Communications, предлагает варианты для преодоления проблемы «несезона» и дает полезные рекомендации по поиску нестандартных решений для продаж
Иллюстрация: Zamurovic Photography/Shutterstock
Директор петербургского офиса SPN Communications
Есть искушение оценить этот вопрос как риторический с запрограммированным ответом: «Нет, мол, никаких «несезонов», талантливый продавец зимой сможет продать снег полярникам, а летом — песок бедуинам в аравийской пустыне». Однако продажи — деятельность сугубо практическая, поэтому давайте пойдем от реальных кейсов к теории, а не наоборот, и воздержимся от громких заявлений. А реальные кейсы, подтверждающие, что и в условиях сезонного падения спроса можно продавать с не меньшим успехом, чем в «высокий» период года, действительно есть.
Мне из практики вспоминаются два примера.
Первый — из области жилой недвижимости.
Лет десять назад я участвовал в тендере на креатив у одной крупной питерской строительной компании. В то время (как, впрочем, и сейчас) вопрос о сезонности на рынке клиента уже входил у меня в обязательную программу брифинга. Я задаю его даже тогда, когда знаю ответ. Каково же было мое удивление, когда клиент в ответ на него самоуверенно заявил: «А нет у нас никакой сезонности, все одинаково продается независимо от времени года и погодных условий». «Позвольте, — возразил я, — но ведь у вас, у девелоперов, мертвым сезоном считается лето, когда люди в большей степени сосредоточены на отдыхе, чем на крупных покупках, таких, как квартира, например. Время и деньги летом тратятся на иное, разве нет?» «Так-то оно так, да не совсем», — ответил клиент, после чего поведал историю о том, как его компании удалось переиграть своенравную человеческую природу на благо развития строительного рынка Санкт-Петербурга.
Выяснилось, что значительную часть покупателей построенных ими квартир — до 30 % всего жилого фонда, возводимого застройщиком, — составляли приезжие из других регионов. Как правило, это были жители районов Крайнего Севера и сырьевых территорий Зауралья, которые вахтовым методом зарабатывали достаточное количество длинных рублей, чтобы иметь возможность обзавестись жильем в Санкт-Петербурге и, рано или поздно, переехать туда на постоянное жительство.
Парадоксально, но факт: наш гнилой питерский климат, не вызывающий у коренных жителей ничего, кроме сарказма, может, оказывается, быть привлекательным для людей, которые много лет прожили в еще более жестких погодных условиях. Именно эти люди и составили основную массу тех, кто приобретал квартиры у нашего девелопера посреди лета, то есть тогда, когда их не приобретали петербуржцы.
У будущих жителей Северной столицы летом бывают довольно продолжительные отпуска (с учетом льгот, положенных тем, кто работает в экстремальных условиях). Это время они часто используют для того, чтобы заглянуть в Питер, оценить свою будущую покупку и, если ожидания совпадают с действительностью, заключить договор с девелопером.
Квартиру ведь никто не покупает спонтанно, не посмотрев хотя бы на строительную площадку, а заодно и на ее окружение, коммуникации, инфраструктуру. Но раз уж потенциальный покупатель доехал до города на Неве, что для него уже не ближний свет, и ему все понравилось, то можно и решение принять, и по рукам ударить — чтобы, как говорится, два раза не вставать. И таких покупателей в портфеле девелопера оказалось довольно много. Их поток обеспечивался сравнительно недорогими (даже по питерским меркам) рекламными кампаниями в регионах, которые запускались в марте и длились по май–июнь. Разумеется, поскольку хороший пример всегда даже более заразителен, чем дурной, ему последовали и другие строительные компании Санкт-Петербурга, превратив такими образом лето в еще один высокий сезон на своем рынке.
Другая история, которая приходит на ум, относится к совершенно другой отрасли — к торговле импортным алкоголем.
В некой компании, занимавшейся дистрибуцией веселящих напитков разной степени крепости на территории Москвы и близлежащих регионов, как-то на складе скопился значительный остаток бутылок с готовым глинтвейном. Глинтвейн — продукт зимний, новогодний, пьют его, как известно, горячим, и пытаться продавать его летом не было никакого смысла в связи с отсутствием спроса. Даже любители покупать впрок все равно принимают решения, исходя из реальных возможностей своего склада, и «зависший» с прошлого года у дистрибьютора глинтвейн ни у кого из партнеров не вызывал особого энтузиазма.
Тем не менее, склад надо было освобождать под новую продукцию, и компания приняла решение избавиться от опостылевшего глинтвейна, предложив его своим покупателям, как правило, предприятиям сегмента HoReCa — со значительной скидкой.
Каково же было удивление менеджеров по продажам, когда «несезонный» глинтвейн посреди жаркого лета не только пошел, что называется, влет, но и привел к дополнительным заказам, поскольку покупатели неожиданно стали требовать еще и еще. Расследование показало, что оборотистые владельцы кафе и ресторанов, воспользовавшись скидкой на глинтвейн у дистрибьютора, по сути, предложили своим посетителям новый напиток — летний глинтвейн, который получался из традиционного зимнего глинтвейна методом не нагревания, а охлаждения. Согревающий напиток превратился в прохладительный, а компания-дистрибьютор получила прекрасную пищу для размышлений о том, что бы еще такое «несезонное» можно было продать к своей вящей пользе.
Оба примера, несмотря на дьявольскую разницу в продукте, объединяет один и тот же подход к работе с сезонным спросом. Если «несезон» — это отсутствие спроса со стороны традиционной аудитории товара в течение определенного периода года, то нужно либо найти иную аудиторию, которая может удовлетворить свою потребность в этом товаре только в то время года, когда все остальные «спят», либо предложить традиционной аудитории вариацию продукта, соответствующую сезонным потребностям.
Второй путь сложнее, поскольку предполагает создание этих продуктовых вариаций, но, как показывает опыт уважаемой алкогольной компании, умудрившейся сделать зимний глинтвейн летним конкурентом пива и сангрии, не так страшен черт, как его малюют, и вся «инновационность» продукта может свестись исключительно к смене названия и позиционирования. А это часто сделать гораздо проще, чем вывести на рынок новый продукт — особенно на таких рынках, где большая часть маркетинга реализуется именно через продажи.
Так что «несезон» придумали трусы, или, вернее, ленивцы, которые не утруждают себя возможностью посмотреть на собственный бизнес под необычным углом. Избегайте таких людей. И уверенно продавайте в «несезон», чтобы никаких «несезонов» больше не было.
Источник: delovoymir.biz
Какой бизнес не подвержен сезонности
Доходность различных видов бизнеса зависит от разных факторов, и во многих случаях одним из определяющих моментов является прямая связь прибыли с тем или иным временем года. Впрочем, существуют и такие виды предпринимательства, на прибыль которых сезонность не влияет.
Стабильность в розничной торговле
Если говорить о розничной торговле, как наиболее доступном варианте начала бизнеса, то для того чтобы защититься от падения спроса в тот или иной сезон, стоит обратить внимание на следующие группы товаров:
— продукты питания, за исключением сезонных овощей и фруктов;
— медикаменты;
— нижнее белье;
— детские игрушки;
— косметика;
— бытовая химия;
— книги;
— мебель;
— бытовая техника;
— посуда и товары для дома.
Потребительский спрос на такие товары примерно одинаков в течение всего года, поэтому вам не придется менять схему поставок в зависимости от сезона. Однако необходимо учесть, что в период летних отпусков спрос в целом становится несколько ниже, так как многие люди просто уезжают из города. Тем не менее товары первой необходимости актуальны практически всегда.
Прочие варианты круглогодичного дохода
В сфере услуг тоже есть определенные виды деятельности, которые имеют стабильный доход в течение года: парикмахерские, салоны красоты, фитнес-центры и тренажерные залы, различные бытовые услуги. Все эти варианты позволят вам не беспокоиться о значительном падении интереса потребителей в разное время года. Также людям всегда требуются услуги по ремонту бытовой техники, компьютеров, мелкому ремонту жилья.
Различные полиграфические сервисы тоже пользуются постоянным спросом, так как ксерокопирование и распечатка актуальны вне зависимости от времени года. Никак не связан с сезонами и ритуальный бизнес , поскольку люди умирают всегда. Соответственно, ритуальное агентство или цех по изготовлению памятников могут рассчитывать на постоянный приток заказов в любой сезон.
Одним из интересных вариантов может стать кадровое агентство, которое будет не только содействовать в трудоустройстве, но и оказывать дополнительные услуги типа тренингов и консультаций.
Хорошим вариантом может стать производство замороженных полуфабрикатов , так как спрос на них есть всегда. Кроме того, практически не подвержено влиянию времени года потребление услуг по перевозке пассажиров и грузов. Оптовые поставки продуктов питания и материалов для производства тоже актуальны в любое время.
Учтите, что строительный сезон в стране довольно короток, поэтому поставка стройматериалов и оборудования – не лучший вариант, особенно если вы заинтересованы в стабильном доходе.
Вообще ориентироваться надо на те сферы деятельности, в которых интерес покупателя или потребителя никак не связан с какими-либо внешними условиями, например погодой, температурой или днем недели. К примеру, на постоянный доход могут рассчитывать владельцы автостоянок, продавцы сантехники, хозяева мастерских по ремонту обуви. Вариантов множество, однако стоит учесть, что за стабильность приходится платить меньшей общей прибылью. Например, продавцы канцелярских товаров основной доход получают в конце лета, но и в остальное время их продукция пользуется более-менее постоянным спросом.
Источник: bishelp.ru
