Корпоративные продажи (corporate sales) — продажи, представляющие собой продажи дорогих сложных товаров и услуг, а также товаров, являющиеся объектами последующей переработки профессиональными покупателями, а также продажи товаров большими партиями, с целью последующего распространения, перепродажи.
Субъектами корпоративных продаж являются корпоративные клиенты — компании, организации любой формы собственности, включая частным предпринимательствам (ПБОЮЛ), обществам с ограниченной ответственностью, государственным компаниям либо правительственным службам.
Характерным для корпоративных продаж является:
- клиент корпоративных продаж не персональный менеджер, а несколько сотрудников, отделов, вся компания;
- длительный процесс и срок продажи;
- необходимость учитывать работу с постоянными заказчиками;
- значительное количество документов, сопровождающих продажу;
- активный поиск корпоративных клиентов;
- специфика принятия решения о выборе поставщика, тендерные закупки;
- необходимость и важность послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.
Менеджмент корпоративных продаж предполагает:
Секретные техники продаж корпоративным клиентам / Александр Зиза (Алетейя Бизнес)
- постоянные контакты с потенциальными и уже существующими покупателями, осуществляя визиты к ним, проводя презентации, предлагая им принимать участие в мероприятиях дилера и т. п.;
- постоянно анализировать меняющиеся потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его потребности;
- работу с возражениями клиентов, предполагающую анализ возражений, подготовку контр-доводов, компромиссных решений и т.п.;
- вовлечение клиентов в исследовательскую деятельность, тем самым улучшая предложение и создавая новые точки соприкосновения с клиентом.
Маркетинг корпоративных продаж — промышленный и индустриальный маркетинг, направленный на анализ потребностей, поиск путей удовлетворения потребностей компании, но не на конечного, рядового потребителя. Существует несколько существенных различий между корпоративными продажами и продажами физическим лицам. Маркетинг корпоративных продаж — это сотрудничество с компанией-клиентом, в процессе которого необходимы маркетинговые усилия и менеджмент продаж, направленные на целую группу лиц – сотрудников компании-клиента, ответственных за принятие решения о покупке. Цель маркетинга корпоративных продаж — обеспечение коммерческих выгод для компании-продавца (поставщика), за счет поставок товаров, оказания услуг другим производственным фирмам, за счет обеспечения их товарами, сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д.
Источник: www.marketch.ru
Бизнес план для корпоративных продаж
Тонкости корпоративных продаж! Интервью с Евгением Колотиловым
Как солдат, мечтающий стать генералом, любой предприниматель хочет заключить выгодный контракт. Договор на поставку товаров крупной компании обеспечит прибылью и беззаботной жизнью на много месяцев или лет вперед. Или разорит вас, если все сделать неправильно. Подход к корпоративным продажам в некоторых моментах сильно отличается от работы в рознице.
В статье мы разложили по полочкам работу с корпоративными клиентами, разобрали все особенности и тонкости. Наслаждайтесь!
Что такое корпоративные продажи и в чем их особенность
Это продажи товаров и услуг другим предпринимателям. Начнем сразу с примера. У вас интернет-магазин электроинструмента. Вы продаете его частным лицам. Сколько дрелей нужно человеку? Ну максимум две — одна рабочая, вторая запасная. Или первая в дом, вторая — на дачу.
Причем служить эти дрели будет всю жизнь.
А между тем, где-то есть строительная компания, для которой дрели и перфораторы — почти расходный материал. Организация готова покупать инструмент часто и помногу. Причем не только дрели, но и вообще все: бетономешалки, сверла, станки, спецодежду и все, что там вообще нужно строителям. Прибыли колоссальные, а самое главное — прогнозируемые. Не нужно думать, выберут в следующем месяце объемы или нет — выберут точно.
Конечно, так хотят все. А теперь представьте, что таких покупателей у вас не один, а несколько. Это же вообще красота. Но для того, чтобы все срослось, нужно еще постараться. Здесь парадом командует заказчик.
Именно он выбирает между вами и вашими конкурентами. Но даже в том случае, если вы выше всех на голову — это не гарантия успеха.
Как привлечь корпоративных клиентов
Корпоративные продажи: в вопросах и ответах
