О текущих тенденциях кредитования малого и среднего бизнеса и внедрении новых продуктов рассказывает директор департамента развития малого и среднего бизнеса Промсязьбанка Е.С. Орлова.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы —
Особенности и проблемы банковского кредитования малого и среднего бизнеса в России
Особенности и проблемы кредитования российскими коммерческими банками предприятий малого и среднего бизнеса
Динамика развития малого и среднего бизнеса в России
Кредитование малого и среднего бизнеса в 2011-2012 гг
Теоретические аспекты финансирования малого и среднего бизнеса коммерческими банками
i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры?
Вы всегда можете отключить рекламу.
Текст научной работы на тему «Клиенты малого и среднего бизнеса — это стратегический сегмент Промсвязьбанка (интервью директора департамента развития малого и среднего бизнеса промсязьбанка Е. С. Орловой)»
КЛИЕНТЫ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА -ЭТО СТРАТЕГИЧЕСКИЙ СЕГМЕНТ ПРОМСВЯЗЬБАНКА*
Рекламный ролик «клиенты малого бизнеса.mp4
(интервью директора департамента развития
малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка Е. С. Орловой)
В настоящее время предприятия малого и среднего бизнеса (МСБ) стали брать больше кредитов на развитие производства. Об основных тенденциях этого сегмента рынка кредитования рассказала корреспонденту Информационного агентства РБК директор департамента развития малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка Е. С. ОРЛОВА.
— Екатерина Сергеевна, кредитование малого бизнеса стало очень «модным» направлением в банковском бизнесе. Расскажите, пожалуйста, какие тенденции наблюдаются в этом сегменте рынка?
— Для нас кредитование МСБ — не дань моде. Клиентов МСБ в Промсвязьбанке можно охарактеризовать более емким термином — «стратегический сегмент бизнеса». Мы начали кредитовать малый и средний бизнес в 2007 г., успешно проработали 2008 и 2009 гг., несмотря на кризис. Мы не останавливали кредитование, хотя наша кредитная политика стала в этот период более консервативной.
Если говорить об итогах 2010 г., то можно сказать, что он стал годом восстановления экономики. Но это восстановление шло небыстрыми темпами, основную коммерческую активность мы увидели только с середины года. По программе кредитования МСБ в 2010 г. мы выдали кредитов на 77,2 млрд руб. Портфель кредитов МСБ на конец 2010 г. составил 26,7 млрд руб. — увеличение за год на 18,5 %, что практически соответствует росту рынка в целом — 21 % за 2010 г.
Если говорить о тенденциях, то мы наблюдаем кардинальные изменения в сегменте малого и среднего бизнеса: предприниматели не боятся модернизировать производство, открывать новые направления бизнеса. Начали запускаться проекты, требующие значительного финансирования, длительных сроков подготовки и реализации, заняться которыми не было возможности в период кризиса. Как следствие — вос-
5 видов эффективного привлечения клиентов в малый бизнес / Евгений Севостьянов
* Публикуется в сокращении.
станавливается спрос на долгосрочные инвестиционные кредиты, на что банки отвечают увеличением максимальных сроков и размеров кредитования. В борьбе за клиентов банки начали смягчать условия кредитования, снижать процентные ставки по кредитам, пересматривать требования к залоговому обеспечению (восстановилось беззалоговое, частично обеспеченное кредитование), вводить значительные преференции для «повторных» клиентов с хорошей кредитной историей.
— Каких конкретно показателей вы планируете достичь?
— По рейтингам в 2010 г. Промсвязьбанк занял 4-е место по объему выданных кредитов предприятиям МСБ. На 2011 г. наши стратегические цели предусматривают увеличение нашей доли на рынке кредитования МСБ, которая сейчас составляет 1 %, увеличение объемов кредитования и расширения продуктовой линейки, позволяющих удовлетворить все потребности наших клиентов. В 2011 г. мы хотим увеличить наш портфель на 42 %, при том, что согласно прогнозам различных аналитиков, рынок должен вырасти на 23 %. Также мы хотим увеличить долю кредитов малому и среднему бизнесу в общем портфеле Промсвязьбанка. Сейчас это 8,2 %, а наша стратегическая цель — к 2013 г. довести долю до четверти объема всего портфеля банка. И это на фоне активизации корпоративного и розничного кредитования.
— Почему Вы думаете, что в текущем году у вас будут брать кредиты активнее, чем у других банков?
— Наша текущая лидерская позиция доказывает, что мы умеем работать с сегментом МСБ. Но мы не собираемся останавливаться на достигнутом и будем усиливать наши конкурентные позиции. Для этого мы создаем конкурентные продукты, внедряем программу лояльности для повторных
заемщиков, модернизируем кредитные технологии, позволяющие качественно анализировать финансовое положение клиента, сохраняя кредитные риски на приемлемом уровне. Также в 2011 г. планируем увеличивать зону присутствия наших точек продаж продуктов и услуг предприятиям МСБ.
Чтобы достичь стратегических целей нам надо, во-первых, удерживать наших текущих клиентов и «выращивать» их, вместе с ними развивая их бизнес. Плоды своей работы мы уже видим: клиенты, с которыми мы давно работаем, с помощью наших кредитов из малых компаний (а то и из микрокомпаний) перерастают в сегмент малых компаний «по верхней границе», в сегмент средних компаний, а затем клиент переходит в сегмент крупных корпоративных заемщиков. Каждый лояльный клиент — это и рекомендация на рынке, и возможность привлекать новых клиентов в дальнейшем: люди рассказывают о наших услугах своим партнерам, друзьям, знакомым.
Вторая задача — привлечение новых клиентов. Например, мы формируем потребность в кредитах у тех клиентов, которые в настоящее время не кредитуются, но в принципе заинтересованы в привлечении заемного финансирования. Например, если у торговой компании есть три точки, мы говорим им, что готовы кредитовать открытие еще нескольких точек. Таким образом, мы расширяем и бизнес клиента, и свой бизнес. Все эти задачи мы успешно решаем, что дает нам уверенность в достижении поставленных целей по кредитованию сектора МСБ.
— Какие продукты пользуются наибольшим спросом?
— На протяжении 2009 и 2010 гг. клиенты в основном пользовались оборотными, «короткими» кредитами. Со второй половины 2010 г. растет спрос на инвестиционное финансирование: клиенты стали развивать бизнес, модернизировать оборудование, покупать недвижимость, в том числе взамен арендованных площадей. Это означает, что у нас как у банка стоит задача выдавать кредиты в больших размерах и на более длинные сроки. Решая данную задачу, мы предложили клиентам кредитные продукты с максимальной суммой до 120 млн руб. и сроком кредитования до 10 лет.
— Какие кредиты они берут сейчас, и до какого уровня вы хотите увеличить сроки и объемы кредитования?
— Сейчас средний срок кредита составляет два года, а мы хотим, чтобы по итогам 2011 г. средний срок составлял не менее трех с половиной лет. Вообще же наша цель — выдавать кредиты со средним сроком от пяти до семи лет. Что касается сумм, в настоящее время средний лимит утверждаемого кредита составляет 3 млн руб., а к концу 2011 г. планируем увеличить
его вдвое, главным образом за счет предоставления «длинных» инвестиционных кредитов. Потребности в оборотном кредитовании мы в полном объеме удовлетворяем, а на инвестиционное кредитование есть большой неудовлетворенный спрос.
Бизнес для клиента или клиент для бизнеса.
Бизнес для клиента – это непреложный закон для многих маркетологов. Тем более успешный бизнес. И тем более бренд. Только взаимные выгоды бизнеса и клиента позволяют бизнесу стать брендом. Поэтому вопрос взаимоотношений бизнеса и клиента имеет первостепенное значение.
Многие читатели, увидев заголовок этой статьи, будут очень удивлены. Ну это же прописная истина. Любой бизнес существует для клиентов. Без клиентов, без покупателей не может быть бизнеса. И будут полностью правы.
Вступление.
Но вот взаимоотношение бизнеса с клиентами может вызвать множество вопросов. И порождает множество споров. Потому что очень много проблем для бизнесов возникает из-за неверного взаимодействия с клиентами.
Именно взаимодействия, а не удовлетворения. Что звучит вопреки мнению многочисленных маркетологов. Которые считают, что бизнес предназначен для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов. Я считаю, что главный посыл бизнеса должен звучать несколько иначе. Бизнес предназначен для того, чтобы взаимовыгодно взаимодействовать с клиентами.
И этим взаимодействием удовлетворять потребности клиентов. Т.е. должен соблюдаться правильный баланс роли клиента для бизнеса и бизнеса для клиента.
Бизнес и клиент. Схемы взаимоотношений.
Прежде всего следует уточнить, что любые взаимоотношения бизнеса и клиента преследуют коммерческие цели (за очень редким исключением). Поэтому будем рассматривать только схемы коммерческого взаимоотношения. Существуют четыре основные схемы.
В этой схеме один бизнес продает свой товар другому бизнесу. И последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель. Проще говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес.
Т.е. заключается в использовании продукта в виде комплектующих или полуфабрикатов. Примеров, как вы понимаете, множество. Любые предприятия, использующие комплектацию. Или производители автомобилей. Они продают свою продукцию только дилерам, которые осуществляют их дальнейшую продажу.
Это может выражаться в перепродаже продуктов. Как это делается во всех магазинах. Или во многих бизнесах из сферы услуг.
- B2C(BusinesstoConsumer– бизнес для потребителя) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает конечный потребитель.
В этой системе продукты продаются обычно людям – потребителям. Которые делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, схемы взаимоотношений магазинов с покупателями. Или взаимодействие предприятий сферы услуг со своими клиентами.
- Смешанная схема коммерческого взаимоотношения. В этой схеме один и тот же бизнес может осуществлять продажи и другим бизнесам, которые будут использовать их в коммерческих целях. И продавать свою продукцию конечным потребителям. Это, прежде всего, бизнесы-производители, которые имеют свои магазины. Таких, например, много в мебельных или швейных производствах.
- С2C(Сonsumer-to-Сonsumer— потребитель для потребителя). Эта схема коммерческого взаимоотношения появилась в последнее время с развитием Интернета. И представляет собой схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем. В этом процессе может участвовать и третья сторона – различные сервисы или торговые площадки, помогающие проводить торговые сделки.
Примерами таких сервисов могут быть сайты с объявлениями о купле- продаже, интернет-аукционы, сервисы по приему платежей и т.д.
Бизнес для клиента по схеме B2B – как я разделял клиентов.
Так сложилось, что клиентами практически всех моих бизнесов были другие бизнесы. Т.е. мои бизнесы работали по схеме B2B. Моими клиентами были магазины – оптовые потребители моей продукции. Они были посредниками между мной и розничным покупателем.
Были и другие бизнесы, которые покупали у меня различные детали для производства мебели. И роль моего клиента (клиента оптовика) была практически определяющей. Ведь потеря хорошего клиента была бы очень болезненной для бизнеса. Но и в этом случае я всегда клиентов разделял на четыре группы.
Первая группа клиентов.
Это очень хорошие клиенты, без которых моему бизнесу было бы очень плохо. Нет, не катастрофично. Я всегда имел возможность для маневра. Но все же очень плохо. И роль клиентов этой группы я всегда ценил. Это был мой золотой фонд. Как сейчас модно говорить – мои лояльные клиенты. Именно на долю этих клиентов приходился основной объем моих продаж.
Именно эти клиенты позволяли моим бизнесам стабильно работать.
И я старался делать все возможное, чтобы сохранять таких клиентов. Но при этом и от них я требовал быть лояльными моему бизнесу. И стабильно выполнять все свои обязательства по отношению к моему бизнесу. Т.е. сотрудничество наше могло быть только взаимовыгодным. Т.е. бизнес для клинтов, но и клиенты для бизнеса.
Вторая группа клиентов.
Это хорошие клиенты. Но это не лояльные клиенты. Эти клиенты могли работать и с моим бизнесом, но постоянно интересовались и другими. Они могли поменять поставщика из-за незначительной разницы в цене. Даже просто из-за завышенных ожиданий от другого поставщика.
И просились обратно, если эти ожидания не оправдывались. Из этой группы часть клиентов переходила в первую группу. Но только при условии соответствия клиентам этой группы. Но все же большая часть из этой группы переходила в третью.
Третья группа клиентов.
Это клиенты, с которыми я прекращал работать. Или изначально ни за что не соглашался работать. Это были, прежде всего, бизнесы, которые работали совершенно беспорядочно. Конечно, на мой взгляд. Большинство их владельцев просто думали, что иначе работать невозможно.
Они постоянно путали заказы. Они постоянно задерживали платежи.
К этой же группе я относил клиентов, которые часто меняли поставщиков. Я их сюда отправлял из второй группы. У меня в этом вопросе есть правило, которого я неукоснительно придерживаюсь. Один раз переход клиента к другому поставщику без видимых причин я принимаю. Но когда клиент постоянно это делает только из-за нескольких грошей в цене, я не воспринимаю.
И такой клиент для меня переходил в третью группу.
В эту же группу я определял и даже очень хороших клиентов. Причина совершенно банальная. Я для себя определил регионы, с которыми я однозначно не хотел работать. Только по причине, что сервисное обслуживание и логистика доставок продукции были для меня экономически нецелесообразны.
Четвертая группа клиентов.
Это, так называемые, разовые клиенты. Нет, это не розничные, а оптовые покупатели, но которые работают на непостоянной основе. Например, у меня было много заказов на мебель от гостиниц. Заказы крупные, но разовые. Или были крупные заказы от строительных подрядчиков.
Они использовали мебель в качестве подарков при продаже квартир. Были и другие подобные заказчики. Могу признать, что это были очень хорошие клиенты. Продукты, которые они покупали не отличались разнообразием. И заказы такие обычно были довольно прибыльными.
Поэтому таких клиентов я очень ценил и принимал все меры для получения от таких клиентов повторных заказов.
Заключение.
Я изложил свое мнение, как должен работать бизнес для клиента по схеме B2B. На мой взгляд, клиент для работы по такой схеме очень важен. И потеря даже одного оптового клиента для бизнеса может стать катастрофичной.
Поэтому хочу дать, на мой взгляд, очень важный совет для производителей, работающих по схеме B2B. Необходимо соблюдать несколько условий, чтобы не оказаться у разбитого корыта.
- Никогда не кладите все яйца в одну корзину. Никогда не делайте ставку только на одного клиента. Даже, если этот клиент сегодня очень лоялен. И приносит основную прибыль вашему бизнесу.
- Никогда не позволяйте клиенту диктовать вам условия в одностороннем порядке. Только взаимовыгодное сотрудничество может принести успех вашему бизнесу.
- Никогда не работайте без прибыли для удержания даже самого «золотого» клиента. Прежде всего озаботьтесь своим бизнесом, а потом думайте о клиенте.
- Никогда не прекращайте поиск новых клиентов. Даже если в текущий момент клиентов у вашего бизнеса достаточно. Всегда нужно иметь запасные варианты. Иначе уход любого клиента может обернуться катастрофой.
- Никогда не поддавайтесь на ультимативные требования клиента. Гораздо лучше отказаться от услуг такого клиента. Даже если на время придется сократить производство и снизить из-за этого свою прибыль. Бизнес для клиента, но не для любого клиента.
Источник: malbusiness.com
Начинающие предприниматели станут основой развития малого бизнеса в России
29 мая на Правительственной комиссии по вопросам развития малого и среднего предпринимательства глава Минэкономразвития России Максим Решетников представил приоритетные направления господдержки бизнеса до 2030 года. Об этом сообщает Министерство экономического развития РФ.
Открывая заседание, Председатель Правительства РФ Михаил Мишустин обозначил главные задачи встречи: «Рассмотрим детально накопленный опыт реализации профильного национального проекта. Определим основные задачи на среднесрочную перспективу. И конечно, подробно обсудим, какие меры необходимы для поддержки МСП. Что ещё можно сделать, чтобы все принятые решения действовали максимально эффективно. И чтобы меры поддержки, которые мы обсуждаем, принимаем, совпадали с теми ожиданиями, которые есть у малого бизнеса».
В выступлении Максим Решетников отметил, что в сравнении с другими странами число субъектов МСП на тысячу человек населения в России существенно выше. При этом каждый субъект МСП в России в среднем создает пока меньше рабочих мест и меньше добавленной стоимости, чем малый и средний бизнес за рубежом.
«Задача следующего этапа до 2030 года – используя накопленный опыт, выйти на качественный рост МСП, прежде всего за счет акселерации уже действующих предприятий. Чтобы в структуре МСП было как можно больше эффективных компаний – тех, что дают максимальный вклад в экономику. А для этого необходимы условия, чтобы компании безболезненно переходили из категории в категорию. Из микро в малый бизнес, из малого – в средний. И дальше, становясь национальными компаниями», – заявил министр.
На основе данных ФНС, Корпорации МСП, итогов государственной поддержки в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство», который инициировал Президент и курирует первый вице-премьер Андрей Белоусов, был проведен анализ сектора и определены приоритетные направления развития малого бизнеса.
«Первый приоритет – начинающие предприниматели. Они должны формировать воронку из МСП, способных к дальнейшему развитию. Задача – помочь им пережить первые два года. По статистике, именно в этот период закрывается половина начинающих предпринимателей. Как правило, из-за нехватки опыта ведения бизнеса и неправильного расчета необходимых ресурсов», – отметил министр.
Адресная поддержка начинающих предпринимателей в повышении компетенций должна быть сфокусирована на базе центров «Мой бизнес» и Цифровой платформы МСП.РФ. Для таких предприятий предлагается обеспечить доступ к специализированным финансовым мерам поддержки – гарантиям РГО, грантам. Льготные микрозаймы предполагается сделать доступными только начинающим предпринимателям.
Вторым приоритетным направлением должны стать растущие МСП. На текущий момент только 3 % МСП переходят из микропредприятий в малые, так как не могут справиться с барьерами роста: повышением налоговой нагрузки, более сложной правовой и бухгалтерской отчетностью, вниманием контрольно-надзорных органов.
Еще одним приоритетным направлением господдержки должны стать растущие МСП из приоритетных отраслей – сферы обработки, туризма, ИТ, инжиниринговые центры, малые технологические компании. Виду высокой концентрации квалифицированных рабочих мест, добавленной стоимости, роли в обеспечении внутреннего спроса в данных секторах предлагается сфокусировать наиболее ресурсоемкие меры поддержки. В их числе – льготное кредитование, зонтичные поручительства, биржевые инструменты, создание производственной инфраструктуры, стимулирование долгосрочного спроса на продукцию.
Новым направлением господдержки должны стать компании, которые «выросли» из сектора МСП и продолжают развиваться – так называемая категория МСП+. Таким предприятиям непросто приживаться в сегменте крупного бизнеса, при этом они теряют все льготы и преференции, доступные МСП. Для таких компаний предложено рассмотреть возможность создания отдельных инструментов поддержки, прежде всего финансовых.
В числе резервов для развития малого и среднего предпринимательства министр назвал саму систему управления мерами поддержки – преодоление «ведомственных колодцев» между институтами развития, министерствами, наращивание роли регионов. Отдельной задачей на горизонте до 2030 года станет интеграция новых субъектов РФ в реализацию мер поддержки МСП – охват предпринимателей мерами поддержки в них должен быть доведен до среднероссийского уровня.
«Озвученные подходы к поддержке МСП должны обеспечить качественный рост бизнеса и усилить его роль в структурной трансформации экономики. Предлагаю взять их за основу при формировании приоритетов и программ развития сектора МСП до 2030 года. В том числе в рамках объявленного Президентом пятилетия созидательного предпринимательства», – резюмировал Максим Решетников.
Источник: xn--90aivcdt6dxbc.xn--p1ai
