Каждый бизнес в конечном итоге меняет собственника, и решение о продаже компании может рассматриваться владельцем как наиболее мучительное или наиболее освобождающее событие. Некоторые владельцы плохо подготовлены к смене бизнеса и застают врасплох ухудшение здоровья, непредвиденные финансовые проблемы, развод или личный стресс. Эти владельцы вынуждены продавать без надлежащего планирования и часто получают менее чем оптимальное вознаграждение для своей компании. Другие владельцы признают, что для максимального увеличения стоимости бизнеса аналогичное стратегическое планирование, проводившееся в те годы, когда создавалась компания, также необходимо до продажи предприятия.
Целью этой статьи не является анализ хрустального шара относительно того, почему продажа бизнеса сейчас — идеальное время; Цель статьи — рассмотреть факторы, которые могут повлиять на время принятия этого решения, а также необходимость заблаговременно подготовиться к возможной передаче бизнеса или продаже. Жизненные обстоятельства постоянно меняются, и правильное планирование преемственности является для собственника самым важным способом взять под контроль сроки и условия выхода из бизнеса. Существует множество причин для передачи управления бизнесом, и те, кто активно реализует план выхода, часто могут реализовать более широкие возможности для максимизации стоимости бизнеса, минимизации налоговых обязательств, удержания ключевых сотрудников и смягчения эмоционально заряженных семейных проблем.
Самое правильное время для продажи готового бизнеса
Определение наилучшего «времени» для продажи частного бизнеса будет зависеть от ряда факторов, как внутренних, так и внешних. В конечном итоге на решение о сроках влияет причина (ы) продажи, особенно с учетом того факта, что не все бизнес-продажи запланированы заранее. Хотя при планировании продажи исторически максимизация стоимости находится в верхней части списка желаний, она часто уравновешивается личными целями владельца и его жизненными потребностями. Некоторые из наиболее распространенных причин продажи или перехода бизнеса включают:
• Качество жизни / выход на пенсию. Владение частным бизнесом требует значительного количества времени с соответствующими альтернативными издержками. Большинство владельцев достигают точки, когда они начинают интересоваться другими жизненными занятиями, будь то времяпрепровождение с супругом / детьми / внуками, личное хобби или путешествие по миру.
• Диверсификация — частный бизнес обычно представляет собой значительную часть семейного богатства, и владелец будет очень заинтересован в диверсификации этого актива в другие инвестиции.
• Выгорание — Многие владельцы долгосрочного бизнеса теряют «огонь в животе», который у них когда-то был при основании компании. В результате очень успешные и функциональные предприятия могут демонстрировать более низкие продажи и прибыльность в результате снижения приверженности и стремления к владению. Большинство экспертов рекомендуют продавать бизнес до того, как это условие станет угрозой для бизнес-операций и / или стоимости.
Лучшее время для продажи бизнеса. Простой секрет.
• Болезнь. Личное заболевание или заболевание члена семьи является одной из нескольких «неожиданных» причин, которые могут привести к продаже бизнеса.
• Развод. Распад брака стал причиной продажи многих семейных предприятий.
Производительность компании, налоговые последствия, активность покупателей и экономика — все это факторы, способствующие созданию «идеального времени» для продажи бизнеса. Сроки продажи на пике могут быть очень трудными из-за непредсказуемой изменчивости многих внутренних и внешних факторов. Контракты на продажу заключаются и теряются, на рынок приходят новые конкуренты, технологии устаревают, а коммерческие расходы могут резко возрасти (например, расходы на здравоохранение) . любое из этих событий может повлиять на будущие продажи и прибыль и тем самым оказать существенное влияние на оценка компании.
Результаты деятельности компании Прибыльность и денежный поток бизнеса являются одними из ключевых факторов, определяющих стоимость и конкурентоспособность компании. В то время как покупатели ищут компании, у которых есть потенциал для роста и получения надежной прибыли в будущем, оценка в большинстве случаев будет привязана к прошлым результатам и достижениям. Бизнес с солидной историей прибыли, укомплектованный стабильным персоналом / менеджментом в привлекательной отрасли, будет очень востребованным и должен обеспечивать справедливую цену независимо от экономики. Другие специфические для бизнеса факторы, которые могут повлиять на оценку и сыграть роль в принятии решения о сроках, включают:
• Конкуренция. Каковы успехи компании во время недавнего экономического спада по сравнению с ее конкурентами?
• Концентрация клиентов — какой процент дохода приносят 3-5 лучших клиентов?
• Деловые / отраслевые тенденции — Каковы были тенденции за последние 3 года — выручка, себестоимость, расходы и чистая прибыль? Какие факторы положительно или отрицательно повлияют на будущие доходы?
• Области роста — Какие новые продукты, новые рынки или экономические факторы будут способствовать росту выручки и прибыли?
Налоговые последствия (текущие и будущие)
Владельцы бизнеса должны хорошо разбираться в налоговых затратах (доход, прирост капитала, имущество, личное имущество и фонд заработной платы), связанных с продажей их бизнеса, а также в том, как это повлияет на чистую сумму после уплаты налогов. эти налоги увеличиваются. Понимание эффекта ожидаемого повышения налогов позволяет владельцам бизнеса принимать обоснованные решения, поскольку это относится к максимальному увеличению чистой суммы после уплаты налогов за счет интеллектуального структурирования и определения сроков сделки по продаже бизнеса.
Спрос / предложение
Понимание условий, которые создают повышенный покупательский спрос, часто помогает сформулировать решения по срокам.
• Стоимость капитала / процентные ставки — стороннее финансирование отвечает за финансирование большей части продаж частного бизнеса. Уровень процентных ставок имеет прямое влияние на стоимость капитала и будет создавать большую ценность для целевого бизнеса, когда ставки низкие. Ужесточение кредитного рынка может привести к сокращению пула квалифицированных покупателей, поскольку он обычно увеличивает требования к кредитам и обеспеченным активам, необходимые для утверждения ссуд.
• Количество покупателей. Плохая экономика (хотя и отрицательно сказывается на доходах многих компаний) часто увеличивает количество доступных бизнес-покупателей, поскольку смещенные руководители корпораций стремятся использовать свои навыки и пенсионные сбережения для приобретения компании в качестве будущего источника дохода и средств к существованию.
• Конкурентоспособные компании на продажу — количество продаваемых компаний в данной отрасли или регионе может повлиять на ценообразование, устанавливаемое этими компаниями на рынке. По прогнозам, широко обсуждаемый феномен ухода на пенсию бэби-бумеров окажет понижательное ценовое давление на предприятия, поскольку количество компаний, выставляемых на продажу, увеличивается.
Владельцам бизнеса важно постоянно оценивать варианты своего плана выхода на всех этапах своего бизнеса. Кризис субстандартного кредитования и потрясения на финансовом рынке за последние несколько лет заставили все больше и больше владельцев бизнеса пересматривать свои жизненные цели и пенсионные планы и сравнивать их с альтернативными издержками управления своим текущим бизнесом. Для некоторых владельцев бизнеса краткосрочный выход финансово невозможен. С помощью компетентного бизнес-посредника они могут разработать транзакцию, которая структурирована, чтобы позволить им оставаться вовлеченными в свой бизнес в определенной степени после продажи. Получение профессиональной помощи для определения текущей рыночной стоимости бизнеса и создание основы для стратегии выхода гарантирует, что «окна возможностей» не будут упущены.
Вопрос о том, «когда» же самое подходящее время для продажи компании, вероятно, является одним из наиболее часто задаваемых вопросов владельцем бизнеса. Во многих случаях лучшее время для продажи — это когда владельцу этого не нужно. Мало кто из владельцев задумывается о продаже компании, когда бизнес стремительно растет, а компания работает на полную катушку.
Когда наступают скудные времена, а доходы падают, владельцы также не решаются продавать, исходя из ощущения, что конкретная долларовая стоимость, которую они имеют в виду для своего предприятия, может быть нереалистичной на текущем рынке. В обоих случаях «покупательная способность», генерируемая выручкой от продажи, может быть почти эквивалентной, учитывая эффективность финансовых рынков. В условиях сильной экономики может быть реализована более высокая стоимость сделки, но стоимость сопоставимых активов (например, недвижимость) также будет на высоком уровне. И наоборот, бизнес, проданный в условиях более вялой экономики, может принести продавцу меньше долларов, но может обеспечить более высокий уровень покупательной способности, исходя из стоимости сопоставимых активов, в которые выручка, вероятно, будет реинвестирована
Источник: dzen.ru
Sell time — лучшее время для продаж
Хочу рассказать об одном из секретов успешных продаж, называется он sell time, что можно перевести как «время продаж». Этот термин не так часто звучит на тренингах по продажам. Но от того насколько менеджеры и продавцы знают и применяют sell time во многом зависит успешность продаж в целом.
Что такое sell time
Sell time – это время когда продажи вырастают за счёт формирования хороших внешних условий для увеличения спроса. Простыми словами, спрос и продажи не бывают одинаковыми на протяжении дня/недели/месяца/года. Есть пиковые моменты спроса, есть серьёзные проседания. Это касается 99,9% каналов продаж, даже b2g сегмента. Само собой, выгодно активизировать все усилия, когда продавать проще, на периоды стагнации наоборот пытаться сократить издержки.
Примеры sell time
Для розничной торговли характерно ежедневное увеличение спроса по будням в вечернее время. Люди возвращаются с работы и у них появляется время на посещение магазинов. Так же в ритейле продажи вырастают на выходных, особенно это касается относительно дорогих товаров, к выбору которых клиент подходит основательно. То есть продукты мы можем купить и вечером, а вот бытовую технику и мебель мы пойдём покупать на выходных. Но даже вечером продажи по часам будут отличатся, где-то пик продаж длится с 19 до 20, где-то с 18 до 19.
В b2b продажах всё наоборот, sell time наступает утром и днём по будням. Весь деловой мир живёт с понедельника по пятницу, с 9 до 18. Исключения есть, но их не много. При этом есть деловой бизнес ритм, который так же влияет на продажи. К примеру, в понедельник до 10-11 часов утра офисные сотрудники разбирают почту и готовят отчётность, в это время им не удобно будет общаться с продавцами.
Не забывайте, что с 13 до 15 проходят обеденные часы и с Вами не будут общаться, а после 17.00 сотрудники уже не больше думают о доме чем о работе.
Для определения лучшего времени для продаж необходимо знать своего клиента и его бизнес ритм. Джордан Белфорт для того чтобы дозвонится до ТОП менеджеров и владельцев бизнеса предлагал совершать звонки до 9 утра и после 19.00. Логика простая, руководители часто задерживаются на работе, в то время как секретари работают по четкому графику. И позвонив не в рабочее время вы сразу попадёте на ЛПР, обойдя барьер в виде секретаря.
Внешние факторы, влияющие на продажи
Я очень не люблю, когда сотрудники начинают рассказывать про внешние факторы, которые негативно влияют на продажи и в этом я не одинок. Большинство управленцев не переносят нытьё сотрудников и активно борются с этим. Логика мышления следующая – если нам где-то стало трудно, значит нужно больше работать.
Хотя если работать активней, в то время, когда есть спрос, совокупно можно заработать больше. Это как плыть против течения или по течению. Встречая меньше сопротивления, вы будете плыть быстрее. Именно поэтому грамотный менеджер или продавец знает факторы и умеет их использовать для увеличения продаж.
Вот основные факторы, влияющие на динамику продаж:
- Взаимосвязь между временем и маятниковой миграции населения. В зависимости от времени люди делают разные вещи и это основной фактов влияющий на продажи. Сюда же мы отнесём выходные и будние дни, а также смену времён года. Изменение времени всегда толкает людей на новые действия;
- Сезонность. Есть товары с ярко выделенным сезонным спросом, например, зимняя резина, есть товары без сезонного спроса, например, хлеб. К несезонным можно отнести почти весь FMCG сегмент, всё остальное подвержено сезонности. Есть товары с пиковой сезонностью, то есть когда спрос вырастает в десятки и даже сотни раз. Например, продажи цветов перед 8 марта;
- Погода. Данный фактор вносит коррективы в нашу жизнь постоянно и его не стоит недооценивать. Похолодало люди идут за тёплой одеждой и больше сидят дома, потеплело люди выбираются загород. Все эти действия сопровождаются покупками;
- Конкуренция. Этот фактор в долгосрочном плане переделывает рынки очень глобально. Пришла кока кола в Россию и рынок газированных напитков изменился. Начали собирать автомобили форд в Санкт-Петербурге и в следующие 10 лет большинство мировых автопроизводителей построили заводы в России. Не смотрит на конкурентов только глупый и недальновидный человек;
- Глобальные факторы. Сюда можно отнести экономику, политику, законодательство, инфраструктуру, развитие технологий и т.п. То есть факторы, которые трудно спрогнозировать, но они оказывают фундаментальное влияние на продажи. Самый простой пример это рост спроса на внутренний туризм, в связи с обострением санкций, теракта в Египте и сбитый самолёт Турцией;
Я перечислил лишь самые важные факторы, на самом деле на продажи влияет всё что влияет на поведение людей. Человек меняя поведение, меняет потребности это и влияет на спрос. Всё это и формирует рынок который есть на текущий момент. Важно понимать, что рынок меняется постоянно. Для этого вспомните магазины, в которые вы ходили 10, 20 и 30 лет назад.
Разница лишь в том, что некоторые факторы легко прогнозируются, а некоторые почти невозможно предвидеть.
Как повысить результаты используя sell time
Большинство продавцов и руководителей знают все перечисленные выше факторы, но тем не менее не используют их. Почему я так считаю? Да потому что я ежедневно вижу, как кассир закрывает кассу в «час пик», как продавец курит на входе в магазин в семь часов вечера. Многие продавцы расслабляются, достигнув нужного результата, хотя ещё можно работать и зарабатывать.
Эти люди не понимают, что лучше переработать, когда идёт поток клиентов, чем потом думать где найти покупателя. Эти люди не видят ценности в клиенте.
Я поражаюсь, но вполне нормальным считается что директор магазина работает по графику пять через два с выходными в субботу и воскресение. При том что основные продажи делаются, когда директора нет на работе. Во время боя капитан встаёт и говорит – моё рабочее время закончилось, мне пора домой. О каких результатах может идти речь, если по такому «бизнес ритму» живёт большинство руководителей.
Для того чтобы увеличить продажи используя sell time действия продавца и менеджера не будут отличатся. По сути задачи ровно две:
- Определить sell time;
- Сделать так чтобы в это время с клиентами совершалось как можно больше контактов;
Обучением, мотивацией, организацией и другими важными делами нужно заниматься в другое время. Когда нет пика продаж. С пунктом один, как правило, проблем нет, вся трудность в пункте два. И основная трудность что мы хотим жить, как и все «нормальные люди». Ко мне приходят кандидаты на собеседовании и прямо так и говорят, что: «я хочу 5 через 2, как у всех нормальных людей».
То есть при выборе между деньгами и отдыхом в удобное время, мы выбираем отдых.
Действия менеджера в период sell time:
- Знать о sell time;
- Анонсировать sell time перед персоналом. Все сотрудники должны понимать, что в это время все занимаются только продажами;
- Руководитель отдела продаж контролирует работу всех продавцов в sell time. Менеджер находится на передовой помогая и участвуя в продажах;
- В sell time запрещены все действия, не относящиеся к продажам: обеды, перекуры, собрания, отчёты и т.п. Все продают!
- Даже если все планы перевыполнены не останавливаться;
- Составлять график работы продавцов так, чтобы все работали в период sell time;
- Придумать яркие и запоминающиеся ритуалы которые заведут продавцов на рабочий ритм. Например – оглашать результаты по громкой связи, звонить в колокол при каждой новой сделке, работать стоя (для телефонных продаж), ходить и оглашать текущие результаты;
Выполнение всех этих нетрудных действий поможет вам и вашим продавцам зарабатывать много, работая оптимальное время.
Источник: worldsellers.ru
Когда выгоднее всего продавать свой бизнес
Во время кризиса многие предприниматели принимают решение о продаже своего бизнеса. При этом все сталкиваются с рядом вопросов касательно того, когда выгодно продавать бизнес, как сделать это быстро и выгодно. Мы предлагаем не откладывать эту идею до наступления лучших времен и ознакомиться с наиболее актуальными ответами в этой статье от Магдеева Рустэма.
Почему люди решают продать свой бизнес
Решение о продаже бизнеса может быть принято по самым разным причинам. Некоторые изначально создают его для продажи. Другие же не выдерживают постоянного стресса и нагрузки, поэтому решаются подумать о заслуженном отдыхе. То есть в целом, есть две предпосылки к поиску новых владельцев – это развитие дела с целью последующей продажи, или же банальная усталость от его ведения.
Как и когда продавать бизнес
Во время продажи бизнес – это товар, поэтому можно руководствоваться теми же законами. Любому продавцу известно, что улучшив характеристики, можно существенно увеличить размер выручки и ускорить процесс реализации.
Рекомендуется начать подготовку к продаже бизнеса минимум за год, так как этот этап очень трудоемкий и занимает немало времени. Он предусматривает подготовку достоверной управленческой отчетности, составление качественного и продуманного бизнес-плана, а также подготовку договоров аренды в случае отсутствия прав владения на коммерческий объект.
При определении стоимости стоит учитывать множество факторов, которые сложно оценить. Для расчета используется затратный метод. Реже владельцы останавливаются на сравнительном или доходном способе. По мнению Магдеева Рустэма, для повышения эффективности продажи также можно спрогнозировать будущий доход от бизнеса.
Выгодная продажа бизнеса может осуществляться как самостоятельно, так и с привлечением бизнес-брокера. Иногда для более быстрого протекания сделки «товар» предлагается действующим партнерам.
Главное условие продажи своего бизнеса – это полная готовность документации и его финансовая привлекательность для будущего владельца. Поэтому рекомендуется подготовить свое дело, прежде чем заниматься его реализацией.
Если вас интересует тема бизнеса, или же вы непосредственно ней относитесь, знакомство с успешным деятелем этой сферы будет очень полезным. Магдеев Рустэм родился 21.02.1985 в Ленинграде, работает в Казани, Москве. Он является основателем быстро развивающейся технологической компании по разработке программного обеспечения. На данный момент бизнесмен женат, воспитывает дочь. Получить боле подробную информацию о его профессиональной деятельности можно в статье: https://www.vpgazeta.ru/article/125550
Подписывайтесь на нашу страницу в Facebook
Не забудь поделиться статьей:
Источник: pics.ru
